開盤前營銷推廣方案

1、word 文檔整理分享開盤前推廣策略（一）形象線：按照項(xiàng)目推盤節(jié)奏，在6 月初首批房源開盤前會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)階段：項(xiàng)目品牌導(dǎo)入階段和產(chǎn)品亮相階段。1、項(xiàng)目品牌導(dǎo)入階段：借助中南集團(tuán)品牌和世紀(jì)城深耕常熟六載的項(xiàng)目品牌形象，快速樹立錦城項(xiàng)目形象。層峰至極是平和中南積淀25 載 升級力作再獻(xiàn)虞城系列報(bào)廣：世紀(jì)雙城精彩倍增中南世紀(jì)城世紀(jì)錦城齊獻(xiàn)虞城更多未來只在方寸之間顯名貴唯有尺度合理方能登峰造極只在呈世之后顯稀缺唯有天工巧奪方能出臻入勝只在通融之后顯方正唯有天人合一方能中西合璧2、產(chǎn)品亮相階段 ： 6#號樓樓棟形象、產(chǎn)品信息亮相，根據(jù)上述產(chǎn)品分析，6#號樓的最大賣點(diǎn)在 景觀 前后棟距均超百米、西攬項(xiàng)目內(nèi)部

2、中心宏美景觀、且是項(xiàng)目中唯一的三面環(huán)水的樓棟。僅此三面環(huán)水，方享優(yōu)越人生中南世紀(jì)錦城6 號樓 89-144 闊景豪宅新品首發(fā)（二）促銷線：參考資料word 文檔整理分享1、媒體策略： 根據(jù)世紀(jì)城長期媒體監(jiān)控，選擇有效媒體；項(xiàng)目入市初期加大媒體投放力度。戶外（大牌、高炮等） ： 根據(jù)項(xiàng)目推廣節(jié)奏跟換戶外信息，保證項(xiàng)目信息及時(shí)出街。前期已經(jīng)進(jìn)行了戶外布點(diǎn)的建議，目前在繼續(xù)進(jìn)行洽談中，建議先將項(xiàng)目周邊區(qū)域以及城北鄉(xiāng)鎮(zhèn)（尤其是謝橋、大義、福山）的布點(diǎn)到位。報(bào)紙（硬廣 / 軟文硬排、夾報(bào)）：項(xiàng)目周度即時(shí)信息釋放。保證每周至少1次報(bào)紙稿出街，夾報(bào)、硬廣 / 軟文硬排進(jìn)行交替投放。短信：項(xiàng)目周度即時(shí)信息釋放

3、。每周 2-3 次的投放量，每次 10 萬條。電視： 根據(jù)世紀(jì)城的監(jiān)控，電視有一定效果，在目前開機(jī)畫面被電視臺(tái)征用的情況下，可增加游字、角標(biāo)、新聞前提示等其余形式，另外在家園欄目上投遞宣傳短片，進(jìn)行項(xiàng)目介紹。網(wǎng)絡(luò)（通欄、軟文等） ：虞城熱線周度信息釋放；零距離網(wǎng)站上通欄資源可與世紀(jì)城合用。網(wǎng)絡(luò)微博： 立即成立錦城自己的官方微博常熟中南世紀(jì)錦城，前期可適當(dāng)將項(xiàng)目簡介、進(jìn)度在微博上公布；可以與世紀(jì)城相互轉(zhuǎn)發(fā)微博，進(jìn)行信息傳遞。電臺(tái) 20S：周度即時(shí)信息釋放；（另外還有電臺(tái) 10S 給世紀(jì)城沿用）直郵： 直郵有一定效果，但是效果較慢，可針對首期主力客戶群體在4月底前進(jìn)行一期 6#號樓產(chǎn)品投遞。雜志：

4、常熟樓市雜志可在房展會(huì)那期上，世紀(jì)城和錦城各投遞一版。參考資料word 文檔整理分享電梯畫面： 合計(jì) 160 個(gè)點(diǎn)位，目前可與世紀(jì)城分擔(dān)共用，后期可適當(dāng)增加錦城點(diǎn)位。2、渠道策略： 緊扣項(xiàng)目首期客戶，進(jìn)行定向渠道挖掘客戶。常熟世紀(jì)城未購客戶 ：常熟中南世紀(jì)城前期的未購客戶不少是由于價(jià)格抗性未能成交，因此，可利用電話call客、定向短信、定向直郵、定向推介會(huì)等多種形式針對該部分客戶進(jìn)行定向推廣。尤其是 93#號樓 131、144 平米的未購客戶。常熟世紀(jì)城老業(yè)主 ：利用電話 call客、定向短信、定向直郵、定向推介會(huì)等多種形式，向世紀(jì)城的老業(yè)主傳遞錦城項(xiàng)目信息。這批已經(jīng)認(rèn)可了中南集團(tuán)品牌、中南世

5、紀(jì)城品牌的客戶是最容易攻克的，可挖掘他們的再購買力、投資需求、轉(zhuǎn)介紹力等。其余客戶集中區(qū)域： 北部鄉(xiāng)鎮(zhèn)、周邊原居民根據(jù)競案客戶分析、錦城項(xiàng)目入市客戶定位分析，這兩部分將是我們的主力客戶。建議采用定向短信、定向直郵、戶外布點(diǎn)、巡展派單等形式，在推廣初期進(jìn)行強(qiáng)勢推廣。 高新園區(qū) 該區(qū)域集中了400 余家企業(yè)單位，是項(xiàng)目潛在的較大的客戶群。建議除去定向短信、定向直郵、戶外布點(diǎn)外，可與高新園區(qū)中大型企業(yè)建立單位團(tuán)購（鑒于首批房源量不是特別多，可根據(jù)蓄水量考慮是否要進(jìn)行；且首批房源面積偏大，團(tuán)購可提前進(jìn)行溝通洽談，后期8#號樓有一定的小面積可適用） ，以保證首期開盤的去化量，以及在高新園區(qū)的圈層中形成口

6、碑效應(yīng)。市中心： 所有參考資料word 文檔整理分享客戶集中區(qū)域，建議在商場高檔商場中庭華地百貨、印象城進(jìn)行項(xiàng)目展示，最好選擇節(jié)假日，如五一。其中政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位建議以直郵的方式。PS：巡展路演等可以與世紀(jì)城聯(lián)合進(jìn)行，世紀(jì)城計(jì)劃4 月份開啟與電視臺(tái)合作的異業(yè)聯(lián)盟： 首先攻克現(xiàn)有的世紀(jì)城異業(yè)聯(lián)盟的單位，將錦城項(xiàng)目的資料全部進(jìn)入聯(lián)盟單位，將錦城的信息快速滲透到全市范圍。內(nèi)部員工 ：常熟世紀(jì)城的投資收益率在中南集團(tuán)內(nèi)部已經(jīng)有一定的影響力，但是鑒于世紀(jì)城項(xiàng)目價(jià)格過高，攔截部分客戶。錦城項(xiàng)目入市價(jià)格勢必是整個(gè)項(xiàng)目中價(jià)格較低的，因此，可通過短信、電話等形式推廣，充分挖掘內(nèi)部員工。3、活動(dòng)策略： 利用活

7、動(dòng)高調(diào)入市，暖場活動(dòng)不間斷帶動(dòng)來人！根據(jù)目前的進(jìn)度，現(xiàn)場和臨時(shí)售樓處在4 月均無法對外接待，因此4 月份活動(dòng)方面不建議在現(xiàn)場安排活動(dòng)，建議結(jié)合世紀(jì)城的路演活動(dòng)進(jìn)行派單，并且贈(zèng)送禮品登記客戶信息，進(jìn)行客戶的收集。項(xiàng)目第一次亮相預(yù)計(jì)在售樓處公開，建議全市關(guān)注的大型活動(dòng)。（1）售樓處公開活動(dòng)：暫定5 月初。除去常規(guī)公開儀式、現(xiàn)場接待體驗(yàn)、自助冷餐會(huì)、樣板房生活情境秀、抽獎(jiǎng)、互動(dòng)游戲區(qū)、媒體專訪、活動(dòng)結(jié)束送精美小禮品等形式以外，建議選擇一個(gè)活動(dòng)主題，選擇如下：參考資料word 文檔整理分享建議一： 與電視合作的“ 2013 樂動(dòng)常熟·好聲音爭霸賽”活動(dòng)預(yù)計(jì)在4 月份進(jìn)行宣傳， 5 月份啟動(dòng)，

8、建議錦城現(xiàn)場售樓處當(dāng)天可結(jié)合該活動(dòng)的啟動(dòng)儀式或者是某場海選進(jìn)行。建議二： 由售樓處公開啟動(dòng)錦城的年度活動(dòng)抽豪車活動(dòng)啟幕 ?，F(xiàn)場進(jìn)行名車名表展 ，另外所有的演員、接待一律啟用外籍人士 ，以拔高項(xiàng)目豪宅的形象。（2）房展會(huì)活動(dòng)： 5 月 17-19 日。房展會(huì)現(xiàn)場來就送小禮品，并進(jìn)行客戶登記；另外可與世紀(jì)城聯(lián)動(dòng)進(jìn)行節(jié)目表演。售樓處現(xiàn)場名流名媛下午茶聚會(huì)活動(dòng)，現(xiàn)場活動(dòng)以BBQ為主，穿插進(jìn)行互動(dòng)游戲、抽獎(jiǎng)等。（3）首期開盤活動(dòng)： 6 月初。開盤主要精力在房源去化上。因此，首次開盤當(dāng)天主要進(jìn)行現(xiàn)場熱烈氣氛的包裝如數(shù)目較多的空飄、熱氣球、禮炮、花籃、紅地毯、儀仗隊(duì)、彩色帳篷、LED大屏幕等，然后簡單的進(jìn)行

9、開盤儀式，如舞獅開場、領(lǐng)導(dǎo)致辭、激光球開盤儀式等。（4）其余備選暖場活動(dòng)來就送： 在售樓處公開后，項(xiàng)目首期開盤前可長期進(jìn)行來就送活動(dòng)，禮品建議分兩大類看房客戶送加油卡或者是電影兌換券等吸引客戶的禮品，普通來訪客戶可贈(zèng)送筆記本等前期確定的小禮品。同時(shí)結(jié)合周末現(xiàn)場的不定時(shí)抽獎(jiǎng)進(jìn)行?！皻g迎找茬”：常態(tài)在售樓處現(xiàn)場提供幾張樣板房的照片，讓來訪客戶看樣板房后找出與實(shí)際不一樣的地方，根據(jù)找出的個(gè)數(shù)，提供不同等參考資料word 文檔整理分享級的獎(jiǎng)品。周末現(xiàn)場提供給客戶“找茬”的圖片，為中南世紀(jì)錦城的樣板房、景觀區(qū)PS前后圖片，每張圖片有7 處不同點(diǎn)。每位客戶找茬時(shí)間為 3 分鐘，為三張圖片。根據(jù)找茬數(shù)量判定

10、一、二、三等獎(jiǎng)，若3分鐘內(nèi)在三幅圖中全部找出則為一等獎(jiǎng)，找到19-20 處為二等獎(jiǎng)，找到17-18 處為三等獎(jiǎng)。母親節(jié)： 5 月 12 日。康乃馨花束 DIY+母親節(jié)許愿墻 / 真情告白 +溫馨合影由于屆時(shí)項(xiàng)目蓄水時(shí)間較短，新客戶預(yù)計(jì)較少，可邀約世紀(jì)城前期未成交客戶等。（母親節(jié)期間來訪客戶可以改成獲贈(zèng)康乃馨或者玫瑰花）4、配合物料開盤前所需物料：項(xiàng)目形象折頁、樓棟折頁、戶型折頁，其余需要項(xiàng)目公司配合的沙盤、模型等。六、開盤組織1、準(zhǔn)備工作：電話通知客戶必須向客戶明確，開盤當(dāng)天認(rèn)購需帶齊身份證、誠意金收據(jù)、現(xiàn)金或銀行卡。準(zhǔn)備好開盤價(jià)格表，以及對各種優(yōu)惠措施的條款必須熟知。參考資料word 文檔整

11、理分享房源銷控板和成交登記板。銷售人員的培訓(xùn)：明確開盤當(dāng)日各自的工作分配，同時(shí)要求銷售員對客戶購買能力有很好的引導(dǎo)，開盤的價(jià)格公布勢必會(huì)有部分客戶會(huì)覺得價(jià)格過高，此時(shí)銷售員必須運(yùn)用銷售技巧和說辭，引導(dǎo)客戶進(jìn)行分析和比較，有效地對客戶逼定。4、開盤組織開盤前一天晚 16：00-18 ：00 通知已選客戶及關(guān)系戶，先交定金，優(yōu)先購買；（有問題客戶，及未選到房的客戶不進(jìn)行通知）開盤當(dāng)天通知已經(jīng)交錢客戶提前到達(dá)售樓處，利用已經(jīng)交錢的客戶制造現(xiàn)場氣氛；開盤后讓已經(jīng)交錢客戶領(lǐng)取定單；猶豫不決的客戶有專人負(fù)責(zé)處理；開盤前一天先把訂單上相關(guān)內(nèi)容填寫完畢，客戶只需簽字交定即可，省去查價(jià)格對房號等待的時(shí)間；營造現(xiàn)

12、場氣氛，每成交一筆，業(yè)務(wù)員必須喊控恭喜；5、選房方案 （當(dāng)天客戶人數(shù)較多時(shí)操作方法；若是人少直接開盤）選房流程及說明：驗(yàn)證身份發(fā)放號牌排隊(duì)、選房房號確認(rèn)財(cái)務(wù)結(jié)束驗(yàn)證身份：（避免有其它樓盤混水摸魚人員進(jìn)來）客戶憑預(yù)約金收據(jù)、身份證等資料領(lǐng)取號碼牌，領(lǐng)取后進(jìn)入等候區(qū)。等候區(qū)擺放飲品、座椅，并由工作人員維持秩序，同時(shí)，經(jīng)過確認(rèn)身份的客戶進(jìn)入等候區(qū)等候開盤。參考資料word 文檔整理分享在開盤前十分鐘，由現(xiàn)場主控主持進(jìn)行清場，客戶到室外排隊(duì)，按照號牌順序進(jìn)行選房；選房開始后，工作人員按照順序每批安排10 名客戶進(jìn)入選 .客戶確認(rèn)房號，辦理手續(xù)，交錢6、注意事項(xiàng)由接待人員在得到開盤通知后通知客戶，并需要

13、攜帶的相關(guān)資料通知客戶；現(xiàn)場設(shè)立家屬區(qū)，供會(huì)員家屬休息，并有人負(fù)責(zé)倒水接待；在售樓處停車場、登記確認(rèn)區(qū)、等候區(qū)擺放選房流程圖；在開盤時(shí)，若有客戶因房源不滿意或是沒有選到房不滿意時(shí)，需由問題處理組進(jìn)行處理。7、地點(diǎn)安排開盤前一天交大定地點(diǎn)：錦城現(xiàn)場售樓處一樓客戶等待地點(diǎn)：錦城現(xiàn)場售樓處一樓，備杯子、礦泉水開盤當(dāng)天客戶等待區(qū)域：一樓銷售大廳；開盤清場后在室外廣場；選房區(qū)域：售樓處銷售大廳8、人員安排保安 4 名（門童 1 名，廣場泊車 2 名，現(xiàn)場管理 1 名）保潔 4名客服 2名財(cái)務(wù) 3名參考資料word 文檔整理分享案場人員若干（案場安排）六、優(yōu)惠措施一、開盤前蓄水方案錦城預(yù)約方式 ：交 5

14、千元抵 2 萬元，。預(yù)約形式 ：交 5 千排樓層段不定房號，客戶交5 萬，可以直接定房號錦城付款方式優(yōu)惠政策：1. 一次性付款 93 折，貸款首付 30%-95 折，首付 60%-94 折 ,2. 世紀(jì)城老業(yè)主加購 99 折；3. 錦城團(tuán)購優(yōu)惠 97 折。4.-1 層儲(chǔ)藏室返入表價(jià)進(jìn)行銷售。錦城首次開盤的折扣 ：一次性 93* 老業(yè)主加購 99* 團(tuán)購 97-1.5 萬，共計(jì) 13 個(gè)點(diǎn)左右。上翻表價(jià)。由于此次錦城一期開盤，故申請如下集團(tuán)政策：1、好友金政策。成功介紹購買中南錦城有4000 元每套的好友金2、先簽內(nèi)部合同后簽備案合同的優(yōu)惠政策（1）針對限購政策，適度加大推廣內(nèi)部合同，簽訂內(nèi)部合

15、同可以不簽約、不備案、不按揭，公司為其保留房源，在規(guī)定時(shí)間（簽訂內(nèi)部購房合同一年）以上轉(zhuǎn)讓時(shí)我司配合辦理手續(xù)；同時(shí)為規(guī)避財(cái)務(wù)管理的混亂和風(fēng)險(xiǎn)，增值的房款不從公司賬戶經(jīng)過，代售房產(chǎn)時(shí)必須以更名的方式錄入ERP系統(tǒng)、計(jì)入銷售面積、銷售率。（2）外部客戶同樣可享受內(nèi)部協(xié)議政策。（3）滿足好友金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)的，簽訂內(nèi)部協(xié)議后即可發(fā)放好友金。3、分期付款方式3.1 首付分期方式：參考資料word 文檔整理分享分期方式：購房時(shí)最低首付不得低于總房款的5%，其余首付款分12個(gè)月內(nèi)還清，但必須在交房前還清，或分期付款到期后并付清房款再辦理交房，每三個(gè)月還款一次，還款額度比例為所欠總款項(xiàng)的四分之一；以首付分期方式購

16、買我司各項(xiàng)目產(chǎn)品的客戶必須確保銀行按揭手續(xù)齊全并可放款；滿足以上條件的客戶如使用我司首付分期付款方式購買我司各項(xiàng)目產(chǎn)品的，優(yōu)惠幅度如下表：首付款大于等于 5%大于等于 10% 大于等于 20% 大于等于 30%底價(jià)返 0.92 的98979695采用首付分期銷售的房源首期款付清且銀行貸款發(fā)放后，業(yè)務(wù)員即可領(lǐng)取扣除 10%交房獎(jiǎng)金后，總獎(jiǎng)金的 80%，待款全部還清后可領(lǐng)取剩余的 20%，若退房，則收回本套房全部已發(fā)傭金；3.2 全款分期方式分期方式：購房時(shí)最低首付不得低于總房款的20%，其余房款分12 個(gè)月內(nèi)還清，如交房時(shí)間在分期付款簽訂期限之前的，需付清房款后方可辦理交房手續(xù)，或分期付款到期后并付清房款再辦理交房手續(xù)，每三個(gè)月還款一次，每次還款額度比例為所欠總款項(xiàng)的 4 分之一；滿足以上條件的客戶如使用我司全款分期付款方式購買我司各項(xiàng)目產(chǎn)品的，優(yōu)惠幅度如下表：首付大于等大于等大于等大于等大于等等于于 20%于 40%于 6