培訓機構(gòu)招生法

1、培訓機構(gòu)招生法 學校要發(fā)展，生源是關(guān)鍵，民辦教育發(fā)展到今天，不論培訓學校，還是基礎(chǔ)教育階段的中、小學校，或者是幼兒園及學前培訓機構(gòu)，都面臨一個招生難的問題。學校與學校，幼兒園與學前培訓機構(gòu)，互相之間的生源競爭十分激烈。即使現(xiàn)在沒有遇到招生難題的學校、幼兒園和學前培訓機構(gòu)，隨著這種快速發(fā)展的趨勢，很快也會遇到競爭。還有一種情況，就是由于學校、幼兒園所的現(xiàn)階段的場地、師資、設施條件等限制，現(xiàn)階段不存在招生難題，但從發(fā)展角度看招生難的問題也是潛在的，也急需要重視，也應該站在發(fā)展的角度加以解決。22020/11/30 民辦教育的發(fā)展定位是“靠質(zhì)量求生存，以特色求發(fā)展”，質(zhì)量最終體現(xiàn)在學生學習效果的表現(xiàn)

2、，特色的過程和結(jié)果，都表現(xiàn)在學生身上，這兩者都是生命線，都離不開學生，因此，沒有學生就談不上學校的生存和發(fā)展，民辦培訓學校生源有自然減少的因素，更有競爭的原因，只有抓好招生工作才能談到學校質(zhì)量和特色，才能有學校生存發(fā)展的空間和機會。所以招生工作是學校、幼兒園、學前培訓機構(gòu)的關(guān)鍵，是重中之重的工作。32020/11/30 近幾年來，由于民辦教育突飛猛進的發(fā)展，學校如雨后春筍般迅速增長，招生難，競爭激烈現(xiàn)象比較明顯。怎樣解決招生問題？成為每個辦學者亟待解決的難題，主要表現(xiàn)在民辦高校、民辦職業(yè)學校、民辦中小學課外培訓學校、民辦中小學基礎(chǔ)教育、民辦學前培訓學校、民辦幼兒園等。于是民辦各類學校紛紛召開招

3、生研討會，研討招生對策與辦法。我本人就在2003年11月參加了“首屆民辦高校招生人峰會”當時我就在做民辦中小學課外培訓的，辦學招生3年來沒有遇到太大問題。自2001年我辦學校，僅3個月就招生1394人，創(chuàng)下該城市十年社會力量辦學招生第一，2001年2003年22個月將一個速讀速記項目發(fā)展成為全國知名品牌，網(wǎng)絡遍布22個省156座城市，招生高峰時一個暑假招生幾萬人次。幾年來，我總結(jié)了一下各類學校招生和我本人指導招生的經(jīng)驗，歸納了以下十八種方法。42020/11/30策劃招生的目的是使學校順利實現(xiàn)招生的目標，招生策劃應圍繞五個問題進行出謀劃策。一、策劃一、策劃定位定位法法 1、招生對象 2、招生數(shù)

4、量 3、錄取標準 4、招生渠道 5、招生措施52020/11/30招生對象。主要是依據(jù)學校特點，具體開設科目，適齡的年齡段，要解決哪個層面學生的什么問題來選擇對象，進行的策劃。在這方面應該注意一個重要問題，就是對象與決策人的關(guān)系問題。招生數(shù)量。要根據(jù)建校的時間、場地、師資、班型來確定，更要注意根據(jù)培訓效果和時機來把握招生數(shù)量。錄取標準。針對民辦學校而言主要是錄取方式，按標準分類，設定一個有效的適合學生的項目或科目，設定錄取標準來錄取。62020/11/30招生措施。指具體制定優(yōu)惠政策、宣傳方式、收費標準等各種可行的方法，有吸引力的措施。要注意抓好兩個主要方面的宣傳策劃。招生渠道。主要是針對招生

5、工作選擇哪些暢通的渠道，確定哪一種渠道最有效，利用可利用的資源來達到招生的目的。72020/11/301、招生宣傳的策劃。一方面是采用“媒體調(diào)動法”，報紙廣告、電視、廣播、展板、傳單、免費咨詢講座等多角度宣傳。另一方面是“擇時造勢法”，運用活動大造聲勢。采?。焊矣谡枷茸プ∽罴褧r機公關(guān)抓住外部因素提供的機會2、招生宣傳策劃應注意相關(guān)識別系統(tǒng)的建立：思想理念識別系統(tǒng)做法行為識別系統(tǒng)設備、場地環(huán)境識別系統(tǒng)。82020/11/30招生宣傳的先導作用不容忽視。在現(xiàn)代社會中，由于激烈的競爭，有力的宣傳成為銷售成功的關(guān)鍵?，F(xiàn)代名校中，除了歷經(jīng)幾十年，甚至上百年形成的傳統(tǒng)名校外，更多的是大量借助于特色優(yōu)勢而發(fā)

6、展成為名校，而通過吸納社會資本、招聘優(yōu)秀教師、進行市場運作，幾乎一夜成名的名校也不在少數(shù)。打出品牌并為人們廣為了解便成為學校招生的法寶，招生宣傳起到了重要的作用。二、廣告宣傳法二、廣告宣傳法92020/11/301、媒體廣告，通訊報導?？此坪唵?，如何操作呢？關(guān)鍵是選擇哪個媒體？以什么角度出發(fā)？什么欄目?版面大??？發(fā)稿時間？編輯什么內(nèi)容？軟文通訊還是新聞報道？每個問題僅舉一例向大家說明。2、宣傳單。就內(nèi)容就要根據(jù)項目的發(fā)展各階段，學校發(fā)展各階段，項目介紹，學校學習效果等多角度，各種方式的編號，不可千篇一律。傳單的形式如大小、單雙面、文字與插圖、排版等，文字語言是否具有吸引力和感染力。3、宣傳卡。

7、不同于宣傳單，方便靈活，簡捷，用于不同階層群體的宣傳，以保存的時效性長。102020/11/304、宣傳冊。有一定的文字量對項目學校宣傳相對全面系統(tǒng)，有內(nèi)容、有效果、有介紹是樹立品牌階段較多使用的宣傳方法。5、宣傳片。專題片，廣告片，教學實況，學校規(guī)模及教學效果語言展示，圖文并茂情節(jié)生動真實，可信度高，多采用大型講座，學校咨詢接待辦公實用，開拓業(yè)務贈送等。6、宣傳欄。學校門前、走廊、海報專貼處各科宣傳欄，公眾可使用的宣傳欄，要經(jīng)常宣傳并時時更新形成與內(nèi)容，抓住學校亮點宣傳。7、參加展會及大型文教活動。抓住社會各界相關(guān)的各種活動宣傳，積極參加專業(yè)展會和行業(yè)展會不失時機地宣傳項目，擴大學校教學成果

8、及口碑的宣傳。112020/11/30三、五項原則法三、五項原則法1、競爭性原則。2、真實性原則。 3、公平性原則。4、規(guī)范性原則。 5、特色性原則。 122020/11/301、競爭性原則。競爭性是由學校生存和發(fā)展的需要決定的，沒有競爭就不能促進學校發(fā)展。通過尋找生源市場空間，爭奪生源市場份額，獲得生源數(shù)量和質(zhì)量上的競爭優(yōu)勢，這是競爭所期望的。采取適當競爭獲得招生成功，須把握兩點：一是把握學校的辦學定位、辦學類型和辦學層次；二是把握教育消費群體的不同類型和不同層次的需求。正確的做法是，在這兩者之間，找到教育資源供給與需求的結(jié)合點，確定招生的重點和突破點，從而獲得招生的競爭優(yōu)勢，達到預想的招生

9、效果。如果采取非正當競爭手段，比如在宣傳上壓低別人、抬高自己，甚至使用誹謗或詆毀他人等手段，定會遭遇強大的輿論壓力，甚至惹得官司燒身，不僅影響了學校的現(xiàn)實利益，還會影響長遠利益。132020/11/302、真實性原則。招生的重要目的是展現(xiàn)學校的辦學思想、教育思想、辦學目標、培養(yǎng)目標、硬件資源、教師資源策略、教育教學管理、教育教學活動、教育教學質(zhì)量以及為學生成長提供的發(fā)展條件和發(fā)展空間；同時展現(xiàn)學校的辦學成績和辦學效益，吸引更多、更好的學生來校咨詢和報名。真實地展現(xiàn)學校信息，還是虛構(gòu)學校信息，將會產(chǎn)生兩種本質(zhì)不同的效果。向教育消費者展現(xiàn)的學校信息越真實，教育消費者越會建立起對學校的信任，越容易堅

10、定的選擇學校。相反，弄虛作假，夸大事實，即使一時欺騙家長和學生得逞，但無論從現(xiàn)實還是長遠來看，都將嚴重損害學校形象，失去本來應有的消費群體，甚至導致學校難以承受的官司，對學校發(fā)展產(chǎn)生不良影響。但這種真實性是有藝術(shù)的，這里就不展開講了。142020/11/303、公平性原則。招生必須明確教育消費者與教育服務者是兩個平等關(guān)系，雙方都具有選擇和被選擇的權(quán)利，家長和學生有自主選擇學校的權(quán)利，只有這樣的平等服務、真情服務，才能贏得家長和學生。他們只有成為了你校的家長、你校的學生，才會持續(xù)關(guān)注學校發(fā)展，真心誠意為學校獻計獻策，自覺不自覺地宣傳學校的辦學成績和辦學優(yōu)勢，從而使學校贏得更大的生源市場。4、規(guī)范

11、性原則。因為招生工作涉及千家萬戶，涉及社會穩(wěn)定，所以，招生必須嚴格遵循招生的規(guī)范性原則。如果招生操作不規(guī)范，將誤導家長和學生對招生政策的理解偏差，將影響區(qū)域范圍內(nèi)正常的教育教學秩序，既損害學校形象又影響學校長期發(fā)展。152020/11/305、特色性原則。針對生源市場采取一定的策略、途徑和方法，將學校的教育資源優(yōu)勢和教育服務優(yōu)勢等信息，真實傳遞給教育消費的客戶群體，引導教育消費者理性地選擇適合學生發(fā)展的學校，因此，學校的招生應有自己的特點。例如，北京西城區(qū)民族團結(jié)中學，原來的基礎(chǔ)特別差，附近居民都想盡辦法把子女送到別處去上學，學校生源少，質(zhì)量也很差。為了扭轉(zhuǎn)社會對學校的看法，該中學與英國手拉手

12、學校交流，創(chuàng)辦了英語實驗班，由于這個特色帶動，學校生源有了明顯好轉(zhuǎn)，促進了學校教學質(zhì)量的全面提高。162020/11/30設計展示課，滿足學生及家長對科目的初步認識要求，打消害怕上當受騙的心理，用效果說話，用課堂說話，用事實說話。模擬學習課堂，感染學員吸引學員，親近家長，拉住學生，實現(xiàn)招生的目的，采取應時的不定期的各種形式，各種方法，各種渠道，多個地方開展免費試聽課，可以廣告、傳單、發(fā)贈單的方式，召集家長、學員開展這項活動，也可到學校進行公益性項目介紹，免費教授一定的課時。四、免費試聽法四、免費試聽法172020/11/30 宣傳的結(jié)果是咨詢，咨詢是高一級的宣傳。宣傳結(jié)果往往不決定招生多少，反

13、而咨詢的結(jié)果卻是招生咨詢的好壞決定招生多少。就宣傳這一工作的先導作用是必需的，沒有宣傳便沒有結(jié)果,既談不到咨詢的問題，因此，招生咨詢顯得更重要。 那些只注重宣傳的招生人，一般得出招生難的結(jié)論都是，宣傳多了也沒用，有問的也不參加學習，電話鈴-鈴-響，報名無幾人的感嘆！其主要原因就是沒有做好咨詢工作，一個學校沒有咨詢員是不行的，不僅有而且要專業(yè)要穩(wěn)定，要博學多才。怎樣才能成為專業(yè)的咨詢呢？我認為必須培訓，而且要專業(yè)培訓，這一點是很多學校深受其害的地方，我建議所有的學校都把咨詢員改為咨詢師或招生主任，嚴重一點講，當學校步入正軌時，校長可以不在，廣告可以不投或少投，只要有一個專業(yè)的咨詢員，有一批教學質(zhì)

14、量高的老師，是能使學校照有生源，并迅速發(fā)展壯大。五、專業(yè)咨詢法五、專業(yè)咨詢法182020/11/30 品牌集群，即多品牌效應。在教學質(zhì)量方面有了良好口碑的基礎(chǔ)上，抓住教學特色、方法特點、項目優(yōu)勢樹品牌，實施品牌運作。項目或?qū)W校實施品牌相應的戰(zhàn)略相定位后，引進多個品牌，形成一校多品牌的多元化學習氛圍。學校應加大宣傳方面的投入，迅速擴張品牌，積極占領(lǐng)市場擴大培訓市場份額，實現(xiàn)利用多品牌效應招生的目的。 培訓學校的專業(yè)化和特色化教學，與多元化配套學習并不矛盾和沖突，反而相得益彰。能為不同學生及不同層次的學員提供更多的選擇項目的機會，從而增加學生在本校的學習時間和豐富學習的內(nèi)容。六、品牌集群多元配套法

15、六、品牌集群多元配套法192020/11/30 建立溝通擴招生源。溝通要有制度，教師與學生家長的溝通是經(jīng)常性的，學校與學員家長的溝通也尤其重要，學員的家長接到學校打來的電話，無疑是一種最人性化的教育、真誠的服務。學校更要與教師溝通，留住生源，增加返學、續(xù)學是最好的招生方法。七、溝通擴招法七、溝通擴招法202020/11/30（1）教師培訓。教師不是生出來的，而是后天學習才能勝任的一個職業(yè)，名師更是如此。要給學生一杯水，教師一定要有一壺水，或一桶水才行。教師要想教學生知識，一定是要先學習知識，了解知識掌握知識，并懂得其內(nèi)涵和外延，才能教授學生學習。要想達到教授知識的程度和標準，就必須參加必要的學

16、習和培訓，尤其教學方法培訓，新項目的施教，必須參加培訓，既可從事教學活動。教師培訓過關(guān)，有了優(yōu)秀教師，才能教出成績優(yōu)秀的學生。（2）內(nèi)部資源的充分利用。整合資源的同時，更要用好自身的資源。以教師帶來生源是可行的，教師推動學生返學也是完全可能的，尤其抓住上僅有責任心老師招生作用，知名教師與孩子的溝通，教師與家長的溝通是最直接最好的招生。八、名師效應擴招法八、名師效應擴招法212020/11/30 招生對象、招生時間、課程安排、教學目標、教學效果都要在有可能實現(xiàn)和落實的情況下實施招生工作。暑假期間大量招生前，廣告、宣傳力度加大前，一定要有一個實驗班，這是最好的引導招生的方法，我把它稱為“招生樣板班

17、”。九、樣班展示法九、樣班展示法222020/11/30 發(fā)積分卡獎勵學員。按項目、學期、學費、成績、續(xù)學等。設計積分標準，在交學費或書費時予以打折優(yōu)惠。十、積分打折法十、積分打折法232020/11/30 集體報名優(yōu)惠學員。其它培訓機構(gòu)學員、單個學習項目。規(guī)模型項目吸引學員，一校多科目，學生有需求。增加項目，形成規(guī)模性項目競爭優(yōu)勢，全方位、多功能服務，套餐式收費，老學員新項目優(yōu)惠。十一、優(yōu)惠費用法十一、優(yōu)惠費用法242020/11/30 免費試學搶招學員。書不免、學費免交試學。這一方法的前提是：一定要確保質(zhì)量，并溝通到位，可采取先測試，再試學的方式。十二、免費試學法十二、免費試學法25202

18、0/11/30 采取靈活收費方式，分期交費，減負增收，贈送課時，減或免收書費等。十三、分期收費法十三、分期收費法262020/11/30 展示學習效果。參加培訓的學員與未參加培訓的學員相比有明顯的培訓效果，抓住學員這種差異性進行宣傳，讓受益者真正體會到與眾不同，推動學員的學習興趣，挖掘亮點、找出熱點、抓住買點，拉動學習需求。 口碑相傳。立標桿樹典型傳播學校質(zhì)量口碑，啟動可能啟動的媒體宣傳，大肆宣傳老師、學員的質(zhì)量口碑，多角度全方位塑造學校質(zhì)量口碑，形成整體氛圍和影響力。十四、口碑相傳法十四、口碑相傳法272020/11/30 （一）組織全國性考級大賽 （二）參與行業(yè)內(nèi)權(quán)威機構(gòu)組織的大型活動 （三）組織大型免費講座十五、賽事、講座法十五、賽事、講座法282020/11/30啟動市場：通過作文考級調(diào)研市場，獲取資源。通過對資源的分析，數(shù)據(jù)處理，找到你的目標客戶生源在哪？用品牌項目吸引你的目標客戶群體。運作招生：評委招聘引入課題公辦、民辦結(jié)合，搞預賽與選拔賽利于宣傳：發(fā)證、頒獎活動。宣傳公益性。滿足需求。展示成果，爭取話語權(quán)。292020/11/30 抓住機會，占領(lǐng)該城市有利位置，迅速以各種形式的報告會活動展示會、研討會、培訓會實施品牌戰(zhàn)略性發(fā)展，讓社會各界認可，擴大影響力和學校項目的知名度。在有利地勢迅速招生，實現(xiàn)擴張搶招生源。在有限的空間內(nèi)設點布陣，形成合理的發(fā)展格局。十六、合理