六步營(yíng)銷成就王道

1、青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部培訓(xùn)學(xué)校培訓(xùn)學(xué)校2010-05-12青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部l市場(chǎng)營(yíng)銷：以滿足人類各種需要和欲望為目的，市場(chǎng)營(yíng)銷：以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變遷再交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)；也是通過(guò)市場(chǎng)變遷再交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)；也是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲取其所需所欲之物的一種換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲取其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理的過(guò)程。社會(huì)和管理的過(guò)程。l 需求需求=購(gòu)買能力購(gòu)買能力+購(gòu)買欲望購(gòu)買欲望l如何去判斷顧客的購(gòu)買能力并激發(fā)其購(gòu)買欲望如何去判斷顧客的購(gòu)買能力并激發(fā)其購(gòu)買欲望是我們今

2、天研究的話題是我們今天研究的話題青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部l 先認(rèn)同人先認(rèn)同人l 再認(rèn)同事再認(rèn)同事l 認(rèn)同就是同流認(rèn)同就是同流l 同流才能交流同流才能交流l 交流才能交心交流才能交心l 交心才能交易交心才能交易青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部l第一步：第一步：準(zhǔn)備階段：準(zhǔn)備贏得一切準(zhǔn)備階段：準(zhǔn)備贏得一切l(wèi)一個(gè)善做準(zhǔn)備的人，是差錯(cuò)最少的人一個(gè)善做準(zhǔn)備的人，是差錯(cuò)最少的人l一個(gè)善做準(zhǔn)備的主管，是效率最高的主管一個(gè)善做準(zhǔn)備的主管，是效率最高的主管l一個(gè)善做準(zhǔn)備的企業(yè)，是前程遠(yuǎn)大的企業(yè)一個(gè)善做準(zhǔn)備的企業(yè)，是前程遠(yuǎn)大的企業(yè)青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部l我們都知道史玉柱的經(jīng)歷，我們都知道史玉柱的

3、經(jīng)歷，1997年他在資金嚴(yán)年他在資金嚴(yán)重不足的情況下，倉(cāng)促上馬號(hào)稱當(dāng)時(shí)重不足的情況下，倉(cāng)促上馬號(hào)稱當(dāng)時(shí)“中國(guó)第中國(guó)第一高樓一高樓”的巨人大廈，最后造成了中國(guó)第一的巨人大廈，最后造成了中國(guó)第一“爛尾樓爛尾樓”。但他痛定思痛，經(jīng)過(guò)三年的潛心。但他痛定思痛，經(jīng)過(guò)三年的潛心準(zhǔn)備，終于在準(zhǔn)備，終于在2000年靠腦白金東山再起，第二年靠腦白金東山再起，第二年腦白金的銷售額就達(dá)到了年腦白金的銷售額就達(dá)到了10億元。由此可見億元。由此可見準(zhǔn)備工作的重要性，終端店面營(yíng)銷人員應(yīng)該做準(zhǔn)備工作的重要性，終端店面營(yíng)銷人員應(yīng)該做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備工作好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備工作：青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部l第一：尋找

4、工作的動(dòng)力源第一：尋找工作的動(dòng)力源激情激情l第二：準(zhǔn)備好強(qiáng)有力的道具背景和營(yíng)銷工具第二：準(zhǔn)備好強(qiáng)有力的道具背景和營(yíng)銷工具l第三：產(chǎn)品包裝和話術(shù)提煉第三：產(chǎn)品包裝和話術(shù)提煉l第四：良好的形象展示和有效的團(tuán)隊(duì)配合第四：良好的形象展示和有效的團(tuán)隊(duì)配合l第五：自信心和幽默感第五：自信心和幽默感l(wèi)總之一句話：終端店面營(yíng)銷人員隨時(shí)都要處于一級(jí)戰(zhàn)備狀總之一句話：終端店面營(yíng)銷人員隨時(shí)都要處于一級(jí)戰(zhàn)備狀態(tài)。態(tài)。青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部l第二步：接觸階段：微笑迎賓，禮儀為先第二步：接觸階段：微笑迎賓，禮儀為先l世界上有一種通用語(yǔ)言世界上有一種通用語(yǔ)言微笑微笑l微笑是建立信賴；打破尷尬的有效手段之一微笑是建

5、立信賴；打破尷尬的有效手段之一l迎賓的過(guò)程是獲取客戶外在信息的最佳時(shí)機(jī)；也是決迎賓的過(guò)程是獲取客戶外在信息的最佳時(shí)機(jī)；也是決定交易成功的一個(gè)重要組成部分定交易成功的一個(gè)重要組成部分l贏得客戶好感；推銷自己，展示個(gè)人營(yíng)銷魅力這一過(guò)贏得客戶好感；推銷自己，展示個(gè)人營(yíng)銷魅力這一過(guò)程也是在迎賓中完成的程也是在迎賓中完成的.青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部l “不學(xué)禮，無(wú)以立。不學(xué)禮，無(wú)以立。”l “禮之用，和為貴。禮之用，和為貴?！眑禮儀是一個(gè)人立足社會(huì)、成就事業(yè)、獲禮儀是一個(gè)人立足社會(huì)、成就事業(yè)、獲得美好人生的基礎(chǔ)。這是營(yíng)銷交際中的得美好人生的基礎(chǔ)。這是營(yíng)銷交際中的第一步。第一步。青島海爾廚房設(shè)施有

6、限公司 培訓(xùn)部l第三步：自我緩沖、察顏觀色、深入第三步：自我緩沖、察顏觀色、深入了解、把握主動(dòng)權(quán)了解、把握主動(dòng)權(quán)l(xiāng)客戶進(jìn)店后千萬(wàn)不要問(wèn)太多的問(wèn)題，客戶進(jìn)店后千萬(wàn)不要問(wèn)太多的問(wèn)題，要給他們短暫的喘息機(jī)會(huì)，利用這段要給他們短暫的喘息機(jī)會(huì)，利用這段時(shí)間完成第一杯水的服務(wù)過(guò)程，而后時(shí)間完成第一杯水的服務(wù)過(guò)程，而后介紹企業(yè)，了解需求（獲取內(nèi)在信息介紹企業(yè)，了解需求（獲取內(nèi)在信息的第一步）的第一步）青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部l第四步：因人擇點(diǎn)、因事誘人、利用資源、創(chuàng)造感動(dòng)第四步：因人擇點(diǎn)、因事誘人、利用資源、創(chuàng)造感動(dòng)l因人擇點(diǎn)：是根據(jù)不同類別的客戶選擇不同的突破點(diǎn)。因人擇點(diǎn)：是根據(jù)不同類別的客戶選擇

7、不同的突破點(diǎn)。l客戶的基本類型有：客戶的基本類型有：l1、急躁型的客戶l要注意慎重的接待用語(yǔ)與接待態(tài)度；l接待動(dòng)作要敏捷，不會(huì)讓顧客多等候一分鐘l2、休閑型的客戶、休閑型的客戶l你需慎重地聽，并且有自信、親切地向他推介說(shuō)明；你不可以焦急不耐煩或強(qiáng)制顧客；激勵(lì)顧客，并讓顧客能有充分思考機(jī)會(huì)。青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部l3、沉默型的顧客、沉默型的顧客l你要善意親切的接待，要注意觀察顧客的表情動(dòng)作語(yǔ)言；你要用具體的方式詢問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)顧客發(fā)言。l4、內(nèi)向型的顧客、內(nèi)向型的顧客l當(dāng)然也要親切的接待但需沉著的態(tài)度來(lái)推介商談；配合顧客反映步調(diào)，專業(yè)的建議使其具有信心。l5、多言型的顧客、多言型的顧客l聆聽

8、，不要打斷顧客的話題，聽出他的目的及意圖；你的把握機(jī)會(huì)回應(yīng)顧客的談話與需求。青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部l6、嘲弄型的顧客、嘲弄型的顧客l你要情切且穩(wěn)重的態(tài)度和心情來(lái)接待他；l以“你真會(huì)開玩笑”或以專業(yè)但不動(dòng)氣來(lái)介紹產(chǎn)品。l7、猜疑型的顧客、猜疑型的顧客l具體了解顧客疑問(wèn)點(diǎn)；針對(duì)顧客的疑問(wèn)你要具體且有根據(jù)的推介； 在說(shuō)明過(guò)程中要具有信心、專業(yè)，并表現(xiàn)出親切誠(chéng)意。青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部l8、優(yōu)柔寡斷型顧客、優(yōu)柔寡斷型顧客l在產(chǎn)品的特點(diǎn)上須用心說(shuō)明讓顧客能夠作比較；l了解顧客的要求，做最具體的提案建議；l利用數(shù)據(jù)（銷售票）給顧客看，促成交易。l9、好勝型的顧客、好勝型的顧客l先尊重顧

9、客的意見，再推薦說(shuō)明產(chǎn)品；要有信心，讓他看看你的產(chǎn)品功能特點(diǎn)。青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部l10、理論型的顧客、理論型的顧客l對(duì)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)須有條理，具體的推介說(shuō)明；l說(shuō)明介紹時(shí)要能簡(jiǎn)潔明確，而且要有具體根據(jù)或證明；l對(duì)于相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)要充分說(shuō)明。l11、博學(xué)型的顧客、博學(xué)型的顧客l在接待時(shí)具體明確的逐一介紹說(shuō)明；l發(fā)現(xiàn)顧客說(shuō)得很內(nèi)行使你可說(shuō)：“你懂得好仔細(xì)喔”等等贊美接待；針對(duì)他的需求推介并充分說(shuō)明新的特點(diǎn)說(shuō)明。l12、權(quán)威型的顧客、權(quán)威型的顧客你的接待態(tài)度、語(yǔ)言上要慎重且親切大方引導(dǎo)參觀說(shuō)明； 在接待商談中可是適時(shí)對(duì)他稱贊或夸獎(jiǎng)。青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部l因事誘人：突破賣買關(guān)

10、系站在客戶角因事誘人：突破賣買關(guān)系站在客戶角度上去解決問(wèn)題，了解客戶的需求。度上去解決問(wèn)題，了解客戶的需求。l 探尋真實(shí)想法，引發(fā)顧客探尋真實(shí)想法，引發(fā)顧客的注意，激發(fā)興趣，主動(dòng)推薦并引導(dǎo)的注意，激發(fā)興趣，主動(dòng)推薦并引導(dǎo)體驗(yàn)。體驗(yàn)。 青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部第五步：利用價(jià)值與價(jià)格游戲技巧報(bào)價(jià)；第五步：利用價(jià)值與價(jià)格游戲技巧報(bào)價(jià)；速成定單速成定單 不談價(jià)格只談價(jià)值；顧客能否接受？不談價(jià)格只談價(jià)值；顧客能否接受？談價(jià)格傷感情；顧客走的快！所以一流談價(jià)格傷感情；顧客走的快！所以一流的高手經(jīng)常說(shuō)的高手經(jīng)常說(shuō)“先看產(chǎn)品，不要擔(dān)心價(jià)先看產(chǎn)品，不要擔(dān)心價(jià)格，價(jià)格不是問(wèn)題。格，價(jià)格不是問(wèn)題。” 單元計(jì)

11、價(jià)和延米計(jì)價(jià)不矛盾，只是單元計(jì)價(jià)和延米計(jì)價(jià)不矛盾，只是操作上有問(wèn)題。操作上有問(wèn)題。n 青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部l不整體報(bào)價(jià)，先報(bào)櫥柜、臺(tái)面、功能附件的價(jià)格，不整體報(bào)價(jià)，先報(bào)櫥柜、臺(tái)面、功能附件的價(jià)格，看用戶的反應(yīng)再來(lái)定下一步的應(yīng)對(duì)方案?？从脩舻姆磻?yīng)再來(lái)定下一步的應(yīng)對(duì)方案。l店面導(dǎo)購(gòu)和設(shè)計(jì)師配合要默契，原則上店長(zhǎng)和老店面導(dǎo)購(gòu)和設(shè)計(jì)師配合要默契，原則上店長(zhǎng)和老板在第一階段不適合出面談單，除非個(gè)人營(yíng)銷魅板在第一階段不適合出面談單，除非個(gè)人營(yíng)銷魅力很強(qiáng)。力很強(qiáng)。l盡量拖住顧客，在我們店里多待一個(gè)小時(shí)，不給盡量拖住顧客，在我們店里多待一個(gè)小時(shí)，不給他們過(guò)多比較的機(jī)會(huì)。他們過(guò)多比較的機(jī)會(huì)。l利用設(shè)

12、計(jì)師資源和店內(nèi)活動(dòng)方案主動(dòng)成交。利用設(shè)計(jì)師資源和店內(nèi)活動(dòng)方案主動(dòng)成交。青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部l第六步：主動(dòng)成交做好服務(wù)，做到以一帶三第六步：主動(dòng)成交做好服務(wù)，做到以一帶三 l做到以一帶三實(shí)際上不是一件很容易的事，做到以一帶三實(shí)際上不是一件很容易的事，因?yàn)闄还袷且粋€(gè)服務(wù)周期很長(zhǎng)的產(chǎn)品，到專因?yàn)闄还袷且粋€(gè)服務(wù)周期很長(zhǎng)的產(chǎn)品，到專賣店時(shí)還是一個(gè)半成品，所以在導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)、賣店時(shí)還是一個(gè)半成品，所以在導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流、安裝每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能有問(wèn)題，生產(chǎn)、物流、安裝每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能有問(wèn)題，即使這些都做好了，那也就是做到了我們應(yīng)即使這些都做好了，那也就是做到了我們應(yīng)該做的，還談不上創(chuàng)造感動(dòng)吧？

13、上帝不感動(dòng)該做的，還談不上創(chuàng)造感動(dòng)吧？上帝不感動(dòng)你能有收獲？你能有收獲？青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部l如何創(chuàng)造感動(dòng)？如何創(chuàng)造感動(dòng)？l承諾是創(chuàng)造感動(dòng)的有效手段之一，如產(chǎn)品的承諾是創(chuàng)造感動(dòng)的有效手段之一，如產(chǎn)品的品質(zhì)保證，增值服務(wù)等等方面。品質(zhì)保證，增值服務(wù)等等方面。l從人性的共同弱點(diǎn)下手，就很容易創(chuàng)造感動(dòng)，從人性的共同弱點(diǎn)下手，就很容易創(chuàng)造感動(dòng)，而你的投入成本卻很低。而你的投入成本卻很低。l感動(dòng)的前提是信任，如何取得上帝信任是值感動(dòng)的前提是信任，如何取得上帝信任是值得我們深思的課題。得我們深思的課題。青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部 青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部l一個(gè)美國(guó)鞋業(yè)公司要把自己

14、的產(chǎn)品買給太平洋上一小島的土一個(gè)美國(guó)鞋業(yè)公司要把自己的產(chǎn)品買給太平洋上一小島的土著居民該公司首先派去了自己的財(cái)務(wù)經(jīng)理幾天以后，該著居民該公司首先派去了自己的財(cái)務(wù)經(jīng)理幾天以后，該經(jīng)理電報(bào)：這里的人根本不穿鞋，此地不是我們的市場(chǎng)經(jīng)理電報(bào)：這里的人根本不穿鞋，此地不是我們的市場(chǎng)l該公司又把自己最好的推銷員派到該島上以證實(shí)這一點(diǎn)一該公司又把自己最好的推銷員派到該島上以證實(shí)這一點(diǎn)一周以后，該推銷員回報(bào)：這里的居民沒有一個(gè)人有鞋，這里周以后，該推銷員回報(bào)：這里的居民沒有一個(gè)人有鞋，這里是巨大的潛在市場(chǎng)是巨大的潛在市場(chǎng)l該公司最后又把自己的市場(chǎng)營(yíng)銷副經(jīng)理派去考察兩周以后，該公司最后又把自己的市場(chǎng)營(yíng)銷副經(jīng)理派

15、去考察兩周以后，他匯報(bào)說(shuō)：他匯報(bào)說(shuō)：“這里的居民不穿鞋但他們的腳有許多傷病，這里的居民不穿鞋但他們的腳有許多傷病，可以從穿鞋中得到益處因?yàn)樗麄兊哪_普遍較小，我們必須可以從穿鞋中得到益處因?yàn)樗麄兊哪_普遍較小，我們必須重新設(shè)計(jì)我們的鞋我們要教給他們穿鞋的方法并告訴他們重新設(shè)計(jì)我們的鞋我們要教給他們穿鞋的方法并告訴他們穿鞋的好處我們還必須取得部落酋長(zhǎng)的支持與合作他們穿鞋的好處我們還必須取得部落酋長(zhǎng)的支持與合作他們沒有錢，但島上盛產(chǎn)菠蘿沒有錢，但島上盛產(chǎn)菠蘿青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部l我測(cè)算了年內(nèi)的銷售收入以及我們的成本，包括我測(cè)算了年內(nèi)的銷售收入以及我們的成本，包括把菠蘿賣給歐洲的超級(jí)市場(chǎng)連鎖

16、集團(tuán)的費(fèi)用把菠蘿賣給歐洲的超級(jí)市場(chǎng)連鎖集團(tuán)的費(fèi)用.我得出我得出的結(jié)論是我們的資金回報(bào)率是的結(jié)論是我們的資金回報(bào)率是30%.因而我建議公司因而我建議公司應(yīng)開辟這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)開辟這個(gè)市場(chǎng).l該公司董事會(huì)經(jīng)研究采納了這位營(yíng)銷副經(jīng)理的建議該公司董事會(huì)經(jīng)研究采納了這位營(yíng)銷副經(jīng)理的建議,并通過(guò)適宜的營(yíng)銷組合并通過(guò)適宜的營(yíng)銷組合,最終成功的開拓了這個(gè)小島最終成功的開拓了這個(gè)小島市場(chǎng)市場(chǎng). l 這個(gè)案例一方面說(shuō)明了市場(chǎng)營(yíng)銷的全面性這個(gè)案例一方面說(shuō)明了市場(chǎng)營(yíng)銷的全面性,另另一方面也體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新性一方面也體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新性.營(yíng)銷固然需要不營(yíng)銷固然需要不斷的去迎合并滿足需求斷的去迎合并滿足需求,同樣也可以引導(dǎo)消費(fèi)同樣也可以引導(dǎo)消費(fèi),創(chuàng)造創(chuàng)造時(shí)尚時(shí)尚,而不是永遠(yuǎn)被動(dòng)的追逐客戶，追逐市場(chǎng)。而不是永遠(yuǎn)被動(dòng)的追逐客戶，追逐市場(chǎng)。青島海爾廚房設(shè)施有限公司 培訓(xùn)部l該公司董事會(huì)經(jīng)研究采納了這位營(yíng)銷副經(jīng)理該公司董事會(huì)