商品構成組合和分類的方法恩恩

1、暢銷商品的統(tǒng)計分析辨識法 By: 謝紀平 暢銷商品的統(tǒng)計分析辨識法 統(tǒng)計分析辨識是根據(jù)帕累托法則得出的“少數(shù)中的多數(shù)”而來的，即20%的商品銷售額可實現(xiàn)全部銷售額的80%左右，而剩下的80%商品的銷售額則只實現(xiàn)總銷售額的20%左右。商品品種百分比與相對的銷售額百分比之間存在的20%：80%關系的規(guī)律性現(xiàn)象稱之為2080原則。其中占銷售額最大份額的20%的商品，稱之為暢銷商品。 暢銷商品的統(tǒng)計辨識暢銷商品的統(tǒng)計辨識方法有歷史資料法、競爭對等法和數(shù)據(jù)信息法等。（1） 歷史資料統(tǒng)計法。歷史資料法又稱經(jīng)驗法，是指超市參照歷史同期的銷售統(tǒng)計資料，在總的商品品種中選擇出銷售額排名靠前的20%的品種作為暢銷

2、商品。經(jīng)驗法依靠人工統(tǒng)計，工作量大，主要適宜于POS系統(tǒng)尚未建立的、規(guī)模較小的超市。按歷史資料法選擇暢銷商品一定要注意歷史統(tǒng)計資料時間上的一致性，嚴格按季節(jié)進行。（2） 競爭對等法。競爭對等法是指超市通過調(diào)查并統(tǒng)計競爭對手的暢銷商品的情況而確定自己的暢銷商品。如超市剛成立不久，歷史同期銷售統(tǒng)計資料缺乏或不全，可采用競爭對等法來選擇暢銷商品。在供應商接待日以外的時間，超市可派遣采購人員于12：0013：00或20：00以后以競爭店賣場去觀察“磁石點”貨架（如端頭貨架、堆頭、主通道兩側貨架、冷柜等，這些位置一般陳列暢銷商品）上的商品空缺率，因為這一時段是營業(yè)高峰剛過，理貨員來不及補貨的空隙。通過暢

3、銷商品主要陳列貨架商品空缺情況的調(diào)查，可以初步得出結論：如果陳列貨架商品空缺多，該商品銷售良好，可列為暢銷商品的備選目錄。這種方法簡便易行，但調(diào)查容易受到競爭店店員的阻撓，且?guī)硪欢ǖ呐既恍?。按競爭店調(diào)查法選擇暢銷商品要注意競爭店店址、賣場面積、經(jīng)營品種等因素應具有相似可比性，以保證參照借鑒的實效性；同時還要注意，由于目前的調(diào)查信息與下一步商品采購有一個時滯，所以這些信息對下一年暢銷商品選擇的參考價值可能更大些。（3） 數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計法。數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計法是指超市根據(jù)本企業(yè)POS系統(tǒng)匯集歷史同期的銷售信息來選擇暢銷商品的方法。這些信息資料主要是：銷售額排行榜；銷售比重排行榜；周轉率排行榜；配送頻率排

4、行榜。這四個指標之間存在密切正相關性，核心指標是銷售額排行榜。根據(jù)銷售額（或銷售比重、周轉率、配送頻率）排行榜，挑選出排行靠前的20%的商品作為暢銷商品。如超市公司經(jīng)營的商品品項總數(shù)為7000種，則銷售額排名第一至第1400的商品就構成20商品目錄。采用信息統(tǒng)計法，信息完整、準確、迅速，是超市尤其是規(guī)模較大超市選擇暢銷商品的首要方法。 暢銷商品的調(diào)整由于暢銷商品具有鮮明的季節(jié)性特點，加上消費需求和供貨因素的不確定性，超市暢銷商品并不是一成不變的，而是不斷變化的，所以辨識了暢銷商品之后也不是萬事大吉了，而應隨時進行不斷調(diào)整。（1） 按季節(jié)變化調(diào)整。隨著季節(jié)的變化，超市暢銷商品目錄在一年的春、夏、

5、秋、冬至少要做四次重大調(diào)整，每次調(diào)整的暢銷商品約占前一個目錄總數(shù)的50%左右，即使在某一個季節(jié)內(nèi)，不同的月份由于氣候、節(jié)慶假日等影響，暢銷商品也會存在一定差異，每個月暢銷商品調(diào)整幅度一般會超過10%。（2） 按商品生命周期調(diào)整。例如，當某種商品的生命周期由導入期進入成長期、成熟期時，它可能會被引入暢銷商品目錄，而當它由成熟期轉入衰退期時，它必然會在暢銷商品目錄中被刪除；又如，當某種新商品被成功開發(fā)引入超市賣場時，或當某種商品即將組織一次大規(guī)模促銷活動時，它們理應進入新的暢銷商品目錄。（3） 按顧客需求變化調(diào)整。如某一位有號召力的明星正在為某種產(chǎn)品做大規(guī)模宣傳廣告，預計會對消費者偏好和消費時尚產(chǎn)

6、生巨大的影響和推動時，這種商品很可能會進入新的暢銷商品目錄。上述三種變化調(diào)整中，從變化的規(guī)律性和預測的準確性角度看，季節(jié)變化的規(guī)律性最強，調(diào)整的準確性最高；而消費需求變化的規(guī)律性最不易掌握，調(diào)整的難度最大；供應因素變化的規(guī)律性介于兩者之間。此外暢銷商品目錄的調(diào)整需要剔除一些干擾因素和虛假現(xiàn)象。如某一次性處理商品在短期內(nèi)可能銷售額很高，這種虛假升值不能作為該商品進入暢銷商品目錄的依據(jù)；又如，某些銷售情況一貫很好的商品，在某一短期內(nèi)，可能由于資金、配送不到位，造成供貨不足，銷售額大幅度下降，這種虛假降值的商品在暢銷商品調(diào)整時，要慎重決定是否刪除出目錄。 暢銷商品的管理暢銷商品在超市經(jīng)營中占有絕對的

7、地位，是超市管理的重點，為了使暢銷商品真正暢銷起來，不缺貨，超市賣場應做好如下工作：（1） 優(yōu)先采購。超市在制訂采購計劃時，應將暢銷商品采購數(shù)量指標的制訂和落實作為首要任務，要保證暢銷商品供貨的穩(wěn)定足量，保證暢銷商品在所有門店和各個時間都不斷檔缺貨，這是暢銷商品保證的前提條件。（2） 優(yōu)先存儲。在配送中心，要將最佳庫存量留給暢銷商品，要盡可能使暢銷商品在儲存環(huán)節(jié)中物流線路最短，要盡量做好保管工作。（3） 優(yōu)先配送。在暢銷商品由配送中心到門店的運輸過程中，超市應要求配送中心優(yōu)先充足地安排運力，根據(jù)門店訂貨、送貨的要求，保證暢銷商品準時、準量、高頻率配送。（4） 優(yōu)先上架。理貨員應該在商品配置圖中，將賣場最好的區(qū)域、最吸引顧客的貨架，指定留給暢銷商品，并保證暢銷商品在賣場貨架上有足夠大的陳列量。暢銷商品一般應配置在賣場中的展示區(qū)、端架、主通道兩側貨架的磁石點上，并根據(jù)其銷售額目標確定排列數(shù)。（5） 優(yōu)先促銷。促銷計劃的制訂及實施都應圍繞暢銷商品，暢銷商品的促銷應成為超市賣場促銷活動的主要內(nèi)容，各種商品群的組合促銷也應突出其中的暢銷商品。（6） 優(yōu)先結算。在要求暢銷商品供應商足量準時供貨的同時