服裝陳列手冊(cè)二

1、賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的幾大原則一.賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的層次性在傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于對(duì)商品定量定價(jià)；賣場(chǎng)簡(jiǎn)單雷同，那時(shí)的賣場(chǎng)設(shè) 計(jì)從嚴(yán)格的意義上來講只是停留在二維平面設(shè)計(jì)上。這是在那個(gè)特殊年代對(duì)賣場(chǎng) 設(shè)計(jì)的片面理解。賣場(chǎng)作為一個(gè)為顧客提供商品和服務(wù)的立體空間， 關(guān)于它的設(shè) 計(jì)不僅包括二維設(shè)計(jì)及在此基礎(chǔ)上形成的三維設(shè)計(jì)， 以人為服務(wù)對(duì)象還決定它的 設(shè)計(jì)要容納四維設(shè)計(jì)及意境設(shè)計(jì)。1 .二維設(shè)計(jì)二維平面設(shè)計(jì)是整個(gè)賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。 一旦有了二維平面設(shè)計(jì)圖，賣場(chǎng)的雛 形或構(gòu)架就展現(xiàn)出來了。二維設(shè)計(jì)運(yùn)用各種空間分割方式來進(jìn)行平面布置， 包括 各種商品或陳列器具的位置、面積及布局、通道的分布等。合理的二維設(shè)計(jì)是在 對(duì)經(jīng)營商品種類

2、、數(shù)量、經(jīng)營者的管理體系、顧客的消費(fèi)心理、購買習(xí)慣，以及 賣場(chǎng)本身的形狀大小等各種因素進(jìn)行統(tǒng)籌考慮的基礎(chǔ)上形成的量化平面圖。如根據(jù)顧客的購物習(xí)慣及消費(fèi)心理或格調(diào)品位來安排貨位；根據(jù)人流物流的大小方 向、人體力學(xué)等來確定通道的走向和寬度； 根據(jù)經(jīng)營商品的品種、檔次或關(guān)聯(lián)性 來劃分銷售區(qū)域等等。2 .三維設(shè)計(jì)三維設(shè)計(jì)即三維立體空間設(shè)計(jì)，它是現(xiàn)代化賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容。三維設(shè)計(jì)中，針對(duì)不同的顧客及商品，運(yùn)用粗重輕柔不一的材料，恰當(dāng)合宜 的色彩及造型各異的物質(zhì)設(shè)施，對(duì)空間界面及柱面進(jìn)行錯(cuò)落有致的劃分組合， 創(chuàng) 造出一個(gè)使顧客從視覺與觸覺都感到輕松舒適的銷售空間。比如，男士城中的柱子采用帶銅飾的黑色噴漆鐵

3、板裝飾，以突出堅(jiān)毅而豪華 的氣勢(shì)；同時(shí)輔之以同樣素材的展示架，構(gòu)成一種穩(wěn)重大方的氛圍。而對(duì)于相同 建筑結(jié)構(gòu)的女士城，則采用噴白淡化裝飾，圓柱設(shè)計(jì)立面軟包的模特臺(tái)，并輔之 以小巧的弧型展架，以創(chuàng)造一種溫馨的環(huán)境。3 .四維設(shè)計(jì)四維設(shè)計(jì)是對(duì)空性設(shè)計(jì)，它主要突出的是賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的時(shí)代性和流動(dòng)性。零售企業(yè)并不是存在于真空環(huán)境中，它受到各種外在因素的影響和制約。因 此，賣場(chǎng)設(shè)計(jì)需要順應(yīng)時(shí)代的特點(diǎn)，隨著人們生活水平、風(fēng)俗習(xí)慣、社會(huì)狀況及 文化環(huán)境等因素變遷而不斷標(biāo)新立異， 時(shí)刻走在時(shí)代的前沿，這便是賣場(chǎng)設(shè)計(jì)應(yīng) 該具有的時(shí)代性。賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的流動(dòng)性，是指在賣場(chǎng)中采用運(yùn)動(dòng)中的物體或形象， 不斷改變處于 靜止?fàn)顟B(tài)的空間

4、，形成動(dòng)感景象。流動(dòng)性設(shè)計(jì)能打破賣場(chǎng)內(nèi)拘謹(jǐn)呆板的靜態(tài)格局， 增強(qiáng)賣場(chǎng)的活力與情致，激發(fā)顧客的購買欲望及行為。動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)體現(xiàn)在多個(gè)方面，如自動(dòng)電梯不間歇地運(yùn)轉(zhuǎn)、輸送顧客；電子顯示屏不停息地播送著各種廣告及信息； 顧客在賣場(chǎng)中的流動(dòng)；美妙的噴泉，尤其是 音樂彩燈噴泉，隨著韻律節(jié)奏的變動(dòng)，制造出各種優(yōu)美動(dòng)人的造型及色彩。 通過 這種動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)，賣場(chǎng)能夠充分滿足消費(fèi)者購物、娛樂、休閑等多種需求。4 .意境設(shè)計(jì)意境設(shè)計(jì)是商店形象設(shè)計(jì)的具體表現(xiàn)形式。 它是商店經(jīng)營者根據(jù)自身的經(jīng)營 范圍和品種、經(jīng)營特色、建筑結(jié)構(gòu)、環(huán)境條件、消費(fèi)心理、管理意圖等因素確定 企業(yè)理念信條或經(jīng)營主題，并以此為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)。

5、 比如，按企業(yè) 形象策略(CIS)中企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)(V1)的標(biāo)識(shí)、字體、色彩而設(shè)計(jì)的圖畫、短 語、廣告等均屬意境設(shè)計(jì)。意境設(shè)計(jì)是賣場(chǎng)整體設(shè)計(jì)的核心及靈魂。著名的北京賽特購物中心在設(shè)計(jì)中就是始終圍繞意境來進(jìn)行賣場(chǎng)的立體設(shè) 計(jì)的：在賽特購物中心設(shè)計(jì)之初，就確定了以 人”為中心的設(shè)計(jì)思想，明確了賣場(chǎng) 明朗通透的風(fēng)格。為確保這一風(fēng)格，在寸土寸金的銷售黃金區(qū)域購物中心， 堅(jiān)持 通道的寬敞，主通道不低于2.3米，自選區(qū)設(shè)施間的距離亦在1.3米以上；為形 成視野寬敞的商品展示，所有陳列設(shè)施高度在 1.4米左右；柱面實(shí)施簡(jiǎn)單噴白處 理，整個(gè)賣場(chǎng)寬闊異常，具有強(qiáng)烈的通透感；賽特還采用多層次的立體照明，組 合光

6、線柔和明亮，進(jìn)一步確保了店堂明亮的格調(diào)。在這種環(huán)境下，顧客能從賣場(chǎng)內(nèi)任一位置縱觀賣場(chǎng)整體布局。 寬廣的視野令 顧客精神振奮愉悅，多了一份自信。顧客在某種理想精神狀態(tài)的支配引導(dǎo)下， 不 知不覺就產(chǎn)生了購買行為。而令廣大顧客向往的北京另一著名零售企業(yè)一一西單購物中心，則以獻(xiàn)四 心” 把一顆熱心、耐心、誠心、愛心奉獻(xiàn)您”作為商魂，貫穿整個(gè)中心的設(shè)計(jì)， 起到了異曲同工的功效。*旭日東升，朝霞灑落大地的時(shí)候，兩行著裝整齊的值班經(jīng)理齊刷刷立于購 物中心門前兩側(cè)，迎接第一批顧客的光臨，廣播里傳來的是動(dòng)聽悅耳的音樂和迎 賓詞；當(dāng)夜幕降臨繁星滿天的時(shí)候，這兩行微笑的使者再一次出現(xiàn)，在悠悠惜別 的送客詞中歡送了最

7、后一批顧客。*購物中心優(yōu)美的環(huán)境無不使人倍感溫馨： 高矗的玻璃大廈，銀白的不銹鋼 柱爽潔氣派；廳內(nèi)四季翠柏郁郁蔥蔥，白色的泰山石鋪就出一份典雅，棕櫚鮮花 悅目可人，一片生機(jī)勃勃的自然景觀；傳出的輕松舒緩的輕音樂令人神清氣爽， 無比愜意；整個(gè)貨位布局與藝術(shù)觀賞性溶為一體，美在其中。*為使顧客體會(huì)到融融的愛心，購物中心將一些寬敞的地區(qū)留給顧客， 把部 分有效的空間做為顧客休閑場(chǎng)所，并干方百計(jì)為顧客提供服務(wù)設(shè)施：比如在寸土 寸金的賣場(chǎng)設(shè)置了邊沿休息椅，在貴重金銀首飾柜臺(tái)防止了試金椅，并為顧客提 供放大鏡、鑒定儀、服務(wù)臺(tái)備有安康小藥箱等等。.設(shè)計(jì)顧客心顧客是賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的終極評(píng)判員，他們對(duì)賣場(chǎng)感覺的好壞直

8、接影響著商店貨品 的銷售狀況。順應(yīng)顧客的感覺，抓住顧客的心是商店經(jīng)營的中心環(huán)節(jié)。 而賣場(chǎng)是 商店與顧客進(jìn)行直接交流溝通的場(chǎng)所， 其設(shè)計(jì)當(dāng)然不能忽視顧客的心聲，不能脫 離顧客，否則無法得到顧客的認(rèn)可及信任，比如一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)如果按高檔百貨商 場(chǎng)的風(fēng)格去裝飾，極可能會(huì)使廣大顧客疑惑不解而望而止步。 賣場(chǎng)始終是為顧客 而存在及服務(wù)的，這是身為商店經(jīng)營者及賣場(chǎng)設(shè)計(jì)者所必須遵守的一大原則。那么，如何才能設(shè)計(jì)出一個(gè)令顧客滿意的賣場(chǎng)呢 ？1.向我行我素說不”在賣場(chǎng)設(shè)計(jì)中，無視顧客需求而僅依經(jīng)營設(shè)計(jì)者的偏好設(shè)置的賣場(chǎng)，難以與 顧客建立情感的紐帶，使得商店對(duì)廣大消費(fèi)者吸引力不強(qiáng)而業(yè)績不好。即使因暫 時(shí)競(jìng)爭(zhēng)不強(qiáng)而擁

9、有一定顧客，日后亦容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掘走而陷入困境。2 .采納營業(yè)員的構(gòu)想賣場(chǎng)設(shè)計(jì)是一件極其復(fù)雜和重要的工作，要求經(jīng)營設(shè)計(jì)者與商店其他所有員 工，特別是營業(yè)員，共同商議，擬定計(jì)劃和方案。經(jīng)營設(shè)計(jì)者平時(shí)很少直接接觸顧客，不易掌握顧客所喜好的賣場(chǎng)形式。而營 業(yè)員將商品面對(duì)面出售給顧客，每天都與顧客進(jìn)行著廣泛而又直接的接觸和交 流。營業(yè)員更容易，也常常能更好更清楚地了解顧客所要求的賣場(chǎng)及他們所關(guān)注 的方方面面。因此，在賣場(chǎng)設(shè)計(jì)方面要尊重充分了解顧客心意的營業(yè)員，讓他們踴躍參與討論分析。3 .與顧客同行賣場(chǎng)設(shè)計(jì)應(yīng)該始終站在顧客的立場(chǎng)上。 為此，設(shè)計(jì)時(shí)要對(duì)所服務(wù)目標(biāo)顧客的 年齡、收入、性別、職業(yè)、消費(fèi)特點(diǎn)、

10、地理區(qū)域、風(fēng)俗習(xí)慣等有清楚的了解，并 以此決定賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，并將之貫穿于設(shè)計(jì)中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)里。 比如以年輕 女性為目標(biāo)顧客的賣場(chǎng)，通常要具有現(xiàn)代感，體現(xiàn)個(gè)性并洋溢著年輕活潑的氣息。尊重顧客的感覺意味著要從顧客的觀察角度來布置賣場(chǎng)。眾所周知，觀察角 度不同會(huì)直接影響事物的視覺效果。 在設(shè)計(jì)時(shí)，不應(yīng)僅從店內(nèi)或營業(yè)員的角度來 布局，更應(yīng)從店外及顧客在店內(nèi)可能的觀察角度來追求既方便又美觀的造型布 局，從而達(dá)到能有效觸動(dòng)顧客的最佳設(shè)計(jì)效果。此外，為了更好地了解顧客對(duì)賣場(chǎng)的意見，商店可進(jìn)行有關(guān)賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的調(diào)查， 讓顧客更積極直接地參與賣場(chǎng)設(shè)計(jì)。調(diào)查的項(xiàng)目可大抵分為如下幾項(xiàng):*你認(rèn)為最令人感到親切自然的賣

11、場(chǎng)是怎樣的情形 ？*何種顧客移動(dòng)路線更方便有效？*怎樣使商品陳列一目了然？*對(duì)當(dāng)前的賣場(chǎng)布局，您有什么建議？調(diào)查可由營業(yè)員在售貨過程中以詢問的方式進(jìn)行， 亦可組織專門人員以問卷 調(diào)查的方式進(jìn)行。將調(diào)查結(jié)果與內(nèi)部討論意見加以比較并修正計(jì)劃， 這樣設(shè)計(jì)的 賣場(chǎng)，充分迎合了顧客的喜好要求，將產(chǎn)生極好的效果。三. 賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的靈活變通性在日常生活當(dāng)中，我們應(yīng)該有此體會(huì)：哪怕某事物開始有多新奇多有趣， 但 如果重復(fù)做這一事物，重復(fù)聽這事物，重復(fù)面對(duì)這一事物，都會(huì)令我們興趣索然。 缺乏變動(dòng)，不僅會(huì)因熟視無睹而難以吸引注意力，而且會(huì)使人覺得枯燥、單調(diào)、 乏味甚至產(chǎn)生厭倦抵心理。相反，適當(dāng)變動(dòng)，不僅易引人注目，

12、而且能調(diào)動(dòng)人體 內(nèi)部活躍的因子，使人精神愉悅、飽滿而振奮。因此，一個(gè)好的賣場(chǎng)不單要能有一個(gè)好的創(chuàng)意來留住顧客的腳步，重要的是能持續(xù)保持一種活力，即通過經(jīng)常對(duì)賣場(chǎng)某些方面如店面、陳列、色彩、商品結(jié) 構(gòu)等合宜的調(diào)整變更，達(dá)到顧客常往常新的效果?？梢姡缛诵枰煌Ｏ⒌剡M(jìn) 行新陳代謝一樣，賣場(chǎng)亦需常常補(bǔ)充新鮮的成分。賣場(chǎng)經(jīng)營者應(yīng)隨著季節(jié)、節(jié)慶 日及消費(fèi)者偏好等更替變換，靈活變化賣場(chǎng)的 裝束”使它更人性化、更蓬勃親 切。比如，在雨季，商店可重點(diǎn)加強(qiáng)雨具的陳列；設(shè)置一個(gè)爽清新雅致的空間， 將五彩繽紛的雨衣、雨帽、雨傘、雨鞋等優(yōu)美搭配成組，合理布局，不僅能使店 面充滿生機(jī)，也能吸引顧客的注意力。又比如，在

13、冬季采用暖色調(diào)的背景，給人以溫暖如春的感受；夏季則換用冷 色調(diào)，給人以清爽、蔭涼之感。四. 賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)性賣場(chǎng)中的裝飾布置的最后目標(biāo)是擴(kuò)大銷售量， 增加利潤。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 中，對(duì)賣場(chǎng)的投資是很必要的，但這絕不意味著可以盲目地、無計(jì)劃地進(jìn)行。賣 場(chǎng)設(shè)計(jì)作為商店的一項(xiàng)投資，在投入時(shí)，必然應(yīng)像其他投資一樣，應(yīng)慎重考慮是 否值得投入，投入多少才合理；如何以最小的投入達(dá)到一定的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)等等。用一句話概括就是：賣場(chǎng)設(shè)計(jì)要講究經(jīng)濟(jì)性。比如，為配合賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的靈活變通性，賣場(chǎng)的設(shè)施應(yīng)盡可能不采用牢固且不 易拆換的，因?yàn)檫@樣改造起來非常困難，勢(shì)必浪費(fèi)資金。而如果一開始就盡量選 擇能隨時(shí)變化、可變性高的設(shè)計(jì)、

14、材料、設(shè)施，就能在改造時(shí)避免許多不必要的 浪費(fèi)了。吸引人的賣場(chǎng)并不都意味著投入高的賣場(chǎng)，例如僅花幾百來元錢就可以塑造 一個(gè)別具農(nóng)家韻味的小吃店，相信有心人都可以在力所能及的范圍內(nèi)創(chuàng)造出既經(jīng) 濟(jì)卻又受歡迎的賣場(chǎng)。商店櫥窗的設(shè)計(jì)要求 廣告策劃者在設(shè)計(jì)櫥窗陳列廣告時(shí)，必須遵循以下幾點(diǎn)：1. 櫥窗陳列要反映出零售商店的經(jīng)營特色，使媒體受眾看后就產(chǎn)生興趣, 并想購買陳列的商品。2 .季節(jié)性商品要按目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣陳列，相關(guān)商品要相互協(xié)調(diào)，通過 排列的順序、層次、形狀、底色以及燈光等來表現(xiàn)特定的訴求主題，營造一種氣 氛，使整個(gè)陳列成為一幅具有較高藝術(shù)品位的主體畫。3要有一定的 藝術(shù)美”櫥窗實(shí)際上是藝術(shù)品

15、陳列室，通過對(duì)廣告產(chǎn)品進(jìn) 行合理搭配，來展示商品美。它是衡量商業(yè)經(jīng)營者的文化品味的一面鏡子，是體現(xiàn)商業(yè)企業(yè)經(jīng)營環(huán)境文化、經(jīng)營道德文化的一個(gè)窗口。它是商店的臉譜，顧客對(duì) 它的第一印象決定著顧客對(duì)商店的態(tài)度，進(jìn)而決定著顧客的進(jìn)店率。商店櫥宙的制作要求商店櫥窗陳列具有特殊的立體空間，要求制作者注意以下幾點(diǎn)要求：（一）背景要求背景是櫥窗廣告制作的空間，對(duì)背景的要求，類似室內(nèi)布置的四壁。形狀上， 一般要求大而完整、單純，避免小而復(fù)雜的繁瑣裝飾。顏色上，盡量用明度高、 純度低的統(tǒng)一色調(diào)，即明快的調(diào)和色（如粉、綠、天藍(lán)等色）。如果廣告宣傳商品 的色彩淡而一致，也可用深顏色作背景（如黑色）。總之，背景顏色的基

16、本要求是 突出商品，而不要喧賓奪主。（二）道具要求道具包括布置商品的支架等附加物和商品本身。支架的擺放越隱蔽越好?，F(xiàn) 在常用有機(jī)和無機(jī)玻璃材料作支架。如果是服裝用道具模特，其裸露部分如頭臉、 手臂、腿等部位的顏色和形狀，也不一定同真人一樣，可以是簡(jiǎn)單的球體、灰白 的色彩，或者干脆不用頭臉，這樣反而比真人似的模特更能突出服裝特色更能突 出服裝本身。商品的擺放要講究大小對(duì)比和色彩對(duì)比， 其構(gòu)圖及背景色彩，都可以先在紙 上畫出平面或立體效果樣，以突出廣告商品為原則，同時(shí)注意形式上的美感。商品名稱、企業(yè)名稱或簡(jiǎn)捷的廣告用語，可以安排在臺(tái)架上，亦可懸掛起來 或直接粘貼在櫥窗玻璃等突出的部位。一個(gè)櫥窗最好

17、只做某一廠家的某一類產(chǎn)品 廣告o（三）燈光要求光和色是密不可分的，按舞臺(tái)燈光設(shè)計(jì)的方法，為櫥窗配上適當(dāng)?shù)捻敓艉徒?燈，不但能起到一定的照明作用，而且還能使櫥窗原有的色彩產(chǎn)生戲劇性的變化， 給人以新鮮感。對(duì)燈光的一般要求是光源隱蔽，色彩柔和，避免使用過于鮮艷、 復(fù)雜的色光。盡可能在反映商品本來面目的基礎(chǔ)上， 給人以良好的心理印象。例 如，食品櫥窗廣告，用橙黃色的暖色光，更能增強(qiáng)人們對(duì)所做廣告的食品的食欲。 而家用電器櫥窗陳列，則用藍(lán)、白等冷色光，能給人一種科學(xué)性和貴重的心理感 覺。值得注意的是，現(xiàn)代櫥窗陳列的布置更加強(qiáng)調(diào)其立體空間感和空間布置的肌 理對(duì)比。例如，由于商品的擺放多集中于櫥窗的中下部

18、分， 上部空間往往利用不 足，此時(shí)便可以利用懸掛裝飾物的辦法增加其空間感。另外，裝飾物、背景和櫥 窗底面的材料也應(yīng)充分講求與廣告商品的肌理對(duì)比。 例如，電冰箱櫥窗陳列應(yīng)以 皮、毛類材料作背景，顆粒材料作底面，更能突出電器產(chǎn)品的表面金屬質(zhì)地感。還有的櫥窗陳列設(shè)計(jì)、利用滾動(dòng)、旋轉(zhuǎn)、振動(dòng)的道具，給靜止的櫥窗布置增 加了動(dòng)感，或者利用大型彩色膠片制成燈箱，制作一種新穎的畫面，等等。總之, 現(xiàn)代櫥窗廣告制作隨著科學(xué)的發(fā)展， 設(shè)置思想的更新，從形式、內(nèi)容等方面不斷 充實(shí)，其醒目程度日益提高，但是，如果在設(shè)計(jì)制作上只注意形式上的變化，忽 略了廣告宣傳的目的而造成喧賓奪主的后果，這樣的櫥窗設(shè)計(jì)仍然是不會(huì)成功

19、的。商店櫥窗陳列的方式一）綜合式櫥窗陳列綜合陳列櫥窗。將許多不相關(guān)的商品綜合陳列在一個(gè)櫥窗內(nèi)，以組成一個(gè)完 整的櫥窗廣告。這種櫥窗陳列由于商品之間差異較大， 設(shè)計(jì)時(shí)一定要謹(jǐn)慎，否則 就會(huì)給人一種什錦粥”的感覺。綜合式陳列方法主要有：1 橫向櫥窗陳列。將商品分組橫向陳列，引導(dǎo)顧客從左向右或從右向左順 序觀賞。2縱向櫥窗陳列。將商品按照櫥窗容量大小，縱向分布幾個(gè)部分，前后錯(cuò) 落有致，便于顧客從上而下依次觀賞。3單元櫥窗陳列。用分格支架將商品分別集中陳列，便于顧客分類觀賞， 多用于小商品。（二）系統(tǒng)式櫥窗陳列大中型商店櫥窗面積較大，可以按照商品的類別、性能、材料、用途等因素 分別組合陳列在一個(gè)櫥窗內(nèi)

20、。又可具體分為：1 同質(zhì)同類商品櫥窗。同一類型同一質(zhì)料制成的商品組合陳列，如各種品 牌的冰箱、自行車櫥窗。2 同質(zhì)不同類商品櫥窗。同一質(zhì)料不同類別的商品組合陳列。如羊皮鞋、 羊皮箱包等組合的羊皮制品櫥窗。3. 同類不同質(zhì)商品櫥窗。同一類別不同原料制成的商品組合陳列。如杏仁蜜、 珍珠霜、胎盤膏組成的化妝品櫥窗。4. 不同質(zhì)不同類商品櫥窗。把不同類別、不同制品卻有相同用途的商品組合 陳列櫥窗。如網(wǎng)球、乒乓球、排球、棒球組成的運(yùn)動(dòng)器材櫥窗。（三）專題式櫥窗陳列專題櫥窗陳列。以一個(gè)廣告專題為中心；圍繞某一特定的事情，組織不同零 售店或同一零售店不同類型的商品進(jìn)行陳列， 向媒體受眾傳輸一個(gè)訴求主題。例

21、如，節(jié)日陳列、綠色食品陳列、絲綢之路陳列等。這種陳列方式多以一個(gè)特定環(huán)境或特定事件為中心，把有關(guān)商品組合陳列在 一個(gè)櫥窗。又可分為1. 節(jié)日陳列。以慶祝某一個(gè)節(jié)日為主題組成節(jié)日櫥窗專題。如中秋節(jié)以各 式月餅、黃酒等組成的櫥窗。圣誕節(jié)以圣誕禮品、圣誕老人等組合的櫥窗，既突 出商品，又渲染了節(jié)日的氣氛。2. 事件陳列。以社會(huì)上某項(xiàng)活動(dòng)為主題，將關(guān)聯(lián)商品組合的櫥窗。如大型 運(yùn)動(dòng)會(huì)期間的體育用品櫥窗。3. 場(chǎng)景陳列。根據(jù)商品用途，把有關(guān)聯(lián)性的多種商品在櫥窗中設(shè)置成特定 場(chǎng)景，以誘發(fā)顧客的購買行為。如將有關(guān)旅游用品設(shè)置成一處特定的旅游景點(diǎn)， 吸引過往觀眾的注意力。（四）特寫式櫥窗陳列特寫櫥窗陳列。運(yùn)用不

22、同的藝術(shù)形式和處理方法，在一個(gè)櫥窗內(nèi)集中介紹某 一零售店的產(chǎn)品。例如，單一零售店商品特寫陳列和商品模型特寫陳列等，這類陳列適用于新產(chǎn)品、特色商品的廣告宣傳。主要有：1. 單一商品特寫陳列。在一個(gè)櫥窗內(nèi)只陳列一件商品，以重點(diǎn)推銷該商品，如只陳列一臺(tái)電冰箱或一架鋼琴2商品模型特寫陳列。即用商品模型代替實(shí)物陳列，多適于體積過大或過 小的商品，如汽車模型、香煙模型櫥窗，某些易腐商品也適用于模型特寫陳列， 如水果、海鮮等。（五）季節(jié)性櫥窗陳列根據(jù)季節(jié)變化把應(yīng)季商品集中進(jìn)行陳列，如冬末春初的羊毛、風(fēng)衣展示，春 末夏初的夏裝、涼鞋、草帽展示。這種手法滿足了顧客應(yīng)季購買的心理特點(diǎn)，有 利于擴(kuò)大銷售。商店的櫥窗

23、多采用封閉式，以便充分利用背景裝飾，管理陳列商品，方便顧 客觀賞。櫥窗規(guī)格應(yīng)與商店整體建筑和店面相適應(yīng)。櫥窗底部的高度，一般從離地面 80CM130CM，成人眼睛能看見的高度為 好，所以大部分商品可從離地面 60CM的地方進(jìn)行陳列。小型商品從100CM以 上的高度陳列。電冰箱、洗衣機(jī)、自行車等大件商品可陳列在離地面5CM高的部位。零售策劃者可根據(jù)零售商店規(guī)模功大小、 櫥窗結(jié)構(gòu)、商品的特點(diǎn)、消費(fèi)需求 等因素，選擇具體的櫥窗陳列廣告形式。商品陳列的表現(xiàn)技巧一、商品陳列的主要因素（一）明亮度：店內(nèi)的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購參觀時(shí)，能看得清楚。 而商品本身也可借此突顯其獨(dú)特之處。（二）

24、陳列高度：商品陳列架的高度一般以90厘米？180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度 是最佳陳列處，有人稱此為"黃金空間"。（三）商品種類的概念：按照商品本身的形狀、色彩及價(jià)格等的不同，適合消費(fèi)者選購參觀的陳列方式也 各有不同。一般而言，可分為：1 體積小者在前，體積大者在后。2價(jià)格便宜者在前，價(jià)格昂貴者在后。3.色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。4 .季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后。二、商品陳列要領(lǐng)（一）隔物板的有效運(yùn)用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨 而不察，維持貨架的整齊度。（二）面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品。（三） 標(biāo)價(jià)牌的張貼位置應(yīng)該一致，并且要防止

25、其脫落。若有特價(jià)活動(dòng)，應(yīng)以PO P或特殊標(biāo)價(jià)牌標(biāo)示。（四）商品陳列：由小到大，由左而右，由淺而深，由上而下。（五）貨架的分段：1. 上層：陳列一些具代表性、有"感覺"的商品，例如分類中的知名商品。2. 黃金層：陳列一些有特色、高利潤的商品。3. 中層：陳列一些穩(wěn)定性商品。4. 下層：陳列一些較重的商品，以及周轉(zhuǎn)率高、體積也大的商品。5. 集中焦點(diǎn)的陳列：利用照明、色彩和裝飾，來制造氣氛，集中顧客的視線。6. 季節(jié)性商品的陳列。三、商品陳列的規(guī)格化（一）商品標(biāo)簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也 是一種最基本的陳列方式。（二）安全及安定性的陳列，可使開架式的賣場(chǎng)無商品自動(dòng)

26、崩落的危險(xiǎn)，尤其是最 上層商品。（三）最上層的陳列高度必須統(tǒng)一。（四）商品的縱向陳列：也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動(dòng)比左右移動(dòng)更加自 在及方便，也可避免顧客漏看陳列的商品。（五）隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購。尤其是小東西，更應(yīng)用 隔板來陳列。（六）根據(jù)商品的高度，靈活地調(diào)整貨架，可使陳列更富變化，并有平衡感。（七）保持賣場(chǎng)清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點(diǎn)。（八）割箱陳列的要點(diǎn)：切勿有切口不平齊的情形，否則會(huì)給人不佳的印象。四、為使陳列有變化的特別陳列（一）利用壁面。（二）利用柱子。（三）利用柜臺(tái)。（四）大量陳列。（五）懸掛式陳列。（六）美化及布置性陳列。（七）P

27、oP展示。五、直式陳列各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點(diǎn)便可、由上往下看，對(duì)商品的比較 和選擇也容易些。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產(chǎn)生眼花繚亂的情形，這 是不可忽視的一點(diǎn)。所以直式陳列的最小范圍至少應(yīng)有 90厘米，才能發(fā)揮效果。六、商品展示的方法及重點(diǎn)（一）陳列展示的基本方法：1 放置性陳列并排：陳列架、展示桌。堆積：銷售臺(tái)、陳列臺(tái)。投擲：花車、手推車。2 粘貼式陳列張貼：墻壁、畫框網(wǎng)子。捆綁：細(xì)強(qiáng)繩、棍子。3 懸掛式陳列掛上。垂吊。懸掛。（二）陳列展示的注意事項(xiàng)：I 在門市的入口處，應(yīng)稍加標(biāo)示（如制作簡(jiǎn)易的平面圖），以使顧客對(duì)店內(nèi)商品 配置略有概念。2在最靠近入口處所配置陳列的，

28、必須是周轉(zhuǎn)率極高的商品，對(duì)自助消費(fèi)者而 言，能盡快開始購買商品是很重要的。3.在距離入口處次遠(yuǎn)的地方所配置陳列的， 應(yīng)該是 能夠吸引顧客視線，而且單 位數(shù)量不是很大的商品。4日常性消費(fèi)品必須陳列在鄰近的區(qū)域。5. 相關(guān)的商品必須配置陳列在鄰近的區(qū)域。6暢銷的產(chǎn)品必須平均配置在所有的走道上。7 設(shè)計(jì)行走線路時(shí)必須使每一個(gè)走道都能有一些吸引顧客的商品。8.必須使顧客能夠輕易辨別方向。9屬?zèng)_動(dòng)性購買的商品，必須配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。10 走道的寬度必須能夠容許兩部手推車交會(huì)而過，也就是說，最少要有1. 8米。II 主要走道最少要有2 . 5米的寬度。12 對(duì)男性而言，最適當(dāng)?shù)母叨?/p>

29、為 85厘米至135厘 米，女性為75厘米至125 厘米；一般的高度則男性是 70厘米至145厘米，女性是60厘米至135厘米； 比較環(huán)？便的高度男性為60至180厘米，女性是50至165厘米，而60厘米或 50厘米以下為倉庫。商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例1. 生動(dòng)化陳列目的刺激消費(fèi)者的購買欲望， 促使其采取購買行動(dòng)， 提升銷售量， 并達(dá)到提高產(chǎn) 品及企業(yè)形象的目的。2. 生動(dòng)化陳列原則 2.1 利潤性商品陳列必須確實(shí)能夠提高產(chǎn)品銷售量 通過努力爭(zhēng)取有助于提高銷售的陳列位置 要記下能增加銷售量的特別陳列方式和陳列物 適時(shí)告訴商店經(jīng)理（或負(fù)責(zé)人）商品陳列對(duì)利潤的好處。采用“先進(jìn)先出 ”的原則，減小退

30、貨的可能性。2.2 陳列點(diǎn)A. 應(yīng)爭(zhēng)取的陳列點(diǎn)： 傳統(tǒng)式商店：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、磅稱旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前等都 是叫好的陳列點(diǎn)。超市或平價(jià)商店： 與視線等高的貨架、 顧客出入的集中處、 貨架的中心位置等。B. 促銷產(chǎn)品陳列點(diǎn)：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn) 角處、收銀臺(tái)旁等。C. 應(yīng)避免的陳列點(diǎn)：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的 商品旁等。2.3 具有吸引力 充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢(shì)。正確貼上商品價(jià)格標(biāo)簽。 完成陳列工作后，故意拿掉幾個(gè)商品，一來可以方便顧客拿取，二來借此顯示 良好的銷售狀況。陳列時(shí)將自己的商品與其它品牌的商品劃

31、分清楚。配合陳列空間的大小， 充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意； 也可運(yùn)用整堆不 規(guī)則的排列法，節(jié)省時(shí)間，并創(chuàng)造特價(jià)優(yōu)待的意義。2.4 方便性商品陳列在顧客容易拿取的位置； 爭(zhēng)取好的陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取顧客能從不同的位置、方向取得商品。 保證貨架上至少有 80% 的商品，可以方便顧客選購。 記住貨架的正確位置， 避免將不同類型的商品混放， 助銷宣傳品不要貼在商品 上。2.5 價(jià)格價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚。價(jià)格標(biāo)簽必須標(biāo)是在醒目的位置，數(shù)字的大小多少也會(huì)影響顧客的吸引力。 直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。2.6 商品陳列穩(wěn)固性商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演。 做整箱展示時(shí)， 既要考慮適當(dāng)高 度以

32、保持吸引力， 更要顧及其穩(wěn)固性。 整箱展示時(shí)， 應(yīng)把打開的箱子擺放在一個(gè) 平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始以確保安全3. 作業(yè)程序3.1 終端檢查前的準(zhǔn)備3.1.1 生動(dòng)化例常檢查目的： 確認(rèn)該月或該季度的銷售情況及對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)化的維 護(hù)。3.1.2 個(gè)人儀容：理貨員是公司的 “形象大使 ”，在客戶的眼中代表著公司的形象、 產(chǎn)品的形象、 甚至是品牌的形象。 因此，理貨員在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外 在形象，良好的精神狀態(tài)， 會(huì)在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。 很難想象一 個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的理貨員會(huì)給客戶留下好印象。理貨員的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不 準(zhǔn)

33、穿涼鞋和拖鞋、 手指甲要干凈不留長指甲， 呈現(xiàn)給客戶一個(gè)最佳形象。 同時(shí)還 要保持自身交通工具的清潔等等。3.1.3 所需的資料：3.1.3.1 檢查客戶資料：采用路線 “預(yù)售制 ”銷售模式，理貨員表每天都要按照固 定的線路走訪客戶。 這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的 資料，這些資料主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、 業(yè)績報(bào)告等等。3.1.3.2 準(zhǔn)備商品生動(dòng)化材料：主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價(jià)格牌、促 銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌 POP 廣告。理貨員在商店內(nèi)充分合理地利用這 些生動(dòng)化材料， 可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息， 有效地刺激消費(fèi)者的

34、購買欲 望，從而建立百事品牌笛者的購買欲望，從而建立百事品牌的良好形象。3.1.3.3 準(zhǔn)備的用具： 首先要準(zhǔn)備好所需的陳列器材和工具， 包括：陳列輔助物、 大頭針、漿糊、訂書機(jī)、剪刀、美工刀、奇異筆、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格 標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。 并帶上干凈的抹布， 用來幫助商店清潔陳列 產(chǎn)品等。 理貨員做好這些準(zhǔn)備工作后， 接下來就可以離開公司， 按照計(jì)劃拜訪 的路線來開始一天的工作了。 3.2客情關(guān)系 具備了良好的客情關(guān)系， 才能獲得客戶的支持并爭(zhēng)取創(chuàng)造良好的陳 列表現(xiàn)。與客戶交朋友， 用陳列的好處說服客戶接受陳列， 努力引起客戶的興趣 和注意，尊重他的反對(duì)意見，從客戶的角

35、度去考慮問題，用耐心去不斷的爭(zhēng)取。3.2.1 與客戶打招呼：進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，理貨員要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字， 以展現(xiàn)自身的親合力， 樹立公司的良好形象。 與此同時(shí)， 對(duì)店內(nèi)的其他人員也要 以禮相待。 3.2.2 不宜直接進(jìn)入正題： 和客戶寒暄時(shí)， 不要直接就談及訂貨的事情， 而是要和店主 通過友好的交談以了解其生意的狀況， 甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子， 怎么樣來提高 他的經(jīng)營業(yè)績， 以及百事產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。 讓客戶感覺到你是在真切地關(guān) 心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。 3.2.3 堅(jiān)持、再堅(jiān)持： 長此以往地這樣下去， 才會(huì)有助于銷售代表和客戶之間形成良性 的互動(dòng)，為打下建立

36、堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。3.3 終端檢查內(nèi)容 3.3.1 店外海報(bào)狀況： A. 及時(shí)更外觀破損、 骯臟的海 報(bào)招貼。理貨員到達(dá)店后， 要首先檢查原來張貼在店外表的廣告貼紙。 外觀不良 的廣告用品， 會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。 重新在店外部張貼嶄新的海報(bào)、 品牌 貼可以更好在消費(fèi)者面前樹立百事品牌的良好形象。 B. 檢查廣告的張貼是否顯眼， 有沒有被其他物品遮蓋。 各種快速消費(fèi)品廠家在店的 POP大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的 POP可謂是你方唱罷我登臺(tái)”作為理貨員，就要在店內(nèi)外選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P 達(dá)到最佳的市場(chǎng)顯現(xiàn)效果。3.3.2 店內(nèi)作業(yè)要求 3.3.2.1

37、盤點(diǎn)、檢查庫存：理貨員要按品牌 / 包裝的順序 來清點(diǎn)店內(nèi)商品的庫存，在清點(diǎn)店的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即： 前線存貨和庫房存貨。 前線存貨主要是指店的貨架、 柜臺(tái)上所擺放的沒有售賣完 的產(chǎn)品，庫房存貨則是指存放在店倉庫中用于補(bǔ)貨的貨物， 兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量 加在一起，就是店的實(shí)際庫存總量。 3.3.2.2 適時(shí)供貨：理貨員必須按照一定的原則（如 1.5 倍的安全庫存原則）向客戶提出 訂貨建議。根據(jù) “1.5倍的安全存貨量 ”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不 至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象， 避免造成生意上的損失， 還可以幫助客戶有效地利 用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺

38、失。最后， “1.5倍的安全庫 存原則 ”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的百事產(chǎn)品永遠(yuǎn) 都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。 1.5 倍 的安全庫存原則 ”的計(jì)算公式如下：安全庫存=上次拜訪后的實(shí)際銷售量X1.5建議訂貨量=安全存貨量-現(xiàn)有庫存提供專業(yè)建議： 向客戶提出建議訂貨量之后， 客戶大多會(huì)提出異議。 銷售代表要 善于處理客戶提出的異議， 說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。 在進(jìn)行銷售拜 訪時(shí)，銷售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品， 并努力做到百事產(chǎn)品的全系列鋪貨。 如果 在公司有小店促銷計(jì)劃時(shí)， 銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容， 并向客戶提出實(shí)效 性的操作

39、建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問。3.3.3.4 訂貨：銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認(rèn)客戶的定貨量，并 按照客戶的實(shí)際訂貨量填寫客戶卡和定單。 客戶卡，是銷售代表最有效的銷售工 具?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、 地點(diǎn)、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、 存貨數(shù)量等項(xiàng)目?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)置，即星期一1本，星期二1本一直延續(xù)下去，直到一周。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習(xí)慣，可以更有條理、更為準(zhǔn) 備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務(wù)。辭謝告之下次拜訪時(shí)間： 定時(shí)、定線、定人、定車 ”是公司對(duì)銷售代表的要求。 “定 時(shí)”是指拜訪每一位客戶的時(shí)間要固定， “定線”是指每天的銷售線路是固

40、定的。 “定 人”就是一個(gè)銷售區(qū)域一個(gè)主任，每一條銷售線路一個(gè)銷售代表和一個(gè)駕駛員。 “定車”是指每條銷售線路固定一輛送貨車，自己線路的訂貨由自己的車送貨。每 一個(gè)小店客戶都在銷售代表的計(jì)劃拜訪路線之上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后， 都要表示謝意， 并要明確告之其下次拜訪時(shí)間， 這樣可以加深客戶對(duì)銷售代表在 固定時(shí)間來拜訪自己的記憶， 從而有助于客戶形成在固定時(shí)間接待銷售代表的習(xí) 慣，以提高客戶的滿意度。 "4. 按照商品生動(dòng)化陳列定律進(jìn)行作業(yè)4.1 計(jì)劃和準(zhǔn)備：準(zhǔn)備必需用具（參考 3.1.3.2 及 ）。4.2 客情關(guān)系：跟客戶建立良好關(guān)系。4.3 客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)：4.3.1 尋找最適

41、當(dāng)?shù)年惲悬c(diǎn)：在店一定要爭(zhēng)取機(jī)會(huì)占領(lǐng)最好成績的陳列位置，做 最好成績的陳列一般要考慮以下問題：A. 了解你需要在哪一個(gè)客戶或哪幾個(gè)客戶處做陳列。B. 決定所需陳列的商品的種類、數(shù)量。C. 尋找適當(dāng)?shù)奈恢?。D. 解釋陳列的概念，強(qiáng)調(diào)陳列的利益點(diǎn)。E. 回應(yīng)零售商的反對(duì)意見，并取得同意，讓客戶同意陳列的時(shí)間等。4.4 熟悉使用相應(yīng)的陳列輔助器材：應(yīng)特別了解和清楚海報(bào)、貨架吊繩、箱子、 柜臺(tái)陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標(biāo)識(shí)標(biāo)帖等。4.5 充分利用想象力做好陳列： 盡量有效利用一切可用的空間， 考慮有沒有另外 不同的方式來使用你的陳列輔助器材， 使陳列更為突出； 同時(shí)，弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 在做什么， 并

42、采取相應(yīng)的對(duì)抗措施； 使用相關(guān)器材以強(qiáng)化已有陳列， 使之顯眼突 出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。4.6. 陳列的小秘訣：A. 盡量便于顧客拿取。B. 不要讓海報(bào)或陳列被其它產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走銷售機(jī)會(huì)。C. 不要讓零售商覺得不容易堆放補(bǔ)貨，因?yàn)榱闶凵倘绻X得麻煩就會(huì)拒絕陳列要 求。D. 不要將不同類別的產(chǎn)品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引 起顧客的反感。E. 盡量搶占好位置，客戶經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過的交通要道是第一選擇。F. 使陳列品可以從外面被看到，以吸引顧客。G. 運(yùn)用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產(chǎn)品所在的陳列位置。盡量把產(chǎn)品陳 列在接近收銀臺(tái)，使顧客經(jīng)過時(shí)

43、或他們等待交款時(shí)可以看到。H. 如果是弱勢(shì)品牌，應(yīng)盡量爭(zhēng)取將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。J.上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，最少的與其市場(chǎng)占有率相符，市場(chǎng)占有率最大 的占同一類貨物位置的 70%。所有產(chǎn)品的陳列應(yīng)按其貢獻(xiàn)度安排。4.7 對(duì)陳列進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估4.7.1 為了確保陳列有效，最后應(yīng)對(duì)產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估，應(yīng)考慮以下 因素：A. 陳列位置是否位于熱賣點(diǎn)？B. 該陳列是否在此店中占優(yōu)勢(shì)？C. 陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？D. 是否有清楚、簡(jiǎn)單的銷售信息？F. 價(jià)格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？G. 產(chǎn)品是否便于拿??？H. 陳列是否穩(wěn)固？I. 是否便于迅速補(bǔ)貨？J. 陳列的產(chǎn)品是否干凈、

44、整潔？K. 零售商是否同意在一定的時(shí)期內(nèi)保持陳列？L. 是否妥善運(yùn)用了陳列輔助器材？5. 商品陳列的主要類型和方法：5.1 雜貨店、百貨店、超市、自選商店的陳列要點(diǎn)：A. 陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。B. 臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。C. 多種規(guī)格時(shí)至少兩個(gè)排面，應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)者多，越多越好。D. 每一個(gè)品牌、每一種規(guī)格都要陳列。E. 貨架上要經(jīng)常補(bǔ)滿貨。F. 至少應(yīng)有比購買周期多一周的庫存。H. 充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具。I. 銷售人員在拜訪客戶時(shí)要更換 POP。J. 維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)補(bǔ)貨。K. 請(qǐng)店內(nèi)人員平時(shí)協(xié)助維護(hù)上述工作。7.2.

45、小販、路邊店陳列要點(diǎn)：A. 陳列位置要靠外側(cè)?？款櫩统Ｗ叩穆肪€，靠市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品。B. 要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。C. 要經(jīng)常保持至少一箱庫存。D. 要同時(shí)充分利用門口的掛旗、柜臺(tái)展示卡、海報(bào)、貨架卡。7.3 堆箱陳列要點(diǎn)：A. 陳列位置要位于顧客最常走的路線。B. 應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對(duì)著顧客。C. 除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。D. 應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。E. 堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板，除 承重底箱外， 均應(yīng)割箱陳列； POP 及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客， 不可過高或過 低

46、，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)7.4 注意：注意商品陳列細(xì)小而具體的工作會(huì)創(chuàng)造銷售潛力。銷售人員應(yīng)注意并 指導(dǎo)客戶加以利用，這將為公司和產(chǎn)品銷售帶來更多的銷售機(jī)會(huì)。服裝加盟店鋪商品陳列的七大技巧1同一色搭配。同一色系的衣服放在一起會(huì)給人很舒服的感覺，注意同一色 系搭配中不要同樣款式、同樣長短的放在一起，以免讓人感覺像倉庫。2、對(duì)比色搭配。就是說用冷色來烘托暖色，比如：用綠色衣服襯托紅色衣 服，用藍(lán)色衣服襯托黃色衣服，擺放在一個(gè)竿子上時(shí)，不能讓冷色和暖色各占 50%，最好是3： 7左右的比例比較合適，要注意冷暖色的穿插。3、合理利用活區(qū)。所謂活區(qū)就是面對(duì)人流方向首先最容易看到的區(qū)域，反 之為死區(qū)。要把自己主

47、推的款式放在活區(qū)， 把另外的款式放在死區(qū)，這樣可以大 大提升銷售。4、模特?cái)?shù)量要控制。有的經(jīng)營者認(rèn)為模特比較容易出展示效果，就在自己的店鋪放很多模特，但卻會(huì)起到相反的效果，讓人感覺這個(gè)牌子有些水”，所謂物以稀為貴”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。5、合理利用 活模特”。賣場(chǎng)的導(dǎo)購員是服裝的活模特，她們穿哪個(gè)款式就 會(huì)賣哪個(gè)款式，這可是減少庫存的好方法。6時(shí)間的把握要到位。要了解每天來買衣服的人是誰，以女裝為例，星期 一、二、三、四來的一般是全職太太，這樣可以把一些時(shí)尚的、價(jià)格較高的、款 式獨(dú)特的衣服放在活區(qū)和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人 多是平時(shí)上班的女性，最好把價(jià)格

48、中等的服裝掛在活區(qū)和模特身上。7、賣場(chǎng)陳列要有節(jié)奏感。不要把色系分的太死板，賣場(chǎng)的左邊是冷色右邊 是暖色太不協(xié)調(diào)，冷暖搭配要有節(jié)奏感。解讀：對(duì)于服裝店來說，裝修風(fēng)格到位就是成功的一半?？裳b修是件復(fù)雜的事情， 時(shí)間安排、項(xiàng)目預(yù)算、裝修公司的資質(zhì)等等細(xì)節(jié)問題太多，如果想局部改動(dòng)一下， 往往與裝修公司溝通一整天。因此很多人干脆敷衍了事，或者隨意在墻上貼幾張 皺紋紙，或者隨便選墻壁色彩，把本來光線就不足的店里刷成墨綠色的墻面，導(dǎo)致從外面看起來店鋪里好像沒有開燈，消費(fèi)者就沒有心情進(jìn)去逛。分解裝修過程的方法可能會(huì)讓很多人覺得麻煩，但很多服裝店在裝修時(shí)都是 采取包工不包料的方法，為了省錢和保證裝修材料的質(zhì)量

49、，大多自己親自去買。 而利用艾童這個(gè)方法，工作并沒有增加很多，但卻剩下了至少1000元的投資，這對(duì)與手頭并不寬裕的中小投資者而言， 可能是第一個(gè)月經(jīng)營的純利，因此不要 小看裝修中省錢的各種方法。服裝賣場(chǎng)陳列的商品配置規(guī)劃 賣場(chǎng)商品配置規(guī)劃的意義當(dāng)我們站在店鋪里面對(duì)著入口仔細(xì)觀察進(jìn)入店鋪的顧客時(shí)，就可以發(fā)現(xiàn)幾乎所 有的顧客都帶著一雙尋找的目光。 他們一進(jìn)入賣場(chǎng)后，眼睛就不停地掃視，尋找 感興趣或早就計(jì)劃要買的某個(gè)商品，一旦找到需要的商品或?qū)Ρ荒骋患唐肺?時(shí)，他們的眼睛往往為之一亮，會(huì)接著在商品前停留，然后再進(jìn)行試穿然后決定 最后購買。一個(gè)有購物經(jīng)驗(yàn)的顧客們都積累了一套搜索不同商品的方式，在進(jìn)

50、入不同的賣 場(chǎng)時(shí)，可以輕松地找到自己需要的商品。 如我們?cè)诔欣镔u一支繪畫鉛筆， 首先 要找到文具區(qū)，然后再尋找筆的類別，再尋找鉛筆，最后就可以找到自己需要的 鉛筆了。服裝作為一個(gè)實(shí)用性和時(shí)尚性相結(jié)合的產(chǎn)物，其產(chǎn)品的屬性比其他商品都要復(fù) 雜。特別在服裝品牌競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天， 面對(duì)著品種繁多的服裝，顧客的耐 心已經(jīng)越來越少了。因此怎樣迅速地吸引顧客，讓顧客輕松、快捷地找到他們所 需要的商品，這就是賣場(chǎng)貨品分布規(guī)劃的一個(gè)新的命題。賣場(chǎng)中的商品配置分布規(guī)劃具有一定的科學(xué)性和規(guī)律性。把什么樣服裝放在什 么地方，不僅會(huì)影響店鋪的視覺效果，同時(shí)也會(huì)影響到銷售業(yè)績。因此我們面對(duì) 著一批服裝，不能隨心所欲

51、缺乏具體計(jì)劃或按照個(gè)人的愛好在賣場(chǎng)中隨意放置， 而是要根據(jù)品牌的特點(diǎn)和顧客的購物心理進(jìn)行科學(xué)的分析。在專賣店進(jìn)行新貨上 市或新店開業(yè)的陳列時(shí)，首先不要急著去做陳列，而是先要做一個(gè)賣場(chǎng)貨品配置 的分布進(jìn)行規(guī)劃。賣場(chǎng)商品配置規(guī)劃就是將所有的服飾商品根據(jù)一定的規(guī)律在賣場(chǎng)中進(jìn)行合理 的安排。商品經(jīng)過科學(xué)的商品配置后，會(huì)對(duì)整個(gè)賣場(chǎng)的營銷活動(dòng)起到推動(dòng)的作用。商品配置規(guī)劃要從兩個(gè)角度進(jìn)行綜合考慮，并保證兩個(gè)角度都能達(dá)到滿意的程 度。這兩個(gè)角度就是：顧客的角度和管理的角度。一. 顧客的角度：1 方便顧客：賣場(chǎng)中商品要根據(jù)顧客的消費(fèi)層次、品牌定位和商品特性進(jìn)行 零活調(diào)整。 要按照顧客的購物習(xí)慣或商品特點(diǎn)進(jìn)行排列

52、和分類， 使賣場(chǎng)呈現(xiàn)一種 整齊的秩序感。 無論是在標(biāo)題陳列或一般陳列， 排列和分類就要求簡(jiǎn)單易懂， 具 有一定的規(guī)律性， 以便于引導(dǎo)顧客選擇。 顧客可以輕易找到所需的商品， 使購物 變得更簡(jiǎn)捷、輕松。2 吸引顧客：在商品配置中要充分考慮賣場(chǎng)色彩以及造型的協(xié)調(diào)性和美感， 在視覺上給顧客一種愉悅的美感， 刺激顧客的消費(fèi)欲望， 使整個(gè)購物活動(dòng)不僅成 為顧客的一次商業(yè)性的消費(fèi)行為，同時(shí)也成為一次愉快的時(shí)尚之旅。二. 管理的角度 :1 便捷管理：經(jīng)過分類配置之后，賣場(chǎng)空間得到充分利用；其次是將商品按 照一定的類別進(jìn)行劃分， 使商品的管理具有規(guī)律性， 方便導(dǎo)購員的管理， 同時(shí)提 高工作效益。導(dǎo)購員可以清晰

53、地了解暢銷商品、 進(jìn)行每日盤存、 防止貨品損失等 管理活動(dòng)； 最后一點(diǎn)是使整個(gè)賣場(chǎng)的管理工作標(biāo)準(zhǔn)化， 便于管理和監(jiān)督， 以及進(jìn) 行流程化的推廣。2 促進(jìn)銷售：在配置中由于考慮的商品營銷規(guī)劃，使賣場(chǎng)中的營銷活動(dòng)具有 更多的針對(duì)性。 如通過有目的推銷性配置。 將主推款放在賣場(chǎng)的主要位置， 通過 搭配陳列連帶消費(fèi)增加銷售額，根據(jù)不同時(shí)間對(duì)賣場(chǎng)商品進(jìn)行位置的調(diào)整等等。賣場(chǎng)商品配置規(guī)劃的因素對(duì)賣場(chǎng)的貨品進(jìn)行有計(jì)劃的配置，就是使一個(gè)賣場(chǎng)在符合顧客消費(fèi)習(xí)慣和商品 屬性的前提下， 有目的地對(duì)賣場(chǎng)陳列進(jìn)行組織性的視覺營銷活動(dòng)， 它必須考慮以1. 秩序：目前各個(gè)服裝品牌為了更細(xì)化地為顧客服務(wù)，服裝品種也開發(fā)得越來

54、越多。這 樣賣場(chǎng)中服裝如果不進(jìn)行分類， 就會(huì)一片混亂， 不光顧客覺得令人心煩， 很難尋 找自己需要的東西。 而且對(duì)賣場(chǎng)的管理也造成了很大的難度， 更談不上進(jìn)行有計(jì) 劃的營銷活動(dòng)。秩序可以使人們生活和工作環(huán)境變得井井有條， 賣場(chǎng)也不例外。 每個(gè)顧客都喜歡 在一個(gè)分類清楚， 貨品整理得整整齊齊的賣場(chǎng)中選購商品。 有秩序的賣場(chǎng)可以使 顧客輕松地尋找他們所購物品的， 使賣場(chǎng)的管理便捷化， 做好商品有秩序分類工 作也是搞好賣場(chǎng)陳列的最基本保證。賣場(chǎng)中秩序就是將賣場(chǎng)的商品按一定規(guī)律進(jìn)行排列和分布，即便是以打折形式 隨意丟放在花車中服裝， 我們通常也可以采用價(jià)格或其他分類方式進(jìn)行分類。 這 樣才能使賣場(chǎng)有規(guī)

55、則，分類清楚、容易尋找。秩序著重考慮顧客購物中的理性思維特點(diǎn)，適合以下情況：1 顧客需要進(jìn)一步了解尋找商品的種類、規(guī)格、價(jià)格等。2 事先有購物計(jì)劃或比較理性的顧客。3 設(shè)計(jì)感不強(qiáng)，比較注重功能性的商品，如內(nèi)衣，羽絨衣等。秩序性的分類方法其風(fēng)格偏理性，其分類形式和銷售報(bào)表的分類比較接近，統(tǒng) 計(jì)和管理都比較便捷。 這種分類方法便于顧客集中挑選和比較， 現(xiàn)場(chǎng)管理比較簡(jiǎn) 潔。如先按商品的大類劃分，然后在每一大類中，再按商品的規(guī)格、面料、價(jià)格 等不同分類方法進(jìn)行二次劃分。 這類的分類方式適合服裝設(shè)計(jì)感較弱的基礎(chǔ)型或 功能性服裝，如內(nèi)衣，打折物品等。也適應(yīng)大多數(shù)顧客的一般購物心理，特別是 理性認(rèn)識(shí)占主導(dǎo)的

56、顧客。 但對(duì)于感性認(rèn)識(shí)占主導(dǎo)的顧客來說， 當(dāng)他們站在許多同 類商品前時(shí)，卻往往反而覺得無從著手。2 美感：在賣場(chǎng)商品配置規(guī)劃中考慮美感，目的是使賣場(chǎng)中的服裝變得更吸引人，是一 種偏感性的思維。 一個(gè)服裝倉庫可能很有秩序感， 但不一定有美感。 服裝是一個(gè) 時(shí)尚的產(chǎn)物，和一般的消費(fèi)品不同， 人們對(duì)其在美感上的要求比任何商品都要高。 美是最能打動(dòng)人的， 顧客對(duì)一件服裝做出購買決定時(shí)， 服裝是否有美感會(huì)在整個(gè) 購買決定中占到很大的部分。 同樣一個(gè)賣場(chǎng)整體和陳列面是否有美感， 都會(huì)影響 顧客進(jìn)入、 停留和做出購物的決定。 因此賣場(chǎng)的商品配置要充分考慮是否能盡情 展示賣場(chǎng)和商品的美感。 把美感放在商品配置

57、時(shí)首要考慮的問題， 常?？梢允盏?非常好的銷售效果。美感優(yōu)先的商品配置法，實(shí)際上就是按美的規(guī)律進(jìn)行組織性的視覺營銷，使服 裝在視覺上最大程度地展示其美感。 這種配置著重考慮顧客購物中的感性思維特 點(diǎn)，激發(fā)顧客購物情緒， 引起顧客有沖動(dòng)的消費(fèi)。 其方式可以通過對(duì)色彩系列和 款式的合理安排來達(dá)到， 也可以通過平衡、 重復(fù)、 呼應(yīng)等搭配手法使賣場(chǎng)呈現(xiàn)節(jié) 奏感。特點(diǎn)是容易進(jìn)行組合陳列，創(chuàng)造賣場(chǎng)氛圍，迅速打動(dòng)顧客，并能引起連帶 銷售。適合一些女裝、西裝、以及設(shè)計(jì)感較強(qiáng)、配套性較強(qiáng)的服裝品牌，也可以 在一些品牌的賣場(chǎng)中做局部的陳列。 由于這種配置方法比較著重商品色彩和造型， 在產(chǎn)品的管理上會(huì)容易混亂， 因此 必須用其他分類法進(jìn)行輔助。3 促銷：賣場(chǎng)中的商品配置規(guī)劃，還必須充分考慮和商品促銷計(jì)劃的融合。每個(gè)成熟的 服裝品牌在其初期的設(shè)計(jì)和規(guī)劃階段， 一般都會(huì)對(duì)商品進(jìn)行銷售上的分類。 如通 常服裝品牌都會(huì)將每季的商品分為形象款、 主推款、 輔助款等類別。 同時(shí)在實(shí)際 的銷售中還會(huì)出現(xiàn)一些真正名列前茅的暢銷款。 因此陳列商品配置的工