企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃

1、2005年度培訓(xùn)計(jì)劃A、2005年度營(yíng)銷(xiāo)人員能力評(píng)估和培訓(xùn)目標(biāo)為了更好地滿足培訓(xùn)需求，人力資源科引入營(yíng)銷(xiāo)人員能力評(píng)估和培訓(xùn)需 求評(píng)估體系。該系統(tǒng)通過(guò)設(shè)立各類職能員工的各級(jí)能力標(biāo)準(zhǔn)，藉以評(píng)估員工的實(shí) 際能力并找出差距，從而發(fā)現(xiàn)員工潛在的培訓(xùn)需求。根據(jù)該體系評(píng)估結(jié)果而提供 的培訓(xùn)課程將更有針對(duì)性、更有效。B、2005年度營(yíng)銷(xiāo)人員能力評(píng)估和主要培訓(xùn)對(duì)象B1各條線分部部長(zhǎng)、各營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理、客戶經(jīng)理、推廣員和終端經(jīng)理B2總部及其它銷(xiāo)售輔助職能機(jī)構(gòu)C、2005年度營(yíng)銷(xiāo)人員工作能力評(píng)估體系C1營(yíng)銷(xiāo)人員能力評(píng)估與培訓(xùn)計(jì)劃流程C1.1全年培訓(xùn)需求調(diào)研a.培訓(xùn)需求調(diào)研定量調(diào)研b.培訓(xùn)需求調(diào)研定性調(diào)研c.現(xiàn)狀與差距

2、分析d.可執(zhí)行方案分析C1.2全年培訓(xùn)計(jì)劃確定a.全年培訓(xùn)策略、內(nèi)容、人員、時(shí)間、跟蹤計(jì)劃確定C1.3全年培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行a.全年培訓(xùn)項(xiàng)目組成立b.全年培訓(xùn)計(jì)劃測(cè)試c.全年培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)者培訓(xùn) d.全年培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施C2營(yíng)銷(xiāo)十大核心工作能力評(píng)估系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)核心工作能力評(píng)估系統(tǒng)區(qū)別于傳統(tǒng)僅僅考慮營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的級(jí)別職能 系統(tǒng)；而從人員發(fā)展，整體營(yíng)銷(xiāo)組織工作有效性出發(fā)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際技能、 技巧進(jìn)行評(píng)估，從而制定出協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)展的培訓(xùn)和人員發(fā)展系統(tǒng)。C2.1營(yíng)銷(xiāo)十大核心工作能力內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)核心工作能力包括以下三大方面：第一方面：基本營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、基本個(gè)人素質(zhì)1.個(gè)人時(shí)間管理2.制定計(jì)劃、執(zhí)行和回顧能力3.信息上傳、

3、下達(dá)的有效性-“如何寫(xiě)一個(gè)好的備忘錄”4.計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)應(yīng)用第二方面：業(yè)務(wù)知識(shí)、技能1 .基本溝通、銷(xiāo)售技巧2.傳統(tǒng)渠道管理和掌控的能力“與客戶建立初步的合作關(guān)系”和“開(kāi)發(fā)新的合作伙伴”“客戶管理”：客戶目標(biāo)管理、客戶人員管理、客戶費(fèi)用管理等-“客戶發(fā)展”：客戶地區(qū)覆蓋管理3.現(xiàn)代渠道（KA）管理和掌控的能力“與零售客戶建立基本的合作關(guān)系”“零售管理的50個(gè)基本問(wèn)題”-“零售溝通與談判技巧”第三方面：管理技能1.指導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn)下屬的能力2.團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)的能力3.創(chuàng)新的能力C2.2營(yíng)銷(xiāo)十大核心工作能力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)同一職位由不同的員工擔(dān)任，往往會(huì)由于經(jīng)驗(yàn)、能力等方面的差異而有不同的表 現(xiàn)。因此，可以將

4、員工表現(xiàn)以級(jí)別的形式表現(xiàn)出來(lái)，并界定相應(yīng)的能力標(biāo)準(zhǔn)。根 據(jù)員工工作能力對(duì)本職工作的滿足程度，對(duì)于工作能力的評(píng)定考核基本上可以劃 分為四個(gè)等級(jí)：入門(mén)級(jí)“達(dá)到能夠進(jìn)入公司的基本要求”。達(dá)到能力水平最起碼要求，需 要在指導(dǎo)和訓(xùn)練下工作。實(shí)習(xí)級(jí)-“個(gè)人工作需要同事的幫助”。理解并達(dá)到工作要求，同時(shí)在某些 方面的工作展現(xiàn)出一定的成果。對(duì)于技術(shù)能力方面還需要一定的幫助。操作級(jí)-“個(gè)人能獨(dú)立地工作”。熟練并能以較高標(biāo)準(zhǔn)對(duì)工作各個(gè)方面進(jìn)行 解釋及演示，工作靈活主動(dòng)、有責(zé)任心。優(yōu)秀級(jí)“能很好地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)工作”。能指導(dǎo)其他員工的工作、為其進(jìn)行解 釋和演示，積極主動(dòng)提供反饋信息，能放眼大局并解決重大業(yè)務(wù)/人員問(wèn)題，

5、樂(lè)于助人。C2.3營(yíng)銷(xiāo)十大核心工作能力評(píng)估方法在對(duì)每個(gè)職能崗位評(píng)估后，我們會(huì)制定出明確的“營(yíng)銷(xiāo)核心工作能力評(píng)估卡” 樣本如下：樣本“客戶經(jīng)理”營(yíng)銷(xiāo)核心工作能力評(píng)估卡：核心工作能力權(quán)重優(yōu)秀級(jí)操作級(jí)實(shí)習(xí)級(jí)入門(mén)級(jí)分?jǐn)?shù)100806040個(gè)人時(shí)間管理10 %8制定計(jì)劃、執(zhí)行和回顧能力10 %8信息上傳、下達(dá)的有效性10 %10計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)應(yīng)用5 %3基本溝通、銷(xiāo)售技巧15 %15傳統(tǒng)渠道管理和掌控的能力10 %8現(xiàn)代渠道（KA）管理和掌控的能力20 %16指導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn)下屬的能力10 %8團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)的能力5 %3創(chuàng)新的能力5 %3評(píng)分100 %82C2.4營(yíng)銷(xiāo)十大核心工作能力培訓(xùn)需求通過(guò)上面設(shè)定的評(píng)

6、估標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估各職位人員的實(shí)際表現(xiàn)是否滿足要求。根據(jù)雙方前期合作以及健力寶公司內(nèi)部培訓(xùn)需求調(diào)研結(jié)果顯示，銷(xiāo)售及相關(guān)職能對(duì)于上述能力表現(xiàn)的滿足尚存在缺口，提高員工在這些能力上的表現(xiàn)是提高員工以及 整體生意表現(xiàn)的重要一步。D,營(yíng)銷(xiāo)十大核心工作能力培訓(xùn)計(jì)劃課程課程項(xiàng)目課時(shí)人數(shù)要求課程一傳統(tǒng)渠道管理培訓(xùn)共4.0天每場(chǎng)少于40人分課程1分銷(xiāo)商基礎(chǔ)管理培訓(xùn)2.0天分課程2分銷(xiāo)覆蓋管理培訓(xùn)2.0天課程二現(xiàn)代渠道(KA)管理培訓(xùn)共6.0天分課程1零售客戶管理培訓(xùn)2.0天分課程2促銷(xiāo)計(jì)劃與執(zhí)行2.0天分課程3零售談判技巧2.0天課程三基本素質(zhì)培訓(xùn)共4.0天分課程1基本溝逋技巧1.5天分課程2利益銷(xiāo)售模式1.5天分

7、課程3高效處理異議1.0天E,營(yíng)銷(xiāo)十大核心工作能力培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)課程內(nèi)容具體內(nèi)容安排如下:E1課程一傳統(tǒng)渠道管理培訓(xùn)課程名稱傳統(tǒng)渠道管理培訓(xùn)課程時(shí)間4.0天授課形式課堂講授學(xué)員練習(xí)角色扮演 案例分析 分組討論課程資料演示文檔學(xué)員練習(xí)冊(cè) 學(xué)員培訓(xùn)手冊(cè)分課程1分銷(xiāo)商基礎(chǔ)管理培訓(xùn)課程目的主要培訓(xùn)目的在于通過(guò)對(duì)分銷(xiāo)商管理的背景、 業(yè)務(wù)內(nèi)容及相關(guān)技能的介紹與練習(xí)幫助學(xué)員了解在與分銷(xiāo)商的合作和管理中的業(yè)務(wù)常識(shí)、管理概念，并提升學(xué)員相應(yīng)的操作技分課程2分銷(xiāo)覆蓋業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程目的本課程通過(guò)對(duì)分銷(xiāo)覆蓋基本概念和流程的闡述， 并輔助以相應(yīng)技能的介紹，幫助學(xué)員提高分銷(xiāo)覆蓋的實(shí)施和管理能力。課程周期單項(xiàng) 每月 每雙月 每

8、季度 每半年 每年實(shí)施成員培訓(xùn)項(xiàng)目小組E2課程二現(xiàn)代渠道(KA)管理培訓(xùn)課程名稱現(xiàn)代渠道(KA)管理培訓(xùn)課程時(shí)間6.0天授課形式課堂講授學(xué)員練習(xí)角色扮演案例分析分組討論課程資料演示文檔學(xué)員練習(xí)冊(cè) 學(xué)員培訓(xùn)手冊(cè)分課程1零售客戶管理培訓(xùn)課程目的主要培訓(xùn)目的在于通過(guò)對(duì)重點(diǎn)零售客戶的行業(yè)背景、業(yè)務(wù)職能及生產(chǎn)商人員的相應(yīng)業(yè)務(wù)管理方面的介紹幫助學(xué)員了解在匕零售商的合作中的業(yè)務(wù)常識(shí)、管理概念，并提升學(xué)員相應(yīng)的操作技分課程2零售談判課程目的(1) 了解談判的概念、含義及內(nèi)容與方法；(2) 從交流的角度 來(lái)分析談判在商務(wù)溝通中所處的環(huán)節(jié)匕角色；(3)掌握談判的方法、 技巧與步驟(4)能夠就較為復(fù)雜的實(shí)例進(jìn)行分析

9、與演練。分課程3促銷(xiāo)設(shè)計(jì)與執(zhí)行課程目的主要培訓(xùn)目的在于通過(guò)針對(duì)促銷(xiāo)業(yè)務(wù)的專項(xiàng)培訓(xùn)提升企業(yè)相應(yīng)管理人員在促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施等方面的業(yè)務(wù)能力。課程周期單項(xiàng) 每月 每雙月 每季度 每半年 每年實(shí)施成員培訓(xùn)項(xiàng)目小組E3課程三基本素質(zhì)培訓(xùn)課程名稱基本素質(zhì)培訓(xùn)課程時(shí)間4.0天授課形式課堂講授學(xué)員練習(xí)角色扮演 案例分析分組討論課程資料演示文檔學(xué)員練習(xí)冊(cè)學(xué)員培訓(xùn)手冊(cè)分課程1基本溝逋技巧分課程2利益銷(xiāo)售模式分課程3高效處理異議課程目的主要培訓(xùn)目的在于通過(guò)定期的培訓(xùn)不斷提高銷(xiāo)售管理人員與各類客戶交流能力。建議周期單項(xiàng) 每月每雙月 每季度 每半年 每年實(shí)施成員培訓(xùn)項(xiàng)目小組F,營(yíng)銷(xiāo)十大核心工作能力培訓(xùn)管理F1

10、銷(xiāo)售公司培訓(xùn)資料在培訓(xùn)全過(guò)程中，應(yīng)用以下資料以確保培訓(xùn)的效果與效率:F2講師授課演示文檔資料名稱講師授課演示文檔形式手冊(cè)（微軟演示文檔（PPT）資料解釋講師使用的演示文檔的全部?jī)?nèi)容；（含各類Visual Aids ）F3講師練習(xí)文檔資料名稱講師練習(xí)文檔（含圖片）形式手冊(cè)（微軟Word或Excel文件）資料解釋講師使用的練習(xí)文檔的全部?jī)?nèi)容，包括學(xué)員使用部分以及答案與解釋部分F4學(xué)員練習(xí)文檔資料名稱學(xué)員練習(xí)文檔形式 手冊(cè)（微軟 Word或Excel文件）資料解釋學(xué)員使用的練習(xí)文檔的全部?jī)?nèi)容，包括案例分析、分組討論、計(jì)算及角色扮演中使用的資料F5培訓(xùn)總結(jié)與學(xué)員評(píng)估資料名稱培訓(xùn)總結(jié)與學(xué)員評(píng)估形式報(bào)告資

11、料解釋將培訓(xùn)遇到的其他問(wèn)題記錄下來(lái)并在培訓(xùn)后加以補(bǔ)充解答G,營(yíng)銷(xiāo)十大核心工作能力培訓(xùn)方法G1主要培訓(xùn)方法零售管理培訓(xùn)課程以相關(guān)基本操作技能為培訓(xùn)主線索，以針對(duì)公司的實(shí)際終端銷(xiāo) 售管理相關(guān)的案例分析、學(xué)員小組討論、學(xué)員練習(xí)等為依托手段，同時(shí)提供講師 演示文稿以及部分內(nèi)容的學(xué)生手冊(cè)和其他（如錄像與圖片等）工具以幫助提高學(xué) 生的課堂學(xué)習(xí)效果。以下內(nèi)容描述在健力寶集團(tuán)培訓(xùn)中將采用的部分授課方法。G1.1課堂講授由具有5年以上相關(guān)行業(yè)實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)培訓(xùn)講師針對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行專題講述。人力資源科提供演示文稿（PPT）和錄像等輔助工具。該方法將被主要應(yīng) 用在業(yè)務(wù)知識(shí)傳授和部分技能的講解內(nèi)容中。G1.2案例

12、分析受訓(xùn)者在行業(yè)中的實(shí)際案例或相關(guān)行業(yè)的案例供參加培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員分析， 并提 出解決方案。培訓(xùn)講師將針對(duì)原案例和學(xué)員的方案加以講解和分析。 這種培訓(xùn)方 法對(duì)綜合提升受訓(xùn)人員在有關(guān)業(yè)務(wù)中的分析和判斷能力具有最佳的效果。G1.3分組討論除具有案例分析的基本作用外，本方法還能夠幫助學(xué)員利用團(tuán)隊(duì)或小組的工作方 法，更快地分享經(jīng)驗(yàn)、提高交流技巧和綜合問(wèn)題解決方面的能力。G1.4學(xué)員練習(xí) 該方法主要集中使用在強(qiáng)化所學(xué)知識(shí)，是幫助學(xué)員掌握實(shí)地動(dòng)手分析現(xiàn)實(shí)生意問(wèn)題的優(yōu)秀方法之一G1.5角色扮演該方法主要應(yīng)用在各類交流和演示技巧的訓(xùn)練中，如對(duì)商店組織人員的溝通和對(duì) 顧客的有效溝通等等環(huán)節(jié)，是某些重點(diǎn)課程的必要環(huán)節(jié)，如處理常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)等。 本課程提供的有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的講師將進(jìn)一步提高學(xué)員在角色扮演中所學(xué)習(xí)到 的知識(shí)。G1.