商務(wù)談判中的價(jià)格談判技巧

1、影響價(jià)格的因素商務(wù)談判涉及的交易對(duì)象不同，其價(jià)格的影響因素也有差別。商品價(jià)格的決定因素與服務(wù)價(jià)格的決定 因素有區(qū)別。影響商品價(jià)格的主要因素有以下幾個(gè)方面。（一）商品成本一般情況下，成本是成交價(jià)格的最低界限。成交價(jià)低于成本，供應(yīng)商不僅無利可圖，而且有虧損。（二）供求關(guān)系在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格是由供求關(guān)系決定的。市場(chǎng)供給是指市場(chǎng)上商品的供應(yīng)量。市場(chǎng)需求是指消 費(fèi)者有支付能力的需求。市場(chǎng)上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價(jià)格會(huì)趨于穩(wěn)定。如供過于求，其價(jià)格就會(huì)下降；如供不應(yīng)求，其價(jià)格則會(huì)上升。（三）市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境可分為完全競(jìng)爭、完全壟斷、壟斷競(jìng)爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境對(duì)價(jià)

2、 格的形成產(chǎn)生不同影響。1、完全競(jìng)爭完全競(jìng)爭是指市場(chǎng)上不存在任何壟斷勢(shì)力，買賣雙方可以完全自由地從事各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán) 境。完全競(jìng)爭市場(chǎng)具有如下特點(diǎn)：1、有許多買主和賣主，各自的商品購銷量均有限。2、買主和賣主都可以完全自由地參與交易活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)信息有充分了解。3、商品的成效價(jià)格和數(shù)量是在多次交易中自然形成的。4、各種生產(chǎn)要素都能自由流動(dòng)2、完全壟斷完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個(gè)賣主單獨(dú)控制的市場(chǎng)環(huán)境。完全壟斷市場(chǎng)有如下特點(diǎn)：1、商品極其缺乏彈性或完全無彈性。2、商品的專用性很強(qiáng)且無替代品。3、只有獨(dú)一無二的賣主。4、交易的價(jià)格和數(shù)量完全由壟斷者決定。3、 壟斷競(jìng)爭壟斷競(jìng)爭是介于完

3、全競(jìng)爭與完全壟斷之間的市場(chǎng)環(huán)境。壟斷競(jìng)爭市場(chǎng)具有如下特點(diǎn)：1、有許多買主和賣主。2、不同賣主所提供的商品存在差別。3、少數(shù)賣主在一定時(shí)間內(nèi)處于優(yōu)勢(shì)地位。4、買賣各方在市場(chǎng)活動(dòng)中都受到一定限制。4、 寡頭壟斷寡頭壟斷是指由少數(shù)幾家大企業(yè)控制并操縱某種商品生產(chǎn)和銷售的市場(chǎng)環(huán)境。在寡頭壟斷市場(chǎng)上，價(jià) 格不是是市場(chǎng)供求狀況決定的，而是由大企業(yè)以其共同利益為基礎(chǔ)通過協(xié)議和契約來決定的。（四）相關(guān)服務(wù)商品的銷售一般都伴有相關(guān)的服務(wù)，比如設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品維修、零部件供應(yīng)、技術(shù)咨 詢等等。（五）消費(fèi)心理消費(fèi)者在確定自己愿意對(duì)某商品支付多高的價(jià)格時(shí)，心理因素的影響十分明顯。要價(jià)技巧一、 是否先要價(jià)先

4、要價(jià)的有利之處，在于它對(duì)談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架 或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會(huì)在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對(duì)方會(huì)依據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定計(jì) 劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對(duì)方會(huì)在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力 量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格?？傊?，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定。二、 要價(jià)的上下限成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競(jìng)爭以及談判對(duì)手的狀況等方面因素制 約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對(duì)方成功接受的可能性。 從

5、賣方來講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。三、 要價(jià)的起點(diǎn)在基本掌握市場(chǎng)行情及其走勢(shì)的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬 定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。第一，要價(jià)的高低往往對(duì)最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開盤要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣方 的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。第二，要價(jià)越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效 時(shí)機(jī)。第三，“一分錢，一分貨”，要價(jià)的高低影響著買方對(duì)賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。四、如何對(duì)要價(jià)進(jìn)行解釋第一，對(duì)要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多

6、低，對(duì)方總是會(huì)提出質(zhì)疑。第二，要價(jià)后，對(duì)方會(huì)要求對(duì)要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛 就實(shí)，能言不書。五、抬高要價(jià)抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種原因?yàn)榻杩?，提高要價(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，要看對(duì)方是否 接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用。議價(jià)技巧議價(jià)即討價(jià)還價(jià)。在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要 求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開討 價(jià)還價(jià)。一、討價(jià)技巧（一）如何評(píng)價(jià)討價(jià)時(shí)，首先要對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)或評(píng)論，以支持自己的討價(jià)要求。評(píng)價(jià)可以從總體上談己方對(duì)要價(jià)的 看

7、法。在對(duì)方改善報(bào)價(jià)后，也要對(duì)其做出新的評(píng)價(jià)，以便決定是否再次進(jìn)行討價(jià)。（二）討價(jià)的形式討價(jià)可以分為籠統(tǒng)討價(jià)和個(gè)體討價(jià)?；\統(tǒng)討價(jià)即從總體價(jià)格上要求改善報(bào)價(jià)，常在第一次討價(jià)使用。具體討價(jià)是就分項(xiàng)價(jià)格要求改善要價(jià)，常用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)后的討價(jià)或不宜采用籠統(tǒng)討價(jià)方式 的場(chǎng)合。在對(duì)方已經(jīng)對(duì)報(bào)價(jià)作了一次改善后，繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價(jià)要求。（三）討價(jià)的次數(shù)討價(jià)的次數(shù)服從于討價(jià)的目的，同時(shí)也受心理因素的限制。當(dāng)討價(jià)是按不同部分具體進(jìn)行時(shí)，每一部 分至少應(yīng)討價(jià)一次，在對(duì)方就該部分改善要價(jià)后再往下進(jìn)行，否則寧可愿地不動(dòng)，繼續(xù)討價(jià)，直到達(dá)到討 價(jià)的目的為止。二、 還價(jià)技巧所謂還價(jià)，是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己

8、的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件還價(jià)通常是由買方在一次或多次討價(jià)后應(yīng)賣方的要求而作出的。（一）還價(jià)起點(diǎn)還價(jià)起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的價(jià)位。還價(jià)起點(diǎn)的確定對(duì)談判的進(jìn)程有重要影響。從買方來說，還價(jià)太高 有損己方的利益，還價(jià)太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進(jìn)行。還價(jià)起點(diǎn)受以下三個(gè)因素的制約：預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)。預(yù)定成交價(jià)是買方根 據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價(jià)格。從理論上講，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)在預(yù)定成交價(jià)之內(nèi)。還價(jià)必須要考慮對(duì)方接受的可能性。事實(shí)上，買方的第一次還價(jià)很少立即被賣方接受。因此，買方在 確定還價(jià)起點(diǎn)時(shí)即應(yīng)考慮對(duì)方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價(jià)成功

9、，還價(jià)起點(diǎn)可適當(dāng)提高一 止匕 O（二）還價(jià)的時(shí)機(jī)還價(jià)時(shí)機(jī)是指何時(shí)還價(jià)。還價(jià)時(shí)機(jī)選擇得當(dāng)可以減少還價(jià)次數(shù)，改善還價(jià)效果，因此還價(jià)時(shí)機(jī)是談判 者十分重視的問題。首次還價(jià)應(yīng)在報(bào)價(jià)方對(duì)討價(jià)作出瓜并改善報(bào)價(jià)后進(jìn)行，其最佳時(shí)機(jī)是在報(bào)價(jià)人對(duì)報(bào)價(jià) 作了兩次改善之后。三、 價(jià)格談判中的讓步在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易，雙方在價(jià)格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題：1、 不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。2、 在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會(huì)影響雙方的實(shí)力對(duì)比，讓對(duì)方占有某 種優(yōu)勢(shì)。3、 讓步要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)好處，使己方以較小的讓步獲取對(duì)方較多的滿意。4、 在對(duì)己方重要的總是上，力求使對(duì)方先讓步；在較為次要的問題上，根據(jù)情況，己方可能考慮先 讓步。5、 不要承諾作同等程序的讓步，如對(duì)方提出此種要求，可以己方無法承擔(dān)予以拒絕。6、 讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對(duì)方留下無所謂的印象。7、 如果作