寶潔渠道管理

1、寶潔渠道管理 本文由samguoguo1貢獻(xiàn) 寶潔渠道管理 作為寶潔中國(guó)有限公司 1996 年的管理培訓(xùn)生，本人在銷(xiāo)售部門(mén)工作了 4 年之久，由于個(gè)人 發(fā)展的需要我在 2000 年離開(kāi)了這個(gè)令人尊敬的公司。在隨后的兩年中我選擇了另外一家外 企公司，并創(chuàng)辦了一家企業(yè)。但這兩年來(lái)我一直關(guān)注也許是我一生中最為尊敬的這家企業(yè)， 關(guān)注她的發(fā)展，挫折以及調(diào)整，并祈禱她在中國(guó)的更大成功；這兩年中我也大量關(guān)注了其他 外企公司在中國(guó)的運(yùn)作， 有機(jī)會(huì)接觸了不同的運(yùn)作市場(chǎng)的方法和理念， 并與之作了大量對(duì)比， 獲得了很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的心得； 在此期間接觸和了解了很多中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)， 特別是在消費(fèi)品 領(lǐng)域，了解他們的市場(chǎng)運(yùn)

2、作和銷(xiāo)售方法，了解和理解他們?cè)谥袊?guó)成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。 他們有著強(qiáng)烈的發(fā)展民族企業(yè)的責(zé)任心和追求民族企業(yè)振興的使命感。 這些促使我努力回顧 和總結(jié)我在寶潔公司工作過(guò)程中所聞所見(jiàn)和所做的點(diǎn)點(diǎn)滴滴， 希望對(duì)正在蓬勃發(fā)展的中國(guó)企 業(yè)有所裨益。盡管這些想法或者粗淺，或者謬誤但如果對(duì)您有所借鑒，我就足矣！ 寶潔公司為什么會(huì)成功？是深厚的對(duì)市場(chǎng)的了解功夫，體貼入微的消費(fèi)者需求的把握， 新技術(shù)和新方法的大量使用，構(gòu)思獨(dú)特的廣告之術(shù)，高效快速的銷(xiāo)售執(zhí)行，大量準(zhǔn)確的消費(fèi) 者溝通，審慎的產(chǎn)品推廣計(jì)劃，以及周到的售后服務(wù)；當(dāng)然更包括企業(yè)的準(zhǔn)確的目標(biāo)，全員 共識(shí)的戰(zhàn)略，先進(jìn)的企業(yè)文化，核心價(jià)值觀，以及寶潔獨(dú)到的選

3、拔和激勵(lì)人才的方法。盡管 大量的書(shū)籍和管理案例都有著述， 這里將是親歷其中的經(jīng)驗(yàn)所得。 當(dāng)然在這里我將重點(diǎn)介紹 作為一名寶潔公司的銷(xiāo)售經(jīng)理所了解到的寶潔公司如何發(fā)展戰(zhàn)略分銷(xiāo)商的獨(dú)到之處。 寶潔公司的銷(xiāo)售部門(mén)在 1999 年之前稱(chēng)為銷(xiāo)售部，全國(guó)共分為四個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，即華南， 以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為 區(qū)域中心。每一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域分銷(xiāo)中心（Regional Distribution Center），并 有相應(yīng)的后勤，財(cái)務(wù)，人力資源和營(yíng)銷(xiāo)行政人員。銷(xiāo)售區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理在 1997 年前全部為 外籍經(jīng)理但任，1997 年寶潔中國(guó)有限公司加快

4、了本地化進(jìn)程，于是這些區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)有于九 十年代初加入寶潔公司并做出卓越貢獻(xiàn)的中方人士但任， 如北方區(qū)經(jīng)理崔廣福先生， 系北京 大學(xué)國(guó)際政治系畢業(yè)， 是寶潔公司最早于大學(xué)招聘的管理培訓(xùn)生之一， 他本人由于在寶潔公 司但任分銷(xiāo)商生意系統(tǒng)（Distributor Business System）的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人做出了卓越貢獻(xiàn)而得 到了晉升，這個(gè)分銷(xiāo)商生意系統(tǒng)是中國(guó)第一個(gè)由制造商幫助分 銷(xiāo)商建立的管理進(jìn)銷(xiāo)存的系 統(tǒng)， 為提升 中國(guó)分銷(xiāo)商的管理水平和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)立下了汗馬功勞， 這也是整個(gè)分銷(xiāo)商管理系統(tǒng) 的數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)，以后的分銷(xiāo)商一體化系統(tǒng)（Integrated Distribution System）和高效分

5、銷(xiāo)商 補(bǔ)貨系統(tǒng)（Efficient Distributor Replenishment）都以此系統(tǒng)為基礎(chǔ)。華南區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理魏煒 先生在華南理工大學(xué)管理系畢業(yè)后， 和崔廣福先生同年加入寶潔公司。 他負(fù)責(zé)寶潔公司洗衣 粉包裝的改革項(xiàng)目， 即由原來(lái)的紙箱包裝改為塑料袋包裝。 這次改革的成功堪稱(chēng)中國(guó)洗衣粉 包裝的一場(chǎng)革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋為包裝，這大大節(jié)省了包裝，儲(chǔ)存和運(yùn)輸 的成本，大大提升了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 在這四個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域中承擔(dān)銷(xiāo)售使命的是寶潔公司的分銷(xiāo)商， 這些分銷(xiāo)商大多設(shè)在地級(jí)城 市里，如青島，武漢，哈爾濱等。根據(jù)寶潔公司生意規(guī)模的大小和分銷(xiāo)商的資源，有的城市 同時(shí)有兩個(gè)或更多分銷(xiāo)商

6、。所謂分銷(xiāo)商，他與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商不同，他除了需 要承擔(dān)銷(xiāo)售和回款等傳統(tǒng)職能外， 還需要承擔(dān)分銷(xiāo)的職能， 即將產(chǎn)品盡可能廣的賣(mài)到區(qū)域內(nèi) 可以接觸到目標(biāo)消費(fèi)者的地方，使消費(fèi)者便于購(gòu)買(mǎi)到該產(chǎn)品，這些渠道常常是零售終端，批 發(fā)市場(chǎng)，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企業(yè)客戶(hù)，酒吧和洗浴中心，美容美發(fā)店等。在寶 潔公司 1998 至 1999 的財(cái)政年度的 80 億的銷(xiāo)售里，分銷(xiāo)商承擔(dān)了 80多的份額。 在 1999 年，寶潔公司也面臨了極大的挑戰(zhàn)。洗發(fā)水方面，聯(lián)合利華的夏士蓮品牌的推 出獲得了極大成功，同時(shí)舒蕾在終端的攻堅(jiān)戰(zhàn)中也獲得了極大的市場(chǎng)份額；洗衣粉方面，雕 牌，巧手，奇強(qiáng)，以及奧妙等大量

7、攻城掠地，使汰漬和碧浪以及寶潔公司眾多的合資品牌損 失了大量的市場(chǎng)份額； 紙品方面， 護(hù)舒寶品牌面臨安爾樂(lè)， 嬌爽， 舒而美的競(jìng)爭(zhēng)而節(jié)節(jié)敗退； 舒膚佳生意發(fā)展緩慢。同時(shí)，單純的分銷(xiāo)商渠道也面臨挑戰(zhàn)，一方面，國(guó)際連鎖超市大舉進(jìn) 入中國(guó)， 其運(yùn)作常常需要越過(guò)分銷(xiāo)商與制造商直接做生意， 而部分分銷(xiāo)商也難以承擔(dān)為其提 供銷(xiāo)售服務(wù)的功能；另一方面，大量的分銷(xiāo)商存在，他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊，常常發(fā) 生竄貨，分銷(xiāo)商利潤(rùn)下降甚至負(fù)利潤(rùn)，分銷(xiāo)商自身的發(fā)展戰(zhàn)略短識(shí)，生意規(guī)模較小等，迫使 寶潔公司重新審視與其合作的分銷(xiāo)商。 在這種背景下， 寶潔公司在中國(guó)的銷(xiāo)售渠道作了巨大 的調(diào)整：首先，取消銷(xiāo)售部，代之以客戶(hù)生

8、意發(fā)展部（CBD），全面負(fù)責(zé)客戶(hù)生意的發(fā)展 及服務(wù)工作；接著打破四個(gè)大區(qū)的運(yùn)作組織結(jié)構(gòu)，改為分銷(xiāo)商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠 道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道 。后來(lái)，將批發(fā)渠道并入分銷(xiāo)商渠道，合 并成為核心生意 渠道。這種按照渠道建立的銷(xiāo)售組織，可以使渠道員工集中精力研究該渠道的運(yùn)作，成為顧 問(wèn)型行銷(xiāo)專(zhuān)家， 同時(shí)可以更好地解決對(duì)越來(lái)越重要的零售終端的服務(wù)。 此時(shí)的分銷(xiāo)商的功能 也相應(yīng)發(fā)生改變， 寶潔公司提出了全新的分銷(xiāo)覆蓋服務(wù)的概念。 全國(guó)的分銷(xiāo)商數(shù)目大大減少， 由原來(lái)的 300 多個(gè)減少到 100 多個(gè)，減少一半?，F(xiàn)存分銷(xiāo)商的覆蓋區(qū)域大大增加，有的客 戶(hù)甚至覆蓋了整個(gè)省，如陜西百隆，山西八同

9、等。這種調(diào)整為生意的發(fā)展做好了組織方面的 準(zhǔn)備。 分銷(xiāo)商作為寶潔公司渠道戰(zhàn)略的重要組成部分為寶潔公司中國(guó)生意的發(fā)展作出了巨大 貢獻(xiàn)， 而且大多現(xiàn)有分銷(xiāo)商已經(jīng)成為寶潔公司生意的戰(zhàn)略合作伙伴， 他們與寶潔公司風(fēng)雨與 共，同舟共濟(jì)，始終和寶潔公司站在一起。我在與許多分銷(xiāo)商共事過(guò)程中深深感受到這種伙 伴關(guān)系，我也很榮幸管理過(guò)許多這種分銷(xiāo)商，在發(fā)展寶潔公司與他們的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系中，我 也與分銷(xiāo)商的管理層和員工建立了深厚的友誼。 對(duì)比許多公司與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系， 我感觸 尤深。 接下來(lái)的內(nèi)容將是介紹寶潔公司是如何發(fā)展分銷(xiāo)商的。 分銷(xiāo)商渠道發(fā)展歷程 寶潔公司在 1988 年在廣州成立了廣州寶潔有限公司，這是寶

10、潔公司在中國(guó)的第一家合 資公司。合作方是廣州肥皂廠和香港和記黃埔集團(tuán)。廣州肥皂廠有自己的品牌，客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)以 及管理人員， 這些是寶潔公司希望借助的， 而和記黃埔集團(tuán)主要幫助解決與中國(guó)政府的溝通， 幫助解決相關(guān)貿(mào)易和金融問(wèn)題。因此，寶潔公司在最初的五年時(shí)間里，即 1993 年以前，他 選擇的代理商大多是廣州肥皂廠在全國(guó)各地的商業(yè)客戶(hù)， 而這些商業(yè)客戶(hù)基本都是國(guó)營(yíng)的百 貨批發(fā)站，供銷(xiāo)社或工貿(mào)公司。這些傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)在多年的計(jì)劃體制中，建立了層層的商 業(yè)輻射網(wǎng)絡(luò)，自省級(jí)站，市級(jí)站，縣級(jí)站一直到村級(jí)供銷(xiāo)社。這個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)幫助了寶潔公司 最初的業(yè)務(wù)發(fā)展，海飛絲，飄柔的成功推廣，就有這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的卓越貢獻(xiàn)。 但隨

11、著寶潔生意的初步成功， 寶潔加快了各種產(chǎn)品的推出步伐， 并提出了全新的分銷(xiāo)理 念，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)工作的 4P，即產(chǎn)品，價(jià)格，促銷(xiāo)和貨架的管理工作。而傳統(tǒng)的商業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng) 理念落后，又很難改變?cè)瓉?lái)的觀念，體制僵化加之員工積極性不高。長(zhǎng)期以來(lái)形成的拖欠貨 款的習(xí)慣，導(dǎo)致雖然寶潔公司產(chǎn)品供不應(yīng)求，但寶潔公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的的應(yīng)收帳款卻很多。寶 潔公司最初的銷(xiāo)售人員大多是廣州肥皂廠的業(yè)務(wù)員， 銷(xiāo)售技巧和理念存在很大的局限性， 此 時(shí)寶潔公司招聘的管理實(shí)習(xí)生已經(jīng)得到了 專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)并已在市場(chǎng)中得到了鍛煉， 很多 人業(yè)績(jī) 相當(dāng)突出。在這種背景下，寶潔公司下定決心準(zhǔn)備在中國(guó)培養(yǎng)具有先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念的，可以承 擔(dān)分銷(xiāo)職能的中國(guó)分

12、銷(xiāo)商。 1993 年， 各地的銷(xiāo)售經(jīng)理們發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)尋找分銷(xiāo)商的競(jìng)賽活動(dòng)， 很多區(qū)域里，甚至設(shè)立了分銷(xiāo)商拓展的冠軍，這樣全國(guó)一下子出現(xiàn)了數(shù)目眾多的分銷(xiāo)商，有 的城市里甚至同時(shí)有四五家分銷(xiāo)商。這些分銷(xiāo)商有國(guó)營(yíng)商業(yè)企業(yè)，有集體商業(yè)企業(yè)，也有已 經(jīng)下海幾年的個(gè)體戶(hù)甚至沒(méi)有做過(guò)生意的人。分銷(xiāo)商的資格獲得要有試用期（Screen Period），一般是一年，期滿(mǎn)合格就可以成為正式的分銷(xiāo)商。有了分銷(xiāo)商后，首先需要給每 個(gè)分銷(xiāo)商劃定分銷(xiāo)區(qū)域， 招聘分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售代表， 按照商店的類(lèi)型及商店所在區(qū)域分配給相 應(yīng)的銷(xiāo)售代表。在這期間，中國(guó)幾乎每個(gè)城市里都有寶潔公司的成功之隊(duì)。他們騎著自行車(chē) 或三輪車(chē)，載著滿(mǎn)滿(mǎn)的需要

13、銷(xiāo)售的產(chǎn)品奔忙在城市的每個(gè)角落商場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)和食雜店。 這樣的人海戰(zhàn)術(shù)使寶潔公司的產(chǎn)品分銷(xiāo)率得到了極大提高并使護(hù)舒寶， 舒服佳等新產(chǎn)品可以 很快分銷(xiāo)到每個(gè)商店。為了使分銷(xiāo)率達(dá)到 80和確保新產(chǎn)品的推廣成功，以及提高分銷(xiāo)商 管理人員和銷(xiāo)售代表的管理和銷(xiāo)售技巧，在此期間寶潔公司為他們提供了大量培訓(xùn)。同時(shí)， 為推動(dòng)生意發(fā)展和便于銷(xiāo)售經(jīng)理計(jì)劃和控制生意，寶潔公司推出了分銷(xiāo)商基金（Distributor Business Funding）。這期間，隨著寶潔公司生意的迅猛發(fā)展，各個(gè)分銷(xiāo)商的生意也得到了 極大發(fā)展，有的分銷(xiāo)商可以銷(xiāo)售幾千萬(wàn)甚至上億。原來(lái)分銷(xiāo)商的進(jìn)銷(xiāo)存都是手工管理，開(kāi)票 有調(diào)撥員，庫(kù)存有倉(cāng)管員

14、，出貨有銷(xiāo)售代表，應(yīng)收帳款有財(cái)務(wù)人員。但生意的發(fā)展使許多分 銷(xiāo)商不得不增加大量此類(lèi)人員，以及準(zhǔn)備大量相應(yīng)票據(jù)等，大大提高了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，而且信息 嚴(yán)重滯后。為解決這個(gè)問(wèn)題，寶潔公司與 Platium 合作推出了基于 DOS 系統(tǒng)的分銷(xiāo)商生意 管理系統(tǒng)（DBS）以及后來(lái)的自動(dòng)訂單生成，電子訂單以及和寶潔溝通貨品有無(wú)的高效分 銷(xiāo)商補(bǔ)貨系統(tǒng)（EDR）。為了提供給分銷(xiāo)商管理人員及時(shí)準(zhǔn)確的報(bào)表的分銷(xiāo)商一體化運(yùn)作 系統(tǒng)（IDS）。這些我都參與過(guò)相應(yīng)的賣(mài)進(jìn)和安裝以及在實(shí)踐中的使用，深深體會(huì)到其中的 好處，信息溝通及時(shí)，準(zhǔn)確；節(jié)省時(shí)間，節(jié)約費(fèi)用；更可以使管理人員從瑣碎的細(xì)節(jié)中解放 出來(lái)，著眼于全局的生意發(fā)展。當(dāng)然

15、，并不是每一個(gè)分銷(xiāo)商都可以安裝上述管理系統(tǒng)，由于 系統(tǒng)安裝的標(biāo)準(zhǔn)以及部分分銷(xiāo)商退出經(jīng)營(yíng)寶潔公司的產(chǎn)品， 也有一些分銷(xiāo)商高層管理人員的 短視等原因，部分分銷(xiāo)商沒(méi)有安裝這些管理系統(tǒng)。而這 些分銷(xiāo)商也在隨后的競(jìng)爭(zhēng)中敗北。 寶潔公司在 1993 年至 1998 年期間依靠這個(gè)高素質(zhì)的分銷(xiāo)商隊(duì)伍取得了巨大成功。但 大量問(wèn)題也出現(xiàn)了：分銷(xiāo)商數(shù)目龐大，有 300 多家，競(jìng)爭(zhēng)激烈，竄貨嚴(yán)重，分銷(xiāo)商生意規(guī) 模小，利潤(rùn)極低；連鎖零售終端大量出現(xiàn)，他們要求和寶潔公司直接合作；銷(xiāo)售經(jīng)理們需要 應(yīng)對(duì)各個(gè)方面的挑戰(zhàn)，他們要負(fù)責(zé)眾多品牌的推廣，各個(gè)渠道的管理，銷(xiāo)售代表的管理，和 分銷(xiāo)商的溝通等等事宜。這些促使寶潔公司在渠道

16、上必須變革。于是，寶潔公司于 1999 年 推出了按照渠道管理生意的改革措施。 分銷(xiāo)商渠道做為重要的渠道依然保留。 由于寶潔公司 直接與重要的零售商店和大賣(mài)場(chǎng)做生意， 分銷(xiāo)商主要承擔(dān)批發(fā)市場(chǎng)， 農(nóng)村市場(chǎng)和中小零售店 的覆蓋工作。寶潔公司為鞏固分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幫助他們獲取更高的銷(xiāo)量和利潤(rùn)，寶潔公 司減少了分銷(xiāo)商的數(shù)目， 提出了和分銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的策略。 他們幫助這些戰(zhàn)略分銷(xiāo) 商擴(kuò)大覆蓋區(qū)域，開(kāi)辦分公司；給分銷(xiāo)商配備卡車(chē)，開(kāi)始了車(chē)載式銷(xiāo)售，給每個(gè)業(yè)務(wù)員配備 了掌上電腦， 進(jìn)行移動(dòng)銷(xiāo)售； 為分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)覆蓋服務(wù)提供了覆蓋服務(wù)費(fèi) （Coverage Service Funding）等，這些措施

17、不僅確立了寶潔公司與現(xiàn)有分銷(xiāo)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，更使分銷(xiāo)商的 銷(xiāo)量和利潤(rùn)得到了提高。 分銷(xiāo)商員工的技能發(fā)展 在寶潔公司分銷(xiāo)商渠道中，銷(xiāo)售代表有著非常重要的作用。他們?nèi)蝿谌卧?，積極主動(dòng)， 有著極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。每一個(gè)品牌分銷(xiāo)率的提高，每一個(gè)新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷(xiāo)售和 回款，每一個(gè)鮮活生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)陳列，都有它們的重要貢獻(xiàn)。這些銷(xiāo)售代表有的是分銷(xiāo)商原來(lái) 的優(yōu)秀員工，有的是外聘的員工，他們一旦被錄用后由一個(gè)逐漸發(fā)展的過(guò)程，從食雜店的分 銷(xiāo)工作開(kāi)始，然后到批發(fā)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，零售商店的銷(xiāo)售一直到銷(xiāo)售主管。他們中的優(yōu)秀員工 可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶(hù)經(jīng)理， 或成為其他外企的銷(xiāo)售經(jīng)理， 也有一些人成為分銷(xiāo)商的 管

18、理層。 這些銷(xiāo)售代表的發(fā)展離不開(kāi)寶潔公司的知識(shí)和技能的培訓(xùn)。 這些培訓(xùn)分為以下兩個(gè) 方面： 1，課堂培訓(xùn) 主要是提供寶潔公司專(zhuān)為分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表設(shè)計(jì)的培訓(xùn)內(nèi)容， 是傳授關(guān)于寶潔公司， 產(chǎn)品， 工作內(nèi)容， 銷(xiāo)售等方面的知識(shí)。 這些培訓(xùn)課程令人印象深刻的有： 溝通技巧， 處理反對(duì)意見(jiàn)， 拜訪的基本步驟，怎樣發(fā)現(xiàn)商店的生意機(jī)會(huì)，怎樣概述生意背景，怎樣闡述你的產(chǎn)品和服務(wù) 的好處，怎樣助銷(xiāo)，說(shuō)服性銷(xiāo)售模式等等。這都大大提高了銷(xiāo)售代表的知識(shí)儲(chǔ)備，許多銷(xiāo)售 代表都說(shuō)這些知識(shí)對(duì)他們終身有用。 2，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 有了知識(shí)并不 一定會(huì)熟練應(yīng)用，還需要將它轉(zhuǎn)化為自己的技能 。因此，寶潔公司更加重 視他們?cè)趯?shí)踐的使用，

19、 并且強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的主要執(zhí)行者是客戶(hù)經(jīng)理。 客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常需要按照培訓(xùn) 計(jì)劃和銷(xiāo)售代表一起工作，在工作中要仔細(xì)觀察銷(xiāo)售代表的表現(xiàn)，每一次拜訪結(jié)束后，要總 結(jié)銷(xiāo)售代表的得失，當(dāng)天工作結(jié)束后要有工作總結(jié)，要指出銷(xiāo)售代表需要提高的方面。這種 培訓(xùn)要有很好的計(jì)劃性，并且有持續(xù)不斷地進(jìn)行。只有不斷的實(shí)踐，實(shí)踐，實(shí)踐，這些才會(huì) 成為熟練的技能。 寶潔公司關(guān)注員工的培訓(xùn)，技能的提高，并投入大量資源，為公司發(fā)展儲(chǔ)備了優(yōu)秀的銷(xiāo) 售人才，也為中國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)培養(yǎng)了最早的一批銷(xiāo)售人員， 稱(chēng)寶潔公司為消費(fèi)品市場(chǎng) 的黃埔軍校毫不為過(guò)。 除了對(duì)銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)和發(fā)展外， 寶潔公司還重視對(duì)分銷(xiāo)商管理人員的培訓(xùn)， 經(jīng)常會(huì)邀 請(qǐng)這些

20、管理人員到公司總部做管理知識(shí)的培訓(xùn)。 如每一次建立分銷(xiāo)商的管理信息系統(tǒng)， 寶潔 公司都會(huì)給分銷(xiāo)商管理人員集中培訓(xùn)，使他們能夠熟練掌握相關(guān)知識(shí)。 分銷(xiāo)商管理層的溝通 在培訓(xùn)的同時(shí)，寶潔公司還很重視與分銷(xiāo)商管理層的溝通。一方面，分銷(xiāo)商管理層決定 分銷(xiāo)商的目標(biāo)， 策略和資源， 而往往他們又經(jīng)營(yíng)著除寶潔以外的其他公司的產(chǎn)品； 另一方面， 寶潔公司也需要讓分銷(xiāo)商了解自己的目標(biāo)， 策略以及產(chǎn)品和銷(xiāo)售的相關(guān)信息。 這些都需要寶 潔公司的客戶(hù)經(jīng)理需要與他所在的分銷(xiāo)商保持非常緊密的溝通， 這些溝通可以說(shuō)服分銷(xiāo)商改 變他們不利于雙方共贏的決定，達(dá)成共識(shí)。這里是我曾經(jīng)使用的一些非常有用的溝通內(nèi)容： OGSM 溝通

21、“沒(méi)有遠(yuǎn)慮，必有近憂(yōu)”。OGSM 主要目的是在一年或更長(zhǎng)時(shí)間上的關(guān)于 沒(méi)有遠(yuǎn)慮，必有近憂(yōu)” 目標(biāo)，目的，戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通。 目標(biāo)，目的，戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通。這是非常重要的內(nèi)容。畢竟分銷(xiāo)商和制造商 是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體， 因此銷(xiāo)售人員常常感到與分銷(xiāo)商之間存在太多的分歧， 使制造商的 銷(xiāo)售政策難于執(zhí)行； 他們也會(huì)感到分銷(xiāo)商的執(zhí)行人員如部門(mén)經(jīng)理不配合自己的工作， 難于達(dá) 成公司的銷(xiāo)售目標(biāo)等等。但如果在 OGSM 上達(dá)成一致，這些困難會(huì)大大減少。 OGSM 的溝通一般是在每年財(cái)政年度結(jié)束的時(shí)候。常常需要安排在一個(gè)比較安靜的地 方，如專(zhuān)門(mén)的會(huì)議室，咖啡廳等。參與的人員常常包括分銷(xiāo)商的總經(jīng)理，負(fù)責(zé)運(yùn)

22、作的副總經(jīng) 理，財(cái)務(wù)總監(jiān)，儲(chǔ)運(yùn)負(fù)責(zé)人，人事經(jīng)理和負(fù)責(zé)寶潔生意的分公司經(jīng)理。溝通的內(nèi)容是了解這 個(gè)分銷(xiāo)商未來(lái)的目標(biāo)， 包括總體目標(biāo)和對(duì)寶潔生意的目標(biāo)， 達(dá)成目標(biāo)的策略和具體的行動(dòng)計(jì) 劃以及負(fù)責(zé)人和行動(dòng)的 時(shí)間。了解清楚后要在主要方面達(dá)成一致。也許，有的 分銷(xiāo)商管理層 只有很簡(jiǎn)單的想法， 這種溝通也可以使之具體化。 在達(dá)成一致后， 需要制定一個(gè)具體的計(jì)劃。 具體計(jì)劃由寶潔公司客戶(hù)經(jīng)理和分銷(xiāo)商分公司經(jīng)理制定， 當(dāng)然是關(guān)于未來(lái)寶潔公司的生意在 這個(gè)分銷(xiāo)商的一切事宜安排，如目標(biāo)，資金，人事等等。這個(gè) OGSM 的溝通會(huì)幫助制造商 大大減少和分銷(xiāo)商之間的分歧，達(dá)成共贏。當(dāng)然達(dá)成一致一定要遵循求同存異的原則

23、，以共 贏為目的，要有耐心和足夠的說(shuō)服力。曾經(jīng)有一個(gè)分銷(xiāo)商，為了在擴(kuò)展覆蓋區(qū)域，建立分公 司這個(gè)行動(dòng)計(jì)劃上達(dá)成一致，我們共溝通了五次，我駐扎在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)月時(shí)間，最后終于取得 一致?，F(xiàn)在，他已經(jīng)在這個(gè)決定上取得了巨大的收獲，分公司每年可以銷(xiāo)售過(guò)億元，當(dāng)然對(duì) 寶潔公司也是很大的勝利，在分公司所在的城市寶潔生意增長(zhǎng) 20。 生意回顧 和分銷(xiāo)商經(jīng)?；仡櫳馐菍殱嵐緦で蠛头咒N(xiāo)商共同發(fā)展生意的另外一個(gè)重要途徑。 生 意回顧一定是全方位的，而且要每月，每季度，每年回顧。主要目的是找到生意發(fā)展的機(jī)會(huì) 和障礙，以重新規(guī)劃和計(jì)劃，取得突破。每月生意應(yīng)重點(diǎn)和分銷(xiāo)商分公司經(jīng)理回顧，每季度 和每年要和管理層回顧，以取得

24、支持。生意回顧的內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)在目標(biāo)達(dá)成，主要成績(jī)和主要 障礙方面回顧。 ROI 分析 ROI 即投資回報(bào)率。 為什么要進(jìn)行投資回報(bào)率分析？因?yàn)楫a(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位不同， 分 銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率也存在很大差別：領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤(rùn)率低，非領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤(rùn)率要稍高。但是， 由于領(lǐng)導(dǎo)品牌的銷(xiāo)售較快，資金回籠也快，因此品牌的投資回報(bào)率是相差不大的，基本是該 行業(yè)的投資回報(bào)率。因此，ROI 分析可以使分銷(xiāo)商保持經(jīng)營(yíng)寶潔公司產(chǎn)品的興趣。 總之， 和分銷(xiāo)商管理層保持經(jīng)常和敞開(kāi)的溝通是寶潔公司銷(xiāo)售經(jīng)理了解和幫助分銷(xiāo)商的 重要途徑。經(jīng)常和有效地溝通不僅會(huì)解決合作中的分歧，重要的是他可以防止分歧的出現(xiàn)。 分銷(xiāo)商基金（ 分銷(xiāo)商基金（

25、BDF） ） 在與分銷(xiāo)商合作中， 公司的貿(mào)易政策經(jīng)常是是不同的： 有的制造商喜歡在每筆訂單時(shí)給 分銷(xiāo)商返利，有的是年終統(tǒng)一返利；有的根據(jù)回款給統(tǒng)一的返利，也有的是不同的產(chǎn)品規(guī)格 給不同的單品返利等等。 這些獎(jiǎng)勵(lì)和支持政策常常是由分銷(xiāo)商使用， 而分銷(xiāo)商經(jīng)常會(huì)把這種 返利直接放到價(jià)格里，導(dǎo)致價(jià)格混亂，而且不利于分銷(xiāo)率的提高。而寶潔公司在 1999 年前 不采用這樣的貿(mào)易措施，他提供了一種稱(chēng)為分銷(xiāo)商基金（BDF）的貿(mào)易政策，即每筆訂單中 寶潔公司將計(jì)算出 1.5%的額度作為對(duì)分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)支持，由寶潔公司控制， 根據(jù)寶潔公司 和分銷(xiāo)商協(xié)商的計(jì)劃使用。 這種基金支 持以下幾種銷(xiāo)售活動(dòng)的費(fèi)用： 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售

26、代表的工資 和差旅費(fèi)，分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)活動(dòng)，分銷(xiāo)商的交際費(fèi)用。寶潔公司成立了專(zhuān)門(mén)的貿(mào)易促銷(xiāo)部門(mén)來(lái) 計(jì)算和管理該筆費(fèi)用。 而計(jì)劃和使用該筆費(fèi)用的是寶潔公司的客戶(hù)經(jīng)理和分銷(xiāo)商經(jīng)理。 只要 不超出該種費(fèi)用且專(zhuān)用于上述三種用途， 寶潔公司將根據(jù)費(fèi)用報(bào)告進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)。 這樣的貿(mào)易政 策會(huì)有幾個(gè)好處： 1，專(zhuān)款專(zhuān)用 主要用于幫助產(chǎn)品提高分銷(xiāo)水平； 2，寶潔公司市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定； 3，便于客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況制定有效的促銷(xiāo)活動(dòng)； 4，便于激勵(lì)分銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)率的重視； 5，便于控制促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算，不會(huì)出現(xiàn)超預(yù)算的情況。 當(dāng)然這種措施也有應(yīng)該注意的地方： 一，要有相應(yīng)的行政人員和系統(tǒng)支持，增加成本；

27、二，客戶(hù)經(jīng)理要有高度的責(zé)任感和敬業(yè)精神，否則會(huì)出現(xiàn)亂花亂用的情況； 三，資金使用效率不高，大多用在分銷(xiāo)商的人員，差旅等方面； 分銷(xiāo)商基金在促進(jìn)分銷(xiāo)水平的提高方面作出了重要貢獻(xiàn)。 在此期間，分銷(xiāo)商的積極性 很高，生意發(fā)展迅猛，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，寶潔所有產(chǎn)品的分銷(xiāo)率都得到了極大提高，舒服佳和 洗發(fā)水的分銷(xiāo)率達(dá)到 90。 分銷(xiāo)商職能轉(zhuǎn)變及覆蓋服務(wù)費(fèi)（ 分銷(xiāo)商職能轉(zhuǎn)變及覆蓋服務(wù)費(fèi)（CSF） 轉(zhuǎn)變及覆蓋服務(wù)費(fèi) ） 隨著零售終端在中國(guó)的迅速崛起， 上海聯(lián)華， 華聯(lián)， 農(nóng)工商， 等國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)發(fā)展迅速， 沃爾瑪，家樂(lè)福，好又多，Pricemart 等國(guó)際連鎖巨頭的大量布點(diǎn)，迫使寶潔公司必須調(diào)整 渠道策略。199

28、9 年年末，寶潔公司按照渠道架構(gòu)銷(xiāo)售組織。但是，分銷(xiāo)商依然占據(jù)重要地 位，到目前為止，寶潔公司依然稱(chēng)分銷(xiāo)商渠道為核心生意渠道，占據(jù)寶潔公司 50以上的 銷(xiāo)售額。 但是由于更多的零售客戶(hù)和寶潔公司直接做生意， 必然會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有分銷(xiāo)商生意的急 劇萎縮，怎么辦？寶潔公司提出了和分銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略方針。但是，并不是所 有的分銷(xiāo)商樂(lè)意和寶潔公司發(fā)展這種關(guān)系，1999 年寶潔公司對(duì)現(xiàn)有的分銷(xiāo)商重新進(jìn)行了識(shí) 別和定位，從現(xiàn)有的 300 多家分銷(xiāo)商中尋找出樂(lè)意并有實(shí)力和寶潔公司發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 的 100 多家分銷(xiāo)商重點(diǎn)發(fā)展，而與其他的分銷(xiāo)商中止了合作關(guān)系，當(dāng)然寶潔公司也付出了 代價(jià)：當(dāng)年應(yīng)收帳款迅速

29、上升，呆死帳近億元；生意也迅速下降，下降 30多。但寶潔公 司堅(jiān)信做正確的事情，他們相信這種改革一定會(huì)取得成功。 接下來(lái)，寶潔公司需要考慮怎樣盡快實(shí)現(xiàn)由現(xiàn)有 100 多家分銷(xiāo)商覆蓋原來(lái) 300 多家分 銷(xiāo)商的區(qū)域的問(wèn)題了。于是在 2000 年，我們說(shuō) 服了分銷(xiāo)商去異地開(kāi)辦分公司。這里充滿(mǎn)了 樂(lè)趣和挑戰(zhàn)， 有的地方分銷(xiāo)商不想去，需要不斷的溝通說(shuō)服他們?nèi)?；有的地方許多分銷(xiāo)商都 想去，于是就競(jìng)標(biāo)，選擇實(shí)力，經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作水平高的公司去此時(shí)，由于區(qū)域擴(kuò)大，許多 分銷(xiāo)商的現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題。怎么辦？增加它們的信用額度，給更長(zhǎng)的信用期限，一下子從 7 天延長(zhǎng)到 14 天。風(fēng)險(xiǎn)如何控制？寶潔公司要求所有的分銷(xiāo)商提供

30、固定資產(chǎn)抵押或第三方擔(dān) 保。零售店都直供了，分銷(xiāo)商做什么？中小商店的覆蓋，縣城和農(nóng)村的覆蓋，去做批發(fā)市場(chǎng) 的生意以及其他特殊渠道的生意。 為了更好的幫助分銷(xiāo)商執(zhí)行這些職能， 寶潔公司一下子投 資兩個(gè)多億幫助分銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi) 200 多輛依維柯，用于覆蓋中型商店，200 多輛面包車(chē)用于覆 蓋小型零售店，并配備 PDA 進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪。但如此以來(lái)，分銷(xiāo)商的運(yùn)作費(fèi)用也提高了，如 何解決？寶潔公司適時(shí)提供了一筆分銷(xiāo)覆蓋服務(wù)費(fèi)（CSF），即從中小商店的覆蓋銷(xiāo)量中拿 出 3提供給分銷(xiāo)商，作為服務(wù)費(fèi)。大大提高了分銷(xiāo)商的覆蓋利潤(rùn)。 這期間， 我體會(huì)最深的還是寶潔公司對(duì)分銷(xiāo)商的重新定位。 剛才提到分銷(xiāo)商失去了大的 零售

31、終端， 如何才能提高他們的積極性？寶潔公司使現(xiàn)有分銷(xiāo)商也認(rèn)識(shí)到許多零售終端他們 確實(shí)覆蓋不了，一方面，這些零售商要與制造商直接合作，拿到更優(yōu)惠的貿(mào)易條件；另一方 面，現(xiàn)有分銷(xiāo)商也缺乏和他們溝通的資源，如高素質(zhì)的談判人員，理貨員，和零售店之間的 高效的的補(bǔ)貨系統(tǒng)。因此，分銷(xiāo)商職能必須轉(zhuǎn)變。怎么轉(zhuǎn)變？寶潔公司和分銷(xiāo)商充分溝通后 提出了分銷(xiāo)商全新的職能： 首先， 分銷(xiāo)商可以為制造商提供分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)。 因?yàn)檫@些分銷(xiāo)商已經(jīng)擁有了對(duì)中 小零售商店和批發(fā)市場(chǎng)的固定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，他可以為制造商的產(chǎn)品提供區(qū)域客戶(hù)的定期補(bǔ) 貨，以賺取適當(dāng)?shù)牟顑r(jià)和制造商提供的覆蓋服務(wù)費(fèi)。 其次，分銷(xiāo)商可以成為現(xiàn)代化的物流中心（

32、Distribution Center），為制造商提供區(qū)域 內(nèi)的產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)，可以獲得儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)睦麧?rùn)。 最后， 分銷(xiāo)商還可以為其他中小型批發(fā)商和下級(jí)客戶(hù)提供管理咨詢(xún)服務(wù)。 可以提供人員 培訓(xùn)的服務(wù)， 中國(guó)存在大批批發(fā)商的銷(xiāo)售代表需要提高銷(xiāo)售技能； 批發(fā)商管理人員也需要這 些成熟的分銷(xiāo)商的指導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)的傳授。 同時(shí)， 分銷(xiāo)商也可以將自己的在電子商務(wù)系統(tǒng)方面的 實(shí)施經(jīng)驗(yàn)提供給這些客戶(hù)。甚至，分銷(xiāo)商還可以將產(chǎn)品選擇，理貨，促銷(xiāo)等方面的經(jīng)驗(yàn)提供 給中小的零售客戶(hù)。 這些全新的政策也使分銷(xiāo)商重新定位了自己，他們也為這種新的職能做了積極的回應(yīng)： 公司架構(gòu)作了調(diào)整， 覆蓋的商店數(shù)字和質(zhì)量都增加，銷(xiāo)量和利潤(rùn)都

33、在增長(zhǎng)。 卡車(chē) 銷(xiāo)售及移動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng) 寶潔公司在渠道劃分以后， 針對(duì)現(xiàn)有分銷(xiāo)商的在運(yùn)輸能力不足和分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表拜訪效 率低等問(wèn)題，推出了卡車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃和移動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)。 我們選擇了兩種不同的商店，一種是大量的食雜店，也稱(chēng)夫妻店；一種是中小型超市或 日用產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)店。根據(jù)商店的不同類(lèi)型選擇了兩種不同類(lèi)型的拜訪車(chē)輛，一種是依維柯 1.5 噸，一種是面包車(chē) 0.5 噸。配備車(chē)輛的數(shù)量是根據(jù)該分銷(xiāo)商所覆蓋的區(qū)域內(nèi)不同商店的數(shù)量 來(lái)確定，一般來(lái)說(shuō)，每 120 家中型商店配一輛依維柯，每 360 家小型商店配一輛面包車(chē)。 每輛依維柯配 23 名員工，其中 1 名司機(jī)兼理貨員，其他為銷(xiāo)售代表；每輛面包車(chē)配 2 名

34、員工，一名是司機(jī)，另一名是銷(xiāo)售代表。每輛拜訪車(chē)輛要有固定的拜訪路線(xiàn)，不可以隨便更 改，這樣可以提高拜訪的效率。每輛依維柯每天拜訪 20 家商店，每周要拜訪一次區(qū)域內(nèi)的 所有商店；每輛面包車(chē)每天拜訪 30 家，區(qū)域內(nèi)的商店每?jī)芍馨菰L一次。他們身著統(tǒng)一的印 有寶潔公司 LOGO 的工作服，乘坐噴繪有寶潔公司產(chǎn)品的統(tǒng)一的車(chē)輛穿行在鄉(xiāng)間和城市的 街道上，大大提高了工作效率，同時(shí)也在提高著分銷(xiāo)商和寶潔公司的公眾形象。 配合卡車(chē)銷(xiāo)售的計(jì)劃，寶潔公司還同時(shí)推出移動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)。每位銷(xiāo)售代表都配備一臺(tái) PDA，這種 PDA 具有幾個(gè)方面的功能：客戶(hù)信息的儲(chǔ)存，銷(xiāo)售路線(xiàn)的設(shè)定，車(chē)輛中的每個(gè) 產(chǎn)品規(guī)格的庫(kù)存，商店及時(shí)

35、訂單的記錄和打印，促銷(xiāo)產(chǎn)品內(nèi)容，以及可以進(jìn)行銷(xiāo)售結(jié)束后的 與分銷(xiāo)商系統(tǒng)的信息的溝通，補(bǔ)貨等。這種系統(tǒng)取消了原來(lái)的一切手工記錄，既節(jié)省時(shí)間， 又很準(zhǔn)確。 隨著電子技術(shù)的不斷發(fā)展，這種移動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)也會(huì)更加先進(jìn)。現(xiàn)在已經(jīng)有可以借助 CDMA 和 GPRS 系統(tǒng)的更加即時(shí)的移動(dòng)銷(xiāo)售系統(tǒng)。它可以借助移動(dòng)電話(huà)進(jìn)行銷(xiāo)售記錄和即 時(shí)的與總公司的溝通，以提高補(bǔ)貨的準(zhǔn)確性。這些也是寶潔公司將會(huì)繼續(xù)投入的地方。 分銷(xiāo)商的電子商務(wù)（ 分銷(xiāo)商的電子商務(wù)（E-Distributor） ） 為提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力，寶潔公司一直在供應(yīng)鏈管理（Supply Chain Management）方 面投入。作為供應(yīng)鏈的重要的組成部分，

36、分銷(xiāo)商管理系統(tǒng)的建立和發(fā)展是近年來(lái)的重點(diǎn)，相 繼建立了 DBS，EDI，IDS 系統(tǒng)，幫助分銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存管理系統(tǒng)，和寶潔公司及時(shí)補(bǔ)貨的 系統(tǒng)， 以及及時(shí)了解寶潔公司促銷(xiāo)和產(chǎn)品信息并與寶潔公司互動(dòng)的信息交換系統(tǒng)， 功能強(qiáng)大 的報(bào)表生成系統(tǒng)以及上述的與下級(jí)客戶(hù)的移動(dòng)銷(xiāo)售補(bǔ)貨系統(tǒng)。 這大大提高了寶潔公司的競(jìng)爭(zhēng) 能力，也真正體現(xiàn)了與分銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān) 系的戰(zhàn)略構(gòu)想。 DBS 系統(tǒng)，分銷(xiāo)商生意管理系統(tǒng)，主要幫助分 銷(xiāo)商管理其進(jìn)銷(xiāo)存，它包括進(jìn)貨，銷(xiāo)售， 庫(kù)存以及簡(jiǎn)單的應(yīng)收賬款管理等模塊。該系統(tǒng)可以呈現(xiàn)分銷(xiāo)商按照區(qū)域，客戶(hù)，以及不同規(guī) 格的銷(xiāo)售記錄，并提供現(xiàn)有不同規(guī)格的庫(kù)存，以及過(guò)往三個(gè)月，半年和一年的

37、每個(gè)規(guī)格的銷(xiāo) 售記錄， 從而為分銷(xiāo)商制定正確的訂單提供了很好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。 同時(shí)該系統(tǒng)也是所有的電子 商務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。要注意的是該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確。 EDI 系統(tǒng)，高效分銷(xiāo)商補(bǔ)貨系統(tǒng)，是基于 DBS 系統(tǒng)的訂單生成系統(tǒng)，其主要的功能是 幫助分銷(xiāo)商自動(dòng)生成建議訂單， 分銷(xiāo)商可以根據(jù)該建議訂單和未來(lái)的促銷(xiāo)和銷(xiāo)售計(jì)劃作相應(yīng) 的調(diào)整，從而生成一張準(zhǔn)確的訂單，并同時(shí)將該訂單直接由系統(tǒng)傳輸給寶潔公司，取消了手 工訂單和傳真訂單，省時(shí)，省力，省錢(qián)。同時(shí)，寶潔公司在這個(gè)系統(tǒng)里，還可以及時(shí)地告知 公司產(chǎn)品的配額，使分銷(xiāo)商及時(shí)獲得想要的規(guī)格。 IDS 系統(tǒng)，是分銷(xiāo)商一體化系統(tǒng)，它以 DBS 和 IDS 為基礎(chǔ)，

38、包括銷(xiāo)售員管理，應(yīng)收應(yīng) 付管理， 銷(xiāo)售報(bào)表， 利潤(rùn)報(bào)表， 覆蓋服務(wù)管理和幫助分銷(xiāo)商決策的產(chǎn)品和促銷(xiāo)信息。 同時(shí) IDS 還支持移動(dòng)銷(xiāo)售的 PDA 的信息上傳和下傳，提供給相關(guān)銷(xiāo)售代表準(zhǔn)確信息。 除了上述的幫助分銷(xiāo)商管理生意的相關(guān)系統(tǒng)外， 寶潔公司還建立了可以與分銷(xiāo)商互動(dòng)的 局域網(wǎng)。 每一個(gè)分銷(xiāo)商會(huì)獲得一個(gè)獨(dú)有的用戶(hù)名稱(chēng)和密碼， 可以自由瀏覽寶潔公司的相關(guān)信 息，如新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，促銷(xiāo)計(jì)劃，公司的重大變化等等；他們還可以提供相關(guān)的信息和建 議給寶潔公司， 幫助寶潔公司及時(shí)調(diào)整相關(guān)政策和策略， 獲得市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)信息和來(lái)自客戶(hù) 的需求，更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。 知識(shí)管理不只是一種理念，更是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

39、。寶潔公司已經(jīng)走在了領(lǐng)先的地位，這種 對(duì)分銷(xiāo)商的管理系統(tǒng)的投入將會(huì)幫助寶潔公司和她的分銷(xiāo)商們走的更遠(yuǎn)。 分銷(xiāo)商的發(fā)展方向 在和分銷(xiāo)商合作的多年來(lái)， 寶潔公司一直也在調(diào)整整個(gè)渠道的策略， 從簡(jiǎn)單的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系 到重要的分銷(xiāo)環(huán)節(jié)到現(xiàn)在的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 但未來(lái)的分銷(xiāo)商將是如何呢？這是整個(gè)業(yè)界在思 考的問(wèn)題，不管是制造商還是分銷(xiāo)商，他們都在關(guān)注這個(gè)問(wèn)題。我想就這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的 分析。 首先大的品牌的分銷(xiāo)商的數(shù)目將會(huì)大大減少，而存在的分銷(xiāo)商的生意量也會(huì)非常可觀。 寶潔公司的分銷(xiāo)商在幾年來(lái)就是這樣的趨勢(shì)。這是因?yàn)橐环矫嬗袘?zhàn)略眼光的分銷(xiāo)商逐漸成 熟，另一方面直供的零售客戶(hù)越來(lái)越多。隨著分銷(xiāo)商的多年的積累，將會(huì)

40、出現(xiàn)跨區(qū)域的，甚 至全國(guó)性的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)， 如山東濰坊百貨公 司， 現(xiàn)在已經(jīng)成為整個(gè)膠東半島的重要的分銷(xiāo)公司， 而曾經(jīng)參股 寶潔公司中國(guó)生意的和記黃埔也在退出合資后成為寶潔公司全國(guó)性的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。 隨著這些分銷(xiāo)商數(shù)目的減少和覆蓋區(qū)域的擴(kuò)大，盡管分銷(xiāo)商覆蓋的重要的零售終端減少了， 但他們的生意卻得到了大大發(fā)展，如濰坊百貨公司，在 1999 年其寶潔生意約為 8000 萬(wàn)， 而現(xiàn)在可以達(dá)到將近 1 億 2000 萬(wàn)，增長(zhǎng) 50。 而分銷(xiāo)商的功能也將會(huì)朝現(xiàn)代化的物流分銷(xiāo)中心（DC）方向發(fā)展。隨著零售業(yè)的發(fā)展， 消費(fèi)者會(huì)趨向于在環(huán)境好，信譽(yù)高，產(chǎn)品價(jià)格低的商店購(gòu)物，同時(shí)其日用消費(fèi)品和食品等也 會(huì)更加傾向于在方便購(gòu)買(mǎi)和便宜購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)合， 因此零售將會(huì)趨向于大型連鎖超市和數(shù)目眾多 的連鎖便民店以及環(huán)境優(yōu)雅的，及購(gòu)物，休閑和娛樂(lè)于一體的購(gòu)物中心。這些企業(yè)往往是擁 有很強(qiáng)的實(shí)力和銷(xiāo)量的企業(yè)機(jī)構(gòu)， 他們往往會(huì)直接和制造商做生意， 這會(huì)導(dǎo)致其他眾多的中 小零售商店的倒閉， 如此以來(lái)分銷(xiāo)商也