認(rèn)識(shí)埃德帕模式

1、（在蕪湖市中山路步行街迪信通手機(jī)賣場(chǎng)，一位顧客正在四處專注的看手機(jī)）（在蕪湖市中山路步行街迪信通手機(jī)賣場(chǎng)，一位顧客正在四處專注的看手機(jī)）“先生，您好！請(qǐng)問(wèn)您是要買手機(jī)嗎？”“嗯，我先看一看”“那好的！我來(lái)為您介紹一下吧！請(qǐng)問(wèn)您是要買什么價(jià)位的手機(jī)呢？”“七八百左右的吧”“那好的！先生，我們這邊這個(gè)價(jià)位的手機(jī)有華為c8810、中興n881e和聯(lián)想a789三款，這三款手機(jī)價(jià)位都是700至750元，且這三款手機(jī)都是4.0英寸觸摸大屏手機(jī)，特別適合您的氣質(zhì)。”說(shuō)著將三款手機(jī)從柜臺(tái)里拿出來(lái)擺放在柜說(shuō)著將三款手機(jī)從柜臺(tái)里拿出來(lái)擺放在柜臺(tái)上，臺(tái)上，“這款華為c8810的價(jià)格為700元，后置500萬(wàn)像素的攝像

2、頭，能夠拍出高清圖片，采用Android2.3操作系統(tǒng)，屏幕分辯率為480800像素，而且這款手機(jī)自帶手機(jī)內(nèi)存為512M，如果您覺(jué)得太小的話可以另外加上一張內(nèi)存卡，最大可用32G的內(nèi)存。而這款中興n881e價(jià)格為750，它同樣是500萬(wàn)像素的攝像頭，但是它的cpu為雙核，運(yùn)行起來(lái)速度更快，它采用的是最新的Android4.0.4的操作系統(tǒng)內(nèi)存也有1G，而且它的電池也更大，可以讓您的手機(jī)待機(jī)更多時(shí)間。這款聯(lián)想a789價(jià)格為710，它同樣采用最新的Android4.0的操作系統(tǒng)，同樣為雙核的cpu，但是它為雙卡雙模，而且電池容量達(dá)到2000毫安時(shí)，能待機(jī)更長(zhǎng)時(shí)間。您看您喜歡哪一款呢？”“看來(lái)這幾款

3、手機(jī)都不錯(cuò)，我也不知道該選那一款”“那您平時(shí)除了打電話之外，最經(jīng)常用手機(jī)的什么功能？”“我常拿來(lái)玩游戲、聽音樂(lè)”“那如果是這樣的話，那這款華為c8810不太適合您，因?yàn)樗腸pu為單核，運(yùn)行游戲不是很快，而且電池容量偏小。剩下的這兩款中興和聯(lián)想的機(jī)子都能完全滿足您的要求”將華為手機(jī)收進(jìn)柜臺(tái)，將剩下的兩款手機(jī)擺在顧客面前供將華為手機(jī)收進(jìn)柜臺(tái)，將剩下的兩款手機(jī)擺在顧客面前供顧客挑選。顧客挑選?！拔铱催@個(gè)聯(lián)想的機(jī)子還不錯(cuò)”“先生，您真是好眼力。雖然這款聯(lián)想手機(jī)價(jià)格比這款中興n881e價(jià)格低，但是它的性能卻一點(diǎn)都不亞于這款中興手機(jī)，它的性價(jià)比絕對(duì)是我們店里最高的。他的手機(jī)內(nèi)存達(dá)到4G，可擴(kuò)展內(nèi)存為32

4、G，絕對(duì)能夠滿足您的存儲(chǔ)需求，而且它的雙核cpu會(huì)讓您的游戲運(yùn)行順暢，不會(huì)出現(xiàn)卡的情況”打開手機(jī)內(nèi)游戲?yàn)轭櫩驼故尽澳催@個(gè)目前最流行的游戲神廟逃亡，它對(duì)手機(jī)性能要求特別高，好多手機(jī)根本無(wú)法正常運(yùn)行。您再看看這款聯(lián)想a789手機(jī)的運(yùn)行效果，相當(dāng)順暢?！薄班?，這款手機(jī)是不錯(cuò)，就是價(jià)格高了點(diǎn)”“先生，我們這款手機(jī)原價(jià)是899元的，今天是我們迪信通5周年店慶才將價(jià)格直接降到了710元的。我們的價(jià)格是蕪湖市的最低價(jià)格了，如果您在其他手機(jī)賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)有比我們價(jià)格低的，我們將退還給您3倍差價(jià)”（顧客有些猶豫不決）（顧客有些猶豫不決）“先生，因?yàn)槲覀兘裉焓?周年店慶才將價(jià)格降到了這么低，從明天開始價(jià)格會(huì)升回原先的

5、價(jià)格，也就是899元。而且今天在我們店購(gòu)機(jī)還可以參加一次幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是價(jià)值5000元的Iphone5一臺(tái)和價(jià)值500元的自行車10輛。還有15分鐘抽獎(jiǎng)就要開始了，您憑購(gòu)機(jī)發(fā)票可領(lǐng)取號(hào)碼卡片一張，將它投入到大廳里的箱子中，我們工作人員會(huì)從中抽取幸運(yùn)顧客，說(shuō)不定您就會(huì)中獎(jiǎng)的?！鳖櫩托膭?dòng)了，并購(gòu)買了該手機(jī)顧客心動(dòng)了，并購(gòu)買了該手機(jī)IDEPA的的意意義義vI: Identification，意即，把推銷品與顧客，意即，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來(lái)需要結(jié)合起來(lái) vD: Demonstration，意即，向顧客示范產(chǎn)，意即，向顧客示范產(chǎn)品。品。 vE: Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)，意即，

6、淘汰不合適的產(chǎn)品。品。vP: Proof，意即，證實(shí)顧客的選擇正確。，意即，證實(shí)顧客的選擇正確。vA: Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。品。具體解析五個(gè)步驟v1把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來(lái)把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來(lái)v 由于埃德帕模式所針對(duì)主要是有明確購(gòu)買目標(biāo)的顧由于埃德帕模式所針對(duì)主要是有明確購(gòu)買目標(biāo)的顧客，因此，采用該模式時(shí)不必去發(fā)現(xiàn)和指明顧客的需要，客，因此，采用該模式時(shí)不必去發(fā)現(xiàn)和指明顧客的需要，而只需要直接從迪伯達(dá)模式的第二個(gè)步驟開始，即把所而只需要直接從迪伯達(dá)模式的第二個(gè)步驟開始，即把所推銷的產(chǎn)品與顧客的需求結(jié)合起來(lái)，直接提示哪些產(chǎn)品推銷

7、的產(chǎn)品與顧客的需求結(jié)合起來(lái)，直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購(gòu)買要求。符合顧客的購(gòu)買要求。v（1）要盡量滿足顧客需求，或按照顧客提供的需求標(biāo)）要盡量滿足顧客需求，或按照顧客提供的需求標(biāo)準(zhǔn)，盡量提供較多的貨源供顧客選擇，或在揣摸顧客的準(zhǔn)，盡量提供較多的貨源供顧客選擇，或在揣摸顧客的愿望與要求的基礎(chǔ)上，恰當(dāng)?shù)貙a(chǎn)品與愿望結(jié)合起來(lái)，愿望與要求的基礎(chǔ)上，恰當(dāng)?shù)貙a(chǎn)品與愿望結(jié)合起來(lái)，千萬(wàn)不要怕麻煩。千萬(wàn)不要怕麻煩。 （2）要熱情主動(dòng)，對(duì)上門主動(dòng)求購(gòu)的顧客熱情接待，）要熱情主動(dòng)，對(duì)上門主動(dòng)求購(gòu)的顧客熱情接待，合情合理地分配產(chǎn)品，使顧客滿意而歸。合情合理地分配產(chǎn)品，使顧客滿意而歸。 2.向顧客示范合適的產(chǎn)品向顧客

8、示范合適的產(chǎn)品 證實(shí)的常用辦法是示范。所謂示范就是當(dāng)著顧客的面展示并使證實(shí)的常用辦法是示范。所謂示范就是當(dāng)著顧客的面展示并使用商品，以顯示出你推銷的商品確實(shí)具備能給顧客帶來(lái)某些好處的用商品，以顯示出你推銷的商品確實(shí)具備能給顧客帶來(lái)某些好處的功能，以便使顧客產(chǎn)生興趣和信任。熟練地示范你推銷的產(chǎn)品，不功能，以便使顧客產(chǎn)生興趣和信任。熟練地示范你推銷的產(chǎn)品，不僅能吸引顧客的注意力，而且更能使顧客直接對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣。示僅能吸引顧客的注意力，而且更能使顧客直接對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣。示范最能給人以直觀的印象，示范效果如何將決定推銷成功與否。因范最能給人以直觀的印象，示范效果如何將決定推銷成功與否。因而在示范之前

9、必須周密計(jì)劃而在示范之前必須周密計(jì)劃。 3淘汰不合適的產(chǎn)品淘汰不合適的產(chǎn)品 有些產(chǎn)品不符合顧客的愿望，我們稱之為不合格產(chǎn)品。需要強(qiáng)有些產(chǎn)品不符合顧客的愿望，我們稱之為不合格產(chǎn)品。需要強(qiáng)調(diào)指出，推銷人員在向顧客推銷產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)及時(shí)篩選那些與顧調(diào)指出，推銷人員在向顧客推銷產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)及時(shí)篩選那些與顧客需要不吻合的產(chǎn)品，使顧客盡量買到合適的產(chǎn)品，但也不能輕易客需要不吻合的產(chǎn)品，使顧客盡量買到合適的產(chǎn)品，但也不能輕易淘汰產(chǎn)品，要做一些客觀的市場(chǎng)調(diào)研及分析。淘汰產(chǎn)品，要做一些客觀的市場(chǎng)調(diào)研及分析。 4證實(shí)顧客的選擇正確證實(shí)顧客的選擇正確即案例證明顧客已撬選的產(chǎn)品是合適的，該產(chǎn)品能滿即案例證明顧客已撬

10、選的產(chǎn)品是合適的，該產(chǎn)品能滿足他的需要。主要辦法是用案例某個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)市場(chǎng)或由足他的需要。主要辦法是用案例某個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)市場(chǎng)或由某個(gè)商場(chǎng)銷售的很好。當(dāng)顧客選擇產(chǎn)品后，證實(shí)與贊揚(yáng)顧某個(gè)商場(chǎng)銷售的很好。當(dāng)顧客選擇產(chǎn)品后，證實(shí)與贊揚(yáng)顧客的挑選是正確客的挑選是正確 ，因?yàn)檫@將直接關(guān)系到推銷的最后成功，因?yàn)檫@將直接關(guān)系到推銷的最后成功和交易的完成。和交易的完成。 5. 產(chǎn)品促使顧客接受產(chǎn)品促使顧客接受推銷人員應(yīng)針對(duì)顧客的具體特點(diǎn)和需要進(jìn)行促銷工作，推銷人員應(yīng)針對(duì)顧客的具體特點(diǎn)和需要進(jìn)行促銷工作，并提供優(yōu)惠的條件，以促使顧客購(gòu)買推銷的產(chǎn)品。如有的并提供優(yōu)惠的條件，以促使顧客購(gòu)買推銷的產(chǎn)品。如有的應(yīng)幫助他們

11、盡快辦好進(jìn)貨手續(xù)，有的需要在貨款結(jié)算上予應(yīng)幫助他們盡快辦好進(jìn)貨手續(xù)，有的需要在貨款結(jié)算上予以方便，有的要解決運(yùn)輸問(wèn)題，有的則要求退貨賠償集降以方便，有的要解決運(yùn)輸問(wèn)題，有的則要求退貨賠償集降價(jià)賠償?shù)?。推銷員應(yīng)盡力給予解決，推銷員還應(yīng)在銷售業(yè)價(jià)賠償?shù)?。推銷員應(yīng)盡力給予解決，推銷員還應(yīng)在銷售業(yè)務(wù)等方面提供服務(wù)，從而促使顧客接受產(chǎn)品。務(wù)等方面提供服務(wù)，從而促使顧客接受產(chǎn)品。 埃德帕模式埃德帕模式 （番禺百佳超市）（番禺百佳超市） 我和女朋友去逛超市，由于她的洗衣粉用完了，所我和女朋友去逛超市，由于她的洗衣粉用完了，所以就來(lái)超市買。我們走到賣洗衣粉的區(qū)域開始選擇產(chǎn)品，以就來(lái)超市買。我們走到賣洗衣粉的區(qū)

12、域開始選擇產(chǎn)品，這是過(guò)來(lái)一個(gè)推銷員。這是過(guò)來(lái)一個(gè)推銷員。v推銷員：你好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到你??？推銷員：你好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到你?。縱女朋友：你好，是這樣的我家里有一條狗，我經(jīng)常和它女朋友：你好，是這樣的我家里有一條狗，我經(jīng)常和它有接觸，我怕我的衣服感染細(xì)菌，所以我想買一些具有有接觸，我怕我的衣服感染細(xì)菌，所以我想買一些具有消毒作用的洗衣粉。消毒作用的洗衣粉。v（通過(guò)對(duì)話了解顧客的需求，在摸清顧客需求的基礎(chǔ)上（通過(guò)對(duì)話了解顧客的需求，在摸清顧客需求的基礎(chǔ)上可以更好地推銷產(chǎn)品）可以更好地推銷產(chǎn)品）推銷員：這樣的話我覺(jué)得立白的玉蘭香比較適合，因?yàn)橥其N員：這樣的話我覺(jué)得立白的玉蘭香比較適合，因?yàn)檫@

13、個(gè)產(chǎn)品的一大特點(diǎn)就是可以消毒，而且洗過(guò)之后還有這個(gè)產(chǎn)品的一大特點(diǎn)就是可以消毒，而且洗過(guò)之后還有玉蘭的清香，現(xiàn)在購(gòu)買的話還可以加送一包強(qiáng)力去污漬玉蘭的清香，現(xiàn)在購(gòu)買的話還可以加送一包強(qiáng)力去污漬的洗衣液哦。的洗衣液哦。 （向顧客展示產(chǎn)品，細(xì)說(shuō)產(chǎn)品的特點(diǎn)，重點(diǎn)突出符合顧（向顧客展示產(chǎn)品，細(xì)說(shuō)產(chǎn)品的特點(diǎn)，重點(diǎn)突出符合顧客需求的優(yōu)點(diǎn)，而且還附加購(gòu)買產(chǎn)品后所獲得的贈(zèng)品，客需求的優(yōu)點(diǎn)，而且還附加購(gòu)買產(chǎn)品后所獲得的贈(zèng)品，增加顧客的購(gòu)買欲望）增加顧客的購(gòu)買欲望）女朋友：這個(gè)的價(jià)錢怎么樣?。颗笥眩哼@個(gè)的價(jià)錢怎么樣?。客其N員：這種洗衣服在同類產(chǎn)品中是比較便宜的，和其推銷員：這種洗衣服在同類產(chǎn)品中是比較便宜的，和其

14、他的比起來(lái)還便宜一塊多。他的比起來(lái)還便宜一塊多。女朋友：那好吧，我就買這個(gè)吧！女朋友：那好吧，我就買這個(gè)吧！推銷員：謝謝。對(duì)了，如果你想達(dá)到更好的殺毒效果，用推銷員：謝謝。對(duì)了，如果你想達(dá)到更好的殺毒效果，用立白的洗衣粉在加上威露士的殺毒液會(huì)更好的效果，而且立白的洗衣粉在加上威露士的殺毒液會(huì)更好的效果，而且這款消毒液還可以用來(lái)洗澡消毒。這款消毒液還可以用來(lái)洗澡消毒。（推銷員向顧客推銷本來(lái)不打算買的產(chǎn)品，推銷員準(zhǔn)確地推銷員向顧客推銷本來(lái)不打算買的產(chǎn)品，推銷員準(zhǔn)確地抓住了顧客的潛在需求，刺激了顧客的購(gòu)買欲望）抓住了顧客的潛在需求，刺激了顧客的購(gòu)買欲望）女朋友：我之前聽的朋友說(shuō)他在用滴露的消毒液也蠻

15、好的，女朋友：我之前聽的朋友說(shuō)他在用滴露的消毒液也蠻好的，而且好像滴露的知名度要高一點(diǎn)啊，為什么我要選這個(gè)威而且好像滴露的知名度要高一點(diǎn)啊，為什么我要選這個(gè)威露士的啊露士的啊。（顧客提出疑問(wèn)，這也是一次更好地向顧客展示產(chǎn)品的優(yōu)（顧客提出疑問(wèn)，這也是一次更好地向顧客展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的適當(dāng)時(shí)機(jī)，同時(shí)還可以更進(jìn)一步地了解顧客的需要）點(diǎn)的適當(dāng)時(shí)機(jī)，同時(shí)還可以更進(jìn)一步地了解顧客的需要）v推銷員：是這樣的，滴露的消毒液雖然好，推銷員：是這樣的，滴露的消毒液雖然好，威露士也有它的優(yōu)點(diǎn)，就是威露士的消毒液威露士也有它的優(yōu)點(diǎn)，就是威露士的消毒液有效的成分密度比是很高的，而且小姐你要有效的成分密度比是很高的，而且小

16、姐你要的消毒液是用于家用的，所以和滴露比起來(lái)的消毒液是用于家用的，所以和滴露比起來(lái)威露士的價(jià)值更高哦。威露士的價(jià)值更高哦。v女朋友：那好吧，威露士的我也買一瓶回去女朋友：那好吧，威露士的我也買一瓶回去試一試。試一試。v（這是篩選不合格產(chǎn)品的過(guò)程，推銷員把推（這是篩選不合格產(chǎn)品的過(guò)程，推銷員把推銷的重點(diǎn)放在顧客有需求的推銷品上）銷的重點(diǎn)放在顧客有需求的推銷品上）適用范圍埃德帕模式適用于有著明確購(gòu)買愿望和購(gòu)買目的顧客，是零售推銷比較適用的模式，當(dāng)顧客主動(dòng)來(lái)到零售商店，提出他要購(gòu)買哪些產(chǎn)品，或者手里拿著購(gòu)物清單，此時(shí)應(yīng)使用埃德帕模式。 三種推銷模式的推進(jìn) 1.愛(ài)達(dá)模式 引起顧客注意 2迪伯達(dá)模式 發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望 3埃德帕模式 把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿 望結(jié)合起來(lái) 任務(wù)實(shí)訓(xùn)：任務(wù)實(shí)訓(xùn)：埃德帕模式模擬演練埃德帕模式模擬演練實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：各組在以下產(chǎn)品中任