成功營銷人的三個(gè)階段

1、成功營銷人的三個(gè)階段曾有很多初入營銷職場的朋友給筆者發(fā)郵件或打來電話， 訴說其剛剛進(jìn)入企業(yè)做銷售的種種迷茫和困惑，的確，在中國的近 8000 萬營銷大軍中，確實(shí)有一部分營銷人，由于專業(yè)或職業(yè)選擇的失誤，或 “霧里看花 ”地做營銷，或所在的企業(yè)缺乏相關(guān)的職業(yè)生涯規(guī)劃的指導(dǎo)與培訓(xùn)， 造成了這一部分營銷人到底該何去何從， 是“向左走 ”（轉(zhuǎn)行），還是 “向右走 ”（繼續(xù)做下去）的這樣一個(gè)艱難抉擇。筆者認(rèn)為，作為營銷人，不論你是處在哪個(gè)階段，存在這些問題和困惑都是難免的，同時(shí)也是正常的，因?yàn)?，營銷作為一項(xiàng)門檻低，工作和生活相對(duì)不穩(wěn)定，但專業(yè)技能、綜合素質(zhì)都要求相對(duì)較高的行業(yè)，不是所有人都能夠做或者能夠

2、做好的，它需要全心的投入，忘我的工作，平時(shí)的日積月累，才能做到后來的厚積薄發(fā)，“功成名就 ”。筆者套用近代詞學(xué)研究大師王國維所謂詞的三種境界，來表述成功營銷人所必須經(jīng)歷的三個(gè)必不可少的發(fā)展階段。第一階段： “昨夜西風(fēng)凋碧數(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”這是宋代詞人宴殊蝶戀花里的一句話，在這里把它用來比喻初入營銷職場新人的迷茫無助的狀態(tài)，非常恰切。很多剛畢業(yè)的學(xué)生，或轉(zhuǎn)行剛進(jìn)入營銷行業(yè)的“新新人類 ”，在剛剛從事營銷工作時(shí)，往往不知道該從哪里入手，加上缺少相關(guān)培訓(xùn)或一些上級(jí)沒有 “傳幫帶 ”意識(shí)，便造成了這些營銷新手 “獨(dú)上高樓，望盡天涯路 ”而迷迷茫茫、孤苦無助的心境，甚至產(chǎn)生 “昨夜西風(fēng)凋碧數(shù) ”

3、的迷失、悲涼、蒼涼的感慨，于是，一些營銷人在沒有相關(guān)指導(dǎo)和幫助的情況下，或打退堂鼓中途轉(zhuǎn)行，或淪落為“裝卸工 ”或“鋪貨員 ”，他們?cè)诮?jīng)歷了很長的一段時(shí)間后，有的順利進(jìn)入了營銷人的第二階段，而有的還在原有崗位上 “原地打轉(zhuǎn) ”，這時(shí)候他們會(huì)發(fā)出 “裝卸工 ”或 “鋪貨員 ” 這面 “紅旗 ”還要 “打 ”多久的疑問。營銷新手在這個(gè)階段一般要經(jīng)歷 23 年甚至更長的時(shí)間，因?yàn)闋I銷涉及的面太廣，作為一個(gè)優(yōu)秀的營銷人，他不僅要熟悉本領(lǐng)域的營銷理論，把握營銷的發(fā)展趨勢，而且還要研究相關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、哲學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)等等，不僅要上知天文，而且還要下曉地理，只有這樣，才能成為一個(gè)綜合素質(zhì)較高

4、而左右逢源并深受客戶歡迎的人。營銷新人在這個(gè)階段要做好以下幾項(xiàng)工作，才能盡快地?cái)[脫迷茫的狀態(tài)：1、多學(xué)。中國的高等教育較多地表現(xiàn)為應(yīng)試教育，哪怕是作為市場營銷 “科班”出身的 “營銷才子 ”，其在大學(xué)時(shí)所學(xué)的營銷知識(shí)也一般很難在較短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的 “生產(chǎn)力 ”，因此，這就需要營銷新手在初入市場一線時(shí)，一定要拋棄 “眼高手低 ”、“好高騖遠(yuǎn) ”的不切實(shí)際的想法，而一定要以空杯歸零的心態(tài)，去進(jìn)行深入地學(xué)習(xí)。那么，如何學(xué)習(xí)，向誰來學(xué)習(xí)呢？第一，向上司學(xué)習(xí)。上司只所以能成為你的上司，一定有其過人之處，所以，一定要多向上司學(xué)習(xí)，多學(xué)習(xí)其帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打硬仗、打苦仗、打勝仗的方法，并且，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，還會(huì)給領(lǐng)

5、導(dǎo)一個(gè)好的印象，個(gè)人成長的機(jī)會(huì)也會(huì)相應(yīng)地增加，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)都喜歡謙虛而好學(xué)的人。第二，向同事學(xué)習(xí)。 “三人行，必有我?guī)?”，多向身邊的同事學(xué)習(xí)，不僅會(huì)給你帶來好的人緣，給人以隨和、易交往的好印象，而且還容易得到他人的幫助，而很快就與團(tuán)隊(duì)打成一片。第三，向企業(yè)學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)所在企業(yè)的文化和管理制度、 學(xué)習(xí)企業(yè)的發(fā)展史、 壯大史，學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)、生產(chǎn)知識(shí)，學(xué)習(xí)競品企業(yè)好的策略與方法等等。第四，向客戶學(xué)習(xí)，尤其是向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。不要老是認(rèn)為經(jīng)銷商連高中甚至初中都沒有畢業(yè)，舉止、談吐粗魯而不屑一顧，從而不去學(xué)習(xí)。其實(shí)，很多經(jīng)銷商都有其獨(dú)特的思路和優(yōu)勢而可供我們學(xué)習(xí)的，關(guān)鍵的是，我們能不能發(fā)現(xiàn)。比如，經(jīng)銷商做

6、市場的魄力和膽量，經(jīng)銷商良好人際關(guān)系即人脈的建立技巧等等。2、多看。很多營銷新手，在開始第一次出差，或第一次與客戶進(jìn)行洽談時(shí)，總感覺自己信心或底氣不足， 找不到與客戶談判的要點(diǎn)， 容易被客戶說服等等， 其實(shí)，這在很多方面都是因?yàn)闋I銷新手缺乏發(fā)現(xiàn)，缺乏多看的緣故。因此，在我們操作市場時(shí)，一定要發(fā)揚(yáng)多看的良好習(xí)慣。多看，不僅要能見機(jī)行事，見縫插針地幫助客戶去做一些事情，從而贏得客戶的歡迎與好評(píng)， 而且還要多看比如上司與客戶談判的技巧，客戶與二批商打交道的 “門道 ”，多看同事操作市場的成功方法，多看客戶的處世方法及其生活習(xí)慣與愛好等等，通過多看，有時(shí)我們可以少走彎路，做事可以有的放矢，從而可以贏得

7、更多的把控市場的機(jī)會(huì)。3、多讀。面對(duì)浩如煙海的營銷著作以及理論典籍，我們有時(shí)候確實(shí)不知所措，不知該讀那些書好。筆者建議，讀書也要根據(jù)自己所處階段，不要我們還處在業(yè)務(wù)代表的層次就去讀營銷高層才要讀的企業(yè)戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)力、情景管理等等恢弘巨篇，而一定要讀我們現(xiàn)實(shí)所需的一些書籍，并且最好是實(shí)戰(zhàn)類的，上午看了，下午就能用的那種刊物。 比如，可以精選諸如菲利普 .科特勒的整合營銷理論的書籍一本， 這類的著作不要太多，太多了，容易眼花擾亂，而越讀越迷糊。好的書籍，一本就足夠了。也可以再選擇一本雜志，比如，銷售與市場，其有五種版本，可以擇其中一本而讀之，如其出版的營銷培訓(xùn)版，就很適合一線或營銷新人去讀，實(shí)用性以

8、及實(shí)戰(zhàn)性都比較強(qiáng)。4、多練。多學(xué)、多讀、多看，其實(shí)最終都是為了多練，學(xué)以致用嘛。怎么練，先去模仿和復(fù)制。比如，你看了同事在 A 市場做了一個(gè)非常好的促銷方案后，那你就可以把它變通一下，結(jié)合你所負(fù)責(zé)的比如 B 市場的實(shí)際情況，將其 “改頭換面 ”，變成自己的東西，但切忌不能照抄照搬。同時(shí)，結(jié)合方案的實(shí)際運(yùn)行情況，適時(shí)進(jìn)行必要的調(diào)整與修訂，最終形成自己的操作體會(huì)與感悟，為自己摸索出一套適合自己的操作市場的模式。其實(shí)，成功很簡單，就是復(fù)雜的事情簡單化，簡單的事情正確做，正確的事情重復(fù)做。營銷新手上路的快慢與否， 就取決于其領(lǐng)悟力的高低， 取決于其能不能多學(xué)、多讀、多看、多練，營銷新人只有做好了以上幾

9、點(diǎn)，其迷茫的局面才能更快地得以改善，才能更好地步入其發(fā)展的第二階段。第二階段： “衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”北宋的柳永在蝶戀花中為描寫男女戀情中的 “癡”，而使用了以上詞句。其意是 : 為思念心中的 “她”而消瘦是值得的 ,盡管衣服顯得寬大 ,也始終不后悔。 那么，營銷人在走出了迷茫的 “沼澤地 ”，在決定了與營銷快樂為伴的終極目標(biāo)后，就應(yīng)該孤注一擲，全力以赴，從而實(shí)現(xiàn)從一個(gè)懵懂的營銷新手，到一個(gè)干練而成熟的營銷高手這從 “蛹”到“蝶”的蛻變，而這是一個(gè)需要付出心血與汗水的艱辛歷程。這個(gè)階段根據(jù)不同營銷人的成長歷程其時(shí)間長短也是有所不同的， 短則 35 年，長則更長。在這個(gè)階段，營銷人要

10、做好以下幾項(xiàng) “修煉 ”，一是心理的歷練；二是技能的提升；三是形成自己的營銷模式。心理的歷練，主要是指作為優(yōu)秀的營銷人應(yīng)該具備的一些心態(tài)， 比如；自信的心態(tài)、 積極的心態(tài)、 敬業(yè)的心態(tài)、 吃苦耐勞的心態(tài)，吃虧的心態(tài)等等；技能的提升，則是指快速成長自己而需要具備和強(qiáng)化的一些能力，比如，管理經(jīng)銷商的能力、操作市場的能力、團(tuán)隊(duì)管理能力、培訓(xùn)的能力、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力的提升等；而形成自己的營銷模式，即是要能夠獨(dú)立而開創(chuàng)性的工作，因?yàn)闋I銷人要想比同行、同事優(yōu)秀，要想早出人頭地，就必須能夠有自己的 “思想 ”，能夠變通而開創(chuàng)性的展開工作，比如，差異化策略的實(shí)踐，終端客戶的招商等等，其實(shí)，這也是營銷人提高自己的

11、領(lǐng)導(dǎo)與操作水平，樹立自己的權(quán)威與領(lǐng)導(dǎo)地位的一個(gè)過程，在這個(gè)過程中，營銷人還需要努力實(shí)現(xiàn)四勤：1、腿勤。腿腳勤快， 是營銷人成功的關(guān)鍵要素，很難想象，一個(gè) “五谷不分，四肢不勤 ”的營銷人能夠獲得客戶的好評(píng)，領(lǐng)導(dǎo)的信賴？因此，營銷人要想比別人獲得更快地成長，就必須腿要勤，要學(xué)會(huì)用腿腳來 “丈量 ”市場，如果你能用你的雙腳把市場完完整整地 “走”一遍，我想新客戶是肯定會(huì)找到的，新的與二批與零售商的關(guān)系也會(huì)很好建立，關(guān)鍵的是你能不能做得到。能不能當(dāng)別人的雙腳已在休憩時(shí)，而你的雙腳還飛奔在市場上、前進(jìn)的征途中。2、手勤。上帝賜予我們雙腳是讓我們用來走路的，而給予我們雙手，則是用來為自己同時(shí)也是為別人做

12、事的， 當(dāng)我們做到手勤的時(shí)候， 我們往往能夠成人達(dá)己，并獲得意想不到的收獲。筆者所任職的一個(gè)公司的營銷員在開發(fā)一個(gè)新客戶時(shí)，沒有急于推銷產(chǎn)品、 商談?wù)撸且娍p插針地為正在忙碌的準(zhǔn)客戶裝卸貨物， 遞拿產(chǎn)品，忙得不亦樂乎，結(jié)果，這個(gè)被別的廠家認(rèn)為是很難纏的客戶卻做了公司的總代理，并成為了這個(gè)營銷員的 “鐵桿子 ”客戶。在運(yùn)作市場或創(chuàng)立自己個(gè)人品牌的過程中，手勤腳快有時(shí)會(huì)出奇制勝，并往往會(huì)收到 “無心插柳柳成蔭 ”的效果。3、嘴勤。嘴勤，是一個(gè)營銷人必須具備的基本功，可筆者在日常的銷售管理當(dāng)中，卻發(fā)現(xiàn)有些營銷人市場做的非常棒，卻不善于表達(dá)，尤其不善于向陌生人表達(dá)，而這是一個(gè)營銷人成長的大忌。因此

13、，作為一個(gè)優(yōu)秀而老練的營銷員，應(yīng)該是一個(gè)語言表達(dá)能力強(qiáng)的人，他知道 “到什么山唱什么歌 ”，知道 “見什么人說什么話 ”，比如，見了上級(jí)，要把姓氏及職務(wù) “喊”出來，哪怕是自己的鐵哥們；見了年老的，應(yīng)該稱呼 “阿姨 ”或“大叔 ”；見了比自己大的，知道叫 “大哥 ”、“大姐 ”，從而給自己的業(yè)務(wù)開展及人際交往增添一道潤滑劑。營銷人只有做到了嘴勤，才能受客戶喜歡，受消費(fèi)者愛戴，從而讓企業(yè)滿意，以獲得更好、更大的發(fā)展空間和平臺(tái)。4、腦勤。腦勤，是指作為營銷人要擅長總結(jié)和動(dòng)腦，要把自己的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)善于歸納和提煉，從而更好地指導(dǎo)今后的工作，使錯(cuò)誤不致再犯，讓經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)廣大，從而使自己成為一個(gè)會(huì)思考的

14、營銷 “智”者，比如，出差在外，當(dāng)我們 “收工 ”回到賓館，我們可否躺在床上把自己當(dāng)天的工作 “過過電影 ”，可否把好而有效的心得體會(huì)寫在本上，把失敗的教訓(xùn)記下來，作為我們借鑒的 “范本 ”，長此既往，我們就可以獲得進(jìn)步，就可以在不斷積累經(jīng)驗(yàn)的過程中，實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變，形成自己的營銷運(yùn)作模式。能說、會(huì)寫、善做，是營銷員獲得成功的不二法寶。在這個(gè)過程中，作為營銷員還要學(xué)會(huì)跟 “營銷 ”談戀愛，要善于把 “生活營銷化，營銷生活化 ”，從而在工作中能夠不斷加以磨練，讓自己不斷得到提升或升華，為自己的成功不斷地加大籌碼。第三階段： “眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”這是辛棄疾青玉案一詞里

15、的經(jīng)典詞句。作為營銷人如果能夠達(dá)到 “眾里尋他千百度 ”以及 “那人卻在燈火闌珊處 ”這個(gè)境界， 基本上職業(yè)生涯已經(jīng)是 “爐火純青 ” 而大功告成了。在這個(gè)階段，有的營銷人 “十年磨一劍 ”，而成為了企業(yè) “日進(jìn)斗金 ”的高管，而有的營銷人則創(chuàng)辦了自己的實(shí)體，成為了企業(yè)的老板，并且，在他們成功到達(dá)“金字塔 ”頂或成為了自己企業(yè)的掌舵人后，他們往往就可以得到：鮮花、掌聲、金錢以及聲譽(yù)，但營銷人在達(dá)到這個(gè)階段之后，仍然需要在以下方面強(qiáng)化自己：1、不斷學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在是一個(gè)競爭加劇的年代， “物競天擇， 適者生存 ”的生態(tài)競爭規(guī)律，促使我們必須 “活到老，學(xué)到老 ”，因此，作為營銷人，不論你是多么的成功，你都必須有一種危機(jī)意識(shí)，知道 “淘汰期 ”或“破產(chǎn)期 ”近在咫尺，營銷人只有不斷學(xué)習(xí)了，才能不被社會(huì)和企業(yè)所淘汰，才能在 “燈火闌珊處 ”保持清醒的頭腦，從而使自己時(shí)刻立于不敗之地。2、保持創(chuàng)新。創(chuàng)新是立業(yè)之本。 “流水不腐，戶樞不蠹 ”，做營銷最忌安于現(xiàn)狀，最怕小富即安，作為一個(gè)營銷人，如果他的思維停滯了，那么，他的職業(yè)生涯的“黃金期 ”也就宣告結(jié)束了，他就會(huì) “必死無疑 ”。營銷人只有保持了創(chuàng)新的意識(shí)，不斷地創(chuàng)新思維，創(chuàng)新模式，所從事的營銷工作才能基業(yè)常青，才能在經(jīng)歷了一個(gè)成功之后，不斷地走向另一個(gè)成功。3、勇于挑戰(zhàn)自我。一個(gè)人最大的敵人，其實(shí)不是別人，而是自己，