齊心協(xié)力拓場養(yǎng)老業(yè)務(wù)創(chuàng)輝煌-建設(shè)銀行

1、齊心協(xié)力拓市場養(yǎng)老業(yè)務(wù)創(chuàng)輝煌建設(shè)銀行養(yǎng)老金業(yè)務(wù)市場拓展側(cè)記隨著中國進入老齡化社會步伐的不斷加快，養(yǎng)老問題已成為目前公眾重點關(guān)注的現(xiàn)實話題。作為養(yǎng)老難題的一項解決之道，社會養(yǎng)老范疇的重要組成部分養(yǎng)老金業(yè)務(wù)近年來受到眾多金融機構(gòu)的重視， 其不僅潛藏著巨大的經(jīng)濟效益、更蘊含著難以估量的社會效益。近年來，我國養(yǎng)老金市場快速發(fā)展，制度體系逐步健全, 發(fā)展環(huán)境日益完善，市場規(guī)模不斷擴大。建設(shè)銀行充分把握市場發(fā)展帶來的機遇，積極主動地參與我國多層次和諧養(yǎng)老服務(wù)體系的建設(shè)，以全面貼身的金融服務(wù)為我國養(yǎng)老保障事業(yè)時刻奉獻著汗水和愛心。作為我國企業(yè)年金資質(zhì)最全的管理機構(gòu)之一，建設(shè)銀行始終堅持把養(yǎng)老金業(yè)務(wù)作為保障民

2、生、促進社會和諧發(fā)展、履行企業(yè)公民社會責(zé)任的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，努力踐行“忠于所托為民養(yǎng)老”的服務(wù)理念。依托綜合化經(jīng)營優(yōu)勢，建設(shè)銀行不斷完善專業(yè)化、綜合化養(yǎng)老金服務(wù)體系，目前的養(yǎng)老金服務(wù)范圍已從企業(yè)年金拓展到了企事業(yè)單位綜合養(yǎng)老保障基金、個人養(yǎng)老基金、各類員工福利計劃等諸多領(lǐng)域，服務(wù)對象也從企業(yè)客戶拓展到政府機構(gòu)、事業(yè)單位、社會法人團體及個人客戶，服務(wù)內(nèi)容則包括受托管理、賬戶管理、基金托管、管理顧問、投資理財顧問等， 涵蓋了我國養(yǎng)老保障體系的各個方面，能夠滿足各類養(yǎng)老金客戶的多樣化需求。建設(shè)銀行始終秉承“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念，致力于提供養(yǎng)老及薪酬福利一站式養(yǎng)老金綜合產(chǎn)品及服務(wù)，不斷完

3、善產(chǎn)品體系和管理系統(tǒng)，養(yǎng)老金業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，已連續(xù)三年保持平均 41%的高速增長，管理的資產(chǎn)規(guī)模超過1400 億元，服務(wù)客戶覆蓋電力、鐵路、能源、建筑、金融、軍工、航空、鋼鐵、煤炭、旅游、高校等領(lǐng)域，各項指標穩(wěn)居銀行同業(yè)前列?！拔宕髢?yōu)勢”為養(yǎng)老金業(yè)務(wù)發(fā)展保駕護航建設(shè)銀行在養(yǎng)老金業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得的卓越成就得益于其依托集團優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、 服務(wù)優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢以及經(jīng)驗優(yōu)勢等五大綜合優(yōu)勢。建設(shè)銀行是一家國內(nèi)領(lǐng)先、國際知名的大型股份制商業(yè)銀行，擁有銀行、基金、信托、保險、投行、租賃、證券、期貨等門類齊全的金融業(yè)務(wù)，構(gòu)建市場互為依托、業(yè)務(wù)互為補充、效益來源多樣、 風(fēng)險分散可控的經(jīng)營構(gòu)架，同時實現(xiàn)以客戶需求為導(dǎo)向

4、的功能選擇，為客戶提供企業(yè)年金受托、賬管、托管、投資顧問及全方位的福利計劃等服務(wù)方案，以滿足客戶的各類養(yǎng)老金服務(wù)需求，實現(xiàn)價值最大化。1建設(shè)銀行作為第一家上市的國有商業(yè)銀行，資產(chǎn)質(zhì)量、公司治理、盈利水平同業(yè)最佳，市場信譽、 競爭能力、 創(chuàng)新能力名列前茅。雄厚的綜合實力能夠保證建設(shè)銀行為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效、持續(xù)、穩(wěn)健的養(yǎng)老金融服務(wù)。建設(shè)銀行榮獲“中國最佳風(fēng)險管理銀行”、“最佳托管銀行”、“最佳養(yǎng)老金品牌”和“金典獎中國養(yǎng)老金融服務(wù)公眾滿意最佳典范品牌”等多項相關(guān)領(lǐng)域的獎項。建設(shè)銀行堅實打造種類齊全、服務(wù)完善的養(yǎng)老金服務(wù)體系，已經(jīng)形成了覆蓋面廣、輻射能力強的全國性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擁有全方位、 多形式的企

5、業(yè)年金客戶服務(wù)渠道，提供包括上門服務(wù)、電話外呼、直郵投遞、手機短信和電子郵件、互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心和分支機構(gòu)柜臺等多種形式的服務(wù)模式。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)離不開優(yōu)秀的團隊。建設(shè)銀行組建了一支1000 多人的專業(yè)服務(wù)團隊，位居國內(nèi)銀行業(yè)前列，在全國各一級分行均設(shè)有專門的養(yǎng)老金業(yè)務(wù)部門，配備專業(yè)的專職人員，其中超過60%擁有碩士以上學(xué)歷和海外工作或?qū)W習(xí)經(jīng)歷，專業(yè)面覆蓋精算、保險、投資、人力資源管理等多個領(lǐng)域。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，建設(shè)銀行養(yǎng)老金業(yè)務(wù)已經(jīng)實現(xiàn)“服務(wù)體系化、 客戶多元化、需求市場化、產(chǎn)品個性化” ，為來自鐵路、金融、煙草、能源、化工、鋼鐵等各行業(yè)的近千家中央、地方大型企業(yè)提供養(yǎng)老金服務(wù)，且在鐵路、金融、

6、煙草行業(yè)均已形成鮮明的服務(wù)特色，簽約大批行業(yè)重點客戶，競爭優(yōu)勢日益凸顯。今年以來，建設(shè)銀行又接連拿下能源、建設(shè)、冶金等行業(yè)的中央級客戶，市場地位和行業(yè)影響力不斷提升?！叭{馬車”拉動養(yǎng)老金業(yè)務(wù)發(fā)展建設(shè)銀行養(yǎng)老金服務(wù)范圍覆蓋極廣，涉及領(lǐng)域廣， 央企客戶營銷拓展、條線管理與推動、產(chǎn)品創(chuàng)新與管理“三駕馬車”無疑是拉動建設(shè)銀行養(yǎng)老金發(fā)展的核心力量。央企客戶營銷拓展方面，中央級客戶的企業(yè)年金分布情況是各機構(gòu)企業(yè)年金服務(wù)綜合實力和專業(yè)能力的體現(xiàn)，對各個行業(yè)、 各地區(qū)企業(yè)選擇年金管理機構(gòu)起著較強的示范作用。建設(shè)銀行由總行養(yǎng)老金部直接營銷，整合全行資源，通過總、分、支聯(lián)動為客戶提供綜合金融服務(wù)方案，充分滿足客

7、戶需求，在央企市場上處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的地位。條線管理與推動方面，推動各地區(qū)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的發(fā)展方能做大養(yǎng)老金市場份額，分行推動工作從計劃管理、分行管理、 業(yè)務(wù)推動、營銷支持及合同管理、業(yè)務(wù)宣傳及勞動競賽活動與培訓(xùn)等多個維度開展，全面提升分行自主營銷能力，成功中標茅臺集團、紅塔集團、 山東出版集團、 四川旅游發(fā)展集團等一大批有影響力的地方重點客戶，引領(lǐng)著地方養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的2快速發(fā)展。產(chǎn)品創(chuàng)新與管理方面，養(yǎng)老金產(chǎn)品創(chuàng)新工作緊扣新興市場的發(fā)現(xiàn)、研究、創(chuàng)新與拓展，發(fā)揮我行金融集團優(yōu)勢，著力融合內(nèi)外部資源，明確負債、資產(chǎn)管理互為驅(qū)動的創(chuàng)新思路，持續(xù)致力于養(yǎng)老金融產(chǎn)品體系的建設(shè)。通過不斷提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力，研發(fā)適合不

8、同客戶群體的養(yǎng)老金產(chǎn)品，目前我行已經(jīng)形成包括 20 多個可銷售產(chǎn)品在內(nèi)的養(yǎng)老金產(chǎn)品體系，涵蓋了年金產(chǎn)品、 養(yǎng)老保障和福利計劃產(chǎn)品、 養(yǎng)老金卡等系列產(chǎn)品， 初步滿足了不同類群客戶的養(yǎng)老保障需求。截止目前， 共為上千家企事業(yè)單位客戶提供了類年金管理服務(wù)，涵蓋通信、建筑、鐵路、煤炭、金融、醫(yī)院、學(xué)校、傳媒、制造、貿(mào)易等各個行業(yè)?！巴怀鲋攸c”搶抓央企客戶謀發(fā)展搶抓機遇就要敢搶善抓。機遇等不來，不抓不行，不搶不行。國務(wù)院國資委下屬的 113 家央企陸續(xù)啟動企業(yè)年金工作，這一重大市場機遇對于任何一家養(yǎng)老金機構(gòu)都是難以復(fù)制的。為了抓住機遇更好的發(fā)展，建設(shè)銀行轉(zhuǎn)變營銷方式、轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念、轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，率先將中

9、央級客戶作為建行總行養(yǎng)老金業(yè)務(wù)部的直營客戶，開展直接營銷。( 一 ) 厘清發(fā)展思路，突出營銷重點。為在央企市場取得更高的市場份額，確定了“統(tǒng)籌規(guī)劃、 整體推進， 分層次、 分類型、分步驟、 分階段” 的營銷思路。分層次、分類型營銷，就是按照央企企業(yè)年金目標客戶推進的不同階段，劃分為重點跟蹤營銷和一般營銷。對重點跟蹤營銷客戶， 開展“一戶一策” 營銷，采取時時跟蹤、 重點突破的思路；對一般營銷客戶，分期跟蹤走訪營銷。分步驟、分階段營銷，就是按照目標客戶的年金業(yè)務(wù)推進的情況，有的放矢、突出重點、分層推動。對即將啟動的客戶，采取人盯人責(zé)任營銷，分層、分工開展營銷，保證成效；對有啟動意愿的客戶，根據(jù)其

10、年金工作進度，責(zé)任到人、跟蹤到人，確保每個階段、每個層級都營銷到位；對暫時無進展的客戶采取時時監(jiān)控策略。( 二 ) 利用各方資源，拓寬營銷渠道。始終圍繞重點目標客戶，逐戶梳理、逐一跟進，并采取靈活多樣的營銷方式全力推進業(yè)務(wù)發(fā)展。一是高端切入， 對等營銷。 企業(yè)年金工作與每個員工的利益息息相關(guān)， 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)高度重視，選擇合適的時機開展高層營銷，起到事半功倍的作用； 二是組建團隊，逐級營銷。組建任務(wù)型團隊，對在營銷過程中，團隊成員各司其職，通力合作，隨時關(guān)注客戶動態(tài)，以便對客戶需求變化做出快速反應(yīng)。三是部門聯(lián)動，綜合服務(wù)。 改變以往多部門、分散式的服務(wù)模式，與總行集團客戶部、公司業(yè)務(wù)部、投資托管服務(wù)

11、部開展聯(lián)動營銷，提高養(yǎng)老金產(chǎn)品覆蓋度。通過對客戶需求的深度挖掘，為客戶提供綜合化的金融服務(wù)方案，一攬子解決客戶需求 。四是巧借外力， 聯(lián)合營銷。 建設(shè)銀行與業(yè)內(nèi)主3要年金管理機構(gòu)簽署了合作協(xié)議，通過資格互補、 聯(lián)合營銷等多種合作方式，為諸多央企提供企業(yè)年金服務(wù)。( 三 ) 行業(yè)營銷，推廣成功經(jīng)驗。主動開展對重點行業(yè)龍頭企業(yè)的營銷，起到良好的示范效果，并將可以體現(xiàn)行業(yè)特點的企業(yè)年金服務(wù)進行推廣。建設(shè)銀行在銀行業(yè)、煙草行業(yè)、航空運輸、鐵路、電力行業(yè)等行業(yè)均取得了成功的經(jīng)驗。( 四 ) 持之以恒、鍥而不舍。建設(shè)銀行以自身專業(yè)服務(wù)，為客戶量身訂做年金服務(wù)方案，幫助企業(yè)建立企業(yè)年金制度，提供技術(shù)支持。同時， 設(shè)身處地的想客戶之所想，急客戶之所急，從客戶的角度為客戶解決實際的問題，加強與客戶