2020年客戶經(jīng)理工作計劃

1、希望對您有所幫助，感謝F戴與閱讀!2020年客戶經(jīng)理工作計劃導讀：對于已經(jīng)與我公司建立合作關(guān)系的客戶， 應繼續(xù)積極拓展與這些客戶的合作關(guān)系，通過良好的服務提升客戶滿意，促使其向 我們引薦他們的客戶，因為有客戶與本公司良好的合作關(guān)系在先， 可 引起良好的口碑示范效應，那我們對這些客戶的客戶進行銷售公關(guān)的 成功幾率也將大大增加。針對企事業(yè)單位潛在客戶分布地點及特點，對公司辦公地點較集 中的辦公商務樓，進行挨門逐戶、地毯式的初訪。由于目前穿梭于各 大辦公商務樓的推銷人員非常多，且素質(zhì)良莠不齊，其所在公司大多 管理不太規(guī)范，在一定程度上擾亂了各公司辦公環(huán)境和秩序， 影響到 辦公計劃人員的正常計劃，引起

2、辦公計劃人員的普遍反感，因此很多 公司都在辦公室門前貼上“謝絕推銷”的字樣，以阻止推銷人員的進 入。以下是針對自己和屬下銷售人員入職后，對潛在客戶進行的拜訪 計劃所應采取的主要計劃。一：初訪1、心理準備針對此情況，作為本公司業(yè)務人員，首先在心理上不能被潛在客 戶對推銷人員的這種厭煩心理和行為嚇倒，要相信以本公司 OfficeMate品牌在辦公文儀用品行業(yè)較高的知名度和美譽度、在成 都行業(yè)市場業(yè)已取得的市場占有率和已有客戶 （特別是四川政府、成 都市政府和成都的軍區(qū)等大客戶）與公司形成的良好合作關(guān)系、對公 司產(chǎn)品和服務的信賴和業(yè)已形成的忠誠度， 相信通過自身對計劃積極 的態(tài)度、對產(chǎn)品對自身的充分

3、自信、誠懇謙虛熱情的品格和良好的服 務意識，可以打動客戶，贏得顧客的好感和信賴，以至最終達成合作 意向。2、開場白在具體計劃的開展當中，由于客戶的厭煩心理總會在某種程度上 存在，所以在初訪前，有必要整理、制定出一套統(tǒng)一的簡短、明了的 開場說辭（開場白）。如，“您好，我是成都 OFFICEMATE就是辦公伙伴公司的計劃 人員，目前公司經(jīng)營著10000多種辦公文儀用品，憑借我們與眾多國 內(nèi)外知名辦公用品品牌建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系和全國集中聯(lián)合采購、 OEM勺強大優(yōu)勢，相信可以滿足貴公司多樣化、不同層次的辦公需要?！?等等，通過培訓時的反復模擬演練，達到子正圓腔、清晰、簡潔 （統(tǒng) 一使用普通話，以示規(guī)范

4、）的效果，并將開場白時間控制在1分鐘以 內(nèi)。3、辦公環(huán)境、人員觀察，并尋找訪問機會。在踏入客戶辦公室之前，首先找尋一下該公司負責接待或日常行 政或文秘人員的位置，憑借經(jīng)驗感知其是否上述三類計劃人員， 再看 其是否空閑，如其正在接打電話、與人交談或埋頭整理文件，就不應 貿(mào)然上前；待其稍微空閑，再上前，遞上名片，進行開場白，并索要其名片或電話等聯(lián)系方式，以便于初訪后的電話、EMAIL聯(lián)系、跟進。 與此類計劃人員建立良好關(guān)系后，由其向所在公司后勤或采購部門引 薦自己。4、初訪工具（產(chǎn)品目錄單、名片等）應用在初訪之前，應由公司統(tǒng)一制定產(chǎn)品目錄單，目錄單上應注明一 些常用產(chǎn)品的價格、規(guī)格、型號及批量折扣

5、等基本信息，一方面體現(xiàn) 公司管理的規(guī)范性（目錄單美觀、簡潔、清晰），以區(qū)別于一般推銷人 員，另一方面便于對方就自身需要進行檢索，同時也是吸引對方注意力的有效工具，在對方翻看產(chǎn)品目錄的同時，也給了我們銷售人員進 行開場白和對本公司介紹、產(chǎn)品講解的機會和時間。5、禮儀、著裝等穿戴整齊，微笑，面對冷遇和呵斥的坦然，自信，體現(xiàn)自身良好 職業(yè)素質(zhì)，從而體現(xiàn)出良好公司形象和人員管理水平等。特別強調(diào)的是，作為客戶經(jīng)理應身先士卒，應帶領(lǐng)屬下銷售人員 一起進行初訪潛在客戶的計劃，以獲得拜訪客戶的直接經(jīng)驗，為業(yè)務 人員做出表率，也有助于對業(yè)務人員的計劃表現(xiàn)做出正確評價、評估 和監(jiān)督，并對其不足給予指導、建議，對其

6、成績給予表彰、鼓勵等。二：初訪總結(jié)和例會的制度化1、總結(jié)內(nèi)容：總結(jié)內(nèi)容應包括：客戶辦公規(guī)模大小、辦公人員數(shù)量、辦公用品 使用情況（包括使用品牌、數(shù)量等）等，這些都需要在初訪時，通過有 意識的觀察和在對方態(tài)度友善情況下的詢問獲得。2、召開例會計劃總結(jié)應形成每天一次的例會制度(下午下班之前)，例會由客 戶經(jīng)理主持，并首先必須進行自我總結(jié)，接下來，各銷售人員必須對 一天下來對每一個潛在客戶進行初訪的過程進行闡述，對自身計劃情況進行自評，如：(1)獲得的客戶信息的是多是寡，有無合作意向達成；(2)在拜訪過程中那些環(huán)節(jié)做的比較到位、哪些還有待改進 ；(3)對統(tǒng)一制定的計劃方式、工具(如開場白說辭和話術(shù)、

7、產(chǎn)品目 錄等)通過當天的計劃實踐發(fā)現(xiàn)了什末問題，有哪些需要糾正、改進 或增強的地方；(4)是否需要采取新的計劃方式。就拜訪中遇到的問題和挑戰(zhàn)，暢所欲言，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓，并形成書面計劃總結(jié)，公司存檔，交由公司有關(guān)領(lǐng)導審閱、批示。3、客戶經(jīng)理職責在例會中，客戶經(jīng)理在銷售人員闡述過程中進行適當提問， 并給 予建議、指導、評價、鼓勵、批評等。會議緊緊圍繞計劃目標、計劃 內(nèi)容展開。制定第二天計劃計劃，規(guī)定應在本計劃日拜訪潛在客戶數(shù)量基礎(chǔ) 上第二天應進行的計劃量，應達到的拜訪效果。三：對潛在客戶電話、email跟進和再次上門拜訪1、在潛在客戶內(nèi)部“安插”的“內(nèi)線”對潛在客戶短時間內(nèi)（如一周）未能有任何

8、買賣關(guān)系的進展，不能 視為該客戶對本公司不會有任何采購意向，仍需持續(xù)跟進，掌握客戶 采購動態(tài)，應繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，此類電話拜訪為宜，避免公司 資源、個人時間和精力的過多耗費。對于這樣的客戶，應在其公司內(nèi) 部有一個“內(nèi)線”，這個內(nèi)線，就是指與本公司業(yè)務人員建立良好私 人關(guān)系的客戶內(nèi)部員工，其職位可大可小，只要她（他）對其公司內(nèi)部 采購情況、動態(tài)有所掌握即可。2、掌握20/80原則20%勺大客戶為公司產(chǎn)生80%勺銷量，甚至創(chuàng)造80%勺利潤，而 80%勺中小客戶只能為公司創(chuàng)造20%勺銷量或者利潤。必須把握這一 點的原因是，公司資源和銷售人員的精力、時間是有限的，不能在一 些短期內(nèi)無法取得銷售成果

9、的中小客戶身上花費太多時間精力和公 司資源（電話費用、目錄單、或其他公司資金、物料、費用等 ）。四：與有采購意向性客戶的談判準備應主動與客戶預約見面商談的時間，并盡可能的對即將開始的談 判的內(nèi)容、事項進行電話約定。準備計劃中，就談判中需要了解的客戶信息進行梳理， 對客戶需 求進行進一步挖掘，如：（1）客戶可能會提到的問題，客戶關(guān)心的問題，那些問題可以妥 協(xié)、那些不能讓步；(2)對自身產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢、劣勢不足的清晰認識，如何揚長避短等；(3)與上級領(lǐng)導協(xié)商并取得指導意見；(4)需要公司和上級領(lǐng)導的那些支持和公司的那些資源準備 ；(5)談判人員的適宜人數(shù)、分工等，以及其他部門同事的配合 ；(6)

10、就目前公司產(chǎn)品和服務尚不能滿足客戶的地方，與本公司采 購部門積極協(xié)商，并與上游生產(chǎn)廠家聯(lián)絡，盡可能的滿足客戶所有的 辦公需求，以增強客戶信賴，建立并保持與客戶的長期合作關(guān)系，等 等。五、售后計劃合作談成、客戶付款(或預付款)進行產(chǎn)品采購后，即進行客戶關(guān) 系維護，余款的回收，對客戶使用情況進行跟蹤，維持良好的合作關(guān) 系。以上五個方面是對潛在客戶進行開發(fā)、促使其成為公司現(xiàn)實客戶 并通過服務計劃滿足客戶需要成就與客戶的較長期合作關(guān)系的基本 過程。除采取對辦公商務樓進行挨門逐戶、地毯掃蕩式的上門拜訪方式 外，也要充分利用報刊、雜志、網(wǎng)絡、企業(yè)黃頁等公開信息資料上進 行潛在客戶的檢索計劃，并采取電話、因特網(wǎng)、上門拜訪等交錯進行 的方式，發(fā)掘客戶需求，促成客戶對我公司產(chǎn)品的采購、接受我公司 的辦公服務。另外在對辦公商