房地產(chǎn)社群營銷與返鄉(xiāng)置業(yè)學(xué)習(xí)總結(jié)

1、?社群營銷與返鄉(xiāng)置業(yè)?學(xué)習(xí)總結(jié)?社群營銷篇：一、社群營銷的優(yōu)點：1、節(jié)約營銷本錢不用使推廣遍地開花，營銷費用控制在 0.2%以 下2、即使帶來的客戶沒有成交，其實效勞也賺錢了通過接待可以 讓來訪客戶帶來新的客戶3、帶動老帶新比例高60%-90%二、社群的三個進(jìn)化階段：1、傳統(tǒng)社群：分享、政策、老客戶維系、暖場活動2、“軟件+社群推出各類會員+傳統(tǒng)社群3、“硬件+軟件+社群:工程設(shè)計建立之初建造客戶聚集溝通的場 地；口碑；鄰聚力三、社群的意義：社群不是把所有需購房的客戶吸納過來，而是把客戶周邊的人也吸納 進(jìn)來。四、社群營銷必須有“三好1、好房子對人的研究、品質(zhì)為先、住宅性能2、好效勞物業(yè)效勞、公

2、共效勞、商業(yè)配套效勞3、好鄰居遵守業(yè)主公約、社區(qū)文化、有信仰五、社群核心：發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、引領(lǐng)需求 銷售應(yīng)考前須知：給客戶他想得到的價值感，再給他談產(chǎn)品和價格注意接待洽談細(xì)節(jié)：來訪動線T講解看房動線T節(jié)點客戶觸點、痛點把控T洽談多講故事感悟：小區(qū)配套應(yīng)該作為社群營銷的主要評判標(biāo)準(zhǔn)六、社群三要素：認(rèn)同文化和價值、樂意參與、無償分享七、社群營銷-客戶微信群的建立與維護1、銷售建立總?cè)悍N子群2、客服、籌劃維護暖心：定期舉辦各類活動，例如：自駕游、垂 釣、美食按客戶的職業(yè)和愛好細(xì)分出針對性群。3、形成群“ 5.30方案即，5分鐘回復(fù)群的投訴與建議；30分鐘針 對投訴和建議給到解決方案。感悟：把眼前

3、的事情做到極致就是技巧；情懷的個人的，夢 想是利他的；用社群文化質(zhì)樸再造老家感，重塑傳統(tǒng)的 親密鄰里關(guān)系；社群就是共同建立所有人為所有人效勞的社 區(qū)。八、聯(lián)盟營銷：給他們想要的，讓他們做到你想要的。九、社群營銷-業(yè)主交叉對對碰: 自己開展聯(lián)盟1、利用產(chǎn)品開展聯(lián)盟2、利用客戶開展聯(lián)盟十、銷售要做體驗式營銷：要讓客戶體會到住進(jìn)來后的感覺，最好的效勞是客人般的溫暖。要考慮到三個率：回家率、在家率、想家率。十一、社群選擇對象：1、會生活的人：有穩(wěn)定的群體結(jié)構(gòu)、較一致的群體意識、成員間的行為規(guī)、成員間有持續(xù)性的互動關(guān)系。2、想賺錢的人：定位精確，易接受廣告?zhèn)鬟f廣告?zhèn)鬟f信息、人群真實、有信息傳播渠道微信、

4、各類社交平臺、論壇、易開展線上或線下活動、群定期組織活動。十二、社群營銷的共性：模式+產(chǎn)品+客群+體系+運營十三、社群營銷的效勞要點：政策、產(chǎn)品、容、連接、場景十四、社群的六個步驟：尋找客群-劃分圈層-權(quán)威領(lǐng)袖人物的選擇-活動營銷-子群培養(yǎng)社群變現(xiàn)。十五、找到并摸清社群營銷的必需品：1、種子：一個產(chǎn)品產(chǎn)品和它的配套性是社群的根底條件2、 土壤：一種文化各種群文化是傳播必備3、 肥料：一套制度完善有效的組織體系是持久運營的關(guān)鍵4、園?。?一群領(lǐng)袖超級IP帶動產(chǎn)品人格化是社群運營的核心十六、互聯(lián)網(wǎng)6個關(guān)鍵詞提升社群核心競爭力：1、用戶思維：以客戶的思想營銷2、自媒體：所有能傳播的媒體3、情懷：一群

5、有志同道合的人4、社群5、 客戶為王6、跨界十七、社群營銷的“鐵三角1、 觀念統(tǒng)一：興趣愛好和價值觀趨于一致2、占有時間：對于組織起來的成員，把他們的閑時間用起來3、支付習(xí)慣：讓成員為你的主表示認(rèn)同，當(dāng)他支付的時候就是良好習(xí)慣的開始。感悟：業(yè)主股東工程合伙人將經(jīng)紀(jì)人傭金以營銷推廣費用分紅的方式獎勵業(yè)主。?返鄉(xiāng)置業(yè)一、返鄉(xiāng)置業(yè)的人群：1、考慮未來開展2、所在大城市的房價高3、子女因戶口問題上學(xué)4、父母去不了城里生活5、城鎮(zhèn)生活水平差距漸小6、回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)7、投資8大城市生活本錢高9、城市的投資機遇少10、置業(yè)自住11、榮歸故里二、現(xiàn)在做的返鄉(xiāng)置業(yè)為什么效果不明顯：1、客戶返鄉(xiāng)時間短，沒時間看房2、房

6、子是大宗交易，不可能倉促做決定3、弄不清返鄉(xiāng)置業(yè)者人群的特征三、如何抓住返鄉(xiāng)置業(yè)潮，口碑很重要。返鄉(xiāng)置業(yè)者身在異鄉(xiāng)，如果想回家置業(yè)，肯定先通過網(wǎng)絡(luò)和朋友打聽 了解工程。當(dāng)工程的口碑做壞的時候，你就失去了與返鄉(xiāng)置業(yè)者見第 一次面的時機，自然也就沒有相處的過程。四、返鄉(xiāng)置業(yè)的客群分析，不同的返鄉(xiāng)客戶具有不同的客群特征和置業(yè)需求，在年齡上一般會出現(xiàn)兩極分化，2030歲與45歲以上群體居多。1、30 45歲的客群相對較少，其中30歲以下客群又可以分為25 歲以下的客群，這種大多數(shù)是大學(xué)生群體，2、45歲以上的客群居多，主要為養(yǎng)老投資需求。五、返鄉(xiāng)置業(yè)的三大執(zhí)行要點：1、抓住客戶資源的“核心三四線城市的

7、人群更具有集體活動、走親訪友等意識，尤其老一代有 很重的家族觀念。因此經(jīng)常會出現(xiàn)“兄弟姐妹買在同一棟樓，“讓父 母和老鄰居都住在一個小區(qū)等想法，一方面能讓空巢老人相互照應(yīng)， 另一方面也方便他們串門。銷售人員介紹樓盤的過程中，應(yīng)當(dāng)根據(jù)言行中判斷出一個“大家族中最有發(fā)言權(quán)和有決策權(quán) 的那位，圍繞他進(jìn)行宣傳和提供相應(yīng)效勞， 這樣會極大的增加成交幾率。針對這類客戶多推一些以“團購和老帶新為噱頭的活動，口碑傳播 有很好的作用，給予適當(dāng)?shù)慕鹁€鼓勵效果更佳。2、“實在的優(yōu)惠和禮品無論什么樣的群體，價格永遠(yuǎn)是購房的決定性因素，返鄉(xiāng)置業(yè)者從大 城市回來，眼界更廣，假設(shè)以折扣的噱頭而實際優(yōu)惠幅度不大，僅憑一 些常

8、見的營銷活動，如“車票抵房款。這些都成了每個樓盤的標(biāo)配， 更缺乏了吸引力。少一點套路，多一點真誠的方法更能打動客戶。再贈送給購房者的禮品方面，可以選取家電套裝和家居用品等實用性 較強的禮品，根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情選擇更接地氣的禮品效果更佳。3、了解“ 90后打工者的心態(tài)相比老一代返鄉(xiāng)置業(yè)者的簡單純樸，新一代返鄉(xiāng)置業(yè)者接收信息的渠 道更廣，尤其對于“時尚的容吸引力更大；更有主見和自己的愛好， 因此銷售人員在宣傳時要善于抓住他們的“痛點，包括：時尚概念， 對新鮮事物感興趣但文化程度不高的人群， 最容易對“互聯(lián)網(wǎng)思維、“智能化、“機器人等概念產(chǎn)生興趣，在工程宣傳資料中假設(shè)多參加這些概念，能為返鄉(xiāng)置業(yè)者提供

9、向親戚朋友“炫耀知識面的“時機， 更容易引起他們的認(rèn)同感。配套效勞：由于返鄉(xiāng)置業(yè)者的特殊性，往往會有不同的需求，如照顧 父母的需求，照顧小孩的需求，代管物業(yè)的需求等。工程假設(shè)有養(yǎng)老設(shè) 施、對口學(xué)區(qū)、物業(yè)托管等效勞的，不妨針對不同的置業(yè)者重點進(jìn)行 宣傳。投資價值：和老一輩買房僅是為了居住不同，年輕一代對于房子的投 資價值越來越看重，一方面能夠保證辛苦打工的存款不變相“貶值， 另一方面也方便他們未來置換更興旺的城市，因此在宣傳時強調(diào)工程 的升值潛力。五、在小城市里不做“第一，就是等死。如何“做第一的要素1、提升理念該省的費用要省，不該省的千萬不能省；錢要用在刀刃上，不能把樓 盤品質(zhì)省掉。2、角色轉(zhuǎn)

10、變根據(jù)所在城市的特征情況制定品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)， 確保工程品質(zhì)出類拔萃，超 出對手一籌。3、樹立標(biāo)桿 必須打造產(chǎn)品唯一性和標(biāo)桿價值，要么戶型、要么景觀，至少有一點 做到全城第一，成為與眾不同的賣點。4、重塑物業(yè)物業(yè)管理至關(guān)重要，特別是大工程，第一期入住后，第三四期的口碑即從此來，買房的人第一看樓盤大環(huán)境，第二就是看物業(yè)。六、工程形象定位：形象定位即工程的品牌形象定位，它是工程在消費者心中留下的印象 與聯(lián)想。形象定位首先承當(dāng)著表現(xiàn)產(chǎn)品，告知信息和重塑形象的功能， 最后到達(dá)促進(jìn)銷售的目的。1、形象定位的原那么：1、唯一性2、權(quán)威性3、排他性4、感性魅力化2、營銷是認(rèn)知戰(zhàn)1、消費者因為各種感動而購置，市場競爭

11、不是產(chǎn)品戰(zhàn)，而是認(rèn)知 戰(zhàn)。2、對于商品房而言，客戶購置的是價值，而不一定是產(chǎn)品?？蛻魞r值二客戶購置的價值-客戶購置本錢3、令客戶感動的形象定位體系要素1:案名+LOGO 要素5:產(chǎn)品魅力核心要素8:利益根本點訴求要素2:行銷概念要素6:物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語要素9:價格與付款方式要素3:精神性的主導(dǎo)廣告語要素7:產(chǎn)品力的根本容要素4:概念的由來和文化底蘊4、廣告“金三角法那么客戶需求心理與消費心理 提供有何特色的產(chǎn)品 與客戶有何利益關(guān)系 客戶憑什么相信我4、圈層關(guān)系 、政府團體：工商聯(lián)、青聯(lián)、商會 、社會團體：車友會、各類高端消費場所 、關(guān)鍵環(huán)節(jié)：社區(qū)：居委會、物業(yè)單位：核心領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)：協(xié)會會長娛樂

12、：合作共贏 交通：宣傳攔截競品：開展同業(yè)和動線堵截圈層：關(guān)鍵人物 商家：聯(lián)盟4、整合的本質(zhì)： 、利用善用彼此資源，創(chuàng)造共同利益給他想要的，得到你想要的 、整合的六大步驟第一步：明確目標(biāo)第二步：必須具備的資源第三步：分析已有資源第四步：還缺哪些資源第五步：缺的資源在誰手里第六部：如何將它整合回來七、客戶接觸點打造1、讓客戶體驗到我們所傳遞的生活信息，滿足客戶對生活的所有想 象，繼而讓其產(chǎn)生歸宿感和情感維系。2、體驗營銷的定義體驗營銷通過看、聽、參與、用的手段，充分刺激和調(diào)動消費者的感 官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)的感性和理性因素，重新定義、設(shè)計的 一種思考方式的營銷方法。3、體驗營銷強化策略的三個層面：產(chǎn)品：區(qū)域坐標(biāo)、品牌 現(xiàn)場：包裝 效勞：物業(yè)管理、案場效勞4、體驗“產(chǎn)品案場品質(zhì)感要大于工程品質(zhì)客戶價值感要大于產(chǎn)品價值5、體驗“現(xiàn)場 、現(xiàn)場的“雙han原那么現(xiàn)場不能有遺憾細(xì)節(jié)不可無震撼 、現(xiàn)場的8處重要細(xì)節(jié)：道路指示系統(tǒng)、現(xiàn)場圍擋、售樓處、會所、看房通道、標(biāo)示牌、樣板房、小區(qū)景觀6、體驗“效勞物管“雙講原那么效勞要講細(xì)節(jié)傳播會講故事7、春節(jié)案場包裝要求 、必須契合年末的喜慶氣氛 、能夠有主題和視覺識別性，能在市場上的普遍“紅包裝中脫穎