如何做一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員

1、如何做一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員1.業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候那些話題不需要不需要聊太多的技術(shù)和理論的話題,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事,這往往是最好的話題,這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)給說(shuō)孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。2.關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)人的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。(1.最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看,或者在抱怨,怨天尤人,出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)沒(méi)出息。(2.一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬,喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單,但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。(3.好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)

2、員晚上整理資料,分析客戶,做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù),應(yīng)該有前途。(4.最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息,以后有機(jī)會(huì)可以做老板。3.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得,業(yè)務(wù)員最好身材高大,英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好,能說(shuō)會(huì)道,嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙,身上隨時(shí)帶著煙,逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言,我身高不到160MM,剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑,說(shuō)話都不流暢,更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙,我剛跑業(yè)務(wù)時(shí),在惠州

3、,剛開(kāi)始三個(gè)月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū),一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣,我走了三個(gè)月,客戶也跑下了幾個(gè),可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了,我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員,頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的,熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。貴在堅(jiān)持:做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月,這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題,關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后,在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話,可以通過(guò)以

4、下方法去找客戶。1.黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的,如深圳黃頁(yè)等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè),如家電黃頁(yè),玩具黃頁(yè)等,業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。2.瀏覽招聘廣告,就象在深圳,深圳特區(qū)報(bào)每天都有大量的招聘廣告,還有南方都市報(bào)每個(gè)星期一都有招聘廣告,我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看,一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的,這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去

5、一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工,也可以通過(guò)他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站,如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶,因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S,他或者剛開(kāi),或者剛搬過(guò)來(lái),如果我們第一個(gè)先找到他,那就是捷足先登了。還有,一般有能力大量招工的廠家生意都比較好,對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。3.網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索,如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字,我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶,如:阿里巴巴,如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

6、4.我們也要經(jīng)常上街找客戶,我們?nèi)ス渖虉?chǎng),我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看,他們都有包裝的,或者有品牌和公司的名稱,我們可以記錄下來(lái),回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。5.但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享,把好的客戶都互相介紹,這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防,風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。6.還有個(gè)最好的辦法

7、是客戶介紹客戶,這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后,就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶,和他們做朋友。等到熟悉了,就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了,名單那里都可以找到,最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話,好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶,然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去,那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的,只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上,除了沖涼的時(shí)候,這三個(gè)東西是:筆,小筆記本,名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的,也是很有道理的,生活中

8、處處留心,就可以找到很多商機(jī)。我們找到客戶之后,第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。1.很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況。客戶還沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹,就說(shuō)不要不要,接著就啪的一生掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他,他說(shuō)沒(méi)空,讓你傳真資料給他,或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他,沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶,后來(lái)我就這樣想,可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了,不高興所以才拒絕我,或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。沒(méi)關(guān)系,我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的,有時(shí)就是這么奇怪,采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)

9、不要,今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。2.無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練,我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好,不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容,往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。3.我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn),。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中,會(huì)比較認(rèn)真,還有站著的時(shí)候中氣十足,講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣,打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松,客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活,可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

10、4.我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話,聊聊天,問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的,我們要不斷的提醒他。1.推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品,目錄書、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼。2.準(zhǔn)時(shí)赴

11、約遲到意味著:“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的,假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉,我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。3.服裝不能造就完人,但是初次見(jiàn)面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源,銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T恤衫等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí),我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)

12、有需求,不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。5.對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好,他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要,過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候,往往很注意談話的內(nèi)容,老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他,交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,聊他感興趣的問(wèn)題最好。1.業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚,

13、不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí),難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子,然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè),竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè),比如我要做耳機(jī)行業(yè),我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他,直到做進(jìn)去為止,以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè),復(fù)制它。就像釣魚一樣,看準(zhǔn)大的。一條一條的釣,很舒服。膽大,心細(xì),臉皮厚。我們年輕的時(shí)候,追女孩子,大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大,心細(xì),臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。2.據(jù)估計(jì),有80%的業(yè)務(wù)之所以完成,是由于交情關(guān)系

14、?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈,在同樣質(zhì)量,同樣價(jià)格,同樣服務(wù)等的情況下,你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手,只有憑交情了,如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶,和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單?所以你把時(shí)間花在什么地方,你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。3.一定要熱情,熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情,可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了,失去了往日的熱情,有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了,你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易,但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。4.一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái),就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情

15、書到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了,都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月,我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?服務(wù)等等。1.很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候,往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了,往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他,你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀,不斷的問(wèn)他,知道有結(jié)果為止。其實(shí),采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我們?cè)趺粗浪I了呢?所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而,80%的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。2.如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面

16、日期,如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候,都不能約好下次見(jiàn)面的時(shí)間,以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。3.我的感覺(jué)是,做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤,追蹤、再追蹤,如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話,那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)如果你很專心在聽(tīng)的話,當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí),通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。做業(yè)務(wù)就是:以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切,但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。(1.做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了,到收款的時(shí)候,很多人會(huì)想,我跟采購(gòu)那么熟,一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢,天經(jīng)地義的,如果你給他欠的太多,你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款,不是求他安排,而是說(shuō)。* 先生,你星期3安排貨款給我,我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行,那我就說(shuō),那就星期二羅,他往往就說(shuō)星期三行了。(2.對(duì)自己而言,在做客戶之前,應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù),也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí),知道了這一點(diǎn)