策略營銷實習報告

1、.實 習 報 告姓 名： 周 翠 學 號： 1015060230 職 務： 銷 售 總 監(jiān) 指導老師： 柳 卓 超 1、 實習地點及時間：地點：三教512 時間：2013/5/272013/5/31為期五天2、 小組成員及任務安排：n 方欣（CEO）：負責制定總發(fā)展戰(zhàn)略、競爭格局分析、 經營指標確定及管理團隊協(xié)同等；n 周丹丹（銷售總監(jiān)）：負責市場研究與分析，廣告宣傳等策劃；n 周翠（市場總監(jiān)）：市場預測分析，確定市場進入、及退出；n 胡小芳（技術總監(jiān)）：產品研發(fā)；n 陽平（生產總監(jiān)）：負責協(xié)調完成生產計劃、維持生產的穩(wěn)定運行等；n 彭韜（市場總監(jiān)）：市場預測分析，確定市場進入及退出；n 毛燦

2、（財務總監(jiān)）：做好現(xiàn)金收支記錄、進行成本與利潤預算、編制并上交財務報表等。三、實習目標1、 從試驗中認識和學習系統(tǒng)及其操作流程，認識其在企業(yè)運營中的重要性。2、 對企業(yè)資源計劃的概念進行初步了解，把握其實質即如何在資源有限的情況下，對企業(yè)生產經營活動進行事先計劃、事中控制和事后反饋，從而達到合理利用企業(yè)資源、降低庫存、減少資金占用、增加企業(yè)應變能力、提高企業(yè)市場競爭力和經營效益的目的。3、 通過模擬課程來拓展我們的知識體系，掌握市場規(guī)則，提升我們的決策與規(guī)劃能力。4、 通過小組分配來提升團隊合作精神，加強團隊凝聚力。四、 實驗內容主要包括登記注冊、開設賬戶、申請了公司名稱、租用了辦公室、擬定了

3、創(chuàng)業(yè)計劃書及公司規(guī)章等。市場調查與決策、市場開拓規(guī)劃、產品研發(fā)規(guī)劃、廣告投放、廠房購買與租賃、采購管理、庫存管理、原料訂單管理、融資控制、會計核算及財務管理等系列內容。五、實習過程一、 經營及決策過程：第一季度：前期工作完成后，我們開始進入第1季度的生產經營，第一季度我們?yōu)榱松a的需要買進了一個大廠房，引進一條柔性生產線和二條自動生產線。柔性生產線和自動生產線需要一個季度的安裝周期故在第一季度不能投入生產。在產品方面我們設計我們根據(jù)消費者市場中消費者對于電腦的不同的需求和所能接受的價格研發(fā)了三種產品分別是針對于家庭用戶的綠色電腦、針對于商務辦公的綠色電腦中和針對于娛樂行業(yè)的綠色電腦高。在市場開

4、發(fā)方面我們總共開發(fā)了五個市場分別是華東、華北、華南、西南、港澳。在資質認證方面我們對ISO9000和ISO14000都進行了投資。第二季度： 第二季度開始我們的針對于家庭用戶的綠色電腦便可以投入生產了，另外我們的三條生產線也已經建成，可以開始生產了。為了能夠保證生產的進行我們再商情交易市場雇傭了三個高級技工開始生產綠色電腦產品。在產品研發(fā)方面我們繼續(xù)追加投資了綠色品牌電腦中。因為這一季度我們有2個市場又有產品所以我們?yōu)榱四軌蚋玫匿N售產品我們在雇傭了一個普通銷售人員和一個中級銷售人員分別放在華北和華東市場。又因為我們這季度要銷售產品，我們進行了廣告的投資（10000元）。然而在第二季度在訂單交

5、付過程中，因為自身的原因沒有進行訂單交付。這個就導致了我們在貸了20多萬的緊急貸款，造成了我們的扣分也同時影響了我們的資金狀況。第三季度：第三季度，因為我們在第二季度我們的訂單的違約我們被罰了20多萬，還進行了緊急貸款，這就導致了我們在接下來的幾個季度中我們都不能進行貸款。因為缺乏資金的周轉，我們縮小生產規(guī)模將剛建成的兩條的自動生產線賣了，并辭退了的1名生產工人辭退。只剩下一條柔性生產線以及兩個生產工人。因為我們的市場剛開發(fā)出來也還只投資了一次廣告，為了把第二季度產的存貨銷售出去，獲得資金，我們又對廣告投資了10000元。因為這個季度我們公司的資金嚴重不足，所以我們基本沒有對產品和市場進行任何

6、的投資，我們這個季度的目標就是把產品銷售出去，獲得資金。在這季度的訂單分配中我們獲得的訂單還好，也讓我們獲得了一定的資金周轉。第四季度：第四季度開始，我們的資金有一定的周轉余地了。因為想著我們只有一臺柔性生產線，產能可能會不足，所以我們又購買了一條自動生產線。另外考慮到針對于娛樂媒體的電腦利潤比較高，所以我們追加了對于綠色電腦高的投資。因為這個季度我們生產了綠色電腦和綠色電腦中，所以我們要對兩種產品投廣告，我們分別對于綠色電腦投資10000元和綠色電腦中投資了15000元。在市場方面為了能夠占有更多的市場我們又對華南市場進行了追加投資。第五季度：第五季度，我們基本上還比較平穩(wěn)，考慮到我們的產能

7、和資金情況我們基本上沒有再進行投資。在這一季度因為上季度追加投資的市場開發(fā)出來了，我們又在商情市場雇傭了一個普通的銷售人員到華南市場銷售產品。在生產方面因為我們考慮到市場的實際需求比較少，所以我們生產的產品也比較少。第六季度：第六季度，基于前面的幾個季度的經營和我們拿到訂單的情況，我們分析市場上的銷量并不是很好，我們還有我們還有不少的存貨。又只有兩個季度的時間去經營了。所以，我們決定還是把那條自動生產線出售了，并辭退了一名高級技工。到這個季度為止我們留下了一條柔性生產線和一名高級技工。因為接下我們要做的產品是針對商務辦公的娛樂媒體，所以我們在這個年度我們投的廣告是綠色電腦中10000和綠色電腦

8、高15000。第七季度： 第七季度我們基本上沒有進行投資就是進行生產盡量滿足這個季度客戶的需求，我們再這個階段最主要的目的就是把現(xiàn)有的產品庫存給賣出去。在這個季度我們投的廣告是綠色電腦中12000和綠色電腦高20000。第八季度：第八季度開始，我們還進行了綠色電腦高的生產，在這個季度為了能讓我們的產品更好的銷售出去，我們又雇傭了一個高級銷售人員。也對產品也進行大量的廣告宣傳，綠色電腦中投資了20000，綠色電腦高投資了50000。二 、本公司八個季度銷售產品情況市場華東市場華北市場華南市場用戶家庭用戶商務辦公娛樂媒體家庭用戶商務辦公娛樂媒體家庭用戶商務辦公娛樂媒體銷售量854634614965

9、8422本公司在八個季度的銷售中前幾個季度以家庭用戶和商務辦公為主，銷售情況還可以，而后面的幾個季度我們公司基本上是娛樂媒體為主。而娛樂媒體的需求量相對與另外兩個產品來說比較的小，再加上我們進入市場銷售的時間比較的晚，所以在訂單上沒拿好?？傮w來說，我們公司的訂單情況都不是很好，實現(xiàn)的銷售收入不多。五、 實驗總結在整整五天半的實驗過程中，我們對策略營銷知識有所了解，也初步了解在現(xiàn)實生活中企業(yè)生產運營的基本流程、經營項目及市場規(guī)則等等，雖然創(chuàng)業(yè)之星操作沒有考慮現(xiàn)實企業(yè)經營活動中的諸多因素，但對于我們以后有可能從事企業(yè)管理的學員提供了一定的參考和指導意義。此次實驗過程中，作為第八組的一員市場總監(jiān)，我

10、學到了很多，也體會了很多，我們組最后綜合排名第二，其有成功之處，也有不足之處。成功之處：1. 對產品線把握準確，適時開發(fā)與退出。長期借款與短期借款相結合。2. 事先編制預算表，嚴格控制成本，目光長遠，立足于長期發(fā)展。3. 根據(jù)市場需求與供給預測,適時調整產品銷售策略，擴充生產線。4. 針對不同區(qū)域不同產品需求加強廣告宣傳策略，爭取市場先機。6. 整個小組合作愉快。不足之處：1. 過于保守，雖然盈利，但是在經營中步步小心，沒有氣魄。2. 融資方式欠妥當。3. 操作過程中出現(xiàn)失誤。由于在一年經營的有限時間內，花費了太多的時間集中在前面的市場預測、產品分配、廣告與訂單分析及收入與支出預算，以至于后面

11、實際操作時間過緊，操作太快而多選取了訂單，此時，只好采取緊急采購措施來減少損失，但對權益損傷很大。幾個季度下來，整體上我們團隊配合挺默契的，經營狀況良好。針對經營中的不足之處，應做到以下幾點：a) 準確進行市場預測與分析，把握市場，抓住市場先機。b) 確定企業(yè)經營目標，采取靈活性的市場戰(zhàn)略，適時作出正確決策。c) 根據(jù)市場需求研發(fā)產品，開拓市場，進行生產經營資格認證，提高消費者信賴度。d) 做好廣告宣傳工作，及時收集有利于企業(yè)經營的重要信息。e) 編制現(xiàn)金預算表，細心登記與核算各項支出收入，編制并上交財務報表，要確保數(shù)據(jù)的準確性。f) 進行績效評估，對企業(yè)發(fā)展趨勢進行預測分析，為下一年度開展工

12、作做好準備。 無論是在實訓過程中還是實訓結束，我們都深深的體會到，要經營好一個企業(yè)真的不是想像中的那么簡單。企業(yè)營銷管理過程是市場營銷管理的內容和程序的體現(xiàn)，是指企業(yè)為達成自身的目標辨別、分析、選擇和發(fā)掘市場營銷機會，規(guī)劃、執(zhí)行和控制企業(yè)營銷活動的全過程。 企業(yè)市場營銷管理過程包含著下列四個相互緊密聯(lián)系的步驟：分析市場機會，選擇目標市場，確定市場營銷策略，市場營銷活動管理。1、分析市場機會 在競爭激烈的買方市場，有利可圖的營銷機會并不多。企業(yè)應該善于通過發(fā)現(xiàn)消費者現(xiàn)實的和潛在的需求，尋找各種“環(huán)境機會”，即市場機會。而且應當通過對各種“環(huán)境機會”的評估，確定本企業(yè)最適當?shù)摹捌髽I(yè)機會”的能力。對

13、企業(yè)市場機會的分析、評估，首先是通過有關營銷部門對市場結構的分析、消費者行為的認識和對市場營銷環(huán)境的研究。還需要對企業(yè)自身能力、市場競爭地位、企業(yè)優(yōu)勢與弱點等進行全面、客觀的評價。還要檢查市場機會與企業(yè)的宗旨、目標與任務的一致性。 2、選擇目標市場 對市場機會進行評估后，對企業(yè)要進入的哪個市場或者某個市場的哪個部分，要研究和選擇企業(yè)目標市場。目標市場的選擇是企業(yè)營銷戰(zhàn)略性的策略，是市場營銷研究的重要內容。企業(yè)首先應該對進入的市場進行細分，分析每個細分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，并根據(jù)本公司優(yōu)勢，選擇自己的目標市場。 3、確定市場營銷策略 企業(yè)營銷管理過程中，制定企業(yè)營銷策略是關鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)

14、營銷策略的制定體現(xiàn)在市場營銷組合的設計上。為了滿足目標市場的需要，企業(yè)對自身可以控制的各種營銷要素如質量、包裝、價格、廣告、銷售渠道等進行優(yōu)化組合。重點應該考慮產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營銷組合。 隨著市場營銷學研究的不斷深入，市場營銷組合的內容也在發(fā)生著變化，從“4Ps”發(fā)展為“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”為主要內容的市場營銷組合。 4、市場營銷活動管理 企業(yè)營銷管理的最后一個程序是對市場營銷活動的管理，營銷管理離不開營銷管理系統(tǒng)的支持。需要以下三個管理系統(tǒng)支持。 （1）市場營銷計劃。既要制定較長期戰(zhàn)略規(guī)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標，又要有具體的市場營銷計劃

15、，具體實施戰(zhàn)略計劃目標。 （2）市場營銷組織。營銷計劃需要有一個強有力的營銷組織來執(zhí)行。根據(jù)計劃目標，需要組建一個高效的營銷組織結構，需要對組織人員實施篩選、培訓、激勵和評估等一系列管理活動。 （3）市場營銷控制。在營銷計劃實施過程中，需要控制系統(tǒng)來保證市場營銷目標的實施。營銷控制主要有企業(yè)年度計劃控制、企業(yè)盈利控制、營銷戰(zhàn)略控制等。 營銷管理的三個系統(tǒng)是相互聯(lián)系，相互制約的。市場營銷計劃是營銷組織活動的指導，營銷組織負責實施營銷計劃，計劃實施需要控制，保證計劃得以實現(xiàn)。 四、市場營銷戰(zhàn)略及相應措施：1.樹立市場營銷觀念。市場營銷觀念是指導營銷的一種基本思想，一種企業(yè)思維方式，是企業(yè)家經營依據(jù)

16、的經營原則，它是隨著市場營銷環(huán)境的變遷而不斷演變的。市場營銷觀念的演變大致經歷了生產觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、營銷戰(zhàn)略觀念等四個階段。2、建立健全市場營銷組織機構。任何組織都不會是一成不變的，也不會是完美無缺的，隨著企業(yè)外部環(huán)境和內部條件的變化，就必須進行組織的變革，以達到組織的自我發(fā)展和自我完善。公司營銷組織結構，要在統(tǒng)一領導下設立營銷,實行“六統(tǒng)一”即：網(wǎng)點統(tǒng)一設置，產品統(tǒng)一調度、價格統(tǒng)一制定,包裝統(tǒng)一設計，廣告統(tǒng)一宣傳、貨款統(tǒng)一結算。這樣做具有四大好處：一是牌子硬、知名度和信譽度高；二是杜絕重復設置營銷網(wǎng)點、減少銷售費用；三是更好地發(fā)揮產品品種多、規(guī)格型號全的示范作用。確立市場營銷激勵機制。通過這一段時間的學習，對市場營銷戰(zhàn)略有了更多的認識和了解，從而能更好的運用到生活工作中。不管你是企業(yè)的總經理還是財務總監(jiān)、產品總監(jiān)、營銷總監(jiān)、生產總監(jiān)或人力資源總監(jiān)，每一步的決策都需要顧及全局，而不能憑主觀臆斷來盲目的進行決策，那樣做會很容易使企業(yè)陷入困境甚至于破產。在做每一個決定的時候，我們大家都全方面的進行分析與計算。對于我們這些還沒有走出校園的人來說，的確是一件充滿挑戰(zhàn)和困難的事情。開始的