《專業(yè)銷售培訓(xùn)之技能提高篇》

1、1 12 2課程目標(biāo)賣賣 拐拐3 3課程大綱課程大綱忽悠營銷忽悠營銷忽悠營銷第1式：創(chuàng)造需求 忽悠營銷第2式：深刻把握消費心理 忽悠營銷第3式：引導(dǎo)和激發(fā) 忽悠營銷第4式：注重細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制 忽悠營銷第5式：善借勢 忽悠營銷第6式：及時成交 4 4課程大綱課程大綱細(xì)品賣拐細(xì)品賣拐1、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和貨品有十足的信心貨品有十足的信心 2、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品 3、不要在意客人說：、不要在意客人說：“不需要不需要”，“創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求”是銷售高手。是銷售高手。 4、導(dǎo)購的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客

2、的注意、導(dǎo)購的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意 5、在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用、在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費者心理不同的溝通手段，把握消費者心理 5 5課程大綱課程大綱細(xì)品賣拐細(xì)品賣拐6、導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費，遇到客、導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo)人拒絕更要靈活引導(dǎo) 7、信任是有效成交的秘訣、信任是有效成交的秘訣 8、及時成交，不要貽誤成交時機(jī)、及時成交，不要貽誤成交時機(jī)9、永遠(yuǎn)不要先報價格，價格只有在客人喜歡上我們、永遠(yuǎn)不要先報價格，價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義貨品之后才有意義 10、客人

3、說、客人說“錢沒帶那么多錢沒帶那么多”時，要主動提解決方時，要主動提解決方案，切不要案，切不要“放虎歸山放虎歸山” 6 6課程大綱課程大綱細(xì)品賣拐細(xì)品賣拐11、銷售過程中常需配合作戰(zhàn)、銷售過程中常需配合作戰(zhàn) 12、客人買單之后，導(dǎo)購人員切忌說、客人買單之后，導(dǎo)購人員切忌說“謝謝謝謝” 13、不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老、不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老客戶的客戶的“天賜良機(jī)天賜良機(jī)” 7 7忽悠營銷第1式：創(chuàng)造需求 趙本山在那里創(chuàng)造了需求趙本山在那里創(chuàng)造了需求 創(chuàng)造需求給我們的啟示創(chuàng)造需求給我們的啟示8 8忽悠營銷第1式：創(chuàng)造需求 創(chuàng)造需求是營銷的一個高度 。 創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實，而

4、是發(fā)掘、提煉、延伸、深化、創(chuàng)新，是一個更高層次的營銷策略。 創(chuàng)造需求也是對市場細(xì)分理論的一個深度運(yùn)用，運(yùn)用得當(dāng)，必將有效確立一個新的市場區(qū)隔地位，并讓后來者無法撼動。 綜觀當(dāng)前營銷的現(xiàn)狀，基本上還處于滿足和停留于現(xiàn)實需求的一個階段，但是我們應(yīng)該及早樹立這樣的思想，探索這樣的方法，只有這樣，才可能實現(xiàn)營銷的突破和提升。 9 9忽悠營銷第忽悠營銷第2式：深刻把握消費心理式：深刻把握消費心理 以“拐賣”的叫喊引起“范偉”的注意，以“恐嚇”引發(fā)“范偉”的關(guān)注，以“猜出來歷”引起“范偉”的興趣，以“同病相憐”引起“范偉”的信任 環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理特征，并且充分利用了中國人傳統(tǒng)的迷信

5、心理?！摆w本山”對“范偉”心理的把握有兩點值得我們學(xué)習(xí)，一是充分了解和把握消費者的心理活動過程，決不可顛倒運(yùn)用，二是針對不同的心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段。 1010忽悠營銷第3式：引導(dǎo)和激發(fā) 讓“范偉”走兩步試試，讓“范偉”跺腳，讓“范偉”想想等，一步一步引導(dǎo)和激發(fā)“范偉”跟著“趙本山”的思想走，這個過程徹底讓“范偉”相信了自己“有病”。 引導(dǎo)和激發(fā)其實就是一種“體驗營銷”方式，也稱之為“近距離營銷”或者“貼身營銷”，在近距離的溝通中，在引導(dǎo)和激發(fā)的過程中，帶領(lǐng)消費者自動進(jìn)入心理體驗和行動嘗試，沒有什么比這更具說服力。在營銷中，更應(yīng)該注重這種溝通方式的運(yùn)用，它將有效彌補(bǔ)單向溝通的缺陷，而且

6、更具威力。1111忽悠營銷第4式：注重細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制 能“聞味識人”，聞出蔥花味判斷“范偉”是廚師，這種細(xì)致入微的觀察實在值得我們學(xué)習(xí)。 而在整個銷售過程的節(jié)奏控制上也是恰到好處，不疾不速，不慌不忙，有條有理，有進(jìn)有退，如行云流水，水到渠成。 策劃得好并不預(yù)示就能成功，執(zhí)行尤為關(guān)鍵。好的策劃如執(zhí)行不好就等于零，不好的策劃如執(zhí)行到位至少有成功的可能。而細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制是執(zhí)行的兩個重要方面，我們一定要重視。 1212忽悠營銷第5式：善借勢 在“賣拐”中，我們千萬不要忽視“高秀敏”的作用，雖然“高秀敏”更多表現(xiàn)的是善良。“趙本山”在銷售中正是借助“高秀敏”的“瞎摻和”，更加取得了“范偉”的信任。 在營

7、銷活動中，“借勢”就是借助人物、事件等本身的社會效應(yīng)以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的，它是一個重要的營銷手段，如明星代言、公益營銷、熱點事件營銷等都是比較常見的借勢營銷方式。 1313忽悠營銷第6式：及時成交 營銷就是為了“成交”，否則營銷就僅僅是一種“藝術(shù)”。 “趙本山”的成交方法可以稱為“欲擒故縱”法，從收錢到拿車一氣呵成。 在營銷中，一定要記住，溝通也罷，廣告也罷，促銷也罷，這些都是手段，最終目的都是為了銷售，為了“成交”，而且要把握時機(jī)，及時成交，否則就是浪費。 1414特別說明特別說明營銷需要道義、責(zé)任和誠信，作為銷售人員，我們能做的就是在營銷模式和方法上的不斷探討，細(xì)品趙本山賣拐，我們從中品味

8、的是技巧，超出道德的范疇。 1515細(xì)品賣拐（細(xì)品賣拐（1）1、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和貨品有、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和貨品有十足的信心十足的信心2、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品3、不要在意客人說：、不要在意客人說：“不需要不需要”，“創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求”是銷售是銷售高手。高手。4、導(dǎo)購的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意、導(dǎo)購的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意5、在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的、在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費者心理溝通手段，把握消費者心理 6、導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費，遇到客人拒、導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo)絕更要靈活引導(dǎo)1616細(xì)品賣拐（細(xì)品賣拐（2）7、信任是有效成交的秘訣、信任是有效成交的秘訣8、及時成交，不要貽誤成交時機(jī)、及時成交，不要貽誤成交時機(jī)9、永遠(yuǎn)不要先報價格，價格只有在客人喜歡上我們貨品、永遠(yuǎn)不要先報價格，價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義之后才有意義10、客人說、客人說“錢沒帶那么多錢沒帶那么多”時，要主動提解決方案，時，要主動提解決方案，切