寧波邦安防火材料公司銷售工作管理辦法

1、作成批準(zhǔn)邦安公司銷售管理辦法條例文件編號：BA-XS-版本號：001頁碼：1/7銷售工作管理辦法第一章： 總 則第一條 為準(zhǔn)確把握市場信息，不斷開拓市場，擴(kuò)大銷售，提高本公司產(chǎn)品市場競爭能力和產(chǎn)品的市場占有率，溝通好企業(yè)與社會(huì)、企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，特制定本辦法。 第二條 樹立“用戶第一”“質(zhì)量第一”“信譽(yù)第一”“服務(wù)第一“的理念，提供用戶滿意產(chǎn)品和服務(wù)是我公司銷售方針。第三條 本辦法規(guī)定了我公司銷售業(yè)務(wù)的處理的方針和方式，其目的是保證銷售業(yè)務(wù)的合理順利進(jìn)行。第四條 本辦法使用于公司所有的防火、防腐材料產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。第二章：市場的開發(fā)第五條 銷售工作必須做好信息的收集，搞好市場

2、調(diào)查和市場預(yù)測工作，重點(diǎn)做好以下幾方面的工作：1、 掌握本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量、用途、市場占有率等相關(guān)的知識(shí)和特點(diǎn)。2、 掌握同類型產(chǎn)品在省內(nèi)及國內(nèi)外全年的市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場的新途徑。3、 掌握同行業(yè)各類型產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場的新途徑。4、 掌握同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)、產(chǎn)能增加的進(jìn)展情況，做到知己知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展處于領(lǐng)先地位。5、 掌握用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反應(yīng)和技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加品種，滿足用戶要求的可行性。邦安公司銷售管理辦法條例文件編號：BA-XS-版本號：001頁碼：2/76、 掌握用戶需求的變化，把握防

3、火、防腐材料產(chǎn)品增長前景及行業(yè)動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握市場行情。第六條 目標(biāo)客戶的選擇。在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，認(rèn)真分析公司的競爭優(yōu)勢，準(zhǔn)確把握用戶的需求，根據(jù)公司的發(fā)展需要，有重點(diǎn)的選定目標(biāo)客戶。對目標(biāo)客戶要求掌握以下信息：客戶的場所、需求量、生產(chǎn)經(jīng)營情況、信譽(yù)度、資產(chǎn)規(guī)模、盈利情況、負(fù)債情況、業(yè)界地位、組織機(jī)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員等信息，通過信息的分析和調(diào)查，選定適合公司發(fā)展需要的目標(biāo)客戶。第七條 加強(qiáng)同目標(biāo)客戶的聯(lián)系與溝通，建立初步的合作意向。銷售部門要求對客戶進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，并形成調(diào)查報(bào)告提交公司總經(jīng)理審批。第三章：銷售人員法人委托書的管理第八條 為銷售人員、市場開發(fā)人員辦理法人委托書的工作暫由公司財(cái)務(wù)部歸

4、口管理。財(cái)務(wù)部設(shè)專人對法人委托書造冊、登記、發(fā)放、更換、回收、銷毀工作。第九條 銷售人員必須持有法人代表簽發(fā)的委托書，方有權(quán)代表公司對外簽訂銷售合同。第十條 調(diào)離銷售崗位的經(jīng)營人員，應(yīng)及時(shí)交回法人委托書。第十一條 銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照法人委托書限定的產(chǎn)品進(jìn)行營銷工作，超出銷售產(chǎn)品范圍的要到市場總部辦理銷售委托書。第四章：銷售合同專用章的管理第十二條 銷售合同專用章由本公司總裁辦統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一安排刻制。設(shè)專人領(lǐng)出后登記發(fā)放，嚴(yán)禁各部門私刻銷售合同專用章。第十三條 根據(jù)需要由財(cái)務(wù)部給各部門持有法人委托書的主要銷售人員、市場開發(fā)人員發(fā)放銷售合同專用章，并在財(cái)務(wù)部登記備案。第十四條 銷售人員、市場開發(fā)人

5、員調(diào)離銷售崗位，應(yīng)將銷售合同專用章交回財(cái)務(wù)部注銷，由財(cái)務(wù)部重新分配登記，嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)讓。邦安公司銷售管理辦法條例文件編號：BA-XS-版本號：001頁碼：2/7第五章：合同的評審第十五條 所有銷售合同都必須經(jīng)過評審。供方確認(rèn)能夠滿足顧客各項(xiàng)要求：如供貨時(shí)間、技術(shù)指標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。供方能夠接受顧客的付款方式，參加評審人員在評審記錄表相關(guān)欄內(nèi)簽字。常規(guī)合同評審?fù)ㄟ^報(bào)本部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，方可在合同上簽字蓋章；特殊合同評審?fù)ㄟ^后報(bào)公司副總經(jīng)理批準(zhǔn)，方可在合同上簽字蓋章。 第十六條 常規(guī)合同由產(chǎn)品銷售單位進(jìn)行評審。常規(guī)合同應(yīng)由各單位產(chǎn)品銷售人員或單位內(nèi)指定人員作為評審招集人組織評審。參評人員應(yīng)包括采購、生

6、產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等方面的人員參加。評審的時(shí)間應(yīng)在合同簽定之前。評審的方式可采用會(huì)議、會(huì)簽等方式。視合同內(nèi)容參加評審人員可適當(dāng)增、減。必要時(shí)可邀請本公司相關(guān)人員參加。第十七條 特殊合同，由公司副總組織與合同有關(guān)實(shí)體；技術(shù)部、經(jīng)營財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門進(jìn)行評審。視合同內(nèi)容參加評審人員可適當(dāng)增、減。特殊合同的評審應(yīng)由合同簽定部門在填寫好特殊合同評審記錄表中相關(guān)內(nèi)容后，連同需要評審的合同和與合同相關(guān)的資信材料交市場總部。評審結(jié)束后，市場總部應(yīng)將評審結(jié)果及時(shí)通知合同簽定部門及相關(guān)單位。第十八條 對代理銷售合同的評審，除上述合同評審要求的以外銷售單位應(yīng)提供有關(guān)購貨合同。尚無簽訂購貨合同的，應(yīng)提供簽訂相應(yīng)的購貨依據(jù)

7、。第十九條 銷售人員、市場開發(fā)人員在外地與顧客洽談業(yè)務(wù)，合同簽訂前在不能獨(dú)立對合同進(jìn)行評審的情況下，可通過各種通信手段與部門領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員聯(lián)系，進(jìn)行評審。屬于特殊合同的應(yīng)與相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，進(jìn)行評審。通過后方可在合同上簽字蓋章?；毓竞蟀瓷鲜鲇嘘P(guān)條款填寫合同評審記錄表。并由相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字后，交市場總部歸檔。 第二十條 由于某種原因合同需要變更，供方應(yīng)對變更內(nèi)容重新進(jìn)行評審。注：一合同變更要有變更依據(jù)，如電報(bào)、傳真、會(huì)議紀(jì)要、顧客簽字的書面材料或電話記錄等。二合同變更如僅是供貨期后延時(shí)，用合同變更通知單作為評審記錄。 第二十一條 所有評審記錄表均為一式兩份。隨合同交公司副總一份，銷售部門留一份

8、。第二十二條 合同評審號標(biāo)注在合同右上角合同編號上方。第二十三條 獨(dú)立法人單位，非貫標(biāo)覆蓋單位與顧客簽定供貨合同應(yīng)參照上述相關(guān)條款對合同進(jìn)行評審。邦安公司銷售管理辦法條例文件編號：BA-XS-版本號：001頁碼：2/7第六章：合同的簽訂第二十四條 產(chǎn)銷雙方達(dá)成銷售意向后，在產(chǎn)品交貨前必須同客戶簽訂銷售合同。合同的簽訂要本著互惠互利的原則，確保公司的經(jīng)濟(jì)效益。第二十五條 合同的要求。合同必須按照要求注明標(biāo)的、數(shù)量、價(jià)款及交貨時(shí)間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨方式、運(yùn)輸方式及費(fèi)用負(fù)擔(dān)、質(zhì)量保證期、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)方法、結(jié)算方式及時(shí)間地點(diǎn)、違約責(zé)任、合同爭議解決方式、合同的有效期等內(nèi)容。第二十六條 合同的管理。銷售合同須

9、由公司主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)，由公司企業(yè)管理部統(tǒng)一管理備案。第二十七條 計(jì)劃的上報(bào)、審批。合同簽訂后，必須在發(fā)貨前45天上報(bào)企業(yè)管理部備案。第七章：發(fā)貨管理第二十八條 客戶的發(fā)貨單傳真，必須由銷售部文員負(fù)責(zé)統(tǒng)一收集登記。銷售部文員應(yīng)根據(jù)傳真貨單及時(shí)交易銷售部經(jīng)理簽收確認(rèn)。第二十九條 銷售部經(jīng)理收到客戶交予或傳真的要求發(fā)貨的配貨單后，認(rèn)真統(tǒng)計(jì)該貨單上的發(fā)貨金額并評審該客戶的貨款余額，如規(guī)定在前款額度內(nèi)應(yīng)在配貨單上簽字確認(rèn)并及時(shí)交予倉庫發(fā)貨；如超過公司規(guī)定的欠款額度，應(yīng)交公司副總經(jīng)理或總經(jīng)理審核同意后方可執(zhí)行發(fā)貨。銷售部經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)定的權(quán)限內(nèi)簽名批準(zhǔn)發(fā)貨。第三十條 對簽名確認(rèn)后或經(jīng)公司總經(jīng)理或副總經(jīng)理

10、審批后的發(fā)貨單，銷售部經(jīng)理應(yīng)及時(shí)交予倉庫配發(fā)貨，嚴(yán)禁無故拖延影響發(fā)貨時(shí)間而給客戶和公司造成損失。所有客戶配貨單銷售部經(jīng)理及倉庫必須保存元旦，作為發(fā)貨和發(fā)生問題溯源的依據(jù)。第三十一條 銷售部經(jīng)理必須隨時(shí)對公司各客戶發(fā)貨情況進(jìn)行查詢和監(jiān)督，嚴(yán)格按規(guī)定的權(quán)限審批客戶配貨單；對發(fā)貨過程中發(fā)現(xiàn)的問題應(yīng)及時(shí)予以解決，疑難及重大問題應(yīng)及時(shí)匯報(bào)公司副總經(jīng)理或總經(jīng)理，取得充分授權(quán)和批準(zhǔn)后方可最后確定。第三十二條 倉庫主管收到銷售部（經(jīng)相關(guān)人員評審簽名確認(rèn)后）下達(dá)的客戶配貨單后應(yīng)按倉庫發(fā)貨程序安排倉庫人員及時(shí)配貨，倉庫人員應(yīng)保證嚴(yán)格按配貨單上的客戶要求配貨，倉庫主管負(fù)責(zé)嚴(yán)格監(jiān)督配貨速度和質(zhì)量，防止配錯(cuò)、漏配、短貨

11、和貨單不相符的現(xiàn)象發(fā)生。邦安公司銷售管理辦法條例文件編號：BA-XS-版本號：001頁碼：2/7第三十三條 如倉庫不能配齊或暫時(shí)短缺貨單上的產(chǎn)品，倉庫人員應(yīng)該認(rèn)真做好記錄，列表存檔以作為該品種向生產(chǎn)部下達(dá)生產(chǎn)任務(wù)。第三十四條 產(chǎn)品發(fā)出后，銷售統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)及時(shí)統(tǒng)計(jì)匯總發(fā)貨單的數(shù)量和金額，錄入電腦并確保財(cái)產(chǎn)賬目的準(zhǔn)確性。第三十五條 匯總發(fā)貨單統(tǒng)計(jì)完畢后，銷售文員負(fù)責(zé)及審核匯總發(fā)貨單并予兩個(gè)工作日內(nèi)前把匯總發(fā)貨單傳真給各客戶，以便客戶及時(shí)了解發(fā)貨情況。第八章：貨款回收管理第三十六條 產(chǎn)品價(jià)格的確認(rèn)，每比訂單由銷售部經(jīng)理或者副總經(jīng)理進(jìn)行確認(rèn)。第三十七條 銷售產(chǎn)品的貨款回收率必須達(dá)到100%，貨款回收按照訂

12、單合同的收款日期周期進(jìn)行收回。第三十八條 銷售費(fèi)用的提取按當(dāng)年公司有關(guān)規(guī)定提取。第三十九條 以每比訂單的回款日期的十個(gè)工作日為一個(gè)結(jié)算同期，十個(gè)工作日內(nèi)要整理好回執(zhí)單據(jù)，同用戶收到的數(shù)量進(jìn)行核對，準(zhǔn)確無誤后由對方開據(jù)收到成品數(shù)量的收據(jù)。第四十條 嚴(yán)格按照銷售流程規(guī)定，及時(shí)回款并與財(cái)務(wù)部門蓋章存檔。（注：銷售流程見附件一）第四十一條 及時(shí)催收貨款，保證貨款100%的按期收回，嚴(yán)格按照公司應(yīng)收賬款管理辦法規(guī)定建立貨款回收責(zé)任追究制，誰負(fù)責(zé)發(fā)出的產(chǎn)品，由誰負(fù)責(zé)收回。 第九章：銷售服務(wù)管理第四十二條 公司應(yīng)加強(qiáng)銷售的售前、售中、售后服務(wù)工作。要經(jīng)常采取上訪問、書面征求意見、誠邀客戶參觀座談等多種方式廣

13、泛征求用戶對本公司商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的意見和要求，并及時(shí)向有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)反饋，提出改進(jìn)措施，及時(shí)組織實(shí)施。第四十三條 對用戶提出的因質(zhì)量索賠事故，要有公司的銷售、生產(chǎn)、質(zhì)檢等部門成立聯(lián)合調(diào)查組，及時(shí)到用戶方進(jìn)行處理，并找出事故的原因，采取有效的措施，避免類型問題再次發(fā)生。邦安公司銷售管理辦法條例文件編號：BA-XS-版本號：001頁碼：2/7第四十四條 對用戶的賠償有關(guān)部門同用戶形成協(xié)議，并報(bào)由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可實(shí)施。第十章：業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)罰第四十五條 業(yè)務(wù)員根據(jù)公司的發(fā)展需要設(shè)定人數(shù)及崗位，實(shí)行雙向選擇。第四十六條 業(yè)務(wù)員必須盡職盡責(zé)做好銷售工作，保證按期完成當(dāng)月公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售目標(biāo)任務(wù)。第四十

14、七條 業(yè)務(wù)員超過或未完成當(dāng)月的銷售和回款計(jì)劃，按增減的半分比同比獎(jiǎng)罰業(yè)務(wù)提成，業(yè)務(wù)提成由公司根據(jù)當(dāng)年銷售情況制定。第四十八條 業(yè)務(wù)員回款中承兌金額不超過規(guī)定數(shù)，按正常提取比例提取，超過部門，同比扣罰。第四十九條 業(yè)務(wù)員出差外出，必須填寫派出單，有領(lǐng)導(dǎo)簽字后，交公司人事行政管理處考勤。第五十條 業(yè)務(wù)員必須在次月的5號前寫出業(yè)務(wù)報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容包括當(dāng)月銷售和貨款回收計(jì)劃，實(shí)際完成情況、下一個(gè)月銷售計(jì)劃、開票回款計(jì)劃、存在問題、市場信息反饋及意見和建議。第五十一條 不經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意，不得任意向客戶承諾變更產(chǎn)品價(jià)格，包裝等，否則，取消當(dāng)月工資，情節(jié)嚴(yán)重的交由公司處理。第五十二條 業(yè)務(wù)員必須樹立獨(dú)立工作的

15、信心，要有開拓創(chuàng)新精神，凡應(yīng)有業(yè)務(wù)員獨(dú)立開展而未能處理，需公司領(lǐng)導(dǎo)出面解決的，由本人寫出申請，所有費(fèi)用在相關(guān)人員工資內(nèi)支付。第五十三條 對客戶反映的質(zhì)量問題及各種疑問，業(yè)務(wù)員必須在24小時(shí)內(nèi)進(jìn)行處理。第五十四條 業(yè)務(wù)員必須建立客戶檔案，必須準(zhǔn)確制定客戶老總及主抓業(yè)務(wù)的副總及業(yè)務(wù)科長、業(yè)務(wù)主辦的姓名、家庭住址、電話號碼、生日等信息。邦安公司銷售管理辦法條例文件編號：BA-XS-版本號：001頁碼：2/7第五十五條 業(yè)務(wù)員必須手機(jī)24小時(shí)開機(jī)，時(shí)刻同公司保持聯(lián)系，及時(shí)解決銷售過程中出現(xiàn)的各種問題。第五十六條 老貨款根據(jù)財(cái)務(wù)部門提供的數(shù)據(jù)，進(jìn)行分解安排回收計(jì)劃，每半年考核以次，半年完不成任務(wù)給予警告，扣當(dāng)