銷售薪酬規(guī)章制度及考核方案設(shè)計(jì)

1、銷售體系薪酬體系及考核方法二0 一六年一月一日本著“按績(jī)?nèi)〕辍痹瓌t，參照同行業(yè)薪酬體系，結(jié)合本地區(qū)薪資水平，根據(jù) 公司的“發(fā)展規(guī)劃”和“經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”，圍繞“高產(chǎn)高效、轉(zhuǎn)型創(chuàng)新”，修訂薪酬 體系及考核辦法。第一條產(chǎn)品價(jià)格管理公司對(duì)產(chǎn)品價(jià)格實(shí)行統(tǒng)一管理，確定產(chǎn)品市場(chǎng)報(bào)價(jià)和銷售底價(jià)以及各級(jí)銷售人員 的優(yōu)惠權(quán)限。第二條范圍適用于公司市場(chǎng)銷售管理層、銷售人員及市場(chǎng)銷售支持人員第三條管理職責(zé)1. 人力資源部負(fù)責(zé)薪酬方案的擬定、修改和實(shí)施；2. 營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲;3. 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)銷售人員薪酬的核定及發(fā)放；4. 總經(jīng)理負(fù)責(zé)薪酬方案及考核方案的審批。第四條 銷售人員的任務(wù)指標(biāo)銷售人員

2、任務(wù)指標(biāo)崗位年銷售任務(wù)額（萬元）銷售毛利率（%回款總額（萬元）開拓客戶數(shù)（個(gè)）銷售業(yè)務(wù)員60020%60010銷售部長(zhǎng)120020%120010營(yíng)銷副總800020%800010第五條銷售人員的薪酬體系（1）銷售員薪資結(jié)構(gòu)：崗位工資+考核工資+銷售提成+利潤(rùn)分成+福利-各類損失1）崗位工資：月工資額度X 60%2）考核工資=月工資額度X 40%崗位考核系數(shù)；3）銷售提成二當(dāng)期回款額X 2%每個(gè)季度結(jié)算一次；4）利潤(rùn)分成： 分成計(jì)算=（刀銷售合同價(jià)格一刀銷售底價(jià)）X 50% 扣罰：銷售合同價(jià)格低于銷售底價(jià)的部分，公司按 25%對(duì)銷售人員進(jìn) 行扣罰。扣罰最多以年終業(yè)績(jī)提成收入為限?？哿P額度=（刀銷

3、售底價(jià)一刀銷售合同價(jià)格）X 25% 公司決定的降價(jià)促銷產(chǎn)品和處置老庫(kù)存產(chǎn)品不考核。5）福利：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)效益，從利潤(rùn)中提取相應(yīng)福利， 統(tǒng)籌發(fā)放，以貨幣、 物品或活動(dòng)等形式體現(xiàn)；（2）銷售經(jīng)理/銷售部長(zhǎng)薪資結(jié)構(gòu)：崗位工資+考核工資+銷售提成+利潤(rùn)分成+ 福利-各類損失1）崗位工資：月工資額度X 60%2）考核工資=月工資額度X 40%崗位考核系數(shù)；3）銷售提成=當(dāng)期銷售額X 2%X業(yè)績(jī)考核系數(shù)，每個(gè)季度結(jié)算一次； 當(dāng)期銷售額=該組或該部門當(dāng)期銷售總額；4）利潤(rùn)分成：根據(jù)該組或該部門當(dāng)期銷售毛利核算；分成計(jì)算=（當(dāng)期實(shí)際完成毛利總額-當(dāng)期公司規(guī)定毛利總額）X 25%5）福利：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)效益，從利

4、潤(rùn)中提取相應(yīng)福利，統(tǒng)籌發(fā)放，以貨 幣、物品或活動(dòng)等形式體現(xiàn)；（3）營(yíng)銷副總薪酬結(jié)構(gòu)：崗位工資+考核工資+銷售提成+獎(jiǎng)金+福利-各類損失1）崗位工資：月工資額度X 60%2）考核工資=月工資額度X 40%崗位考核系數(shù)；3）銷售提成=當(dāng)期銷售額X 0.5%X業(yè)績(jī)考核系數(shù)，每個(gè)季度結(jié)算一次；4）獎(jiǎng)金：與整個(gè)營(yíng)銷中心業(yè)績(jī)掛鉤獎(jiǎng)金計(jì)算=（年實(shí)際完成毛利總額-年公司規(guī)定毛利總額）X 10%5）福利：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)效益，從利潤(rùn)中提取相應(yīng)福利，統(tǒng)籌發(fā)放，以貨 幣、物品或活動(dòng)等形式體現(xiàn)；（4）以上銷售提成核算方式，不做重復(fù)計(jì)算，即個(gè)人業(yè)績(jī)與總額業(yè)績(jī)重疊時(shí)， 只能按其中之一進(jìn)行核算。第六條崗位考核1. 崗位考核：根

5、據(jù)各崗位職能、職責(zé)和工作目標(biāo)，設(shè)定相應(yīng)崗位的考核指 標(biāo)，直接主管負(fù)責(zé)對(duì)下屬評(píng)議，主要對(duì)當(dāng)期工作態(tài)度、執(zhí)行力及進(jìn)步情 況等進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，不直接考核業(yè)績(jī)。崗位或職能職責(zé)調(diào)整時(shí)，必須及 時(shí)調(diào)整考核指標(biāo)及考核權(quán)重。主管對(duì)單項(xiàng)和綜合考核成績(jī)低于 60或高 于90的人員，當(dāng)期必須進(jìn)行面談，以求鼓勵(lì)和發(fā)揚(yáng)。2. 職員的崗位考核：原則上，職能考核（80-100% +綜合考核（0-20%）1）職能考核：根據(jù)該崗位的職能、職責(zé)，針對(duì)每個(gè)崗位相應(yīng)時(shí)段，主管 與下屬商定，提取其需要提升和加強(qiáng)的指標(biāo)進(jìn)行考核，重點(diǎn)考核執(zhí)行 效力，考核比例80-100%。2）綜合考核：主要考核該職員的工作態(tài)度、執(zhí)行力、開拓創(chuàng)新能力及進(jìn)步情

6、況，原則上，員工的綜合考核比例0-20%。3. 經(jīng)理層人員的崗位考核：根據(jù)部門管理職能、職責(zé)、管理目標(biāo)分別設(shè) 定考核指標(biāo)，重點(diǎn)考核部門的隊(duì)伍建設(shè)和管理效能， 其中人力資源管理占 20%客戶信息整理及訂單、項(xiàng)目及時(shí)報(bào)備占 10%4. 有以下情形之一者，視其當(dāng)期崗位考核不合格，無崗位考核工資。1）崗位考核成績(jī)低于60；2）考核期內(nèi)有無故曠工或累計(jì)遲到、早退 5次以上；3）有三項(xiàng)主要指標(biāo)或某項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)不達(dá)標(biāo)者；4）考核期內(nèi)重大工作失誤。第七條業(yè)績(jī)考核1. 考核指標(biāo)： 銷售額完成率P1,權(quán)重40% 銷售毛利完成率P2,權(quán)重15% 回款完成率P3,權(quán)重40% 開拓客戶完成率P4,權(quán)重5%2. 業(yè)績(jī)考核系

7、數(shù)計(jì)算：考核系數(shù) P=P1*40%+P2*15%+P3*40%+P4*5%說明：1）P1核算方式：當(dāng)季銷售總額（萬元）PX = X 100%當(dāng)季銷售任務(wù)指標(biāo)（年任務(wù)額/12*3萬元） 當(dāng)PX<50時(shí)，P仁0; 當(dāng)PX> 50%寸，P仁PX.2）P2核算方式：當(dāng)季銷售毛利總額（萬元）P2 = X 100%當(dāng)季銷售毛利任務(wù)指標(biāo)（萬元）3）P3核算方式：當(dāng)季實(shí)際回扣金額（萬元）PY = X 100%當(dāng)季應(yīng)回扣金額（萬元） 當(dāng) PY<50時(shí),P3=0; 當(dāng) 50%c PYC 75%寸，P3=1/2*PY; 當(dāng) PY>75時(shí)，P3=PY.4）P4核算方式：當(dāng)季實(shí)際開拓客戶數(shù)量（個(gè)

8、）P4 = X100%當(dāng)季任務(wù)開拓客戶數(shù)量（個(gè)）第八條年終收入結(jié)算結(jié)算辦法：年終時(shí)，將銷售人員的年終業(yè)績(jī)提成和利潤(rùn)分成以及當(dāng)年發(fā)貨回款率考核為“正”時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)等收入合并計(jì)算，在扣除銷售人員考核扣款（包括當(dāng)年發(fā)貨回款率考核為“負(fù)”時(shí)的扣款），計(jì)為銷售人員的年終收入。當(dāng)銷售人員年終收入為“正數(shù)”時(shí)，由公司支付給銷售人員；當(dāng)銷售人員年終收入為“負(fù)數(shù)”時(shí)，計(jì)為 銷售人員的欠款，暫予以掛帳，待下一年度結(jié)算。第九條銷售人員的銷售費(fèi)用管理1. 銷售費(fèi)用是指產(chǎn)品銷售過程中所發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，包括：營(yíng)銷人員（含內(nèi)勤人員）工資、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、電話費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、展覽費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、代理費(fèi)、法律清欠費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、與銷售相關(guān)

9、的雜費(fèi)及其它。2. 費(fèi)用額度：根據(jù)銷售人員當(dāng)年完成的銷售回款額核定銷售人員當(dāng)年招待費(fèi) 用及其它旅差費(fèi)用。2.1 招待費(fèi)用：2.1.1 營(yíng)銷中心總的招待費(fèi)用按當(dāng)年總銷售任務(wù)的 5%?？刂茍?bào)銷；2.1.2 銷售人員招待費(fèi)用按當(dāng)年總回款額的 5%。控制報(bào)銷，當(dāng)月報(bào)銷額按 上月實(shí)際回款的5%。限額報(bào)銷招待費(fèi)；2.1.3 試用期銷售人員，原則上不予報(bào)銷招待費(fèi)，特殊需要招待費(fèi)用的， 需報(bào)營(yíng)銷副總批準(zhǔn)；2.2 差旅費(fèi)用：2.2.1 試用期銷售人員在試用期間，按照每月1500元上限報(bào)銷差旅費(fèi)（含 住宿，交通，通信費(fèi)）；2.2.2 銷售人員的差旅費(fèi)，每月按照上月實(shí)際回款的 5%。限額報(bào)銷；以上差旅費(fèi)，以每月借賬

10、方式從公司支出，一季度結(jié)算一次，如 當(dāng)季銷售員沒有完成預(yù)定的銷售任務(wù)，本季差旅費(fèi)在下季的提成中扣除。2.3其它費(fèi)用2.3.1 展覽費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、禮品費(fèi)等按實(shí)報(bào)實(shí)銷方式報(bào)銷；2.3.2 客戶的信息費(fèi)（銷售回扣）：在產(chǎn)品銷售過程中原則上不得發(fā)生信息費(fèi)。若遇特殊情況，銷售人員必須事前書面向營(yíng)銷中心報(bào)告，并由營(yíng)銷中心 指派專人參與此類合同談判，協(xié)商信息費(fèi)事宜。在不影響公司利益的前提下，銷 售部書面報(bào)告營(yíng)銷中心總監(jiān)并按照權(quán)限逐級(jí)審批。未事前報(bào)批的，一律不予認(rèn)可。信息費(fèi)不計(jì)入銷售人員回款及利潤(rùn)業(yè)績(jī)，公司將不定期抽查傭金的發(fā)放 情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)傭金發(fā)放不實(shí)，公司將對(duì)具體經(jīng)辦的銷售人員處以傭金數(shù)額雙倍 的罰款

11、并追究其法律責(zé)任。3. 費(fèi)用的報(bào)銷：銷售人員在每月的報(bào)銷額度內(nèi)憑當(dāng)年發(fā)生的 （票據(jù)必須是當(dāng)年的票據(jù)）有效 票據(jù)，按公司規(guī)定詳細(xì)填寫差旅費(fèi)結(jié)算單， 將票據(jù)分類粘貼整齊，每月按時(shí)報(bào)銷 旅差費(fèi)用。招待費(fèi)必須按核定額度在年度內(nèi)憑有效票據(jù)控制報(bào)銷。差旅費(fèi)不分類控制（即只要在額度內(nèi)滿足時(shí)間和票據(jù)真實(shí)、填寫完整即可）， 額度當(dāng)月未用完的可以順延使用，但不得超過當(dāng)年的12月31日（即當(dāng)年最后一 次報(bào)銷月）。4. 備用金申請(qǐng)每年年初銷售人員可以申請(qǐng)備用金一次，備用金申請(qǐng)最高額度為5000元/人。銷售人員申請(qǐng)的備用金在當(dāng)年12月前結(jié)清。第十條補(bǔ)充事項(xiàng)1. 如遇銷售人員調(diào)動(dòng)或調(diào)整，由現(xiàn)任銷售人員接受本地區(qū)的權(quán)益和債

12、務(wù)。 原任銷售人員負(fù)有協(xié)助現(xiàn)任銷售人員催收用戶欠款的責(zé)任，在原任銷售人員遺留 的債務(wù)未清償之前，對(duì)尚未支付原任銷售人員的收入予以暫扣， 公司保留進(jìn)一步 追究原任銷售人員責(zé)任的權(quán)利；2. 公司直接協(xié)助銷售人員運(yùn)作的重大訂貨項(xiàng)目，或根據(jù)用戶特殊要求而實(shí)施 的重大訂貨項(xiàng)目（如：跟標(biāo)配產(chǎn)品有重大改變的產(chǎn)品、給用戶組建生產(chǎn)線，等等）， 根據(jù)項(xiàng)目具體情況，提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)由公司另行確定；3. 對(duì)業(yè)績(jī)較差（銷售回款和合同額綜合考評(píng)）的銷售人員調(diào)離銷售崗位。特 別規(guī)定：連續(xù)三個(gè)月沒有業(yè)績(jī)（沒有銷售合同額）的銷售人員或在半年內(nèi)合同和 回款均不能達(dá)到半年銷售目標(biāo)的 60%以上的銷售人員由營(yíng)銷中心勸退；新招銷售 人員和區(qū)域新派銷售人員試用期 3個(gè)月并給予3個(gè)月的拓展期，可以在六個(gè)月內(nèi) 熟悉市場(chǎng)或嘉泰產(chǎn)品，六個(gè)月內(nèi)可以無業(yè)績(jī)（無合同），但（不限于）第七個(gè)月 必須出業(yè)績(jī)，如仍無業(yè)績(jī)由營(yíng)銷中心勸退。新進(jìn)人員的考核指標(biāo)按當(dāng)年實(shí)際工作 月份計(jì)算；4. 不論何種原因，中途退、離職人員在辦理離職手續(xù)前必須辦理本人所轄區(qū) 域的債權(quán)和債務(wù)移交手續(xù)，拒不辦理者，除對(duì)個(gè)人結(jié)算全部暫停外，公司還保留 采用法律手段解決的權(quán)利；5. 對(duì)銷售人員的年度考核結(jié)算工作最遲在春節(jié)假期結(jié)束后30個(gè)工作日內(nèi)完 成并付清。第十一條其它事項(xiàng)1. 個(gè)人所得稅：個(gè)人收入必須按國(guó)家規(guī)定繳納個(gè)人所得稅， 個(gè)人所