銷售管理模擬試題9

1、銷售管理模擬試題9銷售管理作業(yè)一一試卷銷售管理試卷一選擇（10*1 1銷售管理主要是對（A ）的管理。A、銷售人員B、組織人員C、銷售隊(duì)伍D、銷售過程2對于為糖果廠宣傳或促銷的工作屬于（C）配額類型A、銷售量配額B、毛利配額 C、活動配額D、利潤配額3客戶關(guān)系管理的目的是實(shí)現(xiàn)（A）的最大化和 企業(yè)收益的最大化之間的平衡A、客戶價(jià)值B、客戶目標(biāo)C、客戶未來D、客戶風(fēng)險(xiǎn)4就企業(yè)營銷活動的控制而言，所有向該企業(yè) 購買的顧客占所有顧客的百分比對應(yīng)的市場份 額分析指標(biāo)是（A）A、顧客滲透率 B、顧客忠誠度C、顧客選擇性D、價(jià)格選擇性5當(dāng)代人喜歡挑選寬松式樣的家庭便服，并崇 尚輕松的生活方式。這體現(xiàn)了影響

2、消費(fèi)者購買銷售管理作業(yè)試卷的文化宏觀環(huán)境因素的什么變化趨勢？ B。A、知識化趨勢B、休閑娛樂趨勢C、個(gè)性化趨勢D、運(yùn)動導(dǎo)向趨勢6某百貨公司投資設(shè)立了 新新音響沙龍”，并 組織愛好音響的消費(fèi)者參加。該沙龍不僅給參 加者價(jià)格優(yōu)惠，還提供社交服務(wù)。此公司所采 用的關(guān)系營銷策略是： B _。A、經(jīng)濟(jì)利益型關(guān)系策略B、經(jīng)濟(jì)利益加社交型關(guān)系策略C、經(jīng)濟(jì)利益加結(jié)構(gòu)型關(guān)系策略D、經(jīng)濟(jì)利益加社交加結(jié)構(gòu)型關(guān)系策略7下哪種銷售組織結(jié)構(gòu)適合規(guī)模小的企業(yè)(A )A、區(qū)域型 B、產(chǎn)品型 C、顧客型 D、 團(tuán)隊(duì)銷售組織型8以下誤差那種是因?yàn)槿藛T在績效評估是因把 某一方面看的過重而引起的誤差( A)A、暈輪效應(yīng) B、近因誤差

3、 C、暗示效應(yīng) 誤差 D、偏見誤差、9在以下的銷售評估方法中哪種可以把績效評定為杰出、 優(yōu)秀、良好、合格、和不合格( B )銷售管理作業(yè)一一試卷A、排序法 E、等級評定法C、關(guān)鍵時(shí)間法 D、工作成果評價(jià)法10對于SMART原則理解錯(cuò)誤的是（ D ） A、s代表具體 E、m代表可靠 C、a代 表可達(dá)到的 D、t代表真實(shí)二名詞解釋（4*3）1、客戶管理：客戶管理是指對客戶的業(yè)務(wù)往來 關(guān)系進(jìn)行管理，并對客戶檔案資料進(jìn)行分析和 處理，從而與客戶保持長久的業(yè)務(wù)關(guān)系。2、銷售預(yù)算：是指完成銷售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo) 的費(fèi)用分配，是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平 而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃，編制 銷售預(yù)算和監(jiān)

4、控實(shí)際的消費(fèi)支出是銷售經(jīng)理的 主要職責(zé)之一3、銷售配額；是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi) 完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需要努力實(shí)現(xiàn)的 銷售目標(biāo)三、簡答（5*2 ）1、銷售人員與顧客交往過程中出現(xiàn)的道德問題答：a賄賂b價(jià)格歧視c捆綁銷售d誤導(dǎo)性 展示e欺詐顧客f互惠交易銷售管理作業(yè)一一試卷2、優(yōu)秀銷售人員的特征 答：銷售人員的素質(zhì) 誠信 強(qiáng)烈的成功欲望 自信 個(gè)人素質(zhì)銷售人員的能力 觀察能力 應(yīng)變能力 語言表達(dá)能力 社交能力 組織能力銷售人員的知識 產(chǎn)品知識?企業(yè)知識?市場知識?消費(fèi)者知識?銷售事務(wù)知識?法律知識四、論述（8*2 1、銷售管理就是營銷管理 答：這樣的說法是錯(cuò)誤的。銷售管理作業(yè)試卷a）銷

5、售管理是指對銷售隊(duì)伍的目的、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。而營銷管理是 指為了實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值和滿意，并使企業(yè)盈利而 對全部營銷要素進(jìn)行合理分析、計(jì)劃、實(shí)施和 控制的活動。b）銷售管理是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部 分，既有聯(lián)系也有區(qū)別。第一、銷售功能先于 營銷職能產(chǎn)生，所以是先有銷售管理后有營銷 管理。第二、銷售管理是營銷管理的基礎(chǔ)，只 有銷售管理有效，營銷管理的功能才能實(shí)現(xiàn)。 第三、從現(xiàn)代營銷觀念的角度來看，銷售管理 應(yīng)服從于銷售管理。2、從銷售員升職為銷售經(jīng)理，只需學(xué)習(xí)管理技 能。答：這樣的說法是片面的。 想要成為一名合格的銷售經(jīng)理不僅學(xué)要具備一 定的銷售管理技能，同時(shí)還需要在觀念

6、和思維 上有一定的改變，并且銷售經(jīng)理的工作是非常 復(fù)雜的，其技能也應(yīng)是具備多樣的。第一、觀念的變化。普通銷售人員只需要把主要精力集中于自 己的本職工作；而銷售經(jīng)理必須在自己的頭腦銷售管理作業(yè)試卷中激勵(lì)一個(gè)總體性的概念，應(yīng)許更多的關(guān)注與 整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃和決策。 第二、目標(biāo)的變化。普通銷售人員只需考慮自己的銷售定額和 銷售任務(wù)的完成；而銷售經(jīng)理主要應(yīng)該考慮如 何實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。 第三、責(zé)任的變化。普通銷售人員的責(zé)任主要是完成組織分 配的銷售定額，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系；而銷售經(jīng) 理除了需要完成一般性的行政管理工作以外， 還需要對自己的下屬加以管理，為他們的工作 創(chuàng)造條件，提供必要的資源，并引導(dǎo)和協(xié)調(diào)

7、他 人的銷售活動以實(shí)現(xiàn)本組織的銷售目標(biāo)。 第四、能力要求的變化。普通銷售人員的技能要求只要是較強(qiáng)的銷售 能力和溝通能力；而銷售經(jīng)理的技能要求是多 樣而全面的，不僅需要掌握銷售技術(shù)和溝通能 力，更需要熟練掌握管理的技能，并擁有良好 的計(jì)劃、培訓(xùn)、知道和激勵(lì)他人的技能。 第五、角色定位變化。銷售管理作業(yè)一一試卷普通銷售人員只需處理好與上司、同事、 客戶的關(guān)系；而銷售經(jīng)理則需要與上司、下屬、 同僚、同行、客戶等多方都建立良好的關(guān)系。五、計(jì)算（2*10 1、某地1983年至1993年財(cái)政入的資料如下， 試用指數(shù)平滑法求解趨勢直線方程并預(yù)測1996年的財(cái)政收入。由上表可知:鵡二 23 .駙=102.77

8、a=0.9 則t財(cái)政收入（元）總口二叫斗（1_總）斜1=0.9初始值汽藥翠二晴“+Q-活穢3=0-9初始值28. 40156肯年12928.401384 年23635. 24S4. 56138 5 34039. 523S. 0219葩年44847. 1546. 14198*7 年55453. 3252, 62662ei. 13於2S1肉0年7旳69.068. 231旳0年8T675, 3174. 00舊卯年98564. 0383. 010&493.0092. 01199 3 年11103102.00101.00銷售管理作業(yè)一一試卷at = 2Sj1J -= 2x-5PJ = 2x102-101

9、=103札二宀（時(shí)-習(xí)如=黑002-101） = 9 1 - ck1-0.9所求模型為:二- 7_ 丁1996年該地區(qū)財(cái)政收入預(yù)測值為yn+s = 103-9x3 = 130（萬元）2、A、B、C三個(gè)區(qū)域，共100萬任務(wù)，每個(gè)區(qū)域定額？地區(qū)人口工資零售店銷售額A780039004600B390012501800C330013501600答案過程:地區(qū)人口順位工資順位零售店銷售額順位合計(jì)A7800139001460013B3900212503180027銷售管理作業(yè)一一試卷C3300313502160038A ： 3X(3+1) -3/ 3X (3+1)IX100%=75%B: 3X(3+1)

10、-7/ 3X (3+1)IX100%=42%C: 3X(3+1) -8/ 3X (3+1)IX100%=33%地區(qū)合計(jì)A: 75% (75%+42%+33% ) =50%B: 42% (75%+42%+33% ) =28%C: 33% (75%+42%+33% ) =22%六、案例分析（1*16 S實(shí)業(yè)公司是一家電子計(jì)算機(jī)芯片的銷售 公司。S公司總經(jīng)理邵剛現(xiàn)在面臨一個(gè)難題： 公司的銷售部需要改組。上星期，銷售部經(jīng)理 楊帆向公司提交了辭呈，理由是另一家公司給 他的薪水更加優(yōu)厚。公司幾次挽留楊帆，但仍 沒有改變他的決定?，F(xiàn)在急需任命一位銷售部 經(jīng)理來代替楊帆。邵剛想到了幾個(gè)人選：1、銷售部經(jīng)理人選

11、于多。他才思敏捷、犀利 過人、分析透徹，對于外在變化永不畏縮，也 能立刻適應(yīng)情況，但他不喜歡聽別人的意見， 目中無人，且學(xué)歷不是很高。他的過分熱心和 樂觀態(tài)度令人感到有點(diǎn)不安，無法進(jìn)行正確而 實(shí)際的市場調(diào)查和研究工作。2、副經(jīng)理胡波胡波。外表很不顯眼，生性平 和，擅于團(tuán)結(jié)下屬，辦起事來毅力十足，百折 不撓，名利也看得很淡，做事不喜歡張揚(yáng)。去 年，胡波受命代表 S 公司與歐洲一家公司談判 分銷事宜，他們對胡波贊揚(yáng)： “我們開始并不想 與貴公司合作，但你們代表胡波先生，把我們 說服了。結(jié)果證明，合作對大家都有利。 ”但胡 波有時(shí)做事不夠果斷，缺乏領(lǐng)導(dǎo)魄力。表現(xiàn)欠 佳的銷售員，胡波不忍心辭掉，讓這些

12、人留在 銷售部，干些不重要的事情。3、現(xiàn)任要安分部負(fù)責(zé)人張慶。計(jì)算機(jī)專業(yè)畢 業(yè)，懂技術(shù)、頭腦聰明，從事銷售工作以后進(jìn) 步神速，積累了不少管理經(jīng)驗(yàn)。去年被公司任 命為西安分部負(fù)責(zé)人。他上任以來，西安分部 的業(yè)績突飛猛進(jìn)，大大改革了以前那種奄奄一 息的局面。但是張慶總是利用公款大吃大喝， 在吃喝中拉攏用戶，他的業(yè)績都是用吃喝堆出 來的。正當(dāng)邵剛沉思時(shí)，周林走了進(jìn)來。他興沖沖 地對邵剛說： “經(jīng)理，既然我們對現(xiàn)有公司人選 拿不定主意，為什么不把目光投到別的公司 呢？ M 公司銷售部經(jīng)理王穎的能力很強(qiáng)。我聽 說最近她與公司老板鬧翻了，要辭職不干。我 們何不趁此機(jī)會把他挖過來？ ”邵剛認(rèn)真考慮 后，覺得

13、不太妥當(dāng)。真如周林所說的那樣，王 穎的確是一位難得的人才，公司應(yīng)不應(yīng)該把她 挖過來？把她挖過來后，公司又如何解決她的 職務(wù)問題？如果任命她為銷售部經(jīng)理，是否能 理順各種關(guān)系，很快熟悉本公司的業(yè)務(wù)，有效 地開展工作呢？再說，這樣做很可能會挫傷本 公司銷售人員的積極性。于多、胡波等人并非 平庸之輩，如何向他們解釋？有可能出現(xiàn)這種 局面：挖來一個(gè)人，走了一批人，公司得不償 失，此事必須三思而后行 【思考問題】 如果你處于邵剛的地位，怎樣處理眼前的 問題？請給出有說服力的解決方案【答案要點(diǎn)】 要對問題進(jìn)行識別，即要判斷所給的案例 是屬于管理知識的什么范圍。比如此題，關(guān)鍵 是要在分析外部環(huán)境與內(nèi)部條件的

14、基礎(chǔ)上，進(jìn) 行管理人員的選聘與培養(yǎng)。具體措施：銷售管理作業(yè)一一試卷（1）考慮因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合。銷 售經(jīng)理這個(gè)職位需要有較強(qiáng)的實(shí)際市場調(diào)研能 力與較強(qiáng)的人際交往能力。（2）考慮到該職位人選確定的緊迫性，無 論選擇胡波、張慶或于波、王穎，都應(yīng)盡快選 出合理人選。（3）鑒于該案例反映的問題，今后應(yīng)根據(jù) 需要與實(shí)際情況，采取有效培訓(xùn)方式對后備人 員進(jìn)行培訓(xùn)。（4）沒有十全十美的人，高層管理者應(yīng)該 根據(jù)組織的整體利益和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)行最合理 的人員決策。（5）人員選定后，公司應(yīng)建立有效控制、 做好管理人同的培訓(xùn)、考核和儲備、搞好激勵(lì) 工作，做好各職能部門的有效協(xié)調(diào)與溝通。七、分析理解美國著名的化妝

15、品廠商AVON成立于1886 年，至今仍主要靠眾多女推銷員來直銷自己的化 妝品，估計(jì)在公司110年的歷史中有4000萬女 性做過公司的銷售員，這些銷售員大部分是鐘點(diǎn) 工和兼職人員。這家年銷售額達(dá) 35億美元的大 公司1990年所花費(fèi)的廣告費(fèi)僅460萬美元。而依靠超市或零售商經(jīng)銷化妝品的公司， 每年則需 大量的廣告開支。如 1992 年 P&G 的廣告費(fèi)高 達(dá) 21.49 億美元。AVON 公司的這種個(gè)人銷售法的關(guān)鍵在于 制造與消費(fèi)者雙方的直接見面。而在 70 年代以 來，越來越多的女性從事各種各樣的工作， 因而 直銷員上門推銷越來越困難。于是 AVON 公司 的年銷售額從最高的 35 億美元下

16、降到 1992年的 13.6 億美元，利潤也以每年 3.6%的速度下降。90 年代以來， AVON 意識到傳統(tǒng)的直銷策 略存在的問題。 于是決定在保留傳統(tǒng)的直銷策略 的同時(shí)， 通過大量的零售商店分銷， 大量的廣告 宣傳和市場活動也逐步增加了。 AVON 營銷策略 的改變?yōu)楣九まD(zhuǎn)不利的形勢奠定了良好的基 礎(chǔ)。問題：AVON公司采用大量的非正式推銷員 來進(jìn)行直銷， 在過去適合市場需求的， 但現(xiàn)在不 合時(shí)宜了，你認(rèn)為公司的銷售人員應(yīng)該具備何種 條件來適應(yīng)形勢的變化？答：銷售隊(duì)伍是大多數(shù)公司獲取收入的最主要的 工具，因此，建立一支素質(zhì)高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的銷售 隊(duì)伍是每一個(gè)公司追求的目標(biāo)。 所以，有效地管

17、理銷售隊(duì)伍， 激勵(lì)銷售員工努力工作， 成為我們 認(rèn)真思考的節(jié)點(diǎn)。 銷售人員是公司流動性最強(qiáng)的 人群之一，每一年公司都會面對招聘新銷售人員 的需求，同時(shí)，也要從現(xiàn)有的銷售人員中選出優(yōu) 秀的銷售人員以予留任， 因此要善于發(fā)掘具有良 好潛質(zhì)的銷售人員。銷售隊(duì)伍工作要獲得成功，中心問題是選擇 高效率的銷售員工。 普通銷售員工和高效率銷售 員工之間水平有很大差異， 一項(xiàng)對 500 多家公司 的調(diào)查結(jié)果表明： 27% 的銷售員工創(chuàng)造了 52% 的銷售額，同時(shí)大多數(shù)公司的銷售人員只有 68% 的人堅(jiān)持工作到當(dāng)年的年底， 而留下的人中， 僅 有 50% 的人是公司希望在下一年中希望繼續(xù)聘 用的。因此選用和留用高素質(zhì)的銷售人員， 其重 要性不言而喻。大多數(shù)人認(rèn)為外向、積極、精力充沛的人具 有一個(gè)良好銷售員工的潛質(zhì)， 但事實(shí)上， 許多內(nèi) 向的、不善言辭的銷售員工依然取得了良好的成 績。善于從用戶的角度考慮問題的銷售人員能夠 切身具有感同力， 銷售人員善于發(fā)掘用戶的心理 特征，并將公司的產(chǎn)品與用戶的需求結(jié)合起來。