新人軟性輔導(dǎo)

1、新人的軟性輔導(dǎo)新人的軟性輔導(dǎo)一、前言一、前言 良好的輔導(dǎo)才有成功的育成良好的輔導(dǎo)才有成功的育成二、輔導(dǎo)的目的二、輔導(dǎo)的目的 1、集中的討論工作表現(xiàn)、集中的討論工作表現(xiàn) 2、表現(xiàn)友善樂助的態(tài)度、表現(xiàn)友善樂助的態(tài)度 3、促進(jìn)雙方的認(rèn)識與了解、促進(jìn)雙方的認(rèn)識與了解 4、要求業(yè)務(wù)員作出承諾、要求業(yè)務(wù)員作出承諾 -改善表現(xiàn)改善表現(xiàn)三、輔導(dǎo)的心態(tài)三、輔導(dǎo)的心態(tài)1、新人可能會產(chǎn)生的狀況、新人可能會產(chǎn)生的狀況（1）不配合）不配合（2）不信任）不信任（3）依賴高）依賴高（4）自以為是）自以為是（5）情緒化）情緒化（6）太懶惰）太懶惰（7）不聽話）不聽話（8）不尊重）不尊重（9）教不會）教不會2、主管的負(fù)面心態(tài)、

2、主管的負(fù)面心態(tài)（1）太忙）太忙（2）抱怨單位沒有協(xié)助）抱怨單位沒有協(xié)助（3）EQ（4）個性不合）個性不合（5）功利）功利3、主管應(yīng)具備的心態(tài)、主管應(yīng)具備的心態(tài)（1）責(zé)任）責(zé)任 a、以身作則以身作則 b、傳承傳承 育成育成（2）成長：自我學(xué)習(xí)、角色轉(zhuǎn)變）成長：自我學(xué)習(xí)、角色轉(zhuǎn)變（3）自我期許）自我期許 晉升晉升（4）激勵）激勵四、輔導(dǎo)的時機(jī)四、輔導(dǎo)的時機(jī) 業(yè)務(wù)員出現(xiàn)陣亡的征兆時業(yè)務(wù)員出現(xiàn)陣亡的征兆時就是必須進(jìn)行輔導(dǎo)。就是必須進(jìn)行輔導(dǎo)。 1、出勤不正常、出勤不正常 2、不出門、不出門 3、工作日志不會寫、工作日志不會寫 4、不參加早會、不參加早會 5、不參加訓(xùn)練、不參加訓(xùn)練 6、抱怨：單位、訓(xùn)練、

3、環(huán)境、抱怨：單位、訓(xùn)練、環(huán)境 福利、制度福利、制度 7、情緒不穩(wěn)：刺猬、情緒不穩(wěn)：刺猬 8、逃避主管的關(guān)心：、逃避主管的關(guān)心： 沒事啊，很好！沒事啊，很好！ 9、翻閱求才廣告、翻閱求才廣告10、兼差：直銷、傳銷、兼差：直銷、傳銷、 股票、中介股票、中介五、輔導(dǎo)案例五、輔導(dǎo)案例1、業(yè)務(wù)員李大成，男性，、業(yè)務(wù)員李大成，男性，35歲，入司三個月，早會出勤歲，入司三個月，早會出勤不正常，認(rèn)為早會內(nèi)容無聊，不正常，認(rèn)為早會內(nèi)容無聊，浪費(fèi)時間，每工作月保費(fèi)收浪費(fèi)時間，每工作月保費(fèi)收入入1500元，件數(shù)不超過三件。元，件數(shù)不超過三件。2、業(yè)務(wù)員周小珍，女性，、業(yè)務(wù)員周小珍，女性，23歲，歲，入司七個月，與男

4、友入司七個月，與男友（二年）（二年）因意見不合吵架因意見不合吵架（二個月前）（二個月前）準(zhǔn)備分手，因此心情不好，上準(zhǔn)備分手，因此心情不好，上班時心不在焉，近二周業(yè)績掛班時心不在焉，近二周業(yè)績掛零，平均一日僅一訪。零，平均一日僅一訪。六、輔導(dǎo)技巧六、輔導(dǎo)技巧 1、了解新人特征：、了解新人特征： （1）血型）血型 （2）星座）星座 （3）內(nèi)外向）內(nèi)外向 （4）樂悲觀）樂悲觀血型分析血型分析一、工作觀一、工作觀 A 型：對自己的權(quán)益較忽視，型：對自己的權(quán)益較忽視， 容易受同事影響，舉容易受同事影響，舉 棋不定，工作情緒不棋不定，工作情緒不 穩(wěn)。穩(wěn)。 B 型：強(qiáng)烈的自我主張，容型：強(qiáng)烈的自我主張，容

5、易跟上司、同事起爭易跟上司、同事起爭 執(zhí)。執(zhí)。 O 型：耿直、熱情、比較不型：耿直、熱情、比較不 計較同事間的利害關(guān)計較同事間的利害關(guān) 系。系。 AB 型：老謀深算，相當(dāng)適型：老謀深算，相當(dāng)適 合干參謀。合干參謀。二、成就觀二、成就觀 A 型：我必須努力才能有成型：我必須努力才能有成 果，才不會讓別人看果，才不會讓別人看 不起。不起。 B 型：成功對我來說，只是型：成功對我來說，只是 遲早的問題，有什么遲早的問題，有什么 事明天再說吧！事明天再說吧！ O 型：只要努力不懈，我一型：只要努力不懈，我一 定會成功！定會成功！ AB 型：光靠這份工作，我型：光靠這份工作，我 什么時候才會成功什么時候

6、才會成功 呢？呢？三、離職觀三、離職觀 A 型：跟自己志向不合型：跟自己志向不合 B 型：老子不爽就不干型：老子不爽就不干 O 型：不滿公司現(xiàn)況型：不滿公司現(xiàn)況 AB 型：有更好的工作等著我型：有更好的工作等著我四、金錢觀四、金錢觀 A 型：拼命存錢，開支謹(jǐn)慎。型：拼命存錢，開支謹(jǐn)慎。 B 型：缺乏金錢觀念，錢花型：缺乏金錢觀念，錢花 哪兒去？不知道！哪兒去？不知道！ O 型：依直覺選擇性花錢，型：依直覺選擇性花錢， 當(dāng)用則用，不當(dāng)用則省。當(dāng)用則用，不當(dāng)用則省。 AB 型：愛錢不亂花錢，錢滾錢。型：愛錢不亂花錢，錢滾錢。五、挫折觀五、挫折觀 A 型：接受打擊后，多半以型：接受打擊后，多半以 悲

7、劇人物的方式自我悲劇人物的方式自我 療傷，療傷，“復(fù)原期復(fù)原期”應(yīng)應(yīng)在在 3個月內(nèi)。個月內(nèi)。 B 型：接受打擊后，多半以型：接受打擊后，多半以 逃避的方式不再去面逃避的方式不再去面 對，真正的對，真正的“復(fù)原期復(fù)原期” 較難估計。較難估計。 O 型：接受打擊后，大都能型：接受打擊后，大都能 堅強(qiáng)去面對，堅強(qiáng)去面對，“復(fù)原復(fù)原期期” 可能在可能在1個月以內(nèi)。個月以內(nèi)。 AB 型：接受打擊后，外表型：接受打擊后，外表 看似沒怎么樣，其看似沒怎么樣，其 實身受嚴(yán)重的內(nèi)傷，實身受嚴(yán)重的內(nèi)傷， “復(fù)原期復(fù)原期”至少一至少一年年 以上。以上。星座分析星座分析一、牡羊座一、牡羊座（3/21-4/203/21

8、-4/20） 優(yōu)點：充滿活力，積極進(jìn)取，優(yōu)點：充滿活力，積極進(jìn)取， 有沖勁，意志力集中，有沖勁，意志力集中， 有領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)范。有領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)范。 缺點：獨斷獨行而頑固，處缺點：獨斷獨行而頑固，處 世不夠圓滑。世不夠圓滑。 二、金牛座二、金牛座（4/21-5/214/21-5/21） 優(yōu)點：對人、事、物都充優(yōu)點：對人、事、物都充 滿著善意，大方穩(wěn)滿著善意，大方穩(wěn) 重，不愛慕虛榮。重，不愛慕虛榮。 缺點：討厭變動，太耿直，缺點：討厭變動，太耿直， 太頑固，腦子快行太頑固，腦子快行 動慢。動慢。三、雙子座三、雙子座（5/22-6/215/22-6/21） 優(yōu)點：好奇心旺盛、機(jī)伶優(yōu)點：好奇心旺盛、機(jī)伶 能迅

9、速解決問題能迅速解決問題 缺點：雙重性格，反復(fù)無常缺點：雙重性格，反復(fù)無常四、巨蟹座四、巨蟹座（6/22-7/236/22-7/23） 優(yōu)點：勇于面對困難，樂優(yōu)點：勇于面對困難，樂 于助人于助人 缺點：多管閑事，容易被缺點：多管閑事，容易被 利用利用五、獅子座五、獅子座（7/24-8/237/24-8/23） 優(yōu)點：自信、大方、豪爽優(yōu)點：自信、大方、豪爽 缺點：自尊心過強(qiáng)，獨斷專行缺點：自尊心過強(qiáng)，獨斷專行 六、處女座六、處女座（8/24-9/238/24-9/23） 優(yōu)點：頭腦清晰，判斷力、優(yōu)點：頭腦清晰，判斷力、 記憶力強(qiáng)。記憶力強(qiáng)。 缺點：潔癖、易操心、完缺點：潔癖、易操心、完 美主義。

10、美主義。七、天秤座七、天秤座（9/24-10/239/24-10/23） 優(yōu)點：富正義感，冷靜，優(yōu)點：富正義感，冷靜， 有韌性。有韌性。 缺點：較虛榮，過于喜歡表面缺點：較虛榮，過于喜歡表面八、天蝎座八、天蝎座（10/24-11/2210/24-11/22） 優(yōu)點：充滿活動力和朝氣，優(yōu)點：充滿活動力和朝氣， 忠誠度高。忠誠度高。 缺點：較不能接受批評，缺點：較不能接受批評， 較不能掌握情緒。較不能掌握情緒。 九、射手座九、射手座（11/23-12/2111/23-12/21） 優(yōu)點：行動力強(qiáng)，樂于助人，優(yōu)點：行動力強(qiáng)，樂于助人， 濟(jì)弱扶強(qiáng)。濟(jì)弱扶強(qiáng)。 缺點：叛逆性高，好管閑事。缺點：叛逆性高，

11、好管閑事。十、魔羯座十、魔羯座（12/22-1/2012/22-1/20） 優(yōu)點：有目標(biāo)，理性而實際，優(yōu)點：有目標(biāo)，理性而實際， 行動力強(qiáng)。行動力強(qiáng)。 缺點：脾氣古怪，對事情太缺點：脾氣古怪，對事情太 執(zhí)著。執(zhí)著。 十一、水瓶座十一、水瓶座（1/21-2/191/21-2/19） 優(yōu)點：富創(chuàng)造力，具藝術(shù)優(yōu)點：富創(chuàng)造力，具藝術(shù) 家氣質(zhì)，做事冷靜，家氣質(zhì)，做事冷靜， 不情緒化。不情緒化。 缺點：理想主義，行為較獨特。缺點：理想主義，行為較獨特。 十二、雙魚座十二、雙魚座（2/20-3/202/20-3/20） 優(yōu)點：親和力強(qiáng)，能屈能伸。優(yōu)點：親和力強(qiáng)，能屈能伸。 缺點：情緒較不穩(wěn)定，容易缺點：情緒

12、較不穩(wěn)定，容易 猶豫不決。猶豫不決。 2、溝通、溝通 （1）贊美）贊美 （2）傾聽）傾聽 （3）發(fā)問）發(fā)問 3、協(xié)助、協(xié)助 針對問題，解決問題針對問題，解決問題七、育成七、育成 1、規(guī)劃：、規(guī)劃： 時間時間 業(yè)績業(yè)績 能力能力 人力人力 2、學(xué)習(xí)：、學(xué)習(xí)： K （業(yè)務(wù)知識）業(yè)務(wù)知識） A （工作態(tài)度）工作態(tài)度） S （推銷技巧）推銷技巧） H （工作習(xí)慣）工作習(xí)慣） 3、自我要求、自我管理、自我要求、自我管理 八、結(jié)論八、結(jié)論 1、您是老板、您是老板-用心經(jīng)營用心經(jīng)營 2、視如己出、視如己出 3、無好惡、無好惡 4、委婉而堅持、委婉而堅持專業(yè)化推銷輔導(dǎo)流程專業(yè)化推銷輔導(dǎo)流程 一、整套一、整套“

13、專業(yè)化推銷輔導(dǎo)流專業(yè)化推銷輔導(dǎo)流程程” 是以七個檢查點構(gòu)成主體是以七個檢查點構(gòu)成主體1、計劃與活動、計劃與活動2、主顧開拓、主顧開拓3、接觸前準(zhǔn)備、接觸前準(zhǔn)備4、接觸、接觸5、建議書說明、建議書說明6、促成、促成7、售后服務(wù)、售后服務(wù) 在每個章節(jié)中，均包括在每個章節(jié)中，均包括“ 輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo)事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備輔導(dǎo)輔導(dǎo) 重點重點檢查點檢查點”四個部分。四個部分。 輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo) - 揭示該項檢查點揭示該項檢查點 在反檢查后的最終目標(biāo)在反檢查后的最終目標(biāo) 事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備 - 提示進(jìn)行該檢查提示進(jìn)行該檢查 點時所需的資料及工具點時所需的資料及工具 輔導(dǎo)重點輔導(dǎo)重點 - 是新人推銷應(yīng)具是新人推銷

14、應(yīng)具 備的技巧及能力的重點提示備的技巧及能力的重點提示 檢檢 查查 點點 - 檢查該項環(huán)節(jié)是檢查該項環(huán)節(jié)是 否落實，并進(jìn)行改進(jìn)，主管隨否落實，并進(jìn)行改進(jìn)，主管隨 時執(zhí)行檢查點的檢查時執(zhí)行檢查點的檢查 二、銷售活動記錄表二、銷售活動記錄表 主管要及時要求新人記主管要及時要求新人記錄此表，借此檢查銷售進(jìn)行錄此表，借此檢查銷售進(jìn)行狀況，以便及時輔導(dǎo)。狀況，以便及時輔導(dǎo)。三、主管應(yīng)扮演的角色三、主管應(yīng)扮演的角色 1、檢查點的執(zhí)行、檢查點的執(zhí)行 2、檢查點的落實、檢查點的落實 3、銷售活動記錄表的落實、銷售活動記錄表的落實 4、市場陪同輔導(dǎo)、市場陪同輔導(dǎo) 5、室內(nèi)推銷演練、室內(nèi)推銷演練 6、相關(guān)資訊的提

15、供、相關(guān)資訊的提供輔導(dǎo)流程圖輔導(dǎo)流程圖（PESOSPESOS） 新新 人人全心投入學(xué)習(xí)全心投入學(xué)習(xí)虛心接受指正虛心接受指正積極配合主管積極配合主管 主主 管管了解市場、訓(xùn)練叢書了解市場、訓(xùn)練叢書及相關(guān)資料的內(nèi)容及相關(guān)資料的內(nèi)容資料的準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)備檢視新人填寫的各項檢視新人填寫的各項資料是否真實資料是否真實事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備七大檢查點七大檢查點1.計劃與活動計劃與活動2.主顧開拓主顧開拓3.接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備4.接觸接觸5.建議書說明建議書說明6.促成促成7.售后服務(wù)售后服務(wù)推銷演練推銷演練陪同作業(yè)陪同作業(yè)成功者教學(xué)成功者教學(xué)訓(xùn)練叢書訓(xùn)練叢書課程安排課程安排相關(guān)資訊提供相關(guān)資訊提供推銷演練推銷演

16、練市場活動市場活動與成功者交流與成功者交流觀看研讀訓(xùn)練叢書觀看研讀訓(xùn)練叢書上課學(xué)習(xí)上課學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)活動學(xué)習(xí)活動輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)方法實際市場活動實際市場活動銷 售 活 動 記 錄 表銷 售 活 動 記 錄 表檢查點檢查點實作實作 PESOS P-準(zhǔn)備準(zhǔn)備 E-說明說明 S示范示范 o-觀察觀察 S-督導(dǎo)督導(dǎo)新人新人計劃與活動計劃與活動主顧開拓主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備接觸接觸建議書說明建議書說明售后服務(wù)售后服務(wù)促成促成育成育成是是否否否否是是否否是是否否是是否否是是否否是是否否是是 循環(huán)檢查流程循環(huán)檢查流程循環(huán)檢查流程循環(huán)檢查流程目目 標(biāo)標(biāo)1.1.確立新人理想收入目標(biāo)確立新人理想收入目標(biāo)2.2.確立新

17、人每日五訪以上確立新人每日五訪以上3.3.在銜接訓(xùn)練中請新人填在銜接訓(xùn)練中請新人填 寫寫100100個準(zhǔn)主顧名單個準(zhǔn)主顧名單4.4.合理安排每日拜訪活動合理安排每日拜訪活動5.5.使新人養(yǎng)成良好工作習(xí)慣使新人養(yǎng)成良好工作習(xí)慣輔導(dǎo)重點輔導(dǎo)重點1.1.訂立年收入目標(biāo)訂立年收入目標(biāo)2.2.填寫填寫“活動目標(biāo)表活動目標(biāo)表”3.3.填寫填寫“計劃計劃100”100”4.4.填寫填寫“工作日志工作日志”5.5.排定優(yōu)先拜訪順序排定優(yōu)先拜訪順序新人新人計劃與活動計劃與活動主顧開拓主顧開拓1.1.使新人了解介紹法、緣使新人了解介紹法、緣 故法、直接拜訪法基本故法、直接拜訪法基本 概念及話術(shù)概念及話術(shù)2.2.協(xié)

18、助新人了解獲取推介協(xié)助新人了解獲取推介 名單要領(lǐng)名單要領(lǐng)1.主顧開拓的重要性主顧開拓的重要性2.準(zhǔn)主顧應(yīng)具備條件準(zhǔn)主顧應(yīng)具備條件3.主顧開拓的方法主顧開拓的方法4.如何獲取如何獲取“推介名單推介名單”否否是是目目 標(biāo)標(biāo)1.1.以電話約訪（信函），以電話約訪（信函）， 取得面談取得面談2.2.建立制作展示資料習(xí)慣建立制作展示資料習(xí)慣 及運(yùn)用話術(shù)及運(yùn)用話術(shù)3.3.養(yǎng)成擬定拜訪計劃習(xí)慣養(yǎng)成擬定拜訪計劃習(xí)慣4.4.使新人養(yǎng)成良好工作習(xí)慣使新人養(yǎng)成良好工作習(xí)慣輔導(dǎo)重點輔導(dǎo)重點1.1.確定拜訪計劃確定拜訪計劃2.2.信函接觸信函接觸3.3.電話約訪電話約訪4.4.展示資料制作展示資料制作 及話術(shù)及話術(shù)接觸

19、前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備否否是是否否是是接觸接觸建議書說明建議書說明1.1.每三次約訪至少一次面談每三次約訪至少一次面談2.2.克服新人接觸恐懼心理克服新人接觸恐懼心理3.3.熟練接觸要領(lǐng)熟練接觸要領(lǐng) 4.4.發(fā)掘客戶購買點發(fā)掘客戶購買點5.5.為建議書鋪路訂定拜訪時間為建議書鋪路訂定拜訪時間1.1.接觸要領(lǐng)接觸要領(lǐng)2.2.判斷客戶購買點判斷客戶購買點 為下次拜訪鋪路為下次拜訪鋪路3.3.接觸演練接觸演練1.1.每三次面談至少送出每三次面談至少送出 一份建議書一份建議書2.2.依據(jù)客戶購買點設(shè)計依據(jù)客戶購買點設(shè)計 建議書建議書3.3.熟練建議書說明要領(lǐng)熟練建議書說明要領(lǐng)4.4.適時促成適時促成1.1.

20、未找到購買點未找到購買點 不提出完整的不提出完整的 建議書設(shè)計建議書設(shè)計2.2.建議書制作建議書制作3.3.建議書解說原則建議書解說原則目目 標(biāo)標(biāo)1.1.每送三份建議書至少每送三份建議書至少 促成一件促成一件2.2.克服新人促成的恐懼克服新人促成的恐懼 心理心理3.3.強(qiáng)化促成動作強(qiáng)化促成動作4.4.獲得推介名單獲得推介名單輔導(dǎo)重點輔導(dǎo)重點1.1.掌握促成時機(jī)掌握促成時機(jī)2.2.熟練促成方法熟練促成方法3.3.有效的促成動作有效的促成動作4.4.尋求推介名單尋求推介名單促成促成否否是是否否是是售后服務(wù)售后服務(wù)育成育成1.1.建立完整客戶資料檔案建立完整客戶資料檔案2.2.掌握遞交保單的技巧掌握

21、遞交保單的技巧3.3.建立個人售后服務(wù)模式建立個人售后服務(wù)模式4.4.獲得推介名單獲得推介名單1.1.遞交保單前的檢遞交保單前的檢 查動作查動作2.2.售后服務(wù)的目的售后服務(wù)的目的3.3.售后服務(wù)的功能售后服務(wù)的功能4.4.售后服務(wù)的方法售后服務(wù)的方法 與技巧與技巧否否是是計劃與活動計劃與活動輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo)一、訂立新人理想年收入目標(biāo)。一、訂立新人理想年收入目標(biāo)。二、建立新人個人活動計劃，確二、建立新人個人活動計劃，確 立新人拜訪量每日五訪以上，立新人拜訪量每日五訪以上， 達(dá)成其活動目標(biāo)。達(dá)成其活動目標(biāo)。三、落實新人在基礎(chǔ)培訓(xùn)后，填三、落實新人在基礎(chǔ)培訓(xùn)后，填 寫寫“計劃計劃100”準(zhǔn)主顧名準(zhǔn)

22、主顧名單。單。四、根據(jù)四、根據(jù)“計劃計劃100”排定優(yōu)排定優(yōu)先先 拜訪順序。拜訪順序。五、由五、由“計劃計劃100”來填寫來填寫“工作工作 日志日志”。六、由計劃指導(dǎo)工作，使新人養(yǎng)六、由計劃指導(dǎo)工作，使新人養(yǎng) 成良好的工作習(xí)慣。成良好的工作習(xí)慣。事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備一、主管本身先試著填寫一、主管本身先試著填寫“活動活動 目標(biāo)表目標(biāo)表”以便輔導(dǎo)新人填寫以便輔導(dǎo)新人填寫二、事先參閱二、事先參閱“計劃計劃100”以以便便 輔導(dǎo)新人填寫輔導(dǎo)新人填寫三、訂定主管個人活動目標(biāo)參考三、訂定主管個人活動目標(biāo)參考 值，以供新人參考值，以供新人參考四、主管確定填寫四、主管確定填寫“工作日志工作日志”以以 身作則，以便

23、指導(dǎo)新人填寫身作則，以便指導(dǎo)新人填寫輔導(dǎo)重點輔導(dǎo)重點一、新人預(yù)期年收入目標(biāo)一、新人預(yù)期年收入目標(biāo) 1、未進(jìn)入壽險業(yè)以前的實際、未進(jìn)入壽險業(yè)以前的實際 年收入：年收入： 元元 2、進(jìn)入壽險業(yè)以后的期望年、進(jìn)入壽險業(yè)以后的期望年 收入：收入： 元元二、輔導(dǎo)新人訂定理想收入目標(biāo)二、輔導(dǎo)新人訂定理想收入目標(biāo) 1、訂定比新人原職高、訂定比新人原職高100%的的 收入目標(biāo)收入目標(biāo) 2、比本身薪資或通過同級優(yōu)、比本身薪資或通過同級優(yōu) 秀業(yè)務(wù)員成功經(jīng)驗適時激秀業(yè)務(wù)員成功經(jīng)驗適時激 勵、引導(dǎo)勵、引導(dǎo) 3、依市場實際作業(yè)檢視高收、依市場實際作業(yè)檢視高收 入目標(biāo)入目標(biāo)三、新人填寫三、新人填寫“活動目標(biāo)表活動目標(biāo)表”

24、 活活 動動 目目 標(biāo)標(biāo)全年的期望收入目標(biāo)全年的期望收入目標(biāo)36000每年必要的初年度傭金收入每年必要的初年度傭金收入（全年收入目標(biāo)（全年收入目標(biāo) 12月）月）3000每月必要的保險費(fèi)每月必要的保險費(fèi)（每月必要的初年度傭金（每月必要的初年度傭金 30%）10000每月必要的促成件數(shù)每月必要的促成件數(shù)（每月必要的保險費(fèi)（每月必要的保險費(fèi) 700元）元）14件件每月必要的送建議書數(shù)每月必要的送建議書數(shù)（每月必要的促成件數(shù)（每月必要的促成件數(shù)*3）42份份每月必要的訪談數(shù)每月必要的訪談數(shù)（每月必要的送建議書數(shù)（每月必要的送建議書數(shù)*3 ）126人人每周必要的訪談數(shù)每周必要的訪談數(shù)（每月必要的訪談數(shù)（

25、每月必要的訪談數(shù) 4周）周）32人人每日必要的訪談數(shù)每日必要的訪談數(shù)（每周必要的訪談數(shù)（每周必要的訪談數(shù) 5日）日）6人人活活 動動 目目 標(biāo)標(biāo)每月（每月（1/12年）年）必要的初年度傭金收入必要的初年度傭金收入必要的保險費(fèi)金額必要的保險費(fèi)金額必要的促成件數(shù)必要的促成件數(shù)必要的送建議書份數(shù)必要的送建議書份數(shù)必要的訪談人數(shù)必要的訪談人數(shù)每周必要的訪談人數(shù)每周必要的訪談人數(shù)每日必要的訪談人數(shù)每日必要的訪談人數(shù) 根據(jù)訂立的年收入目標(biāo)填寫根據(jù)訂立的年收入目標(biāo)填寫 活動目標(biāo)表活動目標(biāo)表1、初年度平均傭金以、初年度平均傭金以30%計算計算2、每三次訪談可送一份建議書、每三次訪談可送一份建議書3、每送三份建

26、議書可促成一件、每送三份建議書可促成一件4、假設(shè)每件平均保費(fèi)為、假設(shè)每件平均保費(fèi)為700元元A、這里所指的這里所指的“訪談數(shù)訪談數(shù)”以見以見到到 準(zhǔn)主顧為準(zhǔn)（含初訪、復(fù)訪）準(zhǔn)主顧為準(zhǔn)（含初訪、復(fù)訪）注注B、新人初始傭金及促成比例較新人初始傭金及促成比例較 低的狀況，會隨著推銷技巧低的狀況，會隨著推銷技巧 的成熟及主管的輔導(dǎo)培訓(xùn)等，的成熟及主管的輔導(dǎo)培訓(xùn)等， 達(dá)成活動目標(biāo)達(dá)成活動目標(biāo)注注C、每日訪談數(shù)應(yīng)在五訪以上，每日訪談數(shù)應(yīng)在五訪以上， 周六為擬訂下周計劃及參加周六為擬訂下周計劃及參加 在職培訓(xùn)等在職培訓(xùn)等注注四、檢查新人是否真實填寫四、檢查新人是否真實填寫“計計 劃劃-100”中的準(zhǔn)主顧名單

27、中的準(zhǔn)主顧名單五、輔導(dǎo)新人排定拜訪順序五、輔導(dǎo)新人排定拜訪順序主顧開拓主顧開拓輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo)一、使新人了解主顧開拓一、使新人了解主顧開拓“介介 紹法紹法”、“緣故法緣故法”、“直直接拜接拜 訪法訪法”的基本概念與話術(shù)的基本概念與話術(shù)二、協(xié)助新人熟悉獲得推介名單二、協(xié)助新人熟悉獲得推介名單 的要領(lǐng)的要領(lǐng)事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備一、主管整理個人在使用一、主管整理個人在使用“介紹介紹 法法”、“緣故法緣故法”、“直接直接拜訪拜訪 法法”常用的話術(shù)常用的話術(shù)二、整理二、整理“如何獲得推介名單如何獲得推介名單”的的 話術(shù)話術(shù) 輔導(dǎo)重點輔導(dǎo)重點一、主顧開拓的重要性一、主顧開拓的重要性 1、主顧是業(yè)務(wù)員寶貴的資產(chǎn)

28、、主顧是業(yè)務(wù)員寶貴的資產(chǎn) 2、主顧決定壽險推銷事業(yè)成敗、主顧決定壽險推銷事業(yè)成敗 3、主顧開拓是持續(xù)性的工作、主顧開拓是持續(xù)性的工作二、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件二、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件 1、有壽險需要的人、有壽險需要的人 2、有繼續(xù)繳納保費(fèi)能力的人、有繼續(xù)繳納保費(fèi)能力的人 3、身體健康能通過核保標(biāo)準(zhǔn)的人、身體健康能通過核保標(biāo)準(zhǔn)的人 4、易于接近的人、易于接近的人三、主顧開拓的方法三、主顧開拓的方法 1、緣故法、緣故法 2、介紹法、介紹法 3、直接拜訪法、直接拜訪法四、如何獲得推介名單四、如何獲得推介名單 1、未促成時的請求推介、未促成時的請求推介 2、促成時的請求推介、促成時的請求推介 3、擴(kuò)充新名單

29、、擴(kuò)充新名單五、協(xié)助新人背誦五、協(xié)助新人背誦“介紹法介紹法”、“緣緣 故法故法”、“直接拜訪法直接拜訪法”的開的開門門 話術(shù)話術(shù)六、協(xié)助新人背誦尋求推介名單六、協(xié)助新人背誦尋求推介名單準(zhǔn)主顧來源分析索引準(zhǔn)主顧來源分析索引透過我及我的家庭透過我及我的家庭(Family)透過影響中心介紹透過影響中心介紹(Influence)透過居住環(huán)境透過居住環(huán)境(Neighborhood)親戚親戚我的朋友、同學(xué)我的朋友、同學(xué)以前工作客戶同事以前工作客戶同事家庭醫(yī)師家庭醫(yī)師小孩同學(xué)的父母小孩同學(xué)的父母太太太太(先生先生)的同事的同事同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)我認(rèn)識的公務(wù)員我認(rèn)識的公務(wù)員其他其他有影響力之公務(wù)員有影響力之公務(wù)員已成交

30、客戶已成交客戶銀行界朋友銀行界朋友大公司采購人員或大公司采購人員或人事人員人事人員社區(qū)管理員社區(qū)管理員居委會居委會其他其他從前和現(xiàn)在鄰居從前和現(xiàn)在鄰居住家附近的朋友住家附近的朋友來往商店的老板來往商店的老板房東或房客房東或房客其他其他透過其他媒介透過其他媒介(Directly)透過社團(tuán)活動透過社團(tuán)活動(Society)直接拜訪直接拜訪工商名錄工商名錄報紙或雜志報紙或雜志電話約訪電話約訪參加宴會參加宴會公司提供公司提供職團(tuán)職團(tuán)單位提供單位提供其他其他宗教團(tuán)體宗教團(tuán)體俱樂部俱樂部補(bǔ)習(xí)班補(bǔ)習(xí)班互助會互助會運(yùn)動、娛樂組織運(yùn)動、娛樂組織其他其他接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo)一、使新人利用電話約訪（

31、信函）一、使新人利用電話約訪（信函）, 取得面談機(jī)會取得面談機(jī)會二、建立新人制作展示資料的習(xí)慣二、建立新人制作展示資料的習(xí)慣三、確立新人養(yǎng)成擬定拜訪計劃的三、確立新人養(yǎng)成擬定拜訪計劃的 習(xí)慣習(xí)慣事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備一、檢視新人在一、檢視新人在“計劃與活動計劃與活動”中中 事先設(shè)定的拜訪量目標(biāo)事先設(shè)定的拜訪量目標(biāo)二、檢視新人填寫二、檢視新人填寫“計劃計劃100” 客戶基本資料是否完整客戶基本資料是否完整三、提供電話約訪的技巧與話術(shù)三、提供電話約訪的技巧與話術(shù)四、主管提供個人展示資料及話術(shù)四、主管提供個人展示資料及話術(shù)輔導(dǎo)重點輔導(dǎo)重點一、新人應(yīng)熟練以下內(nèi)容一、新人應(yīng)熟練以下內(nèi)容 1、確定拜訪計劃、確定

32、拜訪計劃 A 確定拜訪的人選確定拜訪的人選 B 拜訪路線的安排拜訪路線的安排 C 確定拜訪時間確定拜訪時間 2、電話約訪、電話約訪 （1）目的：不是在推銷保單，而）目的：不是在推銷保單，而 是在取得初次見面的機(jī)會是在取得初次見面的機(jī)會 （2）流程：）流程： A 表明身份表明身份 B 介紹人的運(yùn)用介紹人的運(yùn)用 C 爭取面談爭取面談 D 拒絕處理拒絕處理 （3）盡量運(yùn)用二擇一法，不要）盡量運(yùn)用二擇一法，不要 讓準(zhǔn)主顧有機(jī)會選擇要不讓準(zhǔn)主顧有機(jī)會選擇要不 要見面，而是讓他選擇見要見面，而是讓他選擇見 面時間面時間 （4）參考話術(shù)）參考話術(shù)3、展示資料、展示資料 目的：在于強(qiáng)化客戶對公司、目的：在于強(qiáng)

33、化客戶對公司、 保險及個人等的認(rèn)同，保險及個人等的認(rèn)同， 其要點有：其要點有： （1）展示資料的內(nèi)容有理賠）展示資料的內(nèi)容有理賠 資料、公司簡介、客戶資料、公司簡介、客戶 投保資料、推銷圖片及投保資料、推銷圖片及 相關(guān)資訊等相關(guān)資訊等 （2）養(yǎng)成收集和分類展示資）養(yǎng)成收集和分類展示資 料的習(xí)慣料的習(xí)慣 （3）基于對客戶的了解，針對）基于對客戶的了解，針對 其不同的需求，強(qiáng)化展示其不同的需求，強(qiáng)化展示 資料內(nèi)容資料內(nèi)容 （4）配合各展示資料熟悉話術(shù)）配合各展示資料熟悉話術(shù) 運(yùn)用運(yùn)用 4、攜帶推銷工具的檢視、攜帶推銷工具的檢視 推銷工具的檢視，是在拜訪推銷工具的檢視，是在拜訪客戶前的重要任務(wù)。工具

34、如：推客戶前的重要任務(wù)。工具如：推銷圖片、保單條款、投保書、碳銷圖片、保單條款、投保書、碳素筆、名片、工作證、計算器、素筆、名片、工作證、計算器、承保資料、理賠資料、剪報、便承保資料、理賠資料、剪報、便條紙、商品簡章、制式建議書、條紙、商品簡章、制式建議書、客戶資料表客戶資料表 5、約訪時客戶反對問題處理重點、約訪時客戶反對問題處理重點（1）怕花時間）怕花時間（2）怕花錢）怕花錢（3）怕不買不好意思）怕不買不好意思二、要求新人試作信函接觸二、要求新人試作信函接觸三、新人與主管做電話接觸演練三、新人與主管做電話接觸演練接接 觸觸輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo)一、確立新人每三次約訪中，至一、確立新人每三次約訪中

35、，至 少獲得一次面談的目標(biāo)少獲得一次面談的目標(biāo)二、克服新人在接觸面談時的恐二、克服新人在接觸面談時的恐 懼心理懼心理三、使新人熟悉接觸要領(lǐng)三、使新人熟悉接觸要領(lǐng)四、使新人得以充分收集客戶資四、使新人得以充分收集客戶資 料，發(fā)掘購買點料，發(fā)掘購買點事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備一、檢視新人拜訪量是否符合一、檢視新人拜訪量是否符合 “計劃與活動計劃與活動”中填寫的目中填寫的目標(biāo)，標(biāo)， 若新人拜訪量過低，給予輔若新人拜訪量過低，給予輔 導(dǎo)，以達(dá)成其活動目標(biāo)導(dǎo)，以達(dá)成其活動目標(biāo)二、歸納主管個人的接觸話術(shù)二、歸納主管個人的接觸話術(shù)輔導(dǎo)重點輔導(dǎo)重點一、協(xié)助新人重新檢查一、協(xié)助新人重新檢查“主顧開主顧開 拓拓”、“接觸前

36、準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備”等推等推銷銷 環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)二、追蹤評估其拜訪計劃與面談二、追蹤評估其拜訪計劃與面談 技巧技巧三、新人應(yīng)熟悉以下內(nèi)容三、新人應(yīng)熟悉以下內(nèi)容 1、推銷流程、推銷流程 接觸接觸 說明說明 促成促成2、接觸要領(lǐng)、接觸要領(lǐng)（1）寒暄：）寒暄： A 表明身份表明身份 B 贊美對方贊美對方 C 以對方感興趣的話題切入以對方感興趣的話題切入（2）消除準(zhǔn)主顧的戒心）消除準(zhǔn)主顧的戒心 A 表明來意表明來意 B 主動為準(zhǔn)主顧設(shè)定時間主動為準(zhǔn)主顧設(shè)定時間（3）多提出問題）多提出問題 善于耍嘴善于耍嘴 皮，不如善于問問題皮，不如善于問問題（4）傾聽、微笑）傾聽、微笑 3、找出客戶的購買點（判斷客、找出客戶的

37、購買點（判斷客 戶購買點，為下次拜訪鋪路），戶購買點，為下次拜訪鋪路）， 要尋求購買點，先尋求客戶的要尋求購買點，先尋求客戶的 心理需求點：心理需求點：（1）客戶重儲蓄）客戶重儲蓄（2）客戶重醫(yī)療）客戶重醫(yī)療 4、接觸時注意事項、接觸時注意事項（1）避免爭議性話題）避免爭議性話題（2）不要制造問題）不要制造問題（3）建立共同問題）建立共同問題 四、與新人做接觸演練四、與新人做接觸演練建議書說明建議書說明輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo)一、達(dá)成每三次面談至少送一份一、達(dá)成每三次面談至少送一份 建議書的目標(biāo)建議書的目標(biāo)二、使新人依據(jù)客戶之購買點，二、使新人依據(jù)客戶之購買點， 設(shè)計完整的建議書設(shè)計完整的建議書三、使

38、新人熟練準(zhǔn)主顧不同需求三、使新人熟練準(zhǔn)主顧不同需求 的建議書說明要領(lǐng)的建議書說明要領(lǐng)四、新人能夠適時促成簽單四、新人能夠適時促成簽單事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備一、檢視新人在一、檢視新人在 “計劃與活動計劃與活動”中中 拜訪量及送建議書件數(shù)目標(biāo)拜訪量及送建議書件數(shù)目標(biāo)二、檢視新人設(shè)計建議書是否符二、檢視新人設(shè)計建議書是否符 合全險觀念合全險觀念三、歸納主管個人的建議書說明三、歸納主管個人的建議書說明 話術(shù)話術(shù)輔導(dǎo)重點輔導(dǎo)重點一、輔導(dǎo)新人制作建議書一、輔導(dǎo)新人制作建議書二、重新確認(rèn)新人對商品知識認(rèn)二、重新確認(rèn)新人對商品知識認(rèn) 知的程度知的程度三、新人應(yīng)熟練下列內(nèi)容三、新人應(yīng)熟練下列內(nèi)容 1、未找到購買點不遞

39、建議書、未找到購買點不遞建議書 2、完整的建議書設(shè)計、完整的建議書設(shè)計 全險觀念：全險觀念： 主險主險 滿期、還本、身故、滿期、還本、身故、 殘疾、重大疾病殘疾、重大疾病 附加險附加險 疾病醫(yī)療、意外保險疾病醫(yī)療、意外保險 3、建議書制作、建議書制作4、建議書解說原則、建議書解說原則（1）熟練度）熟練度（2）不與客戶爭辯）不與客戶爭辯（3）避免使用專業(yè)術(shù)語）避免使用專業(yè)術(shù)語（4）簡明扼要）簡明扼要（5）避免忌諱用語）避免忌諱用語（6）避免制造問題）避免制造問題（7）解說具體）解說具體（8）數(shù)字功能化）數(shù)字功能化5、建議書包含五大主題：只需、建議書包含五大主題：只需 就準(zhǔn)主顧購買點說明即可就準(zhǔn)主

40、顧購買點說明即可（1）滿期利益）滿期利益（2）疾病保障）疾病保障（3）意外保障）意外保障（4）身故保障）身故保障（5）全家保障）全家保障6、適時運(yùn)用展示資料、適時運(yùn)用展示資料7、解說位置：、解說位置： 盡可能坐在客戶兩旁（感性盡可能坐在客戶兩旁（感性 空間），避免坐在客戶對面空間），避免坐在客戶對面 （理性空間）（理性空間）8、適時促成簽單、適時促成簽單四、建議書話術(shù)背誦，熟練幾種四、建議書話術(shù)背誦，熟練幾種 不同需求的說明不同需求的說明（1）遺屬生活資金）遺屬生活資金（2）晚年養(yǎng)老資金）晚年養(yǎng)老資金（3）子女教育基金）子女教育基金（4）健康醫(yī)療費(fèi)用）健康醫(yī)療費(fèi)用（5）家庭應(yīng)急準(zhǔn)備金）家庭應(yīng)急

41、準(zhǔn)備金五、新人與主管做建議書說明演練五、新人與主管做建議書說明演練促促 成成輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo)一、達(dá)成每送三份建議書至少促一、達(dá)成每送三份建議書至少促 成一件的目標(biāo)成一件的目標(biāo)二、克服新人二、克服新人CLOSE時的恐懼時的恐懼 心理，強(qiáng)化其促成動作心理，強(qiáng)化其促成動作三、達(dá)成新人在三、達(dá)成新人在“計劃與活動計劃與活動”中中 所設(shè)定的各項目標(biāo)所設(shè)定的各項目標(biāo)四、增加新人收入，對壽險事業(yè)四、增加新人收入，對壽險事業(yè) 產(chǎn)生信心產(chǎn)生信心五、使新人獲得客戶介紹其他準(zhǔn)五、使新人獲得客戶介紹其他準(zhǔn) 主顧的機(jī)會與能力主顧的機(jī)會與能力事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備一、整理主管個人常用的促成簽一、整理主管個人常用的促成簽 單技巧

42、方法與話術(shù)單技巧方法與話術(shù)二、檢視新人在二、檢視新人在“計劃與活動計劃與活動”中中 的拜訪量與促成目標(biāo)的拜訪量與促成目標(biāo)輔導(dǎo)重點輔導(dǎo)重點一、追蹤考核新人的拜訪計劃與一、追蹤考核新人的拜訪計劃與 業(yè)績量業(yè)績量二、新人應(yīng)熟練下列內(nèi)容二、新人應(yīng)熟練下列內(nèi)容1、促成的時機(jī)、促成的時機(jī)（1）客戶表情態(tài)度有所變化，如：）客戶表情態(tài)度有所變化，如： 客戶好象有心事般沉默下來客戶好象有心事般沉默下來 客戶拿保險費(fèi)率看時客戶拿保險費(fèi)率看時 格外聚精會神聽業(yè)務(wù)員說明時格外聚精會神聽業(yè)務(wù)員說明時 動手拿業(yè)務(wù)員所提供的資料時動手拿業(yè)務(wù)員所提供的資料時 明顯對業(yè)務(wù)員意見表示贊同時明顯對業(yè)務(wù)員意見表示贊同時 將電視聲音關(guān)

43、掉或關(guān)小時將電視聲音關(guān)掉或關(guān)小時 反對意見逐漸減低時反對意見逐漸減低時 其他其他 （2）客戶主動問東問西時：）客戶主動問東問西時： 問起別人投保情形問起別人投保情形 問起保險金繳費(fèi)方式問起保險金繳費(fèi)方式 與業(yè)務(wù)員討價還價與業(yè)務(wù)員討價還價 問起投保優(yōu)惠或其他事項問起投保優(yōu)惠或其他事項 其他其他 2、促成方法、促成方法（1）激將法：適時運(yùn)用激勵話術(shù)，）激將法：適時運(yùn)用激勵話術(shù)， 引發(fā)準(zhǔn)主顧購買的決心引發(fā)準(zhǔn)主顧購買的決心（2）默認(rèn)法：不必探詢客戶的決）默認(rèn)法：不必探詢客戶的決 定，假設(shè)客戶已想購買定，假設(shè)客戶已想購買（3）二擇一法：讓客戶只能就二）二擇一法：讓客戶只能就二 種情形做決定種情形做決定（

44、4）利誘法：利用人怕吃虧、貪）利誘法：利用人怕吃虧、貪 小便宜的心理小便宜的心理 3、有效的促成動作、有效的促成動作（1）適時取出便條紙）適時取出便條紙（2）適時取出投保書）適時取出投保書（3）請客戶拿出身份證）請客戶拿出身份證（4）請客戶確定受益人）請客戶確定受益人（5）業(yè)務(wù)員自己先簽）業(yè)務(wù)員自己先簽,誘導(dǎo)客戶簽名誘導(dǎo)客戶簽名（6）簽發(fā)收據(jù)，使用收費(fèi)的方式）簽發(fā)收據(jù)，使用收費(fèi)的方式 （現(xiàn)金或訂金）（現(xiàn)金或訂金）4、未促成、未促成 拒絕處理拒絕處理 尋求介紹尋求介紹5、促成簽單、促成簽單（1）恭喜客戶獲得保障）恭喜客戶獲得保障（2）尋求推介名單）尋求推介名單售后服務(wù)售后服務(wù)輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo)一、使新人養(yǎng)成建立完整客戶資一、使新人養(yǎng)成建立完整客戶資 料檔案的習(xí)慣料檔案的習(xí)慣二、建立新人對二、建立新人對“遞交保單遞交保單”、“售售 后服務(wù)后服務(wù)”的正確觀念與作法的正確觀念與作法三、確立新人塑造個人三、確立新人塑造個人“售后服務(wù)售后服務(wù)” 的方式的方式四、使新人熟練獲得推介名單技巧四、