希爾樂電熱水器授權(quán)合同相關(guān)規(guī)定

1、10本文由【中文word文檔庫】 搜集整理。中文word文檔庫免費提供海量教學(xué)資料、行業(yè)資料、范文模板、應(yīng)用文書、考試學(xué)習(xí)和社會經(jīng)濟(jì)等word文檔2008年希爾樂電熱水器直銷運作手冊 編 制：審 核：核 準(zhǔn)：浙江希爾樂電器有限公司 2008-03-01實施前 言什么是團(tuán)隊：團(tuán)隊體現(xiàn)的是一種精神團(tuán)隊精神是負(fù)責(zé)任的、自發(fā)的、盡力的、沒有抱怨、愉快的協(xié)助同事去做好、去完成所定的任務(wù)，從而完成共同的目標(biāo)。直銷部是一個團(tuán)隊，每位直銷員必須有互助意識和團(tuán)隊精神。根據(jù)本公司產(chǎn)品的特性，目標(biāo)客戶90%以上都是新裝修的住房業(yè)主，所以決定我們最好的銷售渠道是新建的樓盤，可以利用的資源有：裝修公司的設(shè)計師、物業(yè)公司

2、、其它合作單位及用戶的口碑等。主要銷售對象歸納為：樓盤拓展 工程、團(tuán)購、網(wǎng)上銷售 裝飾公司（設(shè)計師、工程師）合作 中小型家電商場老客戶或其它合作單位 大型展覽會等，如房交會。 直銷潛力大，但人員招募困難，流動性較大，比終端難操作，但相對來說費用低、資金回籠快、不用增值稅發(fā)票，隨著終端競爭和產(chǎn)品同質(zhì)化加劇，直銷將成為營銷行業(yè)中最佳銷售模式。一、 樓盤拓展先對樓盤信息調(diào)查摸底：調(diào)查城市所有的樓盤（包括在建、即將交樓、部分入住、已入住、開挖基坑備修樓盤），一季度更新一次，獲取樓盤資料方法有：A、現(xiàn)有客戶資料的分類獲取 B、通過房地產(chǎn)的廣告，如：報刊、雜志C、通過咨詢電話分析熱門樓盤D、通過業(yè)務(wù)員摸底

3、E、通過售后部的安裝信息反饋1、樓盤分類：（1）按交樓時間分：前期樓盤：此樓盤已有一定的入住率，而且新裝修的住戶很少（10%以下）； 現(xiàn)期樓盤：此樓盤已有入住，正裝修的業(yè)主多，樓盤一般在1-6個月前交樓； 近期樓盤：此樓盤未入住，潛力大，一般在1-3個月內(nèi)交樓； 遠(yuǎn)期樓盤：此盤在3個月后交樓（此盤若統(tǒng)一送熱水器則需提前3-6個月去攻關(guān)）。（2）按樓盤特點分：統(tǒng)一送熱水器的樓盤；房產(chǎn)公司送裝修；毛坯房可自由更改電、水路。（3）按樓盤性質(zhì)分：一般住宅房；公寓、商務(wù)辦公樓；職工福利房。（4）按樓盤硬件設(shè)施分：入戶電源線足夠10mm2，電表為10（40）A以上 天然氣、電俱全。2、確定目標(biāo)樓盤先對前期

4、、近期、現(xiàn)期、遠(yuǎn)期等各種樓盤進(jìn)行摸底，確認(rèn)是哪種類型樓盤，對樓盤規(guī)模、檔次、入住時間及入住率，房屋的用電或管道煤氣、天然氣硬件等詳細(xì)了解。一般以安裝硬件達(dá)標(biāo)且主推電熱水器、毛坯房優(yōu)先布展。再根據(jù)不同的樓盤進(jìn)行投入費用及預(yù)期的效果做出活動可行性分析，最后作出具體樓盤的開展工作計劃；（1）合作方式：A、租臨時檔位1-3個月，派專員駐點銷售。優(yōu)點：自租檔位，有專員駐場可全面介紹產(chǎn)品給客戶，銷售程序縮短，人員積極，易管理，成交率較高。缺點：經(jīng)濟(jì)投入和人員投入高。此方式可用于：大樓盤 安裝硬件達(dá)標(biāo) 主推電熱水器 裝修時間較集中的毛坯房。B、通過返利或直接給予底價與其它公司合租場地進(jìn)行合作，并派專員定期協(xié)

5、助。 優(yōu)點：租金低、無需專員、增加宣傳渠道。 缺點：合作公司人員銷售不專一，直銷員有機(jī)會鉆空子。 此方式可用于：公司直銷員少（一名直銷員可協(xié)助多個樓盤）；一般樓盤；前期樓盤；租金太高或未能租到檔位之樓盤。注：此方式對人員必須嚴(yán)格管理、監(jiān)督，時時給予提醒，以防直銷員將信息組的業(yè)務(wù)搞混亂。C、 可前期租檔，后期和其它公司合作進(jìn)行銷售。優(yōu)點：長期展示，投入低，空出專員可轉(zhuǎn)到其它樓盤。注：租檔一般與物業(yè)公司洽談或與檔鋪主直接洽談（尋找未裝修、短期不開張的檔位，這樣租金會低一些）。（2）展柜布置，附（參考展會布展標(biāo)準(zhǔn)） 一般只派1個專員現(xiàn)場銷售，定期活動時再加派人員和展柜。除平時展示外，需在節(jié)假日等定期

6、搞活動（人員足夠時每周一次，對小區(qū)全面宣傳，送些小禮品等）定期上樓派資料，加大宣傳力度。通過關(guān)系在物業(yè)公司或其它公司拿到剛收樓的業(yè)主信息通過短信進(jìn)行拜訪。尋找可作為樣板的客戶（最好前幾名或老客戶）注：樣板客戶標(biāo)準(zhǔn)：A、公司可給予價格優(yōu)惠或返利（最好以禮品優(yōu)惠），B、安裝美觀，并貼上宣傳資料、電話、人員等；C、此客戶需家里常住人且可隨進(jìn)參觀。3、樓盤廣告A、公益廣告 選擇剛剛竣工的樓盤（近期樓盤），免費提供各種公益牌（見VI手冊），物業(yè)公司一般會采納，既為物業(yè)公司節(jié)省一批費用，又給希爾樂作了廉價的品牌宣傳，在樓盤內(nèi)形成強(qiáng)烈的廣告效應(yīng)，運作到位會給今后在該樓盤開展工作有很大便利；通過公益牌的合作，

7、可爭取以下免費陳列、開展會等便利：（1）一樓電梯處的公益提示牌或告示牌；（2）用希爾樂臨時噴繪廣告牌做電梯保護(hù)木板；（3）樣板間的空殼機(jī)或?qū)崣C(jī)的陳列。旁邊帶有直銷員和公司的電話號碼、并長期保持有產(chǎn)品宣傳資料、直銷員不定期跟蹤。B、其他廣告1）樓盤臨時巨幅廣告的懸掛； 樓盤小區(qū)內(nèi)的宣傳欄，刊登產(chǎn)品介紹，打上直銷員姓名和公司的電話； 在醒目的位置擺上宣傳資料，資料上有直銷員的名片； 在下班高峰期派發(fā)帶有拓展員名片的資料； 通過贈送小禮品方式，讓小區(qū)的保安同意在郵箱內(nèi)投放本公司的產(chǎn)品資料（最好投放有活動的單頁） 在住戶的報刊里夾帶本品資料，并附安裝顧問的名片。2）和發(fā)展商合作：在購房指南廣告上登出我

8、們的產(chǎn)品，并設(shè)大型活動內(nèi)容。附：（附合作樣板）4、展會與設(shè)點A、樣板間、物業(yè)部陳列 在目標(biāo)樓盤陳列我司的樣板機(jī)，戶外拼裝展架，設(shè)制資料盒，宣傳單上訂上安裝顧問（直銷員）的名片；注意：1）陳列位置一定要顯眼并保持清潔。2）此法適用于任何樓盤。B、設(shè)點 對于樓盤規(guī)模很大，入住時間比較集中的樓盤，可以采取在該樓盤長期設(shè)立流動專賣店（跟隨大樓盤走）由專人蹲點直銷。注意：（1）預(yù)算進(jìn)XX樓盤費用不能過高，控制在100元/臺以內(nèi)；（2）專賣店戶外用拼裝展架，裝修物件且易帶走，要充分利用燈光效果；（3）專賣店開張須在小區(qū)內(nèi)引起轟動（如開張時做適當(dāng)推廣，包括巨幅、海報、橫幅、小區(qū)宣傳欄、派宣傳單張等形式，前五

9、十名購買者有精美禮品贈送，派發(fā)氣球）最好能影響90%住戶；（4）銷售人員要主動出擊掃樓，不要被動守在店里等待。如樓盤很大，可設(shè)2名拓展員，1名負(fù)責(zé)掃樓，1名負(fù)責(zé)店內(nèi)演示。如只有1名人員，可在下班高峰守店，其余時間掃樓（注：活動要設(shè)多個花樣）。C、展會 對于樓盤規(guī)模較小或入住時間比較不集中的樓盤，采取周六、周日或其它有利日期采取有利的展示活動。1）通過物業(yè)或裝修公司獲取樓盤戶主資料，在樓盤將做活動前發(fā)短信給住戶（內(nèi)容：*，您好，我司于某年某月某日在你樓盤門口開展大型促銷活動，我司將有精美禮品免費贈送，敬請到時光臨）或通過物業(yè)公司將信息資料派發(fā)到每位住房家或郵箱中，告之活動開展日期。2）在活動進(jìn)行

10、中間要注意活動選取的地址及活動布置的效果，可選用戶外展示帳戶、戶外拼裝展架展示樣機(jī)銷售，統(tǒng)一著裝，采取咨詢、演示盡量留下客戶的資料，以便日后進(jìn)行跟蹤聯(lián)系，現(xiàn)場可以采取邀請住戶來現(xiàn)場觀看，并派發(fā)有公司VI形象標(biāo)志的小禮品（如：雨傘、筆、手袋、資料、廣告筆等），以達(dá)到預(yù)期的效果。附（展會申請表）D、和物業(yè)公司合作，和樓盤里的裝修公司合作1）與合作單位要簽定合同，文員、財務(wù)要打電話核實合作單位資料，銀行卡名為合作單位本人，防止業(yè)務(wù)員將信息組的業(yè)務(wù)混到合作單位，避免作假。2）推薦購買產(chǎn)品可享有比商場價格低5%優(yōu)惠，可適當(dāng)贈送部分安裝零部件，優(yōu)先安裝（如：角閥、空開或少量電線）。3）對于合作單位給底價為

11、8-8.5折，每推薦一臺機(jī)子，公司存入差價到其帳戶內(nèi)或每月以現(xiàn)金進(jìn)行返還，該業(yè)務(wù)由文員一并管理信息（最好采用合作單位每推薦6臺機(jī)，公司送一臺價值為6臺機(jī)總額的1/6價格機(jī)型）。4）業(yè)務(wù)員每天拜訪，以電話聯(lián)系、組織活動、短信聯(lián)系等方式，保持聯(lián)絡(luò)關(guān)系并傳遞新產(chǎn)品的相關(guān)信息，業(yè)務(wù)員提成按公司標(biāo)準(zhǔn)。5）文員登記成交業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員和合作單位，差價可月結(jié)也可單臺結(jié)算，以現(xiàn)金形式或直接打到合作單位銀行卡上。5、管理A、直銷人員選擇須要嚴(yán)格審核，應(yīng)有交納押金或提供擔(dān)保，每日一清帳，保證貨物安全（在保證貨物安全性方面，直銷部制定周詳?shù)姆婪兑?guī)章，杜絕隱患）。B、直銷主管必須對直銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)實戰(zhàn)培訓(xùn)并親自帶隊全程指導(dǎo)

12、樓盤促銷活動。C、堅持早會制度。（早上激勵員工士氣，總結(jié)經(jīng)驗、教訓(xùn)，回顧昨天工作，對成功方法進(jìn)行推廣，對于失敗，要找出原因，加以解決并決不發(fā)生第二次，最后一定要擊掌鼓勵）。D、每周最少一次晚會。（總結(jié)經(jīng)驗，交流意見，培訓(xùn)銷售技巧、產(chǎn)品知識等）E、跟單與總結(jié)： 業(yè)務(wù)員對于展會獲得的資料須采取長期跟單銷售，先電話預(yù)約，必要時登門拜訪。每次活動結(jié)束后一定要總結(jié)得失，并找出各種得失的原因，分析、總結(jié)經(jīng)驗，做出下一次活動的計劃，并對欠妥之處加以克服，避免出現(xiàn)同樣錯誤。二、工程、團(tuán)購1、房地產(chǎn)發(fā)展商、美發(fā)廳、俱樂部、足浴城、醫(yī)院、政府機(jī)構(gòu)、招待所、賓館、旅館等。2、在開工不久的樓盤，可先聯(lián)系發(fā)展商將本品作

13、為樓房廚衛(wèi)部分的配套設(shè)施，團(tuán)購具體折扣若低于公司指導(dǎo)價則須上報，審批通過方可銷售。附：（工程報價備案表）操作：此類客戶需提前做關(guān)系。（1）定期給設(shè)計院，房地產(chǎn)工程師送資料（含企業(yè)報刊），讓他們了解產(chǎn)品的優(yōu)點及最新產(chǎn)品和企業(yè)文化，并與他們合作，建立良好的關(guān)系，了解哪些樓盤的設(shè)計方案是主推電熱水器或送熱水器（或讓其改電線）。（2）也可在工地上了解是否送熱水器信息；了解負(fù)責(zé)人，一般從工程部到采購部有很多工程師需要做關(guān)系，有必要時需請設(shè)計院工程師協(xié)助。（3）送報價表、產(chǎn)品對比表，讓有關(guān)人員參觀有代表性樣板工程或工廠等。（4）如何洽談與談判。附：（談判指導(dǎo)書）注：對設(shè)計院、房地產(chǎn)等公司盡量送齊全的資料、

14、照片、碟片等，若團(tuán)購還需了解是何種采購方式（直接采購或投標(biāo)方式）；注意報價表、工程運作方案等資料的制作。招待所、賓館、小酒店等客戶是我司產(chǎn)品最合適的團(tuán)購對象。附：熱水器系統(tǒng)對比方案和報價表樣板三、成立裝修設(shè)計師俱樂部：成員：設(shè)計師、監(jiān)工和其他合作單位或個人。最容易操作的方法：目標(biāo)客戶明確、多為年輕人，易打交道，人員眾多，擴(kuò)展速度快，市場開拓初期就可采用。通過裝飾協(xié)會、報社家居建材版的朋友組織聚會，成立設(shè)計師俱樂部。1、直接與設(shè)計師合作（客戶接觸）A、業(yè)務(wù)員拜訪裝修公司設(shè)計師（新員工可先從樓盤設(shè)展的工作站入手，因為沒有前臺文員），盡量不要通過裝修公司，讓其填寫設(shè)計師俱樂部會員登記表，辦理專用會員

15、卡，成立設(shè)計師俱樂部，再推薦其同事、同學(xué)，發(fā)揮設(shè)計師在裝修過程中推薦購買本公司的產(chǎn)品。B、設(shè)計師（監(jiān)工）合作：要他們合作，最主要之一是友誼，關(guān)系好則主動性強(qiáng)。先拜訪、讓他們了解產(chǎn)品，講明利益（先認(rèn)識人再認(rèn)識產(chǎn)品，第一次見面后，再打電話或發(fā)短信給他）設(shè)計師填入會申請表（多次見面后再填表效果、印象會更好），辦理入會證，可送小禮品做紀(jì)念品以表重視。定期邀請到公司參觀，定期舉行友誼活動。（每1-2月1次，打球、唱歌、聚餐等）。設(shè)計師可以直接銷售（給底價），由直銷員跟進(jìn)，公司再返利。（附：返利政策）。須與設(shè)計師等合作人員長期聯(lián)系。（附：短信內(nèi)容）2、直接與裝修公司（或其它公司）合作：A、合作方式與前面樓

16、盤內(nèi)合作方式相同（底價或返利）；說服裝飾公司在其展廳布置展柜；可讓他們幫忙向客戶派資料或?qū)a(chǎn)品設(shè)計在其效果圖上。B、與裝飾公司或設(shè)計師合作的優(yōu)缺點：優(yōu)點：提高宣傳面（活廣告）解決安裝硬件問題 更好地打擊對手 客戶更加信任 一旦合作，就成為較牢固的伙伴。缺點：前期投入大 人員的改變會影響設(shè)計師的合作。注：要在開工時向客戶推薦（方便水電布置），一旦成交需及時支付返利，并做工作讓他說服他的同事。3、運作方式A、公司銷售部文員兼職對設(shè)計師進(jìn)行資料管理、日常聯(lián)系及信息處理。B、業(yè)務(wù)員每天拜訪5-10個設(shè)計師，提供資料，講解產(chǎn)品知識，并對推薦的客戶進(jìn)行跟單銷售。C、凡設(shè)計師推薦購買的產(chǎn)品可享有比商場價格低

17、5%的優(yōu)惠，可適當(dāng)贈送部分安裝零配件，優(yōu)先安裝。D、對于俱樂部會員，給底價為8-8.5折，每推薦一臺機(jī)子，公司存入差價到其帳戶內(nèi)，每月以現(xiàn)金形式或同等價值的禮品進(jìn)行返還，該業(yè)務(wù)由文員一并管理。E、也應(yīng)長期以電話聯(lián)系、組織活動、短信聯(lián)系，保持聯(lián)絡(luò)關(guān)系，傳遞新產(chǎn)品的信息，安排集會，感情聯(lián)絡(luò)等。（每月最少聯(lián)系3次，還未合作的設(shè)計師最少每周1次）附：短信內(nèi)容4、管理A、業(yè)務(wù)員每天拜訪5-10個設(shè)計師，所有俱樂部成員一律登記歸檔。B、文員登記成交業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員和設(shè)計師，差價可月結(jié)也可單結(jié)，但不由業(yè)務(wù)員經(jīng)手直接存入設(shè)計師銀行卡上。C、文員、財務(wù)要打電話核實設(shè)計師資料，銀行卡名為設(shè)計師本人，防止業(yè)務(wù)員作假或?qū)?/p>

18、信息組的業(yè)務(wù)弄錯。四、老客戶A、自己的老客戶；B、商場的老客戶面對日愈激烈的市場競爭，進(jìn)場費、公關(guān)費、廣告費等銷售費用越來越高的情況下，老客戶-這個無形的商場，老客戶的口碑是最廉價的廣告，最好的效果。很多商場都想利用，但要充分利用并非易事，不但要從產(chǎn)品本身品牌、質(zhì)量上營造優(yōu)勢，更主要的是統(tǒng)一并規(guī)范服務(wù)的內(nèi)容、服務(wù)的語言、服務(wù)的政策。善待每個客戶，對客戶需定期回訪；節(jié)日或特殊情況給其寄賀卡或送小禮品等。（一個小小的短信可以帶來很大的收獲）。銷售的好壞，一般與以下幾點有關(guān)：公司（上司）的管理；銷售的政策；部門的配合；人員的選擇和培養(yǎng)；銷售人員是否勤力，銷售技巧和產(chǎn)品知識是否過硬。五、設(shè)立信息處理組

19、廣告投放后有一定咨詢電話，利用電話跟單：優(yōu)點是成本低，維護(hù)費用少。小一點的城市在廣告投放后可以在專賣店操作。1、客戶資料來源-地區(qū)廣告咨詢電話2、運作-專業(yè)文員和業(yè)務(wù)員各一名A、安裝來電顯示電話一部，文員接聽電話，對當(dāng)?shù)貜V告咨詢電話作詳細(xì)記錄；一名業(yè)務(wù)員，信息員用電話跟單，業(yè)務(wù)員主動上門設(shè)計邀請客戶看演示。B、該組售息不共享，價格比商場便宜5%C、文員須備有專用客戶檔案登記表。D、注意電話跟進(jìn)效果，每次跟單結(jié)果必須記錄，以便下次聯(lián)系時了解情況。掌握好跟單進(jìn)度，必要時為其下決定銷售。E、跟單時切忌泛泛而談，應(yīng)解決其實質(zhì)疑惑，使其作出購買決定。F、成交后提成，業(yè)務(wù)員與提供信息人員兩個平分。六、注意1、直銷與商場可能發(fā)生沖突，做好商場關(guān)系，暗地支持。2、商場采購有意見，應(yīng)積極與其溝通說明直銷的宣傳效果和對商場的促進(jìn)。3、如果出現(xiàn)顧客在商場購機(jī)后發(fā)現(xiàn)直銷價格低而到商場退機(jī)，讓導(dǎo)購員不要驚動商場，公司場外直接退給客戶差價，不要發(fā)生退機(jī)，同是可給予導(dǎo)購員提成（特別注意：導(dǎo)購員要盡量說服客戶，不要讓客戶退機(jī)，切記只有商場賣得好，直銷才能賣好）。4、樓盤直銷費用：直銷員通過樓盤了解具體信息，如實填寫樓盤摸