保險營銷促成成交的六大方法ppt課件

1、促促 成成萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1促促 成成壽險推銷的目的壽險推銷的目的正確的促成觀念正確的促成觀念促成成交的條件促成成交的條件促成成交的時機促成成交的時機促成成交的方法促成成交的方法促成成交的技巧促成成交的技巧促成成交的關鍵促成成交的關鍵萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究2壽險推銷的目的壽險推銷的目的 平時我們在展業(yè)過程中，經(jīng)常遇到各種各樣平時我們在展業(yè)過程中，經(jīng)常遇到各種各樣的拒絕問題，拒絕是客戶心理的一種本能反映，的拒絕問題，拒絕是客戶心理的一種

2、本能反映，體現(xiàn)在接觸、說明、促成的各個階段。最終成交體現(xiàn)在接觸、說明、促成的各個階段。最終成交是雙贏的結(jié)果?？蛻舻玫奖?、得到安全感，壽是雙贏的結(jié)果。客戶得到保單、得到安全感，壽險業(yè)務員完成了自身的使命。險業(yè)務員完成了自身的使命。促成是壽險推銷促成是壽險推銷的目的，同時更是壽險服務的起點。的目的，同時更是壽險服務的起點。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究3正確的促成觀念正確的促成觀念1 1、促成不是、促成不是“要求他買要求他買”，而是而是“讓他要買讓他要買”滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客戶

3、擁有一份保障，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職戶擁有一份保障，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責。責。2 2、成交是雙贏，讓客戶不僅得到保單，而且得到喜悅、成交是雙贏，讓客戶不僅得到保單，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的。的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的。3 3、促成不是推銷的終點，而是新一輪推銷循環(huán)的起點。、促成不是推銷的終點，而是新一輪推銷循環(huán)的起點。4 4、促成不是干預客戶的一切、促成不是干預客戶的一切5 5、促成不是強迫購買，但是業(yè)務員必須主動熱情、促成不是強迫購買，但是業(yè)務員必須主動熱情萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違

4、者必究4促成成交的條件：1 1、客戶必須信賴業(yè)務員及其公司、客戶必須信賴業(yè)務員及其公司2 2、解決了客戶的問題，激發(fā)了客戶的購買欲、解決了客戶的問題，激發(fā)了客戶的購買欲3 3、客戶完成了解壽險計劃的、客戶完成了解壽險計劃的內(nèi)容、價值和利益。內(nèi)容、價值和利益。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究51 1、客戶的表情態(tài)度信號、客戶的表情態(tài)度信號2 2、客戶的動作信號、客戶的動作信號3 3、客戶的語言信號、客戶的語言信號 促成成交的時機促成成交的時機: :6 促成要在促成要在 客戶心態(tài)最高最好時客戶心態(tài)最高最好時 當態(tài)度表情有變化時當態(tài)

5、度表情有變化時 客戶自動提出問題時客戶自動提出問題時 進行！進行！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究7購買訊號購買訊號客戶行為、態(tài)度有所改變時客戶行為、態(tài)度有所改變時 沉默思考時沉默思考時 翻閱資料、拿費率表時翻閱資料、拿費率表時 電視音響關小時電視音響關小時 解說過程中取食物給你吃時解說過程中取食物給你吃時 反對意見逐漸減少時反對意見逐漸減少時 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時客戶對你的

6、敬業(yè)精神贊賞時8購買訊號購買訊號客戶主動提出問題時客戶主動提出問題時 我需要去體檢嗎？我需要去體檢嗎？ 怎樣交費、辦手續(xù)？怎樣交費、辦手續(xù)？ 如果我改變主意，不想保了呢？如果我改變主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你嗎？如果以后有事，真能找到你嗎？ 如果你離開保險公司不干了呢？如果你離開保險公司不干了呢？9促成！促成！推銷過程中推銷過程中 隨時隨地可以隨時隨地可以萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究10懦夫求吻 在公園的一個

7、僻靜角落里在公園的一個僻靜角落里, ,月色昏暗月色昏暗, ,有個年輕人攬著女友有個年輕人攬著女友的肩的肩, ,談情說愛之余談情說愛之余, ,突然鼓起勇氣問突然鼓起勇氣問:“:“我可以吻你嗎？我可以吻你嗎？”女友目光直視著前方的花叢，低頭不語女友目光直視著前方的花叢，低頭不語倆人之間一陣沉默，年輕人心中忐忑不安，過了許久，再倆人之間一陣沉默，年輕人心中忐忑不安，過了許久，再次鼓起勇氣，問道：次鼓起勇氣，問道：“我可以吻你嗎？我可以吻你嗎？”這次，女友的頭低的更低，索性眼睛也閉了起來，兩片紅這次，女友的頭低的更低，索性眼睛也閉了起來，兩片紅霞飛上她的臉龐霞飛上她的臉龐年輕人的心中，更是起伏不定，面

8、對這種難熬又尷尬的局年輕人的心中，更是起伏不定，面對這種難熬又尷尬的局面竟然連手腳都不知放哪兒好面竟然連手腳都不知放哪兒好時間一秒一秒過去，年輕人終于費勁吃奶的力氣，再次問：時間一秒一秒過去，年輕人終于費勁吃奶的力氣，再次問：“我可以吻你嗎？我可以吻你嗎？”女友這次猛然抬頭，臉漲的通紅，女友這次猛然抬頭，臉漲的通紅，“叭叭”一巴掌刮在年輕一巴掌刮在年輕人的臉上，生氣地說：人的臉上，生氣地說：“只會說，不敢做，真沒用只會說，不敢做，真沒用 ” ”萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究11促成成交的方法 推定承諾法（默認法）推定承諾法（

9、默認法） 二擇一法二擇一法 激將法激將法 提高危機意識法提高危機意識法 利益驅(qū)動法利益驅(qū)動法 立刻行動法立刻行動法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究12推定承諾法推定承諾法( (默認法默認法) ) 我們就按照建議的組合辦理，請問您的家庭我們就按照建議的組合辦理，請問您的家庭住址是住址是？ 麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍闾顚戀Y料麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍闾顚戀Y料! ! 受益人就寫法定吧受益人就寫法定吧! ! 13二擇一法 這份計劃的受益人填您太太呢，還是寫您孩子？這份計劃的受益人填您太太呢，還是寫您孩子？ 每年的紅利通知書是寄

10、到您家還是辦公室呢？每年的紅利通知書是寄到您家還是辦公室呢？ 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究14激將法 您的朋友張律師他已經(jīng)選擇了這樣一份計劃，您的朋友張律師他已經(jīng)選擇了這樣一份計劃，以您的情況來看，相信應該沒有問題吧？而且以您的情況來看，相信應該沒有問題吧？而且您也是家庭責任感很強的人！您也是家庭責任感很強的人！ 艾先生，您也是一個很開明的人，應該可以接艾先生，您也是一個很開明的人，應該可以接受新的觀念！受新的觀念！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究15提高

11、危機意識法 其實我們每個人都不知道自己的明天會怎樣，其實我們每個人都不知道自己的明天會怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天果有一天 昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？他的孩子、妻子，誰去照管呢？ 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究16利益驅(qū)動法 艾先生，您的這份保障計劃在交費期內(nèi)有充足艾先生，您的這份保障計劃在交費期內(nèi)有充足的身故保障金，又有一筆養(yǎng)老祝壽金的身故保障金，又有一筆養(yǎng)老祝壽金 根據(jù)您的保

12、障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢 您這個月投保少算一歲，可以省您這個月投保少算一歲，可以省10001000多元多元萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究17立刻行動法 以后再投保只會增加您的保費負擔，而且身體以后再投保只會增加您的保費負擔，而且身體狀況也會走下坡路，那時侯可能喪失投保的資狀況也會走下坡路，那時侯可能喪失投保的資格。格。 明天會有什么事發(fā)生，誰都無法預定。趁現(xiàn)明天會有什么事發(fā)生，誰都無法預定。趁現(xiàn)在身體健康時趕快投保才是最明智的抉擇。在身體健康時趕快投保才是最明智的抉擇。 18促成成交的技

13、巧讓客戶有參與感讓客戶有參與感 展業(yè)工具的使用展業(yè)工具的使用 及時取出投保單及時取出投保單銀行委托書、產(chǎn)品說明書銀行委托書、產(chǎn)品說明書準備好便簽紙準備好便簽紙要求客戶出示身份證要求客戶出示身份證 準備好兩支筆準備好兩支筆引導客戶簽名引導客戶簽名不要喜怒形于色不要喜怒形于色 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究19促成成交的關鍵促成成交的關鍵 源源不絕的熱忱源源不絕的熱忱 堅定的信念堅定的信念 純熟的知識、技巧純熟的知識、技巧 保持平常心保持平常心 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

14、違者必究違者必究20促成成功三大環(huán)節(jié)心態(tài)心態(tài)意念意念熱誠熱誠萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究21心態(tài)促成是在幫助客戶下決心。促成是在幫助客戶下決心。不但要戰(zhàn)勝自己，還要幫助客戶戰(zhàn)勝自己。不但要戰(zhàn)勝自己，還要幫助客戶戰(zhàn)勝自己。以平常心做促成。以平常心做促成。不要患得患失。不要患得患失。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究22就在今天，不能等到明天就在今天，不能等到明天意念是會感染給客戶的意念是會感染給客戶的促成意念的應用：促成意念的應用：a a、面談前，在腦中預演

15、未來。、面談前，在腦中預演未來。b b、進門時，問自己來的目的（收保費）、進門時，問自己來的目的（收保費）C C、促成時，說該說的話做該做的動作，、促成時，說該說的話做該做的動作，不看客戶的情緒。不看客戶的情緒。意念意念萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究23熱誠熱誠 我是全心全意為您做終身服務的我是全心全意為您做終身服務的 我真心真意的希望您擁有這份保障我真心真意的希望您擁有這份保障24拒絕處理25 自我保護自我保護 探尋真相探尋

16、真相柳暗花明又一村柳暗花明又一村 不了解不了解 條件反射條件反射萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究26拒絕原因的分析拒絕原因的分析 保險本身（行業(yè)）保險本身（行業(yè)） 公司公司 業(yè)務員業(yè)務員27拒絕處理的心理測試結(jié)論拒絕處理的心理測試結(jié)論心理學上有一個測試結(jié)論：一個人面心理學上有一個測試結(jié)論：一個人面對請求時連續(xù)作出拒絕的次數(shù)通常是對請求時連續(xù)作出拒絕的次數(shù)通常是5 5次，次，面對第六個請求時往往都不忍再拒絕。所面對第六個請求時往往

17、都不忍再拒絕。所以，堅持就一定有回報！以，堅持就一定有回報！28贊美認同贊美認同+ + 反問反問+ + 需求分析需求分析+ + 去除疑惑去除疑惑 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究29拒絕處理公式拒絕處理公式拒絕處理演練模式拒絕處理演練模式反對問題反對問題 保險公司倒閉了怎么辦？保險公司倒閉了怎么辦？ 重復對方的話重復對方的話 您說保險公司會倒閉您說保險公司會倒閉 認同法認同法 那是這樣的那是這樣的 用正面論證回復用正面論證回復在目前狀況下，要保險公司倒閉是件在目前狀況下，要保險公司倒閉是件很困難的事很困