主任晉升投影片

1、歡迎您參加業(yè)務主任晉升培訓班單位成員眼中的主管1.值得信賴 2.為人謙和3.處事公正 4.效忠公司5.生活嚴謹 6.樂於助人7.知識豐富 8.知過能改9.健康活力 10.計劃、執(zhí)行成功業(yè)務主任具備的條件1.思想觀念正確且積極2.具有良好專業(yè)化的形象3.具有培養(yǎng)人才的欲望4.有執(zhí)行公司制度的能力5.重視團隊表現(xiàn)、群策群力6.工作計劃、計劃工作的執(zhí)行力7.輔導業(yè)務員的能力8.良師益友的教導1.增員2.輔導3.教育與訓練4.單位業(yè)務活動規(guī)劃 與執(zhí)行的工作5.報表管理工作6.激勵的工作7.展業(yè)的工作 工作訓練化訓練工作化主管的工作一、經(jīng)營計劃二、組織增員三、訓練輔導四、會報管理五、事務處理六、活動管理

2、七、領導統(tǒng)御八、人際關系組的規(guī)劃與執(zhí)行天龍八部經(jīng)營計劃Y 年度業(yè)務計劃Y 各階段業(yè)務計劃Y 經(jīng)營績效評估Y 個人業(yè)務計劃Y 行事歷制作組織增員在增員時，主任應有以下的認知：b 新人認用資格、條件b 熟悉基本法及有關規(guī)定b 積極推銷華泰事業(yè)b 不是同事就是客戶訓練輔導下列狀況時，主任應執(zhí)行組單位的銜接訓練: 新人完成基礎培訓課程后 新商品發(fā)表時 代理人考試前 缺乏推銷技巧時事務處理h 人事方面h 業(yè)務制度h 新契約事務h 保費事務h 保全理賠事務活動管理有效的活動管理 時間管理 1.時間運用的原則 2.如何安排一天的行程 目標管理 報表管理 檔案管理領導統(tǒng)御k 領導與輔導k 與成員有效溝通k 以

3、身作則、親切待人k 自身言行舉止如何建立組單位人際關系g 嚴以律己，實以待人g 熟悉溝通技巧人際關系的殺手e 金錢糾紛e 情感糾葛e 搬弄是非前言：為何需要增員一、增員是組單位組織發(fā)展最主要的過程一、增員是組單位組織發(fā)展最主要的過程二、提升組單位業(yè)績生產(chǎn)的能力，爭取最高榮譽二、提升組單位業(yè)績生產(chǎn)的能力，爭取最高榮譽三、補充組單位生產(chǎn)人力的損失三、補充組單位生產(chǎn)人力的損失四、提高業(yè)務單位的工作士氣，建立業(yè)務員信心四、提高業(yè)務單位的工作士氣，建立業(yè)務員信心五、發(fā)揮團隊的力量，提高主管收入水平五、發(fā)揮團隊的力量，提高主管收入水平六、擴展人際關系及管理能力六、擴展人際關系及管理能力七、壽險業(yè)遠景與晉升

4、之道七、壽險業(yè)遠景與晉升之道八、增員是組單位主管應盡的最大職責八、增員是組單位主管應盡的最大職責增員來源緣故增員：個人接觸的增員法朋友、親戚、同學、鄰居、準主顧、現(xiàn)有客戶、過去同事、消費對象推薦增員：運用推薦人增員法業(yè)務員、業(yè)務主管、推薦人、業(yè)務來源中心、公司行政人員推薦陌生增員：報紙廣告、從事推銷的行業(yè)、 人才市場其 他：D.M增員、自己上門者增員選才標準v 年齡：男性25-45歲，女性23-45歲v 學歷：高中以上v 婚姻：已婚最好v 個性：吃苦耐勞，積極進取v 工作經(jīng)驗：兩年以上 1、這是一份什么樣的工作? A.簡而言之，這是一份壽險推銷工作 B.壽險推銷工作，有七個獨特的機會 a.a.

5、終身事業(yè)的機會終身事業(yè)的機會 b. b.市場遼闊市場遼闊, ,賺錢的機會賺錢的機會 c. c.受訓的機會受訓的機會 d. d.獲得個人自我實現(xiàn)的機會獲得個人自我實現(xiàn)的機會 e. e.成交時獲得成就感的機會成交時獲得成就感的機會 f. f.在經(jīng)營管理上發(fā)展晉升的機會在經(jīng)營管理上發(fā)展晉升的機會 g. g.個人成長的機會個人成長的機會2、我即將要做哪些事情?J 熟練推銷步驟 a.a.尋找準主顧的技巧尋找準主顧的技巧 b. b.提升推銷技巧提升推銷技巧 c. c.壽險推銷工作的使命感壽險推銷工作的使命感 d. d.填寫工作記錄填寫工作記錄, ,參加早會參加早會 e. e.設訂工作目標及計劃工作設訂工作

6、目標及計劃工作 f. f.參與營業(yè)單位的銜接教育等活動參與營業(yè)單位的銜接教育等活動J 分享銷售工作成功經(jīng)驗與滿足感J 討論且克服若干可能令人挫折的銷售情況4.這是怎么樣的營業(yè)單位?q營業(yè)單位簡介 a.過去贏得的榮譽 b.各級業(yè)務員成功的故事 c.營業(yè)單位經(jīng)營目標 d.單位團隊士氣及群策群力精神 e.營業(yè)單位協(xié)助新人成長的方法q營業(yè)單位特點與風格 a.營業(yè)單位的經(jīng)營哲學 b.營業(yè)單位的銜接教育 c.營業(yè)單位的獎懲制度 d.營業(yè)單位的輔導方法 1.成功者吸引成功者 人才往高收入的地方去，人才更往人才的地方集結2.助人成功 準增員對象為“伯樂”,壽險制度為“千里馬”3.不是每個人都能做保險 人品第一

7、,寧缺毋濫4.增員是一輩子的事 要建立班底,創(chuàng)造利潤,管理技術,經(jīng)營事業(yè)5.重品質的觀念 絕對要選擇合適的人選6.增員比自己能力更強的對象 單位永續(xù)經(jīng)營增員者應有的正確心態(tài)初次面談初次面談再次面談再次面談決定性面談決定性面談增員選擇的過程性向測驗性向測驗1同意反對234進行初次面談的目的進行初次面談的目的1.取得被增員者現(xiàn)職和前幾個工作的相關資訊， 并了解他為什么要轉業(yè)的原因2.簡明地描述營業(yè)單位的選擇過程3.了解對方對壽險業(yè)的大致觀感之資訊4.了解對方認為一份理想的工作具備哪些條件5.了解對方認為自己所具有的優(yōu)點和缺點6.了解對方的教育背景增員工具種類的使用增員工具種類的使用D 金錢誘因：薪

8、資單、扣繳憑單、 房子、車子D 成就誘因：成功的范例D 展示資料：平安行銷、剪報等結 論F 增員是一輩子的事，持之以恒F 增員是推銷的延續(xù)F 樹立成功的形象，成功者吸引成功者F 一群平凡人創(chuàng)造不平凡的壽險事業(yè)目標設定 收入目標 學習目標 晉升目標 競賽目標對新人的輔導方向1.加強其對工作的信心加強其對工作的信心2.建立明確的工作目標建立明確的工作目標3.灌輸正確的壽險信念灌輸正確的壽險信念4.培養(yǎng)良好的工作習慣培養(yǎng)良好的工作習慣5.協(xié)助其建立源源不斷的市場協(xié)助其建立源源不斷的市場6.提供專業(yè)知識和改進其推銷技巧提供專業(yè)知識和改進其推銷技巧7.督導其活動日志的填寫與自我管理督導其活動日志的填寫與

9、自我管理常用的輔導方法1.早、夕會2.一對一室內(nèi)輔導3.室外陪同展業(yè)4.案例研究5.角色扮演6.工作日志填寫 輔導的技巧v 傾聽v 反問v 回饋v 建立共識v 向上反映J 解釋陪同拜訪的目的J 說明拜訪的情況J 與業(yè)務員取得協(xié)議J 規(guī)劃時間J 取得客戶的諒解J 商訂后續(xù)追蹤方法陪同拜訪執(zhí)行步驟輔導后的追蹤會不會做會不會做CAN DOCAN DO肯不肯做肯不肯做WILL DOWILL DO技巧知識，以確定營銷員會做這項工作實際工作表現(xiàn)，以確定營銷員肯做這項工作工作技巧知識工作技巧知識輔導者應具備的素質1.具有高度的容忍,耐心與愛心2.將輔導工作視為自己的職責3.具備正確，精深的專業(yè)知識與溝通，

10、說服的能力4.具備正確的職業(yè)信念與激勵的技巧輔導目標1.多一分預防，少一分治療2.事前的輔導重于事后的處理接 觸建議書說明促 成計劃與活動主顧開拓接 觸 前 準 備專業(yè)化推銷輔導方法 售后服 務規(guī)劃過程所包含的步驟規(guī)劃過程所包含的步驟Diagnosis 診斷 目前的情況如何？Objectives 目標 決定自己想達成什么Methods 方法 決定自己要如何去達成Evaluation 評估 安排定期追蹤的流程及進度目的：目的：主管學會有效的輔導方法，主管學會有效的輔導方法，重新體會當新人的心境及歷程重新體會當新人的心境及歷程目標：目標：提高留存率，人均產(chǎn)能，健全組織發(fā)展提高留存率，人均產(chǎn)能，健全

11、組織發(fā)展過程：過程：二天二天要領：要領：輔導手冊運用方法，分組討論，報告輔導手冊運用方法，分組討論，報告D D、O O、M M、E E，高度參與，角色扮演，高度參與，角色扮演收獲：收獲：成為專業(yè)的行銷主管，組織穩(wěn)健，成為專業(yè)的行銷主管，組織穩(wěn)健，收入增加，壽險事業(yè)成功收入增加，壽險事業(yè)成功專業(yè)化推銷輔導方法專業(yè)化推銷輔導方法專業(yè)化推銷輔導方法五大構成1.輔導目標2.事前準備3.輔導活動4.輔導重點5.檢查點專業(yè)化推銷輔導方法專業(yè)化推銷輔導方法七大檢查點七大檢查點(check point)(check point)1.計劃與活動2.主顧開拓3.接觸前準備4.接觸5.建議書說明6.促成7.售后服務

12、新人引導表課程題目：新人要做什么?主管如何引導?為什么? 如何做?可能遇到的問題？怎樣引導新人？1.填入想到的名單，不做任何過濾填入想到的名單，不做任何過濾2.分析名單來源分析名單來源3.按表格填寫各項資料按表格填寫各項資料4.分級排定拜訪優(yōu)先順序分級排定拜訪優(yōu)先順序計劃100 要領 有寒喧、贊美 有方向性 有數(shù)量要求 有結果常規(guī)話術的四要點常規(guī)話術的四要點目標鎖定目標鎖定Q 容易接近的Q 見面次數(shù)多的Q 熟悉程度高的尊敬的劉先生： 您好！我是華泰人壽保險公司的業(yè)務員XXX，您的好友陳先生經(jīng)常提起您的大名,并建議我應該前來拜訪您. 我們公司最近推出了一種壽險計劃，許多與您背景相似的人認為極有價

13、值，相信您也會感到興趣 然而，該壽險計劃是否適合於您，只要您抽出十分鐘的時間聽我說明，即可親自加以判斷 近日內(nèi)，我打算登府訪問,屆時請惠予接見 順祝萬事如意！ XXX敬上信函接觸(范例)電話約訪要點電話約訪要點 公司Introduce(自我介紹) 自己 介紹人Compliment(簡單恭維) 暖身運動Interest(引起興趣) 善用介紹人力量Purpose(約訪目的) 取得見面機會寒喧的要點Introduce 自我介紹自我介紹(公司、自己、介紹人公司、自己、介紹人)Compliment 簡單恭維簡單恭維Interest 引起興趣引起興趣寒喧的方式1.與客戶聊天,聊出親切感2.向對方表達支持性

14、語言3.表達自己的專業(yè)形象,產(chǎn)生信賴表達支持性語言常用話術1.當對方情況良好時，贊美他：真不簡單例:你工作這么忙,還給小孩輔導功課，真不簡單2.當對方情況普通時，肯定他：看得出來例：看得出來，你是一個很有愛心的人3.當對方情況不佳時，安慰他：那沒關系例：那沒關系，我知道你已盡力了接觸時的注意事項交淺言深言多必失衣著與相接觸的客戶相吻合不可不懂裝懂熱情、真誠結論：接觸的過程中推銷的不是保險而是你自己接觸的要領接觸的要領 建立與客戶的共同感 消除準主顧的戒心 善用問話，專心傾聽， 適時適度回饋推銷自己 避免爭議性話題說明完畢后，說明完畢后， 如何導入如何導入close陳先生，你認為這樣的保障夠不夠？陳先生，你認為這樣的保障夠不夠？這樣的費用可以吧！這樣的費用可以吧！促成的方法 激將法 推定承諾法 二擇一法 威脅法 利誘法 行動法促成三大關鍵：J100%的熱誠你今天就要擁有保單J堅強意念 我今天就一定成交J純熟的技術平常心說該說的話，做該做的動作說該說的話，做該做的動作客戶介紹客戶客戶介紹客戶% 話術陳先生首先感謝您對本公司的支持及對我的肯定其次還有一件事麻煩您，您覺得我夠專業(yè)吧，服務還可以吧，像您這樣事業(yè)成功，高檔收入，人緣好，受人尊敬的人，肯定有很多像您一樣成功的朋友，陳先生是否可以