糖尿病項目啟動運營書

1、社會藥房糖尿病管理運營書（大綱模板）（文中數(shù)據(jù)及表述僅供參考，依據(jù)企業(yè)實際需求調(diào)整。）項目價值與意義：1. 患者價值：認識糖尿病，改變誤區(qū)，協(xié)助管理，延緩并發(fā)癥，享受健康生活。2. 專員價值：提升專業(yè)，樹立威信，增加個人價值感和榮譽感，提升專員待遇。3. 項目經(jīng)理：提升專業(yè)項目操盤能力，提升溝通推動能力，成為企業(yè)管理骨干。4. 公司價值：打造專業(yè)服務與訓導體系，培養(yǎng)專業(yè)人才梯隊，實現(xiàn)專業(yè)服務轉(zhuǎn)型，形 成慢病系統(tǒng)化運作的體系，通過專業(yè)服務項目驅(qū)動業(yè)績可持續(xù)增長?；A數(shù)據(jù)分析：1. 門店：總計20家，啟動糖尿病服務門店：百信店（其中日銷售 3萬以上0家，2 萬以上0家，1萬以上2家，1萬以下3家）

2、2. 銷售：年度銷售 498萬；品類銷售：18.7萬；銷售占比3.7%（理想占比慢病醫(yī)保 店提升到10%以上，普通醫(yī)保提升到 5%以上，沒有醫(yī)保提升到 3%以上）3. 毛利：年度毛利113萬；品類毛利：2.6萬；毛利占比：2.3% （理想占比10%以上）4. 毛利率：22.7%;品類毛利率：14%；毛利率差值8.7%；項目目標制定：1. 實施范圍：1）門店范圍：首批5家，第二批？家，第三批推廣到全部門店。2）實施階段：每3個月銷售占比提升1%,毛利率提升10% （提升到企業(yè)平均毛 利率為止）2. 財務目標：1）銷售占比目標6%（6個月達成，分解到每個月，三個月提1%, 6個月提2%）； 品類銷

3、售：29.8萬；銷售同比提升 59%；2）毛利占比目標 8%;品類毛利額：9萬，毛利同比提升：246.1%;毛利增長： 6.4 萬。3）毛利率目標：30.2% （目標提升：10個點，6個月達成，分解到每個月）；3. 投入產(chǎn)出：1）費用投入總額：6.1萬a）固定費用：專區(qū)0.5萬、監(jiān)測3萬b）變動費用：專員2000*1人*12個月=2.4萬、物料0.175萬、獎勵費用（優(yōu) 秀門店、優(yōu)秀店長、優(yōu)秀專員、優(yōu)秀助教）項目物料單價數(shù)量總價物料費用記錄手冊0.2500100藥歷0.5500250雜志2.85001400試紙和針頭21500030000合計317502）投入產(chǎn)出比：品類毛利增長額/費用=1.

4、04. 管理目標：1）會員目標：a）現(xiàn)狀：建檔：？，有效會員？，穩(wěn)定會員：？，門店監(jiān)測：？萬b）目標：建檔：500，有效會員250，穩(wěn)定會員：150,門店監(jiān)測：7200，c）分解：（應剔除現(xiàn)狀）（量化到店、到人、到天）a）建檔分解：9月200、10月150、11月100、12月50；（四個月以 后維持數(shù)量不變或小幅增長）b）穩(wěn)定分解：9月15、10月30、11月45、12月60;（可持續(xù)提升建 檔轉(zhuǎn)化率30%-50%）c）血糖監(jiān)測：9 月 240、10 月 230、11 月 220、12 月 210 ；2）專員目標：a）目標5人（專職工作）【按單店建檔目標，結(jié)合人效，建議1.5萬日銷售或建檔會

5、員數(shù)大于 300人作為專職標準】b）專員薪酬結(jié)構(gòu)：底薪+崗位補貼（專員300起、助教500起、技術指導1000 起）+服務考核【綜合薪酬相對同職級員工應有競爭力】c）晉級標準：可結(jié)合企業(yè)內(nèi)部實際情況和專員、助教、技術指導晉升體系制3）商品目標：a）品類商品目錄確定：全品目錄、引進目錄、淘汰目錄、核心目錄b）品類分析診斷：（i. 銷售占比：胰島素占比 28.6% （銷售占比低，說明客流少，客戶不來 的原因是？） 、口服藥占比37.4%、保健為0、器械34.1%、并發(fā)癥？ii. 銷售前十品種及明細：（品名、劑型、規(guī)格、成本、零售價、數(shù)量、 金額）行號通用名規(guī)格劑型廠商全名銷售數(shù)量銷售比重成本價零售

6、價零售金額利潤額利潤率1阿卡波糖片50mg*30 片Y片劑拜耳藥業(yè)4080.37%58.26225296-5490.54-30.07%2門冬胰島素30注射液3ml:100 單位L注射 液丹麥諾和諾德制造2190.34%75.87817082470.062.75%3諾和銳筆芯（門 冬胰島素注射 液）3ml:300 單位L針劑諾和諾德制藥770.28%75.57813806388.992.83%4門冬胰島素30持充3ml*100 單位L針劑丹麥諾和諾德公司710.14%89.4966816449.596.61%5瑞格列奈片0.5mg*60片Y片劑江蘇豪森藥業(yè)240.09%38.1435332-42

7、4.9-9.88%6甘精胰島素注射液3ml*300 單位L針劑賽諾菲安萬特北京制藥240.1%206.8 208499228.80.58%7鹽酸二甲雙胍腸溶片0.5g*45 片C片劑貴州圣濟堂3240.1%9.01548601888.3539.31%8格列齊特片60粒C片劑天津華津720.08%62.6664752-338.8-8.13%930/70混合重組人胰島素注 射液3ml:300 單位L針劑通化東寶藥業(yè)!390.08%44.845400511.060.28%10格列齊特緩釋 片30mg*60 片Y片劑山東魯抗（泰 安）制藥920.07%14.24036802188.662.62%-82

8、8.79iii.毛利前十品種及明細：（品名、劑型、規(guī)格、成本、零售價、數(shù)量、仃號通用名規(guī)格劑型廠商全名銷售數(shù)量銷售比重成本均價零售價零售金額1格列吡嗪片5mg*60 片C片劑山東魯抗醫(yī)藥（賽特）1600.07%5.822.035202格列齊特緩釋 片30mg*60 片Y片劑山東魯抗（泰安）制藥920.07%14.240.036803鹽酸二甲雙胍緩釋片0.5g*30 片Y片劑山西華元醫(yī)藥生物1650.06%6.520.033004鹽酸二甲雙胍腸溶片0.5g*45 片C片劑貴州圣濟堂3240.1%9.015.048605鹽酸二甲雙胍緩釋片0.5g*30 片Y片劑山東東方福瑞達540.02%7.51

9、7.0918650門冬胰島 素30注射液3ml:100 單位L注射 液丹麥諾和諾德制造2190.34%75.878.017082750門冬胰島 素30特充3ml*100 單位L針劑丹麥諾和諾德公司710.14%89.496.068168鹽酸二甲雙胍 片0.25g*48 片（:片劑黑龍江葵花藥業(yè)370.01%0.812.8474950諾和銳筆 芯（門冬胰島 素注射液）3ml:300 單位L針劑諾和諾德制藥1770.28%75.578.01380610格列齊特緩釋片30mg*40 片Y片劑天津仁懷170.01%11.830.0510金額）iv.支付方式分析：（哪些產(chǎn)品是不受支付方式影響的，且應符合

10、解決方案需求，滿足客戶滿意度。）基本都是月結(jié)方式c）核心商品確定：基于上述品類分析，選定i. 10個核心集客品種:ii. 10個核心主營品種:行號通用名規(guī)格劑型廠商全名銷售數(shù)量銷售比重成本均價零售價零售金額利潤額利潤率利潤比重1鹽酸二甲雙胍緩釋片0.5g*30 片 Y'片劑山西華元醫(yī)藥生物1650.06%6.52033002102.566.22%0.19%2格列吡嗪片5mg*60 片C片劑山東魯抗醫(yī) 藥（賽特）1600.07%5.82235202387.872.01%0.21%3格列齊特緩釋片30mg*60 片 Y'片劑山東魯抗（泰安）制藥920.07%14.240368021

11、88.662.62%0.19%4三諾安穩(wěn)免條碼血糖試紙（套盒）50條+ 機C器械長沙三諾生物840.25%85.015012600515041.90%0.46%5鹽酸二甲雙胍片0.25g*60 粒C片劑上海壽如松藥業(yè)泌陽制藥550.01%2.65275122.545.71%0.01%6鹽酸二甲雙胍緩釋片0.5g*30 片 Y'片劑山東東方福瑞達540.02%7.517918504.455.56%0.04%7鹽酸二甲雙胍片0.25g*48 片C片劑黑龍江葵花藥業(yè)370.01%0.812.847444493.67%0.04%8三諾安穩(wěn)免條碼血糖試紙50條C器械長沙高新技術產(chǎn)業(yè)340.1%8

12、5.01505100211542.26%0.19%9格列齊特緩釋片30mg*40 片 Y'片劑天津仁懷170.01%11.830510267.2557.23%0.02%10艾科靈睿血糖試紙25條C器械艾康生物技 術（杭州）110.02%50.088968396.241.87%0.04%d）核心商品任務分解：（分解到門店、到會員、到專員、到單品，3000穩(wěn)定客戶的解決方案習慣，例如1000個穩(wěn)定會員應有300個吡格列酮客戶， 結(jié)合當?shù)叵M習慣）i. 核心商品動銷分解表ii. 單店核心商品分解表e）核心商品銷售占比目標：50%左右f）核心商品毛利占比目標：70%以上四、組織架構(gòu)：1. 項目

13、組組長：？2. 項目經(jīng)理：？（專職，加入采購/商品委員會，賦予專員編制調(diào)配決策權、商品規(guī)劃建議權、相關部門績效考核評分權。）3. 協(xié)同部門：人力資源部、培訓部、采購部、商品部、信息部、營運部、市場部、4. 職責分工：1）總經(jīng)理：a) 組織搭建項目團隊，明確責任，落實考核；b) 每月組織召開項目會議，聽取項目經(jīng)理匯報c) 協(xié)調(diào)資源，全面推動項目，關注項目管理目標和財務目標達成相關性，確保項目健康、可持續(xù)發(fā)展；2) 前臺領導：a) 承接項目分工及要求，落實責任人，建立檢核機制，落實考核；b) 參加項目會，負責任務的跟蹤與落實；c) 組織開展項目專員隊伍的選拔建設和培養(yǎng)；d) 指導跟進前臺關鍵項目指

14、標，組織前臺相關人員進行項目回顧，采取糾偏措施，幫助項目經(jīng)理的工作，協(xié)調(diào)支持項目推進。3) 后臺領導：a) 承接項目分工及要求，落實責任人，建立檢核機制，落實考核；b) 負責糖尿病品類規(guī)劃、商品采購和鋪貨c) 指導跟進后臺關鍵項目指標，采取糾偏措施，支持項目推進4) 人力資源部：專業(yè)人力資源規(guī)劃與管理a) 項目組織架構(gòu)圖、項目組職責分工、項目組考核、激勵方案b) 專員補貼標準、薪酬結(jié)構(gòu)、專員職責與考核激勵方案c) 建立專員招募、調(diào)配、培養(yǎng)、儲備、晉升、淘汰機制。5) 營運部：協(xié)助區(qū)域與門店維度協(xié)調(diào)及店長溝通a) 承接任務，分解下達銷售和會員指標到門店；b) 協(xié)助門店和片區(qū)經(jīng)理落實促銷活動、會員

15、發(fā)展、會員服務的行動，督促檢查，開展糾偏，確保會員建檔、監(jiān)測、回訪等按計劃推進6) 區(qū)域經(jīng)理：a) 對分管區(qū)域的銷售、毛利及會員數(shù)、血糖監(jiān)測、會員回訪目標達成跟進， 每周向項目經(jīng)理匯報b) 根據(jù)業(yè)務情況提出糾偏方案并匯報給項目經(jīng)理；落實下達的糾偏計劃c) 按總部要求，每周檢核門店各項指標和會員建檔的完成情況，并保證相關數(shù)據(jù)信息真實有效；監(jiān)督檢查會員檔案規(guī)范填寫及會員服務規(guī)范執(zhí)行7) 采購部：明確需求，例如商品目錄、備貨保障、供應商資源a) 承接項目分工及要求b) 負責糖尿病品類規(guī)劃、鋪貨8) 商品部：a) 要貨滿足；b) 品類規(guī)劃引進；c) 核心商品鋪貨9) 客服部：糖尿病會員單獨服務機制設計

16、10) 培訓部：培訓支持11) 辦公室：裝修、形象協(xié)助12) 信息部：系統(tǒng)支持a) 商品包、品類標示、品類維度報表b) 會員維度的分析報表(客單價、客品項、交易次數(shù)、月度貢獻、綜合貢獻)五、培訓規(guī)劃：1. 培養(yǎng)目標：1個億銷售規(guī)模1）基礎服務團隊：80-100名儲備專員（店均一個）、20名專員（日均8000以上, 依據(jù)人效與糖尿病品類目標確定基線）2）教練管理團隊：1名項目經(jīng)理、1名內(nèi)分泌醫(yī)生、1名技術指導、4名助教2. 新啟動項目企業(yè)按程序開展1）儲備專員訓練程序：門店自測選拔+自學三天普及教材+集中學習訓練1天+實踐+基礎營銷活動實踐 30天儲備專員教練程序序號事項課時備注1選拔考試1小時

17、/場2三天自學3天3二次考試30分鐘4集中課件6小時5三次考試30分鐘6實踐訓練2周14天可以配合營銷活動7測評認證3小時/場2）專員訓練程序：門店自測選拔 +自學7天教材+集中學習訓練2天+3個月會員服務與案例分析實踐+基礎營銷活動實踐 90天專員教練程序序號事項課時備注1選拔考試1小時/場2七天自學7天3第二次考試30分鐘7天后4集中課件12小時7天后5第三次考試30分鐘大課后6無痛訓練3周21天配合招募、營銷7案例實踐3個以上/周配合服務、營銷8案例分析會3小時/場每月1次9群課堂1-2小時/周每周1次10測評認證3-6小時/場2次模擬3. 已啟動項目企業(yè)從測評開始：1）考慮從測評開始評

18、估現(xiàn)狀，評估能力和意愿，2）有能力有意愿加薪，沒能力有意愿視情況斟酌培養(yǎng)3）有能力沒意愿淘汰，沒能力沒意愿淘汰4. 專員工作：1）專員現(xiàn)在的工作內(nèi)容：回訪、日報、周報、月報a）指標：全面負責本店糖尿病各項指標達成，重點關注建檔及有效和穩(wěn)定轉(zhuǎn)化率，保證會員數(shù)據(jù)的完整和真實；b）案例：按規(guī)定時間、數(shù)量和質(zhì)量完成并提交案例分析；c）回訪：定期（每周1-2次）翻看梳理糖尿病會員檔案，制定會員回訪計劃；d）檔案：依據(jù)會員回訪計劃開展電話回訪及血糖監(jiān)測服務，并建立會員回訪及會員血糖監(jiān)測記錄；e）專區(qū)：負責糖尿病專業(yè)服務氛圍布置，包括服務臺、座椅、血糖儀、試紙、采血針、會員權益張貼、 糖尿病診斷標準張貼、糖

19、尿病五架馬車張貼、糖尿病并發(fā)癥危害張貼等f）氛圍：負責糖尿病專業(yè)營銷氛圍布置，包括關聯(lián)陳列、商品組合、產(chǎn)品賣點及優(yōu)惠信息爆炸牌、會員活動宣傳POP會員關愛日宣傳等；g）日報：定期向項目經(jīng)理上報各項指標達成數(shù)據(jù)，分析本店會員管理存在問題，配合店長、項目經(jīng)理制定糾偏方案以及落實下達的糾偏方案；2）專員考核內(nèi)容：a）基礎工作考核：i. 開發(fā)糖尿病會員，建立檔案，認真填寫，信息完整，建議每天1-3個。ii. 分析評估：通過對顧客血糖譜監(jiān)測評估，結(jié)合非藥物因素和用藥方案 分析，提供正確有效的解決方案。每周一次書面評估分析總結(jié)報告， 上報項目組。iii. 小班教育：專職專員定期開展會員小班教育。每次書面總

20、結(jié)，上報項目組。iv. 員工培訓：專職專員擔負著對其所轄門店員工與專業(yè)知識培訓的職 責。每周一次書面總結(jié)，上報項目組。b）技能應用考核點（以一個標準店為例，糖尿病會員300-500名）i. 血糖譜監(jiān)測：廣泛開展展無痛血糖監(jiān)測體驗，血糖譜評估建議 1000-1500次/月（不含會員自測血糖）。ii. 胰島素抵抗測評：根據(jù)測評量表為顧客做胰島素抵抗的評估，建議每月100-200人次。iii. 胰島素注射技術教育：依據(jù)胰島素注射技術指南，按九步驟做教育評估及胰島素調(diào)節(jié)的相關教育，建議每月50-100人次。iv. 解決方案體驗：根據(jù)胰島素抵抗評估結(jié)果，為會員做不同解決方案的免費體驗申請，如首次免費試用

21、吡格列酮方案等。建議50-100人次/月。六、會員開發(fā)：1.會員定義更新：1）建檔會員：完成有效信息登記，同時完成首次隨機無痛血糖監(jiān)測體驗，并記錄隨機血糖。2）有效會員：建檔會員首月完成8次血糖譜評估，（管控方法設計，“門店監(jiān)測試紙”設為虛擬商品，可以憑小票測血糖）（要求50%以上為非空腹血糖點，即至少要有4次餐后血糖監(jiān)測）。3）穩(wěn)定會員：月度堅持 4次以上血糖譜監(jiān)測評估，同時產(chǎn)生年度月均消費80元或毛利40元。需要50%以上為非空腹（餐后）血糖點。2. 會員管理思考:1）現(xiàn)在會員工作的主要問題？2）比對理想會員目標的差距？3）已經(jīng)使用了哪些開發(fā)手段？4）如何完成差距目標？3. 會員轉(zhuǎn)化關鍵點

22、：1）無痛血糖監(jiān)測服務，目標每個穩(wěn)定會員都能擁有一套無痛血糖儀。2）新建檔當月邀約完成 8次血糖譜采集，不低于 2次回訪。3）穩(wěn)定會員，每月4-8次血糖監(jiān)測。4）雜志有效贈送，折頁、標注出適合顧客的內(nèi)容，再三為了健康請您閱讀。5）會員教育活動，小店 3-5人，重點8-10人，大店10-20人。4. 會員管理關鍵點：1）會員權益制定、張貼。2）檔案管理。30秒內(nèi)找到顧客檔案信息。3）確保3%的血糖監(jiān)測及雜志維護投入！4）建立會員血糖監(jiān)測記錄、回訪記錄。5）每周會員分析（四類客戶。消費分析。商品分析。糖尿病教育指南。工具書等）6）每周會員服務日大店 7,中店3，小店1天。7）每月案例匯編。第二個月

23、起。8）每月用藥安全警示匯編。針對假藥人群。9）小班教育（同伴教育），每店每周一次。每次5-10人。教育內(nèi)容：血糖監(jiān)測、 用藥安全、合理用藥、胰島素和并發(fā)癥。10）糖尿病教育工具制作。根據(jù)實際教育需要。七、項目營運管理：1. 項目啟動大會1）項目宣講動員2）媒體發(fā)布造勢（需等員工合格的時候再啟動）2. 月度運營會議：建立周反饋（周報表）、月匯報機制八、下半年工作計劃：1. 人力資源工作計劃1）組織架構(gòu)圖2）專員薪酬方案3）項目考核激勵方案4）專員招募、儲備、帶教機制及計劃2. 項目培訓工作計劃1）儲備專員培訓計劃：2）專員培訓工作計劃：3）項目組管理層培訓：3. 專區(qū)建設工作計劃：1） 專區(qū)形

24、象：a）生活館品牌：某某大藥房 &拜廷糖尿病生活館b）專區(qū)VI形象:整體背景墻、會員權益、診斷標準、控制標準、五架馬車、 并發(fā)癥危害c）形象維護稽核：避免遮蓋、損壞、占用2）集中陳列區(qū)：a）口服降糖藥、中成藥及并發(fā)癥、胰島素、血糖儀及試紙、預防保健b）核心商品特點提煉，組合價規(guī)劃，POP、爆炸牌展示3）服務交流區(qū)a）硬件配置：服務臺（服務線1。5-10米以上，寬80-90以上，參考路徑指南）、休息座椅。b）服務工具：檢測設備及物料、畫圖工具c）患教工具：患教視頻、患教雜志、患教工具資料（并發(fā)癥圖片、藥物作用 曲線圖、人體解剖結(jié)構(gòu)圖等）4）檔案陳列區(qū)a） 健康檔案、檔案索引與會員分類標識

25、、會員維護登記本（監(jiān)測、回訪等記 錄）4. 品類管理工作計劃1）品類數(shù)據(jù)提取與分析2）全品目錄、引進目錄、淘汰目錄、核心目錄確定3）采購補貨計劃4）品類獎勵方案5. 會員管理工作計劃1）會員分級、分類2）信息系統(tǒng)標示，便于查詢檢索及會員維度分析6. 項目營運及稽核工作計劃九、需要領導支持內(nèi)容：1. 組織架構(gòu)支持。2. 人力資源專項支持。3. 項目經(jīng)理及旗艦店專員專職設置。4. 相關部門與項目部的配合。5. 費用預算支持（專員補貼及激勵、會員監(jiān)測與服務、專區(qū)建設）。6. 專業(yè)線商品支持。7. 其他。十、附項目量化測算模板：（以1億銷售規(guī)模企業(yè)為例）項目量化測算模板項目企業(yè)規(guī)模（億）測算公式測算結(jié)果規(guī)模測算整體規(guī)模（億）所有門店10整體毛利率所有門店35%啟動規(guī)模（億）啟動門店1品類銷售（萬）啟動銷售規(guī)模*占比目標10%1000:品類毛利（萬）啟動毛利規(guī)模*占比目標10%350品類毛利率目標達到企業(yè)平均水平35%達成時間占比5%次下預期2年，占比5沏上預期1年雙10%人員測專員人數(shù)啟動規(guī)模*2020算助教人數(shù)