IBM的體驗式銷售培訓ppt課件

1、目錄 職業(yè)定位 體驗式銷售技巧 角色演練IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 - 職業(yè)定位職業(yè)定位IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 - 職業(yè)定位職業(yè)定位IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 - 職業(yè)定位職業(yè)定位IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 - 職業(yè)定位職業(yè)定位IBM TP 體驗中心效力專家要求他是q IBM 體驗中心店面銷售的步驟體驗中心店面銷售的步驟q IBM Think Pad 的客戶分類的客戶分類q 客戶的購買動機客戶的購買動機q 客戶購買心思的客戶

2、購買心思的8階段階段q 體驗式銷售體驗式銷售q諳熟諳熟IBM產品產品IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售銷售不是一股腦的講解商品的功能。 - 由于，顧客不會明示他們的需求，請用他的直覺去判別銷售不是向客戶爭辯、說贏客戶。 - 客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您。銷售不是我的東西最廉價，不買就惋惜。 - 假設是東西由于廉價才干賣掉，那么，賣掉的緣由是消費單位有效控制 本錢的功績，不是銷售的努力。假設您沒有廉價的東西能賣的時候呢？銷售不是口假設懸河，讓客戶沒有說話的余地。 - 沒有互動，怎樣能夠掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，

3、- 由于客戶對您有好感，才會信任您所說的話。IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 有關銷售的錯誤定位有關銷售的錯誤定位1、銷售預備2、接近客戶3、調查及訊問4、演示的技巧5、量身定做的建議6、達成銷售IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售q IBM Think Pad 體驗中心店面銷售的步驟體驗中心店面銷售的步驟IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售 1、銷售預備、銷售預備- 心態(tài)預備：心態(tài)預備：溫馨，整潔的著裝和穩(wěn)重的儀表可以添加自信溫馨，整潔的著裝和穩(wěn)重的

4、儀表可以添加自信- 店面環(huán)境店面環(huán)境規(guī)范，規(guī)范的店面裝飾和陳列令體驗中心出眾規(guī)范，規(guī)范的店面裝飾和陳列令體驗中心出眾- 了解客戶的決策要素了解客戶的決策要素 - “MAN原那么：原那么： M： MONEY，代表，代表“金錢。所選擇的對象金錢。所選擇的對象必需有一定的購買才干。必需有一定的購買才干。 A： AUTHORITY，代表購買，代表購買“決議權。決議權。該對象對購買行為有決議、建議或反對的權益。該對象對購買行為有決議、建議或反對的權益。 N： NEED，代表，代表“需求。該對象有這方面需求。該對象有這方面產品、效力的需求。產品、效力的需求。 IBM體驗中心銷售的步驟體驗中心銷售的步驟IB

5、M ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售2、接近客戶、接近客戶- 接近客戶的三十秒，決議了銷售的成?。唤咏蛻舻娜?，決議了銷售的成??；- 翻開潛在客戶的翻開潛在客戶的“防御之心；防御之心；- 翻開客戶心防的根本途徑是先讓客戶產生信任感，翻開客戶心防的根本途徑是先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的留意，然后是接著引起客戶的留意，然后是 引起客戶的興趣；引起客戶的興趣； 接近客戶技巧的第一個目的就是先接近客戶技巧的第一個目的就是先將本人銷售出去；將本人銷售出去；IBM體驗中心銷售的步驟體驗中心銷售的步驟IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧

6、的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售3、調查與訊問、調查與訊問- 客戶的需求、客戶的期望都是由客戶的需求、客戶的期望都是由“聽而獲得的。聽而獲得的。- 您假設不了解客戶的期望，如何能達成您達成銷售的期您假設不了解客戶的期望，如何能達成您達成銷售的期望呢？望呢？- 讓客戶充分論述本人的意見、看法及陳說某些現實現況讓客戶充分論述本人的意見、看法及陳說某些現實現況 開放式訊問；開放式訊問； 比如：您的意思是比如：您的意思是？ 您的問題點是您的問題點是？ 您的想法是您的想法是？ IBM體驗中心銷售的步驟體驗中心銷售的步驟IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式

7、銷售體驗式銷售 4、演示的技巧、演示的技巧 - 產品演示是銷售過程中最為中心的內容產品演示是銷售過程中最為中心的內容 - 百聞不如一見百聞不如一見- 體驗新知體驗新知- 制造銷售時機制造銷售時機 - 影響展現的兩個要素影響展現的兩個要素 - 展現產品的本身展現產品的本身- 銷售人員給客戶的覺得及展現技巧銷售人員給客戶的覺得及展現技巧 - 展現的準那么：展現的準那么： - 針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳說，針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳說，并經過實并經過實 際操作證明給客戶看際操作證明給客戶看 - 展現的忌諱：展現的忌諱： 只做產品功能的示范操作及闡明只做產品功能的示范操作及闡明IB

8、M體驗中心銷售的步驟體驗中心銷售的步驟IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售5、量身定做的建議、量身定做的建議- 最大程度的掌握客戶的資料最大程度的掌握客戶的資料- 正確分析出客戶覺得到的問題點或提出改善的重點正確分析出客戶覺得到的問題點或提出改善的重點- 了解客戶企業(yè)的采購程序了解客戶企業(yè)的采購程序- 了解客戶購買決議的習慣了解客戶購買決議的習慣IBM體驗中心銷售的步驟體驗中心銷售的步驟IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售6、達成銷售、達成銷售締結合同的時機締結合同的時機- 言語信號：言

9、語信號：客戶訊問運用方法、售后效力、交貨期、交貨手續(xù)、客戶訊問運用方法、售后效力、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保支付方式、保養(yǎng)方法、運用本卷須知、價錢、新舊產養(yǎng)方法、運用本卷須知、價錢、新舊產品比較、競爭對手的產品品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價等。及交貨條件、市場評價等。 - 動作信號：動作信號：客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看闡明書、向銷售人員客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看闡明書、向銷售人員方向前傾、方向前傾、用手觸及訂單等。用手觸及訂單等。- 表情信號：表情信號：客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、神色活潑、態(tài)度更加友客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、神色活潑、態(tài)度更加友好、表情變好、表情變得開朗得開

10、朗 、自然淺笑、客戶的眼神、臉部表情變、自然淺笑、客戶的眼神、臉部表情變得很仔細等得很仔細等IBM體驗中心銷售的步驟體驗中心銷售的步驟中小企業(yè)家庭/家庭辦公優(yōu)柔寡斷型信息搜集型成熟專業(yè)型成熟專業(yè)型信息搜集型優(yōu)柔寡斷型觀賞閑逛型IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售q 劃分劃分IBM Think Pad客戶的類型客戶的類型對于成熟專業(yè)型的客戶對于成熟專業(yè)型的客戶無論是中小企業(yè)客戶還是家庭無論是中小企業(yè)客戶還是家庭/家庭辦公用戶：家庭辦公用戶： 都不過多依賴來自于銷售任務本身的價值。由于他們對產品已有了都不過多依賴來自于銷售任務本身的價值。由于他

11、們對產品已有了充分的了解，知道產品是如何適宜他們的需求的。所以我們應著重強調充分的了解，知道產品是如何適宜他們的需求的。所以我們應著重強調我們更低的我們更低的“銷售本錢和銷售本錢和“便利的采購方式。便利的采購方式。 IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售q 劃分劃分IBM Think Pad客戶的類型客戶的類型對于信息搜集型對于信息搜集型/優(yōu)柔寡斷型的客戶優(yōu)柔寡斷型的客戶無論是中小企業(yè)客戶還是家庭無論是中小企業(yè)客戶還是家庭/家庭辦公用戶：家庭辦公用戶： 我們要以更多的附加價值來吸引他們，比如我們要以更多的附加價值來吸引他們，比如IBM的品牌，

12、穩(wěn)定的的品牌，穩(wěn)定的產質量量，全球范圍完善的售后效力。產質量量，全球范圍完善的售后效力。 IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售q 劃分劃分IBM Think Pad客戶的類型客戶的類型IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售對于閑逛觀賞型的客戶對于閑逛觀賞型的客戶無論是中小企業(yè)客戶還是家庭無論是中小企業(yè)客戶還是家庭/家庭辦公用戶：家庭辦公用戶： 我們不應憑客觀臆斷此類客戶，應最大程度的爭取他們對我們不應憑客觀臆斷此類客戶，應最大程度的爭取他們對IBM品品牌的牌的 認同感，盡能夠地將其轉化為潛

13、在客戶。認同感，盡能夠地將其轉化為潛在客戶。q 劃分劃分IBM Think Pad客戶的類型客戶的類型 購買動機是引導顧客購買活動指向一定目的，以滿足需求的 購買志愿和激動。這種購買志愿和激動是非常復雜、捉摸不透的 心思活動，從其表現來看，可以將消費者的購買動機歸納為兩大 類：明智動機 和 感情動機IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售q 客戶購買的動機客戶購買的動機明智動機1、適用2、經濟3、可靠4、平安5、美感6、運用方便7、購買方便8、完善的售后效力IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷

14、售q 客戶購買的動機客戶購買的動機感情動機1、獵奇心思2、夸耀心思3、攀比心思4、從眾心思5、受尊重心思IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售q 客戶購買的動機客戶購買的動機IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售q 客戶購買心思的客戶購買心思的8個階段個階段IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售銷售決議銷售決議企業(yè)的類型企業(yè)的類型就初級產品收費就初級產品收費就有形產品收費就有形產品收費就他的行動收費就他的行動收費就他與客戶相處的就他與客戶相

15、處的時間收費時間收費IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售什麼是體驗？什麼是體驗？體驗是企業(yè)使每個客戶以個性化的方式參與整個銷售過程，從而與客戶建立一種個性化、值得記憶的聯(lián)絡。IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售經濟價值的增進經濟價值的增進產品商品效力體驗產品是從自然界中開發(fā)出來的可互換的原資料。商品是公司規(guī)范化消費銷售的有形產品。效力是為特定客戶所演示的無形活動。體驗是使每個人以個性化的方式參與其中的事件。IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體

16、驗式銷售如何將效力轉化成體驗？如何將效力轉化成體驗？當效力滿足以下條件，就提供了獨特的客戶體驗：1. 特別針對每一顧客-在需求的時間為顧客提供其所 需的效力2. 針對顧客的特點-設計符合顧客需求的產品，雖然 其他顧客會有一樣的需求而購買一樣的產品。3. 只為某一顧客-不試圖去提供過多或過少的效力， 提供的正好是顧客所需求的。IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售第一步：了解需求 - 提開放性的問題第二步：確認屬性 掌握客戶根本信息，判別客戶類型第三步：分析比重 根據客戶需求和等待，排序客戶的需求比重第四步：產生驚喜 - 排序產品銷售重點替客戶

17、量身定制處理方案第五步：制造懸念 - 重點論述產品及相應處理方案帶給客戶的利益IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售q 體驗式銷售要訣 1、客戶究竟需求什么？顧客的需求并不僅僅是他外表所表現的，他們并不想選擇，他們只是想獲得他們所需求的。我們應經過客戶的心思來開發(fā)他們的外表需求乃至潛在的需求.IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售q 體驗的引導 顧客損失顧客損失=顧客不得不接受的所得顧客不得不接受的所得- 顧客真正期望所得顧客真正期望所得2、客戶的稱心度顧客由于各自的需求不同，對于我們的效力

18、有所等待，這也許來自對于IBM品牌的認識程度，也許來自其他消費領域的閱歷轉嫁，如客戶在五星級酒店的體驗。問題的重點是客戶會不自覺地將他以為同等品牌價值的體驗進展比較。這是我們面臨的挑戰(zhàn)。IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售q 體驗的引導 顧客稱心度顧客稱心度=顧客體驗值顧客體驗值-顧客期望值顧客期望值3、給予顧客驚喜在銷售過程中，管理客戶的期望值是非常有價值的手段。要學會將客戶的期望值維持在一個合理的程度，然后超出這個程度去滿足客戶的要求，給予顧客驚喜。最令人難忘的記憶體驗總是發(fā)生在期望之外。滿足顧客的期望，不會產生驚喜。IBM Think

19、Pad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售q 體驗的引導 客戶驚喜客戶驚喜=客戶覺得到的客戶覺得到的-客戶期望得到的客戶期望得到的4、制造懸念公司努力于獨特性，用戶稱心度，減少用戶損失，以及引發(fā)客戶的懸念，有助于協(xié)助 公司使客戶由于新的和不同的理由購買公司的產品和效力。懸念的價值在于客戶會自動產生對銷售公司的忠實度和依賴性。IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售q 體驗的引導 客戶懸念客戶懸念=客戶還不知道的客戶還不知道的-客戶的記憶客戶的記憶IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售q 體驗的引導 IBM ThinkPad體驗中心努力于提供獨特的用戶購買體驗，提高客戶稱心度，消除客戶絕望，引發(fā)客戶的懸念，使客戶由于新的和不同的理由購買我們的產品和效力，對IBM Thinkpad 體驗中心產生長久的信任感和歸屬感。讓顧客記住本人公司的最便利的途徑是什麼？讓顧客記住本人公司的最便利的途徑是什麼？提供提供 糟糕糟糕 特別特別 的效力的效力客戶經常忘記優(yōu)質可靠的效力，偶爾的不幸卻刻骨銘心IBM ThinkPad體驗中心體驗中心銷售技巧的內容銷售技巧的內容 體驗式銷售體驗式銷售產品的構成構成產品的幾個要素如下