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文檔簡介

1、1 卓越銷售團隊實戰(zhàn)系統(tǒng)訓練卓越銷售團隊實戰(zhàn)系統(tǒng)訓練2銷售的七大步驟一.開場白二.探詢尋求三.說明好處 四.解除反對意見五34 團隊文化團隊文化我們一定要成為今天的第一名!人人對營銷負全責!只要完成950元的,你就是團隊的英雄!5 獎懲制度獎懲制度獎獎: :毛利標準毛利=收入-1900元-產品成本價 個人目標 950元完成比例100%90%80%80%獎勵制度毛利:20%毛利:10%毛利:5%無6 獎懲制度獎懲制度( (續(xù)續(xù)) )獎獎: : 團隊獎勵團隊獎勵: : 第一名者,所有團隊罰款獎勵! 團隊稅后利潤的50%獎勵!7 獎懲制度獎懲制度( (續(xù)續(xù)) )懲懲: : 凡規(guī)定時間遲到的,罰:10

2、元/分鐘 個人業(yè)績排名,末位淘汰!8產品贏利模式六大步驟產品贏利模式六大步驟9市場調研市場調研( (一一) )行業(yè)調研行業(yè)調研市場總量:28000元3800元=24200元市場可交易量:28000元3800元=24200元市場份額:60%市場銷售量:16800元市場競爭狀態(tài):白熱化,強制推銷、販賣10( (二二) )消費者調研消費者調研 目標消費者:場內的每一位伙伴:140人 他們的需求:渴望學習,想了解李總的秘訣,有消費欲望,有收入. 他們的問題:a:游戲心態(tài),有排斥心理. b:不知道購買的好處! c:對購買產品的未來期望為0. d:希望現(xiàn)場現(xiàn)貨!11( (三三) )產品調研產品調研高高 質

3、量質量 低低高高 價格價格 低低4040元元200200元元1. 同類產品的共性:有利于消費者的好處. 產品的個性:必須有附加價值!12( (四四) )競爭對手調研競爭對手調研 競爭對手的 目標客戶。 競爭對手的產品或服務的特性、效果。 競爭對手的價格、質量。 競爭對手的營銷組合策略。 競爭對手的定位策略。 競爭對手的服務體系。 競爭對手在市場上所處的地位。13 尋找機會尋找機會(一)我們的優(yōu)勢:有強烈的企圖心,成為第一。有強大的銷售團隊。有明確、量化的銷售目標。擁有豐富的產品線:美容餐飲房地產書籍保險戶外廣告火燒干巴光線燈飾服裝日化14(二)我們的劣勢(二)我們的劣勢: 經營成本高1.時間緊

4、、任務重、管理系統(tǒng)尚未形成。15(三)我們的機會:(三)我們的機會: 消費者有強烈的學習欲望,讀書欲望。 消費者對李總的管理、執(zhí)行力、成功有強烈的了解欲望。1.現(xiàn)有產品,且?guī)砻鞔_的好處!16(四)威脅:(四)威脅: 產品同質化。1.消費者有游戲排斥心理。17 明確目標客戶明確目標客戶客戶購買好處:增加知識,剖析李總成功,品嘗傣家風味,產品無時間限制使用購買地點:上門服務、售點購買、送貨上門。購買時間:馬上、半小時內。使用時間、地點:由你決定!購買頻率:次。未來年:做大做強。18 產品與服務的市場定位:產品與服務的市場定位: 確定目標市場全面覆蓋全面覆蓋19 企業(yè)定位企業(yè)定位 買書找我們。 傣

5、旺火燒干巴最正宗。20產品賣點產品賣點知識改變命運,生命不息、讀書不止。民族風味、傣家一絕21 服務策略服務策略 上門送貨、微笑服務。 售點營銷。22 廣告語邊吃干巴邊讀書、生活真爽!邊吃干巴邊讀書、生活真爽!23 制定營銷業(yè)績目標:銷售量:元回收款:市場占有率:人均銷售額:元成本:利潤: 財務目標:24 制定營銷業(yè)績目標:(續(xù))新客戶開發(fā)率:現(xiàn)場人,元代金券人客戶流失率:客戶滿意度:客戶投訴率:客戶重復購買率: 客戶目標:25 營銷機會()打造完整產品:書籍火燒干巴核心產品附加價值:產品差異化產品的生命周期:導入期26 營銷機會(續(xù))()價格:()通路:明碼實價不打折用代金券現(xiàn)貨現(xiàn)款聯(lián)合銷售(兩大特色產品)一對一上門推銷售點推銷

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