室內(nèi)設(shè)計(jì)師溝通技巧講課講稿

1、室內(nèi)設(shè)計(jì)師溝通技巧更新日期：2008-04-26設(shè)計(jì)師溝通技巧一、溝通前的必須工作一、必須的準(zhǔn)備工作好壞直接關(guān)系到結(jié)果忽視不得。（一）充分構(gòu)思的設(shè)計(jì)方案（一）平面、客廳、主臥、及所需改造構(gòu)造的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)方案。（二）對客戶個(gè)性化需求的充分了解（二）對客戶如色彩、燈光、材料、檔次、風(fēng)格、人口、文化、性格等方面須有 了解和掌握。（三）對客戶投資費(fèi)用的底細(xì)了解（三）不了解投資費(fèi)用的設(shè)計(jì)方案是廢紙一張毫無用處。（四）對公司報(bào)價(jià)體系的完全掌握（四）不了解公司的報(bào)價(jià)就被價(jià)格所擊倒。（五）對同行服務(wù)、報(bào)價(jià)、長短處的充分了解（五）知己知彼，發(fā)揮本公司長處擊潰競爭者短處與弱處。（六）相關(guān)材料的提前準(zhǔn)備（六）材料、

2、圖片、圖紙須一一具備，不得空手見人。（七）時(shí)間、地點(diǎn)的提前確定（七）提前確定地點(diǎn)、時(shí)間（提倡上門服務(wù)）。溝通前的禁忌（一）設(shè)計(jì)方案不成熟（二）拖延時(shí)間（三）投資費(fèi)用不了解（四）單兵作戰(zhàn)（五）來了不見人（六）報(bào)價(jià)與設(shè)計(jì)同步二、溝通過程的必須工作過程決定結(jié)果，良好的過程可能加良好的結(jié)果（一）放松、歡快（一）營造愉快、歡暢的氣氛和環(huán)境（二）首先尋找思想共識（二）共識包括風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材料、色彩、價(jià)格等的統(tǒng)一（三）不爭論，不辯解（三）否定加分歧，越辨越僵（四）多傾聽，少辯解（四）傾聽是最好的說服（五）把分歧觀點(diǎn)暫時(shí)放置（五）“求同存異”，最后才解決的分歧觀點(diǎn)（六）把握時(shí)間（六）太短太長都不適當(dāng)（七）不報(bào)

3、價(jià)，不討論預(yù)算（七）暫不報(bào)價(jià)，避免“有頭無尾 ”，方案不認(rèn)可從何報(bào)價(jià)（八）多商量，少執(zhí)己見（八）“你說得對”、“可否這樣理解”（九）更全面、更細(xì)致掌握客戶的偏好（九）只有面對面進(jìn)行方案溝通，才能真正掌握客戶偏好（十）做記錄、做“共識”的總結(jié)（十）避免一個(gè)問題反復(fù)討論溝通過程的禁忌（一）爭辯固執(zhí)（二）討論造價(jià)（三）說服多于說明（四）不會把握時(shí)間（五）急想一次搞定（六）不歡而散（七）達(dá)不成共識客戶要求一輛“不貴”的汽車其實(shí)“不貴”的五種類型的“需要”、 表明的需要：需要一輛不貴的汽車二、 真正的需要：需要的汽車是耗油低，維修費(fèi)不貴而不是首次購買的車價(jià)三、 未表明的需要：期望以銷售商處得到好的服務(wù)四

4、、令人愉悅的需要：在購買汽車時(shí)，意外地得到了導(dǎo)航系統(tǒng)等五、秘密的需要：想被朋友看作是一個(gè)聰明老練的消費(fèi)者A、 業(yè)主以為“你們的價(jià)格太高了”的五種含義一、表明的含義： 我可不能接受“你們報(bào)多少就多表明少”我不是什么都不懂的外行人二、真正的含義： 價(jià)格好商量吧？我希望你們告訴我能降多少價(jià)？三、未表明的含義：其實(shí)我還有其他開支你們不知道我也并不那么富余的。四、令人愉悅的含義： 你們降低我就再去談 打折讓價(jià)是我的權(quán)益，你們應(yīng)該如此五、秘密的含義： 你們應(yīng)該明白很多公司求我做我就這么接受你們的報(bào)價(jià)，你們肯定認(rèn)為我什么都不懂結(jié)論：千萬不要被“你們的價(jià)格太高了”一句話所“征服” 千萬不要說：“好，價(jià)格是不可

5、以調(diào)整的” 千萬不要認(rèn)為，我們報(bào)價(jià)就是高了，業(yè)主要求降低是對的解決方法：溝通，以服務(wù)差異化讓業(yè)主折服一一對照同行報(bào)價(jià)業(yè)主說“我現(xiàn)在沒時(shí)間，以后再說吧”的五種含義一、表明的含義： 我“忙"是因?yàn)槲沂浅晒φ?你們不要隨便打擾了二、真正的含義： 我還在考慮與你們合作下去有沒有必要？ 算了吧，我們的關(guān)系到此為止吧！三、未表明的含義： 我還在選擇其他公司， 讓你們知道我隨時(shí)可以放棄你們，另有選擇四、令人愉悅的含義： 你們盡快求我吧，否則就沒戲了 你們最好主動(dòng)開出有利我的條件，那我就“有”時(shí)間了五、秘密的含義： 我希望你們重視我 如果你們抓緊時(shí)間，我可能有時(shí)間與你們合作結(jié)論：要重視業(yè)主說“沒時(shí)間

6、”的危機(jī)信號，這表明我們“可能”將要失去客戶了 立即檢查合作或接觸期間存在的分歧問題并盡快解決 加強(qiáng)多方位“溝通”報(bào)價(jià)預(yù)算溝通篇一了解業(yè)主擬投資費(fèi)用的真實(shí)信息（一）過高或過低都是失誤的（二）復(fù)核并確認(rèn)準(zhǔn)確的項(xiàng)目、面積、材料（二）任何漏項(xiàng)、多或少計(jì)面積及貨不對板都是錯(cuò)誤的（三）確認(rèn)擬用的相關(guān)主材（用具）（三）需業(yè)主認(rèn)可或自行確認(rèn)（四）不能存在設(shè)計(jì)方面的不確認(rèn)因素（四）否則無法報(bào)價(jià)或預(yù)算（五）設(shè)計(jì)方案無須改動(dòng)（五）這是基本的前提因素（六）熟悉公司的的報(bào)價(jià)體系（六）防止無據(jù)可依（七）不貿(mào)然或輕易報(bào)價(jià)（七）過早報(bào)價(jià)給業(yè)主易造成誤解或被他人對照等（八）準(zhǔn)備好各類材料（樣品）二、報(bào)價(jià)預(yù)算溝通篇（第一次溝通

7、）（一）按公司報(bào)價(jià)體系打印完整方案（二）重點(diǎn)溝通材料結(jié)構(gòu)和工藝（三）尋找方案共識點(diǎn)，暫時(shí)放棄爭論點(diǎn)（四）不爭辯爭議處（第一次溝通）（五）達(dá)成共識處后立即確認(rèn)，防止重復(fù)討論（六）注意放松或營造快樂氛圍（七）做好爭議處的筆記（八）不要期望一次搞定（第一次溝通）（九）學(xué)會控制時(shí)間（兩個(gè)小時(shí)為宜）（十）留下伏筆（十一）不要把問題談死（十二）注意因報(bào)價(jià)的變化而修改設(shè)計(jì)方案特別注意事項(xiàng)（一）不報(bào)錯(cuò)價(jià)（二）不擅改價(jià)格（三）不輕易讓價(jià)（四）不急問要定金或簽合同（五）要有二次溝通的思想第二次溝通（一）直接溝通有爭議的項(xiàng)目（二）準(zhǔn)備第二套因改變材料而降低項(xiàng)目造價(jià)的方案（三）放松、隨意（四）不問合同事宜（五）不要輕易讓價(jià)第二次溝通（六）學(xué)會請示（匯報(bào)）（七）不要讓每個(gè)項(xiàng)目一一殺價(jià)（八）不要隨意承諾（九）可以談合同條款（十）學(xué)會找“救兵”或借口簽訂合同溝通（一