集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷中心運(yùn)營(yíng)監(jiān)督的重點(diǎn)指引(新)

1、營(yíng)銷中心運(yùn)營(yíng)監(jiān)督的重點(diǎn)指引（稿）為便于集團(tuán)營(yíng)銷中心監(jiān)察專員履行崗位職責(zé)、順利開(kāi)展工作，高效優(yōu)質(zhì)的完成集團(tuán)副總裁交辦的各項(xiàng)工作，及時(shí)向集團(tuán)副總裁反饋相關(guān)信息，特制定本工作指引。督導(dǎo)工作的重點(diǎn)可分為1.執(zhí)行力的監(jiān)督、評(píng)估和預(yù)防；2.人事行政管理的評(píng)估3.銷售目標(biāo)的分解、完成情況評(píng)估；4.市場(chǎng)管理評(píng)估；5.銷售數(shù)據(jù)的管理評(píng)估；6.經(jīng)銷商的管理評(píng)估；7.精細(xì)化營(yíng)銷管理的評(píng)估；8.其他方面的監(jiān)督與評(píng)估等八個(gè)方面，具體內(nèi)容如下：一執(zhí)行力的監(jiān)督、評(píng)估和預(yù)防1.1評(píng)估主管人員的工作狀態(tài)監(jiān)督營(yíng)銷中心的各級(jí)主管和骨干人員是否在按公司有關(guān)崗位制度履行其職責(zé)，評(píng)估其工作心態(tài)和狀態(tài)。1.2評(píng)估制度的執(zhí)行力監(jiān)督集團(tuán)、銷售

2、公司的各項(xiàng)制度及文件、通知在營(yíng)銷中心是否達(dá)到了不折不扣的執(zhí)行。1.3評(píng)估政策傳達(dá)的有效性監(jiān)督營(yíng)銷中心是否將集團(tuán)、銷售公司的相關(guān)制度、政策及時(shí)傳達(dá)給客戶。1.4評(píng)估營(yíng)銷中心內(nèi)部執(zhí)行力監(jiān)督營(yíng)銷中心內(nèi)部是否能順暢貫徹集團(tuán)、銷售公司的相關(guān)制度、政策和通知。關(guān)注營(yíng)銷中心內(nèi)部擬訂的制度、流程和表單，對(duì)其效果進(jìn)行對(duì)比評(píng)估，反饋相關(guān)信息。1.5對(duì)公司承擔(dān)的市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)督對(duì)公司承擔(dān)的廣告、專賣店、團(tuán)購(gòu)、促銷活動(dòng)的費(fèi)用執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督，實(shí)地查看和復(fù)核，對(duì)費(fèi)用使用效果進(jìn)行評(píng)估。1.6對(duì)低價(jià)商品的銷售去向進(jìn)行監(jiān)督重點(diǎn)是對(duì)工程產(chǎn)品、特價(jià)產(chǎn)品的流向進(jìn)行監(jiān)督，跟進(jìn)其是不是違規(guī)操作。1.7對(duì)違紀(jì)違規(guī)事件進(jìn)行監(jiān)督和查處關(guān)注營(yíng)

3、銷中心易產(chǎn)生違規(guī)違紀(jì)的環(huán)節(jié)和工作內(nèi)容，定期或不定期抽查風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)，查看是否存在不足或漏洞，爭(zhēng)取及時(shí)反饋，做到提前預(yù)防。二人事行政管理的評(píng)估 2.1紀(jì)律管理評(píng)估關(guān)注營(yíng)銷中心的紀(jì)律是否松懈，主要表現(xiàn)為：辦公室是否整潔，有無(wú)張貼明確的管理制度及公示欄。員工有無(wú)遲到早退現(xiàn)象，辦公室工作氣氛如何。員工有沒(méi)有嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度進(jìn)行工作,營(yíng)銷中心的例會(huì)是否重于形式等。 2.2員工的精神面貌和心態(tài)評(píng)估關(guān)注營(yíng)銷中心的員工精神面貌及敬業(yè)精神如何，是否在主動(dòng)地、積極地開(kāi)展工作，內(nèi)部的分工協(xié)作和配合程度怎樣。營(yíng)銷中心是不是一個(gè)穩(wěn)定性高、凝聚力強(qiáng)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。2.3團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)評(píng)估關(guān)注營(yíng)銷中心工作人員的專業(yè)技能是否過(guò)硬

4、，個(gè)人整體素質(zhì)如何。看銷售人員的市場(chǎng)操作思路是否老化,新上崗人員在市場(chǎng)上是否處于“自生自滅”狀態(tài)，有無(wú)骨干業(yè)務(wù)人員的“傳幫帶”。營(yíng)銷中心對(duì)員工有沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃等。 2.4組織架構(gòu)的評(píng)估關(guān)注營(yíng)銷中心的組織架構(gòu)是否合理，人員人數(shù)及人員結(jié)構(gòu)是否合理,是否適合市場(chǎng)需要和工作需求。 2.5業(yè)務(wù)人員的考核方式和效果評(píng)估關(guān)注營(yíng)銷中心對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理是單一指標(biāo)還是復(fù)合型指標(biāo)，對(duì)員工完成工作的過(guò)程和結(jié)果的管理是否合理、有效。業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核由硬性目標(biāo)考核與軟性目標(biāo)考核組成，具體的組成比例可根據(jù)營(yíng)銷中心的實(shí)際情況而定，一般為80%20%。重點(diǎn)關(guān)注在營(yíng)銷中心內(nèi)部是否有良性的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，合理的考核機(jī)制?？?jī)效考核體

5、系和分配體系是否公平、公正、公開(kāi)，是否起到對(duì)員工積極的激勵(lì)作用。2.6業(yè)務(wù)人員的穩(wěn)定性評(píng)估關(guān)注營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)人員的異動(dòng)情況，骨干人員的流失率，對(duì)此情況進(jìn)行評(píng)估和分析。2.7營(yíng)銷中心內(nèi)部協(xié)同性評(píng)估關(guān)注營(yíng)銷中心內(nèi)部的部門之間、上下級(jí)之間、同事之間的協(xié)同工作效率與效果，對(duì)此進(jìn)行評(píng)估。三、銷售目標(biāo)的分解、完成評(píng)估3.1對(duì)目標(biāo)分解的效果評(píng)估 關(guān)注營(yíng)銷中心有哪些考核指標(biāo)。關(guān)注營(yíng)銷中心在使用的指標(biāo)中有沒(méi)做到層層分解、級(jí)級(jí)明確。目標(biāo)考核的指標(biāo)有硬性目標(biāo)指標(biāo)和軟性目標(biāo)指標(biāo)，對(duì)于能明確分解的硬性目標(biāo)指標(biāo)如回款發(fā)貨指標(biāo)等，是否根據(jù)公司總部下達(dá)的全年目標(biāo)考核任務(wù)，逐月分解到每個(gè)部門、每個(gè)業(yè)務(wù)員甚至每個(gè)客戶。營(yíng)銷中心對(duì)該

6、類目標(biāo)任務(wù)的分解是否依據(jù)各部門的歷史銷售數(shù)據(jù)，市場(chǎng)容量大小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，市場(chǎng)潛力及市場(chǎng)操作難度等指標(biāo)提出分解方案。該指標(biāo)是否經(jīng)內(nèi)部充分討論，達(dá)成相對(duì)一致后確定。具體參照如下：硬性目標(biāo)指標(biāo)：回款發(fā)貨(任務(wù)完成率，市場(chǎng)占有率，銷售增長(zhǎng)率，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，客戶拜訪率，客戶增長(zhǎng)率，業(yè)務(wù)員報(bào)表（日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)）反饋率，銷售費(fèi)用控制指標(biāo)等。 軟性目標(biāo)指標(biāo)：管理執(zhí)行情況，客情關(guān)系融洽度(客戶滿意度，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整情況，終端建設(shè)表現(xiàn)，價(jià)格維護(hù)，渠道維護(hù)，渠道沖突處理，促銷活動(dòng)執(zhí)行力情況，服務(wù)意識(shí)，業(yè)務(wù)員報(bào)表的填寫(xiě)質(zhì)量等。 3.3 任務(wù)完成計(jì)劃的評(píng)估關(guān)注營(yíng)銷中心每月各部門、片區(qū)的第一責(zé)任人對(duì)分解的目標(biāo)任務(wù)有沒(méi)有一

7、個(gè)完整的能確保完成的計(jì)劃方案。該方案有沒(méi)有經(jīng)過(guò)營(yíng)銷中心總經(jīng)理或相關(guān)各級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)的討論和指導(dǎo)，有沒(méi)有根據(jù)現(xiàn)實(shí)資源狀況進(jìn)行可行性論證等。四、市場(chǎng)管理評(píng)估4.1市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)評(píng)估關(guān)注營(yíng)銷中心是否建立了一套完整、完善的客戶檔案，對(duì)表現(xiàn)不佳的經(jīng)銷商、專賣店、網(wǎng)點(diǎn)有無(wú)整改的方案和落實(shí)的時(shí)間表、責(zé)任人。整個(gè)市場(chǎng)的覆蓋有無(wú)空白區(qū)域，對(duì)空白區(qū)域有無(wú)明確的開(kāi)發(fā)計(jì)劃和落實(shí)的時(shí)間表、責(zé)任人。 4.2營(yíng)銷中心服務(wù)意識(shí)評(píng)估關(guān)注經(jīng)銷商、分銷商對(duì)營(yíng)銷中心的服務(wù)意識(shí)及相關(guān)人員的服務(wù)滿意度如何，與專賣店、網(wǎng)點(diǎn)的客情關(guān)系如何，對(duì)經(jīng)銷商的合理要求及出現(xiàn)的各種問(wèn)題是否及時(shí)給予答復(fù)處理，各級(jí)經(jīng)銷商、分銷商對(duì)營(yíng)銷中心反映問(wèn)題的通道是否暢通

8、。 4.3營(yíng)銷中心的產(chǎn)品規(guī)劃評(píng)估關(guān)注營(yíng)銷中心的常規(guī)產(chǎn)品，主推產(chǎn)品，新產(chǎn)品的比例是否符合銷售公司的發(fā)展要求，對(duì)公司推出的重點(diǎn)產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、新產(chǎn)品有沒(méi)有積極加以引導(dǎo)和推廣。節(jié)假日用于促銷的特價(jià)商品是否真正起到帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售目的，有沒(méi)有評(píng)估指標(biāo)，因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理引起的滯銷品是否在加大力度消化。 4.4價(jià)格維護(hù)情況評(píng)估關(guān)注營(yíng)銷中心各專賣店、網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格體系是否穩(wěn)定，產(chǎn)品型號(hào)調(diào)配是否合理，對(duì)周邊的市場(chǎng)有無(wú)負(fù)面影響等。 4.5業(yè)務(wù)隊(duì)伍對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)掌握的評(píng)估關(guān)注營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)人員是否對(duì)自己所在地、分管的領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、渠道特點(diǎn)、各種銷售數(shù)據(jù)等信息、促銷活動(dòng)狀況十分了解。對(duì)收集到的各種數(shù)據(jù)是否

9、具備分析能力，能夠針對(duì)性的拿出市場(chǎng)營(yíng)銷方案和措施。 4.6促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況評(píng)估關(guān)注營(yíng)銷中心有沒(méi)有對(duì)公司總部（總部沒(méi)有大活動(dòng)方案時(shí)，自己營(yíng)銷中心是否制定了詳細(xì)可行的促銷活動(dòng)方案，并具體落實(shí)到責(zé)任人身上，明確完成時(shí)間）的各種促銷活動(dòng)進(jìn)行有效執(zhí)行，并派專人跟進(jìn)和監(jiān)督,從而保證其效果, 同時(shí)是否及時(shí)營(yíng)銷中心內(nèi)部做總結(jié)和向公司總部反饋評(píng)估信息。尤其是關(guān)注節(jié)假日的促銷活動(dòng)執(zhí)行情況。4.7市場(chǎng)管控情況評(píng)估關(guān)注營(yíng)銷中心內(nèi)部員工和客戶是否有頻繁的違紀(jì)違規(guī)行為。在內(nèi)部員工或客戶違規(guī)違紀(jì)時(shí)，營(yíng)銷中心是否按集團(tuán)、銷售公司的相關(guān)制度進(jìn)行處罰，營(yíng)銷中心是否有具體的預(yù)防機(jī)制和處理機(jī)制。五、銷售數(shù)據(jù)的管理評(píng)估 5.1 各部

10、門、片區(qū)銷售狀況的實(shí)時(shí)監(jiān)控評(píng)估 關(guān)注營(yíng)銷中心實(shí)時(shí)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)分析系統(tǒng)有無(wú)銷售日?qǐng)?bào)表（周報(bào)表）、累計(jì)發(fā)貨回款日?qǐng)?bào)表（周報(bào)表）等監(jiān)控日常銷售的制度和相應(yīng)的表格。5.2 銷售數(shù)據(jù)的月度分析情況評(píng)估 關(guān)注營(yíng)銷中心是否對(duì)月度的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行診斷、分析，找出不足，進(jìn)行整改和調(diào)整。主要關(guān)注如下：5.2.1各部門、片區(qū)銷售月度分析表該表不僅能反映各部門、片區(qū)本月各項(xiàng)硬性指標(biāo)的完成情況和排名，而且能與上月及去年同期的完成指標(biāo)相比較，從而準(zhǔn)確反映各片區(qū)是在進(jìn)步還是在退步，并找出主客觀因素，同時(shí)對(duì)片區(qū)的骨干業(yè)務(wù)員有著鞭策及激勵(lì)作用。每月?tīng)I(yíng)銷中心例會(huì)可依此表重點(diǎn)評(píng)點(diǎn)各片區(qū)銷售及各指標(biāo)情況，并提出具體的改進(jìn)意見(jiàn)。 5.2.2

11、各部門、片區(qū)品種結(jié)構(gòu)分析表，本月重點(diǎn)產(chǎn)品銷售分析表 關(guān)注營(yíng)銷中心根據(jù)實(shí)際情況有無(wú)把各部門、片區(qū)本月品種結(jié)構(gòu)、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售情況繪制成表，作月度分析。這樣就能更詳細(xì)全面地了解暢銷品、滯銷品及重點(diǎn)產(chǎn)品在各部門、片區(qū)的銷售情況，從而對(duì)營(yíng)銷中心所轄區(qū)域整個(gè)產(chǎn)品線有一全面掌控，有利于配置產(chǎn)品資源，指導(dǎo)各部門、片區(qū)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 六、經(jīng)銷商的管理評(píng)估6.1關(guān)注營(yíng)銷中心有無(wú)對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理關(guān)注營(yíng)銷中心是否按相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)自己管轄的所有經(jīng)銷商進(jìn)行分類定級(jí)，如把經(jīng)銷商分為重點(diǎn)扶持客戶、重點(diǎn)區(qū)域客戶、一般客戶和潛在客戶。對(duì)不同類別的經(jīng)銷商采取不同的管理辦法。6.2關(guān)注營(yíng)銷中心有無(wú)對(duì)客戶進(jìn)行主動(dòng)的指導(dǎo)和服務(wù) 關(guān)注營(yíng)銷

12、中心是否通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)服、溝通、培訓(xùn)，來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷商的各種資源和注意力向廠家引導(dǎo)的方向發(fā)展。因此關(guān)注營(yíng)銷中心是否在內(nèi)部不斷地對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)、及觀念的更新。把業(yè)務(wù)員打造成一支客戶顧問(wèn)型的營(yíng)銷隊(duì)伍，這支隊(duì)伍除能及時(shí)有效地對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施全面基礎(chǔ)管理外，還能對(duì)經(jīng)銷商下屬的分銷商提供經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)、管理咨詢、促銷支持等服務(wù),從而與客戶結(jié)成良好的合作關(guān)系，最大限度地獲取經(jīng)銷商的協(xié)同和配合,業(yè)務(wù)變被動(dòng)為主動(dòng),實(shí)現(xiàn)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。 七、精細(xì)化營(yíng)銷管理的評(píng)估 7.1對(duì)是否進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估 關(guān)注營(yíng)銷中心對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的運(yùn)作效果。按產(chǎn)品在各區(qū)域的銷售情況把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)市場(chǎng)的不同情況采取不同的策略。各業(yè)

13、務(wù)部門或片區(qū)都有針對(duì)性的工作開(kāi)展方案。 7.2對(duì)直營(yíng)店的建設(shè)進(jìn)行評(píng)估 關(guān)注營(yíng)銷中心直營(yíng)店細(xì)節(jié)方面的管理和建設(shè)，主要以下幾個(gè)方面： 7.1.1店鋪的位置選擇是否達(dá)標(biāo)，內(nèi)外裝修是否符合公司標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。7.1.2展臺(tái)位置是否醒目。 7.1.3樣板的擺放是否符合規(guī)范。樣板擺放要講究,特別是主推樣板按公司要求或要放在最佳的位置上。 7.1.4店內(nèi)的物料宣傳內(nèi)容、張貼是否符合規(guī)范。如條幅、吊旗、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、立牌、POP、價(jià)格標(biāo)簽等。 7.1.5節(jié)假日是否進(jìn)行促銷和吸引人氣,制造購(gòu)買氣氛。 7.1.6終端零售團(tuán)隊(duì)是否經(jīng)常收集、提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn),并定期進(jìn)行內(nèi)部交流和培訓(xùn)。 7.1.7節(jié)假日的促銷方案是否做過(guò)

14、精心準(zhǔn)備,并能執(zhí)行到位,活動(dòng)結(jié)束后是否進(jìn)行總結(jié)和評(píng)估。 八、其他方面的監(jiān)督與評(píng)估 8.1營(yíng)銷中心庫(kù)存管理的規(guī)范性評(píng)估關(guān)注營(yíng)銷中心對(duì)倉(cāng)庫(kù)是否定期進(jìn)行交叉實(shí)際盤(pán)點(diǎn)（財(cái)務(wù)經(jīng)理等人員是否去實(shí)盤(pán)，總經(jīng)理是否去定期查看倉(cāng)庫(kù)），對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)商品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和動(dòng)銷率有無(wú)考核。有無(wú)定期對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行消化分析和提出消化方案。8.2營(yíng)銷中心開(kāi)單的規(guī)范性評(píng)估關(guān)注營(yíng)銷中心是否按照公司總部的要求嚴(yán)格執(zhí)行開(kāi)單程序，做到款到發(fā)貨；超權(quán)限的做到待總部上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批同意后執(zhí)行，不是違規(guī)違紀(jì)事后請(qǐng)示和匯報(bào)。8.3營(yíng)銷中心客戶質(zhì)量的評(píng)估關(guān)注營(yíng)銷中心客戶名單的穩(wěn)定性，檢查各類客戶的質(zhì)量，重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)銷商的質(zhì)量和獨(dú)立專賣店的質(zhì)量。8.4營(yíng)銷中心業(yè)績(jī)構(gòu)成的評(píng)估關(guān)注營(yíng)銷中心每月實(shí)際完成業(yè)績(jī)的組成部分，對(duì)比其是否符合總部要求