如何構(gòu)建供應(yīng)鏈聯(lián)盟中合作伙伴的戰(zhàn)略關(guān)系

1、如何構(gòu)建供應(yīng)鏈聯(lián)盟中合作伙伴的戰(zhàn)略關(guān)系        摘要：在經(jīng)濟全球化趨勢下，企業(yè)間的競爭方式發(fā)生了巨大的變化，戰(zhàn)略聯(lián)盟越來越多地被企業(yè)所采用。戰(zhàn)略聯(lián)盟能否獲得成功，聯(lián)盟伙伴選擇是個關(guān)鍵因素。本文提出一種戰(zhàn)略規(guī)劃框架，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合供應(yīng)鏈的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模型分析了供應(yīng)鏈聯(lián)盟中的合作伙伴關(guān)系。關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈聯(lián)盟 戰(zhàn)略規(guī)劃 合作伙伴 當今企業(yè)與供應(yīng)商、生產(chǎn)商、銷售商、顧客的合作關(guān)系越來越密切，企業(yè)間的競爭不再是原來那種單個企業(yè)的競爭，而是一條供應(yīng)鏈與另一條供應(yīng)鏈的競爭。在這種競爭環(huán)境下，任何企業(yè)都不可能完全孤立地長期開展

2、生產(chǎn)經(jīng)營活動和取得長期效益。企業(yè)要想保持持續(xù)競爭優(yōu)勢就必須與不同組織和企業(yè)進行合作，形成各種社會關(guān)系來獲取和交換各種知識、信息和其它資源，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、知識和信息共享、風險分擔、利益共分，獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢。這就迫使各企業(yè)必須通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，以上下游合作伙伴的資源和能力作為杠桿，充分發(fā)揮供應(yīng)鏈的整體效能，才能有效參與市場的競爭。 目前利用戰(zhàn)略聯(lián)盟實施供應(yīng)鏈管理的模式主要有供應(yīng)鏈管理庫存（vendor management inventory）、聯(lián)合計劃和預(yù)測庫存（collaborative planning and forecasting replenishment）、第三方物流（third-pa

3、rty logistics）、第四方物流（fourth-party logistics）以及合同制造（contract manufacturing）等幾種類型。但是在實踐中，研究表明有61的企業(yè)聯(lián)盟要么完全失敗，要么在合作的晚期也失敗了。而在所有影響戰(zhàn)略聯(lián)盟成功運作的因素中，最重要的便是合作伙伴的選擇。戰(zhàn)略聯(lián)盟能否獲得成功，聯(lián)盟伙伴選擇是個關(guān)鍵因素。本文在提出一種戰(zhàn)略規(guī)劃框架的基礎(chǔ)上結(jié)合供應(yīng)鏈的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模型分析了供應(yīng)鏈聯(lián)盟中的合作伙伴關(guān)系以及恰當選擇合作伙伴時應(yīng)考慮的因素。 供應(yīng)鏈聯(lián)盟的戰(zhàn)略規(guī)劃框架 供應(yīng)鏈聯(lián)盟是指在同一條供應(yīng)鏈中企業(yè)之間形成的合作伙伴，它們的資源、能力和核心競爭都能結(jié)合在一起

4、使用，從而獲得企業(yè)在設(shè)計、制造、產(chǎn)品或服務(wù)提供上的共同利益。通常企業(yè)加入聯(lián)盟是為了暫時填補能力或經(jīng)營組合上的空白、缺陷。因此企業(yè)在加入某個供應(yīng)鏈聯(lián)盟之前，必須審慎地規(guī)劃其供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟框架。 國外學者在這方面已有相關(guān)研究，比較有代表性的有Pettigrew的戰(zhàn)略變化框架和Parkhe的戰(zhàn)略聯(lián)盟框架。Pettigrew的戰(zhàn)略變化框架強調(diào)了戰(zhàn)略變化過程中的三個方面：內(nèi)容、關(guān)聯(lián)因素和過程。Pettigrew認為戰(zhàn)略變化過程是由關(guān)聯(lián)因素的變化而連續(xù)形成的，然而，由于關(guān)聯(lián)因素的豐富性使得企業(yè)無法理解并預(yù)見聯(lián)盟的最終效果，因此，這一變化過程不會沿著一條直線或易于識別的序列階段前進，而是動態(tài)的、持續(xù)的、反復(fù)

5、的、不確定的。Parkhe的戰(zhàn)略聯(lián)盟框架則強調(diào)了戰(zhàn)略聯(lián)盟中的“硬”的和“軟”的兩個方面?！坝病钡姆矫媸侵笐?zhàn)略聯(lián)盟的動機，合作伙伴的選擇和識別、控制和沖突管理以及聯(lián)盟的穩(wěn)定性和績效。“軟”的方面是指協(xié)作關(guān)系中的核心行為變量：容忍、信任、機會和互惠。企業(yè)之間自愿協(xié)作的本質(zhì)是通過相互容忍所達成的合作，萬一某種機會喪失時，只有存在互惠行為和相互信任，容忍才有可能。Parkhe認為協(xié)作關(guān)系中的核心行為變量是受到企業(yè)之間的差異性（亦即伙伴之間的內(nèi)部關(guān)聯(lián)因素）的影響，這些行為變量會影響企業(yè)對從相互合作中盈利的前景的看法，并對當前的互惠行為產(chǎn)生影響。因此，伙伴之間的協(xié)作或沖突都有促進作用，聯(lián)盟的結(jié)構(gòu)和績效會影

6、響聯(lián)盟的績效。本文所提出的供應(yīng)鏈聯(lián)盟戰(zhàn)略框架是對上述兩個框架的集成。如圖1所示。 在企業(yè)預(yù)備實施供應(yīng)鏈聯(lián)盟并進行戰(zhàn)略規(guī)劃時，該框架有助于企業(yè)對應(yīng)考慮的主要問題的理解，這些主要問題是指伙伴的選擇，伙伴關(guān)系的范圍，供應(yīng)鏈管理類型的選擇、反饋機制、解除合作的程序及條件值等等。 供應(yīng)鏈聯(lián)盟的合作伙伴關(guān)系                 在所有影響戰(zhàn)略聯(lián)盟成功運作的因素中，最重要的便是合作伙伴的選擇。雖然戰(zhàn)略聯(lián)盟有可能為所有的合作伙伴創(chuàng)造一個雙贏

7、的機會，但其失敗率卻一直居高不下，介于50%60%。戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗的一個主要原因與伙伴的選擇有關(guān)。而在過去一些年中，這部分并末引起管理者的足夠重視。2001年一項對美國750位CE0的調(diào)查顯示，有關(guān)聯(lián)盟伙伴選擇的部分在聯(lián)盟經(jīng)驗中最為薄弱。2002年一項類似的調(diào)查以后眾多企業(yè)在戰(zhàn)略發(fā)展、控制、執(zhí)行以及合同談判等方面取得了長足的進步，但在聯(lián)盟伙伴的選擇技巧方面卻沒有太大的發(fā)展。雖然引起聯(lián)盟失敗的原因有很多，但多數(shù)研究人員都認為糟糕的伙伴選擇是最重要的一個原因。大量聯(lián)盟的失敗都可以解釋為在這一關(guān)鍵領(lǐng)域缺乏專業(yè)能力。傳統(tǒng)的選擇合作伙伴的方法存在定的缺陷，因而必須在選擇合作 伙伴方面發(fā)展一種新方法不僅要選

8、擇正確的合作伙伴，而且要建立開放的合作關(guān)系。 在新的競爭環(huán)境下，供應(yīng)鏈合作關(guān)系強調(diào)長期的戰(zhàn)略協(xié)作，強調(diào)共同努力實現(xiàn)共有的計劃和解決共同問題，強調(diào)的是相互之間的信任與合作。國內(nèi)外有不少學者對此研究出一些評估方法。如Sierra建議用“3C”的指導(dǎo)思想來選擇伙伴，即相容性（Compatibility）、接受力（Capability）和承諾（Commitment）。相容性已被廣泛、深入地探討過了；而接受力，Sierra建立成敏捷性、意愿性和能力三方面來測試候選者；承諾是另一個重要因素，因為即使伙伴有接受力和相容性，卻不愿意投入時間、精力和資源來測試伙伴的承諾程度。在此，主要結(jié)合戰(zhàn)略框架，從合作伙伴的

9、戰(zhàn)略意圖，聯(lián)盟企業(yè)間知識的相容性及其學習能力，企業(yè)文化，領(lǐng)導(dǎo)風格與組織結(jié)構(gòu)等方面考慮合作伙伴的選擇問題。 合作伙伴的戰(zhàn)略意圖 選擇合適的合作伙伴要求企業(yè)盡可能多地了解未來的合作伙伴，其中最重要的便是它想與本企業(yè)形成聯(lián)盟的戰(zhàn)略意圖。不同企業(yè)加入聯(lián)盟的戰(zhàn)略意圖有所差異，有些是想通過聯(lián)盟獲得技術(shù)知識，有些僅僅只是一種緩兵之計，借以贏得時間，達到其競爭的目的。 企業(yè)可以從以下幾個途徑獲知未來合作伙伴的戰(zhàn)略意圖：比如說該企業(yè)在其某歷史上作為某個企業(yè)聯(lián)盟的一員如何運作的，以及它的可信度。行業(yè)分析家們所提供的關(guān)于該企業(yè)如果成為合作伙伴將如何表現(xiàn)，它們目前所采用的戰(zhàn)略，以及它們未來的競爭目標等等信息。同時，專

10、門為企業(yè)提供高級管理人員招聘的獵頭公司也是一個很好的信息來源。通過公開披露的行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)、商業(yè)記者和他們所寫的文章也是了解企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟意圖的一個信息來源。 在了解合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟意圖的基礎(chǔ)上，可以根據(jù)合作伙伴在供應(yīng)鏈中的增值作用和他的競爭實力，將合作伙伴分類（合作伙伴分類矩陣見圖2）。在實際運作中，應(yīng)根據(jù)供應(yīng)鏈中核心企業(yè)不同選擇目標、不同價值取向、選擇不同類型的合作伙伴。對長期合作需求而言，應(yīng)選擇戰(zhàn)略合作伙伴；對于短期或某一短暫市場需求而言，只需選擇普通合作伙伴即可，以保證成本最小化；對于中期需求而言，則可根據(jù)競爭力和增值作用對供應(yīng)鏈的重要程度，相應(yīng)地選擇有影響力的或競爭性/技術(shù)性的合作伙伴。

11、 知識的相容性及其學習能力 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功也依賴于伙伴之間交換戰(zhàn)略資源和知識，聯(lián)盟中的企業(yè)能以彼此的能力作為杠桿來增強供應(yīng)鏈的競爭力。盡管資源和知識的共享是任何戰(zhàn)略聯(lián)盟的必要條件，但是資源和知識的獲取還是非常依賴于伙伴的戰(zhàn)略意圖和企業(yè)之間知識的相容性。 供應(yīng)鏈的高效率運作最基本的要求是各成員間在知識方面具有相容性。各成員的知識水平要求具有協(xié)調(diào)性和互補行，一旦供應(yīng)鏈中存在成員在知識方面不能達到其他成員要求時，其提供的產(chǎn)品或服務(wù)就不能滿足其他成員的要求影響最終產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和性能。這就給伙伴選擇提出了新的要求，必須考慮合作伙伴與自身在知識上的相容性。主要是知識上的差異性、雙方對知識共享的態(tài)

12、度、通過合作的進行知識交流可能性高低等等。如果二者在知識水平上差異較大，接收者無法準確理解、吸收知識，雙方交流存在障礙的話將使其無法圓滿完成發(fā)送方的要求，使企業(yè)利益受損。                 企業(yè)文化 每個企業(yè)都會具有自己獨特的企業(yè)文化。一個聯(lián)盟，如果單純從能否實現(xiàn)既定目標的角度上來看可能沒有問題，甚至前景光明，但如果伙伴之間存在文化上不一致，就會被失敗的陰影所籠罩。在建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟時，企業(yè)文化的兼容性對于聯(lián)盟的成敗具有

13、深刻的影響，因為企業(yè)文化是企業(yè)行為與作風的指導(dǎo)思想。聯(lián)盟企業(yè)前組織文化的差異，會轉(zhuǎn)化為經(jīng)營管理上的差異，加大管理難度。所以，創(chuàng)造以“合作”為指導(dǎo)思想的戰(zhàn)略聯(lián)盟文化顯得尤為重要。文化及戰(zhàn)略的一致性越高，戰(zhàn)略聯(lián)盟成功的可能性就越大。 這就要求供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟中的企業(yè)努力創(chuàng)造新的戰(zhàn)略聯(lián)盟文化，消除原有企業(yè)文化對戰(zhàn)略聯(lián)盟的不利影響，要求參加聯(lián)盟的企業(yè)更新價值觀念，努力學習其他企業(yè)的優(yōu)點，相互依存、共同開發(fā)，共同生產(chǎn)經(jīng)營，樹立長期發(fā)展的新理念。新的戰(zhàn)略聯(lián)盟文化應(yīng)當可以激勵每一個企業(yè)在創(chuàng)造性的新思維指導(dǎo)下，出色完成戰(zhàn)略聯(lián)盟任務(wù)。 領(lǐng)導(dǎo)風格與組織結(jié)構(gòu) 通常在選擇合作伙伴時，忽視對未來合作伙伴組織結(jié)構(gòu)，領(lǐng)導(dǎo)風格

14、的考慮。然而，從合作進行的角度出發(fā)，其會對合作能否順利進行產(chǎn)生影響。畢竟，供應(yīng)鏈聯(lián)盟歸根結(jié)底是必須通過人與人之間的交流、協(xié)作而完成。其績效來源于雙方人員的順利合作。領(lǐng)導(dǎo)風格、組織結(jié)構(gòu)相差很大的合作伙伴，在員工進行交流時，不可避免的會因雙方價值觀的不同產(chǎn)生分歧，因組織既定工作程序不同而產(chǎn)生矛盾，如果不能得到很好解決的話，會影響到工作的順利進行。因而在選擇供應(yīng)鏈聯(lián)盟合作伙伴時，應(yīng)當在綜合考慮其他因素的條件下，結(jié)合分析雙方企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)風格和組織結(jié)構(gòu)，以期得到整體最優(yōu)。 在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟中，選擇錯誤的合作伙伴的風險是巨大的。然而，企業(yè)不應(yīng)該為了躲避風險而只與現(xiàn)有的伙伴形成聯(lián)盟。若企業(yè)將選擇范圍限定在已有的伙伴群中，那么有可能找不到最佳合作伙伴，這會導(dǎo)致在聯(lián)盟績效方面的妥協(xié)。企業(yè)不應(yīng)該躲避風險，而應(yīng)該積極地管理風險，將因聯(lián)盟失敗而產(chǎn)生的負面影響最小化，而將因聯(lián)盟成功而獲得的利益最大化。這就需要恰當?shù)剡x擇戰(zhàn)略合作伙伴。本文所考慮的僅僅是其中的幾個方面，還有待完善和發(fā)展。 參考資料： 1.許志端，供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟中的風險因素分析J，科研管理，2003.7 2.陳菊紅、王能民、楊彤，供應(yīng)鏈中的知識管理J，科研管理，20