寶光企業(yè)寶光手冊(cè)制作

1、寶光企業(yè)管理公司 寶光手冊(cè)“寶光石油”的使命-為石油貿(mào)易者尋找利潤(rùn)空間寶 光 企 業(yè)寶光手冊(cè)制 作 人：劉 波版本號(hào)：BG2001標(biāo)字-0102目 錄一寶光手冊(cè)包含的內(nèi)容3二寶光精神3三企業(yè)文化4四公司性質(zhì)和特點(diǎn)4五目標(biāo)-集團(tuán)企業(yè)（集銷(xiāo)售、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸為一體的網(wǎng)絡(luò)式）5六公司基本原則5七公司組織機(jī)構(gòu)特點(diǎn)7八日常辦公制度9九人事制度9十培訓(xùn)制度10十一財(cái)會(huì)制度10十二賺錢(qián)的思路和手段10十三經(jīng)營(yíng)管理制度11十四貿(mào)易和倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備基金17十五寶光手冊(cè)后序18十六同意書(shū)19 十七. 2004年的補(bǔ)充說(shuō)明-19一寶光手冊(cè)包含的內(nèi)容寶光手冊(cè)的內(nèi)容，是將“寶光”的文化、思想、價(jià)值觀、管理制度寫(xiě)明，讓每一個(gè)參

2、加“寶光”的人，明白“寶光”的光輝前程。而為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，個(gè)人要付出的代價(jià)有多大，得到的利益有多少。最重要的是，我們必須服從這個(gè)管理制度和管理方法，并在公司的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中，不斷豐富這個(gè)內(nèi)容。其內(nèi)容包含：1） 企業(yè)組織管理制度-制度基礎(chǔ)、職能部門(mén)、權(quán)責(zé)劃分；2） 企業(yè)人事管理制度-職能要求、崗位要求、人員錄用、人員培訓(xùn)、人事評(píng)估、人員選拔、人事檔案；3） 企業(yè)薪金制度-職務(wù)工資 + 事務(wù)工資 + 分紅或期權(quán)；4） 財(cái)會(huì)和會(huì)計(jì)制度-資金運(yùn)營(yíng)、資金管理、業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)評(píng)估、入帳、出帳、報(bào)稅、報(bào)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)授權(quán)；5） 銷(xiāo)售制度-市場(chǎng)策劃、銷(xiāo)售推廣；6） 辦公室管理制度-工作要求、表格化管理系統(tǒng)、提案登記制度、

3、會(huì)議紀(jì)要、保密守則、日常工作安排；7） 電腦運(yùn)行系統(tǒng)-內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、崗位工作日?qǐng)?bào)制度、業(yè)務(wù)運(yùn)作規(guī)定、個(gè)人資料與公司資料的界定方法；8） 工作所需設(shè)備的處理辦法-電腦、車(chē)輛、手提電話、電話卡等設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)，均為個(gè)人支付原則，支付辦法可由個(gè)人與公司商定；9） 自薦書(shū)-個(gè)人自薦工作的類(lèi)別和崗位（個(gè)人資歷、興趣、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、能力、薪金要求等）另一本寶光日常工作指南，是將日常工作中的內(nèi)容，如：業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、車(chē)輛、油庫(kù)、碼頭、員工住宿、飯?zhí)玫纫幌盗信c“寶光公司”活動(dòng)有關(guān)的規(guī)定程序，仔細(xì)地寫(xiě)明。每一個(gè)部分的寫(xiě)作，均由各部門(mén)的人員負(fù)責(zé)，并形成相應(yīng)的程序和規(guī)定，讓大家都按此要求執(zhí)行，減少工作過(guò)程中的失誤和損失。二寶

4、光精神“快樂(lè)地進(jìn)步”是寶光精神的精髓。寶光人要體現(xiàn)優(yōu)秀的品格和卓越的經(jīng)營(yíng)能力，只能在和睦的氣氛中達(dá)到。 “快樂(lè)”的含義是身心愉快。公司的人員將自己的大目標(biāo)，分解成若干個(gè)稍為努力就能達(dá)到的小目標(biāo)，使自己的壓力沒(méi)有那樣大。每一天，心情舒暢地完成一個(gè)小目標(biāo)，日積月累，就能達(dá)到一個(gè)大目標(biāo)。 “進(jìn)步”是克服困難的心理歷程和行為，達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的過(guò)程。 “快樂(lè)地進(jìn)步”是培養(yǎng)一種良好的心態(tài)，去面對(duì)工作。是積級(jí)人生的表現(xiàn)。是在新的時(shí)代里，在工作中得到幸福、金錢(qián)，又能達(dá)到提升自己生存質(zhì)量的要求。三企業(yè)文化“寶光”文化的特點(diǎn)是個(gè)人價(jià)值文化?！皩毠狻钡墓緝r(jià)值是體現(xiàn)在個(gè)人成功的價(jià)值基礎(chǔ)上。我們視寶光公司為一個(gè)人群才能

5、的化身，每一個(gè)參加寶光公司的人，都將自己的思想、才能、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技巧等資源，貢獻(xiàn)于“寶光”，使“寶光”形成了一個(gè)聚寶盆。在“寶光”的人，能享受其利，也為其貢獻(xiàn)。每一個(gè)參加“寶光”的人，都帶來(lái)了自己的優(yōu)勢(shì)資源。或是資金；或是知識(shí)、能力、經(jīng)驗(yàn)；或是人的青春；每一個(gè)參加“寶光”的人，都是為了體現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值。在個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是個(gè)人財(cái)富的創(chuàng)造力和財(cái)富積累的數(shù)量。個(gè)人能力的體現(xiàn)，需要一個(gè)環(huán)境，保證人人有公平的機(jī)會(huì)和條件。減少個(gè)人在公司業(yè)務(wù)活動(dòng)的無(wú)效率和無(wú)效果行為，就要有制度的制約，防止不良行為對(duì)個(gè)人的侵害。公司內(nèi)部的人，可以有業(yè)務(wù)上的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，但人格上是平等的。相互關(guān)系是：相互了解、

6、相互信任、相互配合、相互促進(jìn)、相互競(jìng)爭(zhēng)、相安無(wú)事。公司的營(yíng)運(yùn)和銷(xiāo)售是公司的生命。一切的活動(dòng)均為了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行，所有的部門(mén)，都是為了銷(xiāo)售的需要而設(shè)。四公司性質(zhì)和特點(diǎn)“寶光”的性質(zhì)是一個(gè)服務(wù)型的企業(yè)。因此，為了能在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，獲得贏利，就必須建立具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)體系和操作體系，使“寶光”在同類(lèi)型的企業(yè)中，處于價(jià)格和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)地位，讓用戶(hù)直接地享受到我們的“品質(zhì)好，價(jià)格低”的服務(wù)。無(wú)論我們采用何種經(jīng)營(yíng)方式，都要以“三個(gè)益”為根本-1） 讓用戶(hù)在我們的服務(wù)中，得到最好的價(jià)格利益；2） 讓與我們合作的投資者，得到合理的收益；3） “寶光”公司和寶光的人們，可得到較好的收益；東莞地區(qū)的油品市

7、場(chǎng)有自己的特點(diǎn)和運(yùn)作體系，我們要在這個(gè)市場(chǎng)體系里生存，應(yīng)跟隨其特點(diǎn)走。我們會(huì)認(rèn)真地去了解它、理解它、分解它，研究它，比較我們的自身特點(diǎn)，以寶光的優(yōu)點(diǎn)取勝，讓缺點(diǎn)受到制約。我們要找出我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)體系里的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，算出我們的利潤(rùn)機(jī)會(huì)和比例。最后，制定“寶光”的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，并將自己的人才、資本、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、操作技巧，聯(lián)合有關(guān)環(huán)節(jié)的投資者，用決定性的資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入這一點(diǎn)，使我們的投資，產(chǎn)生出最大的利潤(rùn)。五目標(biāo)-集團(tuán)企業(yè)（集銷(xiāo)售、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸為一體的網(wǎng)絡(luò)式）公司是一個(gè)贏利的場(chǎng)所，它將公司的品牌、人才、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力、資金、客戶(hù)、油品、設(shè)備、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等，組織起來(lái)，為一個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)目標(biāo)，將參與其中的各項(xiàng)資源

8、，進(jìn)行最有效的組合，減少資源和信息在交換過(guò)程中的損失，使經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)最大化。2000年，東莞地區(qū)有25萬(wàn)噸/月的市場(chǎng)，基本上以電廠和外資用戶(hù)為主，已有比較規(guī)范的、符合市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)秩序。但這個(gè)市場(chǎng)里，還沒(méi)有巨型的供應(yīng)企業(yè)。在這個(gè)機(jī)遇里，我們要迅速地組建起一個(gè)集團(tuán)企業(yè)，將銷(xiāo)售、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用和利潤(rùn)集聚起來(lái)，達(dá)到一個(gè)新的利潤(rùn)水平。這辦法，比單一的銷(xiāo)售或倉(cāng)儲(chǔ)或運(yùn)輸?shù)膯我焕麧?rùn)要好得多。而且，這辦法，使企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和獲利能力都大大加強(qiáng)。我們考察了東莞市場(chǎng)里的“偉業(yè)”、“東偉”、“豐盛”等公司，在貿(mào)易活動(dòng)場(chǎng)所中，只要是有油庫(kù)和車(chē)輛運(yùn)營(yíng)體系的，基本上不會(huì)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。由于“寶光”的文化是“錢(qián)”文化，所以，在合

9、法的條件下，只要有賺錢(qián)的各種機(jī)會(huì)，“寶光人”都可以商量。如何使“寶光”的目標(biāo)能最快地實(shí)現(xiàn)？公司的兼并和重組是最好的辦法。將各公司的優(yōu)勢(shì)資源組合起來(lái)，會(huì)產(chǎn)生“一加一”的結(jié)果是“大于二”的效果。如：“寶光”已有了東莞地區(qū)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，還與世界石油巨人-殼牌和BP公司建立了良好的貿(mào)易關(guān)系和人際關(guān)系，對(duì)工廠用戶(hù)的貿(mào)易也取得了很大進(jìn)步。但是，“寶光”要將已獲得的優(yōu)勢(shì)變?yōu)槔麧?rùn)，則要投入大量的資金、車(chē)輛、設(shè)備。如果，有一個(gè)公司，具備了“寶光”需要卻又缺乏的條件，那雙方的合作基礎(chǔ)就有了?？傊皩毠狻钡哪繕?biāo)的實(shí)質(zhì)-賺更多的錢(qián)。l 公司的總目標(biāo)-在東莞、廣州、中山地區(qū)，建立起珠江三角洲的銷(xiāo)售系統(tǒng)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；l

10、 公司的銷(xiāo)售目標(biāo)-年銷(xiāo)售燃料油20萬(wàn)噸；l 公司的盈利目標(biāo)-年利潤(rùn)1000萬(wàn)元（包含個(gè)人和公司的利潤(rùn)）六公司基本原則法律化公司的組建、運(yùn)營(yíng)、稅務(wù)，必須合法化。只有在合法經(jīng)營(yíng)的條件下，公司才能沒(méi)有干擾，大家才能一心一意地開(kāi)創(chuàng)公司業(yè)務(wù)的新局面。公司才能長(zhǎng)久的生存。安全第一油品貿(mào)易的特點(diǎn)是，金額大，利潤(rùn)低。如果被騙一次，公司就完蛋。安全第一，是公司經(jīng)營(yíng)的基本要求?？偨Y(jié)江湖中成功與失敗的例子，無(wú)一例外，都是堅(jiān)持和不堅(jiān)持這個(gè)基本原則。制度化一伙人，為了賺錢(qián)，合作起來(lái)。各人帶來(lái)的資源不同，在公司里的作用就有區(qū)別，一些人帶來(lái)資金，一些人帶來(lái)經(jīng)驗(yàn)和管理知識(shí)，一些人只有本人。不管怎樣，每一人的投入都要求得到法律

11、的保護(hù)。所以，成立了“寶光”公司，讓法律來(lái)保證每一人的合法權(quán)利，公司制度的訂立，使每人能按部就班地做自己的工作。集團(tuán)式的企業(yè)公司將在珠江三角洲的東莞、廣州、中山等地，建立起集銷(xiāo)售、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)一條龍的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。財(cái)富積聚方式的最好辦法，是將貿(mào)易中的所有環(huán)節(jié)的差價(jià)都據(jù)為自有。如：每噸油品買(mǎi)賣(mài)的利潤(rùn)是60元，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)40元，運(yùn)輸費(fèi)40元。單一經(jīng)營(yíng)時(shí)，要業(yè)務(wù)員與每一環(huán)節(jié)的有關(guān)人談判，花費(fèi)大量的時(shí)間和合同，才能保證貿(mào)易的順暢進(jìn)行，而收益只是1600元油品價(jià)格的3%，當(dāng)貿(mào)易的環(huán)節(jié)被統(tǒng)一后，收益增多到9%，公司業(yè)務(wù)員再不用花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去解決問(wèn)題，其的業(yè)務(wù)工作效率將大大提高。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大，銷(xiāo)售量加大，又

12、會(huì)使經(jīng)營(yíng)成本減低。公司的兼并和重組，是將各自企業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和利潤(rùn)的目的。這就是集團(tuán)企業(yè)的好處。分配制度人才是公司財(cái)富的源泉，合理的分配制度會(huì)留住人才。公司采用四種基本的分配原則：1） 基本工資1000元 + 8% 的利潤(rùn)提成方式；2） 個(gè)人30% + 公司70% 的利潤(rùn)分配方式；（沒(méi)有底薪。個(gè)人自理一切銷(xiāo)售、辦公費(fèi)用，公司出油品經(jīng)營(yíng)分配方式。貨款風(fēng)險(xiǎn)由公司承擔(dān)。個(gè)人的應(yīng)分利潤(rùn)被扣除。）3） 個(gè)人70% + 公司30% 的利潤(rùn)分配方式；（沒(méi)有底薪。個(gè)人自理一切銷(xiāo)售費(fèi)用。個(gè)人出錢(qián)買(mǎi)油并承擔(dān)貨款70%的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。公司出辦公費(fèi)用，承擔(dān)貨款30%的責(zé)任。）4） 個(gè)人92% + 公司8%

13、 的利潤(rùn)分配方式；（沒(méi)有底薪。個(gè)人自理銷(xiāo)售、辦公費(fèi)用，個(gè)人出錢(qián)買(mǎi)油經(jīng)營(yíng)并承擔(dān)全部的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。公司以合作者得取利益。） 公司員工在貿(mào)易發(fā)生后，即以貿(mào)易結(jié)算報(bào)告表的備注形式，確定上述分配方式的選擇。公司員工的個(gè)人貨幣價(jià)值目標(biāo)是年收入10萬(wàn)元。其中，公司的公共職能的費(fèi)用按股東和業(yè)務(wù)員的人頭分擔(dān)，方案另外再議。股東者，自帶費(fèi)用在公司工作，每年按股份分利。統(tǒng)一的財(cái)會(huì)制度公司的一切收入和支付，均由公司的財(cái)會(huì)統(tǒng)一處理。財(cái)會(huì)向股東會(huì)負(fù)責(zé)。每天下午五點(diǎn)，業(yè)務(wù)表格必須完成，利用電腦系統(tǒng)，傳給相關(guān)人員。購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售制度公司的購(gòu)買(mǎi)、銷(xiāo)售活動(dòng)與財(cái)會(huì)的關(guān)系是分離原則。買(mǎi)賣(mài)決定，由銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人下達(dá)，被授權(quán)的財(cái)會(huì)簽署合同。財(cái)會(huì)人

14、員只根據(jù)“經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)如何控制？公司利潤(rùn)如何保證？”的原則，對(duì)買(mǎi)賣(mài)合同有否決權(quán)。國(guó)際化面臨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，要將業(yè)務(wù)的利潤(rùn)區(qū)選擇點(diǎn)往前移。把貿(mào)易所有的過(guò)程進(jìn)行分解和分析，會(huì)增加利潤(rùn)機(jī)會(huì)，減低貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。所以，公司在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，也可將業(yè)務(wù)向海外發(fā)展。電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)采用辦公自動(dòng)化系統(tǒng)，將大大提高工作效率，提高公司競(jìng)爭(zhēng)力，減少經(jīng)營(yíng)成本，增加利潤(rùn)。七公司組織機(jī)構(gòu)特點(diǎn)組織的目標(biāo)性：將組織內(nèi)的各部分，控制于公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之下，能充分發(fā)揮能力而達(dá)成各自的目標(biāo)。公司面對(duì)著千變?nèi)f化的市場(chǎng)，要得到預(yù)期的目標(biāo)利潤(rùn)，必須要不斷地調(diào)整業(yè)務(wù)的操作手段，而個(gè)別的業(yè)務(wù)活動(dòng)也要隨之變動(dòng)。就象天上的風(fēng)箏，為求能最大限度的利用

15、風(fēng)力，高高地飄在天上，要不斷地改變方向，隨著風(fēng)箏線，上下舞動(dòng)。組織的成長(zhǎng)性： 公司以團(tuán)隊(duì)為核心，以貿(mào)易小組為單位，象樹(shù)一樣地成長(zhǎng)。公司內(nèi)部，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，讓貿(mào)易的收入不間斷。決策人要經(jīng)常性地探究公司發(fā)展的瓶頸，并予以解決。也要抓住眼前的利潤(rùn)機(jī)會(huì)，多為公司創(chuàng)造財(cái)富。如：當(dāng)公司的貿(mào)易量達(dá)到一個(gè)新的水平時(shí)，即需用車(chē)輛，以解決運(yùn)輸費(fèi)用過(guò)大和送貨不及時(shí)的問(wèn)題；當(dāng)銷(xiāo)售量增加，按噸數(shù)計(jì)算的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用與包租油罐的成本一樣時(shí)，我們就應(yīng)該包罐經(jīng)營(yíng)，并開(kāi)展為客戶(hù)代買(mǎi)、代儲(chǔ)、代運(yùn)的業(yè)務(wù)。這一環(huán)一環(huán)地往前走，就會(huì)使公司得到持續(xù)地成長(zhǎng)。組織的穩(wěn)定性：隨著公司成長(zhǎng)而逐步調(diào)整組織是必要的，但經(jīng)?；慕M織、權(quán)責(zé)、程序變更，將使員

16、工的信心動(dòng)搖。所以，把公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年目標(biāo)、月目標(biāo)、周目標(biāo)制定，與業(yè)務(wù)員一起，商量達(dá)到目的的辦法，解決遇到的問(wèn)題，是非常重要的。組織的簡(jiǎn)單性：組織的簡(jiǎn)單化，有助公司內(nèi)部協(xié)調(diào)發(fā)展，使人才的能力得到最大的發(fā)揮。指揮的統(tǒng)一性：一人同時(shí)接受二位領(lǐng)導(dǎo)的指揮，將使其無(wú)所適從。權(quán)責(zé)明確化：權(quán)責(zé)或職責(zé)不清，將導(dǎo)致工作發(fā)生重復(fù)、遺漏、推諉現(xiàn)象。操作制度化：明確的制度與標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序，可減少員工的摸索時(shí)間和工作中的程序遺漏，増加工作效率。特別是在貿(mào)易的合同制定、簽署和送貨上門(mén)的留樣板、簽收程序上，某一環(huán)節(jié)的遺漏，將使油品貿(mào)易失敗。更慘的是，個(gè)別不良客戶(hù)還要?！柏i八戒扛梨耙，倒打一耙”的故事，不但不給錢(qián)，還以我方的

17、油品差，造成他的經(jīng)濟(jì)損失為理由，向我公司索賠。產(chǎn) 品法 律團(tuán) 隊(duì) 系 統(tǒng) 領(lǐng) 導(dǎo)溝 通現(xiàn) 金 流公司使命公司的組織系統(tǒng)功能圖八日常辦公制度辦公室，是公司日常工作的指揮中心，業(yè)務(wù)活動(dòng)、財(cái)會(huì)活動(dòng)、人事安排、日常接待、文檔資料等，都是由辦公室負(fù)責(zé)落實(shí)和協(xié)調(diào)。電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)工程，是公司信息交換活動(dòng)的中心，是辦公室工作的重點(diǎn)。維護(hù)好這個(gè)系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，就是公司的業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常。將業(yè)務(wù)資料統(tǒng)計(jì)、歸檔，是公司的一項(xiàng)重大問(wèn)題。保存公司的思想、方針、政策、手段、日常的業(yè)務(wù)工作、客戶(hù)名單、客戶(hù)資料、人事記錄等，依據(jù)這些原始資料，公司在今后的發(fā)展變化中，使公司的價(jià)值提高。辦公室的日常清潔衛(wèi)生工作、飯?zhí)茫M量以社會(huì)化的

18、方法，予以解決。辦公室將制定一系列的規(guī)定，來(lái)規(guī)范日常工作的行為。九人事制度圍繞著“寶光”的目標(biāo)，在公司的人事工作上，要體現(xiàn)出決策層、辦公層、貿(mào)易小組的組織人事安排特點(diǎn)。我們先將各個(gè)層次的工作和人事要求列出，再按崗位去尋訪人才。決策人工作要求：是制定公司的發(fā)展方向、發(fā)展目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)策略、市場(chǎng)思路、運(yùn)營(yíng)手段。根據(jù)以上各點(diǎn)，做出具體的計(jì)劃，尋找合適的人才，將以上內(nèi)容逐個(gè)落實(shí)，并根據(jù)市場(chǎng)信息的變化而不斷地調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路和手段。辦公層工作要求：為了將公司制定的一系列方針、政策實(shí)施，辦公層應(yīng)該負(fù)責(zé)具體工作，圍繞著銷(xiāo)售的主題，把上層建筑的思維，變成具體的活動(dòng)。人員的選拔，應(yīng)考慮有青春活力的年青人，又有

19、經(jīng)營(yíng)成熟的人才。貿(mào)易小組這是公司的主體，由業(yè)務(wù)員、跟單員、財(cái)會(huì)人員組成。圍繞各自的地盤(pán)，做各自的生意。組員之間，可以自由地組合，但要向公司提出書(shū)面申請(qǐng)，批準(zhǔn)后，才能調(diào)換。人員的招聘，按工作要求內(nèi)的工作特點(diǎn)，選拔人才。人員的使用要體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)精神，對(duì)三個(gè)月內(nèi)的業(yè)務(wù)成績(jī)下降，屬于自己的責(zé)任者，由人事部門(mén)同當(dāng)事人進(jìn)行溝通，尋找解決方案。公司根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和特點(diǎn)，設(shè)若干個(gè)貿(mào)易小組。十培訓(xùn)制度 公司的員工，要成為優(yōu)秀的人才，必須進(jìn)行文化、業(yè)務(wù)、知識(shí)、能力的再次深造。培訓(xùn)就變得非常重要。 我們將利用美國(guó)安利公司的培訓(xùn)課程，解決我們的員工在市場(chǎng)中，遇到的產(chǎn)品銷(xiāo)售困難。 當(dāng)我們?cè)谛睦砩嫌龅嚼щy時(shí)，我們將求助于美國(guó)友

20、幫保險(xiǎn)公司的幫助。十一財(cái)會(huì)制度“寶光”財(cái)會(huì)的主要特點(diǎn)是：評(píng)估工作為主，帳目為輔。公司的業(yè)務(wù)活動(dòng)的成敗，基本上說(shuō)，是財(cái)會(huì)工作的成敗。因?yàn)?，?cái)會(huì)人員根據(jù)安全第一的原則，對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)察，在個(gè)別業(yè)務(wù)合同的條款上，行使否決權(quán)。還要對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，得出的結(jié)論，給決策人提供基本的材料，來(lái)幫助業(yè)務(wù)員找出問(wèn)題，給予解決。依法做帳，按時(shí)報(bào)稅，是財(cái)會(huì)人員的基本工作。財(cái)會(huì)可以制定一系列的規(guī)定，用于各項(xiàng)工作。財(cái)會(huì)人員根據(jù)公司的規(guī)定，將公司的各部分費(fèi)用進(jìn)行處理。即：按照“用者自付”的原則，分門(mén)別類(lèi)，股東、業(yè)務(wù)員各自承擔(dān)各自的業(yè)務(wù)費(fèi)用；公司的公共機(jī)構(gòu)的費(fèi)用，按人頭進(jìn)行分擔(dān)。公共費(fèi)用的范圍，指：公司面對(duì)的社會(huì)

21、機(jī)構(gòu)，接待工作的費(fèi)用。如：稅局查帳、工商檢查、公安部門(mén)、政府部門(mén)等接待費(fèi)用，可以在總的業(yè)務(wù)費(fèi)用中分?jǐn)?。十二賺錢(qián)的思路和手段“寶光”人的生意目的是賺錢(qián)。所以，一切有利于賺錢(qián)的思路和手段都可以采用。l 2001年，“寶光石油”的經(jīng)營(yíng)成功是利用他人的平臺(tái)，采用市場(chǎng)策劃的技巧，以人才思路謀財(cái)?shù)玫搅死麧?rùn)。l 2003年，新的“寶光石油”的戰(zhàn)略思路是：以廠家銷(xiāo)售為生活基礎(chǔ)，以市場(chǎng)策劃謀取利潤(rùn)。1） 思路：（2001年的銷(xiāo)售思路）油品 尋找客戶(hù) 爭(zhēng)取貿(mào)易機(jī)會(huì) 銷(xiāo)售成功（2003年的銷(xiāo)售思路）客戶(hù)需求 制定銷(xiāo)售方案 生產(chǎn)符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品或服務(wù)面對(duì)市場(chǎng)的千變?nèi)f化，“寶光”人應(yīng)該經(jīng)?；貙?duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，尋找

22、將公司的資源，按貿(mào)易環(huán)節(jié)，重新組織起來(lái)，嘗試產(chǎn)生新的較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)機(jī)會(huì)，謀求新的生存空間和發(fā)展空間。不管公司的業(yè)務(wù)很好，還是賣(mài)不動(dòng)市場(chǎng)。都應(yīng)該思考：A 我們還有多少市場(chǎng)潛力？B 利潤(rùn)空間是在增長(zhǎng)還是萎縮，為什么？C 這個(gè)變化是思路或是手段問(wèn)題？D 要改變?cè)械匿N(xiāo)售思路和手段的成本有多大？利弊如何評(píng)估？2） 手段：經(jīng)營(yíng)的手段固定幾種，根據(jù)不同的市場(chǎng)體系，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，以求企業(yè)的較大利潤(rùn)。A 貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)-包含合同買(mǎi)賣(mài)、轉(zhuǎn)手合同、貨品轉(zhuǎn)手買(mǎi)賣(mài)等；B 一條龍服務(wù)-買(mǎi)油-存庫(kù)-找客戶(hù)-送貨上門(mén)；C 代存代運(yùn)（客戶(hù)自定油品）-代客戶(hù)海運(yùn)-存入油庫(kù)-代客戶(hù)運(yùn)送；D 代買(mǎi)代運(yùn)送-我公司將市場(chǎng)的基本面的客戶(hù)調(diào)

23、查后，我們將東莞市場(chǎng)內(nèi)，有參考意義的豐盛油庫(kù)價(jià)格、偉業(yè)油庫(kù)價(jià)格、寶光油庫(kù)價(jià)格，同時(shí)報(bào)給予用戶(hù)，由用戶(hù)指定買(mǎi)那一家的油，我們用車(chē)輛將油送到廠家。這過(guò)程中，我們與客戶(hù)洽談?dòng)涂畹膯?wèn)題，如果要我公司墊付資金，我們將計(jì)算資金利息和客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)（此招主要是針對(duì)我公司需要迅猛發(fā)展市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題。在8個(gè)月內(nèi)，要達(dá)到每月1萬(wàn)噸的業(yè)務(wù)量的指標(biāo)。我們的經(jīng)驗(yàn)是：這樣的操作，使廠家節(jié)約每噸油80元的成本，相當(dāng)于把小的銷(xiāo)售商的利潤(rùn)還給了廠家。我們?cè)谝?guī)模經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)中，如果每一噸有10元，1萬(wàn)噸的概念，就是10萬(wàn)元）。在朋友的調(diào)油廠的支持下，我們可能得到同等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的油品，而價(jià)格會(huì)很好。十三經(jīng)營(yíng)管理制度l 公司實(shí)行人員少、高

24、效率、高收益、高分配的方針l 在日常工作中，按授權(quán)進(jìn)行公司活動(dòng)的制度；l 表格式的網(wǎng)絡(luò)交流信息制度；l 每日的貿(mào)易結(jié)算報(bào)告表制度；l 每周的優(yōu)勝排行榜制度；l 錯(cuò)誤追究與公榜制度；l 業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)活動(dòng)規(guī)范化制度；l 客戶(hù)評(píng)級(jí)制度；l 公司將每年度的貿(mào)易目標(biāo)和利潤(rùn)公布，并將其細(xì)分解為具體的內(nèi)容，讓業(yè)務(wù)員自愿認(rèn)領(lǐng)目標(biāo)任務(wù)和目標(biāo)利潤(rùn)；l 跟單員制度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃指標(biāo)“寶光”將最終的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)定在年銷(xiāo)售量和倉(cāng)儲(chǔ)量的總和為20萬(wàn)噸，需用六年的時(shí)間建立有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)罐、運(yùn)輸車(chē)輛的一條龍式的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)系統(tǒng)。第1年/2萬(wàn)噸-第2-4年/6萬(wàn)噸-第3-4年/10-15萬(wàn)噸-第5-6年/20萬(wàn)噸1、 銷(xiāo)售思路和方法

25、為了解市場(chǎng)的基本情況，比較我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尋找我們進(jìn)入市場(chǎng)的契機(jī)：A 二000年十二月開(kāi)始，我們利用“殼牌廣州公司”的關(guān)系，先將業(yè)務(wù)做起來(lái)。我們預(yù)測(cè)黃埔市場(chǎng)有價(jià)格機(jī)會(huì)后，就買(mǎi)入合同油品，等預(yù)定價(jià)格到位后，我們將油品合同轉(zhuǎn)賣(mài)給予“殼牌”。這樣，我們就有20元/噸的利潤(rùn)。每月?tīng)?zhēng)取1000-2000噸的量，可以維持“寶光”進(jìn)入東莞市場(chǎng)的費(fèi)用，讓投資者不用墊付本金，去開(kāi)拓市場(chǎng)。B 二00一年一月份，我們買(mǎi)500噸的油品，轉(zhuǎn)賣(mài)給“殼牌”400噸，自留100噸，尋訪現(xiàn)鈔散戶(hù)和廠家用戶(hù)，穩(wěn)步地進(jìn)入市場(chǎng)。C 二00一年二月份，我們買(mǎi)了2500噸，合同轉(zhuǎn)賣(mài)2200噸給予“殼牌”，我們自賣(mài)了300噸。D 每個(gè)月

26、的統(tǒng)計(jì)表明，公司的業(yè)務(wù)量以100%的速度進(jìn)步，賣(mài)現(xiàn)鈔散戶(hù)有利潤(rùn)60元/噸，賣(mài)廠有83元。結(jié)算方式是壓車(chē)付款，逐步推廣到月結(jié)。E 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的試探性的經(jīng)營(yíng)后，我對(duì)我們公司的優(yōu)劣勢(shì)的結(jié)論-我們有對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格變化的預(yù)測(cè)優(yōu)勢(shì)、公司機(jī)制、人才優(yōu)勢(shì)，制度優(yōu)勢(shì)，其它的都是劣勢(shì)。F 由此而來(lái)的“寶光”經(jīng)營(yíng)思路和策略是-l 將優(yōu)勢(shì)的價(jià)格預(yù)測(cè)系統(tǒng)使“寶光”資金的使用效果倍數(shù)擴(kuò)大。方法是：利用大手貿(mào)易的機(jī)會(huì)，固定買(mǎi)三個(gè)供應(yīng)商的油，爭(zhēng)取到帳期合同30天付款的優(yōu)惠。l 將“寶光”的機(jī)制，以文化的形式，保留下來(lái)。l “寶光”應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取得到的機(jī)會(huì)：“BP公司”等外資大公司的東莞地區(qū)柴油工業(yè)用戶(hù)代理權(quán)。l 制度的制定

27、，要與公司的每一個(gè)人的切身利益相聯(lián)，使得大家成為制度的受益者和擁護(hù)者。l 解決車(chē)輛、油庫(kù)等設(shè)備（可將此業(yè)務(wù)量與有這些設(shè)備的人組成一個(gè)聯(lián)合體），將“寶光”的劣勢(shì)補(bǔ)上。2、 選擇何種銷(xiāo)售方式：1） 市場(chǎng)真相A 在東莞地區(qū)的摻水油和正品油之間的競(jìng)爭(zhēng)，短期內(nèi)是沒(méi)有結(jié)論的。因?yàn)橛脩?hù)還認(rèn)為兩者差別不大，但價(jià)格相比，摻水油比正品油便宜100元。我對(duì)用戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)中，知道：愿意使用正品的原因，都是在鍋爐發(fā)生停機(jī)、堵噴嘴、燒毀壓力泵的情況下，才改用正品油的。但我了解的事實(shí)真相是：致使工廠出問(wèn)題的油品，是使用了拆船的廢油，而不是摻水油！B 事實(shí)上，摻水油的成份是5%-15%的乳化水摻到油品中，在鍋爐中有助燃的作用

28、。一般地說(shuō)，不會(huì)影響鍋爐燃燒，只是熱值差一點(diǎn)兒。C 為什么有的廠的油品水很多？ 那是調(diào)和的技術(shù)差造成的。D 還有的用進(jìn)口油和國(guó)產(chǎn)油調(diào)和的混和油。2） 價(jià)格真相A 我們的賣(mài)出價(jià) = 進(jìn)貨價(jià) + 船運(yùn)費(fèi) + 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) + 損耗B 東莞市場(chǎng)價(jià)格是誰(shuí)定的？ 我們注意到，東莞市場(chǎng)的價(jià)格變動(dòng)，是幾個(gè)當(dāng)?shù)氐模ㄈ鐐I(yè)、豐盛等）油庫(kù)決定的。一般地說(shuō)，他們買(mǎi)進(jìn)黃埔市場(chǎng)價(jià)格的油品，再加上100元報(bào)價(jià)，在東莞市場(chǎng)賣(mài)。除非有大量的油品，直接進(jìn)入了東莞市場(chǎng)，將價(jià)格壓下來(lái)，他們是不會(huì)跟隨黃埔市場(chǎng)的變化而每天變幾次的。廠家也習(xí)慣于將當(dāng)?shù)赜蛶?kù)的價(jià)格作為買(mǎi)價(jià)的依靠。摻水油的價(jià)格比正品油低100元（現(xiàn)鈔交易），沒(méi)有商檢書(shū)，只有油板。

29、C 我們的價(jià)格在市場(chǎng)里按“摻水油”價(jià)格加50元賣(mài)，因?yàn)楹茈y說(shuō)明白我們的油好在那里，所以?xún)?yōu)勢(shì)不大。只能在用戶(hù)的事故發(fā)生時(shí)，才能將油賣(mài)進(jìn)去。 3） 最佳的銷(xiāo)售方案我們面對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，要符合安全第一的原則，將在市場(chǎng)里的好客戶(hù)搶奪過(guò)來(lái)，再利用下述戰(zhàn)術(shù)獲取利益。l 辦法（1）是：利用價(jià)格差，買(mǎi)空或賣(mài)空的銷(xiāo)售方案-看到市場(chǎng)的價(jià)格將要變化的機(jī)會(huì)時(shí)，買(mǎi)進(jìn)油品，或轉(zhuǎn)手賺錢(qián)；或?qū)⒂推反孢M(jìn)油庫(kù)，利用這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，將客戶(hù)搶奪。l 辦法（2）是：削減銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)-為用量在100噸以上的客戶(hù)做代存、代儲(chǔ)、代運(yùn)業(yè)務(wù)。以用戶(hù)減少每噸油100元的利益，吸引他們。我們可以利用這個(gè)系統(tǒng)，將市場(chǎng)量做大，在固定成本的條件下，

30、通過(guò)周轉(zhuǎn)量來(lái)獲利。另外，我們預(yù)測(cè)市場(chǎng)價(jià)格變化的優(yōu)勢(shì)，也給予我們獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。l 辦法（3）是：資源重組產(chǎn)生效益-將社會(huì)上現(xiàn)有的資源，如：油庫(kù)、車(chē)輛、調(diào)油廠，組織起來(lái)，產(chǎn)生新的效益。如：我們將每一天的特定油庫(kù)價(jià)（如豐盛、偉業(yè)、寶光），同時(shí)報(bào)給予廠家，我們將運(yùn)費(fèi)，磅費(fèi)、合理的利潤(rùn)，一一列出，讓廠家自己決定買(mǎi)那一家的油。然后，我們按客戶(hù)的指定買(mǎi)下油品并送到廠家。這樣算下來(lái)，廠家會(huì)節(jié)省60-120元的買(mǎi)進(jìn)成本，我們公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)。我們也就能很快的做起生意，將市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)做大。我們的朋友的調(diào)油廠，可以為我調(diào)出適合客戶(hù)要求標(biāo)準(zhǔn)的油品，我們會(huì)有利潤(rùn)空間的。3、 管理制度1） 組織機(jī)構(gòu)和分工：l 股東

31、會(huì)是公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)；l 股東會(huì)指派一位執(zhí)行董事與公司總經(jīng)理一起組成管理層，行使管理公司的權(quán)力；l 管理層負(fù)責(zé)制定公司的經(jīng)營(yíng)決策報(bào)告，報(bào)股東會(huì)和公司全體人員討論批準(zhǔn)；l 總經(jīng)理負(fù)責(zé)具體的工作，包括：公司每天的油品報(bào)價(jià)決定，日常銷(xiāo)售工作，貿(mào)易結(jié)算報(bào)告表，油款回籠情況追蹤；l 執(zhí)行董事負(fù)責(zé)寫(xiě)寶光手冊(cè)、寶光日常工作手冊(cè)，對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)、東莞地區(qū)的油品行情跟蹤與判斷，決定公司油品買(mǎi)進(jìn)的時(shí)機(jī)，找出公司和業(yè)務(wù)員的經(jīng)營(yíng)瓶頸并提出解決辦法，制定公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，選擇經(jīng)營(yíng)方法；l 公司內(nèi)部實(shí)行區(qū)域性小組的結(jié)構(gòu)，即按地域劃分（一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)二個(gè)鎮(zhèn)的用戶(hù)開(kāi)拓，由一個(gè)跟單員將二個(gè)業(yè)務(wù)員的生意合起來(lái)，幫他們跟合同、開(kāi)提單

32、、做帳、對(duì)帳、追錢(qián)等），跟單員的費(fèi)用由業(yè)務(wù)員承擔(dān)；l 公司的公共機(jī)構(gòu)（財(cái)會(huì)、辦公室等）的費(fèi)用，由全部人員分擔(dān)；l 公司將工作分成若干事務(wù)性項(xiàng)目并貨幣化，各人自愿承包并享受事務(wù)項(xiàng)目和工資。部分工作允諾兼職或彈性工作；2） 權(quán)力與責(zé)任：公司設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)、管理、財(cái)務(wù)等三個(gè)系統(tǒng)，各系統(tǒng)的權(quán)力和責(zé)任的有關(guān)制度，由各系統(tǒng)負(fù)責(zé)人與本系統(tǒng)人員研究定立。3） 業(yè)務(wù)員的工作思路和制度A 工作的基本要求：安全第一，是業(yè)務(wù)員的第一原則。業(yè)務(wù)員在公司的作用是-根據(jù)公司制定的業(yè)務(wù)目標(biāo)，采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，結(jié)合自己的實(shí)際情況，使用適當(dāng)?shù)氖侄?，依?jù)公司的規(guī)章制度，將油品賣(mài)掉，并獲得利潤(rùn)。因此，賺錢(qián)能力的高低，就是評(píng)估業(yè)務(wù)員水平的

33、尺度標(biāo)準(zhǔn)。圍繞業(yè)務(wù)的進(jìn)行，業(yè)務(wù)員要不斷地改變自己的操作手段，以求適應(yīng)市場(chǎng)的變化。B 如何開(kāi)始業(yè)務(wù)：首先，要明白公司的文化、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、管理方式、費(fèi)用的承擔(dān)等各項(xiàng)基本的內(nèi)容。然后，試將自己的經(jīng)驗(yàn)、能力、知識(shí)、體力列出，看能否以自己已有的資源，去進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)。如果不成功，試將自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)一一列出，再參照業(yè)務(wù)員的基本要求，看看有多少差別，然后再一個(gè)一個(gè)地去解決。這個(gè)過(guò)程，公司會(huì)給予幫助：從公司工作的程序表內(nèi)，將公司對(duì)業(yè)務(wù)員的工作要求和業(yè)務(wù)基本流程，逐一分解，讓業(yè)務(wù)員一步一步的走向成功。業(yè)務(wù)員要堅(jiān)信自己，也要相信公司，一定會(huì)把你帶進(jìn)業(yè)務(wù)的成功之路。C 客戶(hù)的尋找：尋訪客戶(hù)的手段有以下幾種：電話訪問(wèn)、

34、工廠尋找、朋友介紹。由于油品客戶(hù)是依附于工廠，而且油品具有單一性和長(zhǎng)期使用性，所以，尋找客戶(hù)不是難點(diǎn)，讓客戶(hù)接納您的油品，則是關(guān)鍵所在。這一點(diǎn)，要公司和個(gè)人的努力創(chuàng)造，才能將機(jī)會(huì)變成生意。D 基本的客戶(hù)群體：東莞地區(qū)的廠家已形成了區(qū)域性的特征，一個(gè)鎮(zhèn)內(nèi)，一條村是一個(gè)或幾個(gè)工業(yè)區(qū)，工業(yè)區(qū)內(nèi)就能走完詢(xún)問(wèn)的過(guò)程（因?yàn)闆](méi)有預(yù)約，保安員是不給進(jìn)去的，一般只需詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有使用鍋爐，用何種油？聯(lián)系電話號(hào)碼和傳真號(hào)碼）。業(yè)務(wù)員將二個(gè)鎮(zhèn)的工廠跑遍，也就完成客戶(hù)調(diào)查的任務(wù)。剩下的任務(wù)是跟蹤落實(shí)，爭(zhēng)取成交機(jī)會(huì)。E 業(yè)務(wù)員的工作中要解決什么問(wèn)題？在業(yè)務(wù)員的工作流程中，要解決如下問(wèn)題：新客戶(hù)的尋找 電話聯(lián)絡(luò)客戶(hù)介紹“寶光

35、”的基本情況推出“寶光”的優(yōu)點(diǎn)將“寶光”的報(bào)價(jià)單傳真給客戶(hù)追問(wèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)了解客戶(hù)對(duì)客戶(hù)的評(píng)估與客戶(hù)洽談付款條件要客戶(hù)將報(bào)價(jià)單簽名后傳回作貿(mào)易報(bào)告給公司領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)會(huì)聯(lián)絡(luò)并確定運(yùn)輸車(chē)輛和運(yùn)費(fèi)制作送貨單按時(shí)到油庫(kù)辦公室簽署提油單交車(chē)輛司機(jī)裝油后過(guò)磅與車(chē)送油到廠與工廠的指派的人員交接或要過(guò)客戶(hù)指定的地磅現(xiàn)場(chǎng)封板留樣并簽字簽收送貨單隨車(chē)返回將留樣油板放在指定的位置將有關(guān)的文件整理交財(cái)會(huì)和有關(guān)人員在合同約定的收款時(shí)間前電話聯(lián)絡(luò)客戶(hù)約定上門(mén)收款時(shí)間并爭(zhēng)取下一次的機(jī)會(huì)。F 我為什么要做這個(gè)客戶(hù)？市場(chǎng)里的情況非常復(fù)雜，有好客戶(hù)，也有壞客戶(hù)。所以，業(yè)務(wù)員的思想里，要非常警惕。在決定與客戶(hù)的交流中，重點(diǎn)是考查

36、客戶(hù)的類(lèi)別。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有壞客戶(hù)的基本內(nèi)容，則堅(jiān)決的放棄并將此內(nèi)容寫(xiě)在貿(mào)易報(bào)告和壞客戶(hù)名單內(nèi)。當(dāng)與客戶(hù)的交往和洽談后，感覺(jué)不錯(cuò)，便要考查客戶(hù)的廠房、衛(wèi)生、保安、工人數(shù)量、開(kāi)工率等外表征兆，再與個(gè)別工人了解：工資按時(shí)發(fā)嗎？伙食如何？該工廠的產(chǎn)品的附加值是多少？證明工廠產(chǎn)品的利潤(rùn)等真實(shí)性的情況。如果您認(rèn)為該工廠的信用基本正常，就可以繼續(xù)談供油的問(wèn)題，征求客戶(hù)對(duì)我們公司的交易條款的意見(jiàn)。一步一個(gè)腳印地談，如果交易條款沒(méi)有什么異議，只剩下的問(wèn)題是價(jià)格，那就等機(jī)會(huì)，價(jià)格合算時(shí)，就可進(jìn)入。G 我有什么優(yōu)勢(shì)使客戶(hù)接受我？貿(mào)易成功，是每一個(gè)業(yè)務(wù)員的希望。而公司的優(yōu)點(diǎn)，要靠業(yè)務(wù)員的素質(zhì)作背景，才能表達(dá)出來(lái)。所以

37、，業(yè)務(wù)員應(yīng)該在公司時(shí)，就要與老業(yè)務(wù)員一起，把公司的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)列出，研究明白。在與客戶(hù)的交談中，多宣傳公司的優(yōu)點(diǎn)，盡量避免話題停頓在缺點(diǎn)上。多了解客戶(hù)的條件和要求，并在公司的允許條件內(nèi)，當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)一些條款。如果沒(méi)法做到，應(yīng)表達(dá)清楚，并作記錄，將此問(wèn)題報(bào)告公司，讓公司研究，看能否給予解決。 業(yè)務(wù)員也要經(jīng)常性地向公司決策人提出意見(jiàn)，反映情況。H 重點(diǎn)客戶(hù)是如何找出來(lái)的？每一個(gè)業(yè)務(wù)員，為了有一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售量，就必須培育一批重點(diǎn)客戶(hù)。定點(diǎn)定時(shí)地將客戶(hù)的客戶(hù)交易記錄編輯成表格，達(dá)到一定的交易量時(shí)，可將該客戶(hù)列為重點(diǎn)客戶(hù)。I 業(yè)務(wù)員要培養(yǎng)應(yīng)變市場(chǎng)信息的能力：油品市場(chǎng)信息的千變?nèi)f化，使我們有了經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)，也給了

38、一個(gè)虧本的試題。在市場(chǎng)中，業(yè)務(wù)員的臨危不懼的心態(tài)，多個(gè)應(yīng)變的方案，安全第一的思想，轉(zhuǎn)變貿(mào)易方式和轉(zhuǎn)換貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的操作，是評(píng)測(cè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。公司將對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行這類(lèi)訓(xùn)練，使其逐步成為一個(gè)優(yōu)秀分子。J 業(yè)務(wù)員的錯(cuò)誤負(fù)責(zé)和處罰：有功者獎(jiǎng)，失敗者罰。公司將做出相應(yīng)的制度。4） 跟單員的工作制度l 跟單員的工作要求和內(nèi)容：跟單員是為特定區(qū)域的業(yè)務(wù)員服務(wù)的。主要工作要求：A 將業(yè)務(wù)員的客戶(hù)編輯表上的名單、評(píng)級(jí)記熟。B 幫助業(yè)務(wù)員與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)有關(guān)事宜，如：合同的條款定立，合同簽署，報(bào)價(jià)，發(fā)報(bào)價(jià)單傳真，收客戶(hù)的傳真，列“業(yè)務(wù)表格”，等。C 幫助業(yè)務(wù)員追款。D 與財(cái)會(huì)對(duì)帳、建帳。l 跟單員的權(quán)力和責(zé)任：1. 跟單

39、員服務(wù)于業(yè)務(wù)員，受公司的領(lǐng)導(dǎo)。2. 業(yè)務(wù)員、跟單員、財(cái)會(huì)人員組成一個(gè)貿(mào)易小組。在業(yè)務(wù)員的領(lǐng)導(dǎo)下，跟單員追蹤貿(mào)易的全過(guò)程（洽談、合同條款、作合同版本、貿(mào)易報(bào)告、呈報(bào)審批、帳目制作、預(yù)定車(chē)輛、送貨上門(mén)、取樣留板、簽收、收款、歸檔）。l 跟單員實(shí)行錯(cuò)誤追究制度十四貿(mào)易和倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備基金市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，是很難預(yù)測(cè)的。為了避免大家的損失超過(guò)得到的利潤(rùn)，公司建立貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備基金（80萬(wàn)元）和倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備基金（20萬(wàn)元），將訂立制度，把貿(mào)易的虧損額，限定在一個(gè)約定的值（如果貿(mào)易虧損達(dá)到80萬(wàn)元的70%時(shí)，自動(dòng)停止貿(mào)易活動(dòng)；倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)虧損額達(dá)到20萬(wàn)元的70%時(shí)，自動(dòng)停止業(yè)務(wù)）。只有經(jīng)過(guò)股東會(huì)的研究并決定是否繼續(xù)經(jīng)

40、營(yíng)。風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備基金的來(lái)源，是由各股東將各自的應(yīng)分利潤(rùn)的50%撥入一個(gè)專(zhuān)用帳號(hào)，一直存儲(chǔ)累積到貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)基金80萬(wàn)元，倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備基金20萬(wàn)元止。此款在銀行作定期存款，不能使用。 在公司或股東由于轉(zhuǎn)讓、買(mǎi)賣(mài)的原因，基金可以在扣除虧損額后，按協(xié)議書(shū)的條款分成。十五寶光手冊(cè)后序我在一九九七年，就有了要寫(xiě)一本公司手冊(cè)的愿望。當(dāng)時(shí)我剛剛參加新加坡維多亞洲有限公司珠海代表處，作為一位中國(guó)市場(chǎng)主管，為公司在中國(guó)的投資項(xiàng)目和油品貿(mào)易提供服務(wù)。我原來(lái)以為，我曾在中國(guó)的政府機(jī)構(gòu)內(nèi)工作，又在公司里做了工廠生產(chǎn)部門(mén)、貿(mào)易部門(mén)的工作，最高位置是公司的總經(jīng)理，已具備了在中國(guó)做一個(gè)合格的生意人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。但是，我卻在代表處里

41、，感到無(wú)奈，好像一切都運(yùn)轉(zhuǎn)不起來(lái)。慢慢的，我才明白，這是文化上的差異。因?yàn)橹袊?guó)的經(jīng)商人群，在改革開(kāi)放的社會(huì)里，沒(méi)有形成一種商業(yè)文化。國(guó)有企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，已被打垮，但新的企業(yè)文化沒(méi)有建立起來(lái)。我有中國(guó)的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，卻不知道西方的經(jīng)營(yíng)文化，自然不明白：如何將中國(guó)的生意機(jī)會(huì)，用西方的貿(mào)易習(xí)慣和方法來(lái)操作，使生意成功。我在二000年底，離開(kāi)了“維多代表處”。與朋友合伙，組建了一家油品貿(mào)易公司。我因?yàn)橛型鈬?guó)公司的工作經(jīng)驗(yàn)，就以經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、關(guān)系、能力入股，占有30%的股份，我的朋友則以資金占70%的股份。我選擇廣東省的東莞市作為我們公司的發(fā)展目標(biāo)。因?yàn)闁|莞已有了4萬(wàn)家外資企業(yè)，每月的燃料油用量是25萬(wàn)噸。但

42、這個(gè)市場(chǎng)，還沒(méi)有巨型的油品經(jīng)營(yíng)公司，市場(chǎng)里都是零散的商業(yè)公司在混亂的經(jīng)營(yíng)。我們招了一些業(yè)務(wù)員，按西方公司的要求進(jìn)行培訓(xùn)，然后與他們一起去做市場(chǎng)生意。公司的業(yè)務(wù)在倍數(shù)的增長(zhǎng)，很快，我們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有了贏利。但是，我們發(fā)現(xiàn)，員工們對(duì)公司的文化還是沒(méi)有完全接受，而中國(guó)公司內(nèi)的吃大鍋飯習(xí)慣卻在公司內(nèi)盛行。我才發(fā)現(xiàn)，公司文化要通過(guò)制度的形式，才能在公司里貫徹實(shí)施。我們?cè)噲D將西方文化與中國(guó)的文化相結(jié)合，發(fā)揚(yáng)各自文化的優(yōu)點(diǎn)，使公司能高效益地成長(zhǎng)起來(lái)。我們也嘗試公司新的運(yùn)營(yíng)體系，把“用者自付”的原則，用于公司的日常工作。無(wú)論是業(yè)務(wù)員，還是財(cái)會(huì)人員，用于公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用，都是自己付錢(qián)。每一個(gè)人，必須為

43、公司創(chuàng)造財(cái)富，才能支付得起自己的生意和生活費(fèi)用。將公司的總的運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用，變成每一個(gè)人的具體費(fèi)用的分擔(dān)，使每一個(gè)人知道自己承擔(dān)多少公司的公共費(fèi)用責(zé)任，讓每一個(gè)人成為老板。公司的分配制度也作了改革，每一天的結(jié)束，業(yè)務(wù)員要把自己的工作寫(xiě)成貿(mào)易報(bào)告，并自己將一天的“利潤(rùn)”和“利潤(rùn)分成”填表，每月的月底，公司將每人的應(yīng)得利潤(rùn)分給予本人。人事制度給每一個(gè)人以機(jī)會(huì)，公司內(nèi)的人員，可以申請(qǐng)參加自己有興趣的工作，也可兼職?，F(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，使我們公司的運(yùn)營(yíng)成本大大減低?？傊咀屆恳粋€(gè)人才，有機(jī)會(huì)發(fā)揮自己的能力，在個(gè)人能力發(fā)揮的過(guò)程中，個(gè)人利用公司的資源，賺到了錢(qián)，公司也得到了收益。這是我在二00一年三月八

44、日寫(xiě)于珠海，對(duì)“寶光石油”的一些原則性思路做的闡述，在公司內(nèi)也是按照這個(gè)思路實(shí)行，效果還是不錯(cuò)的。在2002年的年底，我提出合作結(jié)束，原因是原股東對(duì)“哪一種公司資源重要，是第一性”的意見(jiàn)，發(fā)生了沖突。我認(rèn)為，在公司經(jīng)過(guò)創(chuàng)業(yè)期后，人才要變?yōu)榈谝恢匾馁Y源，如何留住人才？如何使人才的能力轉(zhuǎn)變?yōu)樨泿?，成為股東要考慮的最重要的事情。而公司要?jiǎng)?chuàng)造怎樣競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，才能對(duì)人才產(chǎn)生吸引力？在2002年，我到了一家燃料油進(jìn)口商-珠海長(zhǎng)友能源有限公司，當(dāng)副總經(jīng)理。主持了該公司業(yè)務(wù)活動(dòng)，參與了解救公司困境的行動(dòng)。在2002年底，我聯(lián)絡(luò)了一幫志同道合的人才，回到了東莞市沙田鎮(zhèn)，又重新開(kāi)工。我變賣(mài)了我的家產(chǎn)，拿出100萬(wàn)元，作為貿(mào)易資金投入。我又把“寶光石油”的其它股東的股權(quán)買(mǎi)了下來(lái)。我的愿望-要把我的思想在“寶光”里實(shí)現(xiàn)！我把這本寶光手冊(cè)重寫(xiě)，將一些經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、能力加到手冊(cè)里面，特別是分配制度的定立，更是與人才的多次商量、討論后，以四種基本的分配原則為基礎(chǔ)，讓人才自己按自己的條件和思路，確定采用那一種分配方式。我根據(jù)當(dāng)前世界市場(chǎng)變化的新特點(diǎn)，提出了我們“寶光石油”在2003年的貿(mào)易思路，要變產(chǎn)品銷(xiāo)售型，改為客戶(hù)需求型的模式?？偟膩?lái)說(shuō)，公司要根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)，不斷地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式，以適應(yīng)市場(chǎng)。十六同意書(shū)公司內(nèi)的員工經(jīng)過(guò)討論，同意新的寶光手冊(cè)，并作為公司的工作指導(dǎo)原則。我同意此