醫(yī)藥代表如何提高銷售（PPT42頁(yè))

1、困 惑我一直很努力，銷量總是上不去我一直很努力，銷量總是上不去銷量的來(lái)源銷量的來(lái)源藥店1藥店2代表1代表2區(qū)域1區(qū)域2公司銷銷量量目目標(biāo)標(biāo)及及推推動(dòng)動(dòng)我們客戶目標(biāo) 影響力 推動(dòng)力 阻力吸引力態(tài)度觀念態(tài)度觀念方法方法他們目標(biāo)業(yè)務(wù)員的主要工作說(shuō)服，推動(dòng)，激勵(lì)目標(biāo)客戶選擇，確立目標(biāo)排除用藥阻力，幫助老板克服困難和惰性讓客戶接授你的一切客戶的吸引力療效安全性利益附加值客戶的阻力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其他利益對(duì)你及你的產(chǎn)品公司的態(tài)度討論客戶購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵到底在哪里？關(guān)鍵1.你對(duì)客戶的“認(rèn)識(shí)”2.客戶對(duì)你的“認(rèn)可”3.你對(duì)客戶的“推動(dòng)”4.客戶對(duì)你的“響應(yīng)”“認(rèn)識(shí)”你的客戶你對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)決定你的反應(yīng)(1)你認(rèn)為客戶是一個(gè)怎

2、樣的人?(2)實(shí)際客戶是一個(gè)怎樣的人?(3)在與客戶的交往中前者起著決定性的作用.對(duì)客戶準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)才能采取正確的反應(yīng)。老板類型分析老板類型分析朋友型容易會(huì)見(jiàn)型創(chuàng)新/有影響型困難型太忙，不能會(huì)見(jiàn)或聆聽(tīng)型缺乏經(jīng)驗(yàn)型沉默型科學(xué)型價(jià)格型粗魯、沖動(dòng)型全知道型討論：你認(rèn)識(shí)你的客戶嗎？你知道嗎？客戶的姓名及個(gè)人資訊他的類型及用藥習(xí)慣家人朋友及生活習(xí)慣最要好的朋友需求（最近需要什么）最喜歡的活動(dòng)誰(shuí)對(duì)他有影響力記?。鹤哌M(jìn)客戶的生活，從他的角度去了解他你認(rèn)為的客戶常常不是真實(shí)的客戶讓你的客戶“認(rèn)可”你將“自己”推銷出去你是一個(gè)怎樣的人？客戶認(rèn)為你是一個(gè)怎樣的人？“你是一個(gè)怎樣的人”不重要，而“客戶認(rèn)為你是一個(gè)怎樣

3、的人”才重要你留給客戶的形象決定你在客戶心目中的位置塑造并展示“自我形象”你個(gè)人區(qū)別于他人的個(gè)性標(biāo)志（你有否突出于其他公司代表的特性？）精心打扮一下”,向客戶展現(xiàn)你的優(yōu)美外在“形象”很重要.當(dāng)然你也要不斷的修煉自己,使“芯里美”,隨之使自己的外在“形象”升華!態(tài)度決定一切態(tài)度是你觀察和對(duì)待事物的方式.你對(duì)待客戶的態(tài)度影響和指導(dǎo)著你對(duì)客戶的行為方式.你不可能一直隱瞞自己的真實(shí)感受.你的態(tài)度影響同你聯(lián)系的所有人.你的態(tài)度通過(guò)各種方式如聲音語(yǔ)調(diào),手勢(shì)姿勢(shì),面部表情和其它非語(yǔ)言方式反映出來(lái).你的態(tài)度不是一成不變的,你選擇什么樣的態(tài)度來(lái)表露自己要靠你自己決定.可以影響客戶的積極態(tài)度自信激情執(zhí)著樂(lè)觀形象塑

4、造傳達(dá)的信息(1)讓別人感到舒適.(2)建立信任感.（3）你和他可以“平等”對(duì)話討論：客戶怎樣看待你？客戶對(duì)你的了解他能馬上說(shuō)出你的名字嗎？他能馬上說(shuō)出產(chǎn)品及近期變化嗎？他會(huì)告訴你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自己業(yè)績(jī)變化嗎？他會(huì)和你講近期的生活和朋友嗎？他會(huì)替你考慮并提出對(duì)你有益的建議嗎？他記住你的長(zhǎng)處嗎？ 讓他記住你，認(rèn)可你“優(yōu)秀形象”和“獨(dú)特魅力”勇敢地向客戶展示你的怎樣去怎樣去“推動(dòng)推動(dòng)”你的客你的客戶戶如何推動(dòng)心中時(shí)刻想著目標(biāo)，落實(shí)到位管理好自己的資源和行為了解客戶，分析客戶，處理好關(guān)系給他任務(wù)幫助他克服阻力和困難再給更高的任務(wù)和更大的幫助管理好自己的資源你有哪些資源？ 客戶 費(fèi)用 關(guān)系 時(shí)間 感情 公

5、司 心思做好計(jì)劃 管好自己的行為你的行為態(tài)度決定你的銷量做好行程計(jì)劃（周工作計(jì)劃總結(jié)表）用強(qiáng)硬意志把自己推出門(mén)養(yǎng)成良好的習(xí)慣無(wú)業(yè)績(jī)說(shuō)一切的一切都毫無(wú)意義客戶購(gòu)買(mǎi)的阻力害怕作出決定害怕上當(dāng)害怕對(duì)習(xí)慣的改變，拒絕新事物害怕復(fù)雜的使用害怕價(jià)格太高當(dāng)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，以上阻力開(kāi)始作用當(dāng)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，以上阻力開(kāi)始作用善于和敢于提要求你認(rèn)可我，我也認(rèn)識(shí)你，可以提要求我的要求是我們共同的目標(biāo)完成目標(biāo)你的利益比我大對(duì)你提要求是為你好，在幫我的同時(shí)也在幫自己想一想我們敢提要求嗎？我們?cè)鯓犹嵋螅坑涀′N售的成敗不取決于客戶，取決于你客戶的問(wèn)題永遠(yuǎn)不會(huì)自己消矢想一想我們的客戶結(jié)構(gòu)怎樣？客戶可能會(huì)遇到的阻力用

6、藥病人少用其他替代品種療效不佳有付反應(yīng)合作流程麻煩不相信承若安全幫助客戶克服阻力了解阻力是什么？借口誤解顧慮不足記?。嚎蛻舻睦碛刹灰欢ㄊ钦_的你的工作就是灌輸你的觀點(diǎn)何樂(lè)而不為讓人認(rèn)可你，其樂(lè)無(wú)窮你認(rèn)識(shí)了很多的人，其樂(lè)無(wú)窮你的能力得到了提高，其樂(lè)無(wú)窮你的錢(qián)包越來(lái)越鼓，其樂(lè)無(wú)窮人與人打交道，其樂(lè)無(wú)窮只要你用心，快樂(lè)就在你身邊關(guān)于自己 對(duì)于積極奮斗得人而言，天下沒(méi)有不可能的事。在沒(méi)完全氣餒之前，不能算失敗。當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條?錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)是不會(huì)再來(lái)的?？斩吹难哉撝粫?huì)顯示出說(shuō)話者的輕薄而已。只要你說(shuō)的話有益于別人，你將到處受到歡迎。儲(chǔ)藏知識(shí)是一項(xiàng)最好的投資。若要糾正自己的缺點(diǎn)，先要知道自己的缺點(diǎn)在哪里。昨晚多幾分鐘準(zhǔn)備，今天少幾小時(shí)的麻煩。 關(guān)于客戶 要不斷認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。若要收入加倍，就得有加倍的準(zhǔn)客戶。應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。任何準(zhǔn)客戶都有其一攻就垮的弱點(diǎn)。越是難纏的客戶，他的購(gòu)買(mǎi)力就越強(qiáng)。不要躲避你所厭惡的人。世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。推銷成功的同時(shí)，要使該客戶成為你的朋友。 成功與失敗 失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的