康師傅拜訪八大步驟與實(shí)戰(zhàn)演練

1、康師傅拜訪八大步驟與實(shí)戰(zhàn)演練拜訪八大步驟與實(shí)戰(zhàn)演練方便群營(yíng)業(yè)本部訓(xùn)練組一、游戲與啟示：數(shù)字連線A卡B卡/made.2<#990099'>1ask4>#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道游戲啟示規(guī)律性學(xué)習(xí)，提升工作績(jī)效拜訪八步驟創(chuàng)造銷售佳績(jī)/made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道課程目的于本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能 掌握客戶拜訪八步驟，執(zhí)行市場(chǎng)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)， 提升成交率與成交量 提供專業(yè)服務(wù)，成為客戶經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，建立 良好客情 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，理解客戶拜訪八步驟要點(diǎn)/made.2<#9900

2、99'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道課程全貌拜訪八大步驟與實(shí)戰(zhàn)演練<#990099'>1-游戲與啟示2-拜訪八大步驟3-實(shí)戰(zhàn)演練4-回顧與測(cè)試/made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道課程大綱一、 游戲與啟示 二、 拜訪八大步驟 <#990099'>1. 計(jì)劃與準(zhǔn)備 2. 寒暄與問(wèn)候 3. 產(chǎn)品陳列 4. 檢查庫(kù)存 5. 建議銷售 6. 廣宣使用 7. 行政作業(yè) 8. 道謝與評(píng)估三、 實(shí)戰(zhàn)演練四、 回顧與測(cè)試/made.2<#99009

3、9'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道課程進(jìn)行安排表/made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 二、拜訪八大步驟內(nèi)容拜訪八大步驟每次拜訪都是這個(gè)循環(huán)作業(yè)計(jì)劃準(zhǔn)備<#990099'>1產(chǎn)品陳列3檢查庫(kù)存4建議銷售5廣宣使用6行政作業(yè)7道謝與評(píng)估8寒暄問(wèn)候2/made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道計(jì)劃和準(zhǔn)備<#990099'>1.<#990099'>1行程計(jì)劃

4、目標(biāo)明確績(jī)效提升拜訪家數(shù)成交家數(shù)銷售箱數(shù)鋪貨點(diǎn)數(shù)訂立目標(biāo)<#990099'>1/made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道條碼表協(xié)議書CRC卡<#990099'>1.2銷售工具與輔助物準(zhǔn)備計(jì)劃和準(zhǔn)備<#990099'>1/made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道充分準(zhǔn)備，增加自信，體現(xiàn)專業(yè)出發(fā)了！計(jì)劃和準(zhǔn)備<#990099'>1/made.2<#990099'>

5、;1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道寒暄與問(wèn)候2.3 店情觀察，確定適當(dāng)時(shí)間、位置與客戶交談2.2 專業(yè)性良好開場(chǎng)白2.<#990099'>1 態(tài)度自信、細(xì)心有禮專業(yè)性良好開場(chǎng)白有助于：創(chuàng)造良好第一印象，確認(rèn)客戶有足夠時(shí)間交談，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，建立互利拜訪氣氛2/made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道3.<#990099'>1 正常貨架產(chǎn)品上架及陳列3.2 促銷特陳區(qū)產(chǎn)品補(bǔ)貨與陳列拆箱上架：加速產(chǎn)品回轉(zhuǎn),增進(jìn)客情，利于銷售產(chǎn)品陳列3/made.2<#9900

6、99'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道位置好集中化價(jià)格對(duì)陳列關(guān)鍵七要素排面大品項(xiàng)齊賣相好產(chǎn)品陳列3廣宣美/made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道CRC卡記錄排面先進(jìn)先出產(chǎn)品陳列3同時(shí)調(diào)整價(jià)格牌/made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道檢查庫(kù)存4.<#990099'>1 準(zhǔn)確記錄庫(kù)存是下一步建議銷售的關(guān)鍵4.2 庫(kù)存先進(jìn)先出管理，維護(hù)產(chǎn)品良好品質(zhì)4.3 關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài)，保持市場(chǎng)敏感度4/made.

7、2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道<#990099'>1、看日期，做好先進(jìn)先出2、及時(shí)記錄競(jìng)品動(dòng)態(tài)準(zhǔn)確記錄店內(nèi)各品項(xiàng)庫(kù)存檢查庫(kù)存4/made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道建議銷售5.<#990099'>1 銷售三大要素：5.<#990099'>1.<#990099'>1 與客戶一起了解現(xiàn)存庫(kù)存 及銷售記錄5.<#990099'>1.2 給客戶一個(gè)專業(yè)的下貨量：

8、 應(yīng)訂貨數(shù)量安全庫(kù)存-本期庫(kù)存5.<#990099'>1.3 建議銷售產(chǎn)品順序： 新產(chǎn)品 正常品 促銷品分析CRC數(shù)據(jù)并建議訂單5/made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道5.2 銷售話術(shù)：5.2.<#990099'>1 FAB技巧運(yùn)用5.2.2 善用“+”“-”“×”“÷” 四則運(yùn)算5.3 自信處理客戶異議5.4 締結(jié)銷售，確認(rèn)訂單客戶異議處理建議銷售5/made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道

9、廣宣使用6.<#990099'>1 廣宣品張貼6.3 更換損壞廣告物6.2 陳列輔助物使用6/made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道7.<#990099'>1 檢核行政表單， 完善CRC卡及訂貨單填寫行政作業(yè)77.2 訂貨單填寫常見錯(cuò)誤7.2.<#990099'>1 送貨時(shí)間、地址、收貨方不準(zhǔn)確7.2.2 價(jià)格、品項(xiàng)、數(shù)量、搭贈(zèng)不準(zhǔn)確7.2.3 退換貨等協(xié)商事項(xiàng)未標(biāo)注行政作業(yè)7道謝與評(píng)估8.<#990099'>1 答謝客戶并取得允諾8.2 檢視

10、你的拜訪及評(píng)估你的表現(xiàn)8.3 未達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，應(yīng)分析原因，擬訂改善計(jì)劃，為下次拜訪做準(zhǔn)備合作愉快！下周同樣時(shí)間再來(lái)拜訪！8休息一會(huì)兒！/made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道三、實(shí)戰(zhàn)演練演練主題：拜訪八大步驟完整過(guò)程演練話術(shù):新產(chǎn)品賣進(jìn)門店的溝通角色扮演：2人一組上臺(tái)，扮演業(yè)務(wù)員與客戶研討互動(dòng)：其他學(xué)員觀察并記錄，提出改善建議/made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道三、實(shí)戰(zhàn)演練問(wèn)題<#990099'>1： 客戶：這個(gè)新品剛推出， 銷

11、售不一定很好， 為什么我還要進(jìn)它呢？演練話題<#990099'>1：/made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道話術(shù)業(yè)務(wù)：每個(gè)新品剛推出，可能不是銷售最好的，但由于我們推出的每個(gè)新品都能給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)成長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：康師傅所推出的每一個(gè)新品，都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格市場(chǎng)測(cè)試，能滿足消費(fèi)者需求，該新品有康師傅強(qiáng)大廣告和促銷支持，還有我的專業(yè)服務(wù)，請(qǐng)放心進(jìn)貨。 /made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道演練話題2：客戶：我并不需要三種口味都進(jìn)齊

12、， 我先進(jìn)一種口味，等它賣好了， 我以后再進(jìn)其他兩種。 /made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道話術(shù)業(yè)務(wù)：產(chǎn)品市場(chǎng)測(cè)試結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一口味，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種口味，你就會(huì)得到<#990099'>100%的生意量。 /made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道演練話題3：客戶：新產(chǎn)品？ 我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒(méi)有地方放！ /made.2<#990099'&

13、gt;1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道話術(shù)業(yè)務(wù)：首先我同意您關(guān)于貨架緊張的說(shuō)法，同時(shí)我觀察了貨架，發(fā)現(xiàn)貨架只需略做調(diào)整，就會(huì)出現(xiàn)足夠位置擺放新品。我可以試試給您看，您一定不會(huì)拒絕給您帶來(lái)更多生意機(jī)會(huì)的產(chǎn)品。不用您操心，我來(lái)動(dòng)手，您肯定滿意。 /made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道四、課程回顧與測(cè)試 拜訪八大步驟，是幫助銷售人員在每一個(gè)售點(diǎn)都取成功銷售的過(guò)程模式。 把“拜訪八大步驟”當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來(lái)一定會(huì)成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員。 /made.2<#990099'&

14、gt;1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道?4.<#990099'>1 測(cè)試題： Q<#990099'>1:請(qǐng)列舉拜訪八大步驟過(guò)程？ Q2:請(qǐng)列舉第一步計(jì)劃與準(zhǔn)備需要做什么？ Q3:為什么業(yè)務(wù)員需要將庫(kù)存拆箱填滿貨架？ Q4:為什么使用廣告物是很重要的？ Q5:在離開零售店之前，該自己反問(wèn)什么問(wèn)題？/made.2<#990099'>1ask#ff66ff'> 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道課程的結(jié)束是行動(dòng)的開始敬請(qǐng)指正！/made.2<#990099'>1ask#ff66ff'>

15、 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道本課程總時(shí)間共<#990099'>120分鐘（其中授課時(shí)間<#990099'>1<#990099'>10分鐘，休息<#990099'>10分鐘）一、講師注意事項(xiàng)： <#990099'>1、講師穿著：要求穿正裝 春夏裝：男士：短袖白襯衣、黑色西裝褲、領(lǐng)帶、皮鞋。 女士：夏季短袖套裝，顏色不必太鮮艷。 秋冬裝：男士：白襯衣、綠甲克、領(lǐng)帶、皮鞋。 女士：白襯衣、綠甲克、黑色套裙。 2、教學(xué)器材：筆記本電腦、投影機(jī)、小音箱、投影筆、白板筆、板擦 3、場(chǎng)地布置：小組討論型，共4組，每組5

16、-6人。二、事前準(zhǔn)備： <#990099'>1、提前30分鐘到場(chǎng)，熟悉環(huán)境，調(diào)試設(shè)備。 2、開課前<#990099'>10分鐘播放音樂(lè)：開場(chǎng)曲-飛得更高。 3、與學(xué)員寒暄，握手，并自我介紹（注意事項(xiàng)：為表示重視，要握到每位學(xué)員的手：自我介紹要簡(jiǎn)單）。 4、白紙/筆，用做編寫行動(dòng)計(jì)劃草稿游戲形式：全體參與，分A/B兩組，分發(fā)A/B游戲卡所需時(shí)間：<#990099'>10分鐘操作步驟： <#990099'>1、告訴學(xué)員，現(xiàn)在我們要做一個(gè)數(shù)字連線的活動(dòng)。規(guī)則很簡(jiǎn)單，就是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)盡可能多地將數(shù)字按順序進(jìn)行連線。 2、

17、在學(xué)員察覺(jué)不到的情況下，有意識(shí)地將學(xué)員分為兩部分而看似無(wú)意地發(fā)給他們兩套內(nèi)容不同的計(jì)數(shù)指示。 3、發(fā)給一部分學(xué)員每人一張標(biāo)記為A 的計(jì)數(shù)指示。 4、發(fā)給另外一部分學(xué)員每人一張標(biāo)記為B的計(jì)數(shù)指示。 5、告訴學(xué)員，現(xiàn)在從<#990099'>1開始連線，時(shí)間為30秒鐘，時(shí)間到即停止。 6、請(qǐng)個(gè)人分別說(shuō)說(shuō)自己連至的數(shù)字。 7、比較分別使用A、B兩部分卡片的學(xué)員的速度。 8、向大家公開并展示，使用了兩種不同的數(shù)字圖。講師注意事項(xiàng)： <#990099'>1、講師在發(fā)卡片的時(shí)候，不要將兩種卡片混合起來(lái)，而應(yīng)該集中發(fā)放。比如前半部學(xué)員發(fā)A卡片，后半部學(xué)員發(fā)B卡片；左半邊

18、學(xué)員發(fā)A 卡片，右半邊學(xué)員發(fā)B卡片。這樣的對(duì)比效果會(huì)更強(qiáng)烈。 2、講師還可以在連線的時(shí)候放一些節(jié)奏強(qiáng)勁的音樂(lè)，制造緊張氣氛。游戲目的：以親身體驗(yàn)的實(shí)例，生動(dòng)地說(shuō)明規(guī)律性學(xué)習(xí)的重要性，掌握拜訪八步驟能提升工作績(jī)效大家或許有市場(chǎng)拜訪經(jīng)驗(yàn),有的動(dòng)作和做法可能正確,也可能錯(cuò)誤,或者還比較模糊,今天的課程就是要解決這問(wèn)題講師按照步驟講解即可講師按照步驟講解即可講師參考授課時(shí)間,讓學(xué)員了解課程進(jìn)度安排<#990099'>1、八步驟簡(jiǎn)單描述,簡(jiǎn)要說(shuō)明各步驟之間的銜接邏輯2、重點(diǎn)說(shuō)明:每次拜訪都是同樣一個(gè)拜訪作業(yè)步驟行程計(jì)劃<#990099'>排定拜訪路線、時(shí)間分配、預(yù)

19、約設(shè)定目標(biāo)本日工作重點(diǎn):拜訪家數(shù) 、成交家數(shù)、銷售箱數(shù)、鋪貨點(diǎn)數(shù)找尋新的機(jī)會(huì)點(diǎn)如網(wǎng)吧、校園等<#990099'>1、準(zhǔn)備銷售工具與廣宣輔助物海報(bào)、宣傳冊(cè)、促銷贈(zèng)品；新品樣品、筆、計(jì)算器、抹布等 抹布不要小看一塊小小的抹布，它卻是我們業(yè)務(wù)溝通店家的誠(chéng)信和勤快的工具2、準(zhǔn)備成套的CRC資料公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品目錄、報(bào)價(jià)單、名片、CRC卡相關(guān)表單3、追蹤上次異議處理結(jié)果<#990099'>、充分的計(jì)劃與準(zhǔn)備,強(qiáng)烈的成功信心,是成功銷售的開始、預(yù)則立，不預(yù)則廢，設(shè)定目標(biāo)，利于提升績(jī)效。寒喧與問(wèn)候，沒(méi)有一定的模式，重點(diǎn)在如何讓客戶在最短的時(shí)間認(rèn)識(shí)并接受你<#990

20、099'>1、良好的開場(chǎng)白可以：（<#990099'>1）能夠抓住對(duì)方注意力（2）把結(jié)論提示在前（3）以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談（4）掌握競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的重點(diǎn)（5）可以處理一些反對(duì)意見2、開場(chǎng)白之專業(yè)式開場(chǎng)白話題： (<#990099'>1)稱贊：讓對(duì)方覺(jué)得舒服 (2)探詢：澄清對(duì)方的需求 (3)引發(fā)好奇心：引發(fā)對(duì)方對(duì)于新鮮的事情好奇 (4)訴諸于好強(qiáng)：滿足對(duì)方向別人炫耀的自尊 (5)提供服務(wù)：協(xié)助顧客處理事物或解決問(wèn)題 (6)建議創(chuàng)意：為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 (7)戲劇化的表演：訴諸于聽覺(jué)，視覺(jué)，味覺(jué)，嗅覺(jué)，觸覺(jué)的表演，讓顧客親自體會(huì)商品的感覺(jué)

21、 (8)以第三者去影響：將第三者滿足的實(shí)例來(lái)佐證 (9)驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力<#990099'>1、講師重點(diǎn)說(shuō)明拆箱上架的重要性： 將零售店所有可能庫(kù)存之方便面陳列出來(lái)。這將可以使現(xiàn)有庫(kù)存耗盡，同時(shí)可以有助于產(chǎn)品回轉(zhuǎn)，建立客情，增加銷售機(jī)會(huì)<#990099'>1、爭(zhēng)取最佳陳列位置:人流大、能見度高的水頭位置,如：端架/收銀臺(tái)/動(dòng) 線附近/入口轉(zhuǎn)角處2、藉由擴(kuò)大排面增 加廣告效果，增加品牌優(yōu)勢(shì)，每增加一排面會(huì)增加銷售空間，邊緣化竟品3、良好的產(chǎn)品集中能凸顯品牌，有助于達(dá)成銷售優(yōu)勢(shì)4、增加效果刺激沖動(dòng)購(gòu)買，強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品帶動(dòng)弱勢(shì)5、以最好的面貌

22、面對(duì)消費(fèi)者。商品清潔/貨架干凈/移去殘破品 /正面朝外<#990099'>1、價(jià)格牌靠左對(duì)齊產(chǎn)品，靈活使用貨架插卡、彈跳卡等<#990099'>在你決定建議庫(kù)存量前，你必須先有該店完整之庫(kù)存量，同時(shí)在進(jìn)入柜臺(tái)或其他貯貨點(diǎn)查庫(kù)存前，須先征得該店之同意<#990099'>1、檢查生產(chǎn)日期非常重要，以確保產(chǎn)品新鮮度 2、假使某家存有過(guò)量庫(kù)存，轉(zhuǎn)移部分庫(kù)存至其他銷量較大的點(diǎn)，以防產(chǎn)品過(guò)期3、完整統(tǒng)計(jì)庫(kù)存（貨架和特陳區(qū)一并記錄），以利準(zhǔn)確推算訂貨量 <#990099'>1、使用客戶資料卡,與客戶一起了解現(xiàn)有庫(kù)存及銷售記錄,有

23、自信地向客戶下訂單2、增加產(chǎn)品分布方法:利用贈(zèng)品、促銷包、C.R.C資料或其他實(shí)例等3、專業(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)能輔導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)，增加產(chǎn)品銷售以獲得更多利潤(rùn)4、為了避免斷貨及成長(zhǎng)之需求，你需要為每一品項(xiàng)建立基本庫(kù)存量：<#990099'>1.5倍以上的周銷售量5、新產(chǎn)品銷售較困難，應(yīng)第一順位，然后是正常品補(bǔ)貨，促銷品最后能增加訂貨量，搶占資金，打擊竟品?<#990099'>1、Feature：產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn) Function ：因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能 Advantage: 這些功能的優(yōu)點(diǎn) Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益2、“”：在介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，逐點(diǎn)羅列，以增強(qiáng)說(shuō)服力。 “”：在處理顧客異議時(shí)，逐一解答，或強(qiáng)調(diào)其他