智能家居市場分析及營銷戰(zhàn)略

1、四、 市場與競爭情況分析1 、市場分析智能家居流行于 20世紀(jì) 80 年代的美國，自智能家居有成形產(chǎn)品推 出以來，在北美、在歐洲、在亞洲興旺地區(qū)，智能家居產(chǎn)品已累計銷售 達(dá)數(shù)億美元， 而且這一市場還在飛速的膨脹之中。 近年來隨著國民經(jīng)濟(jì) 和科學(xué)技術(shù)水平的提高特別是計算機技術(shù)、 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)通信技術(shù)的迅速開 展促使了社會信息化的加速使人們的工作、 生活和通訊的關(guān)系日益嚴(yán)密。 信息化得社會在改變?nèi)藗兊墓ぷ髁?xí)慣與生活方式的同時對傳統(tǒng)住宅的 自動化信息化環(huán)境舒適化、平安化提出了挑戰(zhàn)。由于智能家居系統(tǒng)具有 平安、方便、高效、快捷、智能化和個性化的獨特魅力因此具有非常廣 闊的市場前景。我國自 1999 年底引

2、入智能家居概念以來，通過十多年的市場引導(dǎo) 和儲藏，越來越多的人開始了解智能家居，越來越多的人在裝修新居的 時候開始咨詢有關(guān)智能家居的產(chǎn)品和技術(shù)， 更有一局部時尚前衛(wèi)人士已 經(jīng)開始嘗試享受智能家居生活。更重要的是， 國家“十二五規(guī)劃中指 出，將重點扶持以物聯(lián)網(wǎng)為代表的戰(zhàn)略型新興產(chǎn)業(yè)，未來十年將投入四 萬億大力開展物聯(lián)網(wǎng)，智能建筑、智能辦公、智能家居、RFID等產(chǎn)業(yè)將 是未來重點開展的領(lǐng)域。作為物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中不可或缺的一局部，智能家居因與實際生活貼近， 成為物聯(lián)網(wǎng)浪潮中最洶涌的一波。 國家政策的偏移也勢必將導(dǎo)致智能家 居行業(yè)的興旺。中國智能家居市場已是暗流涌動， 噴薄而出的將是龐大 的市場需求。2、

3、市場需求對于目前普通中國人來講，主要解決的是根本居住問題。智能家居 而言，目前不是必需品， 但對于先富起來有能力的人士那么更講究的是 高品質(zhì)的生活，智能家居那么滿足了這局部消費群體的需求。 目前國的 智能家居處于市場導(dǎo)入期，消費群體集中在高端用戶， 但一旦進(jìn)入市場 的成熟期智能家居產(chǎn)品就能進(jìn)入千家萬戶。 我們目前的目標(biāo)用戶是家 里有留守老人、兒童以與上班沒有時間照顧的嬰幼兒的業(yè)主。 他們或剛 剛購置了公寓還沒有裝修、或要進(jìn)展舊房改造，能實現(xiàn)遠(yuǎn)程實時監(jiān)控家 庭狀況。3、行業(yè)分析 近幾年隨著中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長國逐漸形成富有人群，這為智能 家居市場提供了有力的動力根底， 但國沒有多少公司能提供這方

4、面的服 務(wù)，其主要原因是有兩個：智能家居和普通住房裝修是兩個完全不同門 類技術(shù)， 智能家居的技術(shù)含量非常高牽涉的技術(shù)種類非常多， 一般的裝 修公司提供不了智能家居的設(shè)計和施工， 某些大型的裝修公司也只是提 供單一的安防產(chǎn)品和可視對講產(chǎn)品的安裝， 這很難滿足有需要的業(yè)主要 求。智能家居不是某個廠家的產(chǎn)品能夠滿足其需求的， 是根據(jù)用戶需求 由不同產(chǎn)品的組合和集成形成為一個完整系統(tǒng)。 但目前國智能家居的廠 商或者經(jīng)銷商提供不了這樣的效勞， 沒有專業(yè)做這方面設(shè)計和集成的公 司。這兩個主要的原因造成智能家居市場出現(xiàn)市場的真空， 這是我們的 市場時機。4、SWOT分 析4.1 優(yōu)勢 我們的公司在來說是唯一

5、專門做智能家居系統(tǒng)的公司，我們的公司 地處城區(qū)，可以供人們更方便的咨詢效勞， 為人們個性定制獨特的功能， 與普通裝修一樣， 智能化家居實施也是個性化的， 兩個家庭可能有完全 一樣的電視、一樣的冰箱，但沒有完全一樣的裝修，同樣也沒有完全一 樣的智能家居，真正智能家居一定是個性化的定制。智能家居也是一個 不斷完善的過程。 我們有專業(yè)的團(tuán)隊， 能夠與時提供上門安裝以與定期 系統(tǒng)維護(hù)的效勞， 并且系統(tǒng)會有用戶反響的功能， 以便于我們更好地改 良。相對于其他公司來說，我們更具優(yōu)勢的是有與時系統(tǒng)升級的效勞， 一個專業(yè)的系統(tǒng)維護(hù)和升級的團(tuán)隊在孜孜不倦的工作著， 可以為用戶提 供更加方便，更加舒適的效勞。同時

6、，優(yōu)越的地理位置使我們可以用最 快的速度為用戶提供教學(xué)和售后效勞， 我們可以更快地針對當(dāng)?shù)氐膶嶋H 情況改進(jìn)我們的產(chǎn)品，也更有利于我們將產(chǎn)品推向更多的普通消費者。 我們的技術(shù)領(lǐng)先，潛力大，解決方案完整，產(chǎn)品豐富和成熟，一切以用 戶利益為重，信譽和誠信是我們最核心的競爭力。4.2 劣勢 我們的目標(biāo)消費者還不了解我們的產(chǎn)品，甚至有的消費者完全不知 道。本地的消費人群的人均收入相對于中心城市來說不算太高，初次的 定價會有很大的問題，低價無法維護(hù)公司的正常運營， 高價又會導(dǎo)致居 民承受不了。同時，居民對于產(chǎn)品的消費需求不是很高，這就需要我們 花更多的代價去翻開市場，進(jìn)展引導(dǎo)和宣傳。我們品牌的知名度不高，

7、 產(chǎn)品的推廣有相當(dāng)?shù)碾y度。4.3 機遇市場廣闊、競爭很少。目前市場還沒有同樣的智能家居系統(tǒng)出現(xiàn)根 本上沒有競爭，家庭和商鋪也只是簡單的裝修。居民收入穩(wěn)步增長為智 能安防系統(tǒng)提了較大的市場空間。 我們可以從現(xiàn)在起推廣產(chǎn)品，也有很 多的同類產(chǎn)品但還沒有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者出現(xiàn)。 市場的空白， 可以使我們有更 多空間去嘗試和創(chuàng)新。國家大力提倡物聯(lián)網(wǎng)開展的契機下， 基于物聯(lián)網(wǎng) 的智能家居系統(tǒng)無疑正趕上了一個開展的最正確時期。4.4 挑戰(zhàn) 目前的環(huán)境下，市場不是很成熟，智能家居系統(tǒng)面臨著的是許多的 未知數(shù)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)沒有進(jìn)展規(guī)，這對于一家新興企業(yè)的開展來說相當(dāng)不 力。同時，技術(shù)的不成熟，系統(tǒng)的不穩(wěn)定都是智能家居行業(yè)

8、的威脅。另 一方面， 由于智能家居行業(yè)的本錢過高， 導(dǎo)致融資問題成為一個不可無 視的因素。前期的投入過大可能導(dǎo)致公司后期無法運營。4.5 競爭者 / 競爭優(yōu)劣勢 近些年來，受到外來文化的沖擊，人們對于外來事物的承受能力不 斷增強，智能家居行業(yè)的國開展受到國外公司的沖擊，比方霍尼韋爾， 快思聰?shù)?，在國的市場中已?jīng)占據(jù)了一片天地。目前這些企業(yè)在國形成 了多足鼎力的局面。國的智能家居產(chǎn)品企業(yè)主要集中在、等地區(qū)，主 要有：1 IT 行業(yè)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，如清華同方，聯(lián)想等；2家電行業(yè)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，如海爾、長虹等；3老牌專業(yè)的智能家居企業(yè)，如索博，瑞朗等。競爭優(yōu)勢：1這些知名的企業(yè)在國已經(jīng)有了很大的知名度，我們

9、的公司和 他們相比，我們的產(chǎn)品更加操作更加便捷，穩(wěn)定性也更高，同時更加人 性化。2我們的產(chǎn)品相對來說， 價格更加低廉， 更加貼近人們的生活。 獨特的地理位置更加貼近外鄉(xiāng)市場。3屬于欠興旺省份，周邊沒有競爭對手，這也就成了我們獨特 的優(yōu)勢所在。4同時，我們有獨家定制產(chǎn)品，根據(jù)每個人的個性，突出特色 性，這也將為我們的產(chǎn)品加分。競爭劣勢：1相對于成熟的公司來說，我們的技術(shù)還不夠成熟，品牌的知 名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)缺乏，這對于一些比較穩(wěn)重的消費者來說，他們更加愿意相信 知名公司的產(chǎn)品， 想從這些公司手里分得一杯羹， 是一件特別不容易的 事情。2我們的技術(shù)和產(chǎn)品主要由不同的供應(yīng)商提供，產(chǎn)品的穩(wěn)定性 需要我們不停的

10、調(diào)試，這會讓我們花費更多的時間和精力去實驗測試。3如何將我們的產(chǎn)品推廣，推向更多的普通民眾，使我們必須 需要考慮的一個難題。五、經(jīng)營戰(zhàn)略和市場營銷方案1 營銷目標(biāo)由于本公司屬于剛剛成立的公司，任何工作都處于初步階段，有待 進(jìn)一步的開展。1初期 公司成立初期，公司品牌尚未確立，知名度并不高，先從智能化改 造中低檔建筑群進(jìn)入市場。 營銷初期本公司主要目的在于讓廣闊消費者 對本公司與本公司的產(chǎn)品有一個大概的了解。 本公司在產(chǎn)品推出時期將 會在樣板房我們成員家中安裝好中讓用戶體驗，旨在讓消費者全面 體驗本公司的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能，肯定本公司的產(chǎn)品。2開展期 待公司在營銷初期有一定的市場以后，本公司會在

11、穩(wěn)定已有市場的 前提下，逐漸進(jìn)軍高檔建筑的智能化改造市場，逐漸收回投資初期的本 錢。3擴大期 公司的本錢收回并開始盈利之后，本公司考慮是否擴大市場，向以 外的市場擴設(shè)立分公司，以獲取更大的利潤。4成熟期穩(wěn)定市外市場，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，增大公司市場份額。2 營銷戰(zhàn)略2.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略 本公司產(chǎn)品的設(shè)計理念是：通過一個家庭智能控制平臺，建立和家 庭對外聯(lián)系的通道， 使得在外了解并控制家里各種情況成為可能， 方便 用戶人工操作的同時，為家庭與社會機構(gòu)的自動化交互提供了便利。產(chǎn)品主要分為七大類： 家庭消防應(yīng)用、家庭緊急呼叫應(yīng)用、 家庭安防應(yīng)用、 家電智能控制應(yīng)用、家庭環(huán)境監(jiān)測應(yīng)用、家庭醫(yī)療檢測、除此之外還

12、有 一些智能終端以與住宅區(qū)的安防應(yīng)用、 門禁系統(tǒng)應(yīng)用、 遠(yuǎn)程讀表系統(tǒng)應(yīng) 用。1家庭消防應(yīng)用 防火、防煤氣泄露、煤氣泄漏是自動關(guān)閉煤氣閥、防停電、遠(yuǎn)程監(jiān) 聽。2家庭緊急呼叫應(yīng)用老人緊急求助、 兒童緊急求助、 病人緊急求助、 防停電、遠(yuǎn)程監(jiān)聽。3家庭安防應(yīng)用防盜、防搶、防撬、防漏水、防停電、遠(yuǎn)程監(jiān)聽。4家電智能控制應(yīng)用對所有燈 / 家電遠(yuǎn)程控制、集中控制、節(jié)能控制。5家庭醫(yī)療檢測應(yīng)用對老人、病人的生命參數(shù)進(jìn)展實施監(jiān)測。6家庭智能控制平臺用戶通過機、 可以對效勞器進(jìn)展訪問，實現(xiàn)家中溫度查詢、遠(yuǎn) 程監(jiān)聽等功能；家中停電時能與時通知用戶，防止損失；遇到意外情況 時搶劫、疾病，可以對外呼救，通知家人、物業(yè)

13、、億元、公安局； 用戶可以與社區(qū)便民效勞系統(tǒng)、 城市聯(lián)網(wǎng)接警中心、 城市聯(lián)網(wǎng)消防中心、 城市聯(lián)網(wǎng)急救中心等系統(tǒng)自動進(jìn)展數(shù)據(jù)交換。智能家居是一項新的產(chǎn)品技術(shù)，改變了傳統(tǒng)的家居生活，為消費者 創(chuàng)造一個方便、節(jié)能、舒適的新家居生活。一些消費者誤以為智能家居 是高端產(chǎn)品， 但本公司也為中低收入人群提供智能家居產(chǎn)品， 為每一位 消費者提供智能化生活。2.2 定價戰(zhàn)略本公司處于起步階段， 在產(chǎn)品上市初期， 與其他企業(yè)同類產(chǎn)品相比， 價格不會很高，以吸引一些收入較低的消費者群體的注意。 且本公司會 把針對不同等級的建筑群設(shè)計的產(chǎn)品分別定價， 不同等級的商品中不同 類別的商品價格也會有差異。 待本公司產(chǎn)品的質(zhì)

14、量、品牌得到公眾認(rèn)可 之后，公司會根據(jù)市場反響適當(dāng)對產(chǎn)品價格做出調(diào)整。2.3 分銷戰(zhàn)略2.3.1 、房產(chǎn)合作房產(chǎn)合作營銷方式又分為： 精裝修房產(chǎn)工程合作、 樣品房工程合作、 樓盤交房定時展示合作三大營銷方式：1精裝修房產(chǎn)工程合作 主要是指針對那些比較高檔的精裝修房產(chǎn)工程，把智能家居這一塊 納入房產(chǎn)預(yù)算中， 這樣對房產(chǎn)商來說， 既可以讓智能家居成為樓盤的一 個很好的“賣點，又是一個贏利點，這種銷售方式，一般要在房產(chǎn)立 項預(yù)算前進(jìn)展。銷售模式的特點：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、 資金回收時間比較長。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商分期結(jié)算貨款2樣品房工程合作主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時， 跟房產(chǎn)商

15、合作， 作為樣板房的一局部， 這樣對房產(chǎn)商來說，既是一個宣傳點，又是一個贏利點，這種銷售 方式，一般在房產(chǎn)打樁時，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事宜。銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結(jié)算貨款。3樓盤交房定點展示合作 主要在樓盤準(zhǔn)備交房給戶主時，入住樓盤兩至三個月，在樓盤處懸 掛展板等展示品，設(shè)點展示，演示智能家居，因這段時間為裝修頂峰期。對房產(chǎn)商來說這是一個贏利點。 銷售模式的特點：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方 式，貨款可以立刻收到，是最實用、最有效、最直接、最經(jīng)濟(jì)的銷售方 式。貨款結(jié)

16、算方式：跟房產(chǎn)商可以交場地費、月租費；跟戶主是直接結(jié) 算貨款。2.3.2 、裝修合作 跟各裝修公司合作，利潤共享，由代理商來負(fù)責(zé)安裝與售后效勞， 對各裝修公司設(shè)計人員進(jìn)展集中培訓(xùn)，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的 銷售方式，資金回收比較快。貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。跟裝修公司合作應(yīng)注意以下幾個要點：利潤分配：一定要把更多的利潤點讓給裝修公司，這樣裝修公司才 有更大的熱情去推薦產(chǎn)品，一般宜在分享 20%以上的利潤點。智能設(shè)計培訓(xùn)：一定要對裝修公司的設(shè)計人員進(jìn)展集中培訓(xùn)，培訓(xùn) 智能家居的特點、銷售技巧與智能家居配置方案

17、等。一定要非常清楚， 想方設(shè)法讓裝修設(shè)計人員培訓(xùn)本錢公司產(chǎn)品的推銷員。尋找更多的裝修公司：如果尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更多 的智能家居設(shè)計師， 每天都有這么多人為本公司推銷智能家居產(chǎn)品，這 是最重要和省力的銷售方式。2.3.3 、系統(tǒng)集成商合作尋找裝修相關(guān)類合作商，分享利潤，共同推銷智能家居產(chǎn)品，主要 是一些安防產(chǎn)品銷售商、建材銷售商、電子產(chǎn)品銷售商、電器燈具銷售 商等，對它們來說，智能家居產(chǎn)品既是一個配套銷售的產(chǎn)品，又是一個 利潤點，所以，會比較樂意去經(jīng)銷和代理。這種銷售方式的合作跟裝修 公司合作有點類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較

18、快、比較經(jīng)濟(jì)快速的 銷售方式，資金回收比較快。貨款結(jié)算方式：跟系統(tǒng)集成商分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。2.3.4 、網(wǎng)絡(luò)銷售通過和淘寶合作，為本公司做一個產(chǎn)品專賣的，進(jìn)展網(wǎng)上銷售，可 以減少店面本錢。2.4 廣告和促銷戰(zhàn)略2.4.1 、廣告：在公司運營的初期，本公司出于減小投資本錢的考慮，暫時采用發(fā) 放宣傳單方式進(jìn)展宣傳， 公司派出人員到各大家裝修公司、 建材市場進(jìn) 展宣傳。此外，我們可以利用一些與智能家居為主題的活動來發(fā)放宣傳單。 還有就是通過微信，微博進(jìn)展口碑傳播。2.4.2 、促銷：1人員促銷 本公司會派出專門的推銷人員直接與客戶接觸，洽 談，宣傳公司產(chǎn)品。推銷員可以和顧客形成一種直接而

19、友好的相互關(guān)系。 通過交談和觀察， 掌握顧客的購置動機， 有針對性地從某個側(cè)面介紹產(chǎn) 品特點和功能，抓住有利時機促成交易；根據(jù)顧客的態(tài)度和特點，有針 對性地采取必要的協(xié)調(diào)行動， 滿足顧客需要； 與時發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)展解釋， 解除顧客疑慮，使顧客產(chǎn)生信任感。除此以外，推銷員還擔(dān)負(fù)其他營銷 任務(wù)，如安裝，維修 , 了解顧客使用后的反響等。在每次推銷之前，可 以選好具有較大購置可能的顧客進(jìn)展推銷， 并有針對性地對未來顧客作 一番研究，擬定具體的推銷方案，策略，技巧等，以提高推銷成功率。2網(wǎng)絡(luò)促銷1網(wǎng)上折價促銷 如今網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因 此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷

20、售時要低，以吸引人們購 置。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸 等原因，再加上配送本錢和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。 而幅度比較大的折扣可以促使消費者進(jìn)展網(wǎng)上購物的嘗試 并做出購置決定。 因為一些產(chǎn)品在網(wǎng)上難以直接銷售， 本公司結(jié)合傳統(tǒng) 營銷方式，采取折價券的方式，讓消費者享受到產(chǎn)品折扣。消費者可以 從網(wǎng)上下載、 打印折價券或直接填寫優(yōu)惠表單，到公司指定地點購置產(chǎn) 品時也可以享受到一定優(yōu)惠。2網(wǎng)上變相折價促銷 變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產(chǎn)品或 效勞的品質(zhì)數(shù)量， 較大幅度地增加產(chǎn)品或效勞的附加值，讓消費者感到 物有所值。由于

21、網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了品質(zhì)的疑心，利用增 加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。3網(wǎng)上贈品促銷 在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下 利用贈品促銷。 消費者購置本公司產(chǎn)品后， 公司會贈與消費者一些物品。4網(wǎng)上聯(lián)合促銷 和家居生活用品銷售商聯(lián)合，將本公司的產(chǎn)品與家居生活用品相結(jié) 合，比方智能家居窗簾消費者可以選取自己喜愛的窗簾，結(jié)合本公司的 產(chǎn)品，可以讓窗簾根據(jù)光照自動開合。 這樣能夠讓消費者既能夠購置到 心儀的生活用品，也能享受到智能化生活。六. 生產(chǎn)方案1 生產(chǎn)流程1.1. 設(shè)計設(shè)計部門需要整合當(dāng)前與未來的智能家居開展趨勢，同時兼顧消費者的需求，來設(shè)計

22、智能家居產(chǎn)品。在設(shè)計的過程中，設(shè)計人員要綜合考 慮家居產(chǎn)品的美觀、實用、便捷，以與智能化的技術(shù)等因素，這需要外 觀設(shè)計和功能設(shè)計人員的協(xié)作。1.2 原材料采購公司根據(jù)下一階段的銷售預(yù)計等信息，確定生產(chǎn)的各種產(chǎn)品的數(shù)量， 以此來確定生產(chǎn)所需的各種原材料，形成采購單。 采購部門那么根據(jù)采 購單向供應(yīng)商采購原材料，確保生產(chǎn)線的正常運作。1.3 生產(chǎn)生產(chǎn)部門需要根據(jù)公司制定的生產(chǎn)指標(biāo)，生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品；此外， 生產(chǎn)部門的工作職責(zé)包括對產(chǎn)品的質(zhì)量控制， 該部門要確保產(chǎn)品的質(zhì)量 沒有任何問題。1.4 物流管理物流管理的圍包括產(chǎn)品的運輸、生產(chǎn)方案、存貨管理、配送與客戶 效勞等，物流需要合理分配產(chǎn)品的倉儲，以系統(tǒng)化管理企業(yè)的運作，達(dá) 到整體效益的最大化。1.5 本錢控制在本錢控制方面本公司決定采用全面本錢控制的方式，即對企業(yè)生 產(chǎn)經(jīng)營所有過程中發(fā)生的全部本錢、本錢形成中的全過程、 企業(yè)所有員 工參與的本錢控制方式。本錢控制包括：1) 確定控制標(biāo)準(zhǔn)，即確定評定工作績效的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)按照研發(fā) 與運營方案， 制定出控制工作所需要的標(biāo)準(zhǔn)， 也可參考其他公司的數(shù)據(jù) 指定標(biāo)準(zhǔn)。2) 判斷工作成效， 即通過管理信息系統(tǒng)采集實際工作的數(shù)據(jù) 如：