商務(wù)手機(jī)客戶分析

1、商務(wù)手機(jī)客戶分析 據(jù)中國(guó)信息協(xié)會(huì)相關(guān)報(bào)告指出，以后 5? 10 年內(nèi)，信息技術(shù)、信息資 源 將是政府和企業(yè)提高治理水平的重要手段， 2005 年中國(guó)企業(yè)信息 化投入 達(dá)到 185.3億元 , 比 2004年增長(zhǎng) 28.1%； 2006年將以 26%以 上的速度連 續(xù)增長(zhǎng)。企業(yè)信息化的高速進(jìn)展，都離不開移動(dòng)技術(shù)的武 裝，商務(wù)手機(jī) 前景一片光明。 業(yè)內(nèi)人士指出， 商務(wù)手機(jī)以后兩三年內(nèi)在金融、 工商、稅務(wù)、銷 售、 城管等行業(yè)擁有極其廣泛的市場(chǎng)，拼搶行業(yè)“黃金客戶”成為諾基 亞、 摩托羅拉、多普達(dá)、恒基偉業(yè)等廠商以后商務(wù)手機(jī)推廣的重點(diǎn)。 大單采購(gòu)形成龐大需求 商務(wù)手機(jī)僅靠單純的終端零售專門難有所作為

2、，行業(yè)客戶的大單 采 購(gòu)才會(huì)使其產(chǎn)生龐大的銷售。諾基亞、聯(lián)想、多普達(dá)、宇龍酷派、 恒基 偉亞、神達(dá)等廠商正是看中這一行業(yè)團(tuán)購(gòu)的“金礦 ，馬不停蹄地 在證 券、工商、公安、交警、航空、氣象、物流以及政府移動(dòng)辦公等 多個(gè)行 業(yè)為客戶提供手機(jī)定降服務(wù)，即借助運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)為行業(yè) 用戶提供 從后臺(tái)系統(tǒng)到終端手機(jī)的一體化解決方案，讓手機(jī)成為真正 的移動(dòng)辦公 終端。 易觀國(guó)際手機(jī)終端分析師林娟認(rèn)為，行業(yè)定制的商務(wù)手機(jī)多為中 高 端智能產(chǎn)品，行業(yè)用戶提出的要求遠(yuǎn)比運(yùn)營(yíng)商復(fù)雜得多，其關(guān)于廠 商的研發(fā)能力的要求較高；此外由于行業(yè)定制手機(jī)需要后續(xù)有一系列 諸如愛 護(hù)升級(jí)、人員培訓(xùn)等方面的長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)，企業(yè)和行業(yè)

3、將被黏 性綁定， 利潤(rùn)相對(duì)穩(wěn)固。 多普達(dá)在國(guó)內(nèi)的進(jìn)展之路便是從緊密捆綁運(yùn)營(yíng)商開展定降服務(wù) 開始的。目前“城管通 J “警務(wù)通”等成功的行業(yè)應(yīng)用為多普達(dá)總裁李 紹唐所津津樂道。 李紹唐介紹了北京“城管通”的使用情形： 第一將全 城 分劃為 10054個(gè)萬(wàn)米網(wǎng)格，發(fā)放 4600部多普達(dá) 575 型、 585型手 機(jī)，即 城管執(zhí)法人員每人裝配一部集定位、錄音和拍照等多種功能于 一體的智 能移動(dòng)終端，執(zhí)勤時(shí)能夠及時(shí)將區(qū)域內(nèi)發(fā)生的大小違章事 件，將圖片和 聲音等即時(shí)多媒體信息上報(bào)到城管中心的系統(tǒng)中等待處 理。“城管通” 手機(jī)的應(yīng)用使城管隊(duì)員的工作工作效率大大提高，由過 去的一周左右的 問題解決減少到平均

4、 12個(gè)每小時(shí)，每周的問題處 理量相當(dāng)于原先的半 年處理量。 諾基亞、摩托羅拉、聯(lián)想、宇達(dá)酷派等廠商的負(fù)責(zé)人均表示，公 司 也專門看好移動(dòng)商務(wù)和移動(dòng)辦公的旺盛需求，紛紛成立了行業(yè)大客 戶部 門，與擁有龐大客戶群的政府機(jī)構(gòu)和服務(wù)業(yè)洽談合作。 行業(yè)定制成中高端市場(chǎng)主渠道 來自易觀國(guó)際的數(shù)據(jù)顯示，商務(wù)手機(jī)的“行業(yè)定制 銷售占比將由 2005 年的 15%快速增長(zhǎng)到 2006年的 25%以上，“行業(yè)定制”正逐步成 為 中高端手機(jī)市場(chǎng)的重要銷售模式。賽迪顧問手機(jī)分析師李學(xué)芳認(rèn)為，商務(wù)手機(jī)的銷售數(shù)據(jù)差不多由 2006年 1月份的 134.2萬(wàn)部, 上升到 6月份的 180.1萬(wàn)部, 實(shí)現(xiàn)了 34.2% 的

5、 快速增長(zhǎng)，要緊歸功于“行業(yè)定制 這塊細(xì)分市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。 “商務(wù)手機(jī)行業(yè)定制的岀貨量仍未占到總銷售的 30%以上，是個(gè) 有 待深挖的金礦。 宇龍酷派市場(chǎng)總監(jiān)古勇認(rèn)為。公司的行業(yè)定制銷 售 代表正在和銀行、電力、醫(yī)院這種擁有龐大客戶群的服務(wù)業(yè)與政府 機(jī)構(gòu) 進(jìn)行公關(guān)，以加大行業(yè)產(chǎn)品的銷售。古勇認(rèn)為，商務(wù)手機(jī)的行業(yè) 客戶資 源在某種程度上決定了銷售，道理專門簡(jiǎn)單，有客戶才會(huì)有訂 單，才能 保證銷售量和市場(chǎng)占有率。這也是什么緣故宇龍酷派在這塊 細(xì)分市場(chǎng)精 耕細(xì)作，即使是幾十部的小單子也要認(rèn)真對(duì)待的重要緣 故。 李紹唐則一再?gòu)?qiáng)調(diào)主攻行業(yè)客戶，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和配套的軟件 解 決方案是贏得客戶認(rèn)可的關(guān)鍵，

6、也是在細(xì)分市場(chǎng)獵取穩(wěn)固利潤(rùn)的保 證。 比如目前多普達(dá)為某汽車企業(yè)全國(guó) 2 萬(wàn)人銷售代表量身定制的軟 件平臺(tái)， 其前期測(cè)試需要做 600 人 接入終端訪問測(cè)試，以防顯現(xiàn) 訪問量過大造 成死機(jī)現(xiàn)象，最終憑借強(qiáng)大的質(zhì)量保證中標(biāo)。 林娟認(rèn)為，“行業(yè)定制 這塊逐步被擴(kuò)大的細(xì)分市場(chǎng)必將成為手機(jī) 廠商利潤(rùn)空間較大和穩(wěn)固的市場(chǎng)， 將會(huì)有越來越多的手機(jī)企業(yè)參與競(jìng) 爭(zhēng)。 但由于商務(wù)手機(jī)“行業(yè)定制”涉及到產(chǎn)業(yè)鏈上下游的高度合作，其 對(duì)手 機(jī)廠商是否具備較強(qiáng)的整合能力是個(gè)考查。 行業(yè)定制市場(chǎng)將有大變化盡管目前手機(jī)廠商在行業(yè)定制領(lǐng)域展開了客戶爭(zhēng)奪，然而真實(shí)的 市 場(chǎng)現(xiàn)狀是“行業(yè)客戶叩勺市場(chǎng)仍未被全面激活，嘗到細(xì)分市場(chǎng)精

7、耕細(xì) 作 “甜頭 廠商寥寥無幾。業(yè)內(nèi)人士分析指出，在諾基亞、摩托羅拉等 手 機(jī)巨頭尚未切入這塊細(xì)分市場(chǎng)之前，多普達(dá)、宇龍酷派、恒基偉業(yè) 等商 務(wù)手機(jī)廠商只有快速“跑馬圈地 搶拼行業(yè)客戶才能獲得細(xì)分市 場(chǎng)的生 存空間。 聯(lián)想、神達(dá)、 HP 等致力于開發(fā)企業(yè)商務(wù)客戶的廠商均表示，由 于 目前行業(yè)手機(jī)定制市場(chǎng)規(guī)模仍舊專門小、利潤(rùn)有限，手機(jī)大廠尚未 產(chǎn)生 足夠的愛好全面發(fā)力。而小規(guī)模的手機(jī)廠商，專門是用心于細(xì)分 市場(chǎng)， 具備較強(qiáng)研發(fā)能力和較強(qiáng)的渠道擴(kuò)展能力的手機(jī)終端廠商，在 現(xiàn)時(shí)期更 加適合進(jìn)展。 聯(lián)想移動(dòng)產(chǎn)品部產(chǎn)品經(jīng)理李海華表示，摩托羅拉和諾基亞當(dāng)前的 戰(zhàn) 略在于年輕消費(fèi)者， 這是能夠短期見效并直截了當(dāng)帶來足夠利潤(rùn)的 用戶， 因此沒有把精力放在周期較長(zhǎng)的行業(yè)定制用戶，只是他透露這 兩大巨頭 目前差不多開始涉足到這塊行業(yè)市場(chǎng)了。 林娟最后表示，從表而上看商務(wù)手機(jī)的行業(yè)市場(chǎng)并沒有顯現(xiàn)火藥