2020鄭州富田地產(chǎn)法式50萬(wàn)方項(xiàng)目推廣策略報(bào)告ppt課件

1、尚美佳-2019鄭州富田地產(chǎn)50萬(wàn)方項(xiàng)目推廣策略報(bào)告尚美佳中國(guó)2019年11月26日14年運(yùn)營(yíng)目標(biāo)推廣策略策略分解本體分析客戶(hù)分析市場(chǎng)分析核心問(wèn)題推廣排布13年度回顧線(xiàn)上推廣較短周期內(nèi)訴求涉及洋房、皇家、法式、空港、低密、投資、銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)等，市場(chǎng)記憶點(diǎn)和影響力較散。線(xiàn)下拓客以挖掘區(qū)域客戶(hù)，特別是項(xiàng)目周邊拆遷村民為主，成交客戶(hù)也多為地緣客戶(hù)。富田興和苑13 年 小 結(jié) 線(xiàn)上對(duì)鄭州影響力不足； 線(xiàn)下基本完成了對(duì)地緣客戶(hù)的挖掘。14年運(yùn)營(yíng)目標(biāo)推廣策略策略分解本體分析客戶(hù)分析市場(chǎng)分析核心問(wèn)題推廣排布13年度回顧推售貨量14年可售房源約為1182套，其中洋房781套洋房，401套公館一批已推未售房源約23

2、7套一批未推房源197套洋房、83套公館二批房源347套洋房，318套公館推貨周期4月19日一批次房源去化完畢5月初啟動(dòng)二批房源銷(xiāo)售，10月份一期清盤(pán)銷(xiāo)售任務(wù)為去化1182套房源，全年需要約3000組認(rèn)籌客戶(hù)。1351712967810131518192212225323011162023262728293133新 港 大 道一批已推未售一批未推二批房源面積面積套數(shù)套數(shù)占比占比一批：一批：2#2#二批：二批：1 1、3 3、5#5#合計(jì)合計(jì)50-60510511027.43%61-70410143.49%71-906717724460.85%91-1001120.50%100以上625317.

3、73%總套數(shù)83318401100.00%面積面積套數(shù)套數(shù)占比占比一批已推未售一批已推未售一批未推一批未推二批房源二批房源合計(jì)合計(jì)90以下914730 3.84%90-9510011328241 30.86%102-110797132218 27.91%114-1264963128240 30.73%132-139005252 6.66%237197347781 100.00%洋房貨量分析公寓貨量分析71-90為主力產(chǎn)品，占總量的60.85%產(chǎn)品線(xiàn)豐富，分配適中90-95、102-110、114-126各占三成14年運(yùn)營(yíng)目標(biāo)推廣策略策略分解本體分析客戶(hù)分析市場(chǎng)分析核心問(wèn)題推廣排布13年度回顧核

4、心問(wèn)題銷(xiāo)售問(wèn)題：項(xiàng)目距離鄭州市區(qū)較遠(yuǎn)，如何完成3000組認(rèn)籌客戶(hù)的需要？中心問(wèn)題形象問(wèn)題：如何有效地在鄭州市場(chǎng)樹(shù)立更強(qiáng)的影響力？地緣客戶(hù)數(shù)量已不能滿(mǎn)足銷(xiāo)售任務(wù)，往鄭州及周邊城市拓展影響力和客戶(hù)是必經(jīng)之路。14年運(yùn)營(yíng)目標(biāo)推廣策略策略分解本體分析客戶(hù)分析市場(chǎng)分析核心問(wèn)題推廣排布13年度回顧面對(duì)翻番的銷(xiāo)售任務(wù)和客戶(hù)召集壓力，我們看看市場(chǎng)的變化。港區(qū)潛在庫(kù)存集中上市，市區(qū)低密產(chǎn)品井噴，房產(chǎn)稅試行讓多套房置業(yè)觀(guān)望，2019項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)壓力空前。清華憶江南清華大溪地洞林湖新田城利海雁鳴湖金沙湖高爾夫觀(guān)邸溫莎城堡國(guó)瑞城康橋九溪郡林溪灣正商紅河谷興龍灣富田興和苑普羅旺世中城橡樹(shù)酒莊建業(yè)春天里市場(chǎng)分析裕鴻世界港萬(wàn)科

5、城森林谷正弘灣恒大金碧天下綠地泰晤士新城正弘中央公園潤(rùn)豐悅尚豫發(fā)大運(yùn)城市場(chǎng)分析康橋系低密度產(chǎn)品訴求偏重于身份感認(rèn)同。市場(chǎng)分析遠(yuǎn)郊項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)放大自己的資源占有優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)分析低密度項(xiàng)目均圈準(zhǔn)一個(gè)固定方向，作為線(xiàn)上形象訴求的推廣原則。市場(chǎng)分析豫發(fā)大運(yùn)城更以十幾版連版的攻勢(shì)，不只為來(lái)電來(lái)訪(fǎng)，更為建立項(xiàng)目大盤(pán)形象及價(jià)值影響力。10月29豫發(fā)大運(yùn)城入市獨(dú)攬商報(bào)所有廣告版面，在業(yè)界與市場(chǎng)認(rèn)引起轟動(dòng)，以城市運(yùn)營(yíng)、空港、資源、生活為訴求，傳遞未來(lái)將是繁華、便利、舒適的一站式生活環(huán)境。市 場(chǎng) 小 結(jié) 要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出， 競(jìng)品已在轉(zhuǎn)化線(xiàn)上渠道的使用目的，變銷(xiāo)售為形象； 競(jìng)品已在專(zhuān)一化、延續(xù)化線(xiàn)上訴求，變價(jià)

6、值體系為項(xiàng)目標(biāo)簽。14年運(yùn)營(yíng)目標(biāo)推廣策略策略分解本體分析客戶(hù)分析市場(chǎng)分析核心問(wèn)題推廣排布13年度回顧皇室？空港？法式？花苑？低密？純粹？質(zhì)量？洋房？要建立更強(qiáng)的市場(chǎng)影響力，先找到項(xiàng)目的核心價(jià)值。本體分析空港前景、純洋房社區(qū)、相對(duì)鄭州低密度產(chǎn)品價(jià)格低，是項(xiàng)目的核心價(jià)值。品牌價(jià)值：富田20年，5盤(pán)聯(lián)動(dòng)，專(zhuān)業(yè)造洋房。區(qū)域價(jià)值：中原崛起戰(zhàn)略之落地政策航空港規(guī)劃，區(qū)域全景中原第一。交通價(jià)值：上接空運(yùn)，下接高速，三橫兩縱，地面通達(dá)。建筑風(fēng)格：artdeco建筑風(fēng)格，恢弘大氣。景觀(guān)園林：法式風(fēng)情園林，中央列陣景觀(guān)，體現(xiàn)禮儀性，大氣、優(yōu)雅，尊貴，軸線(xiàn)景觀(guān)體現(xiàn)社區(qū)的大氣，組團(tuán)景觀(guān)給各個(gè)樓棟封閉式鄰里綠化。規(guī)劃布

7、局：軸線(xiàn)規(guī)劃布局，景觀(guān)形成隔離組團(tuán)帶，建筑與景觀(guān)融為一體，互相輝映。低密社區(qū)：周邊道路綠化帶，空氣好，生活寧?kù)o。車(chē)位配比：1:1，不用擔(dān)心后期停車(chē)車(chē)位問(wèn)題。社區(qū)道路：人車(chē)分流，居住空間更安全。產(chǎn)品創(chuàng)新：底層架空，延長(zhǎng)景觀(guān)入樓，同時(shí)，增加老年人、兒童的游樂(lè)場(chǎng)所。多層產(chǎn)品居住：得房率高達(dá)88%，最小得房率81%，戶(hù)型空間使用率較大。項(xiàng)目的投資價(jià)值是：航空港項(xiàng)目的核心價(jià)值是：純洋房產(chǎn)品占位：航空港唯一純洋房客戶(hù)利益：低價(jià)格的有前景的洋房生活項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)是：低價(jià)格對(duì)于鄭州市場(chǎng)：產(chǎn) 品 小 結(jié) 站在鄭州市場(chǎng)角度重新解析產(chǎn)品： 航空港、純洋房、低價(jià)格是項(xiàng)目的主要價(jià)值。14年運(yùn)營(yíng)目標(biāo)推廣策略策略分解本體分

8、析客戶(hù)分析市場(chǎng)分析核心問(wèn)題推廣排布13年度回顧?quán)嵵菔袌?chǎng)，客戶(hù)具體是誰(shuí)？他們的溝通點(diǎn)是什么？客戶(hù)定位項(xiàng)目洋房產(chǎn)品首付20多萬(wàn)的實(shí)際情況，對(duì)應(yīng)了城市中產(chǎn)及中場(chǎng)以上階層的消費(fèi)實(shí)力。置業(yè)客戶(hù)模型財(cái)富階層：置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：稀缺資源占有、圈層感、產(chǎn)品舒適度等代表項(xiàng)目：怡豐森林湖、迎賓路3號(hào)新貴階層：置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：戶(hù)型舒適度、環(huán)境、質(zhì)量、人群、品牌等代表項(xiàng)目：建業(yè)貳號(hào)城邦、永威翡翠城初級(jí)置業(yè)者：置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品形式、總價(jià)代表項(xiàng)目：祝福紅城、謙祥萬(wàn)和城初級(jí)階層60萬(wàn)120萬(wàn)中級(jí)階層新貴階層財(cái)富階層200萬(wàn)中級(jí)階層：本案重點(diǎn)研究置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：價(jià)錢(qián)、戶(hù)型舒適度、區(qū)域環(huán)境、配套等代表項(xiàng)目：普羅旺世、瀚宇天悅根據(jù)鄭州客戶(hù)置業(yè)

9、的總價(jià)承受力，將置業(yè)客戶(hù)分為四檔?？蛻?hù)地圖與南鄭州有交集的客戶(hù)，無(wú)區(qū)域抗性，消費(fèi)力略弱處于中產(chǎn)階層。北鄭州客戶(hù)有區(qū)域抗性，屬于第二居所置業(yè)，要求消費(fèi)力略強(qiáng)屬于中產(chǎn)偏上階層。主南次北，全城挖掘產(chǎn)品導(dǎo)向他們基本為多口之家，事業(yè)處于上升階段，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，非首次置業(yè)?？蛻?hù)分析他們有很深的洋房情節(jié)，厭懼城市高壓力、高污染的生活，向往與家人一起享受美好的親地生活?？?戶(hù) 小 結(jié) 鄭州市的中產(chǎn)階層為主 有洋房情節(jié)，向往自然、親地的生活14年運(yùn)營(yíng)目標(biāo)推廣策略策略分解本體分析客戶(hù)分析市場(chǎng)分析核心問(wèn)題推廣排布13年度回顧去年的營(yíng)銷(xiāo)推廣與今年的分析進(jìn)行對(duì)比策略推導(dǎo)2019年2019年1、產(chǎn)品標(biāo)簽：國(guó)際空港，5

10、0萬(wàn)純法式花苑洋房解讀：國(guó)際、空港、體量、純、法式、花苑、洋房，信息量太多太雜。1、產(chǎn)品標(biāo)簽：航空港唯一純洋房解讀：區(qū)域、純洋房、稀缺三個(gè)信息點(diǎn)，精準(zhǔn)闡述了項(xiàng)目差異化核心價(jià)值。更精準(zhǔn)2、客戶(hù)是誰(shuí)：區(qū)域拆遷戶(hù)、區(qū)域高收入人群、鄭州高收入人群、鄭州喜歡法式風(fēng)情的人群、鄭州喜歡洋房的人群，鄭州投資客。2、客戶(hù)是誰(shuí)：鄭州有洋房情節(jié)的中產(chǎn)。更專(zhuān)一3、訴求內(nèi)容：線(xiàn)上線(xiàn)下空港、法式、花苑、純粹、低密、質(zhì)量、投資、洋房。3、訴求內(nèi)容：線(xiàn)上中產(chǎn)向往的洋房生活。軟文空港價(jià)值、稀缺價(jià)值。線(xiàn)下觸手可及或高性?xún)r(jià)比 的洋房生活更細(xì)分謀求破局，求變先行目的清晰，化散為聚，更精準(zhǔn)、更專(zhuān)一、更細(xì)分地，找準(zhǔn)客戶(hù)、找對(duì)訴求、用對(duì)渠

11、道，以促進(jìn)品牌建設(shè)，完成銷(xiāo)售任務(wù)。核心策略甲方、代理公司、推廣公司須總結(jié)教訓(xùn)，對(duì)以下觀(guān)念達(dá)成共識(shí)。策略解讀目的清晰：化散為聚：更精準(zhǔn)、更專(zhuān)一、更細(xì)分： 建立清晰的項(xiàng)目形象以線(xiàn)上渠道為主， 來(lái)電來(lái)訪(fǎng)以線(xiàn)下渠道及客戶(hù)策略為主。 訴求面不圖全而圖精， 渠道面不圖大而圖靈活。 精簡(jiǎn)和堅(jiān)持項(xiàng)目差異化核心價(jià)值， 找到不同客戶(hù)的利益交集而不是個(gè)性， 根據(jù)不同目的使用渠道和選擇訴求。系統(tǒng)策略形象策略建立項(xiàng)目形象標(biāo)簽，先固化、后解讀“中產(chǎn)向往的洋房生活”。推售策略小步快跑，多頻次開(kāi)盤(pán)， 滾動(dòng)蓄客，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售去化?？蛻?hù)策略?xún)蓚€(gè)中心，多個(gè)基本點(diǎn)， 改坐銷(xiāo)為特效行銷(xiāo)；前置老客戶(hù)政策，打一場(chǎng)全民營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役。活動(dòng)策略活動(dòng)重新

12、細(xì)分，構(gòu)成“炒作、品牌、暖場(chǎng)三線(xiàn)配合。渠道策略渠道目的精準(zhǔn)細(xì)分，“形象影響力和“溝通認(rèn)同區(qū)別對(duì)待?；诟珳?zhǔn)、更專(zhuān)一、更細(xì)分，告別常規(guī)作業(yè)，以新項(xiàng)目姿態(tài)重新整合項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣。體驗(yàn)策略超五星級(jí)現(xiàn)場(chǎng)及服務(wù)體驗(yàn)，以超越以往的升級(jí)體驗(yàn)打動(dòng)客戶(hù)，提高轉(zhuǎn)化率。14年運(yùn)營(yíng)目標(biāo)推廣策略策略分解本體分析客戶(hù)分析市場(chǎng)分析核心問(wèn)題推廣排布13年度回顧策略分解形象策略建立項(xiàng)目形象標(biāo)簽，先固化、后解讀“中產(chǎn)向往的洋房生活”。推售策略小步快跑，多頻次開(kāi)盤(pán)， 滾動(dòng)蓄客，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售去化?？蛻?hù)策略?xún)蓚€(gè)中心，多個(gè)基本點(diǎn)， 改坐銷(xiāo)為特效行銷(xiāo)；前置老客戶(hù)政策，打一場(chǎng)全民營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役?；顒?dòng)策略活動(dòng)重新細(xì)分，構(gòu)成“炒作、品牌、暖場(chǎng)三線(xiàn)配合。渠

13、道策略渠道目的精準(zhǔn)細(xì)分，“形象影響力和“溝通認(rèn)同區(qū)別對(duì)待。基于更精準(zhǔn)、更專(zhuān)一、更細(xì)分，告別常規(guī)作業(yè)，以新項(xiàng)目姿態(tài)重新整合項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣。體驗(yàn)策略超五星級(jí)現(xiàn)場(chǎng)及服務(wù)體驗(yàn)，以超越以往的升級(jí)體驗(yàn)打動(dòng)客戶(hù)，提高轉(zhuǎn)化率。破局第一式：根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格認(rèn)清客戶(hù)是誰(shuí)，拋開(kāi)皇室、法式、花苑等干擾，拋開(kāi)以來(lái)電來(lái)訪(fǎng)為目的的推廣導(dǎo)向。形象策略富田興和苑空港唯一純洋房院落天地 寬享人生建立項(xiàng)目形象標(biāo)簽，先固化、后解讀“中產(chǎn)向往的洋房生活”。減少頻次，只為形象服務(wù)。調(diào)整項(xiàng)目定位語(yǔ)，使其精準(zhǔn)地釋放出項(xiàng)目差異化核心價(jià)值，形成市場(chǎng)占位。調(diào)整項(xiàng)目推廣語(yǔ)，使其支撐并略高于“中產(chǎn)追求的美好洋房生活籠統(tǒng)。策略分解形象策略建立項(xiàng)目形象標(biāo)簽，先

14、固化、后解讀“中產(chǎn)向往的洋房生活”。推售策略小步快跑，多頻次開(kāi)盤(pán)， 滾動(dòng)蓄客，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售去化?？蛻?hù)策略?xún)蓚€(gè)中心，多個(gè)基本點(diǎn)， 改坐銷(xiāo)為特效行銷(xiāo)；前置老客戶(hù)政策，打一場(chǎng)全民營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役。活動(dòng)策略活動(dòng)重新細(xì)分，構(gòu)成“炒作、品牌、暖場(chǎng)三線(xiàn)配合。渠道策略渠道目的精準(zhǔn)細(xì)分，“形象影響力和“溝通認(rèn)同區(qū)別對(duì)待?；诟珳?zhǔn)、更專(zhuān)一、更細(xì)分，告別常規(guī)作業(yè)，以新項(xiàng)目姿態(tài)重新整合項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣。體驗(yàn)策略超五星級(jí)現(xiàn)場(chǎng)及服務(wù)體驗(yàn)，以超越以往的升級(jí)體驗(yàn)打動(dòng)客戶(hù)，提高轉(zhuǎn)化率。破局第二式：項(xiàng)目不具備大開(kāi)大合的蓄客及開(kāi)盤(pán)條件，建議小貨量多批次開(kāi)盤(pán)，認(rèn)真對(duì)待每一批客戶(hù)，避免造成任何客戶(hù)浪費(fèi)。推售策略小步快跑，多頻次開(kāi)盤(pán)， 滾動(dòng)蓄客，實(shí)現(xiàn)

15、銷(xiāo)售去化。1351712967810131518192212225323011162023262728293133新 港 大 道一批已推未售一批未推二批房源一批房源二批房源推售產(chǎn)品已推未售洋房237套、未推洋房197套、未推公館83套洋房347套、公館318套推售周期13年12月-14年4月19日14年5月14年10月銷(xiāo)售目標(biāo)全部去化（洋房434套、公館83套）全部去化（洋房347套、公館318套）1月份，推售2#公館二、三層27套房源3月份，推售21、32#98套洋房，2#公館28套4月份，推售22、25、33#63套洋房，2#公館28套5月份，推售10#洋房，1#公館6-12月，每月推售1

16、-2棟洋房或公館策略分解形象策略建立項(xiàng)目形象標(biāo)簽，先固化、后解讀“中產(chǎn)向往的洋房生活”。推售策略小步快跑，多頻次開(kāi)盤(pán)， 滾動(dòng)蓄客，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售去化?？蛻?hù)策略?xún)蓚€(gè)中心，多個(gè)基本點(diǎn)， 改坐銷(xiāo)為特效行銷(xiāo)；前置老客戶(hù)政策，打一場(chǎng)全民營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役?；顒?dòng)策略活動(dòng)重新細(xì)分，構(gòu)成“炒作、品牌、暖場(chǎng)三線(xiàn)配合。渠道策略渠道目的精準(zhǔn)細(xì)分，“形象影響力和“溝通認(rèn)同區(qū)別對(duì)待?；诟珳?zhǔn)、更專(zhuān)一、更細(xì)分，告別常規(guī)作業(yè)，以新項(xiàng)目姿態(tài)重新整合項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣。體驗(yàn)策略超五星級(jí)現(xiàn)場(chǎng)及服務(wù)體驗(yàn)，以超越以往的升級(jí)體驗(yàn)打動(dòng)客戶(hù)，提高轉(zhuǎn)化率。破局第三式：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)功能層次豐富化，坐銷(xiāo)、行銷(xiāo)、客銷(xiāo)三位一體。并以行銷(xiāo)相關(guān)動(dòng)作作為解決客戶(hù)量的主要手段?？?/p>

17、戶(hù)策略?xún)蓚€(gè)中心，多個(gè)基本點(diǎn)， 改坐銷(xiāo)為特效行銷(xiāo)；前置老客戶(hù)政策，打一場(chǎng)全民營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役。特效行銷(xiāo)走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)。以市區(qū)接待中心為原點(diǎn)，外展點(diǎn)輻射經(jīng)開(kāi)、管城、鄭東、金水、二七等區(qū)域。組織派單、拉訪(fǎng)、陌拜等特效行銷(xiāo)結(jié)合專(zhuān)項(xiàng)推介及團(tuán)購(gòu)。老帶新通過(guò)推薦有禮、推薦送購(gòu)物卡、減免房款等優(yōu)惠政策刺激老業(yè)主推薦親友到訪(fǎng)置業(yè)。全民營(yíng)銷(xiāo)全城招募經(jīng)紀(jì)人，同時(shí)調(diào)動(dòng)振興及合作單位員工，通過(guò)利益刺激推薦客戶(hù)。客戶(hù)策略老帶新每月最后一個(gè)周日設(shè)置為“睦鄰回饋日”，兌現(xiàn)當(dāng)月老帶新獎(jiǎng)勵(lì)。推薦入會(huì)界定條件：老業(yè)主推薦親友首次到訪(fǎng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)并入會(huì)的。推薦入會(huì)新客戶(hù)利益：到訪(fǎng)新客戶(hù)獲取額外的3000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠。推薦入會(huì)老客戶(hù)利益：800元購(gòu)

18、物卡。推薦購(gòu)房界定條件：老業(yè)主推薦親友成功購(gòu)房的。推薦購(gòu)房新客戶(hù)利益：新業(yè)主獲取2000元物業(yè)代金券可用于再次購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目住房、商鋪、車(chē)位抵充相應(yīng)款項(xiàng)，可轉(zhuǎn)讓和疊加使用）。推薦購(gòu)房老客戶(hù)利益：2000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。客戶(hù)策略全員營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)利益刺激鼓勵(lì)振興及合作單位員工、振興其他項(xiàng)目業(yè)主推薦親友到訪(fǎng)及購(gòu)房。振興及合作單位員工推薦新客戶(hù)：推薦入會(huì)員工利益：獲取積分，年底兌換，小至家電大致出國(guó)旅游根據(jù)持有積分進(jìn)行消費(fèi)。推薦入會(huì)新客戶(hù)利益：額外的5000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠推薦購(gòu)房員工利益：雙倍積分，加3000元獎(jiǎng)金推薦購(gòu)房新業(yè)主利益：新業(yè)主獲取2000元物業(yè)代金券可用于再次購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目住房、商鋪、車(chē)位抵充相應(yīng)款項(xiàng)，可轉(zhuǎn)讓和

19、疊加使用）。其他項(xiàng)目老業(yè)主推薦有獎(jiǎng)：其他項(xiàng)目老業(yè)主享有老帶新優(yōu)惠老客戶(hù)權(quán)利。其推薦相關(guān)利益同老帶新政策?？蛻?hù)策略全民經(jīng)紀(jì)人公開(kāi)招聘鄭州市有中產(chǎn)親友圈層的兼職營(yíng)銷(xiāo)人員。通過(guò)項(xiàng)目案場(chǎng)及外展場(chǎng)設(shè)置展架，招募全民經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)培訓(xùn)即可上崗，推薦客戶(hù)成功購(gòu)房即可獲得當(dāng)月最低2000元的薪金，未推薦成功無(wú)底薪，薪金隨推薦數(shù)量增加?；顒?dòng)細(xì)則：1、招募：在港區(qū)、新鄭、鄭州等區(qū)域人潮密集處張貼海報(bào)“年薪百萬(wàn)不是夢(mèng)”；同時(shí)通過(guò)微信、短信等形式釋放招募經(jīng)紀(jì)人信息；2、培訓(xùn)：由泰辰進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，通過(guò)考核即可上崗；3、推銷(xiāo)：類(lèi)似保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品兼職營(yíng)銷(xiāo)人員，由招募的經(jīng)紀(jì)人向親友推薦項(xiàng)目房源，成功者獲得薪資獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)措施：1、

20、條件：獎(jiǎng)勵(lì)按月度成交為準(zhǔn)，推薦客戶(hù)成功購(gòu)買(mǎi)才產(chǎn)生薪酬；2、底薪：成功推薦客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)1套房源即可獲得2000元底薪；3、提成：在1套保底的基礎(chǔ)上，每成功多1套，即可獲得額外的2000元提成，不設(shè)置上限；4、獎(jiǎng)勵(lì)：每月成功推薦5套成交，且排名前三的經(jīng)紀(jì)人，每人額外獎(jiǎng)勵(lì)3000元?？蛻?hù)策略特效行銷(xiāo)走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，以市區(qū)接待中心為基點(diǎn)，外展點(diǎn)輻射全城，全市區(qū)范圍人行密集區(qū)域分階段無(wú)盲點(diǎn)分布。位置選擇：以大商、丹尼斯、沃爾瑪?shù)壬虡I(yè)區(qū)為中心，設(shè)置項(xiàng)目外展點(diǎn)，輻射鄭州市區(qū)；人員配置：展點(diǎn)配備置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)向客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)講；會(huì)員辦理：通過(guò)入會(huì)或掃描官方微信二維碼送禮為噱頭，吸引客戶(hù)，提升基數(shù)?？蛻?hù)策略特效行銷(xiāo)外展點(diǎn)

21、點(diǎn)位附近配合派單、拉訪(fǎng)，到場(chǎng)登記的客戶(hù)當(dāng)周內(nèi)必須CALL客回訪(fǎng)，爭(zhēng)取讓客戶(hù)到訪(fǎng)市區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心。派單：上下班高峰時(shí)段，人流量集中的商業(yè)區(qū)域，云展點(diǎn)周邊輻射2公里內(nèi)派發(fā)。拉訪(fǎng)：派單的同時(shí)設(shè)置拉訪(fǎng)獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)小蜜蜂拉客戶(hù)到外站點(diǎn)。CALL客：針對(duì)外展客戶(hù)資源及購(gòu)買(mǎi)資源進(jìn)行CALL客，鄭州客戶(hù)以爭(zhēng)取到訪(fǎng)市區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心為主要目的?？蛻?hù)策略特效行銷(xiāo)從經(jīng)開(kāi)區(qū)開(kāi)始，走進(jìn)企事業(yè)單位及寫(xiě)字樓，帶上禮品，進(jìn)行陌拜和產(chǎn)品推薦。對(duì)意向單位組織小型產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。專(zhuān)屬推介與團(tuán)購(gòu)：根據(jù)列表排出地圖和計(jì)劃，對(duì)于企事業(yè)單位、學(xué)校、車(chē)友會(huì)、銀行等單位進(jìn)行陌拜，通過(guò)定向媒介投放、專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)、團(tuán)購(gòu)、贈(zèng)送購(gòu)房券等方式促進(jìn)銷(xiāo)售?？蛻?hù)策略看房團(tuán)

22、看訪(fǎng)團(tuán)走進(jìn)富田興和苑活動(dòng)形式：聯(lián)合大豫網(wǎng)、搜房網(wǎng)、新浪樂(lè)居、鄭房網(wǎng)等地產(chǎn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站開(kāi)展看房團(tuán)活動(dòng)?；顒?dòng)配合：參加看房團(tuán)參觀(guān)項(xiàng)目，可獲贈(zèng)小禮品，購(gòu)房享受折扣優(yōu)惠。聯(lián)合大豫網(wǎng)、搜房網(wǎng)等門(mén)戶(hù)網(wǎng)站開(kāi)展看房團(tuán)活動(dòng)，以團(tuán)隊(duì)額外優(yōu)惠逼定客戶(hù)當(dāng)天認(rèn)籌。策略分解形象策略建立項(xiàng)目形象標(biāo)簽，先固化、后解讀“中產(chǎn)向往的洋房生活”。推售策略小步快跑，多頻次開(kāi)盤(pán)， 滾動(dòng)蓄客，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售去化?？蛻?hù)策略?xún)蓚€(gè)中心，多個(gè)基本點(diǎn)， 改坐銷(xiāo)為特效行銷(xiāo)；前置老客戶(hù)政策，打一場(chǎng)全民營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役。活動(dòng)策略活動(dòng)重新細(xì)分，構(gòu)成“炒作、品牌、暖場(chǎng)三線(xiàn)配合。渠道策略渠道目的精準(zhǔn)細(xì)分，“形象影響力和“溝通認(rèn)同區(qū)別對(duì)待。基于更精準(zhǔn)、更專(zhuān)一、更細(xì)分，告別常規(guī)作

23、業(yè)，以新項(xiàng)目姿態(tài)重新整合項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣。體驗(yàn)策略超五星級(jí)現(xiàn)場(chǎng)及服務(wù)體驗(yàn)，以超越以往的升級(jí)體驗(yàn)打動(dòng)客戶(hù)，提高轉(zhuǎn)化率。破局第四式：不要只為了節(jié)點(diǎn)而做活動(dòng)，把活動(dòng)根據(jù)炒作、卷入、暖場(chǎng)功能重新分類(lèi)，精簡(jiǎn)規(guī)劃，提前設(shè)計(jì)。活動(dòng)策略品牌活動(dòng)線(xiàn)結(jié)合時(shí)下熱點(diǎn)，堅(jiān)持每月開(kāi)設(shè)一期“富田大講堂”，作為項(xiàng)目的固定卷入活動(dòng)，地點(diǎn)可在市區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心及項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)輪換。做到周周有暖場(chǎng)，沒(méi)有節(jié)點(diǎn)創(chuàng)造節(jié)點(diǎn)，提升營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)人氣氛圍，延長(zhǎng)客戶(hù)到訪(fǎng)時(shí)間，增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的了解。暖場(chǎng)活動(dòng)線(xiàn)活動(dòng)重新細(xì)分，構(gòu)成“炒作、品牌、暖場(chǎng)三線(xiàn)配合。與媒體合作，結(jié)合項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，制造話(huà)題。此類(lèi)活動(dòng)不以卷入客戶(hù)為目的，而已話(huà)題炒作為目的。炒作活動(dòng)線(xiàn)以“鄭州最大薰衣草地，花

24、開(kāi)航空港”，在各大新聞?shì)d體上進(jìn)行炒作，并由廣播電臺(tái)或大豫網(wǎng)，以此吸引攝影愛(ài)好者、婚紗拍攝、市民來(lái)訪(fǎng)參觀(guān)。炒作活動(dòng)鄭州最大面積的薰衣草在二期尚未準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)地塊全部種植薰衣草，待薰衣草花開(kāi)，數(shù)百畝的花海非常壯觀(guān)，形成事件，轟動(dòng)鄭州，達(dá)到薰衣草與興和苑互換聯(lián)想，以此吸引攝影愛(ài)好者、婚紗拍攝、市民來(lái)訪(fǎng)參觀(guān)?；顒?dòng)策略炒作活動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，走進(jìn)順豐菜鳥(niǎo)、阿里巴巴）”聯(lián)合媒體舉辦市民走進(jìn)及參觀(guān)相關(guān)企業(yè)的活動(dòng)及區(qū)域炒作。有媒體平臺(tái)，相應(yīng)企業(yè)也可以借此機(jī)會(huì)在區(qū)域進(jìn)行品牌宣傳，故執(zhí)行性相對(duì)高。相關(guān)走進(jìn)企業(yè)活動(dòng)可以持續(xù)搞，搞成系列的長(zhǎng)期的，每期召來(lái)的活動(dòng)客戶(hù)也安排到項(xiàng)目參觀(guān)?；顒?dòng)策略炒作活動(dòng)盧森堡國(guó)際貨運(yùn)航空順豐快遞

25、菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)策略富田大講堂針對(duì)女性開(kāi)展形象設(shè)計(jì)與化妝技巧培訓(xùn)，提升客戶(hù)及業(yè)主浪漫優(yōu)雅的氣質(zhì)。富田大講堂我的形象我做主邀請(qǐng)形象設(shè)計(jì)界的專(zhuān)業(yè)人士，為女性業(yè)主與客戶(hù)，提供形象設(shè)計(jì)與化妝技巧的培訓(xùn)，使客戶(hù)更加了解自己，提升浪漫優(yōu)雅氣質(zhì)，增加生活情趣與對(duì)未來(lái)生活的信心。活動(dòng)策略富田大講堂邀請(qǐng)風(fēng)水大師向客戶(hù)、業(yè)主傳授居家風(fēng)水知識(shí)。富田大講堂風(fēng)水講座邀請(qǐng)易經(jīng)、玄學(xué)、風(fēng)水大師為業(yè)主講解居家風(fēng)水，居家生活中，需要注意哪些風(fēng)水禁忌，如何打造旺運(yùn)住宅，外部環(huán)境對(duì)風(fēng)水的影響等客戶(hù)較為關(guān)注的風(fēng)水知識(shí)。活動(dòng)策略富田大講堂邀請(qǐng)經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)家為客戶(hù)分析未來(lái)投資之道，并可結(jié)合航空港和純洋房的稀缺進(jìn)行項(xiàng)目推薦。富田大講堂理財(cái)投資邀請(qǐng)

26、經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)家為客戶(hù)分析未來(lái)投資之道，航空港將是未來(lái)發(fā)展?jié)摿ψ畲髤^(qū)域，洋房既能提升居住品質(zhì)，投資回報(bào)率也高于他產(chǎn)品。活動(dòng)策略富田大講堂邀請(qǐng)兒童教育專(zhuān)家或知名幼兒園園長(zhǎng)向家長(zhǎng)傳授兒童教育經(jīng)驗(yàn)、家長(zhǎng)與孩子的溝通技巧。富田大講堂兒童教育邀請(qǐng)兒童教育專(zhuān)家或知名幼兒園園長(zhǎng)向家長(zhǎng)傳授兒童教育經(jīng)驗(yàn)、家長(zhǎng)與孩子的溝通技巧?；顒?dòng)策略暖場(chǎng)活動(dòng)與大豫網(wǎng)聯(lián)合舉辦“洋房生活?lèi)?ài)定格家庭攝影大賽，以固定格式發(fā)送微博或微信，獲贊最多，得到獎(jiǎng)勵(lì)。暖場(chǎng)活動(dòng)洋房生活?lèi)?ài)定格與搜房合作舉辦“洋房生活?lèi)?ài)定格家庭攝影大賽，結(jié)合自媒體推廣傳播并贈(zèng)送獎(jiǎng)品，同時(shí)將拍攝的照片制作馬克杯，贈(zèng)送給客戶(hù)。獎(jiǎng)項(xiàng)：一等獎(jiǎng)1名，iphone 5s+3000元購(gòu)房

27、券；二等獎(jiǎng)2名，iphone 5s+3000元購(gòu)房券 三等獎(jiǎng)5名，ipad mini+3000元購(gòu)房券活動(dòng)策略暖場(chǎng)活動(dòng)主題：運(yùn)動(dòng)系列活動(dòng)建議：體感游戲，桌游大賽，街頭籃球，輪滑，高爾夫，足球射門(mén)比賽，憤怒的小鳥(niǎo)，你畫(huà)我猜通過(guò)利用現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心廣場(chǎng)，舉辦游戲體驗(yàn)型暖場(chǎng)活動(dòng)，將現(xiàn)場(chǎng)氛圍調(diào)動(dòng)起來(lái)?；顒?dòng)策略暖場(chǎng)活動(dòng)主題：DIY系列活動(dòng)建議：曲奇，蛋撻，布丁，壽司，蛋糕，巧克力，花樣咖啡，冰淇淋，水果，披薩，馬克杯，美甲，手工香皂，T恤，陶藝、園藝通過(guò)在市區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心舉辦暖場(chǎng)活動(dòng)，將客戶(hù)邀約至銷(xiāo)售市區(qū)售樓部，再由現(xiàn)場(chǎng)看房車(chē)接送客戶(hù)看房。策略分解形象策略建立項(xiàng)目形象標(biāo)簽，先固化、后解讀“中產(chǎn)向往的洋房生活”。

28、推售策略小步快跑，多頻次開(kāi)盤(pán)， 滾動(dòng)蓄客，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售去化?？蛻?hù)策略?xún)蓚€(gè)中心，多個(gè)基本點(diǎn)， 改坐銷(xiāo)為特效行銷(xiāo)；前置老客戶(hù)政策，打一場(chǎng)全民營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役?；顒?dòng)策略活動(dòng)重新細(xì)分，構(gòu)成“炒作、品牌、暖場(chǎng)三線(xiàn)配合。渠道策略渠道目的精準(zhǔn)細(xì)分，“形象影響力和“溝通認(rèn)同區(qū)別對(duì)待?；诟珳?zhǔn)、更專(zhuān)一、更細(xì)分，告別常規(guī)作業(yè)，以新項(xiàng)目姿態(tài)重新整合項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣。體驗(yàn)策略超五星級(jí)現(xiàn)場(chǎng)及服務(wù)體驗(yàn)，以超越以往的升級(jí)體驗(yàn)打動(dòng)客戶(hù)，提高轉(zhuǎn)化率。破局第五式：云房展、派單、拓客長(zhǎng)期堅(jiān)持用；傳統(tǒng)渠道靈活用；新興渠道大膽用。丹尼斯、大商、萬(wàn)達(dá)等消費(fèi)場(chǎng)所長(zhǎng)期開(kāi)設(shè)外展點(diǎn)。外展增設(shè)整合戶(hù)外媒體資源，以“單個(gè)短周期、大局長(zhǎng)周期”，“點(diǎn)位變化快卻覆蓋面

29、廣為原則，應(yīng)用空檔期戶(hù)外媒體資源。戶(hù)外風(fēng)暴以大河報(bào)為主要報(bào)紙載體，以“建立形象、價(jià)值支撐”而非“來(lái)電來(lái)訪(fǎng)為主要目的，減少投放量和頻次。專(zhuān)一報(bào)紙根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，提前簽訂地鐵站臺(tái)或地鐵車(chē)廂內(nèi)媒體的合同，用創(chuàng)意型表現(xiàn)以供項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)階段性使用。搶占地鐵細(xì)分渠道嘗試高鐵站、飛機(jī)場(chǎng)類(lèi)渠道。嘗試全國(guó)型雜志專(zhuān)題廣告。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用自媒體運(yùn)營(yíng)外，嘗試有償類(lèi)微信及微博推廣廣告。利用qq資源與微博本地推廣，開(kāi)創(chuàng)與大豫網(wǎng)、新浪的新型合作模式。渠道策略渠道目的精準(zhǔn)細(xì)分，“形象影響力和“溝通認(rèn)同區(qū)別對(duì)待。私家車(chē)?yán)萌钦骷郊臆?chē)，貼廣告贈(zèng)送燃油補(bǔ)貼。 除兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心外，建議選擇丹尼斯、大商、萬(wàn)達(dá)等消費(fèi)場(chǎng)所長(zhǎng)期開(kāi)設(shè)外展點(diǎn)； 二七

30、商圈、國(guó)貿(mào)360商圈、曼哈頓商圈等地階段性開(kāi)設(shè)外展點(diǎn)。外展增設(shè)丹尼斯、大商、萬(wàn)達(dá)等消費(fèi)場(chǎng)所長(zhǎng)期開(kāi)設(shè)外展點(diǎn)。 戶(hù)外媒體資源的稀缺和高價(jià)格，讓長(zhǎng)期大面持有成為費(fèi)效比低的選擇； 以相對(duì)低的價(jià)格，統(tǒng)籌利用，同樣能起到全城告知和形象確立的作用； 以上方式不限于戶(hù)外，可用于公交站臺(tái)、寫(xiě)字樓電梯廣告等媒體； 增加項(xiàng)目周邊，特別是天河路、黃河大堤的高桁架類(lèi)圍擋廣告。戶(hù)外風(fēng)暴整合戶(hù)外媒體資源，以“單個(gè)短周期、大局長(zhǎng)周期”，“點(diǎn)位變化快卻覆蓋面廣為原則，應(yīng)用空檔期戶(hù)外媒體資源。 原則一：不以來(lái)電來(lái)訪(fǎng)為主要目的，不以營(yíng)銷(xiāo)訴求為主要內(nèi)容； 原則二：以讓市場(chǎng)知曉項(xiàng)目存在，及建立項(xiàng)目高形象為主要目的； 原則三：只選擇一種

31、報(bào)紙投放。專(zhuān)一報(bào)紙以大河報(bào)為主要報(bào)紙載體，以“建立形象、價(jià)值支撐”而非“來(lái)電來(lái)訪(fǎng)為主要目的，減少投放量和頻次。 地鐵類(lèi)渠道的目的不是準(zhǔn)確的找到客戶(hù)； 地鐵類(lèi)渠道的目的是能有效吸引全城的關(guān)注， 階段性利用這個(gè)媒體特質(zhì)，特別是配合事件炒作或創(chuàng)意型表現(xiàn)來(lái)使用， 事半功倍。因速度而產(chǎn)生動(dòng)畫(huà)效果搶先地鐵根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，提前簽訂地鐵站臺(tái)或地鐵車(chē)廂內(nèi)媒體的合同，用創(chuàng)意型表現(xiàn)以供項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)階段性使用。 地鐵、機(jī)場(chǎng)廣告可以進(jìn)行形象類(lèi)廣告宣傳； 地鐵、機(jī)場(chǎng)廣告亦可以進(jìn)行創(chuàng)意類(lèi)廣告宣傳； 嘗試全國(guó)發(fā)行類(lèi)雜志封面定制的專(zhuān)題廣告，并加印作為售樓部物料。細(xì)分渠道嘗試高鐵站、飛機(jī)場(chǎng)類(lèi)渠道。嘗試全國(guó)型雜志專(zhuān)題廣告。 利用大豫

32、網(wǎng)等擁有眾多本地fans的企業(yè)微信宣傳項(xiàng)目及互動(dòng)； 利用微博推廣，通過(guò)本地ip甚至客戶(hù)細(xì)分， 推送項(xiàng)目廣告及活動(dòng)。 針對(duì)洋房產(chǎn)品，嘗試大豫網(wǎng)電商渠道。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用自媒體運(yùn)營(yíng)外，嘗試有償類(lèi)微信及微博推廣廣告。利用qq資源及微博本地推廣，開(kāi)創(chuàng)與大豫網(wǎng)、新浪的新型合作模式。私家車(chē)?yán)萌钦骷郊臆?chē)，貼廣告贈(zèng)送燃油補(bǔ)貼。富田興和苑燃油補(bǔ)貼全城派送參與對(duì)象：征集鄭州私家車(chē)輛，張貼本案廣告即可領(lǐng)取燃油補(bǔ)貼；活動(dòng)形式：凡有意向參加本活動(dòng)的車(chē)主，均可獲得200元-500元不等燃油補(bǔ)貼費(fèi)/月，需到現(xiàn)場(chǎng)將本案廣告貼貼在其汽車(chē)上；活動(dòng)優(yōu)勢(shì)：不但是移動(dòng)戶(hù)外，也滲透進(jìn)車(chē)主的圈層，卷入高質(zhì)目標(biāo)客群。策略分解形象策略建立項(xiàng)目形象標(biāo)簽，先固化、后解讀“中產(chǎn)向往的洋房生活”。推售策略小步快跑，多頻次開(kāi)盤(pán)， 滾動(dòng)蓄客，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售去化?？蛻?hù)策略?xún)蓚€(gè)中心，多個(gè)基本點(diǎn)， 改坐銷(xiāo)為特效行銷(xiāo)；前置老客戶(hù)政策，打一場(chǎng)全民營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役。活動(dòng)策略活動(dòng)重新細(xì)分，構(gòu)成“炒作、品牌、暖場(chǎng)三線(xiàn)配合。渠道策略渠道目的精準(zhǔn)細(xì)分，“形象影響力和“溝通認(rèn)同區(qū)別對(duì)待?；诟珳?zhǔn)、更專(zhuān)一、更細(xì)分，告別常規(guī)作業(yè)，以新項(xiàng)目姿態(tài)重新整合項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣。體驗(yàn)策略超五星級(jí)現(xiàn)場(chǎng)及