復(fù)旦大學(xué)閃電貼創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽參賽指南前 言第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽將于2006年3月全面展開，為了便于組織者、參賽者了解創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽的背景、賽程安排和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的寫作方法，組委會委托全國學(xué)聯(lián)辦公室編寫了第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽參賽指南，供大家參考。第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽組委會二六年三月目 錄“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽簡介第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽組織實(shí)施計(jì)劃創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作指南創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書樣本示例創(chuàng)業(yè)計(jì)劃評審方案附件： 國外大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽與風(fēng)險投資“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽簡介隨著人類社會進(jìn)入21世紀(jì)，科學(xué)發(fā)現(xiàn)、技術(shù)

2、發(fā)明與商品產(chǎn)業(yè)化之間的關(guān)系越來越緊密，科技成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生力的周期越來越短，科技進(jìn)步和創(chuàng)新越來越成為經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的重要決定性因素。這些都給處于改革攻堅(jiān)階段的中國帶來巨大的機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。同時，加入世貿(mào)組織，使中國在更高層次和更廣領(lǐng)域直接面對全球技術(shù)、信息和資本市場的競爭。因此，大力實(shí)施“科教興國”戰(zhàn)略，努力培養(yǎng)廣大青年的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識，造就一代符合未來挑戰(zhàn)要求的高素質(zhì)人才，已經(jīng)成為實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的時代要求。為了適應(yīng)這一要求，從1999年開始，共青團(tuán)中央、中國科協(xié)、教育部和全國學(xué)聯(lián)共同主辦了“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽是近幾年風(fēng)靡全球高校的重要賽事。它借用風(fēng)險投資的運(yùn)作

3、模式，要求參賽者組成優(yōu)勢互補(bǔ)的競賽小組，圍繞一個具有市場前景的技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)概念，以獲得風(fēng)險投資為目的，完成一份包括企業(yè)概述、業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望、風(fēng)險因素、投資回報(bào)與退出策略、組織管理、財(cái)務(wù)預(yù)測等方面內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，最終通過書面評審和秘密答辯的方式評出獲獎?wù)摺?chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽源于美國，又稱商業(yè)計(jì)劃競賽。自1983年德州大學(xué)奧斯汀分校舉辦首屆創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽以來，包括麻省理工學(xué)院、斯坦福大學(xué)等世界一流大學(xué)在內(nèi)的十多所大學(xué)每年都舉辦這一競賽。Yahoo!、Netscape、Excite等公司就是在美國大學(xué)的創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生的。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽大大推動了美國高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，甚至從某種意義上說，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽已成為美

4、國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的直接驅(qū)動力之一。1998年，清華大學(xué)舉辦了中國最早的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽。1999年、2000年、2002年共青團(tuán)中央、中國科協(xié)和全國學(xué)聯(lián)主辦，清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)分別承辦了第一、二、三屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽。競賽的成功舉辦在全國高校中掀起了創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的熱潮，產(chǎn)生了良好的社會影響。訊飛、中華行知網(wǎng)、澳視等一批學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司從眾多參賽作品中脫穎而出，進(jìn)入實(shí)際運(yùn)行階段并逐步走向成熟。目前，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽已與課外學(xué)術(shù)科技作品競賽一道，成為“挑戰(zhàn)杯”旗幟下的重要賽事，并形成兩賽隔年舉辦的格局。作為學(xué)生科技活動的新載體，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽必將在培養(yǎng)復(fù)合性、創(chuàng)造性人才，促進(jìn)高校產(chǎn)學(xué)研結(jié)合

5、，推動國內(nèi)風(fēng)險投資體系建立方面發(fā)揮越來越積極的作用。第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽組織實(shí)施計(jì)劃一、目的引導(dǎo)大學(xué)生適應(yīng)深化教育改革、推進(jìn)素質(zhì)教育的要求，了解創(chuàng)業(yè)知識，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)意識，樹立創(chuàng)業(yè)精神，提高創(chuàng)業(yè)能力。二、主辦單位共青團(tuán)中央、中國科協(xié)、教育部、全國學(xué)聯(lián)三、承辦單位山東大學(xué)、濟(jì)南市人民政府四、參賽對象全日制普通（含民辦）高校在校本專科學(xué)生和碩士、博士研究生（包括MBA）。五、競賽方式競賽采用預(yù)賽、復(fù)賽和決賽三個階段的方式進(jìn)行。六、組織工作推進(jìn)步驟13月，主辦單位下發(fā)通知。23月中旬，對省級團(tuán)委學(xué)校部有關(guān)同志和部分參賽高校有關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)。34月5月，各高校準(zhǔn)備作品或舉行本校預(yù)賽。4

6、5月6月，各?。▍^(qū)、市）團(tuán)委、科協(xié)、教育廳、學(xué)聯(lián)組成省級組委會，組織本地預(yù)賽。56月15日前，各省（區(qū)、市）組委會按作品名額分配表的規(guī)定將作品統(tǒng)一報(bào)送全國組委會辦公室（辦公地點(diǎn)設(shè)在山東大學(xué)團(tuán)委，地址：濟(jì)南市山大南路27號，郵編：250100）。全國組委會不接受學(xué)校或個人的申報(bào)。每校申報(bào)作品不得超過3件，每個團(tuán)隊(duì)限報(bào)一件作品。作品要以電子版（網(wǎng)址：）和紙文本兩種方式分別上報(bào)。作品請注明作者詳細(xì)聯(lián)系方式，以便及時通知決賽事宜。67月初，全國組委會組織復(fù)賽。全國組委會將聘請風(fēng)險投資界人士和管理、法律、金融、財(cái)會、技術(shù)等方面的專家組成全國評委會，評審出若干件作品進(jìn)入決賽。77月中旬，全國組委會書面通知

7、各?。▍^(qū)、市）入圍決賽作品名單。88月9月，各入圍決賽團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步完善作品。99月15日前，各省（區(qū)、市）組委會將入圍決賽的作品進(jìn)一步充實(shí)完善后，報(bào)送全國組委會辦公室。1010月，舉行決賽。全國評委會通過書面評審和秘密答辯相結(jié)合的方式，評出若干獲金銀銅獎及其它單項(xiàng)獎的作品。全國組委會將根據(jù)各地組織情況評出若干省級、校級優(yōu)秀組織獎。1111月，下發(fā)表彰決定。七、免責(zé)聲明全國組委會將嚴(yán)格保守參賽作品中涉及的技術(shù)秘密和商業(yè)秘密。參賽者與發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)持有人之間的一切糾紛與組委會無關(guān)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作（僅供參考）目標(biāo)：指明計(jì)劃的投資價值所在。解釋是什么（What），為什么（Why）和怎么樣（How）。

8、參賽項(xiàng)目具體來源：參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)（此種情況下，參賽小組須向組委會提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實(shí)現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。一、核心內(nèi)容產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨(dú)特性詳盡的市場分析和競爭分析現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)預(yù)測明確的投資回收方式精干的管理隊(duì)伍二、寫作框架概述：公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他產(chǎn)品或服務(wù)：用途、好處競爭優(yōu)勢所在專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等市場： 市場狀況、變化趨勢及潛力調(diào)研數(shù)據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場及客戶描述競爭： 現(xiàn)有和潛在的競爭者分析競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法營銷： 針對每個細(xì)分市場的營銷計(jì)劃如何保持并提高市場

9、占有率運(yùn)作： 原材料、工藝、人力安排等管理層： 每個人的經(jīng)驗(yàn)、能力和專長組成營銷、財(cái)務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù)財(cái)務(wù)預(yù)測： 營業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量前兩年月報(bào)、后三年年報(bào)附錄： 技術(shù)上述信息的材料三、思考方法（1）收入成本法（適用于利潤的預(yù)測和變動分析） 利潤=收入-成本收入=價格銷售量成本= 固定成本+可變成本（2）市場營銷4Ps （適用于銷售狀況的預(yù)測和變動分析）Product:產(chǎn)品Price:價格Promotion 促銷Placement:分銷策略（3）波特五大競爭作用力（適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長期的競爭力）供應(yīng)商議價能力購買者議價能力潛在競爭者替代品競爭行業(yè)內(nèi)原

10、有競爭（4）內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題） 外部因素：市場（趨勢、細(xì)分市場、替代品）客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度） 競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）內(nèi)部因素：營運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本因素）財(cái)務(wù)（利潤率、資金利用率、現(xiàn)金管理） 產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）（5）3Cs 綜合法（適用于分析各類經(jīng)營問題） Company 公司市場營銷、生產(chǎn)運(yùn)營、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃 Competition 競爭行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、質(zhì)量 Customers 客戶市場細(xì)分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽不同階段對作品的要求一、初賽階段初賽時 提交一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提綱，理想篇幅：A

11、4紙3-4頁。（一）基本部分1機(jī)會（1）描述創(chuàng)業(yè)機(jī)會瞄準(zhǔn)清晰的市場需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客（群）（2）描述產(chǎn)品或服務(wù)概念使用類比，給出例子，解釋怎樣滿足顧客的需求（3）描述市場中的競爭競爭者是誰，他們的產(chǎn)品是什么？你的競爭優(yōu)勢是什么？如何保持這些優(yōu)勢？2策略（1）策略+目標(biāo)市場=創(chuàng)業(yè)模型（2）怎樣贏利？（3）怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中？（4）誰是顧客？3怎么做（1）描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略（2）描述管理隊(duì)伍、全面均衡、經(jīng)驗(yàn)、不足（3）行動計(jì)劃（4）里程碑（二）可選部分：產(chǎn)品或服務(wù)的命名命名時應(yīng)考慮的因素：直觀、時髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、吸引顧客的注意力。（三）注意：1以

12、顧客為中心描述這一討論的框架例如您的產(chǎn)品或服務(wù)是一個正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分目前尚未解決的問題特定的大型應(yīng)用這個風(fēng)險事業(yè)是一種解決方案對顧客需求的特殊之處初步的成功2、使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當(dāng)二、復(fù)賽階段復(fù)賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（包括附錄在內(nèi)）篇幅一般為20-40頁長。創(chuàng)作時應(yīng)注意以下問題：（一）明確你的顧客群把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談例如：誰會買熒光雪橇美國有2.5億人,目標(biāo)：滑雪愛好者，比方說30%的人滑雪，即為7千5百萬人。細(xì)化目標(biāo)：追逐潮流的一部分滑雪愛好者，8%，即為6百萬；其中50%的人每年購買一個，為3百萬，

13、價格：$500/雙，估計(jì)市場容量：15元。二、 說明誰會購買產(chǎn)品或服務(wù)*創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤；*銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中；*價格；銷售方式的選擇顧客：銷售渠道？創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣？分銷商：誰作為你和顧客的橋梁？科研實(shí)驗(yàn)室：有吸引力嗎？說明為什么？為你的產(chǎn)品或服務(wù)定價對于顧客的經(jīng)濟(jì)價值；與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格；決策者，預(yù)算；成本+利潤=價格從顧客角度出發(fā)，他們能接收的價格下限。（三）展示大的潛力億美使用類比的方法說明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險事業(yè)是潛力是大還是??？舉例說明潛力大的特點(diǎn)例如：3-5年之內(nèi)的收益達(dá)2千萬至1億美元； 每個員工收益達(dá)1

14、5萬至30萬美元以上； 退出策略是5年內(nèi)上市發(fā)行股票（IPO）； 稅前利潤達(dá)20%以上；收益和員工年增長率100%-200%；五年內(nèi)償清投資的50%-100%；市場年增長率達(dá)20%以上；用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。（四）描述產(chǎn)品或服務(wù)（五）分析你的競爭對手弄清競爭對手和替代產(chǎn)品；找到合作伙伴；掃清產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入市場的障礙；劃出競爭空間；當(dāng)前的角逐者或解決方案；誰是當(dāng)前的直接競爭對手。（六）競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢？確立競爭優(yōu)勢；注意當(dāng)前存在的缺陷，說明你能如何最好地彌補(bǔ)這一缺陷。（七）保護(hù)你的優(yōu)勢考慮到風(fēng)險；申請專利或國際專利保護(hù)；樹立品牌形象；行動，行動，再行動，占據(jù)市場。（八）建立社會關(guān)系

15、網(wǎng)絡(luò)與權(quán)威人士建立聯(lián)系；結(jié)交有關(guān)方面的朋友；平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能；尋找可靠的顧客。（九）實(shí)現(xiàn)你的承諾原型示范；展示第一個定貨需求；爭取外部權(quán)力部門的支持；描述銷售渠道；使用類比和舉例方法。（十）量化自上至下：目標(biāo)市場的容量；自下治上：與顧客交談；競爭對手的銷售；對于顧客而言，經(jīng)濟(jì)價值；盈利和利潤目標(biāo)；運(yùn)營成本：價值鏈。*由于大部分同學(xué)對這一部分不熟悉，這里舉一個例子進(jìn)行說明：您決定創(chuàng)立一家公司，為孩子們設(shè)計(jì)電腦游戲。您做了研究并且確定了您的目標(biāo)市場和預(yù)期收入，但是因?yàn)槟枰f服風(fēng)險投資家們這是一個有利可圖的事業(yè)，您需要估算您的成本。例如：量化您的創(chuàng)業(yè)模型開發(fā)：3個IT 開發(fā)員：340，000年薪

16、=$120，000；合同圖形和音頻設(shè)計(jì)人員=$25，000；開發(fā)總費(fèi)用：$145，000；營銷：1個市場營銷經(jīng)理：140，000年薪=$40，000；3個貿(mào)易展示：36000=$18，000；印刷營銷材料：$10，000；合同PR 代理：$10，000；網(wǎng)站：$8，000；市場營銷總成本：$86，000；制造：CD-ROM生產(chǎn)：$0.10/個；包裝：$0.90/個；生產(chǎn)總成本：$1.00/格；分銷零售：零售價格的50%；總的分銷成本：50%的零售價格；試著把上面的環(huán)節(jié)量化零售價格：$20/個；計(jì)劃第一年銷售100，000個； 開發(fā)成本：$145，000；營銷成本：$86,000;制造成本：$1

17、00，000；分銷成本：$1，000，000；總成本：$1，331，000；利潤：$669，000；三、決賽階段在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高、形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。四、循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃第一階段：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化第二階段：客戶調(diào)查與至少3個本產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶聯(lián)系。其中至少有一個是你將選作自己的銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份12頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價錢、產(chǎn)品或服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟(jì)價值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如購買周期、對于購買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠

18、在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境中起作用。作業(yè)1：競爭者調(diào)查確定你潛在競爭對手并分析行業(yè)的競爭范圍。分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準(zhǔn)備一份12頁的競爭者調(diào)查小結(jié)。第三階段：文檔制作作業(yè)2：市場、目標(biāo)和戰(zhàn)略這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的第一個主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份35頁的文檔，量化市場機(jī)會、你如何把握這個機(jī)會、細(xì)化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。作業(yè)3：操作針對新公司的運(yùn)用，準(zhǔn)備一份35頁的文檔。哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢，并且

19、在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢？例如：如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊(duì)伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個過程中關(guān)鍵的風(fēng)險是什么？這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)？簡而言之。詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運(yùn)作方式。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長遠(yuǎn)發(fā)展。作業(yè)4：團(tuán)隊(duì)交上23頁的小結(jié)。說明本隊(duì)隊(duì)員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風(fēng)險投資家們其實(shí)并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。用單獨(dú)的

20、一頁紙說明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金，用一段話說明本團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。作業(yè)5：財(cái)務(wù)交上一份對公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對公司的價值評估，必須保證所有的可能性都考慮到了。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。作業(yè)6：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（完全）交上完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)，一份下一步的操作方案和一份簡短的對關(guān)鍵風(fēng)險的估計(jì)。完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃除市場和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)分析等主要部分外，還應(yīng)包括其他對本計(jì)劃面向的對象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。第四階段：答辯

21、陳詞和反饋?zhàn)鳂I(yè)7：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃答辯準(zhǔn)備15分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機(jī)會來向一群投資家推銷你的公司，陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來，要用看得見的一些東西來吸引聽眾，用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象，并準(zhǔn)備應(yīng)付聽眾對計(jì)劃的提問。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃樣本事例本案例為第四屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽金獎作品，由復(fù)旦大學(xué)團(tuán)委提供，特此表示感謝（為避免篇幅過長，編者對部分內(nèi)容作了刪減）。目錄1執(zhí)行總結(jié)2項(xiàng)目背景3市場機(jī)會4公司戰(zhàn)略5市場營銷6生產(chǎn)管理7投資分析8財(cái)務(wù)分析9管理體系10機(jī)遇與風(fēng)險11風(fēng)險資本的推出附錄1“閃

22、電貼”前期調(diào)研報(bào)告2超薄打印電池核心技術(shù)1執(zhí)行總結(jié)上海盛旦科技股份有限公司秉承“Tech application應(yīng)用科技”的經(jīng)營理念，努力將高科技實(shí)用化，滿足大眾需求。公司目前擁有的一次性打印電池技術(shù)由復(fù)旦大學(xué)化學(xué)系研究開發(fā)，擁有完全的知識產(chǎn)權(quán)并已申請專利。盛旦在一次性打印電池技術(shù)的基礎(chǔ)上首先推出了“閃電貼（FlashTip）”一次性超薄手機(jī)電池系列產(chǎn)品。填補(bǔ)了一次性手機(jī)電池的市場空白。目前手機(jī)已經(jīng)成了人們生活中不可或缺的消費(fèi)品之一，據(jù)統(tǒng)計(jì)目前全國已有手機(jī)用戶2.5億，但手機(jī)的不便之處也逐漸暴露，比如關(guān)鍵時刻的電量不足，突然斷電的現(xiàn)象常常給人們帶來很多尷尬，特別是外出洽談商務(wù)或結(jié)伴出游時手機(jī)電

23、池的突然斷電有時會給人們帶來很大的損失。雖然一些大商場提供了臨時充電器，但由于充電需等候多時，且只有少數(shù)大商場提供此類服務(wù)等原因，手機(jī)電量的及時補(bǔ)充問題還未得到根本解決。“閃電貼（FlashTip）”系列一次性超薄手機(jī)電池正是針對這一市場空白而推出的最新產(chǎn)品?！伴W電貼（FlashTip）”的目標(biāo)群體主要定位于出差的商務(wù)人士、旅游群體以及往來商旅等，一張1毫米厚、面積與傳統(tǒng)電池板相仿的產(chǎn)品將提供約為12小時的電池電量，只需將其貼于現(xiàn)有電池表面即可電力十足，輕便而快捷，既可以作應(yīng)急使用，盡可能地降低短期斷電造成的通訊中斷損失，也可省卻外出攜帶充電器等不必要的麻煩，作為常用的備用手機(jī)電池。當(dāng)然，由于

24、其較高的性價比，其他普通消費(fèi)者也可以接受。在區(qū)域市場上，初期以國內(nèi)市場為主，先大中城市后小城市，同時在適當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)入國際市場，利用全球化的市場需求獲得規(guī)模競爭優(yōu)勢。盛旦準(zhǔn)備在上海張江高科技園區(qū)設(shè)立加工基地，由于有成熟的技術(shù)（主體技術(shù)為現(xiàn)代噴墨打印技術(shù)和納米材料技術(shù)），產(chǎn)品的加工工藝并不復(fù)雜，主要設(shè)備為打印設(shè)備和電池材料配置設(shè)備。初期成本為1.2元/貼（大小類似普通手機(jī)電池，厚度為1mm，待機(jī)時間12小時），售價5元/貼，隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大成本將不斷降低。由于其市場容量巨大而且目前尚處于空白狀態(tài)，因此市場前景巨大。由于“閃電貼（FlashTip）”屬于快速消費(fèi)品的范疇，所以在營銷上采用大規(guī)模鋪貨的

25、方式，占領(lǐng)便利店，超市，書報(bào)亭等主要的銷售渠道，方便消費(fèi)者及時方便的獲取我們的產(chǎn)品。同時，第一年進(jìn)行大量的派送試用，且投入一定資金做前期推廣，通過各種媒體廣告和各種促銷活動推進(jìn)產(chǎn)品知名度。在市場上采取先立足上海，后逐漸有計(jì)劃分步驟的推向全國。第一年37萬片，第二年45萬片，第三年開始銷售額和利潤都大幅上升。 公司設(shè)立在張江高科技園區(qū)，屬于國家支持的中小型高科技企業(yè)，稅收上享受“兩年免征所得稅”的政策。公司成立初期需資金720萬。其中風(fēng)險投資520萬，盛旦公司投資（管理層和化學(xué)所投資）100萬，流動資金貸款100萬。其中用于固定資產(chǎn)投資155萬，流動資金565萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定為：公司注冊資本

26、800萬元人民幣。其中：外來風(fēng)險投資入股520萬（62.5%）；盛旦專利技術(shù)入股180萬（22.5%）；資金入股100萬（12.5%）。公司從第三年開始盈利，到第四年后利潤開始大幅增長，內(nèi)部收益率為50.1%。風(fēng)險投資可通過分紅和整體出讓的形式收回投資。公司初期成立時候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董事會負(fù)責(zé)；三到五年后隨著新產(chǎn)品的推出開始采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)。公司初期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要來自復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，成員各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，且優(yōu)勢互補(bǔ)。同時公司擁有復(fù)旦大學(xué)化學(xué)所技術(shù)人員作為公司技術(shù)支持。此外，公司還邀請多位管理學(xué)院教授為經(jīng)營顧問。2. 項(xiàng)目背景 有媒體報(bào)道的相

27、關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前在中國已擁有超過2.5億的手機(jī)用戶，且數(shù)量仍在不斷增長。手機(jī)配套市場的年增長率高達(dá)20%以上，屬于高成長型行業(yè)。中國每年生產(chǎn)、銷售的手機(jī)電池（包括隨手機(jī)銷售的）高達(dá)8000萬塊，是一個擁有百億元市場規(guī)模的產(chǎn)品。換言之，在這個市場上，只要占有1%的份額，就是1億元的市場，因此市場巨大，前景看好。在手機(jī)配套市場不斷發(fā)展的背景下，手機(jī)應(yīng)急斷電應(yīng)急處理方案的市場依然沒有得到有效的開發(fā)。目前手機(jī)電池 市場產(chǎn)品類別只有各種型號的可充電式鋰電池，由于其可重復(fù)充電幾百次，且制造工藝復(fù)雜，所以價格較高。對比傳統(tǒng)的干電池，在干電池產(chǎn)品系列中存在普通的一次性使用的干點(diǎn)池（價格較低）和可充電式的干電池

28、（價格為一次性干電池的十幾倍左右）兩個大類，我們發(fā)現(xiàn)，在手機(jī)電池市場中，明顯存在一個一次性手機(jī)電池的空白市場，而且該市場同樣具有巨大需求潛力，包括應(yīng)急和簡便使用等。 縱 觀手機(jī)電池板這個通信產(chǎn)品市場，也面臨前所未有的激烈競爭，其未來的主要趨勢必將是向著生產(chǎn)電量高、材質(zhì)輕、厚度薄、價格低的產(chǎn)品發(fā)展。而傳統(tǒng)的手機(jī)電池都面臨充電時間長而且較麻煩的制約，在一些關(guān)鍵時候出現(xiàn)的斷電現(xiàn)象也給用戶帶來了很大的不便。而“閃電貼（FlashTip）”這一獨(dú)具匠心的高科技成果，正好填補(bǔ)了目前一次性應(yīng)急用手機(jī)電池技術(shù)的空白，其1mm 的厚度、5g 的重量、0.42元/小時的性價比都是一種新的突破，完全能提供應(yīng)急手機(jī)通

29、話的功能，它“即買即貼，即貼即用”的產(chǎn)品特性更為商務(wù)人士、旅游愛好者等人外出使用手機(jī)提供了極大的便利。2.2.1 產(chǎn)品介紹外觀該電池形狀如一薄片，具體尺寸厚度（包括電池本身厚度加粘紙厚度）約為1mm，面積與傳統(tǒng)電池板相仿。如右圖所示，黑色部分為電池主體，是正負(fù)級活性物質(zhì)疊加層，出于演示目的，圖中樣品伸出兩個產(chǎn)品原理圖觸角，上面涂有金屬介質(zhì)，接上手機(jī)電極既可通電。而成品則是直接在電池主體背面安裝可移動金屬出頭，與手機(jī) 電極契合使用。 產(chǎn)品外觀圖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖性能本公司成功制備出的超薄打印電池工作電壓與傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)電池相當(dāng)，但是其比能量大大優(yōu)于傳統(tǒng)工藝制備出的產(chǎn)品。這一點(diǎn)主要是由于正負(fù)級材質(zhì)均為納米級

30、，大大提高了正負(fù)極之間的反應(yīng)效率和材料的利用率。 基于以上技術(shù)支持，我們經(jīng)過多次實(shí)驗(yàn)后推出了一次性高能納米手機(jī)電池“閃電貼”。其持續(xù)待機(jī)時間約為12小時。這樣的一次性電池不僅可以滿足消費(fèi)者臨時應(yīng)急的需要，更有可能成為手機(jī)使用者的備用電池，從而取代過去“一機(jī)二板”的情況。經(jīng)測算，“閃電貼”的自放電律與傳統(tǒng)堿性干電池相當(dāng)，保質(zhì)期可以長達(dá)三年。使用方法“閃電貼”的包裝同一般粘紙，下層是保持其粘性的光滑紙，上層是可揭去的塑料絕緣薄膜。攜帶時，由于其小巧輕薄，可直接放置于皮夾內(nèi)。使用時，由于電池的一面帶有粘性，可直接貼于原先的電池板背面，將可移動金屬觸頭與電池正負(fù)極相貼合，即可使用。產(chǎn)品專利目前公司以對

31、產(chǎn)品的核心技術(shù)“噴墨打印電池”技術(shù)申請了國家專利，公司正式成立后，將對我們的產(chǎn)品申請一系列的專利，具體包括：“閃電貼”名稱、閃電貼外形、可移動金屬觸頭技術(shù)等。對我們的產(chǎn)品進(jìn)行全方位的專利保護(hù)。2.2.2 成本估計(jì)“閃電貼”技術(shù)含量高，但主要集中在電解液的配方上，其原料和生產(chǎn)設(shè)備比較普通，下文中將詳細(xì)敘述。更為重要的是，利用這種打印方法可以將電極和電池打印到各種基底上，大大簡化了電池生產(chǎn)工藝，降低了生產(chǎn)成本。一萬只“閃電貼”的生產(chǎn)成本列表（長寬同諾基亞8210電池板，厚1mm） 原料 動力 修理 稅金其他（如包裝）4270 60 50 0 2000工資折舊 管理總計(jì)1020 1050 2100

32、12000（注：原料成本納米鋅二氧化錳隔膜原料銅基底鋁基底其他）（其中納米鋅的市價為500元/千克，二氧化錳為120元/千克，隔膜材料約為40元/平方米，銅為27元/千克，鋁為16元/千克。隨后按照產(chǎn)品體積與密度，推算其使用量，加權(quán)平均得出單位成本。公司成立初期享受高新技術(shù)企業(yè)再開發(fā)區(qū)兩年免交所得稅的稅收優(yōu)惠）總之，根據(jù)原料市價、人工、以及其他費(fèi)用估計(jì)，一片“閃電貼”的成本大約在1.2元，而且隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，具有明顯的規(guī)模效應(yīng)。據(jù)測算,當(dāng)年產(chǎn)量達(dá)到400萬片時，成本明顯降到了0.9元人民幣每貼. 產(chǎn)品層次核心利益：及時、輕便的手機(jī)電量補(bǔ)充有形產(chǎn)品：粘紙型一次性超薄納米手機(jī)電池“閃電貼”期望產(chǎn)

33、品：可充電式的超薄手機(jī)電池?cái)U(kuò)張產(chǎn)品：可以直接代替現(xiàn)有電池的“閃電貼”潛在產(chǎn)品：可以應(yīng)用于各種領(lǐng)域的超薄電池短期目標(biāo)研發(fā)部已開發(fā)出一次性超薄納米電池，其中比較成熟的技術(shù)是應(yīng)用到手機(jī)上的“閃電貼”。等市場進(jìn)一步打開，獲得充分反饋之后，擬將該技術(shù)延伸到其他輕便電器領(lǐng)域，比如手表，計(jì)算器，照相機(jī)等等。中長期目標(biāo)公司研發(fā)部還在進(jìn)一步研究超薄打印鎳鋅電池（可循環(huán)充放電池），如果獲得階段性成功還將繼續(xù)進(jìn)行超薄鋰電池項(xiàng)目，產(chǎn)品開發(fā)前景將不可限量。研發(fā)具體情況請參見附錄二。如前所述，本公司持有的超薄電池技術(shù)預(yù)示著一場新的電池革命，因此，“閃電貼”扮演了一個突破口的角色，一旦為市場所認(rèn)可，為消費(fèi)者所信任，本公司將

34、進(jìn)一步推出其他的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，豐富本公司的產(chǎn)品組合，為公司股東帶來更穩(wěn)定、更豐厚的利潤。閃電系列（一次性超薄電池）“閃電系列”的特點(diǎn)如同“閃電貼”，電量較低（與超能系列相比），厚度很薄（1mm左右），主要應(yīng)用于輕便攜帶電器的應(yīng)急使用或者備用。當(dāng)“閃電貼”打開市場之后，我們可以繼續(xù)進(jìn)行品牌延伸，把同類型的產(chǎn)品“閃電系列”推廣到其他市場，如計(jì)算器，照相機(jī)，手表，電子詞典，掌上電腦等等。超能系列（類傳統(tǒng)干電池）“超能系列”和傳統(tǒng)干電池類似，是一種高能干電池。通俗來說，它是多片“閃電貼”的疊加，其厚度大小不受限制，可以根據(jù)電器的具體尺寸進(jìn)行改變，主要應(yīng)用于較大功率、耗能較多的電器，如手提攝像機(jī)、手

35、提電腦、電動車等等?？沙湎盗校ǘ坞姵兀┻@個系列是在原有一次電池的基礎(chǔ)上進(jìn)行研發(fā)的可充電超薄鋰電池。一旦研發(fā)成功，投入生產(chǎn)，則可徹底替代目前的大部分二次電池。3. 市場機(jī)會 本產(chǎn)品市場定位為一次性手機(jī)電池板應(yīng)急市場這一市場利基。基于前期的市場調(diào)研（附錄一），對目標(biāo)市場分析如下：出差、旅游人士對他們而言，手機(jī)已不可或缺，但電量一直是個問題。除了帶電板和充電器的麻煩，有時甚至無法找到插座，如野外探險活動。此刻即可使用“閃電貼”：輕快便捷，即貼即用。平時臨時應(yīng)急的顧客市場調(diào)查顯示，91.4的被訪者遇到過手機(jī)突然沒電帶來的尷尬。相比上一種細(xì)分，這一類可能容量更大。停電只需去便利店或書報(bào)亭花幾塊錢即可買

36、到“閃電貼”，減少損失。潛在顧客“閃電貼”的高性價比可能吸引普通電池用戶選擇其作為備用。前期調(diào)研顯示，“閃電貼”的價值主要在于：應(yīng)急功能85%以上的手機(jī)使用者曾經(jīng)遭遇過手機(jī)突然沒電的尷尬，由此，他們或有急事無法聯(lián)系外界，或一時與朋友家人失去聯(lián)系，還有不少人因此而生意洽談受到阻礙。這都使得大量使用手機(jī)的群體有著強(qiáng)烈的愿望去購買具有臨時應(yīng)急性能的“閃電貼”?？梢哉f，“閃電貼”很好的彌補(bǔ)了市場的這一空白，開發(fā)了一個巨大的潛在消費(fèi)市場。使用便捷在短期的外出中，“閃電貼”的電量完全可以來替代笨重的充電器，這也將很好的滿足消費(fèi)者的潛在需求。他們既可以在外出之前購買“閃電貼”放入錢包中以防不時之需，也可在外

37、出的途中在各種銷售網(wǎng)點(diǎn)中臨時購買并“即貼即用”。誰不想外出的背包越輕越好呢？ 主要采取零售的方式，前期通過便利店和書報(bào)亭兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。從消費(fèi)者便利角度出發(fā)，考慮該分銷渠道巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn)。此外，前期安排多種促銷活動，使消費(fèi)者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等。詳見第5部分。直接銷售五年預(yù)期計(jì)劃出版物宣傳數(shù)量(次占手機(jī)擁有者份額（）占一次性手機(jī)電池市場份第1年第2年 第3年 第4年 第5年 350 0.5 500 500 400 350 0.05 0.08 0.1 0.2100額（）潛在的購買者（人）人均購買量（片）總銷售量（片）便利店銷售量（）書報(bào)亭銷售量（）大型超

38、市銷售量（）其他銷售量（）平均購買價格（元） 90 70 50 40 125,000 150，000275,000 580,000 1，300，000 10 3 4 5 7 375,000 450，0001,375,0004,060,000 13，000，000 50 12 22 16 3.5 70 65 58 54 25 20 14 13 5 10 18 20 0 5 10 13 5 5 45 45在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競爭力量作一分析：現(xiàn)有競爭者主要為傳統(tǒng)手機(jī)電池。但是由于一方面“閃電貼”是作為傳統(tǒng)手機(jī)電池的補(bǔ)充出現(xiàn)的,不會與傳統(tǒng)手機(jī)電池發(fā)生直接的銷售

39、沖突,從而避免了在一開始就面臨強(qiáng)大競爭對手的阻擊;另一方面,由于“閃電貼”在技術(shù)上處于領(lǐng)先的地位,有攜帶方便,價格低廉,隨處可得,性價比高等特點(diǎn),所以有著較大的競爭優(yōu)勢。而且，傳統(tǒng)手機(jī)電池充電器也存在使用條件限制。供應(yīng)商“閃電貼”原料主要有正極或負(fù)極納米活性物質(zhì)與分散劑、聚合物粘結(jié)劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑和無機(jī)添加劑。由于這些材料的大眾化，其價格原本就低廉，加之生產(chǎn)時的大批量采購，供應(yīng)商方面很難形成強(qiáng)大的競爭力，從而使公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢。顧客由于產(chǎn)品在目前市場上沒有其他的替代品,所以顧客的選擇空間不大,并且由于初期主要的銷售對象定位為經(jīng)常在外需要應(yīng)對緊急情況的商務(wù)人士和旅游愛好者以及

40、往來商旅,而這類人群對價格的敏感度不大,并且對產(chǎn)品需求量較大,這就決定了顧客對產(chǎn)品的總需求量大而討價還價的能力較低,所以盛旦相對顧客有較大的競爭優(yōu)勢。 潛在競爭者目前少數(shù)商場提供的臨時充電器可能是“閃電貼”的潛在競爭者，但由于其使用并不便捷存在著充電時間長,網(wǎng)點(diǎn)少,價格較高等劣勢，所以 “閃電貼”具有充分的競爭力。另外可能的潛在競爭者是一些新型的充電器(如太陽能充電器,手搖充電器等,但由于技術(shù)上還不成熟,市場上還沒有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn),對“閃電貼”無法構(gòu)成直接的威脅。替代品目前國際上雖然有超薄手機(jī)電池投入市場，但是由于這些電池需要購買新的手機(jī)配合使用，轉(zhuǎn)換成本較高。從這個意義上說，短期內(nèi)“閃電貼

41、”的競爭優(yōu)勢顯而易見。由于“閃電貼”的技術(shù)含量較高,所以該領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘也就較高,這就限制了一些小型的企業(yè)進(jìn)入.而且公司正在不斷的開發(fā)新的技術(shù),爭取盡快的推出第二代、第三代的“閃電貼”產(chǎn)品,從一次性到可充再到太陽能的大飛躍,以始終領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢來保持對潛在替代品的競爭優(yōu)勢。在分析了競爭力量以后，列下圖總結(jié)：我們認(rèn)為“閃電貼”和其他競爭性產(chǎn)品的最顯著特點(diǎn)是其便利性（因?yàn)槠渲荒苁褂靡淮危詥蝺r雖低，但實(shí)際單次成本卻不低；而傳統(tǒng)電池等可重復(fù)使用多次，單價雖高，但單位使用成本較低）。因此便利性是我們市場營銷中特別要突 出的重點(diǎn)。4. 公司戰(zhàn)略 上海盛旦科技股份有限公司是一家新銳的科技發(fā)展公司。于20

42、04年4月成立于上海市,注冊資金800萬元。公司總部設(shè)在張江高科技園區(qū)。公司擁有自主開發(fā)的超薄打印電池技術(shù),并以此技術(shù)為核心生產(chǎn)一種新型的一次性超薄納米手機(jī)電池,通過制造和銷售該電池達(dá)到贏利的目的。公司秉承“推陳出新，精益求精”的精神,堅(jiān)持以先進(jìn)的科技配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù),在滿足客戶的需求的同時不斷的完善自己。4.2.1 公司使命向社會提供優(yōu)質(zhì)的一次性手機(jī)電池產(chǎn)品，服務(wù)社會，發(fā)展自己。4.2.2 公司宗旨盛旦以Tech application（應(yīng)用科技）作為企業(yè)宗旨，公司力圖將新的科技成果實(shí)用化，以方便生活，造福社會。推出可靠的產(chǎn)品,并在應(yīng)用的過程中將之不斷完善,縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時間周期,是盛旦努力

43、的方向。用我們的技術(shù), 經(jīng)驗(yàn)和知識高質(zhì)高效地為客戶提供滿意的產(chǎn)品, 不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會價值；為股東提供穩(wěn)定增長的利潤；為員工提供發(fā)展的平臺與空間。4.3.1 初期(1-3年主要產(chǎn)品為一次性超薄納米手機(jī)電池,產(chǎn)品定位是作為現(xiàn)有手機(jī)電池的補(bǔ)充,占領(lǐng)一次性手機(jī)電池這個新市場, 建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)新產(chǎn)品。第一年:z 產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象 z 進(jìn)入上海以及周邊的五個大城市（南京、杭州、蘇州、溫州、寧波）z 在這些城市打開并初步占領(lǐng)一次性手機(jī)電池市場 z 累計(jì)銷量37萬片,銷售收入約為1

44、80萬元z 進(jìn)行噴墨超薄鋰鈷氧可充式電池的研究工作 第二年：z 擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響z 市場逐漸向全國其他大中城市擴(kuò)張z 累計(jì)銷量45萬片,銷售收入約為200萬元第三年:z 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)z 增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模z 年銷量達(dá)到135萬片,銷售收入達(dá)到600萬元 z 拓展新市場,主定位全國各主要城市，東部地區(qū)基本覆蓋到中小城市4.3.2 中期(4-6年z 一次性超薄電池產(chǎn)品基本成熟,重點(diǎn)完善電池型號z 進(jìn)一步完善和健全一次性手機(jī)電池的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；市場逐步向全國其他中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展,保持每年開拓一定數(shù)量的新市場z 生產(chǎn)噴墨超薄鋰鈷氧可充式手機(jī)電池,產(chǎn)品導(dǎo)入市場,利用一次性電

45、池建立的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣z 一次性手機(jī)電池市場占有率達(dá)到40%-60%,占據(jù)主導(dǎo)地位；同時可充式手機(jī)電池市場占有率達(dá)到4%-6%4.3.3 長期(7-10年利用公司超薄手機(jī)電池的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)手機(jī)電池領(lǐng)域以及超薄電池領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為手機(jī)電池以及超薄電池領(lǐng)域的領(lǐng)先者。縱向延伸: 立足手機(jī)電池領(lǐng)域，推出一次性手機(jī)電池,可充式超薄手機(jī)電池，太陽能可充式超薄手機(jī)電池等一系列產(chǎn)品，占據(jù)國內(nèi)手機(jī)電池市場的主導(dǎo)地位。橫向延伸: 依靠對超薄噴墨打印電池技術(shù)的研究，進(jìn)入超薄電池領(lǐng)域，進(jìn)行微機(jī)械，微電子領(lǐng)域使用的超薄電池的生產(chǎn)。公司將以高科技參與國際競爭，適時進(jìn)入相應(yīng)的國際

46、市場。 4.4.1 國際化動因成本動因由于“閃電貼”屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(yīng)（見第一章），有步驟的地進(jìn)入國際市場，可以擴(kuò)大銷量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益，利于進(jìn)一步發(fā)展。另外，對此類產(chǎn)品出口，還可以享受中國政府的出口退稅政策，獲得稅收優(yōu)惠。市場動因該產(chǎn)品屬于快速消費(fèi)品的范疇，而且手機(jī)電池市場的全球差異性不是很大，具有全球市場的特征，可以在其他國家和地區(qū)較快得將產(chǎn)品概念進(jìn)行推廣。技術(shù)動因目前我公司掌握該項(xiàng)技術(shù)專利，但隨著時間的推移，難以確定未來是否有類似的仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)，因此應(yīng)盡早搶占空白市場。另外公司能夠接觸到更大的市場和國外最新的技術(shù)動態(tài)，利于研發(fā)和技術(shù)升級?？傊?，通過開辟海外市場，擴(kuò)大產(chǎn)

47、品銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本，同時樹立品牌，從而給市場后入者設(shè)置進(jìn)入障礙。4.4.2 進(jìn)入方式可選擇的方式有出口(export，直接投資國外建廠(FDI，Local Manufacturing (OEM,ODM，戰(zhàn)略聯(lián)盟(Strategic Alliance等。盛旦自身因素：廠商所有權(quán)優(yōu)勢包括擁有先進(jìn)技術(shù),出色產(chǎn)品；國家區(qū)位優(yōu)勢包括中國擁有豐富的勞動力資源,良好政策,生產(chǎn)基礎(chǔ)；而且公司處于起步階段，資金實(shí)力還不強(qiáng)。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式。4.4.3 進(jìn)入戰(zhàn)略由于目前公司財(cái)力有限,所以選擇分步驟逐漸進(jìn)入國際市場。具體戰(zhàn)略采用在中國站穩(wěn)腳跟以后試探性地進(jìn)入文化

48、相近的國家和市場，然后瞄準(zhǔn)國際發(fā)達(dá)國家市場，最后是其他發(fā)展中國家市場。海外市場的拓展步驟 東南亞市場 北美市場 其他市場盛旦國際市場戰(zhàn)略盛旦根據(jù)手機(jī)市場分布將國際市場分為了四個主要的區(qū)域：東南亞、東亞、歐洲和北美。其中東南亞由于華人眾多，和中國經(jīng)貿(mào)往來發(fā)達(dá)，文化上比較相近，是比較理想的目標(biāo)市場。而東亞市場（以日本韓國為代表）對中國產(chǎn)品存在接受上的障礙（特別是高科技產(chǎn)品），而且由于該區(qū)域內(nèi)技術(shù)發(fā)達(dá)，存在技術(shù)上的風(fēng)險，而且打入由于市場發(fā)達(dá)，競爭激烈，進(jìn)入成本較高，但運(yùn)輸費(fèi)用較方便，適于隨后跟進(jìn)。歐洲和北美市場比較相似，購買力高，手機(jī)普及率高，市場巨大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場打入成本也較高。5

49、. 市場營銷 主要采取零售的方式，前期通過街頭便利店和超市兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。主要還是考慮到消費(fèi)者的便利，其巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn)都將極大的滿足“閃電貼”消費(fèi)者的基本需求。同時建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在手機(jī)銷售網(wǎng)點(diǎn)贈送試用品。銷售方式上，前期考慮多種促銷活動，目的是使消費(fèi)者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等。“閃電貼”作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場，針對傳統(tǒng)電池板的缺點(diǎn)以及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光，從而在市場上占據(jù)一定份額。根據(jù)對手機(jī)行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標(biāo)，更長遠(yuǎn)的還可以涉足海外市場，比如比較鄰近的東南亞市場。 通過“

50、買一送一”、“抵用券”、“有短期銷售目標(biāo) “通過營銷手段樹立品牌” 獎銷售”等方法讓大家了解我們的產(chǎn)品各類主題活動中期銷售目標(biāo) 產(chǎn)品的品質(zhì)介紹，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對“閃電貼”產(chǎn)生產(chǎn)品的忠誠度通過“閃電貼”的市場探路，逐步過渡到高檔手機(jī)電池的競爭市場中去 “以質(zhì)取勝” 長遠(yuǎn)目標(biāo) “涉足高檔手機(jī)電池市場”撇脂定價法首先，“閃電貼”屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且我們追求高品質(zhì)來滿足顧客，這正是撇脂定價的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的定價也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。其次，盡管“閃電貼”的生產(chǎn)成本不是很高（初期1.2元人民幣每貼），但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及

51、今后進(jìn)行的研發(fā)活動所需成本。 成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場，首先要做的就是新建銷售渠道，培訓(xùn)、激勵銷售人員等，這方面的成本不低。再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場，可能會在銷售成本上以及消費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會直接影響到市場份額，所以作為first mover，一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有足夠的資金來支持之后的研發(fā)工作。定價依據(jù)兼顧成本的定價策略采取中高檔定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使“閃電貼”迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本

52、在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠(yuǎn)來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光?；谑袌龅亩▋r策略因?yàn)槭亲鳛閒irst mover進(jìn)入市場，傳統(tǒng)電池板競爭者在先期對“閃電貼”基本不構(gòu)成威脅，因?yàn)楫a(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出的。定價將主要考慮市場的需求與消費(fèi)者可以接受的價格范圍，為此，公司曾在上海做過相應(yīng)的市場調(diào)查，當(dāng)被問及“如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機(jī)電池，粘貼在您的電池板背面即可使用，電量約為12小時左右，您會選購嗎？”，有87的被訪問者回答是視具體情況而定，還有13的被訪者回答是肯定會選購。而且顧客可接受價格的平均范圍是3

53、.728.24元人民幣。在對市場需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價?！伴W電貼”定價清單 成本規(guī)格生產(chǎn)成本 零售定價 批發(fā)定價 銷售成本（包括給分銷商20的折扣以及推廣費(fèi)用等） 100 80單片裝10片裝 1.2元 10元 1.8元 15元 5元 40元 4元 32元 分銷網(wǎng)絡(luò)及最終銷售點(diǎn)示意圖 代理分銷商盛旦科技自有銷售隊(duì)伍商旅密集處目標(biāo)顧客大型手機(jī)廠商注：虛線部分為可能的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，需進(jìn)一步洽談5.3.1 戰(zhàn)略聯(lián)盟除了圖中一些常規(guī)渠道（實(shí)線表示）以外，針對目前國內(nèi)手機(jī)運(yùn)營的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃，如圖中下

54、方虛線所示?，F(xiàn)在國內(nèi)手機(jī)市場，國產(chǎn)手機(jī)和進(jìn)口手機(jī)各分天下，外國品牌手機(jī)如Nokia， Moto，Sony-Erixsson， Samsung等； 國內(nèi)品牌如波導(dǎo)，廈新等等。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的一家或多家，在出售手機(jī)的同時，贈送一片“閃電貼”，以提高產(chǎn)品知名度。由于現(xiàn)在電信運(yùn)營商之間競爭激烈，服務(wù)創(chuàng)新很多，所以“閃電貼”的贈送活動很有可能得到他們的接受，開展進(jìn)一步的合作。后期則可以利用他們的手機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“閃電貼”的銷售。預(yù)計(jì)第一年送出“閃電貼”10萬片左右。5.3.2 傳統(tǒng)渠道“閃電貼”主要理念就是方便、應(yīng)急，所以選擇合適的銷售點(diǎn)很重要，一定要讓需要的顧客能夠

55、及時買到。結(jié)合以上對移動電話市場及其分銷渠道的分析，初期進(jìn)入市場的時候，為了新產(chǎn)品盡快投入市場，擴(kuò)大銷路，可組織自己的推銷隊(duì)伍或者委托關(guān)系良好的分銷商，推介新產(chǎn)品和 收集用戶意見。1. 與手機(jī)分銷商聯(lián)系，訂立買賣合作協(xié)議在銷售手機(jī)的同時推廣本產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)慕o予廣告補(bǔ)貼等。2. 與一些大賣場、超市、連鎖店等建立長期合作伙伴關(guān)系在貨架上陳列產(chǎn)品，事實(shí)上很多個體消費(fèi)者在購買電池時都是直接到商店購買，因?yàn)殡姵厥褂梅浅：唵畏奖悖瑹o需復(fù)雜的說明介紹，那么現(xiàn)存的一些便利店，超市等都將成為極其重要的銷售網(wǎng)點(diǎn)。在上海，可以看到現(xiàn)在大賣場，連鎖超市，便利店等非常多，分布也遍布上海各個角落，大賣場如家樂福、易買得、易

56、初蓮花、農(nóng)工商等；便利店如好得、可的、羅森等。他們基本上覆 蓋全市，以平民化大眾價格為宗旨，是最有力的銷售渠道，且24小時的便利店的供貨十分符合本產(chǎn)品應(yīng)急、方便的定位。3. 在大型百貨店做推廣由于大型百貨商店人流量大，而且密集，所以在產(chǎn)品投放初期可以在百貨商店做大型推廣活動，使顧客對該商品的了解和認(rèn)知更加深入。比如針對上海，可以選擇市中心人流密集，有影響力的大型百貨商店，如港匯廣場，百盛，來福士廣場等，這些場地十分適合做這類大型推廣活動，具體活動中，可用形式多樣的互動，幫助大家進(jìn)一步了解產(chǎn)品。5.3.3 自有銷售隊(duì)伍另外，為了謀求長期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，將建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。自有銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)：1. 與高級賓館聯(lián)系，建立合作關(guān)系考慮到目標(biāo)顧客中，一部分是商旅人士，且上海旅館業(yè)也日漸發(fā)達(dá)，可以分別與高級賓館聯(lián)系，在大堂里設(shè)置專門銷售的小設(shè)施或在賓館下屬的超市里銷售。一般，三星以上的賓館里每個房