五種營銷策略服務好存量客戶

1、五種營銷策略服務好存量客戶存量客戶是需要農商行每個網點進行深耕的一塊自留地，農商行 通過多年的經營和品牌建設，留下了一批對農商行的產品和服務具有 一定黏性和習慣的客戶，是非常不容易的。對由傳統(tǒng)農信社改制過來 的農商行而言，多年的經營和服務留存了大量的存量客戶， 但也由于 客戶基數(shù)過大，出現(xiàn)服務能力跟不上、產品結構不匹配等各種問題， 最終導致存量客戶流失。維護存量客戶和激活睡眠客戶是農商行服務 工作的重中之重。對農商行而言，這幾年深耕“三農”目標市場，在 這個移動互聯(lián)時代，認真服務維護的存量客戶也非常不容易， 激烈的 市場競爭、更細分的產品結構都對存量客戶的留存與否造成影響。 農 商行原本守著自

2、己服務多年的客戶，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城郊結合區(qū)域為主市場 的自留地應該不會有人來搶，但市場競爭的實際結果已經表明，“三農”市場已成為未來各家銀行逐鹿的重點市場，也正成為互聯(lián)網金融 機構的戰(zhàn)略發(fā)展投向。激烈的競爭是市場逐步走向成熟的必然， 也是成熟市場的重要風 向標。農商行要做的就是夯實工作成果，爭取實現(xiàn)客戶資源節(jié)流。那 么在這個主張移動服務的時代，如何才能留住客戶的心呢？通過對網 點留存客戶的大量回訪，統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，促使客戶留存的最重要因素就是 客戶覺得該網點的服務讓客戶滿意。農商行作為提供金融服務的重要 場所，在金融產品同質化的今天，從某種意義上來講，要區(qū)別于其他 商業(yè)銀行就得搞好差異化服務。打造自己網點

3、的軟實力，讓服務更貼 近客戶需求，是每個網點在經營存量客戶的過程中最重要的工作。存量客戶的服務都包括哪些？除了到網點辦理業(yè)務，農商行是否有其他的方式與存量客戶保持鏈接、為其提供服務、建立客戶黏性、 培養(yǎng)客戶忠誠？答案是有的，首先是不能再坐在網點高冷的柜臺后等 客戶來，而要能夠走出去為客戶提供服務，這里當然包括存量客戶。其實存量客戶的營銷相對于增量客戶和流量客戶都更加容易，成本也更低，因為存量客戶的信息和資料相對于其他兩類客戶更容易獲得。通過對客戶信息資料的有效分析和處理，為存量客戶提供服務就變得 更加輕松。一般地，存量客戶可用以下五種營銷模式去維護。一是沙龍營銷。沙龍營銷是根據目標客戶群體的具

4、體需求而開展 的具有一定主題的小型聚會。沙龍營銷的主要目標是培養(yǎng)客戶黏性， 營銷新產品。沙龍營銷的模式在近幾年被廣泛運用在網點營銷活動 中。沙龍活動的形式變化多端，效果也參差不齊。歸納起來一般有以 下幾類沙龍營銷的模式：理財客戶轉介紹沙龍、高端客戶私享沙龍、 新產品推薦沙龍、老客戶服務沙龍、流量客戶開拓沙龍。不同的沙龍形式針對的客戶群體不同， 推薦的產品不同，組織的 形式不同。一場優(yōu)質的沙龍能夠給網點帶來的不僅僅是當下產生的績 效，更重要的是團隊的凝聚力和客戶的認可度。 要組織一場別開生面 的沙龍，網點要確定參加活動的人群，并根據參與的人群明確沙龍的 主題和活動形式。比如，某網點專門針對資產在

5、百萬左右的農產品企 業(yè)老板展開了一場沙龍，活動的主題就是圍繞企業(yè)的發(fā)展和這類企業(yè) 主關心的話題展開的。于是網點負責人專門請了農產品網銷的專家， 組織了一場名為“互聯(lián)網時代的農產品營銷策略”的主題沙龍。這個 沙龍的主題契合時代，是該類客戶的關注點，所以邀請客戶也變得容 易一些。同時，在沙龍舉辦的過程中，一定要讓客戶參與進來，沒有 參與感的沙龍是失敗的沙龍，沙龍的成功舉辦離不開網點所有人員的 配合，一場沙龍的成功源于很多場沙龍經驗的積累，更是每個網點工 作人員之間默契配合的結果。網點負責人在沙龍的舉辦過程中， 要不 斷激勵全體員工參與到活動中來，從小事做起，學習如何服務客戶、 營銷產品。二是興趣營

6、銷。興趣營銷是利用客戶的共同興趣，通過農商行的 平臺搭建興趣聯(lián)盟，并持續(xù)提升客戶黏性的一種營銷模式。 這種營銷 模式重在持續(xù)，興趣平臺能夠促使客戶長期、可持續(xù)地與銀行發(fā)生聯(lián) 系。這是建立客戶黏性最有效的方法。 這種興趣營銷的好處就是可以 跟客戶在業(yè)務之外的某些特定環(huán)境發(fā)生鏈接， 這種情感基礎的培養(yǎng)要 比單純的買賣關系好很多倍。最重要的是，基于共同的興趣愛好，老 客戶不僅能與我們保持更好的關系，還能為我們帶來更多擁有相同愛 好的朋友。興趣營銷是當今比較流行正逐漸走向常態(tài)的營銷模式，這種營 銷模式是在以促成為導向的營銷模式之外， 開辟了一條以價值為導向 的營銷途徑。客戶與農商行之間的鏈接不僅僅是買

7、賣雙方的關系，更 重要的是聚集了一群擁有共同愛好、 共同價值觀的人，同時也能更好 的傳播農商行的企業(yè)文化。三是節(jié)日營銷。節(jié)日營銷是在各種傳統(tǒng)節(jié)日進行客戶關系維護和 營銷的方法。節(jié)日營銷現(xiàn)在已經普遍存在于各行各業(yè)，只要一到節(jié)日， 大街小巷的打折信息眼花繚亂，線上線下的節(jié)日活動目不暇接。 要想 在節(jié)日營銷中脫穎而出，作為金融工作者，農商行要認真思考，推陳 出新，運用新穎的營銷手段吸引客戶，為客戶創(chuàng)造優(yōu)質體驗。節(jié)日營銷是每個以銷售為目標的組織體都要把控的重要營銷契 機，一方面我們不能放棄特定節(jié)日的營銷， 因為這種營銷模式已經深 入人心；另一方面，我們要考慮如何做好節(jié)日營銷方案，給客戶留下 值得回憶的

8、瞬間。參與性的活動方案是最適合節(jié)日營銷的方案，我們要參與到對客戶來說很重要或很有紀念意義的日子中， 以此提升客戶 對銀行的認知，強化客戶與銀行之間的關系。四是事件營銷。事件營銷是通過把控當下關注度較高的事件， 通 過巧妙的語言組織或活動形式，提升客戶的關注度或引導客戶參與到 活動中來。在自媒體時代的今天，在“人人擁有麥克風”的媒介生態(tài) 環(huán)境下，來自社會各個階層的“草根直播”開始通過網絡表達自己的 觀點，發(fā)布發(fā)生在身邊的新聞事件，那些緊緊把握時下最火爆事件進 行營銷的方法特別有助于提升關注度和點擊率。農商行只要對時事多 加用心關注，并且巧妙地推送軟文，即可吸引客戶的眼球，獲得客戶 的關注或者傳播

9、。事件營銷是一種很巧妙的營銷方式，這種方式不一定能夠快速產 生績效，卻能夠獲得關注和培養(yǎng)客戶價值認知。所以在進行事件營銷 的過程中，農商行不管是利用網站還是利用公眾號聯(lián)系客戶，都要注意事件的選材，要選擇社會影響較大的正能量事件進行營銷， 要注意營銷內容對農商行形象的積極作用和自身企業(yè)文化的塑造。另外，對事件把控的及時性也很重要。在信息爆炸的時代，每天都充斥著大量 的新聞，如果不能快速把握時事進行營銷， 新聞到了第二天可能就變 成了舊聞，對客戶的吸引力就會大幅降低。同時，對行業(yè)內發(fā)生的重大事件要具有極高的敏感度。 農商行可 以對娛樂新聞、時事要聞沒有精準的把握，但是對于金融行業(yè)的新聞、 要聞一定

10、要第一時間做出反應。這樣才符合金融從業(yè)者的基本素質， 從持續(xù)經營的角度來看，這是衡量一位職業(yè)銀行人營銷敏感度的重要 標尺。五是微營銷滲透。在經營存量客戶的過程中，微營銷依然能夠起 到至關重要的作用，在為存量客戶服務的過程中，滲透農商行的自己 產品價值和培養(yǎng)客戶的財富意識是非常重要的。在移動互聯(lián)網時代，營銷不能僅僅停留在產品的銷售上， 更重要 的是要向客戶營銷個人價值、銀行價值和產品價值，對此通過微營銷 的滲透是非常有效的方法。微營銷滲透能夠通過弱鏈接讓客戶隨時隨 地掌握銀行資訊，既不會給客戶帶來很大的推銷壓力， 還能夠讓客戶 及時、準確地掌握他們希望掌握的信息。做好微營銷的滲透，首先就要明確建

11、立自己的二維空間形象， 微 信的頭像、名字、朋友圈的內容等都要符合你要打造的二維空間形象 的特征。另外，發(fā)送的相關資訊一定要定時，比如，每天早上八點半 或者下午五點半。這種信息的發(fā)送要根據朋友圈的存量客戶的工作特 征或者客戶的生活習慣來決定，選擇在客戶關注度較高的時間段發(fā)送信息，并且堅持每天在同樣的時間發(fā)送信息。除了發(fā)送農商行的相關產品廣告，還要根據客戶的具體愛好和習 慣推送一些客戶希望了解的信息。比如，針對企業(yè)管理者，可以定時 發(fā)送一些“ CEO觀察”等資訊；如果種養(yǎng)殖農戶多，就可以發(fā)送一 些高效種養(yǎng)殖技術等信息。這些信息的采集不需要我們自己去整理， 只需要關注相關的微信公眾號轉發(fā)即可。針對存量客戶，農商行的營銷定位不能僅僅