發(fā)問(wèn)的技巧和重點(diǎn)

1、發(fā)問(wèn)的技巧和重點(diǎn)一、問(wèn)題分兩種：1.開(kāi)放式的問(wèn)題開(kāi)放式就是問(wèn)題的答案有無(wú)限種，答案不被限制的，都叫做開(kāi)放式的問(wèn)題。例如：你為什么會(huì)選擇這個(gè)行業(yè)呢？請(qǐng)問(wèn)你做決定是考慮哪些因素呢？你準(zhǔn)備決定什么時(shí)候和我合作呢？2.封閉式的問(wèn)題封閉式就是二選一、三選一，yes或no的問(wèn)句，都是屬于封閉式的問(wèn)題。問(wèn)題本身已經(jīng)限制了別人的答案。例如： 是不是？對(duì)不對(duì) ? 好不好？要不要？能不能？可以還是不可以？你同意我的說(shuō)法嗎？你今天要買(mǎi)嘛？請(qǐng)問(wèn)你是要藍(lán)色還是紅色？要不要開(kāi)發(fā)票？快遞到你家還是公司？是今天還是明天？是健康重要還是錢(qián)重要呢？二、真正的銷售，開(kāi)放式的問(wèn)題重要：在銷售過(guò)程中，開(kāi)放式的問(wèn)題占75%，封閉式的問(wèn)題

2、占25%。1.開(kāi)放式問(wèn)題可以了解顧客的心理狀態(tài)、真實(shí)的想法，搜集情報(bào)。開(kāi)放性的問(wèn)題可以了解需求、探測(cè)問(wèn)題，開(kāi)放式的問(wèn)題，讓客戶暢所欲言，反而對(duì)我們更有利。2.封閉式的問(wèn)題，只是用來(lái)確認(rèn)、承諾。封閉式問(wèn)題用來(lái)成交的、得到承諾的。3.在成交之前，承諾之前，在得到Y(jié)ES性的問(wèn)題之前。封閉式問(wèn)題怎樣才能全部得到Y(jié)ES？這依賴之前問(wèn)的一系列開(kāi)放性的問(wèn)題，開(kāi)放式問(wèn)題問(wèn)的越多，封閉式問(wèn)題就會(huì)問(wèn)的越順，越精神。4.在問(wèn)別人問(wèn)題之前，要不斷提醒自己：我要問(wèn)開(kāi)放性問(wèn)題！直到你足夠了解他的時(shí)候，你自己就會(huì)來(lái)一句封閉式的。封閉式的問(wèn)題，問(wèn)之前要先問(wèn)一下自己，看看自己是不是會(huì)回答“YES”?假如自己都沒(méi)有得到Y(jié)ES，那

3、就不要去問(wèn)別人了，因?yàn)榉忾]式的問(wèn)題就是用來(lái)得到“YES!”5.封閉式的問(wèn)題，從小“YES”性的問(wèn)題開(kāi)始，問(wèn)到大“YES”。封閉式的問(wèn)題讓顧客做承諾的時(shí)候，先問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，先問(wèn)小“YES”性問(wèn)題，一步一步連接，直到問(wèn)到大“YES”性問(wèn)題，而且要預(yù)先預(yù)料到顧客會(huì)有什么樣子的抗拒點(diǎn)，這樣我們問(wèn)封閉式問(wèn)題問(wèn)的更保險(xiǎn)！比方你問(wèn)他：健康和錢(qián)那個(gè)更重要呢？你心里想這個(gè)人肯定很叛逆，會(huì)告訴你健康不重要，沒(méi)錢(qián)有健康也沒(méi)有用。 那怎么辦呢？如果你早就料到別人會(huì)有這樣的問(wèn)題了，那你就來(lái)句，這位先生！你覺(jué)得花500萬(wàn)買(mǎi)你的手腳，你愿意嗎？（不愿意）花1000萬(wàn)買(mǎi)你的眼睛、鼻子、嘴巴和心臟，你愿意嗎？（不愿意）你愿意多

4、少錢(qián)賣(mài)掉您全身健康的身體呢？（你給多少錢(qián)我也不賣(mài)），所以你身體值多少錢(qián)呢？（當(dāng)然無(wú)價(jià)了），如果身體是無(wú)價(jià)的，那您覺(jué)得健康和錢(qián)那個(gè)重要？三.開(kāi)放性的問(wèn)題大概有哪些？ 1.“什么”？例如：請(qǐng)問(wèn)貴公司在選擇做培訓(xùn)方案的時(shí)候，都會(huì)以什么做標(biāo)準(zhǔn)呢？ 以老師的水平做標(biāo)準(zhǔn) 以公司的知名度做標(biāo)準(zhǔn) 以有多少案例做標(biāo)準(zhǔn) 2.“那里”例如：請(qǐng)問(wèn)你以前去哪里買(mǎi)電腦呢？請(qǐng)問(wèn)你以前去哪里買(mǎi)手機(jī)呢？3.“何時(shí)”“什么時(shí)候”例如：請(qǐng)問(wèn)你何時(shí)開(kāi)始有這個(gè)想法的？這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)多久了？請(qǐng)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)困惱你多長(zhǎng)時(shí)間了？請(qǐng)問(wèn)你何時(shí)才要解決這個(gè)問(wèn)題呢？4.“為什么”例如：你為什么覺(jué)得課程的品質(zhì)非常的重要呢？顧客說(shuō):我今天不打算購(gòu)買(mǎi)，你要

5、問(wèn)他：“為什么？” 因?yàn)榻裉鞗](méi)有帶錢(qián)，哦，換句話說(shuō)，要不是錢(qián)的問(wèn)題，否則你就買(mǎi)了是不是？是的，5.“如何”因?yàn)槊恳粋€(gè)人對(duì)事物判斷的看法不懂。例如：你是如何確定課程的品質(zhì)的呢？你是如何避免貴公司的員工不斷流失的呢？你是如何確保貴公司員工士氣高昂呢？然后在客戶的回答中找到蛛絲馬跡，就問(wèn)下一句：假如我有個(gè)方法可以讓貴公司的員工士氣永遠(yuǎn)保持高昂狀態(tài)達(dá)成目標(biāo)的話，你有沒(méi)有興趣想聽(tīng)我介紹一下呢？6.“誰(shuí)”？例如：請(qǐng)問(wèn)是誰(shuí)可以主持這個(gè)事情呢？請(qǐng)問(wèn)教育培訓(xùn)是誰(shuí)來(lái)實(shí)施呢？請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在的培訓(xùn)師由誰(shuí)的公司負(fù)責(zé)的呢？7.能不能？例如：能不能請(qǐng)你談一下對(duì)教育培訓(xùn)的看法？能不能請(qǐng)你談一談銷售有多重要？能不能分享一下貴公司是

6、如何達(dá)成銷售計(jì)劃？讓對(duì)方談、分享，這些問(wèn)題都是開(kāi)放性的問(wèn)題。四.封閉性的問(wèn)題大概有哪些？例如：是不是？對(duì)不對(duì)?好不好？要不要？能不能？可以還是不可以？你同意我的說(shuō)法嗎？你今天要買(mǎi)嘛？請(qǐng)問(wèn)你是要藍(lán)色還是紅色？要不要開(kāi)發(fā)票？快遞到你家還是公司？是今天還是明天？是健康重要還是錢(qián)重要呢？現(xiàn)在：75%都是開(kāi)放性的問(wèn)題，25%是封閉性的問(wèn)題，顧客的回答盡量的讓其暢所欲言，最后抓住幾個(gè)重點(diǎn)，問(wèn)幾個(gè)YES/NO的問(wèn)題，你得到Y(jié)ES，你就成交了！例如：假設(shè)今天我們?cè)谫u(mài)一個(gè)教育培訓(xùn)的方案給貴公司，我開(kāi)始要發(fā)問(wèn)一些問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)一下XX老板，貴公司的員工有多少人呢？請(qǐng)問(wèn)XX老板，貴公司都接受過(guò)那些培訓(xùn)呢？請(qǐng)問(wèn)貴公司的目

7、標(biāo)是什么呢？有什么辦法達(dá)成它嗎？ 背景探測(cè)，找到問(wèn)題計(jì)劃是什么呢？這個(gè)計(jì)劃，效果你覺(jué)得如何呢？銷售業(yè)績(jī)您覺(jué)得進(jìn)展的如何呢？員工士氣為什么會(huì)低落呢？員工常常有那些抱怨呢？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況怎么樣你知道嗎？這樣下去，落后別人一年下去會(huì)怎么樣呢？?jī)赡旰笤趺礃幽兀繂T工繼續(xù)抱怨對(duì)士氣會(huì)有什么影響呢？員工的問(wèn)題再不解決，人才會(huì)流失多少呢？ 擴(kuò)大問(wèn)題人才流失會(huì)造成公司成本怎樣的浪費(fèi)呢？這問(wèn)題已經(jīng)多長(zhǎng)時(shí)間了呢？最后人才流失了、成本浪費(fèi)了、目標(biāo)達(dá)不成了。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反而還搶走你的生意了，你有什么感覺(jué)呢？最慘重的代價(jià)是什么呢？各位有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)？我從探測(cè)客戶的問(wèn)題到把問(wèn)題擴(kuò)大，我一直在問(wèn)開(kāi)放性的問(wèn)題還是封閉性的問(wèn)題呢？雖然你

8、沒(méi)有聽(tīng)到對(duì)方的回答，但是你應(yīng)該會(huì)聯(lián)想的到對(duì)方會(huì)回答什么？都是一些開(kāi)放性的答案：公司的人數(shù)、公司的目標(biāo)是什么啊、業(yè)績(jī)緩慢啊、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大啊、員工素質(zhì)不良啊、達(dá)不成目標(biāo)、士氣低落啊、這樣子流失人才、達(dá)不成目標(biāo)了，浪費(fèi)成本了。公司老板會(huì)擔(dān)心這一系列的問(wèn)題，最后我只要問(wèn)一句：那xx董事長(zhǎng)，要不要解決這個(gè)問(wèn)題呢？他自然會(huì)回答什么？要！這一句是開(kāi)放式還是封閉式？因?yàn)榍懊嫖覇?wèn)了夠多的開(kāi)放性的問(wèn)題，我確定這部分他肯定會(huì)回答我YES！我才敢問(wèn)這句話，因?yàn)槲覇?wèn)了很多痛苦的問(wèn)題給他了，而他也回答回答非常痛苦，我問(wèn)他：要不要解決這個(gè)問(wèn)題？他說(shuō)：要！ 如果他說(shuō)：不要！我不會(huì)繼續(xù)的往下說(shuō)，我會(huì)繼續(xù)的找他的空去點(diǎn)，問(wèn)開(kāi)放性

9、的問(wèn)題。 如果他說(shuō)：要！我說(shuō)：假如我有方法可以讓貴公司的成員呢，永遠(yuǎn)的保持士氣高昂，并且達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)，減低你成本的浪費(fèi)，請(qǐng)問(wèn)XX老板，你有沒(méi)有興趣想聽(tīng)我介紹呢？ 他說(shuō)：有！為什么他會(huì)說(shuō)有呢？因?yàn)槲疑弦痪鋯?wèn)他要不要解決問(wèn)題，他說(shuō)要，他承諾了我他要解決問(wèn)題，所以我才問(wèn)他要不要聽(tīng)解決方案。如果他前面說(shuō)要，后面又不要，不是自打嘴巴了嘛？如果他沒(méi)有承諾我要聽(tīng)你講，我是不會(huì)往下講的，我只需要問(wèn)他：您剛剛說(shuō)您要解決問(wèn)題的。那你現(xiàn)在又說(shuō)你不想聽(tīng)，我想大概是還沒(méi)有真正想解決問(wèn)題，你可以再告訴我什么原因，讓你還沒(méi)有下決心嘛？我們就回去他的上一次結(jié)論，繼續(xù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，擴(kuò)大問(wèn)題，擴(kuò)大到要解決問(wèn)題就夠了。當(dāng)我問(wèn)他：你要

10、解決問(wèn)題嗎？他說(shuō)：要！我說(shuō)：那你要不要聽(tīng)我的方案？他說(shuō)：要！那我說(shuō)：XX老板，請(qǐng)問(wèn)一下，選擇一個(gè)銷售培訓(xùn)的時(shí)候，你覺(jué)得最重要的條件有哪些呢？他可能會(huì)回答：第一：老師的水平、第二：上課后的效果。第三：費(fèi)用，第四：這家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的知名度和經(jīng)驗(yàn)。我說(shuō)：除了這四個(gè)還有嗎？他說(shuō)：沒(méi)有了我說(shuō)：XX老板我再為你加一條售后服務(wù)，你覺(jué)得怎么樣？他說(shuō)：那更好了！我說(shuō)：好，XX老板，您對(duì)老師是怎么判斷是好老師的呢？他說(shuō)：這個(gè)老師一定不能是理論派，必須有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的。 我說(shuō)：好，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，XX老板，那你覺(jué)得效果要好，你怎么判斷效果好不好？他說(shuō)：上完課真的能在一個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)提升。 我說(shuō)：XX老板，那還沒(méi)有上課前，你用什么判斷

11、這家公司效果好？他說(shuō)：必須要給我看很多的案例。 我說(shuō):好,XX老板，你說(shuō)要費(fèi)用。你認(rèn)為什么樣子的費(fèi)用是你愿意投資的呢？假如能對(duì)公司的成員提高員工士氣、達(dá)成目標(biāo)的話。他說(shuō)：如果真的有效的話，我愿意投資10萬(wàn)到30萬(wàn)。 我說(shuō)：好，XX老板。謝謝你！10萬(wàn)到30萬(wàn)。下一個(gè)我想請(qǐng)問(wèn)XX老板的是，這個(gè)培訓(xùn)公司的知名度，你是怎么判斷這個(gè)知名度好不好呢?他說(shuō)：至少在我們這個(gè)城市排名前五大。我說(shuō)：XX老板，除了這些要求外其他還有什么要求嗎？他說(shuō)：沒(méi)有 我說(shuō)：服務(wù)好是什么意思呢？你對(duì)服務(wù)好是怎么定義的呢？ 他說(shuō)：服務(wù)好是真的有回訪，聽(tīng)我們的反饋意見(jiàn)，如果無(wú)效的話，我希望他能回來(lái)為我們?cè)僮鲆淮闻嘤?xùn)，加強(qiáng)我們的效果

12、。 我說(shuō)：如果事前我們還試講一次，沒(méi)有花錢(qián)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，就看到效果，你覺(jué)得你愿不愿意接受這樣的服務(wù)呢？ 他說(shuō)：太好了！ 我說(shuō)：XX老板，謝謝你！告訴我這些細(xì)節(jié)，我想我已經(jīng)夠明白您的需求了！ 看好哦，前面我找這些信息，請(qǐng)問(wèn)我是用開(kāi)放式還是封閉式？ 我說(shuō)：除了這些還有嗎？請(qǐng)問(wèn)你對(duì)培訓(xùn)的效果是怎判斷的呢？你對(duì)老師還不還是怎么判斷的呢？你對(duì)價(jià)格是什么要求呢？你對(duì)知名度怎么判斷呢？這些是什么?開(kāi)放性的問(wèn)題。 只有開(kāi)放式才能在這一刻找到客戶的所有需求清單。 接下來(lái)： 我說(shuō)：XX老板，我想我已經(jīng)夠明白您的需求了，如果有一個(gè)培訓(xùn)方案，完全符合這些條件，你會(huì)選擇它嗎？（封閉式） 回答：YES / NO如果是YES,

13、那很好！如果是NO， NO就NO表明他剛才沒(méi)有把條件說(shuō)清楚，不是代表對(duì)我的拒絕。 那我說(shuō)：哦，原來(lái)你還有一些條件沒(méi)有和我說(shuō)清楚，可以告訴我還有什么條件沒(méi)有和我說(shuō)明白嗎？為了真正提供給你，符合你需求的培訓(xùn)，您可不可以再告訴我多一些呢？（我繼續(xù)問(wèn)開(kāi)放式的，尋找其他的條件） 他說(shuō)：還要看董事會(huì)決定才可以通過(guò)，我們才可以選它。 我說(shuō)：哦，那我就知道了，還要和董事會(huì)做解釋，如果符合這些條件的方案，那您愿意在董事會(huì)面前推薦嗎？ 他說(shuō)：會(huì)，（那他就承諾我了，我們就可以往下走）可以成交嗎？不可以！ 我問(wèn)：董事長(zhǎng)，假設(shè)今天就有這樣的一個(gè)方案，你會(huì)選它嗎？ 他說(shuō)：會(huì)！（那好，代表他承諾今天就可以購(gòu)買(mǎi)了）可以成交嗎

14、？不可以！ 我問(wèn)：假如這個(gè)方案是我向您推薦的，您會(huì)跟我合作嗎？（顧客心理循環(huán)）：當(dāng)顧客了解完他的需求后，你就完成了定義，接下來(lái)，他就需要評(píng)估。哪一位我信的過(guò)的人，來(lái)跟我合作，到不同的地方看相同的產(chǎn)品，顧客要比較比較。這時(shí)候要確認(rèn)在顧客的心中是否是值得信賴的！你喜歡勵(lì)志，管理，銷售思維導(dǎo)圖等相關(guān)的文章嗎？歡迎您訂閱到你的郵箱 ，每天更新!我們一直在為夢(mèng)想努力， 黃青文的使命是：和的所有大腦銀行人一起實(shí)現(xiàn)我們共同的使命，給全人類大腦裝上最先進(jìn)的程序，助祖國(guó)富強(qiáng)，讓世界騰飛，我們一直在為夢(mèng)想努力！傳遞夢(mèng)想，傳遞愛(ài)為堅(jiān)持夢(mèng)想的人服務(wù)，持續(xù)進(jìn)步，永不放棄！成功推薦： 你的見(jiàn)識(shí)和知識(shí)決定你未來(lái)的成就，你的

15、知識(shí)取決于你所讀的書(shū)和你所認(rèn)識(shí)的人，大腦銀行亞洲第一名的腦力開(kāi)發(fā)公司，為你引爆思維，倍增利潤(rùn)。他說(shuō)：不會(huì)！（如果不會(huì)請(qǐng)參閱如何解說(shuō)客戶反對(duì)意見(jiàn)）1.那時(shí)就說(shuō)：那代表我還沒(méi)有得到你的信賴，請(qǐng)你告訴我，我應(yīng)該怎么做，您才愿意和我合作呢？2.我只需要問(wèn)：為什么？如果找到答案的話。 你就說(shuō)：如果這個(gè)問(wèn)題我能幫你解決的話，你愿意聽(tīng)我講嘛？如果都是YES，那代表他今天就要解決問(wèn)題，他現(xiàn)在就需要方案。但是請(qǐng)記住！到現(xiàn)在我還沒(méi)有向他推薦我的培訓(xùn)方案！到現(xiàn)在為止我都是還是在問(wèn)他問(wèn)題，直到他說(shuō)YES，表明他要解決問(wèn)題，今天就要解決問(wèn)題，并愿意和我購(gòu)買(mǎi)，我才會(huì)開(kāi)始介紹！這樣做可以降低很多的風(fēng)險(xiǎn)。大多數(shù)人都不這樣做。

16、他不斷的講，要求客戶購(gòu)買(mǎi)。接下來(lái)我只需要要做顧客見(jiàn)證：我們公司是一家專業(yè)的培訓(xùn)公司，專為企業(yè)提供成長(zhǎng)業(yè)績(jī)的解決方案。我們的公司第一大特色：我們所聘請(qǐng)的老師，都是在市場(chǎng)上有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的,個(gè)人在他的行業(yè)和公司做到第一名的！個(gè)人已銷售做出龐大的業(yè)績(jī)的，這種人我們才聘請(qǐng)他作為我們的培訓(xùn)老師！畢竟您說(shuō)過(guò)您要的是實(shí)戰(zhàn)效果的老師，是不是呢？他說(shuō)：是也就是說(shuō)我們公司的老師能復(fù)制的是真實(shí)有效的經(jīng)驗(yàn)，讓你們能真的學(xué)習(xí)到提升業(yè)績(jī)的辦法。我們公司培訓(xùn)的第二大特色：以結(jié)果為導(dǎo)向，也就是說(shuō)，我的培訓(xùn)師培訓(xùn)后，將讓你在一個(gè)月內(nèi)看到業(yè)績(jī)的提升！甚至當(dāng)場(chǎng)就能幫助貴公司的學(xué)員能夠?qū)①F公司的產(chǎn)品促銷成功！打電話給顧客收到錢(qián)。如果無(wú)效

17、，本公司原因承擔(dān)所有的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)！也就是說(shuō)，你完全不必要擔(dān)心，效果可以達(dá)到最好，且沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。畢竟您說(shuō)過(guò)效果對(duì)您很重要，是不是呢？他說(shuō)：是我們公司培訓(xùn)的第三大特色：我們的收費(fèi)是目前同行性價(jià)比最高的，我們能為您創(chuàng)造業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，我們只收取您10-20萬(wàn)之間。也就是說(shuō)我們的費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)不但沒(méi)有，而且就算是要你付費(fèi)的情況下，也是最優(yōu)惠的價(jià)格，而且是依據(jù)您的成長(zhǎng)效果，在增加我們的收費(fèi)，換句話說(shuō)，對(duì)您來(lái)說(shuō)，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，而且省錢(qián)，降低成本。畢竟您說(shuō)過(guò)：貴公司向用10-30萬(wàn)來(lái)投資培訓(xùn)，對(duì)不對(duì)呢？也就是說(shuō)：將產(chǎn)品的好處好好的表現(xiàn)出來(lái)！要賣(mài)就賣(mài)結(jié)果，不要賣(mài)成份！要總講好處！不要講過(guò)程！他說(shuō)：對(duì)！我們公司培訓(xùn)的第四大特色：我們的公司目前在同行排行第一名！我們的增長(zhǎng)速度是第一快的！也就是說(shuō)，您聘請(qǐng)我們公司，得到的效果，絕對(duì)是目前同行中最好的！畢竟您說(shuō)過(guò)，您需要的是有信譽(yù)度的培訓(xùn)公司，您說(shuō)是不是呢？他說(shuō)：是最后，我們事前提供試講，事后提供跟蹤培訓(xùn)，也就是說(shuō)，您的效果可以得到保證，您的服務(wù)能得到長(zhǎng)期的保證，畢竟您說(shuō)過(guò)，服務(wù)對(duì)您很重要，您說(shuō)是不是呢？他說(shuō)：是！這時(shí)候我只要再來(lái)一句封閉式的問(wèn)句：我說(shuō)：XX老板，這是您要的培訓(xùn)方案嗎？他說(shuō)：不是！ 我說(shuō)：不是的話，那可見(jiàn)您還有一些需求沒(méi)有告訴我，請(qǐng)告訴我你最大的要求還有那些可以嘛？（返回）他說(shuō)：是！ 我說(shuō)：您還