諾基亞營銷策略分析市場營銷實習(xí)報告

1、實習(xí)報 告實習(xí) 名稱市 場營銷 班 級姓名學(xué)號指導(dǎo)老師實習(xí)時間一、概要諾 基 亞 是移 動 通信的全球領(lǐng)先者。憑借經(jīng)驗豐富、創(chuàng)新、用戶友好以及可靠的解決方案 ,諾 基 亞 已成 為 移 動電話 的 領(lǐng) 先供 應(yīng) 商 ,同 時 也是移 動、固定寬帶和 IP 網(wǎng) 絡(luò) 的領(lǐng) 先供 應(yīng)商之一。通過將移 動 性和互 聯(lián) 網(wǎng)的有機 結(jié) 合 , 諾 基 亞 不 僅為 企 業(yè)創(chuàng) 造了更多的商 業(yè) 機會 ,也使人 們的日常生活更加豐富多彩。諾基 亞 股票在全球五個主要證 券市場 上市 ,股 東遍布世界各地。二、諾 基 亞 公司 簡 介諾 基 亞 (Nokia 公司成立于1865年 ,經(jīng)歷一個半世 紀(jì) 的 發(fā) 展

2、后 ,成 為 世界上最大的通 訊設(shè)備 供 應(yīng)商。1、諾 基 亞 公司 發(fā) 展情況諾 基 亞 致力于在中國的長 期 發(fā) 展并成 為最佳的合作伙伴。憑借創(chuàng)新科技,諾 基 亞作 為 中國移 動 通信系 統(tǒng) 和 終端、寬帶網(wǎng) 絡(luò)設(shè)備領(lǐng) 先供 應(yīng) 商的地位不斷加強。中國是諾 基 亞 全球最重要的生產(chǎn) 和研 發(fā)基地之一。諾基 亞 是中國移 動 通信行 業(yè) 最大的出口企 業(yè)。在中國,諾 基 亞 建有 2 個全球性研發(fā) 中心,辦 公機構(gòu)遍布全國,員 工逾 4500人。強調(diào) 和注重 產(chǎn) 品 創(chuàng)新、客戶滿意的獨特的企業(yè) 文化,并通過創(chuàng)造高度信任、獨立自主的 環(huán) 境 ,為員工提供個人與職業(yè)發(fā) 展的機會來激發(fā)員工的潛

3、能。在移動通信 領(lǐng) 域通 過 盈利的模式捕捉新商機,從而鞏固其全球領(lǐng)先地位。這意味著,諾 基 亞 要 樹 立 強大的品牌 ,拓展客 戶 基 礎(chǔ) ,確保產(chǎn) 品和服 務(wù) 的 質(zhì) 量乃至所有能提高公司未來業(yè)務(wù) 潛能的要素。諾 基 亞 很重 視領(lǐng)導(dǎo) 與管理之 間 的區(qū) 別和平衡。領(lǐng)導(dǎo)是靠影響力,管理則 是靠 權(quán) 力,影響力與權(quán) 力是不一 樣的。諾 基 亞 的部 門 與部 門 之 間、經(jīng) 理與 員 工之 間 ,從沒有誰 有權(quán) 力 說 :你 應(yīng)該 怎么做 !而是在 員 工做出決定前,影響他去做出好的選擇。諾 基 亞 非常強調(diào) 怎么去影響別 人 ,而不是靠權(quán)力來管理人。在實現(xiàn)以價 值觀為 基 礎(chǔ) 的 領(lǐng)導(dǎo)

4、時 ,諾 基 亞 始 終 在 尋 找和保持一種領(lǐng)導(dǎo) 與管理之 間 的平衡,也就是通過領(lǐng)導(dǎo) 的影響力,使企 業(yè) 的價 值觀 滲透到 員 工的價 值觀中去。在獨特的 領(lǐng)導(dǎo)觀 念下,就有了獨特的管理機制、管理模式:一是一切企業(yè) 活 動 都以價 值觀、個人潛能為基 礎(chǔ) ;二是企 業(yè) 要 給員 工一個廣 闊 的活 動 平臺 ;三是 時時 刻刻要 讓 每一位 員 工都在從事最能產(chǎn) 生效果的活動 ; 四是要有步驟地走向成功。3、諾 基 亞 公司 組織 機構(gòu) 設(shè) 置自 2007年 4月 1 日 ,諾 基 亞 網(wǎng) 絡(luò) 事 業(yè) 部和西 門 子從事與運營 商相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù) 部門 合并后的 諾 基 亞 西 門 子通信

5、公司開始運營 ;它 擁 有世界一流的固網(wǎng)移動 網(wǎng)融合能力 ,深厚的全球市場 基 礎(chǔ) ,是行業(yè) 中最大也是經(jīng)驗 最豐富的服務(wù) 性 組織之一。諾基 亞已于 2010年 7 月 1 日起正式采用新的組織 架構(gòu),將加速產(chǎn) 品 創(chuàng) 新和 軟 件開 發(fā)。在新的組織 架構(gòu)下 ,諾 基 亞 有如下三個主要部門 : 移 動電話 部 負責(zé)為 市 場 提供最好的移動電話產(chǎn) 品 組 合 ;移 動 解決方案部體 現(xiàn) 了 諾 基 亞 的 戰(zhàn) 略重點:即 發(fā) 展面向消 費 者的互 聯(lián) 網(wǎng)服 務(wù)、 MeeGo移 動電腦 和 Symbian 智能手機;市 場 運 營 部 負責(zé) 管理 諾 基 亞 的供 應(yīng)鏈、采購、銷售渠道和市場

6、營銷 活 動。三、諾 基 亞 公司的 營銷環(huán) 境1 .宏 觀環(huán) 境 :(1 總 體的 經(jīng)濟 形 勢 :2008年 經(jīng)濟 形 勢 的 變 化以后,面 對 國 際 金融危機 帶 來的空前挑戰(zhàn) ,中國以前所未有的力度展開了新一輪 宏 觀調(diào)控。實施 積 極 財 政政策和適度寬 松 貨幣政策 傳遞 了清晰的信號:擴內(nèi)需、保增長、調(diào)結(jié)構(gòu)的 調(diào) 控措施 ,將推 動 中國 經(jīng)濟 走出困境 ,邁 向新的 發(fā) 展 階段。目前正值中國手機行業(yè) 大 變革、大發(fā)展的 時代。(2 總 體的消 費態(tài)勢:隨著中國經(jīng)濟 的快速 發(fā) 展 ,帶動 了居民收入的提高和消費 的擴 大 ,目前,中國是世界上第一大手機市場 ,中國的消費

7、市 場 持 續(xù) 快速 發(fā) 展 ,消 費結(jié) 構(gòu)在不斷升 級 ,從上世紀(jì) 末開始到 現(xiàn) 在是以汽 車、住房、通訊為主 導(dǎo) 的消 費 升 級。所以我們 的手機是很有市場 前景的,手機已經(jīng) 成 為 了人 們 的必 須 的生活工具,人 們 生活水平的提高,體 現(xiàn) 在物 質(zhì) 的提高 ,享受生活。而且諾基 亞 手機一直受到好評 ,在消費 者的心中是一個 值 得信 賴 的品牌 ,追求 時 尚已 經(jīng) 成 為 消 費 者的 趨 向 ,為 手機市 場發(fā) 展提供了良好的契機。(3 產(chǎn)業(yè) 的 發(fā) 展政策:隨著經(jīng)濟 的快速 發(fā) 展 ,人 們生活水平的不斷提高。手機行業(yè)在中國市 場 有 較 大的 發(fā) 展空 間。所以說手機行

8、 業(yè) 正 處 于 較 快的 發(fā) 展?fàn)?態(tài)中。2 .微 觀環(huán) 境 :(1 企 業(yè) 的技 術(shù) 更新 換 代 :NOKIA公司是一家實 力超 強 的高科技企業(yè) ,資 金充裕,技 術(shù) 先 進 ,在研 發(fā) 更新 換 代 ,都是不成問題的。(2 產(chǎn) 品的 營銷 中 間 商和企 業(yè) 的關(guān)系諾 基 亞 的 產(chǎn) 品在技 術(shù) ,品牌上都很有優(yōu)勢,廣告的投放力度大,銷 售量是不成問題的 ,經(jīng)銷商 獲利也不少。3 .競 爭分析諾 基 亞 手機在中國乃至全球的最大競 爭 對 象無疑是三星電 子 ,蘋果等新秀雖 然勢頭 迅猛,但沒有規(guī) 模 優(yōu)勢 ,炒作成份 較 大 ,。1 三星手機其產(chǎn) 品 線 廣 ,從高端到低端覆蓋面積

9、 廣 ,普通機到智能機都有,能機 還 腳踏 Symbian 和 windows兩大家族,其本身開發(fā) 的操作界面也很有特色,觸屏非觸屏軌 跡球均有涉及,三星的研發(fā)實 力很 強 ,推出新品的周期短,針對諾基 亞 的幾款高端S60 機推出的如G810,I8510等 ,在性能上可以超越諾 基 亞。集團執(zhí)行委 員 會 企業(yè)職能部 門移 動 解決方案部移 動電話 部 市 場 運 營 部諾 基 亞 西 門 子通 NA VTEQ現(xiàn) 在又抓住市場 ,對 手機的 500像素、800萬像素研究也是處 于 領(lǐng)先位置。2 是國 產(chǎn) 手機 對諾 基 亞 有很大的潛在威脅 ,只要我們 國 產(chǎn) 手機不再跟風(fēng) ,搞產(chǎn) 品的研

10、發(fā) ,絕對會有中國手機崛起的。MOTO 這 幾年表 現(xiàn) 比明 顯 不行了;索 愛發(fā) 展也很快,但 質(zhì) 量 問題 很多;三星發(fā) 展平 穩(wěn) ,但 這幾家智能方面起步都晚了點。四、諾 基 亞 公司的 營銷 策略分析諾 基 亞現(xiàn) 在能做到市場 份 額 可以達到40%以上的根本原因是質(zhì) 量 穩(wěn) 定 ,性價比高 ,靠著口碑相傳 而逐 漸為 大眾 認可。1、 STP(1 諾 基 亞 的市 場細 分根據(jù)的 統(tǒng)計結(jié) 果 顯 示 ,諾 基 亞 以 38.4%的關(guān)注度比例捍衛(wèi) 了自己全球第一手機品牌的榮譽。在整個2006年年度品牌關(guān)注度中,諾 基 亞 也一直 處 于榜首的位置且關(guān)注度比例 優(yōu)勢 明 顯。然而諾基 亞

11、 在中國市 場 上 獲 得巨大的成功因素并不難分析。首先,準(zhǔn)確的市 場細 分 ,差異化的產(chǎn) 品 戰(zhàn) 略和 穩(wěn) 定的 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 為諾 基 亞 手機 贏 得消 費 者的青睞 奠定了 堅實 的基 礎(chǔ) ;其次,豐富的市場營銷經(jīng)驗及出色的渠道管理能力也為諾 基 亞拓 寬 各 級 手機市 場 及加 強 品牌影響力的滲透做出了貢 獻 ;再加上 強 有力的品牌推廣力度 ,無疑也 為 其培養(yǎng)用 戶 的品牌忠 誠 度提供了 強有力的支持。如果 說 抓住機遇走專業(yè) 化道路使 諾 基 亞實現(xiàn) 了 飛躍 的 話 ,對 市 場 的敏 銳 把握 ,則使它始 終 站在 產(chǎn)業(yè) 的前沿 帶動 整個行 業(yè)發(fā) 展 ,從而引導(dǎo)

12、市 場。諾 基 亞認為 市 場 是不能等的 ,如何填 補 市 場 空白或把一個小市場 做大,關(guān) 鍵 在于你如何去發(fā)現(xiàn) 和掌握好 領(lǐng) 先科技的切入點。諾基 亞雖 然一直 擁 有 領(lǐng) 先科技的 優(yōu)勢 ,但它更重 視 科技的 實際應(yīng) 用 ,認為 技 術(shù) 如果不能延伸為 合適的 應(yīng) 用 ,為 人 類帶 來價 值 的 話 就不會形成市場需要。因此新 產(chǎn) 品的構(gòu)想源于消費者的需要、期望和夢想,詳細的市 場 分析和 對 用 戶 的 細 致分類 才是最關(guān) 鍵的前提。(2 目 標(biāo) 市 場諾 基 亞 的 戰(zhàn) 略目 標(biāo) 是成 為領(lǐng) 先的移 動 解決方案提供商,保持全球第一移動終 端品牌的 領(lǐng) 先 優(yōu)勢,拓展新領(lǐng) 域

13、 ,贏 得新增 長。支持可持續(xù)發(fā)展是 諾 基 亞 公司 長 期成功的重要因素,同 時 也是 諾 基 亞 在移 動 通信 產(chǎn)業(yè)處 于 領(lǐng) 先位置的關(guān)鍵 ,諾 基 亞 的目 標(biāo) 是在可持 續(xù)發(fā) 展的 產(chǎn) 品和服 務(wù) 中成 為領(lǐng)頭羊。穩(wěn)住低端市 場 ,拓展高端市場。(3 市 場 定位在如今社會,對 于一些中高發(fā) 展中城市,消 費 者 對諾 基 亞 的 擁 有可以 說 是很普遍的 現(xiàn) 象 ,對 于 2500左右的手機消費是普遍的。而諾基 亞現(xiàn)階 段的 發(fā) 展可以 說 是正中上頭 ,對 于年 輕 人來 說 ,他 們過 一個生日就可以得到這 么兩三個2500左右價位的手機,而諾 基 亞 的 產(chǎn) 品技 術(shù)

14、又是人 們 所期待的手機系統(tǒng)更新好、運行快、流行(用 諾 基 亞 的用戶多。但也不能不說諾基 亞 手機的外型好多款都是不怎么盡人意的外型,不是說 外型好你的手機就是好的,但也要根據(jù)是在哪個國家區(qū)域進 行 營銷,這 是增加新客戶 的方式之一,同 時諾 基 亞連 年也是受到蘋果iPhone的 產(chǎn) 生在智能機方面市場額 下降,索 愛和三星的 靚麗 外行和不俗的功能,對 于 諾 基 亞 的市 場 份 額還是有一定的影響。諾 基 亞 的 發(fā) 展不是偶然的,這 是其 對 機遇的把握,也是他們 努力得來的市場 定位于中端市 場 ,發(fā) 展高端市 場 ,保住低端份額 是 諾 基 亞 公司走的路線 ,也是在同行業(yè)

15、 其他品牌的學(xué) 習(xí) 目 標(biāo) ,這 也是要看在擁 有一定市 場 的同 時 才能像 諾 基 亞這樣發(fā)展。2、 4P(1 諾 基 亞產(chǎn) 品策略A 產(chǎn) 品推廣策略NOKIA 的 產(chǎn) 品推出廣告宣傳 ,全部代言人都是非公眾人物,即拒 絕 采用明星策略。無論 是 NOKIA 的尊榮手機,低端手機,商 務(wù) 手機 ,NOKIA 都沒有要用明星人物,而是一些知名度極低,但是與品牌產(chǎn) 品的定位非常準(zhǔn)的人物來進行。 NOKIA 專 注的是品牌本身的建設(shè) ,它體現(xiàn) 格 調(diào) ,絕 不允 許 明星的光芒蓋過 品牌本身,因此品牌成名了,獲 得了高度 認可。讓設(shè)計與技 術(shù) 達到完美的平衡,注重產(chǎn) 品的 質(zhì) 量和可靠性也是諾

16、基 亞 界定 優(yōu) 秀 設(shè)計師 的 標(biāo)準(zhǔn)。最終是整個 產(chǎn) 品 設(shè)計 的成功 讓諾 基 亞贏 得用 戶滿 意度及用 戶對 品牌的信心這 是整個 諾 基 亞設(shè)計 部的共 識。 “科技以人 為 本 ”, 這 是整個 諾 基 亞設(shè)計 部的共 識。B 產(chǎn) 品 發(fā) 展策略為 了適 應(yīng) 市 場 需求與 產(chǎn) 品型 態(tài) 的 變 化 ,(1Nokia 新的 產(chǎn) 品策略 ,即三個主要行動終端部 門 分 別 擔(dān) 負 不同的 產(chǎn) 品 發(fā) 展方向 :移 動電話 部 門負責(zé) 可 擴 大 經(jīng)濟規(guī) 模的 產(chǎn) 品 ,帶 動 移 動電話進一步普及。(2Nokia 的 產(chǎn) 品共同平臺發(fā)展模式。產(chǎn)品共同平臺可分為 硬件平臺與 軟件平臺兩

17、個部分。在軟件平臺方面,Nokia 目前共采用Series30、 Series40、 S60、 Series80 等四種主要的軟件平臺。在硬件平臺方面,Nokia 將硬件平臺分為 規(guī) 模型 (oVlume 與 加 值 型 (Valu兩大e 類 硬件平臺;這 兩大 類 硬件平臺內(nèi),各包含不同的產(chǎn) 品基本平臺 (engine,產(chǎn) 品開 發(fā) 人 員 再根據(jù) 產(chǎn) 品定位與市場 區(qū)隔,由一個基本平臺延伸出不同的機種。(2 諾 基 亞 價格策略諾 基 亞 不準(zhǔn) 備采用降價策略。當(dāng)然,中國是 競 爭非常激烈的市場 ,很多廠家會把重點放在價格的競 爭上,但是諾 基 亞 公司 覺 得 諾 基 亞 有很多 優(yōu)勢,

18、比如市場 普遍反映諾 基 亞 的 產(chǎn) 品 質(zhì) 量非常好;諾 基 亞 公司有先 進 的功能以及比較 有 創(chuàng) 意的 設(shè)計,這 些都幫助 諾 基 亞 能 夠維 持 產(chǎn) 品的市 場 生命力和具有競爭力的價格。所以到現(xiàn)在 為 止 ,諾 基亞 不同的 產(chǎn) 品系列在不同的價格定位上的銷 量 還 是很令人 滿的。雖 然最近在上海推出了 388元 錢 的 諾 基 亞 CDMA 手機,還 有其他價格很低的CDMA 手機套餐,其 實諾 基亞 并沒有改 變 價格策略,只是這 是運 營 商的促 銷 和 營銷手段。至于一些智能手機不斷降價,不會影響到諾 基 亞。在諾 基 亞 的各種渠道中既有像蘇寧、國美、信通這樣的直供零

19、 銷 商 (又稱DRP,又有像普泰、天音和聯(lián)想 這樣 的全國代理商(又稱ND,此外,諾 基亞 在全國 還擁 有超 過 20 家 諾 基 亞專賣店。諾基 亞 是有野心的,要想在中國占到35%以上的市 場 ,渠道一定要做的夠 深 ,于是諾 基 亞 建立了 FD 渠道,所 謂 FD,即 諾 基 亞 在省 級渠道 設(shè) 置的 省 級 直控分 銷 商 。與傳統(tǒng) 的模式不同,FD 主要是一個物流、資金流的平臺,他 們 不承擔(dān)其他分銷 商需要承擔(dān)的壓貨、銷售、市場推廣等 職能。這 意味著 ,FD不需要自己直接開發(fā) 客 戶 ,也不需要肩負對 客 戶壓貨 等 銷 售 職能。(3 諾 基 亞 渠道策略諾 基 亞 主

20、要是混合渠道模式經(jīng)過 幾年的努力,諾 基 亞 第一 輪 的渠道 變 革 終 于在 2004 年完成。隨著全國總代理的成功轉(zhuǎn) 型和省 級 代理商數(shù)目的增多,諾 基 亞 可以通 過他 們 的相互配合,滲透到以前很少能夠達到的二、三級甚至 農(nóng) 村市 場。2004年年中開始,諾 基 亞 開始了第二輪 的渠道改革計劃。核心內(nèi)容是一種名為省級 直控分 銷 的混合渠道模式,目 標(biāo)則 是目前 諾 基 亞 仍未完全滲透的三線 以下的城 鎮(zhèn)市 場。在這 種模式下 ,諾 基 亞 將全 權(quán)負責(zé) 和零售 終 端接觸,省 級 分 銷 商只扮演物流和資金流平臺的角色。目前諾基 亞 已 經(jīng)在山西、湖北、湖南等省份開始了這種新

21、模式的嘗試。諾 基 亞 一系列 變 革其 實 是彌 補 它在渠道滲透力上的不足,這 一直是國內(nèi)品牌取勝的法寶。但當(dāng)諾基 亞針對 中國市 場調(diào) 整了渠道的運作策略以后,它在產(chǎn) 品 質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢 就可以得到突顯 ,而 這 方面國內(nèi)品牌是難 于在短 時間內(nèi)趕上的。而渠道方面的 強 力滲透,一直都是諾 基 亞傳統(tǒng) 的 對 手摩托 羅拉、三星的弱項。所以完成渠道布局之后的諾 基 亞 ,就可以憑借產(chǎn) 品 質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢擊退國內(nèi)品牌,又憑借渠道的滲透力超越摩托羅 拉等 競 爭 對 手目前 諾 基 亞 在國內(nèi)手機市場 上 實 行的是一個多元復(fù)雜 渠道:既有像蘇寧、國美、信通 這樣 的直供零

22、銷 商 （又稱 DRP,又有像普泰、天音和聯(lián)想 這樣 的全國代理商（又稱ND,此外 ,諾 基 亞 在全國 還擁 有超 過 30家的省級 直控分 銷 商如北京的中復(fù)電訊 ,以及超 過 20 家 諾 基 亞專賣店。省 級 直控分 銷 商和全國代理商的經(jīng)營 方式差不多,針對 的都是 諾 基 亞 主要客 戶 ,但是省 級 直控分 銷 商 （FD 這 個渠道是 嚴 格管控的,只允許賣給 指定的客 戶。從互聯(lián)網(wǎng)上很容易找到諾 基 亞 的網(wǎng)上 專賣 店 ,這 是 經(jīng)諾 基 亞 公司授 權(quán) ,由北京 興長 信達科技 發(fā)展有限公司負責(zé)經(jīng)營 的在 線銷 售平臺 ,也是一種渠道。（4 諾 基 亞 促 銷 策略諾 基

23、 亞 公司作 為 全球五百 強 企 業(yè) ,是移動 通信 領(lǐng) 域的全球技術(shù)領(lǐng) 先者,在中國手機市 場取得了極大的成功。在 線銷 售 :現(xiàn) 在的手機 銷 售大部分都是以專賣 店的形式出售手機的,科技 發(fā) 達 ,不可以再把手機的銷 售局限于 專賣 店了 ,網(wǎng) 絡(luò) 步入生活,人 們 可以通 過計 算機 進 行網(wǎng)上購 物 ,所以諾 基 亞 要抓住機會,抓住網(wǎng)上 購 物的 這 一潛在市 場 ,搞好諾 基 亞 的網(wǎng)上在 線銷售。網(wǎng) 絡(luò)營銷 的策略:市 場細 分事故企 業(yè)營銷 活 動 中的一個重要環(huán)節(jié)。它是企業(yè)了解市 場 及其 競 爭 結(jié) 構(gòu)的基 礎(chǔ) ,也是企業(yè) 市 場 決策的基 礎(chǔ)。如果企業(yè)不能正確的細 分

24、其市場 ,它也無法制定有效的市場決策。當(dāng)市場競爭由地域及經(jīng)濟層 次的廣度覆蓋向需求結(jié) 構(gòu)的 縱 深 發(fā) 展是 時（如目前的家電業(yè),電信 業(yè),以及即將到來的零售業(yè),銀行 業(yè),和保險業(yè) 等 ,市 場 也從有形 細 分向無形 細 分 （目 標(biāo) 市 場 抽象化 轉(zhuǎn) 化 ,這時 運用科學(xué)的市場 研究方法來正確的細 分市 場顯 得尤 為重要。特別是市 場競 爭 進 入寸土必爭的白熱 化狀態(tài) 后 ,對 市 場競 爭 結(jié) 構(gòu)的正確理解往往成為戰(zhàn)勝競 爭 對 手的關(guān) 鍵?；鶃?要把市 場細 分好 ,對 每個 細 分市 場 都要照 顧 到 ,不能只生產(chǎn) 符合高消 費 人群消 費 的手機,同 樣 也不能只生 產(chǎn) 下

25、 層 人群消 費 的手機,要把握好每個細 分市 場 ,目 標(biāo) 市 場要定好位。目標(biāo)市 場定好位才可以更好的把握市場。五、諾 基 亞營銷實 施建 議聚焦互 聯(lián)網(wǎng)、從消費者出 發(fā) ,努力打造一流的全方位品牌體驗 ,諾 基 亞 在中國推出了一系列針對 互 聯(lián) 網(wǎng)生活方式的創(chuàng) 新 營銷 事件,生 動 地 詮釋 了企 業(yè)戰(zhàn) 略的 轉(zhuǎn)變 隨著我 們 所 處 的 時 代在 變 化 ,諾 基 亞這樣 的行 業(yè) 巨 頭 也迫切需要轉(zhuǎn) 型 ,互 聯(lián)網(wǎng)、個人電腦 和移 動 通信的融合已經(jīng)產(chǎn) 生了巨大的市場 空 間 ,使 諾 基 亞這樣 的老牌 勁 旅也面 臨著巨大的機遇與挑戰(zhàn) ,正如我們 所看到的,他 們 此 時

26、必然的 選擇 就是 轉(zhuǎn) 型 ,轉(zhuǎn) 型不是一句口號 ,而是要從根本上改變 自己的運 營 模式 ,諾 基 亞 要由 終 端制造商 轉(zhuǎn) 型成 為 以解決方案 為 中心的公司,從技術(shù) 主 導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)?真正的以消費 者 為 主 導(dǎo) ,營銷方式的改 變 吹響了 諾 基 亞戰(zhàn) 略 轉(zhuǎn)型的號角。今年以來,我 們發(fā)現(xiàn)諾 基 亞 在中國推出了一系列針對 互 聯(lián) 網(wǎng)生活方式的創(chuàng) 新 營銷 事件 ,這 些活 動 從另一個 側(cè) 面體 現(xiàn) 了 諾 基 亞 企 業(yè)戰(zhàn) 略的 轉(zhuǎn)變,聚焦互聯(lián)網(wǎng)、從消費者出 發(fā) ,諾 基 亞 正在努力打造一流的全方位品牌體驗 2009年 9月 28日 ,史上首個平民互聯(lián) 網(wǎng)百萬富翁誕生。2009年

27、 9月 16日 ,華語圈首部多 線 互 動 式手機小 說我讀過你的 郵件正式發(fā)布。2009年 4月 ,諾 基 亞舉辦 “全互 動 網(wǎng) 絡(luò) 演唱會 ”, 引 發(fā) 網(wǎng)民 熱捧。這 一系列不同以往的營銷 方式,恰恰體現(xiàn) 了 諾 基 亞戰(zhàn) 略 轉(zhuǎn) 型的脈搏,除了更加關(guān)注在互 聯(lián) 網(wǎng)的渠道上傳 播自己,也通過這 一系列活 動 找到自己的目標(biāo) 客 戶 并推 動 他們 體 驗 移 動 互 聯(lián) 網(wǎng) 帶來的新生活。正如諾基 亞 全球副 總 裁 鄧 元 評論 互 聯(lián) 網(wǎng)百萬富翁活 動時說 的那 樣 : “通 過這 個活 動 不 僅僅 是 產(chǎn) 生一位個人平民百萬富翁,而更是 讓 人 們意 識 到新的 時 代正因 為

28、 科技 變 革而到來 , 從而激 發(fā) 那些真正因把握科技變 革而 誕 生的無數(shù)下一代互聯(lián)網(wǎng)百萬富翁?！被?聯(lián) 網(wǎng) 帶 來了很多 創(chuàng) 新的 營銷 方式,諾 基 亞 又用 這些好的 創(chuàng) 意 營銷 培育移 動 互 聯(lián) 網(wǎng)的消 費群體。六、總結(jié)本次 實 踐是我 們 在系 統(tǒng) 學(xué) 習(xí)市場營銷課程的基 礎(chǔ) 上所 進 行的一次理論聯(lián) 系 實際實 踐活 動,是我們 將理 論 知 識 與 實 踐相 結(jié) 合的一次自我嘗試 ,是提高我 們觀察、思考、分析和解決問題能力的一次實踐機會。通過兩個星期 對 市 場營銷 的 實習(xí),使我受益匪淺,在銷 售方面我不敢說 有了深刻的了解,但通 過 學(xué) 習(xí) 使我理清了思路,找準(zhǔn)了切

29、入市 場營銷對于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生 ,是在 這 之前我從沒有真正意義 上學(xué) 習(xí) 和研究 過 它 ,對 它的 認識僅僅 是表面而已; 所 謂 熟悉 ,是 說 市 場營銷 從來都一直伴隨在我 們 身 邊,我們 去超市 購 物,去逛街,去商店的遇到它,市場營銷 出 現(xiàn) 在我 們 生活的各個角落。市場營銷是指企 業(yè) 以 滿 足 顧 客需要 ,創(chuàng) 造 顧 客價 值 和 滿 意 為 中心所 進 行的一系列活 動。顧 客的需要是市場營銷 的起點,顧客需要的 滿 足并感到 滿 足 則 是市 場營銷 的最 終目的。本次 實 踐活 動 我 們 以 諾 基 亞 公司 為 例 ,從它的企 業(yè)營銷環(huán)境、企業(yè)

30、市 場機會。和企 業(yè)營銷 策略來 進 行學(xué) 習(xí)。隨著生活水平的提高及人們對移 動電話 的要求也在不斷提高。移動電話是極具個性色彩的物品。它總是與您 貼 身相隨 -不是放在您的包里,就是藏在您的口袋里。這樣一部 電話 已不 僅僅 是一件技 術(shù)產(chǎn) 品 ,它與您形影不離,同您竊竊私語,它甚至可以反映出您的情緒和個性。每種產(chǎn)品都有不同的消 費 群體 ,一個 優(yōu) 秀的市 場營銷 者一定會 認 清自己 產(chǎn) 品的消 費 群體的特點 ,例如你的 產(chǎn) 品主要 針對 于個人 還 是公司,如果針對 于公司那么針對 的公司是什么 類型、針對于個人是老年人或是兒童等等。這 次 實習(xí)還 是我了解到如何定價,策略 (1 地

31、區(qū)性定價策略:有按在特定的交通工具上的交 貨 的方式定價,統(tǒng) 一交 貨 定價,分區(qū)定價,基點定價;(2 心理定價策略:同價定價 ,分割定價 ,聲望定價,整數(shù)定價,尾數(shù)定價,吉祥數(shù)字定價,習(xí)慣定價 ,招 徠 定價(將產(chǎn)品價格 調(diào) 整到低于價目標(biāo) 價格 ,甚至低于成本費 用,以招徠顧 客促 進 其它 產(chǎn) 品的 銷 售 ;(3 折扣定價策略:現(xiàn) 金折扣 ,數(shù)量折扣,職 能價格折扣,季 節(jié) 折扣等 ;(4 競 爭 導(dǎo) 向定價策略: 隨行就市定價,限制定價策略,投 標(biāo)競 爭定價 ;(5 需求歧 視 定價策略:應(yīng)顧 客而意,應(yīng)時間 而意,應(yīng)場合而 ;(6產(chǎn) 品 組 合定價策略:系列產(chǎn) 品定價 ,互 補產(chǎn)

32、品定價,互替產(chǎn) 品定價等。這 些想必你以前都沒有聽過 吧 ,除此之外你還 能 簡單 的了解到一些定價方法,如有成本加成定價法,變動陳本定價法,盈 虧 平衡點定價法,認 知價 值 定價法 ,等等。在定價的 實 踐活 動 中 ,定價方法和定價策略應(yīng) 互相匹配 ,以期最大限度的增強產(chǎn) 品的市 場競 爭力,結(jié) 合 產(chǎn) 品的特點,針對市 場 的 現(xiàn)實 狀況,再 結(jié) 合有關(guān)學(xué) 過 的內(nèi)容就能把自己的產(chǎn) 品 給 推 銷出去。做 營銷 一定要有敏銳 的洞察力 ,在接觸市 場 的 過 程中,隨時 留意市 場 的 變 化,要推斷下一步 這 個市 場 的需求 ,而主 動 提前做好推廣計 劃 ,什么事都要快對手一步。

33、做市場營銷 其 實 就是也是在營銷 自己,營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要,不要想著去欺 騙 你的客 戶 ,客 戶 可能會因 為 相信你而上一當(dāng),但是他絕對 不會上二次當(dāng),你可能會因此失去更多的客戶和機會。誠信 對 于 營銷 者整個的 營銷 生涯中占有舉 足 輕重的作用,無論 在什么 樣 的 環(huán) 境下一定要對 自己 說過 的 話負責(zé) 任,誠 信也是最基本的人格保 證。營銷 者要和自己的客戶 真心的交朋友,多了解客戶 的需要 ,多站在客 戶 的角度去考 慮問題。產(chǎn)品 雖 然是沒生命力的,但是人是有生命力的,人也可以賦 予 產(chǎn) 品于生命力。一定要注意自己的言行,營銷 者的一言一行時時 刻刻影

34、響著客戶對 自己的看法,你的一個微小的動 作都可能會使你成功或者全牌皆輸。做市場營銷一定要吃苦耐 勞 ,一分耕耘、一分收獲真的在 這 上面有最全面的體現(xiàn) ,做營銷 是很辛苦的,是體力和 腦 力的共同 結(jié)合。守時對于 營銷 者至關(guān)重要,與客戶約 好了 時間 一定要提前一些時間 到達,無 論 是多么的 風(fēng)雨交加、電傘雷 鳴 都不是你 遲 到的借口,如果真的遇到不可逾越的困 難 的 時 候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營銷者一定要學(xué)會微笑,對自己微笑、對客 戶微笑、對困 難微笑。微笑的魔力真的很大,當(dāng)你見 到客 戶 的 時 候?qū)?他微笑,客戶 會 覺 得有種如沐春風(fēng) 的感 覺 ,在良好的氣氛中

35、交談 肯定你的成功率會大很多。在現(xiàn)代通 訊 非常 發(fā) 達的今天 ,一定要用多種渠道去開拓你的客戶 ,多利用 現(xiàn)有的網(wǎng) 絡(luò)資 源等 ,多 給 自己爭取一些機會,勤 奮 和得法的市場營銷 者才會在殘酷的市場競 爭中 擁有自己的一席之地。最后一點就是持之以恒,凡事貴 在 堅 持 ,客 戶 不是一朝一夕就有的,是需要 營銷 者長時間 的努力日 積月累起來的。如果你因為懼怕困 難 而放棄那么就永遠 不會成功,堅持到底就有見到曙光的那一天。大學(xué)生使用諾 基 亞 手機 調(diào)查 分析 報 告1、 前言現(xiàn) 代科學(xué)技 術(shù) 的 進 步 ,通信手段的發(fā) 展 ,手機使用日益普及,功能也日 趨 多樣化。特別是近兩年 ,隨著

36、手機價格的下降、短信服務(wù)的開通和各種手機SIM卡的出 現(xiàn) ,手機不再是一種高身份的象征或遙不可及的夢想,而是成為 一種 較為普及的通 訊工具。本次調(diào)查對象 為 我院學(xué)生,通 過問 卷 調(diào)查 方式 ,針對諾 基 亞 手機在我校的普及情況、用戶消 費特征、潛在消費趨勢等方面 進 行了 較為細 致的調(diào)查 ,主要希望了解大學(xué)生對 于 諾 基 亞 手機的需求及看法,及取得一定的市場 信息資料。目前,對 大學(xué)生使用諾 基 亞手機的情況有了大致的了解。本次 調(diào)查 共 發(fā) 放 問 卷 30份 ,計 回收 問 卷 30份 ,回收率100%。其中有效問卷 30份 ,問卷平均分 發(fā)給我院大一、大二、大三這三個年 級

37、 填寫,總 體上了解了大學(xué)生使用諾 基 亞 手機的相關(guān)信息,調(diào)查 的具體 結(jié) 果大致如下:2、 現(xiàn) 在大學(xué)生使用手機具體情況分析（主要針對 我院學(xué)生1、從手機價位分析我院學(xué)生手機價位分析表500以下500 10001000 15001500以上10% 80% 0 10%2、從每月手機話費分析 我院學(xué)生每月話費 分析表50 以下50 100 100 150 150以上70% 30% 0 0%隨著 時 代的 進步、科技的不斷發(fā)展 ,現(xiàn) 在的大學(xué)生基本上沒人不使用手機,大學(xué)生 換 手機的速度也很快,這 可 謂 是個很有潛力的市場?，F(xiàn) 在大學(xué)生使用的手機價位多在500 1000元 ,且大多數(shù)使用者每月話費 也多在50元以下,可根據(jù)大學(xué)生的消費 情況制定一些促銷 活 動 增加 諾 基 亞 手機的市 場地位。三、以下是有關(guān)大學(xué)生使用諾基 亞 手機 調(diào)查問 卷相關(guān) 資 料數(shù)據(jù)分析（主要針對 我院學(xué)生1、對 大學(xué)生 購買諾 基 亞 有影響的因素對 我院學(xué)生 購買諾 基 亞 有影響的因素比例表4.39%30.43%21.73%24.23%2.94%14.28%0.00%