渠道管理控制制度(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上制度名稱渠道管理控制制度編 號受控狀態(tài)執(zhí)行部門監(jiān)督部門生效日期總則第一條 為了實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)，提高市場占有率，規(guī)范渠道管理秩序，特制訂本制度。第二條 本制度適用于公司的渠道建設(shè)和管理控制工作。第三條 原則1、銷售渠道致力于渠道體系整體運作的規(guī)范性，以及渠道質(zhì)量的全面提升，從而使渠道合作伙伴與公司共同獲取利益。2、建設(shè)健康、規(guī)范、專業(yè)化的渠道體系，加強(qiáng)對合作伙伴的支持和培訓(xùn)，通過科學(xué)的評估和獎懲辦法，增強(qiáng)渠道的穩(wěn)定性和可持續(xù)發(fā)展。第四條 職責(zé)1、營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，品牌部經(jīng)理負(fù)責(zé)制定渠道管理制度,經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。2、品牌部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實施渠道管理制度，

2、營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)實施過程中的監(jiān)督工作。3、營銷總監(jiān)、品牌部經(jīng)理對管理制度的執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第二章 渠道建立第五條 渠道類型1、北京建材市場代理2、北京裝飾公司代理3、外埠區(qū)域代理4、網(wǎng)上銷售第六條 渠道體系結(jié)構(gòu)1、北京市場采取代理制模式，包括建材市場和裝飾公司代理兩種形式；外埠市場采取區(qū)域代理形式。網(wǎng)上銷售采取公司直銷形式。2、北京建材市場代理分規(guī)模建材市場、小規(guī)模建材市場和區(qū)縣市場三個類型。其中規(guī)模市場采取市場總代理的形式，為排他性代理商，下設(shè)分銷商若干；小規(guī)模市場采取非排他性代理模式，每個市場1-2家代理商；區(qū)縣市場設(shè)區(qū)域總代理，下設(shè)經(jīng)銷商若干。3、渠道分銷業(yè)務(wù)體系根據(jù)代理商等級，分為鉑金、

3、黃金、銅、鐵四個等級代理商，其中鉑金、黃金為市場排他性代理商，銅鐵客戶為市場非排他性代理商。第七條 渠道定義1、鉑金代理商1）具備覆蓋一個區(qū)域多個建材市場的銷售能力，年承諾銷售額在200萬元以上。2）有較強(qiáng)的品牌意識、營銷意識和主動服務(wù)意識，對公司有非常正面的看法，態(tài)度積極主動，愿意與公司共同發(fā)展。3）有很強(qiáng)的銷售能力和分銷能力，有市場運作能力，有很強(qiáng)的配送能力和客戶服務(wù)能力。4）有庫房、配送車輛、人員，專職銷售人員，有廣泛的客戶源，在市場有良好的口碑。5）店面形象較好，產(chǎn)品展示完整，公司產(chǎn)品展示完整，位置突出，能展示所有公司新產(chǎn)品。2、黃金代理商1）具備覆蓋1-2個建材市場的銷售能力，年承諾

4、銷售額在100萬元以上。2）有一定品牌意識，對公司產(chǎn)品和政策認(rèn)同，態(tài)度積極，愿意與公司共同發(fā)展3）有較強(qiáng)的銷售能力和分銷能力，有一定的配送能力和客戶服務(wù)能力。4）有庫房，配送車輛、人員，有一定的客戶源。5）店面形象較好，產(chǎn)品展示較完整，公司產(chǎn)品展示較為完整，能展示所有公司新產(chǎn)品。3、銅代理商1）具備覆蓋1個建材市場的銷售能力，年承諾銷售額在50萬元以上。2）認(rèn)可公司產(chǎn)品和政策，配合管理，態(tài)度積極。3）有一定銷售能力和配送能力。4）有庫房，有客戶源。5）店面形象較好，產(chǎn)品展示較完整,有公司新品展示。4、鐵代理商1）年承諾銷售額20萬元以上。2）認(rèn)可公司產(chǎn)品，配合管理。3）有店面，展示公司產(chǎn)品。第

5、八條 渠道客戶的發(fā)展1、鉑金和黃金代理商具有在授權(quán)區(qū)域或市場獨家銷售的權(quán)益，鉑金代理商由黃金代理商推薦發(fā)展。2、銅、鐵代理商在市場不具有獨家代理權(quán)力，公司可根據(jù)實際情況，開發(fā)2家或以上代理商，多家同時進(jìn)行銷售。銅、鐵代理商如成長為黃金代理商，可申請市場獨家代理。第三章 渠道權(quán)益第九條 各級代理商的權(quán)益1、鉑金代理商1）授權(quán)區(qū)域或市場內(nèi)唯一供貨來源。2) 享受預(yù)付款政策。3）完成銷售任務(wù)享受月度返利和年度返利。4）與公司共同發(fā)展下級經(jīng)銷商和分銷商。5）獲得公司強(qiáng)大的品牌支持、市場支持和售后服務(wù)支持。6）可以參加所有公司組織的促銷活動，可享受最優(yōu)惠政策。7）同等條件下優(yōu)先供貨及配送。2、黃金代理商

6、1）授權(quán)市場內(nèi)唯一供貨來源。2）享受預(yù)付款政策。3）完成銷售任務(wù)享受月度返利和年度返利。4）獲得公司強(qiáng)大的品牌支持、市場支持和售后服務(wù)支持。5）可以參加所有公司組織的促銷活動。3、銅代理商1）完成銷售任務(wù)享受月度返利。2) 可享受月結(jié)賬款的政策。3）獲得公司的品牌支持、市場支持和售后服務(wù)支持。4）可以參加公司組織的部分促銷活動。第四章 渠道管理規(guī)定第十條 代理商行為規(guī)范1、公司與代理商之間，代理商與代理商之間應(yīng)遵循誠信互利公平的原則進(jìn)行合作，如遇糾紛，應(yīng)以維護(hù)品牌形象和保障客戶利益為目標(biāo)予以解決。2、代理商之間在市場競爭中出現(xiàn)的沖突和糾紛應(yīng)提交公司品牌部進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。第十一條 代理商類別和權(quán)限

7、1、與公司簽約獲得授權(quán)，可在指定區(qū)域或市場銷售公司某品牌系列產(chǎn)品的企業(yè)或個人為公司代理商。2、鉑金和黃金代理商經(jīng)公司授權(quán)在特定區(qū)域內(nèi)，對代理的品牌產(chǎn)品享有排他代理權(quán)，未經(jīng)代理商許可，其他商戶無權(quán)在該區(qū)域或市場代理銷售該品牌產(chǎn)品。總代理對下級分銷商的業(yè)務(wù)活動負(fù)全部責(zé)任。3、根據(jù)市場狀況，在特殊情況下，公司授權(quán)在特定區(qū)域或市場發(fā)展非排他性代理商。該區(qū)域或市場可有兩家或多家商戶共同代理銷售公司產(chǎn)品。4、鉑金和黃金代理商負(fù)責(zé)授權(quán)協(xié)調(diào)處理分銷商商業(yè)違規(guī)行為和客戶投訴事件，協(xié)調(diào)下級分銷商之間的矛盾沖突。5、公司根據(jù)代理商的類型、級別，給予其不同的銷售政策和價格政策。第十二條 銷售規(guī)范1、代理商應(yīng)按品牌部統(tǒng)

8、一規(guī)定的品牌理念、產(chǎn)品說明、銷售規(guī)范、價格政策等進(jìn)行銷售。2、代理商收到客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的投訴，應(yīng)及時通知公司。3、代理商應(yīng)盡力向品牌部提供產(chǎn)品的市場和競爭等方面的信息，定期向品牌部報送工作報告。4、代理商對客戶提供的產(chǎn)品介紹和服務(wù)承諾，不得超越公司在代理協(xié)議中所作承諾的范圍。5、如代理商出現(xiàn)經(jīng)營狀況惡化，喪失商業(yè)信譽或可能喪失服務(wù)能力的情況下，品牌部可直接更換其它代理商提供服務(wù)。6、代理商必須配合公司和品牌部推出的各項市場促銷活動。第十三條 競爭規(guī)范1、代理商不得幫助其他企業(yè)、品牌與本公司、品牌競爭，也不應(yīng)與公司存在同業(yè)關(guān)系的任何企業(yè)、組織獲利。代理商嚴(yán)禁同時經(jīng)營與本品牌有明顯市場沖突的產(chǎn)品

9、。2、代理商不得詆毀、貶損公司、品牌及其他代理商信譽的行為，不得發(fā)布對公司產(chǎn)品及服務(wù)不利的言論，也不得代表公司對外界發(fā)布信息。3、代理商必須嚴(yán)格遵守公司的價格政策，按照約定進(jìn)行銷售。4、代理商不得有超越代理區(qū)域進(jìn)行銷售的竄貨行為，不得有搶奪其他代理商客戶的惡意競爭行為。第十四條 罰則和處理程序1、代理商同意公司和品牌部可依據(jù)本制度對代理商違規(guī)行為進(jìn)行處罰，根據(jù)違規(guī)情節(jié)，處罰手段包括警告、暫停供貨、取消代理資格、罰金四類。2、代理商違反銷售規(guī)范，公司有權(quán)進(jìn)行警告并責(zé)令改正。3、代理商沒有提供合格服務(wù)或服務(wù)質(zhì)量低劣的違規(guī)行為且未及時改正的，予以暫停供貨的處罰，情節(jié)嚴(yán)重的，取消代理資格。4、代理商違

10、反競爭規(guī)范，公司有權(quán)視情節(jié)予以警告、暫停供貨、取消資格的處罰。5、代理商違反競爭規(guī)范，對公司進(jìn)行商業(yè)詆毀，且警告未停止侵權(quán)行為的，公司可要求代理商賠償損失并處不少于1萬元罰金。6、代理商違反價格政策進(jìn)行低價傾銷的，公司可要求代理商支付銷售額2-5倍罰金。7、代理商違反競爭規(guī)范，進(jìn)行竄貨或惡意競爭搶奪客戶的，可要求代理商加倍賠償受害代理商損失。8、代理商在遭受其他代理商的違規(guī)行為侵害后，應(yīng)及時向公司投訴并提交相關(guān)證據(jù)，同時協(xié)助公司調(diào)查。9、用戶認(rèn)為代理商侵害客戶合法權(quán)益的，可直接向公司投訴。接到投訴后，公司應(yīng)首先通過協(xié)調(diào)手段維持代理商和客戶的關(guān)系，明確責(zé)任方并提供解決建議。對確因代理商原因給客戶

11、造成損失的，公司可對代理商予以暫停供貨和取消代理資格的處罰。第十五條 市場及廣告管理1、由公司或品牌部統(tǒng)一安排的市場活動和廣告宣傳，代理商必須積極配合，認(rèn)真實施。2、由公司承擔(dān)或分擔(dān)的市場廣告費用，必須預(yù)先申請，得到批準(zhǔn)后才可實施；報銷時一律按公司的財務(wù)制度執(zhí)行，由代理商提供完備手續(xù)后報銷相關(guān)費用。3、代理商對公司提供的市場廣告、宣傳物料等負(fù)有保管和看護(hù)的責(zé)任，代理商原因意外損壞、丟失的，由代理商負(fù)責(zé)修復(fù)并承擔(dān)費用。第十六條 信息共享1、公司定期組織召開渠道合作伙伴會議，總結(jié)交流銷售經(jīng)驗，表彰優(yōu)秀合作伙伴。2、公司和品牌部定期舉辦銷售和技術(shù)培訓(xùn)，定期提供包括市場最新動態(tài)、技術(shù)動態(tài)、產(chǎn)品動態(tài)、經(jīng)典案例等在內(nèi)的內(nèi)部交流資料。第十七條 考核管理1、對代理商的考核主要分銷售業(yè)績考核、市場占有率考核和合作表現(xiàn)考核三個方面。2、銷售業(yè)績考核主要指標(biāo)為代理商銷售任務(wù)完成率，包括月度銷售任務(wù)完成率和年度銷售任務(wù)完成率。3、市場占有率考核主要