鷹計(jì)劃-杰出銷售人員成長(zhǎng)教程

1、錯(cuò)誤 1.業(yè)務(wù)人員的一個(gè)重要任務(wù)就是讓客戶持續(xù)的購(gòu)買公司產(chǎn)品，這個(gè)任務(wù)反應(yīng)了以下哪一項(xiàng)的要求： 1.  A 財(cái)務(wù)類指標(biāo) 2.  B 市場(chǎng)類指標(biāo) 3.  C 客戶滿意度指標(biāo) 4.  D 管理動(dòng)作指標(biāo) 正確 2.下面哪一項(xiàng)是對(duì)“游擊戰(zhàn)”的正確描述： 1.  A 給客戶一點(diǎn)推動(dòng)和刺激，速戰(zhàn)速?zèng)Q 2.  B 不講方法、不講策略，也暫時(shí)不考慮成本，一定要拿下來(lái) 3.  C 從客戶的外圍入手，一層層往核心的采購(gòu)圈里邊逼近，最終拿下 4.  D 與客

2、戶保持密切聯(lián)系，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有空可鉆 錯(cuò)誤 3.業(yè)務(wù)員小李一出差就整天睡大覺(jué)，說(shuō)是去拜訪客戶，其實(shí)沒(méi)去，小李之所以出現(xiàn)這種行為是因?yàn)椋?1.  A 缺乏必備的銷售技能 2.  B 缺乏正確的觀念和態(tài)度 3.  C 養(yǎng)成了懶惰的習(xí)慣 4.  D 以上都不正確 正確 4.如果一個(gè)人總是用一種方式去想問(wèn)題，那么他的這種行為屬于： 1.  A 行為的習(xí)慣 2.  B 思維的習(xí)慣 3.  C 傳統(tǒng)的習(xí)慣 4.  D 變革的習(xí)慣 正確 5.如果一個(gè)

3、業(yè)務(wù)員缺乏全局觀，就會(huì)表現(xiàn)為： 1.  A 唯我獨(dú)尊，特立獨(dú)行 2.  B ，不思進(jìn)取，投入產(chǎn)出失衡 3.  C 眉毛胡子一把抓，銷售動(dòng)作不夠連貫 4.  D 以上都包括 正確 6.業(yè)務(wù)員小周拉著一位老大媽推銷一個(gè)電腦軟件，說(shuō)了半天老大媽說(shuō)“對(duì)不起，我沒(méi)有電腦”，小周的錯(cuò)誤在于： 1.  A 沒(méi)有搞清楚重點(diǎn)客戶是誰(shuí) 2.  B 沒(méi)有說(shuō)清楚產(chǎn)品的核心特征 3.  C 分類不清 4.  D 沒(méi)有弄清楚應(yīng)用環(huán)境 正確 7.一個(gè)人以前的知識(shí)會(huì)影

4、響他新學(xué)的知識(shí)，這種現(xiàn)象叫做： 1.  A “前干擾” 2.  B “后干擾” 3.  C “互相干擾” 4.  D 以上都不正確 錯(cuò)誤 8.業(yè)務(wù)員小張?jiān)诮?jīng)過(guò)培訓(xùn)之后經(jīng)歷給他分配了負(fù)責(zé)區(qū)域和業(yè)績(jī)指標(biāo)，小張馬上感受到了壓力，這種現(xiàn)象常常出現(xiàn)在以下哪一階段的業(yè)務(wù)員身上： 1.  A 雛鷹階段 2.  B 展翅階段 3.  C 搏擊階段 4.  D 翱翔階段 正確 9.從人才學(xué)的角度來(lái)看，人的素質(zhì)分為： 1.  A 知識(shí)和

5、技能 2.  B 態(tài)度 3.  C 習(xí)慣 4.  D 以上都包括 正確 10.如果業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)一個(gè)代理商成長(zhǎng)的太大了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其它的代理商，造成了市場(chǎng)發(fā)展的不平衡，這時(shí)候業(yè)務(wù)員對(duì)這個(gè)代理商應(yīng)該采取怎樣的管理措施： 1.  A 獎(jiǎng)勵(lì) 2.  B 擠壓 3.  C 處罰 4.  D 清除 正確 11.如果業(yè)務(wù)員采取的策略是從客戶的外圍或其它部門入手，一層層往核心的采購(gòu)圈里邊逼近，最終拿下目標(biāo)，那么他的這一策略屬于： 1.  A 閃電戰(zhàn) 2.

6、 B 保衛(wèi)戰(zhàn) 3.  C 陣地戰(zhàn) 4.  D 游擊戰(zhàn) 正確 12.下面哪一項(xiàng)描述了“馴鹿類”客戶的特征： 1.  A 投入比較小，但產(chǎn)出非常多 2.  B 對(duì)他的投入非常高，但企業(yè)的產(chǎn)出也很高，客戶的采購(gòu)量很大 3.  C 投入非常小，產(chǎn)出也很小 4.  D 業(yè)務(wù)員的投入巨大，但客戶的產(chǎn)出非常少 正確 13.下面哪一項(xiàng)是業(yè)務(wù)人員的典型工作場(chǎng)景： 1.  A 寫計(jì)劃書，“今天準(zhǔn)備拜訪誰(shuí)？”“這禮拜出差準(zhǔn)備去哪？” 2.  B 拜訪客戶，“跟客戶電話怎么預(yù)約？” “見(jiàn)到客戶以后如何去展開話題？” 3.  C 處理客戶抱怨和后期跟進(jìn) 4.  D 以上都包括 正確 14.業(yè)務(wù)員在向客戶提問(wèn)時(shí)應(yīng)該遵循怎樣的步驟： 1.  A 從客戶感覺(jué)比較放松的問(wèn)題開始，逐步過(guò)渡到推薦產(chǎn)品時(shí)所要確認(rèn)的信息 2.  B 直接進(jìn)入主題以提高效率 3.  C 盡量問(wèn)一些客戶感興趣的話題已建立良好的關(guān)系 4.  D 以上都不正確 正確 15.任何一項(xiàng)的技能都有三個(gè)階段需要轉(zhuǎn)化，分別是： 1