汽車銷售海馬話術(shù)(免費(fèi)版)

1、本書由天瘋天瘋上傳于世界工廠網(wǎng)世界工廠網(wǎng)-下載中心下載中心銷售技巧銷售技巧-話術(shù)應(yīng)用話術(shù)應(yīng)用 福美來VS伊蘭特、凱越本書由天瘋天瘋上傳于世界工廠網(wǎng)世界工廠網(wǎng)-下載中心下載中心S.W.O.T分析 Strengths 優(yōu)勢(shì)公司榮譽(yù)：公司榮譽(yù)：2003年深圳十佳汽車經(jīng)銷商年深圳十佳汽車經(jīng)銷商2004年深圳十大汽車經(jīng)銷商年深圳十大汽車經(jīng)銷商2004年度全國(guó)五十佳汽車經(jīng)銷商年度全國(guó)五十佳汽車經(jīng)銷商產(chǎn)品榮譽(yù)：產(chǎn)品榮譽(yù)：福美來深圳最暢銷車型福美來深圳最暢銷車型普利馬深圳最暢銷普利馬深圳最暢銷MPV產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： Weakness 弱勢(shì)廠家品牌宣傳力度弱（以客戶為中心）產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，亮點(diǎn)不多（品質(zhì)穩(wěn)定

2、）與伊蘭特相比1.6無AT;1.8無MT（講求高性價(jià)比）與同類產(chǎn)品缺乏價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（保值率高）本書由天瘋天瘋上傳于世界工廠網(wǎng)世界工廠網(wǎng)-下載中心下載中心 Opportunity 機(jī)會(huì)12月份展廳活動(dòng)伊蘭特銷量壓力不大節(jié)前購(gòu)車良好的激勵(lì)機(jī)制 Threat 威脅消費(fèi)者持幣待購(gòu)伊蘭特1.6AT本書由天瘋天瘋上傳于世界工廠網(wǎng)世界工廠網(wǎng)-下載中心下載中心客戶關(guān)心的問題 商務(wù)問題價(jià)錢、按揭、保險(xiǎn)、優(yōu)惠 技術(shù)問題發(fā)動(dòng)機(jī)功率、外形設(shè)計(jì)等 利益問題 安全上、經(jīng)濟(jì)上、精神上等本書由天瘋天瘋上傳于世界工廠網(wǎng)世界工廠網(wǎng)-下載中心下載中心產(chǎn)品五個(gè)特征，讓客戶在看車的時(shí)候產(chǎn)品五個(gè)特征，讓客戶在看車的時(shí)候接受這個(gè)理念接受這

3、個(gè)理念 造型與美觀造型與美觀穩(wěn)健而兼?zhèn)溥\(yùn)動(dòng)美感，渾圓流暢線條由車穩(wěn)健而兼?zhèn)溥\(yùn)動(dòng)美感，渾圓流暢線條由車 頭一直延伸到車尾，增強(qiáng)了整體美感，同時(shí)減少了風(fēng)助。頭一直延伸到車尾，增強(qiáng)了整體美感，同時(shí)減少了風(fēng)助。 動(dòng)力與操控動(dòng)力與操控凌厲的提速帶來強(qiáng)烈的推背感，轉(zhuǎn)速感應(yīng)凌厲的提速帶來強(qiáng)烈的推背感，轉(zhuǎn)速感應(yīng)助力轉(zhuǎn)向使得無論高速低速操控都倍感精準(zhǔn)。助力轉(zhuǎn)向使得無論高速低速操控都倍感精準(zhǔn)。 舒適實(shí)用性舒適實(shí)用性折疊座椅、防夾玻璃、一體化遙控鑰匙等折疊座椅、防夾玻璃、一體化遙控鑰匙等充分體現(xiàn)高品質(zhì)中級(jí)車典范，全方位照顧您的家庭和工作。充分體現(xiàn)高品質(zhì)中級(jí)車典范，全方位照顧您的家庭和工作。 安全能力安全能力高剛性車

4、身、高剛性車身、ABS+EBDABS+EBD、智能氣囊、可潰轉(zhuǎn)向、智能氣囊、可潰轉(zhuǎn)向柱、四門鋼梁等，由主動(dòng)到被動(dòng)、由里及外無處不詮釋著柱、四門鋼梁等，由主動(dòng)到被動(dòng)、由里及外無處不詮釋著“安全安全高于一切高于一切”的宗旨。的宗旨。 超值表現(xiàn)超值表現(xiàn)公司優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、國(guó)際品牌，內(nèi)外兼修公司優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、國(guó)際品牌，內(nèi)外兼修集操控性、實(shí)用性、經(jīng)濟(jì)性于一身。集操控性、實(shí)用性、經(jīng)濟(jì)性于一身。本書由天瘋天瘋上傳于世界工廠網(wǎng)世界工廠網(wǎng)-下載中心下載中心實(shí)現(xiàn)銷售的三要素 需求 信心 購(gòu)買力本書由天瘋天瘋上傳于世界工廠網(wǎng)世界工廠網(wǎng)-下載中心下載中心在首次與客戶溝通后，必須可以回答如下的20個(gè)問題 客戶現(xiàn)在是否

5、在駕駛其它品牌的車輛？ 客戶是如何了解我們汽車的品牌的？ 客戶對(duì)本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ 客戶對(duì)其它公司的車了解多少？ 客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？ 客戶是否知道本公司的車輛的長(zhǎng)久價(jià)值？ 客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？ 客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么？ 客戶中誰在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少？ 采購(gòu)決策的人數(shù)是多少？ 客戶的學(xué)歷狀況如何？ 客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？ 客戶的個(gè)人成就如何？ 客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺？ 客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？ 客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？ 客戶如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè)？客戶

6、認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何？ 客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？ 是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？ 客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定？ 本書由天瘋天瘋上傳于世界工廠網(wǎng)世界工廠網(wǎng)-下載中心下載中心消費(fèi)者關(guān)注事項(xiàng)消費(fèi)者關(guān)注事項(xiàng)之一之一48.60%48.60%37.10%37.10%36.90%36.90%31.00%31.00%23.80%23.80%20.30%20.30%0.00%0.00%5.00%5.00%10.00%10.00%15.00%15.00%20.00%20.00%25.00%25.00%30.00%30.00%35.00%35.00%40.00%40.00%45.00%45

7、.00%50.00%50.00%低油耗低油耗舒適性舒適性操控性操控性動(dòng)力性動(dòng)力性耐用性耐用性駕駛方便性駕駛方便性本書由天瘋天瘋上傳于世界工廠網(wǎng)世界工廠網(wǎng)-下載中心下載中心消費(fèi)者關(guān)注事項(xiàng)消費(fèi)者關(guān)注事項(xiàng)之二之二0.00%0.00%5.00%5.00%10.00%10.00%15.00%15.00%20.00%20.00%25.00%25.00%30.00%30.00%性能性能品牌品牌價(jià)格價(jià)格安全性安全性售后服務(wù)售后服務(wù)外觀外觀本書由天瘋天瘋上傳于世界工廠網(wǎng)世界工廠網(wǎng)-下載中心下載中心 新悅級(jí) (GL) 新悅級(jí) (GL)伊蘭特伊蘭特 （GL AT）凱越（凱越（1.6LX）價(jià)格(萬元)價(jià)格(萬元)11

8、.3612.2812.98長(zhǎng) x 寬 x 高長(zhǎng) x 寬 x 高mmmm4365x1705x14104525x1725x14254515x1725x1445軸距 mm軸距 mm261026102600最大功率最大功率ps/rpmps/rpm96.2/5000112/6000104.5(78)/6000最大扭距最大扭距N.m/rpmN.m/rpm140.2/4000143/4500142/40000100Km/h加加速時(shí)間速時(shí)間(s)12.714.212.7行李艙容積 L行李艙容積 L416415405發(fā)動(dòng)機(jī)型式發(fā)動(dòng)機(jī)型式頂置雙凸輪軸、直列四缸、16氣閥發(fā)動(dòng)機(jī)大宇發(fā)動(dòng)機(jī)環(huán)保裝置環(huán)保裝置三元催化裝置

9、+EEC燃料蒸發(fā)系統(tǒng)+封閉式PCV歐洲號(hào)排放標(biāo)準(zhǔn)歐洲三號(hào)排放標(biāo)準(zhǔn)百公里等速油百公里等速油耗 L耗 L5.0(60km/h)6.336.5變速箱變速箱五前速手動(dòng)四速自動(dòng)五前速手動(dòng)前懸架系統(tǒng)前懸架系統(tǒng)麥弗遜式獨(dú)立懸掛麥弗遜式獨(dú)立懸架后懸架系統(tǒng)后懸架系統(tǒng)TTL雙天梯多連桿式獨(dú)立懸掛雙聯(lián)桿式獨(dú)立懸架輪胎型號(hào)輪胎型號(hào)195/55 R15195/65R15185/65R14新型鋁合金輪榖14鋼圈，“H”級(jí)一體色車身后減震偏硬，舒適性低消聲器不銹鋼罩駕駛席玻璃防夾機(jī)構(gòu)無無駕駛席座椅調(diào)節(jié) (8向手動(dòng))無無多功能折疊式副駕座椅無無高保真揚(yáng)聲器(4支)664/6折疊多功能后座椅無行李箱電控開啟(遙控開啟)無遙控一體化遙控鑰匙無無4W-ABS+EBDABS+EBD無無EBD高剛性MAGMA/3H安全車身四門防撞鋼梁帶導(dǎo)雨功能電動(dòng)后視鏡可潰式轉(zhuǎn)向柱轉(zhuǎn)速感應(yīng)式助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)高臀點(diǎn)、寬大前擋，視野廣闊Twinlink四輪獨(dú)立式懸架外部裝備外部裝備內(nèi)部裝備內(nèi)部裝備安全裝備安全裝備自動(dòng)擋無防爆沖裝置（ASL）,存在安全隱患，美國(guó)市場(chǎng)早已禁止