拉芳國(guó)際集團(tuán)商超業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)

1、2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄1商超業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)商超業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)易易 雄雄2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄2終端的分類終端的分類 國(guó)際性大賣場(chǎng)國(guó)際性大賣場(chǎng) 地區(qū)性賣場(chǎng)地區(qū)性賣場(chǎng) 百貨商場(chǎng)百貨商場(chǎng) 地區(qū)性連鎖超市地區(qū)性連鎖超市 零售店零售店 專業(yè)化妝品商店專業(yè)化妝品商店2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄3終端四要素終端四要素 分銷分銷; 貨架貨架; 價(jià)格價(jià)格; 助銷。助銷。2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄4終端分銷員的要求終端分銷員的要求 積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和堅(jiān)韌積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和堅(jiān)韌 豐富的產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)豐富的產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí) 良好的個(gè)人形象及禮儀修

2、養(yǎng)良好的個(gè)人形象及禮儀修養(yǎng) 良好的溝通能力良好的溝通能力 敏銳的市場(chǎng)洞察力敏銳的市場(chǎng)洞察力 創(chuàng)新精神創(chuàng)新精神 良好的客情良好的客情2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄5終端管理目標(biāo)終端管理目標(biāo) 建立優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象；建立優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象； 進(jìn)貨和回款順暢，庫(kù)存合理；進(jìn)貨和回款順暢，庫(kù)存合理； 達(dá)到既定的生意目標(biāo)（銷量和費(fèi)用目標(biāo)），完成公達(dá)到既定的生意目標(biāo)（銷量和費(fèi)用目標(biāo)），完成公司的任務(wù)。司的任務(wù)。 終端管理三化：終端管理三化： 人員專業(yè)化；人員專業(yè)化； 陳列生動(dòng)化；陳列生動(dòng)化； 促銷多元化；促銷多元化；2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄6終端管理核心內(nèi)容終端管理核心內(nèi)容 分銷員

3、的要求；分銷員的要求； 賣進(jìn)分銷；賣進(jìn)分銷； 店內(nèi)形象；店內(nèi)形象； 庫(kù)存管理；庫(kù)存管理； 回款管理；回款管理； 生意回顧；生意回顧；2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄7終端操作流程終端操作流程 一、商場(chǎng)情況摸底一、商場(chǎng)情況摸底 1 1、對(duì)商場(chǎng)平面圖、租金、地理位置、產(chǎn)品區(qū)域設(shè)、對(duì)商場(chǎng)平面圖、租金、地理位置、產(chǎn)品區(qū)域設(shè)置、入口和出口、收銀臺(tái)的數(shù)量、存包臺(tái)、人流置、入口和出口、收銀臺(tái)的數(shù)量、存包臺(tái)、人流走動(dòng)最佳路線、注意生鮮區(qū)消費(fèi)者人流量；走動(dòng)最佳路線、注意生鮮區(qū)消費(fèi)者人流量； 2 2、商場(chǎng)內(nèi)部管理架構(gòu)、法人代表、管理人員、財(cái)、商場(chǎng)內(nèi)部管理架構(gòu)、法人代表、管理人員、財(cái)務(wù)人員、倉(cāng)庫(kù)人員來歷；務(wù)人員

4、、倉(cāng)庫(kù)人員來歷； 3 3、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況和資金實(shí)力，結(jié)款信譽(yù)、營(yíng)業(yè)員、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況和資金實(shí)力，結(jié)款信譽(yù)、營(yíng)業(yè)員工資情況和心態(tài)、合作條件；工資情況和心態(tài)、合作條件； 4 4、分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布置、暢銷產(chǎn)品生產(chǎn)日期、標(biāo)價(jià)、分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布置、暢銷產(chǎn)品生產(chǎn)日期、標(biāo)價(jià)管理、堆頭陳列情況；管理、堆頭陳列情況；2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄8終端操作流程終端操作流程 二、商場(chǎng)資料收集商場(chǎng)資料收集 a a、費(fèi)用情況，各項(xiàng)超市費(fèi)用包括：店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)用情況，各項(xiàng)超市費(fèi)用包括：店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、單品費(fèi)、年結(jié)費(fèi)、特價(jià)費(fèi)、開業(yè)贊助費(fèi)；費(fèi)、單品費(fèi)、年結(jié)費(fèi)、特價(jià)費(fèi)、開業(yè)贊助費(fèi)； b b、結(jié)算方式：有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一

5、、抽、結(jié)算方式：有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪底，在通常情況下，供貨商應(yīng)盡量縮單結(jié)算和鋪底，在通常情況下，供貨商應(yīng)盡量縮短賬期和減少鋪底；短賬期和減少鋪底； c c、競(jìng)爭(zhēng)品牌在商場(chǎng)的銷售價(jià)格、銷售情況和投入、競(jìng)爭(zhēng)品牌在商場(chǎng)的銷售價(jià)格、銷售情況和投入情況做出調(diào)查，來預(yù)測(cè)自身產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的銷量，情況做出調(diào)查，來預(yù)測(cè)自身產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的銷量，增加談判的籌碼，當(dāng)有同類產(chǎn)品退場(chǎng)時(shí)也是供貨增加談判的籌碼，當(dāng)有同類產(chǎn)品退場(chǎng)時(shí)也是供貨商進(jìn)場(chǎng)的時(shí)機(jī)；商進(jìn)場(chǎng)的時(shí)機(jī)；2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄9終端操作流程終端操作流程 d d、對(duì)超市的組織結(jié)構(gòu)、買手采購(gòu)權(quán)力的、對(duì)超市的組織結(jié)構(gòu)、買手采購(gòu)權(quán)力的大小和談

6、判的程序，供貨商都應(yīng)該了解；大小和談判的程序，供貨商都應(yīng)該了解； e e、供貨商應(yīng)了解超市感興趣的促銷活動(dòng)、供貨商應(yīng)了解超市感興趣的促銷活動(dòng)和其對(duì)新產(chǎn)品的要求，做宣傳計(jì)劃時(shí)，針和其對(duì)新產(chǎn)品的要求，做宣傳計(jì)劃時(shí)，針對(duì)超市量身定做，以增加吸引力；對(duì)超市量身定做，以增加吸引力； f f、了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背、了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)，以及同事和上司對(duì)景、愛好、工作任務(wù)，以及同事和上司對(duì)他的評(píng)價(jià)。他的評(píng)價(jià)。2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄10終端操作流程終端操作流程 三、進(jìn)場(chǎng)談判三、進(jìn)場(chǎng)談判 1 1、了解進(jìn)場(chǎng)談判的內(nèi)容：了解進(jìn)場(chǎng)談判的內(nèi)容：a a、采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量

7、、品采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝；種、規(guī)格和包裝；b b、采購(gòu)數(shù)量、批量；采購(gòu)數(shù)量、批量；c c、送貨送貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、驗(yàn)時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、驗(yàn)收方式、以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期；收方式、以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期；d d、陳列面積和陳列面積和陳列位置；陳列位置；e e、促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購(gòu)員促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購(gòu)員的進(jìn)場(chǎng)事宜；的進(jìn)場(chǎng)事宜；f f、價(jià)格和折扣優(yōu)惠，季節(jié)折扣、年價(jià)格和折扣優(yōu)惠，季節(jié)折扣、年底返利；底返利；g g、付款條件：付款期限、付款方式；付款條件：付款期限、付款方式；h h、售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等；售后服務(wù)：包換、

8、包退、包修和安裝等；i i、各項(xiàng)各項(xiàng)發(fā)生的商場(chǎng)的費(fèi)用；發(fā)生的商場(chǎng)的費(fèi)用；j j、保底銷量和末位淘汰制的保底銷量和末位淘汰制的約定和處理辦法；約定和處理辦法；k k、違約責(zé)任和合同變更相關(guān)事違約責(zé)任和合同變更相關(guān)事宜宜；2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄11終端操作流程終端操作流程 2 2、擬好談判策略：召集有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)超市有可能擬好談判策略：召集有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)超市有可能要求和異議的處理，設(shè)定好談判底線，最高目標(biāo)和最底目要求和異議的處理，設(shè)定好談判底線，最高目標(biāo)和最底目標(biāo)；標(biāo)； 3 3、準(zhǔn)備好談判的相關(guān)條件：、準(zhǔn)備好談判的相關(guān)條件：a a、已蓋公章的報(bào)價(jià)表；已蓋公章的報(bào)價(jià)表；b b、

9、已蓋公章營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證；已蓋公章營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證；c c、相關(guān)資料：開戶行、相關(guān)資料：開戶行、開戶帳號(hào)、稅號(hào)、企業(yè)地址、電話、傳真和郵編、聯(lián)系人；開戶帳號(hào)、稅號(hào)、企業(yè)地址、電話、傳真和郵編、聯(lián)系人；d d、商標(biāo)注冊(cè)證、產(chǎn)品檢疫報(bào)告；商標(biāo)注冊(cè)證、產(chǎn)品檢疫報(bào)告；e e、特殊行業(yè)必備資料，特殊行業(yè)必備資料，例如：安全認(rèn)證；例如：安全認(rèn)證；f f、進(jìn)口產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告和代理授權(quán)書；進(jìn)口產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告和代理授權(quán)書；g g、食品生產(chǎn)企業(yè)許可證、合格證、衛(wèi)生許可證、衛(wèi)生防疫檢食品生產(chǎn)企業(yè)許可證、合格證、衛(wèi)生許可證、衛(wèi)生防疫檢驗(yàn)報(bào)告；驗(yàn)報(bào)告； 4 4、準(zhǔn)備好談判工具：企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品樣品、價(jià)格表、宣、準(zhǔn)備好

10、談判工具：企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品樣品、價(jià)格表、宣傳單和照片、超市產(chǎn)品推廣方案、近期促銷的大型活動(dòng)、傳單和照片、超市產(chǎn)品推廣方案、近期促銷的大型活動(dòng)、大眾媒介廣告投放計(jì)劃，以前的報(bào)紙廣告和市場(chǎng)分析報(bào)告；大眾媒介廣告投放計(jì)劃，以前的報(bào)紙廣告和市場(chǎng)分析報(bào)告；2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄12終端操作流程終端操作流程 四、銷售談判原則四、銷售談判原則 1 1、與問題分開，對(duì)事不對(duì)人，避免破壞談判的氣、與問題分開，對(duì)事不對(duì)人，避免破壞談判的氣氛和雙方的誤會(huì)；氛和雙方的誤會(huì)； 2 2、集中在利益而不是見解上。結(jié)束對(duì)過去的爭(zhēng)吵、集中在利益而不是見解上。結(jié)束對(duì)過去的爭(zhēng)吵而集中處理未來的事情，是一個(gè)很好的主意。請(qǐng)

11、對(duì)而集中處理未來的事情，是一個(gè)很好的主意。請(qǐng)對(duì)方不要為他們昨天做過的事情或者引起的問題辨解，方不要為他們昨天做過的事情或者引起的問題辨解，而集中雙方在未來應(yīng)該做些什么來解決問題；而集中雙方在未來應(yīng)該做些什么來解決問題； 3 3、想出更多選擇方法，應(yīng)付在談判中會(huì)遇到其它、想出更多選擇方法，應(yīng)付在談判中會(huì)遇到其它的問題，以便讓對(duì)方選擇。的問題，以便讓對(duì)方選擇。2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄13終端操作流程終端操作流程 五、商場(chǎng)談判策略五、商場(chǎng)談判策略 1 1、從策略的角度上來說，如果你能讓對(duì)方先拿出提議、從策略的角度上來說，如果你能讓對(duì)方先拿出提議來，那你會(huì)處在有利的位置上，你可以這樣說，來

12、，那你會(huì)處在有利的位置上，你可以這樣說，“你你何妨告訴我們想通過這次談判達(dá)到什么目標(biāo)何妨告訴我們想通過這次談判達(dá)到什么目標(biāo)”。 2 2、如果你發(fā)現(xiàn)必須由你自己這一方開啟談判過程，那、如果你發(fā)現(xiàn)必須由你自己這一方開啟談判過程，那你要在開局的時(shí)候提出主要的要求，因?yàn)樽寣?duì)方對(duì)你你要在開局的時(shí)候提出主要的要求，因?yàn)樽寣?duì)方對(duì)你想要得到的東西不會(huì)產(chǎn)生模糊不清的認(rèn)識(shí)；想要得到的東西不會(huì)產(chǎn)生模糊不清的認(rèn)識(shí)； 3 3、如果你一開始就提出極高的初始要求，最后得到較、如果你一開始就提出極高的初始要求，最后得到較好的結(jié)果的機(jī)會(huì)就大些，然后通過的對(duì)方的談話猜測(cè)好的結(jié)果的機(jī)會(huì)就大些，然后通過的對(duì)方的談話猜測(cè)對(duì)方的心理的動(dòng)

13、作和想法；對(duì)方的心理的動(dòng)作和想法；2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄14終端操作流程終端操作流程 4 4、如果對(duì)方并不急著談話，看起來好像也、如果對(duì)方并不急著談話，看起來好像也不愿意談判，那么一個(gè)較好的開局方法，不愿意談判，那么一個(gè)較好的開局方法，“除非你們能夠在這次會(huì)議上做出最終決除非你們能夠在這次會(huì)議上做出最終決定，否則我就不想談下去了定，否則我就不想談下去了”。 5 5、貶低對(duì)手的論點(diǎn)，使其策略降到最低水、貶低對(duì)手的論點(diǎn)，使其策略降到最低水平，可以在開始的時(shí)候讓人們注意到他們平，可以在開始的時(shí)候讓人們注意到他們省略掉的地方，然后集中攻擊剛剛在他們省略掉的地方，然后集中攻擊剛剛在他們陳述

14、中發(fā)現(xiàn)的弱點(diǎn)；陳述中發(fā)現(xiàn)的弱點(diǎn)；2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄15終端操作流程終端操作流程 6 6、可以對(duì)他們據(jù)以形成觀點(diǎn)的一些假設(shè)提出疑問，、可以對(duì)他們據(jù)以形成觀點(diǎn)的一些假設(shè)提出疑問，從提出疑問的事實(shí)迫使對(duì)方為自己所說的事實(shí)進(jìn)從提出疑問的事實(shí)迫使對(duì)方為自己所說的事實(shí)進(jìn)行辨解，從而讓他們處于攻勢(shì)；行辨解，從而讓他們處于攻勢(shì)； 7 7、自己的論點(diǎn)應(yīng)該有強(qiáng)有力的論據(jù)支持。只要掌、自己的論點(diǎn)應(yīng)該有強(qiáng)有力的論據(jù)支持。只要掌握細(xì)節(jié)就可以做到這一步，指出自己合理部分，握細(xì)節(jié)就可以做到這一步，指出自己合理部分，并在這過程中訴諸理智和感情。簡(jiǎn)要說出對(duì)方接并在這過程中訴諸理智和感情。簡(jiǎn)要說出對(duì)方接受你的見

15、解會(huì)得到益處，然后不接受就會(huì)帶來反受你的見解會(huì)得到益處，然后不接受就會(huì)帶來反面的后果；面的后果； 8 8、談得越是少，了解得就越多，傾聽對(duì)方談話，、談得越是少，了解得就越多，傾聽對(duì)方談話，用一些軟性問題引他們談話，這樣你了解的信息用一些軟性問題引他們談話，這樣你了解的信息會(huì)更多；會(huì)更多；2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄16終端操作流程終端操作流程 9 9、不要進(jìn)行長(zhǎng)篇大論的解釋，也不要透露太多信息，如、不要進(jìn)行長(zhǎng)篇大論的解釋，也不要透露太多信息，如果對(duì)方提問，應(yīng)該給予簡(jiǎn)單和就事論事的回答，但不要放果對(duì)方提問，應(yīng)該給予簡(jiǎn)單和就事論事的回答，但不要放大，因?yàn)槟憧赡芟驅(qū)Ψ教峁╊~外的信息，從而使對(duì)

16、方有利；大，因?yàn)槟憧赡芟驅(qū)Ψ教峁╊~外的信息，從而使對(duì)方有利； 1010、如果你有同伴參與談判，事先達(dá)成一致意見；、如果你有同伴參與談判，事先達(dá)成一致意見； 1111、回報(bào)法則：不管你拿出什么退讓，一定要對(duì)方花費(fèi)相、回報(bào)法則：不管你拿出什么退讓，一定要對(duì)方花費(fèi)相當(dāng)大的力氣才給予，不要輕松拿出退讓，但一旦決定退讓，當(dāng)大的力氣才給予，不要輕松拿出退讓，但一旦決定退讓，就應(yīng)該體面大方做出退讓；就應(yīng)該體面大方做出退讓； 1212、在談判中，應(yīng)該大談自己已經(jīng)做出的退讓，并且盡量、在談判中，應(yīng)該大談自己已經(jīng)做出的退讓，并且盡量夸大這個(gè)退讓的價(jià)值，想辦法強(qiáng)調(diào)讓對(duì)方感覺到這個(gè)退讓夸大這個(gè)退讓的價(jià)值，想辦法強(qiáng)調(diào)讓

17、對(duì)方感覺到這個(gè)退讓對(duì)對(duì)方為什么重要；對(duì)對(duì)方為什么重要；2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄17終端操作流程終端操作流程 六、商場(chǎng)談判中斷六、商場(chǎng)談判中斷 談判有時(shí)候會(huì)因?yàn)殡p方的堅(jiān)持而陷入僵局。這時(shí)，我們就應(yīng)談判有時(shí)候會(huì)因?yàn)殡p方的堅(jiān)持而陷入僵局。這時(shí)，我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)適時(shí)地叫停并重新約定下次談判時(shí)間。對(duì)于陷入僵局該學(xué)會(huì)適時(shí)地叫停并重新約定下次談判時(shí)間。對(duì)于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應(yīng)多想一些的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束。辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束。 側(cè)面的：側(cè)面的： 1 1、以朋友的身份接近對(duì)方或與談判有關(guān)的人員

18、（注：這在、以朋友的身份接近對(duì)方或與談判有關(guān)的人員（注：這在較正式的談判中是不可能的）。盡量套出一些對(duì)談判有利的較正式的談判中是不可能的）。盡量套出一些對(duì)談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對(duì)方的底東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對(duì)方的底線。線。 2 2、通過第三方進(jìn)行上述過程。、通過第三方進(jìn)行上述過程。 3 3、讓對(duì)方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解、讓對(duì)方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對(duì)方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別）。對(duì)方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別）。2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄18終端操作流程終端操作流程 正面的：正面的： 1 1、保持聯(lián)絡(luò)

19、，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致，建議雙方、保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致，建議雙方珍惜。珍惜。 2 2、再提供配套，讓對(duì)方選擇。、再提供配套，讓對(duì)方選擇。 3 3、考慮適當(dāng)?shù)淖尣剑詈迷诖我獑栴}上。、考慮適當(dāng)?shù)淖尣剑詈迷诖我獑栴}上。 4 4、想辦法達(dá)成原則性協(xié)議，討論雙方還有哪些選、想辦法達(dá)成原則性協(xié)議，討論雙方還有哪些選擇辦法留下來，再解釋為什么達(dá)成原則性協(xié)議對(duì)擇辦法留下來，再解釋為什么達(dá)成原則性協(xié)議對(duì)雙方都有利；雙方都有利； 5 5、再看看所談的問題和已經(jīng)取得的進(jìn)步，討論一、再看看所談的問題和已經(jīng)取得的進(jìn)步，討論一下非商談協(xié)議的結(jié)果會(huì)是怎么樣，以及如果談判下非商談協(xié)議的結(jié)果會(huì)是怎么樣，以及如果談

20、判沒有一個(gè)結(jié)果，雙方會(huì)有哪些損失；沒有一個(gè)結(jié)果，雙方會(huì)有哪些損失； 2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄19終端操作流程終端操作流程 七、商場(chǎng)談判中的讓步：七、商場(chǎng)談判中的讓步： 1 1、要讓買手感覺到不容易：妥協(xié)性讓步的速度應(yīng)可、要讓買手感覺到不容易：妥協(xié)性讓步的速度應(yīng)可能慢，讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少，一次讓步的幅度不宜能慢，讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少，一次讓步的幅度不宜過大，應(yīng)做到步步為營(yíng)，三思而后行，不要過于輕過大，應(yīng)做到步步為營(yíng)，三思而后行，不要過于輕易讓步，因?yàn)檩p易讓步會(huì)給對(duì)手留下讓步無所謂、易讓步，因?yàn)檩p易讓步會(huì)給對(duì)手留下讓步無所謂、報(bào)價(jià)存在很大的水分的印象。買手提出的要求即使報(bào)價(jià)存在很大的水分

21、的印象。買手提出的要求即使在供貨商的計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，而經(jīng)過艱苦在供貨商的計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，而經(jīng)過艱苦的談判后爭(zhēng)取來的讓步會(huì)讓買主更有成就感。的談判后爭(zhēng)取來的讓步會(huì)讓買主更有成就感。 談判可采用先松后緊的讓步策略，采用此策略，讓談判可采用先松后緊的讓步策略，采用此策略，讓超市知道供貨商的讓步已經(jīng)接近極限，并且使其感超市知道供貨商的讓步已經(jīng)接近極限，并且使其感覺到供貨商每次讓步都是損失慘重的。覺到供貨商每次讓步都是損失慘重的。2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄20終端操作流程終端操作流程 2 2、在次要目標(biāo)上主動(dòng)讓步：談判中有時(shí)在次要目標(biāo)、在次要目標(biāo)上主動(dòng)讓步：談判中有時(shí)在次要目標(biāo)

22、上主動(dòng)讓步，反而能獲得更大的利益。如果在沖突中上主動(dòng)讓步，反而能獲得更大的利益。如果在沖突中必須有所選擇的話，供貨商區(qū)分主要目標(biāo)和次要目標(biāo)，必須有所選擇的話，供貨商區(qū)分主要目標(biāo)和次要目標(biāo)，在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，比如，價(jià)格、付款方式等，以解決重要及緊迫目標(biāo)，比如，價(jià)格、付款方式等，以保證整體利益最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，保證整體利益最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，給談判對(duì)手以機(jī)會(huì)。以免顧此失彼，給談判對(duì)手以機(jī)會(huì)。 3 3、讓步要讓在刀刃上：有時(shí)候供貨商先保留一些比、讓步要讓在刀刃

23、上：有時(shí)候供貨商先保留一些比較容易的議題，在關(guān)鍵時(shí)刻再拿出來主動(dòng)讓步，以換較容易的議題，在關(guān)鍵時(shí)刻再拿出來主動(dòng)讓步，以換取對(duì)方的報(bào)答和妥協(xié)。取對(duì)方的報(bào)答和妥協(xié)。 4 4、不做沒有條件的讓步：讓步時(shí)必須把握住、不做沒有條件的讓步：讓步時(shí)必須把握住“此失此失彼補(bǔ)彼補(bǔ)”這一原則，采用配套策略。這一原則，采用配套策略。2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄21終端操作流程終端操作流程 八、商場(chǎng)客情關(guān)系八、商場(chǎng)客情關(guān)系: : 1 1、在沒有業(yè)務(wù)洽談時(shí)經(jīng)常拜訪商場(chǎng)相關(guān)管理人員，、在沒有業(yè)務(wù)洽談時(shí)經(jīng)常拜訪商場(chǎng)相關(guān)管理人員，就生活、社會(huì)事件進(jìn)行探討；就生活、社會(huì)事件進(jìn)行探討； 2 2、了解管理人員歷史背景和就近

24、發(fā)生事件，讓人、了解管理人員歷史背景和就近發(fā)生事件，讓人感覺到你關(guān)心他的生活；感覺到你關(guān)心他的生活； 3 3、用婉轉(zhuǎn)的語言，平息商場(chǎng)對(duì)我方不滿的情緒；、用婉轉(zhuǎn)的語言，平息商場(chǎng)對(duì)我方不滿的情緒； 4 4、在逢喜過節(jié)，對(duì)客戶進(jìn)行手機(jī)信息慰問，如果、在逢喜過節(jié)，對(duì)客戶進(jìn)行手機(jī)信息慰問，如果客戶家里有喜慶之事，你可以親自電話慰問，也客戶家里有喜慶之事，你可以親自電話慰問，也可以用拉芳產(chǎn)品做禮品，但必須破壞產(chǎn)品的銷售可以用拉芳產(chǎn)品做禮品，但必須破壞產(chǎn)品的銷售功能；功能；2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄22終端操作流程終端操作流程 5 5、當(dāng)遇到新鮮事物時(shí)可以建議給客戶，并給客戶、當(dāng)遇到新鮮事物時(shí)可以

25、建議給客戶，并給客戶講述現(xiàn)代生活理念；講述現(xiàn)代生活理念； 6 6、對(duì)商場(chǎng)負(fù)責(zé)人可以灌輸、探討孩子教育和培育、對(duì)商場(chǎng)負(fù)責(zé)人可以灌輸、探討孩子教育和培育理念；理念； 7 7、對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)的問題進(jìn)行指導(dǎo)分析，使客、對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)的問題進(jìn)行指導(dǎo)分析，使客戶利潤(rùn)最大化；戶利潤(rùn)最大化； 8 8、透露其它商場(chǎng)操作的優(yōu)勢(shì)，給他們一些有用的、透露其它商場(chǎng)操作的優(yōu)勢(shì)，給他們一些有用的建議；建議； 9 9、聘請(qǐng)商場(chǎng)人員對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)或作活動(dòng)評(píng)委，、聘請(qǐng)商場(chǎng)人員對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)或作活動(dòng)評(píng)委，借此機(jī)會(huì)和商場(chǎng)人員溝通，可以送上拉芳產(chǎn)品，借此機(jī)會(huì)和商場(chǎng)人員溝通，可以送上拉芳產(chǎn)品，加深和商場(chǎng)人員的感情。加深和商場(chǎng)人員的感

26、情。2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄23終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟 1 1、制定和重溫訪問計(jì)劃；、制定和重溫訪問計(jì)劃； 2 2、店內(nèi)檢查；、店內(nèi)檢查； 3 3、銷售介紹；、銷售介紹； 4 4、助銷；、助銷； 5 5、記錄和報(bào)告；、記錄和報(bào)告； 6 6、收款；、收款； 7 7、總結(jié)與分析。、總結(jié)與分析。2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄24終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟 一、制定和重溫訪問計(jì)劃一、制定和重溫訪問計(jì)劃 1 1、根據(jù)覆蓋地圖制定訪問路線和店數(shù)、根據(jù)覆蓋地圖制定訪問路線和店數(shù) 2 2、復(fù)習(xí)相關(guān)的客戶資料和記錄、復(fù)習(xí)相關(guān)的客戶資料和記錄 3 3、制定訪問目標(biāo)（銷售、制定訪問

27、目標(biāo)（銷售 收款收款 分銷分銷 貨架貨架 助銷助銷 定價(jià)定價(jià)) ) 4 4、備齊所需銷售工具、備齊所需銷售工具 5 5、電話預(yù)約主要任務(wù)、電話預(yù)約主要任務(wù)2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄25終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟 二、店內(nèi)檢查二、店內(nèi)檢查 1 1、觀察顧客在賣場(chǎng)的走路線，購(gòu)買區(qū)域：、觀察顧客在賣場(chǎng)的走路線，購(gòu)買區(qū)域：a a，顧，顧客進(jìn)入賣場(chǎng)時(shí)的通常路線；客進(jìn)入賣場(chǎng)時(shí)的通常路線；b b，主要人流方向是怎，主要人流方向是怎樣；樣；c c，哪些區(qū)域是顧客經(jīng)常光顧的？哪些區(qū)域是，哪些區(qū)域是顧客經(jīng)常光顧的？哪些區(qū)域是顧客留時(shí)間最多？顧客留時(shí)間最多？ 2 2、觀察客戶的選購(gòu)習(xí)慣：、觀察客戶的

28、選購(gòu)習(xí)慣：a a，顧客更傾向于貨架，顧客更傾向于貨架的左面還右面拿取商品？的左面還右面拿取商品？b b，非黃金視線陳列時(shí)，非黃金視線陳列時(shí)，顧客更傾向貨架上面還是下面拿取商品；顧客更傾向貨架上面還是下面拿取商品；c c，哪一，哪一種陳列形式更適合顧客的選購(gòu)？種陳列形式更適合顧客的選購(gòu)？d d，變動(dòng)商品陳列，變動(dòng)商品陳列位置對(duì)消費(fèi)者有哪些影響？位置對(duì)消費(fèi)者有哪些影響？2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄26終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟 3 3、觀察商場(chǎng)賣場(chǎng)中適合做售點(diǎn)廣告的位置。、觀察商場(chǎng)賣場(chǎng)中適合做售點(diǎn)廣告的位置。 4 4、檢查我方產(chǎn)品分銷情況，同時(shí)留意競(jìng)品分銷情、檢查我方產(chǎn)品分銷情況，同

29、時(shí)留意競(jìng)品分銷情況況 5 5、檢查我方產(chǎn)品陳列、檢查我方產(chǎn)品陳列 助銷是否達(dá)標(biāo)，是否領(lǐng)先助銷是否達(dá)標(biāo)，是否領(lǐng)先與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 6 6、檢查我方產(chǎn)品售價(jià)是否合理，競(jìng)品的售價(jià)如何、檢查我方產(chǎn)品售價(jià)是否合理，競(jìng)品的售價(jià)如何 7 7、檢查我方產(chǎn)品銷售情況和庫(kù)存情況、檢查我方產(chǎn)品銷售情況和庫(kù)存情況 8 8、檢查活動(dòng)執(zhí)行情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)情況。、檢查活動(dòng)執(zhí)行情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)情況。2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄27終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟三、銷售介紹三、銷售介紹根據(jù)我們的訪問目標(biāo)，拜訪相關(guān)負(fù)責(zé)人，向其作銷售介紹。根據(jù)我們的訪問目標(biāo)，拜訪相關(guān)負(fù)責(zé)人，向其作銷售介紹。 通過和相關(guān)人員人

30、員的溝通，積極獲取信息并核通過和相關(guān)人員人員的溝通，積極獲取信息并核實(shí)，了解其感興趣的方面實(shí)，了解其感興趣的方面 強(qiáng)調(diào)與其興趣相吻合的利益點(diǎn)強(qiáng)調(diào)與其興趣相吻合的利益點(diǎn) 向其介紹我們的生意想法，刺激客戶的胃口向其介紹我們的生意想法，刺激客戶的胃口 處理客戶提出的異議處理客戶提出的異議2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄28終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟 四、收款四、收款 收款是一個(gè)完整銷售過程關(guān)鍵的一步，也收款是一個(gè)完整銷售過程關(guān)鍵的一步，也是比較容易出問題的一步。是比較容易出問題的一步。 1 1、客戶以各種理由拖延，拒絕付款；、客戶以各種理由拖延，拒絕付款； 2 2、令訪問時(shí)間拖長(zhǎng)，影響工作

31、效率；、令訪問時(shí)間拖長(zhǎng)，影響工作效率； 3 3、因拖款而影響補(bǔ)貨，進(jìn)而影響銷售額和、因拖款而影響補(bǔ)貨，進(jìn)而影響銷售額和造成脫銷；造成脫銷； 4 4、容易造成呆帳、壞帳。、容易造成呆帳、壞帳。2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄29終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟 解決方法：解決方法： 1 1、以良好的客戶滲透為基礎(chǔ)，影響和引導(dǎo)、以良好的客戶滲透為基礎(chǔ)，影響和引導(dǎo)客戶的想法；客戶的想法； 2 2、平時(shí)和財(cái)務(wù)部門建立良好的客情；、平時(shí)和財(cái)務(wù)部門建立良好的客情； 3 3、共同清核每一筆帳目；、共同清核每一筆帳目； 4 4、進(jìn)場(chǎng)時(shí)詳細(xì)簽明相關(guān)條款，包括供貨價(jià)、進(jìn)場(chǎng)時(shí)詳細(xì)簽明相關(guān)條款，包括供貨價(jià) 帳期帳

32、期 返利返利 結(jié)款條件結(jié)款條件 賒銷額等；賒銷額等； 5 5、原則問題絕對(duì)不能讓步。、原則問題絕對(duì)不能讓步。2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄30終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟 五、助銷：五、助銷： 1 1、整理調(diào)整貨架；、整理調(diào)整貨架； 2 2、粘貼和擺放助銷材料、促銷品。、粘貼和擺放助銷材料、促銷品。2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄31終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟 商品生動(dòng)化陳列的原則商品生動(dòng)化陳列的原則 1 1、最大化原則：商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)更多的陳、最大化原則：商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)更多的陳列的空間，盡可能增加貨架上商品的陳列數(shù)量，只列的空間，盡可能增加貨架上商品的陳列數(shù)量

33、，只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，才有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，才有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的銷售機(jī)會(huì)。手更多的銷售機(jī)會(huì)。 2 2、全品項(xiàng)原則：盡量把公司的全品項(xiàng)分類陳列在、全品項(xiàng)原則：盡量把公司的全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，增強(qiáng)產(chǎn)品在售點(diǎn)的影響力；量；又可提升公司形象，增強(qiáng)產(chǎn)品在售點(diǎn)的影響力； 3 3、滿陳列原則：盡可能把自己產(chǎn)品擺滿陳列架，、滿陳列原則：盡可能把自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳

34、列位置被競(jìng)爭(zhēng)品牌擠占；可見度，又可以防止陳列位置被競(jìng)爭(zhēng)品牌擠占；2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄32終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟 4 4、重點(diǎn)突出原則：在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列公司的、重點(diǎn)突出原則：在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列公司的系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然；產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然； 5 5、伸手可取原則：如果將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最、伸手可取原則：如果將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)主要消費(fèi)者不同的年齡和身高特點(diǎn)、容易拿取的地

35、方，根據(jù)主要消費(fèi)者不同的年齡和身高特點(diǎn)、進(jìn)行有效的陳列。進(jìn)行有效的陳列。 6 6、整體性原則：所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，必須做、整體性原則：所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，必須做到整齊劃一，美觀醒目和清潔衛(wèi)生的陳列效果，另外商品到整齊劃一，美觀醒目和清潔衛(wèi)生的陳列效果，另外商品陳列還要與購(gòu)物環(huán)境相匹配，生動(dòng)地展現(xiàn)產(chǎn)品，激起購(gòu)買陳列還要與購(gòu)物環(huán)境相匹配，生動(dòng)地展現(xiàn)產(chǎn)品，激起購(gòu)買欲望。欲望。2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄33陳列和助銷分析陳列和助銷分析 下面我們以圖表數(shù)據(jù)來說明以下陳列和助銷的作下面我們以圖表數(shù)據(jù)來說明以下陳列和助銷的作用：用：1 1、貨架視覺效果與銷售分析；、貨架視覺效果與銷

36、售分析；2 2、商品陳列高度對(duì)銷售的影響；、商品陳列高度對(duì)銷售的影響；3 3、商品陳列所處位置的效果；、商品陳列所處位置的效果；4 4、不規(guī)則陳列方式效果；、不規(guī)則陳列方式效果；5 5、貨架上價(jià)格標(biāo)簽的作用；、貨架上價(jià)格標(biāo)簽的作用；6 6、貨架上、貨架上poppop的作用；的作用；7 7、貨架外陳列的作用；、貨架外陳列的作用；8 8、特惠活動(dòng)卡的作用；、特惠活動(dòng)卡的作用；9 9、店內(nèi)陳列布置與顧客接受性。、店內(nèi)陳列布置與顧客接受性。2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄341 1、貨架視覺效果上銷售分析、貨架視覺效果上銷售分析 根據(jù)測(cè)試數(shù)據(jù)結(jié)果：根據(jù)測(cè)試數(shù)據(jù)結(jié)果： 貨架上陳列效果，會(huì)貨架上陳列效

37、果，會(huì)因視野之高低而不同。因視野之高低而不同。視線水平而且伸手可視線水平而且伸手可及的范圍內(nèi)，銷售效及的范圍內(nèi)，銷售效果最好，在此范圍內(nèi)果最好，在此范圍內(nèi)的商品，其銷貨的可的商品，其銷貨的可能率為能率為50%50%。隨視線的。隨視線的上移或下移，效果遞上移或下移，效果遞減。減。15%30%50%30%15% 視平線2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄352 2、商品陳列的高度對(duì)銷售影響、商品陳列的高度對(duì)銷售影響公分200190180170160150140130120110100908070605040302010010%80%100%90%20%商品陳列的高度，對(duì)于商品陳列的高度，對(duì)于銷售上

38、有決定性的影響，銷售上有決定性的影響，理想的高度是由地而起理想的高度是由地而起80-14080-140公分之間的高度。公分之間的高度。放在放在180180公分高度只能達(dá)公分高度只能達(dá)到伸手可及的高度的到伸手可及的高度的10%10%理想高度的陳列原則：理想高度的陳列原則：陳列主銷品和主推品陳列主銷品和主推品2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄363 3、商品陳列所處位置的效果、商品陳列所處位置的效果 研究表明研究表明: : 定點(diǎn)定點(diǎn)增加增加180%;180%;定點(diǎn)定點(diǎn)增加增加150%;150%;定點(diǎn)定點(diǎn)增加增加90%;90%;定點(diǎn)定點(diǎn)增加增加35%,35%,就就顧客流動(dòng)方向而言顧客流動(dòng)方向而言,

39、 ,在前三分之一的在前三分之一的位置位置, ,是最佳的位置。是最佳的位置。 超市最佳陳列位置：超市最佳陳列位置：1 1、顧客出入的集中區(qū)，人流量最大、顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；的通道；2 2、貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；、貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；3 3、有出納通道的入口處與出口處；、有出納通道的入口處與出口處；4 4、靠近大品牌、名品牌的位置；、靠近大品牌、名品牌的位置；5 5、正對(duì)門、入門可見的地方；、正對(duì)門、入門可見的地方；6 6、小包裝、快銷產(chǎn)品爭(zhēng)取收款臺(tái)陳、小包裝、快銷產(chǎn)品爭(zhēng)取收款臺(tái)陳列，特別是客流量最大的通道；列，特別是客流量最大的通道；90%180%150%35%20

40、22-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄374 4、不規(guī)則方式陳列效果、不規(guī)則方式陳列效果 商品如果以不規(guī)則的雜商品如果以不規(guī)則的雜亂方式陳列，往往會(huì)吸亂方式陳列，往往會(huì)吸引顧客伸手去拿，因此引顧客伸手去拿，因此比其它方式更具誘導(dǎo)性比其它方式更具誘導(dǎo)性。在研究中曾就一規(guī)則。在研究中曾就一規(guī)則排列與雜陳橫置的兩種排列與雜陳橫置的兩種陳列方式做比較，結(jié)果陳列方式做比較，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，后者比前者多了發(fā)現(xiàn)，后者比前者多了一倍的銷售量。（當(dāng)然一倍的銷售量。（當(dāng)然，不規(guī)則是相對(duì)的，不，不規(guī)則是相對(duì)的，不規(guī)則代表不能凌亂）規(guī)則代表不能凌亂）增加100%的銷量2022-2-11拉芳國(guó)際集團(tuán)-易雄385 5、貨架上價(jià)格標(biāo)簽的作用、貨架上價(jià)格標(biāo)簽的作用 約有約有65%65%以上的人在購(gòu)以上的人在購(gòu)物時(shí)，會(huì)想去參閱貨物時(shí)，會(huì)想去參閱貨架的標(biāo)價(jià)，貨架上的架的標(biāo)價(jià)，貨架上的價(jià)格標(biāo)簽有助于他們價(jià)格標(biāo)簽有助于他們選購(gòu)。顧客不愿意每選購(gòu)。顧客不愿意每次看價(jià)格時(shí)都拿起商次看價(jià)格時(shí)都拿起商品或詢問售貨員，因品或詢問售貨員，因此價(jià)格標(biāo)簽可以協(xié)助此價(jià)格標(biāo)簽可以協(xié)助他們輕易獲知價(jià)格情他們輕易獲知價(jià)格情報(bào)。此外，也有助于報(bào)。此外，也有助于商品的補(bǔ)貨與陳列。商品的補(bǔ)貨