運(yùn)營商合作拓展策略滴滴打車

1、運(yùn)營商合作商談商務(wù)流程個(gè)人/家庭用戶手機(jī)、語音/固話3G、4G、上網(wǎng)卡/寬帶政府/企業(yè)用戶標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品：手機(jī)，固話，短彩信，郵箱，400電話，視頻監(jiān)控行業(yè)解決方案：政、農(nóng)、教、電、銀、交通、制造業(yè)集成服務(wù)：無線城市個(gè)人/家庭用戶手機(jī)、語音/固話3G、4G、上網(wǎng)卡/寬帶政府/企業(yè)用戶固話與企業(yè)寬帶：專線、固話、800/400電話、短彩信、彩鈴移動(dòng)業(yè)務(wù)及行業(yè)應(yīng)用、沃商務(wù)個(gè)人/家庭用戶手機(jī)、語音/固話3G、4G、上網(wǎng)卡/寬帶政府/企業(yè)用戶基礎(chǔ)產(chǎn)品：固話、企業(yè)專網(wǎng)，寬帶領(lǐng)航套餐：手機(jī)與固話捆綁行業(yè)應(yīng)用：旺鋪助手，銷售管家，電子政務(wù)，解決方案：IT維護(hù)外包，旅游酒店，數(shù)字醫(yī)療， 手機(jī)、固話語音 3G/4G

2、流量、寬帶網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)產(chǎn)品 短彩信、彩鈴、郵箱、新聞早報(bào)等等 面向于政府企業(yè)服務(wù)增值產(chǎn)品 三大通信運(yùn)營商三大通信運(yùn)營商2014年年1月份用戶數(shù)比較月份用戶數(shù)比較移動(dòng)固話寬帶新增/流失用戶總數(shù)3G新增3G總數(shù)新增/流失累計(jì)新增累計(jì)新增466萬7.71866億1424.3萬2.05866億新增42萬7935萬53萬5720萬新增312.3萬4.10億386.9萬1.26億新增38萬8802.3萬66.1萬6530.8萬流失80萬1.8478億378萬1.0314億減少88萬1.5492億75萬1.0085億產(chǎn)品同質(zhì)化同行競爭大產(chǎn)品粘性差增長緩慢轉(zhuǎn)型困難運(yùn)營商合作商談迅速拉新簡單、快速客戶活躍度閉環(huán)流程

3、產(chǎn)品預(yù)裝優(yōu)惠補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)手機(jī)流量套餐運(yùn)營商、銀行/商家合作技術(shù)平臺(tái)合作分工協(xié)作主要工作 職責(zé) 合作分工運(yùn)營商滴滴打車應(yīng)用提供 信息化應(yīng)用提供、開發(fā)、培訓(xùn) 平臺(tái)提供 應(yīng)用平臺(tái)投資、維護(hù)、運(yùn)營 業(yè)務(wù)集成 基礎(chǔ)平臺(tái)的建設(shè)和運(yùn)營 協(xié)助 業(yè)務(wù)接入 協(xié)助 計(jì)費(fèi)、收費(fèi)、結(jié)算 協(xié)助 產(chǎn)品培訓(xùn) 市場推廣 售前支持、客戶拓展及關(guān)系維護(hù) 協(xié)助 營銷宣傳、宣傳資料印制 協(xié)助 客戶服務(wù) 服務(wù)熱線、一級客服支持 協(xié)助 售后技術(shù)支撐、二級專家客服支持 協(xié)助 l幫助運(yùn)營商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，提升運(yùn)營商的競爭優(yōu)勢。l提供“一站式”行業(yè)解決方案，降低新增值業(yè)務(wù)開發(fā)成本與運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。l提供差異化應(yīng)用，突出運(yùn)營商的品牌運(yùn)營能力。l增加語音，流量收入

4、，擴(kuò)大 盈利范圍。l實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)通信行業(yè)的深度融合，滿足全業(yè)務(wù)的需要。l與客戶深度捆綁，增加客戶的粘性和依賴性。運(yùn)營商的合作價(jià)值共同的目標(biāo)客戶群產(chǎn)品的高度結(jié)合完善的銷售體系滴滴用戶的需求滴滴打車的合作價(jià)值聯(lián)通的套餐有幾十種，主要?dú)w為以上四類并逐漸以沃品牌對外推廣，與我方業(yè)務(wù)相關(guān)的主要集中在沃.3G里面：1、套餐必須具有比較廣的用戶群體2、必須進(jìn)入基礎(chǔ)包，可選擇性進(jìn)入可選包3、優(yōu)先補(bǔ)貼形式進(jìn)入，次選迭加進(jìn)入合作套餐如何選擇套餐設(shè)計(jì)流程套餐設(shè)計(jì)流程用戶需求分析和定位套餐產(chǎn)品設(shè)計(jì)套餐產(chǎn)品營銷方案設(shè)計(jì)套餐產(chǎn)品預(yù)評估推廣實(shí)施評估及優(yōu)化經(jīng)營現(xiàn)狀分析競爭對手分析、現(xiàn)有產(chǎn)品分析，經(jīng)營狀況分析價(jià)格影響測

5、試和用戶業(yè)務(wù)量的數(shù)據(jù)挖掘進(jìn)行用戶需求的分析創(chuàng)意套餐概念確定套餐的形式、檔次、實(shí)際價(jià)格、限制條件根據(jù)套餐產(chǎn)品的目標(biāo)用戶群設(shè)定營銷計(jì)劃，涉及推廣渠道、方式等通過預(yù)估套餐產(chǎn)品的推廣效果進(jìn)行測試和調(diào)整通過用戶反饋、指標(biāo)表現(xiàn)、品牌效果、用戶黏度等分析進(jìn)行產(chǎn)品套餐的評估和優(yōu)化套餐退出機(jī)制集團(tuán)客戶部產(chǎn)品創(chuàng)新部/數(shù)據(jù)部地市公司n個(gè)別省份的套餐設(shè)定會(huì)有所差異，如有些省份沒有產(chǎn)品創(chuàng)新部的可能由集團(tuán)客戶部直接制定，由數(shù)據(jù)部進(jìn)行評估優(yōu)化。合作套餐設(shè)計(jì)流程通過滴滴打車搶單成功的司機(jī)端用戶可獲得優(yōu)惠碼，優(yōu)惠購買滴滴專屬的手機(jī)套餐：機(jī)型京東價(jià)滴滴老司機(jī)/滴滴新司機(jī)套餐月消費(fèi)通 話 分 鐘（分鐘）流量超出部分資費(fèi)紅米8991

6、99/29999全國240 +本地500或 全國440全國400M+2G（滴滴定向流量）國內(nèi)通話：0.15元/分鐘國內(nèi)流量：0.3元/M小米2S1399499/59999小米3 21991499/159999通過滴滴打車成功的乘客端用戶可獲得優(yōu)惠碼，優(yōu)惠購買滴滴專屬的￥899元紅米套餐/￥2099元小米3套餐：n中國聯(lián)通n集團(tuán)客戶部負(fù)責(zé)商務(wù)平臺(tái)搭建負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售和推廣n創(chuàng)新合作部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的引入負(fù)責(zé)產(chǎn)品的包裝和套餐的設(shè)計(jì)以上部門在每個(gè)省份部門名稱有所差別，有以上部門在每個(gè)省份部門名稱有所差別，有些省份分工沒那么細(xì)，可能由集團(tuán)客戶部承些省份分工沒那么細(xì)，可能由集團(tuán)客戶部承擔(dān)了所有以上的角色。擔(dān)了所

7、有以上的角色。合作商務(wù)談判流程拋出敲門磚，激發(fā)客戶引起興趣：拋出敲門磚，激發(fā)客戶引起興趣：分析運(yùn)營商痛點(diǎn)進(jìn)行滴滴產(chǎn)品講解產(chǎn)品功能亮點(diǎn)客戶案例實(shí)踐操作演示n交流對象政企/集團(tuán)客戶部總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理n交流利器運(yùn)營商合作策劃建議書.ppt滴滴產(chǎn)品介紹.ppt聯(lián)通集團(tuán)發(fā)文.pdf合作商務(wù)談判流程一待客戶感興趣后，拋出合作方案，由集客部待客戶感興趣后，拋出合作方案，由集客部牽頭進(jìn)行部門過會(huì)評審。牽頭進(jìn)行部門過會(huì)評審。合作模式介紹滴滴核心價(jià)值和亮點(diǎn)介紹對比滴滴在同類產(chǎn)品的優(yōu)勢n交流對象集客部創(chuàng)新合作部系統(tǒng)集成公司（產(chǎn)品開發(fā)部）市場部地市分公司n交流利器運(yùn)營商合作技術(shù)方案.doc滴滴產(chǎn)品介紹.ppt滴

8、滴產(chǎn)品宣傳單宣傳視頻合作商務(wù)談判流程二敲定商務(wù)合作模式，消除客戶疑慮，一錘定敲定商務(wù)合作模式，消除客戶疑慮，一錘定音！音！介紹運(yùn)營商合作的成功案例推出運(yùn)營發(fā)展建議書n交流對象集團(tuán)客戶部n交流利器運(yùn)營商合作案例分享.ppt滴滴產(chǎn)品運(yùn)營發(fā)展建議.doc運(yùn)營商合作協(xié)議.doc合作商務(wù)談判流程三運(yùn)營商合作商談商務(wù)流程前往各地市落前往各地市落實(shí)省合作協(xié)議實(shí)省合作協(xié)議運(yùn)營商合作商機(jī)運(yùn)營商合作商機(jī)收集匯報(bào)收集匯報(bào)配合地市運(yùn)營配合地市運(yùn)營商做推廣活動(dòng)商做推廣活動(dòng)培訓(xùn)驗(yàn)收培訓(xùn)驗(yàn)收地市商務(wù)地市商務(wù)關(guān)系維系關(guān)系維系合作商機(jī)挖掘合作商機(jī)挖掘洽談合作意向洽談合作意向項(xiàng)目驗(yàn)收項(xiàng)目驗(yàn)收項(xiàng)目需求提交項(xiàng)目需求提交商務(wù)公關(guān)商務(wù)公

9、關(guān)合同簽署合同簽署商務(wù)關(guān)系維系商務(wù)關(guān)系維系總部市場部總部市場部辨別商機(jī)辨別商機(jī)方案咨詢方案咨詢合同審批合同審批項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目開發(fā)實(shí)施項(xiàng)目開發(fā)實(shí)施及部署及部署數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)客服服務(wù)支撐客服服務(wù)支撐大區(qū)市場主管大區(qū)市場主管城市經(jīng)理城市經(jīng)理商機(jī)反饋 由大區(qū)市場經(jīng)理單獨(dú)或者聯(lián)合城市經(jīng)理對商機(jī)進(jìn)行挖掘，商機(jī)確認(rèn)后由總部配合大區(qū)市場經(jīng)理與運(yùn)營商進(jìn)行業(yè)務(wù)交流和支撐。合同簽訂 由大區(qū)市場經(jīng)理在前線和運(yùn)營商商談合作模式，推廣方式等內(nèi)容，由總部對項(xiàng)目進(jìn)展程度進(jìn)行把控，提供合同協(xié)議并提交審批。項(xiàng)目實(shí)施 合同簽署后，由總部擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)理，負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)總部技術(shù)資源，保證合作項(xiàng)目的成功上線?？蛻襞嘤?xùn) 合作項(xiàng)目

10、上線后由區(qū)域市場經(jīng)理負(fù)責(zé)全省運(yùn)營商客戶經(jīng)理的培訓(xùn)、市場推廣活動(dòng)和服務(wù)支撐工作，總部客服服務(wù)部提供二級支撐。地市推廣 由城市經(jīng)理負(fù)責(zé)到各地市推動(dòng)商務(wù)關(guān)系和市場推廣活動(dòng)的落實(shí)及執(zhí)行。系統(tǒng)維護(hù) 由總部市場部、平臺(tái)開發(fā)部以及運(yùn)營部負(fù)責(zé)系統(tǒng)日常定期維護(hù)和故障受理，運(yùn)營商推廣客戶數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析。重點(diǎn)原則重點(diǎn)原則: :1.主談省級省級運(yùn)營商，省級運(yùn)營商協(xié)議簽署后再到各地市落地；2.合作模式為“套餐捆綁套餐捆綁”，前提為進(jìn)入套餐或者給予補(bǔ)貼優(yōu)惠；3.合作必須要求對方承諾承諾一定的發(fā)展量；4.合作協(xié)議必須必須和滴滴簽署；5.5.市場宣傳、運(yùn)營推廣市場宣傳、運(yùn)營推廣必須是運(yùn)營商負(fù)責(zé)；三不可原則三不可原則: :1.預(yù)裝不承擔(dān)預(yù)裝費(fèi)用；預(yù)裝費(fèi)用；2.不可簽獨(dú)家或排它協(xié)議獨(dú)家或排它協(xié)議;3.不接受OEM(OEM(無滴滴品牌