企業(yè)定價(jià)方法與定價(jià)策略

1、企業(yè)定價(jià)方法與定價(jià)策略第一節(jié) 企業(yè)定價(jià)目標(biāo)及影響定價(jià)的因素三、影響定價(jià)的因素三、影響定價(jià)的因素一本錢費(fèi)用一本錢費(fèi)用 企業(yè)要能正常經(jīng)營，必須通過銷售收回本錢，又要實(shí)現(xiàn)一企業(yè)要能正常經(jīng)營，必須通過銷售收回本錢，又要實(shí)現(xiàn)一定的利潤。因此，本錢是產(chǎn)品定價(jià)的下限。定的利潤。因此，本錢是產(chǎn)品定價(jià)的下限。 二市場需求二市場需求第一節(jié) 企業(yè)定價(jià)目標(biāo)及影響定價(jià)的因素三、影響定價(jià)的因素三、影響定價(jià)的因素 市場需求是影響企業(yè)定價(jià)的重要因素。市場需求是影響企業(yè)定價(jià)的重要因素。 也是制定產(chǎn)品也是制定產(chǎn)品價(jià)格的上限。價(jià)格的上限。 1、價(jià)格與需求的關(guān)系。、價(jià)格與需求的關(guān)系。 一般地，市場需求隨著產(chǎn)品價(jià)格的上升而減少，隨著價(jià)

2、一般地，市場需求隨著產(chǎn)品價(jià)格的上升而減少，隨著價(jià)格的下跌而增加。價(jià)格與需求之間成反比關(guān)系。格的下跌而增加。價(jià)格與需求之間成反比關(guān)系。第一節(jié) 企業(yè)定價(jià)目標(biāo)及影響定價(jià)的因素三、影響定價(jià)的因素三、影響定價(jià)的因素二市場需求二市場需求 2、需求價(jià)格彈性。、需求價(jià)格彈性。價(jià)格的變動會影響市場需求，那么需求對價(jià)格的變動將做出多價(jià)格的變動會影響市場需求，那么需求對價(jià)格的變動將做出多大的反響呢？這就需要了解需求價(jià)格彈性。大的反響呢？這就需要了解需求價(jià)格彈性。需求彈性：是指價(jià)格變動而引起的需求相應(yīng)變動的比率，反需求彈性：是指價(jià)格變動而引起的需求相應(yīng)變動的比率，反映需求變動對價(jià)格變動的敏感程度。映需求變動對價(jià)格變動

3、的敏感程度。 第一節(jié) 企業(yè)定價(jià)目標(biāo)及影響定價(jià)的因素三、影響定價(jià)的因素三、影響定價(jià)的因素二市場需求二市場需求 需求彈性系數(shù)公式需求彈性系數(shù)公式：需求彈性系數(shù)需求彈性系數(shù)EP= = 需求量變動的百分比需求量變動的百分比價(jià)格變動的百分比價(jià)格變動的百分比Q/Q_P/PPQQP第一節(jié) 企業(yè)定價(jià)目標(biāo)及影響定價(jià)的因素三、影響定價(jià)的因素三、影響定價(jià)的因素二市場需求二市場需求 不同產(chǎn)品具有不同的需求價(jià)格彈性，對價(jià)格的制定影不同產(chǎn)品具有不同的需求價(jià)格彈性，對價(jià)格的制定影響很大。響很大。EP1，富于彈性。，富于彈性。 定價(jià)時(shí)應(yīng)降低價(jià)格，薄利多銷。定價(jià)時(shí)應(yīng)降低價(jià)格，薄利多銷。EP1，缺乏彈性。定價(jià)時(shí)應(yīng)適當(dāng)?shù)奶岣邇r(jià)格，

4、增加盈利。，缺乏彈性。定價(jià)時(shí)應(yīng)適當(dāng)?shù)奶岣邇r(jià)格，增加盈利。 EP=1，單一彈性。，單一彈性。 定價(jià)時(shí)應(yīng)采取通行價(jià)格，定價(jià)時(shí)應(yīng)采取通行價(jià)格，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤。潤。 第一節(jié) 企業(yè)定價(jià)目標(biāo)及影響定價(jià)的因素三、影響定價(jià)的因素三、影響定價(jià)的因素二市場需求二市場需求EP=0，完全無彈性。，完全無彈性。 定價(jià)時(shí)可適當(dāng)提價(jià)。定價(jià)時(shí)可適當(dāng)提價(jià)。EP，完全有彈性。，完全有彈性。 定價(jià)時(shí)應(yīng)綜合考慮各種定價(jià)時(shí)應(yīng)綜合考慮各種因素。因素。三競爭狀況三競爭狀況第一節(jié) 企業(yè)定價(jià)目標(biāo)及影響定價(jià)的因素三、影響定價(jià)的因素三、影響定價(jià)的因素 企業(yè)定價(jià)行為均會引起競爭者的關(guān)注，并可能導(dǎo)致競爭企業(yè)定價(jià)行為均會引起競爭者的關(guān)注，并

5、可能導(dǎo)致競爭者采取相應(yīng)的對策。者采取相應(yīng)的對策。 企業(yè)定價(jià)時(shí)，必須考慮各個(gè)競爭者產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格并企業(yè)定價(jià)時(shí)，必須考慮各個(gè)競爭者產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格并以此作為定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)。以此作為定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)。四政府的法律政策四政府的法律政策第一節(jié) 企業(yè)定價(jià)目標(biāo)及影響定價(jià)的因素三、影響定價(jià)的因素三、影響定價(jià)的因素 國家的法律、政策對市場價(jià)格的制定和調(diào)整都有相國家的法律、政策對市場價(jià)格的制定和調(diào)整都有相應(yīng)的規(guī)定。應(yīng)的規(guī)定。 如禁止價(jià)格壟斷、禁止價(jià)格欺詐、禁止價(jià)格歧視、禁止低如禁止價(jià)格壟斷、禁止價(jià)格欺詐、禁止價(jià)格歧視、禁止低價(jià)傾銷。價(jià)傾銷。 五其他因素五其他因素第一節(jié) 企業(yè)定價(jià)目標(biāo)及影響定價(jià)的因素三、影響定價(jià)的因素三

6、、影響定價(jià)的因素 如產(chǎn)品周期不同階段、市場競爭劇烈程度差異、收入彈性如產(chǎn)品周期不同階段、市場競爭劇烈程度差異、收入彈性等都會影響企業(yè)定價(jià)。等都會影響企業(yè)定價(jià)。 第二節(jié) 企業(yè)定價(jià)方法一、本錢導(dǎo)向定價(jià)法一、本錢導(dǎo)向定價(jià)法 就是以產(chǎn)品的本錢就是以產(chǎn)品的本錢作為定價(jià)的根本依據(jù)，作為定價(jià)的根本依據(jù)，定價(jià)時(shí)較少地考慮市場定價(jià)時(shí)較少地考慮市場需求和競爭狀況。需求和競爭狀況。一本錢加成定價(jià)法一本錢加成定價(jià)法 根據(jù)所確定的加成率毛利率和單位產(chǎn)品的總本錢根據(jù)所確定的加成率毛利率和單位產(chǎn)品的總本錢來制定產(chǎn)品的單價(jià)。來制定產(chǎn)品的單價(jià)。 P=單位產(chǎn)品總本錢單位產(chǎn)品總本錢1+加成率加成率這種方法的優(yōu)點(diǎn)：這種方法的優(yōu)點(diǎn)：

7、簡化了定價(jià)工作，便于企業(yè)開展經(jīng)濟(jì)核算；簡化了定價(jià)工作，便于企業(yè)開展經(jīng)濟(jì)核算； 假設(shè)某個(gè)行業(yè)的所有企業(yè)都使用這種定價(jià)方法，他假設(shè)某個(gè)行業(yè)的所有企業(yè)都使用這種定價(jià)方法，他們的價(jià)格就會趨于相似，因而價(jià)格競爭就會減到最少；們的價(jià)格就會趨于相似，因而價(jià)格競爭就會減到最少； 在本錢加成的根底上制定出來的價(jià)格對買方和賣方在本錢加成的根底上制定出來的價(jià)格對買方和賣方來說都比較公平，賣方能得到正常的利潤，買方也不會來說都比較公平，賣方能得到正常的利潤，買方也不會覺得受到了額外的剝削。覺得受到了額外的剝削。一、本錢導(dǎo)向定價(jià)法一、本錢導(dǎo)向定價(jià)法第二節(jié) 企業(yè)定價(jià)方法二目標(biāo)利潤定價(jià)法二目標(biāo)利潤定價(jià)法第二節(jié) 企業(yè)定價(jià)方法

8、一、本錢導(dǎo)向定價(jià)法一、本錢導(dǎo)向定價(jià)法 根據(jù)企業(yè)的總成本和確定的目標(biāo)利潤來制定產(chǎn)品根據(jù)企業(yè)的總成本和確定的目標(biāo)利潤來制定產(chǎn)品價(jià)格。價(jià)格。P= =單位產(chǎn)品總成本單位產(chǎn)品總成本+ + 總成本總成本+目標(biāo)利潤目標(biāo)利潤預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)銷售量目標(biāo)利潤目標(biāo)利潤三邊際奉獻(xiàn)定價(jià)法三邊際奉獻(xiàn)定價(jià)法第二節(jié) 企業(yè)定價(jià)方法一、本錢導(dǎo)向定價(jià)法一、本錢導(dǎo)向定價(jià)法 是企業(yè)僅計(jì)算變動成本，而暫不計(jì)算固定成本，是企業(yè)僅計(jì)算變動成本，而暫不計(jì)算固定成本，也就是按變動成本加預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)來制定產(chǎn)品的價(jià)也就是按變動成本加預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)來制定產(chǎn)品的價(jià)格。格。P= =單位產(chǎn)品變動成本單位產(chǎn)品變動成本+單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)單位

9、產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn) 總的邊際成本總的邊際成本+邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)總產(chǎn)量總產(chǎn)量第二節(jié) 企業(yè)定價(jià)方法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 是以消費(fèi)者對產(chǎn)品的價(jià)值感受和需求強(qiáng)度是以消費(fèi)者對產(chǎn)品的價(jià)值感受和需求強(qiáng)度來作為定價(jià)的根本依據(jù)。來作為定價(jià)的根本依據(jù)。一理解價(jià)值定價(jià)法一理解價(jià)值定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法第二節(jié) 企業(yè)定價(jià)方法 以消費(fèi)者對商品價(jià)值的感受和理解程度來確定價(jià)格，而以消費(fèi)者對商品價(jià)值的感受和理解程度來確定價(jià)格，而不是在于產(chǎn)品的本錢。不是在于產(chǎn)品的本錢。二市場可銷價(jià)格倒推法二市場可銷價(jià)格倒推法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法第二節(jié) 企業(yè)定價(jià)方法 也稱反向定價(jià)法。即根據(jù)消費(fèi)者能夠接

10、受的銷售也稱反向定價(jià)法。即根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的銷售價(jià)格，據(jù)以倒推出批發(fā)價(jià)和出廠價(jià)。價(jià)格，據(jù)以倒推出批發(fā)價(jià)和出廠價(jià)。批發(fā)價(jià)批發(fā)價(jià)=出廠價(jià)出廠價(jià)=市場可銷零售價(jià)市場可銷零售價(jià)1+批零差率批零差率市場可銷批發(fā)價(jià)市場可銷批發(fā)價(jià)1+進(jìn)銷差率進(jìn)銷差率因顧客而異的差異定價(jià)法因顧客而異的差異定價(jià)法 因產(chǎn)品式樣、花色而異的差異定價(jià)因產(chǎn)品式樣、花色而異的差異定價(jià) 因時(shí)間而異的差異定價(jià)因時(shí)間而異的差異定價(jià)因地點(diǎn)而異的差異定價(jià)因地點(diǎn)而異的差異定價(jià) 第二節(jié) 企業(yè)定價(jià)方法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法三需求差異定價(jià)法三需求差異定價(jià)法 又稱差異定價(jià)法，即企業(yè)對同一種產(chǎn)品或勞務(wù)，可根據(jù)又稱差異定價(jià)法，即企業(yè)對同一種產(chǎn)品

11、或勞務(wù)，可根據(jù)不同的顧客，不同的時(shí)間、地點(diǎn)，不同的式樣等制定不同的不同的顧客，不同的時(shí)間、地點(diǎn)，不同的式樣等制定不同的價(jià)格。差異定價(jià)法有以下幾種形式：價(jià)格。差異定價(jià)法有以下幾種形式：三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法是以市場上相互競爭的是以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品價(jià)格作為定價(jià)同類產(chǎn)品價(jià)格作為定價(jià)的根本依據(jù)。的根本依據(jù)。第二節(jié) 企業(yè)定價(jià)方法具體的方法見下表：具體的方法見下表：第二節(jié) 企業(yè)定價(jià)方法三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法定價(jià)方法定價(jià)方法適適 用用 范范 圍圍特特 點(diǎn)點(diǎn)通行價(jià)格定價(jià)通行價(jià)格定價(jià)法（隨行就市法（隨行就市定價(jià)法）定價(jià)法）當(dāng)需求彈性不易測量、成本難以當(dāng)需求彈性不易測量、成本難

12、以估計(jì)，企業(yè)認(rèn)為現(xiàn)行價(jià)格反映了估計(jì)，企業(yè)認(rèn)為現(xiàn)行價(jià)格反映了本行業(yè)的集體智慧時(shí)，就可采用本行業(yè)的集體智慧時(shí)，就可采用該法定價(jià)，如均質(zhì)產(chǎn)品、鋼材、該法定價(jià)，如均質(zhì)產(chǎn)品、鋼材、面粉及其他原材料的定價(jià)。面粉及其他原材料的定價(jià)。隨行就市，避免惡性價(jià)隨行就市，避免惡性價(jià)格戰(zhàn)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，容易格戰(zhàn)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，容易被市場所接受被市場所接受競爭價(jià)格定價(jià)競爭價(jià)格定價(jià)法法實(shí)力雄厚或產(chǎn)品獨(dú)具特色的企業(yè)實(shí)力雄厚或產(chǎn)品獨(dú)具特色的企業(yè)可采用，以高于、低于競爭者的可采用，以高于、低于競爭者的價(jià)格來出售產(chǎn)品。價(jià)格來出售產(chǎn)品。定價(jià)具有靈活性，也具定價(jià)具有靈活性，也具有一定風(fēng)險(xiǎn)有一定風(fēng)險(xiǎn)密封投標(biāo)定價(jià)密封投標(biāo)定價(jià)法法投標(biāo)者根據(jù)競爭者的

13、報(bào)價(jià)估計(jì)確投標(biāo)者根據(jù)競爭者的報(bào)價(jià)估計(jì)確定價(jià)格，適用于大宗物資采購、定價(jià)格，適用于大宗物資采購、工程項(xiàng)目承包、儀器設(shè)備引進(jìn)、工程項(xiàng)目承包、儀器設(shè)備引進(jìn)、礦產(chǎn)能源開發(fā)等項(xiàng)目，對文物、礦產(chǎn)能源開發(fā)等項(xiàng)目，對文物、古董、珍品也可采用拍賣定價(jià)法。古董、珍品也可采用拍賣定價(jià)法。體現(xiàn)了公平、公正、公體現(xiàn)了公平、公正、公開的原則開的原則第三節(jié) 企業(yè)定價(jià)策略一、新產(chǎn)品定價(jià)策略一、新產(chǎn)品定價(jià)策略策略名稱策略名稱內(nèi)容內(nèi)容優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)撇脂定價(jià)撇脂定價(jià)策略策略以高價(jià)投放新產(chǎn)品，力求在以高價(jià)投放新產(chǎn)品，力求在短時(shí)間內(nèi)收回全部成本，并短時(shí)間內(nèi)收回全部成本，并獲取盈利。適用于無類似替獲取盈利。適用于無類似替代品、需求彈性小、

14、生命周代品、需求彈性小、生命周期短的產(chǎn)品期短的產(chǎn)品易于企業(yè)實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤；掌握易于企業(yè)實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤；掌握市場競爭及新產(chǎn)品開發(fā)的主動市場競爭及新產(chǎn)品開發(fā)的主動權(quán)；樹立高檔名牌產(chǎn)品形象；權(quán)；樹立高檔名牌產(chǎn)品形象；便于價(jià)格調(diào)整。高價(jià)影響銷路便于價(jià)格調(diào)整。高價(jià)影響銷路擴(kuò)大，且易誘發(fā)競爭。擴(kuò)大，且易誘發(fā)競爭。滲透定價(jià)滲透定價(jià)策略策略以低價(jià)投放新產(chǎn)品，吸引顧以低價(jià)投放新產(chǎn)品，吸引顧客，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)盈利?？停瑪U(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)盈利。對需求彈性大，市場生命周對需求彈性大，市場生命周期長，潛在市場容量大的產(chǎn)期長，潛在市場容量大的產(chǎn)品適宜該策略。品適宜該策略。有利于迅速打開銷路；樹立企有利于迅速打開銷路；樹立企業(yè)形象

15、；阻止競爭者進(jìn)入。投業(yè)形象；阻止競爭者進(jìn)入。投資回收期長，在競爭中價(jià)格變資回收期長，在競爭中價(jià)格變動余地小。動余地小。滿意定價(jià)滿意定價(jià)策略策略是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種中間價(jià)格。大多之間的一種中間價(jià)格。大多產(chǎn)品適宜采用該策略。產(chǎn)品適宜采用該策略。價(jià)格穩(wěn)定，利潤平穩(wěn)，一般能價(jià)格穩(wěn)定，利潤平穩(wěn)，一般能使企業(yè)收回成本和取得適當(dāng)盈使企業(yè)收回成本和取得適當(dāng)盈利。比較保守，有可能失去獲利。比較保守，有可能失去獲得贏利的機(jī)會。得贏利的機(jī)會。第三節(jié) 企業(yè)定價(jià)策略二、折扣和讓價(jià)策略二、折扣和讓價(jià)策略折扣名稱折扣名稱內(nèi)內(nèi) 容容目目 的的現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣即對按約定日期付款或提前付即對

16、按約定日期付款或提前付款的顧客給予一定的價(jià)格折扣款的顧客給予一定的價(jià)格折扣鼓勵(lì)顧客提前支付貨款，鼓勵(lì)顧客提前支付貨款，減少呆賬風(fēng)險(xiǎn)減少呆賬風(fēng)險(xiǎn)數(shù)量折扣數(shù)量折扣根據(jù)顧客購買數(shù)量的多少給予一定根據(jù)顧客購買數(shù)量的多少給予一定的價(jià)格折扣，分為累計(jì)和非累計(jì)數(shù)的價(jià)格折扣，分為累計(jì)和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種量折扣兩種鼓勵(lì)顧客經(jīng)常購買本企鼓勵(lì)顧客經(jīng)常購買本企業(yè)的產(chǎn)品，建立一種長業(yè)的產(chǎn)品，建立一種長期的購買合作關(guān)系期的購買合作關(guān)系功能折扣功能折扣是依據(jù)各類中間商在市場營銷中擔(dān)是依據(jù)各類中間商在市場營銷中擔(dān)負(fù)的功能不同，給予不同的價(jià)格折負(fù)的功能不同，給予不同的價(jià)格折扣扣鼓勵(lì)中間商充分發(fā)揮自鼓勵(lì)中間商充分發(fā)揮自己的功能，

17、調(diào)動其積極己的功能，調(diào)動其積極性性季節(jié)折扣季節(jié)折扣是對提前購買季節(jié)性強(qiáng)的商品是對提前購買季節(jié)性強(qiáng)的商品的顧客給予一定的價(jià)格折扣的顧客給予一定的價(jià)格折扣鼓勵(lì)顧客淡季購買商品，鼓勵(lì)顧客淡季購買商品，以減少企業(yè)倉儲壓力，實(shí)以減少企業(yè)倉儲壓力，實(shí)現(xiàn)均衡生產(chǎn)和上市現(xiàn)均衡生產(chǎn)和上市讓價(jià)折扣讓價(jià)折扣根據(jù)價(jià)目表給予減價(jià)的一種讓根據(jù)價(jià)目表給予減價(jià)的一種讓價(jià)形式價(jià)形式鼓勵(lì)中間商宣傳產(chǎn)品，鼓鼓勵(lì)中間商宣傳產(chǎn)品，鼓勵(lì)消費(fèi)者購買本企業(yè)產(chǎn)品勵(lì)消費(fèi)者購買本企業(yè)產(chǎn)品對根本價(jià)格進(jìn)行修改，對根本價(jià)格進(jìn)行修改，采用價(jià)格折扣和折讓。采用價(jià)格折扣和折讓。第三節(jié) 企業(yè)定價(jià)策略三、心理定價(jià)策略三、心理定價(jià)策略策略種類策略種類內(nèi)容內(nèi)容目的目

18、的尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略即對多數(shù)日用品或低檔商品，在定價(jià)即對多數(shù)日用品或低檔商品，在定價(jià)時(shí)，保留價(jià)格尾數(shù)，如定時(shí)，保留價(jià)格尾數(shù)，如定 9.98 元，而元，而不定不定 10 元元定價(jià)計(jì)算準(zhǔn)確，給人以真定價(jià)計(jì)算準(zhǔn)確，給人以真實(shí)感，用以滿足顧客求實(shí)實(shí)感，用以滿足顧客求實(shí)心理心理整數(shù)定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)策略對一些高檔耐用的消費(fèi)品，企業(yè)在定對一些高檔耐用的消費(fèi)品，企業(yè)在定價(jià)時(shí)，采用整數(shù)定價(jià)策略，如價(jià)時(shí)，采用整數(shù)定價(jià)策略，如 2500 元不標(biāo)元不標(biāo) 2498 元元消費(fèi)者用價(jià)格高低來判斷消費(fèi)者用價(jià)格高低來判斷商品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)，形成高商品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)，形成高價(jià)高質(zhì)感覺價(jià)高質(zhì)感覺如意定價(jià)策略如意定價(jià)策略利用人們求吉祥

19、如意的心理，在定價(jià)利用人們求吉祥如意的心理，在定價(jià)時(shí)，采用一些吉祥的數(shù)字來給產(chǎn)品標(biāo)時(shí)，采用一些吉祥的數(shù)字來給產(chǎn)品標(biāo)價(jià)，如價(jià)，如 68 、 118 、 188 元元滿足人們在價(jià)格方面的心滿足人們在價(jià)格方面的心理需求理需求聲望定價(jià)策略聲望定價(jià)策略利用消費(fèi)者仰慕名牌和利用消費(fèi)者仰慕名牌和“價(jià)高質(zhì)必優(yōu)價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在消費(fèi)者心目中享有聲望的心理，對在消費(fèi)者心目中享有聲望的產(chǎn)品制定較高的價(jià)格的產(chǎn)品制定較高的價(jià)格滿足消費(fèi)者的求名心理滿足消費(fèi)者的求名心理招徠定價(jià)策略招徠定價(jià)策略利用消費(fèi)者的求廉心理，在一定時(shí)期利用消費(fèi)者的求廉心理，在一定時(shí)期內(nèi)，有意識地將某幾種商品的價(jià)格定內(nèi)，有意識地將某幾種商品的價(jià)格

20、定得特別低，以招徠顧客得特別低，以招徠顧客借部分商品低價(jià)銷售，帶借部分商品低價(jià)銷售，帶動和擴(kuò)大其他正常價(jià)格產(chǎn)動和擴(kuò)大其他正常價(jià)格產(chǎn)品的銷售品的銷售習(xí)慣定價(jià)策略習(xí)慣定價(jià)策略對在消費(fèi)者心目中已形成習(xí)慣價(jià)格的對在消費(fèi)者心目中已形成習(xí)慣價(jià)格的產(chǎn)品，企業(yè)在定價(jià)時(shí)要按照消費(fèi)者已產(chǎn)品，企業(yè)在定價(jià)時(shí)要按照消費(fèi)者已經(jīng)形成的習(xí)慣心理，力求維持產(chǎn)品價(jià)經(jīng)形成的習(xí)慣心理，力求維持產(chǎn)品價(jià)格不變，避免價(jià)格波動引來麻煩格不變，避免價(jià)格波動引來麻煩使消費(fèi)者能順利接受產(chǎn)品使消費(fèi)者能順利接受產(chǎn)品價(jià)格，擴(kuò)大銷售價(jià)格，擴(kuò)大銷售第三節(jié) 企業(yè)定價(jià)策略四、地理定價(jià)策略四、地理定價(jià)策略策略種類策略種類內(nèi)內(nèi) 容容目目 的的原產(chǎn)地原產(chǎn)地定價(jià)定價(jià)生

21、產(chǎn)企業(yè)對不同地區(qū)的顧客制定統(tǒng)一的出生產(chǎn)企業(yè)對不同地區(qū)的顧客制定統(tǒng)一的出廠價(jià)格。企業(yè)負(fù)責(zé)將產(chǎn)品裝運(yùn)到產(chǎn)地的某廠價(jià)格。企業(yè)負(fù)責(zé)將產(chǎn)品裝運(yùn)到產(chǎn)地的某種運(yùn)輸工具上，并承擔(dān)交貨前的一切風(fēng)險(xiǎn)種運(yùn)輸工具上，并承擔(dān)交貨前的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用和費(fèi)用給所有顧客提供公平給所有顧客提供公平的出廠價(jià)格的出廠價(jià)格統(tǒng)一運(yùn)送統(tǒng)一運(yùn)送定價(jià)定價(jià)企業(yè)對處于不同地理位置的顧客都實(shí)行同企業(yè)對處于不同地理位置的顧客都實(shí)行同樣的銷售價(jià)格，即按出廠價(jià)加上平均運(yùn)費(fèi)樣的銷售價(jià)格，即按出廠價(jià)加上平均運(yùn)費(fèi)定價(jià)定價(jià)便于做全國統(tǒng)一價(jià)格的便于做全國統(tǒng)一價(jià)格的廣告宣傳，以鞏固成熟廣告宣傳，以鞏固成熟市場和開拓邊遠(yuǎn)市場市場和開拓邊遠(yuǎn)市場分區(qū)運(yùn)送分區(qū)運(yùn)送定價(jià)定價(jià)企

22、業(yè)先將自己產(chǎn)品的銷售市場劃分為幾個(gè)企業(yè)先將自己產(chǎn)品的銷售市場劃分為幾個(gè)區(qū)域，在同一區(qū)域內(nèi)執(zhí)行相同的價(jià)格區(qū)域，在同一區(qū)域內(nèi)執(zhí)行相同的價(jià)格介于（介于（ 1 ）和（）和（ 2 ）之間之間基點(diǎn)基點(diǎn)定價(jià)定價(jià)企業(yè)選定一些中心城市作為定價(jià)的基點(diǎn)，企業(yè)選定一些中心城市作為定價(jià)的基點(diǎn)，然后按一定的出廠價(jià)格，加上從基點(diǎn)城市然后按一定的出廠價(jià)格，加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)方便顧客購買，吸引方便顧客購買，吸引中間商經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品中間商經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼定價(jià)定價(jià)當(dāng)企業(yè)急于和某個(gè)顧客達(dá)成交易或急于進(jìn)當(dāng)企業(yè)急于和某個(gè)顧客達(dá)成交易或急于進(jìn)入某一地區(qū)市場時(shí)，會為購買者負(fù)擔(dān)部分入某一地

23、區(qū)市場時(shí)，會為購買者負(fù)擔(dān)部分或全部運(yùn)費(fèi)或全部運(yùn)費(fèi)迅速開拓某一市場迅速開拓某一市場地理定價(jià)解決運(yùn)費(fèi)分擔(dān)問題第三節(jié) 企業(yè)定價(jià)策略五、促銷定價(jià)策略五、促銷定價(jià)策略就是采用某些定價(jià)就是采用某些定價(jià)方式或技術(shù)方式或技術(shù)“刺激顧客盡早或提前購置！刺激顧客盡早或提前購置！策略種類策略種類內(nèi)內(nèi) 容容案案 例例犧牲品犧牲品定價(jià)定價(jià)即招徠定價(jià)或特價(jià)品定價(jià)即招徠定價(jià)或特價(jià)品定價(jià)超市每天特價(jià)品促銷超市每天特價(jià)品促銷特別事件特別事件定價(jià)定價(jià)企業(yè)利用某個(gè)特定的時(shí)間或場合、某種特企業(yè)利用某個(gè)特定的時(shí)間或場合、某種特別的節(jié)日或某些重要的社會活動日，將價(jià)別的節(jié)日或某些重要的社會活動日，將價(jià)格大幅度地降低，以吸引顧客格大幅度地降

24、低，以吸引顧客教師節(jié)憑工作證優(yōu)惠教師節(jié)憑工作證優(yōu)惠 10%現(xiàn)金回扣現(xiàn)金回扣企業(yè)在特定的時(shí)間內(nèi)向顧客提供現(xiàn)金企業(yè)在特定的時(shí)間內(nèi)向顧客提供現(xiàn)金回扣，以刺激他們購買本企業(yè)產(chǎn)品回扣，以刺激他們購買本企業(yè)產(chǎn)品每購買每購買 500 元商品返元商品返還現(xiàn)金還現(xiàn)金 100 元元心理折扣心理折扣企業(yè)開始時(shí)給產(chǎn)品制定很高的價(jià)格，企業(yè)開始時(shí)給產(chǎn)品制定很高的價(jià)格，然后大幅度降價(jià)出售然后大幅度降價(jià)出售服裝原價(jià)服裝原價(jià) 280 元，現(xiàn)元，現(xiàn)價(jià)價(jià) 180 元元第三節(jié) 企業(yè)定價(jià)策略六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略策略種類策略種類內(nèi)內(nèi) 容容產(chǎn)品線產(chǎn)品線定價(jià)定價(jià)就是企業(yè)對產(chǎn)品線中相關(guān)產(chǎn)品之間的價(jià)格有適當(dāng)差異，以使就是企業(yè)

25、對產(chǎn)品線中相關(guān)產(chǎn)品之間的價(jià)格有適當(dāng)差異，以使產(chǎn)品線上相關(guān)產(chǎn)品擴(kuò)大銷售產(chǎn)品線上相關(guān)產(chǎn)品擴(kuò)大銷售任意品任意品定價(jià)定價(jià)企業(yè)對主要產(chǎn)品外的零部件等與主要產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品制定適企業(yè)對主要產(chǎn)品外的零部件等與主要產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品制定適當(dāng)價(jià)格，以吸引顧客或獲取較高利潤當(dāng)價(jià)格，以吸引顧客或獲取較高利潤附帶產(chǎn)品附帶產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)指必須和主要產(chǎn)品一起使用的產(chǎn)品，企業(yè)定價(jià)時(shí)把主要產(chǎn)品指必須和主要產(chǎn)品一起使用的產(chǎn)品，企業(yè)定價(jià)時(shí)把主要產(chǎn)品定價(jià)很低，而將附帶產(chǎn)品的的價(jià)格定得較高定價(jià)很低，而將附帶產(chǎn)品的的價(jià)格定得較高副產(chǎn)品副產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)肉類加工和化工等企業(yè)在生產(chǎn)過程中往往會有副產(chǎn)品，只要肉類加工和化工等企業(yè)在生產(chǎn)過程中往往會有副產(chǎn)品，只要買主愿意支付的價(jià)格大于企業(yè)儲存和處理這些副產(chǎn)品的費(fèi)用，買主愿意支付的價(jià)格大于企業(yè)儲存和處理這些副產(chǎn)品的費(fèi)用，就可以接受就可以接受組合產(chǎn)品組合產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)企業(yè)可以將相關(guān)產(chǎn)品組合在一起，為它制定一個(gè)比分別購買企業(yè)可以將相關(guān)產(chǎn)