地產(chǎn)銷售總案PPT

1、二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心“價(jià)值突圍價(jià)值突圍”總案營(yíng)銷策劃 前 言 以昆明市場(chǎng)為例，當(dāng)我們用專業(yè)的眼光看待今天的地產(chǎn)市場(chǎng)時(shí)，不禁發(fā)現(xiàn)2013年以來，投資為目的的持有商業(yè)物業(yè)客戶量在逐年下降，因?yàn)閲?guó)家政策，地產(chǎn)行業(yè)利空等諸多因素，地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入寒冬時(shí)期，我們相信非常時(shí)期需要非常規(guī)的銷售手段方可確保在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)當(dāng)中確保立于不敗之地。粗略了解了本項(xiàng)目目前的情況，大致如下:全面現(xiàn)房、沒有產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)品貨包單一，投資門檻太高，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)過高等不利因素，基于這些原因，我分析目前如果要快速出擊市場(chǎng)并確?；乜铑~度，需要首先解決下列問題： 一、如何塑造投資市場(chǎng)信心？如何降低投資門檻？ 二、如何降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)？如何完成交易？上

2、篇價(jià)值體系策劃下篇下篇整盤營(yíng)銷攻略提 報(bào) 團(tuán) 隊(duì)項(xiàng)目主談李其恒策劃主創(chuàng) 李萬良執(zhí)行策劃劉延平產(chǎn)品顧 問周敏華營(yíng)銷執(zhí)行李其恒招 商 支 持 謝林上篇：整盤價(jià)值體系重構(gòu)u項(xiàng)目概述u商業(yè)區(qū)位分析u項(xiàng)目營(yíng)銷屬性界定u營(yíng)銷面臨的困難u項(xiàng)目核心價(jià)值界定u核心營(yíng)銷策略定位上篇：整盤價(jià)值體系重構(gòu)上篇：整盤價(jià)值體系重構(gòu)請(qǐng)補(bǔ)充詳細(xì)貨包分割的面積！項(xiàng)目概述：純商業(yè)/28年無產(chǎn)權(quán)/底商p城市次中心商業(yè)區(qū)位 p周邊主要現(xiàn)存業(yè)態(tài)：較為凌亂。p周邊業(yè)態(tài)租金約為 150 平米/月；p項(xiàng)目周邊消費(fèi)群體分析 學(xué)生 家長(zhǎng) 過路吉瑪特 芒果影城 人群 。 商業(yè)區(qū)位：旅游商業(yè)區(qū)位/城市商業(yè)區(qū)位/地緣經(jīng)濟(jì)區(qū)位商業(yè)區(qū)位分析：地緣經(jīng)濟(jì)區(qū)位/

3、地緣商業(yè)區(qū)位請(qǐng)說明本地緣區(qū)位內(nèi)各個(gè)商業(yè)核心之間的關(guān)聯(lián)度以及消費(fèi)群體的二次說明。請(qǐng)說明本地緣區(qū)位內(nèi)各個(gè)商業(yè)核心之間的關(guān)聯(lián)度以及消費(fèi)群體的二次說明。本案小結(jié)商業(yè)區(qū)位： 曲靖市區(qū)內(nèi)次核心區(qū)域，有足夠多的人流量支持商鋪價(jià)值。產(chǎn)品銷售思路： 1、調(diào)整貨包結(jié)構(gòu)，降低投資門檻 2、成立商管公司，由商管公司返還業(yè)主租金收益，增加公信度。 3、增加經(jīng)融杠桿撬動(dòng)市場(chǎng) 4、完善價(jià)格策略 5、全方位廣告覆蓋+地推團(tuán)隊(duì)掃街商業(yè)具備良好租金收益，短期內(nèi)出貨的根本抗性為：1、無產(chǎn)權(quán)，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)太高。2、投資門檻太高。所有商鋪投資人關(guān)心其實(shí)是同樣或類似的問題：敏感性排序大致為： 1 物業(yè)投資安全性； 2 商業(yè)區(qū)位價(jià)值及配套 3

4、 投資門檻及資金成本； 4 投資回報(bào)率； 5 交易的便利性； 6 后期管理是否簡(jiǎn)易； 7 投資題材中長(zhǎng)期保值增值潛力策劃方向保障投資安全項(xiàng)目核心價(jià)值界定續(xù)：商業(yè)價(jià)值鏈解析描繪區(qū)位成長(zhǎng)性、渲染商業(yè)運(yùn)營(yíng)前景盡可能降低套價(jià)、降低首付、給投資自營(yíng)商戶創(chuàng)造信貸組合平臺(tái)機(jī)會(huì)保障投資安全管5年，保障前3年明確的租金回報(bào)前5年采用統(tǒng)一托管形式設(shè)立500萬運(yùn)管基金，增加公信力引入核心品牌商戶，形成聚客能力核心營(yíng)銷策略定位深度價(jià)值營(yíng)銷“極致組合、限量營(yíng)銷、一鋪一策”五大核心策略組合分貨包策略 + 現(xiàn)場(chǎng)主題活動(dòng)做秀 +互聯(lián)網(wǎng)人氣運(yùn)營(yíng)平臺(tái)品牌商戶落位+先招商后銷售，帶租約銷售一站式蓄客、分期組合推盤 投資工具輔助 打

5、破投資市場(chǎng)堅(jiān)冰確保首戰(zhàn)開盤必勝深度價(jià)值營(yíng)銷消費(fèi)型會(huì)員/投資型會(huì)員/機(jī)構(gòu)投資者/PTP眾籌平臺(tái)同樣在這系統(tǒng)里找到溝通界面。這是一個(gè)BTBTC的 共享型商業(yè)生態(tài)圈Social社群傳播Local本地服務(wù)Mobile手機(jī)終端SoLoMo核心營(yíng)銷策略一：線下精篩選客戶+線上平臺(tái)直推線上：互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，推廣、互動(dòng)、運(yùn)營(yíng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)助推改變一切，商業(yè)從以產(chǎn)品為核心過渡到以人為中心，！線下：地推團(tuán)隊(duì)30天內(nèi)掃完所有客戶資源，根據(jù)實(shí)際客戶反饋情況制定相應(yīng)客戶策略，所有已完成招商，且有一定代表性的舉行小型簽約儀式，邀請(qǐng)意向客戶觀摩，現(xiàn)場(chǎng)逼定。任何一個(gè)投資客戶，從首次訪問項(xiàng)目到完成購(gòu)鋪交易，必然經(jīng)歷3-6次重復(fù)

6、訪問（首訪小定選鋪大定首付辦理按揭手續(xù)），完成全部交易之前，若其中任何一次到訪現(xiàn)場(chǎng)感太差，都可能導(dǎo)致交易泡湯。故營(yíng)造一個(gè)人氣很旺的前場(chǎng)景象，持續(xù)推動(dòng)商戶落位，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行互動(dòng)式溝通，商業(yè)活動(dòng)人氣傳遞，是確保項(xiàng)目營(yíng)銷成功的前提之一核心營(yíng)銷策略二：固定返租銷售，投資工具輔助閉合投資工具輔助策略演繹二：統(tǒng)一運(yùn)管，給客戶固定返租，企業(yè)承受一定租金補(bǔ)貼風(fēng)險(xiǎn)，嫁接投資工具做閉合。投資工具營(yíng)銷案例測(cè)算： 首層小鋪：30平米，單價(jià)10000元/平米，套價(jià)30萬。 常規(guī)銷售；首付15萬，辦理5成10年按揭，年供款本金1.5萬，按等額本息基準(zhǔn)利率 連本帶息約月供款 元；投資工具銷售：水牌房?jī)r(jià)約16000元，

7、套價(jià)48萬，首付 24萬元，5成10年按揭貸款24萬元，等額本息年供款 元；按照5年每年6%的租金回報(bào)，一次性扣減則客戶首付金額為： 實(shí)際首付=24萬 48萬 X 6%X5 總房款優(yōu)惠5% = 23萬 - 14.4萬 -2.4萬 =4.2萬企業(yè)5年內(nèi)實(shí)收租金： 20元/平米 月 X12 X 5年 X 30平米 = 36000 企業(yè)實(shí)收款=實(shí)際首付4.2萬+24萬按揭回款+3.6萬-繳稅差額預(yù)估（48萬-30萬）X12%=29.64萬 故在5年固定返租6%的情形下，房?jī)r(jià)反算系數(shù)約為：1.6 反算公式為：A0 = A（水牌價(jià)）x50% （按揭回款額）+（0.5A-AX6%X5（返租金額）-5%A（

8、平均優(yōu)惠幅度）+ 5年實(shí)收租金(按照A0X3%X5)- 綜合稅率差額（A-A0）X12% 得出A0 0.726A A=A0/0.726 0.726A A=A0/0.726 ( (本系數(shù)的部分參數(shù)可能經(jīng)過進(jìn)一步校準(zhǔn)，亦會(huì)因返租年限、返租回報(bào)率而變化。一旦個(gè)參數(shù)鎖定，只需要在所有實(shí)收房本系數(shù)的部分參數(shù)可能經(jīng)過進(jìn)一步校準(zhǔn)，亦會(huì)因返租年限、返租回報(bào)率而變化。一旦個(gè)參數(shù)鎖定，只需要在所有實(shí)收房?jī)r(jià)基礎(chǔ)上升上一個(gè)系數(shù)，即可反算出掛牌房?jī)r(jià)。價(jià)基礎(chǔ)上升上一個(gè)系數(shù)，即可反算出掛牌房?jī)r(jià)。) ) 設(shè)A0為實(shí)得房?jī)r(jià)，A為水牌價(jià)，為為A/A0A/A0的系數(shù)，返租年限為的系數(shù)，返租年限為N N，且一次返，且一次返N N年租

9、金則：年租金則：A0=0.5A + 0.5A-Ax6%XN-5%A+A0X3%XN-(A-A0)X12% A0= AA0=0.5A + 0.5A-Ax6%XN-5%A+A0X3%XN-(A-A0)X12% A0= A（1-6%N-5%)/(1-12%) 1-6%N-5%)/(1-12%) =A/A0=1-12%/(1-6%N-5%)=A/A0=1-12%/(1-6%N-5%)核心營(yíng)銷策略三：購(gòu)買任何商業(yè)物業(yè)，20年內(nèi)年返2.5%回報(bào)年返*%回報(bào)，*年內(nèi)首付資金全部返完這是最后絕殺，適用于所有物業(yè)的一個(gè)殺手锏策略：鑒于商業(yè)物業(yè)租金回報(bào)率僅為5%左右，為增強(qiáng)投資價(jià)值，給予所有已成交客戶每年2.5%

10、的額外回報(bào)，首付的50%將在20年內(nèi)給客戶全部返還。案例解析 暫略操作要項(xiàng)暫略財(cái)務(wù)閉合暫略 可沖抵2萬元房款 選房成功優(yōu)惠2% 交2000元申領(lǐng) 優(yōu)先認(rèn)購(gòu)卡 贈(zèng)送 1000元代金券 日進(jìn)百金，最高增值1萬元 持卡購(gòu)買商鋪當(dāng)日抽巨獎(jiǎng) 購(gòu)房后 獲贈(zèng) 通程消費(fèi)卡 詳見蓄客工具附件。核心營(yíng)銷策略四：一站式蓄客及分期推盤一站式蓄客及分期推盤下篇：本項(xiàng)目整盤營(yíng)銷攻略沒付策略費(fèi)呢親沒付策略費(fèi)呢親(*_*)u2016年蓄客目標(biāo)及分解u2016年?duì)I銷目標(biāo)分解u所需開發(fā)企業(yè)支持項(xiàng)u分期推盤攻略u(píng)推廣策略u(píng)主題活動(dòng)u營(yíng)銷專項(xiàng)下篇：本項(xiàng)目整盤營(yíng)銷攻略服務(wù)模式三：產(chǎn)品策劃+營(yíng)銷策劃+全案營(yíng)銷顧問服務(wù)全案營(yíng)銷顧問：按年度制定當(dāng)年銷售目標(biāo)，再依據(jù)年度目標(biāo)分解為3-4期貨包上市，每期上市貨包以開盤實(shí)現(xiàn)65%以上銷售率為顧問服務(wù)目標(biāo)，達(dá)標(biāo)則合格，銷售率在75%以上則按銷售額提點(diǎn)上浮，銷售率低于65%則下浮，銷售率低于50%則可解除合同停止服務(wù)；在每期貨包未銷售前，企業(yè)按約定先行支付服務(wù)月費(fèi)，至完成銷售后分期扣返。顧問服務(wù)中，博奧為項(xiàng)目的銷售結(jié)果負(fù)責(zé)，支持企業(yè)拿到理想的銷售結(jié)果是我們的目標(biāo)，顧問服務(wù)主要體現(xiàn)在為企業(yè)打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，通過培訓(xùn)