恒大冰泉消費者推廣活動執(zhí)行方案

1、發(fā)現(xiàn)恒大冰泉·點亮健康中國-消費者推廣活動執(zhí)行手冊恒大礦泉水集團(tuán)分公司2014-01-23目 錄活動概述 活動背景 活動目的 活動主題 目標(biāo)對象 促銷品項 檔期安排 活動形式 目標(biāo)銷量活動執(zhí)行 促銷員要求 促銷員工作職責(zé) 促銷員每日工作流程 促銷員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 促銷技巧 市場人員巡店流程 信息反饋機制考核機制 促銷員基本薪資 促銷員獎勵制度 促銷員懲罰制度 促銷員薪資發(fā)放流程物資管理 列標(biāo)準(zhǔn) 入店物資清單 物資管理執(zhí)行要點產(chǎn)品知識 企業(yè)介紹 產(chǎn)品介紹 Q&A表格管理第一部分活動概述一、活動背景 適時 與時俱進(jìn)近年來，飲用水安全事件頻頻發(fā)生，安全隱患意味著發(fā)展機遇。恒大礦泉水集團(tuán)于

2、 2013 年月成立， 秉承民生理念， 為老百姓提供健康的高端飲用礦泉水， 投資百億打造千萬噸級的惠民工程。9 適勢 恒大奪冠同年 11 月 9 日，恒大足球隊在奪得亞冠冠軍，賽后 “恒大冰泉 ”橫空出世、一炮而紅。次日，恒大礦泉水集團(tuán)召開新聞發(fā)布會，正式宣布進(jìn)軍礦泉水產(chǎn)業(yè)。 適式 獨有模式恒大礦泉水集團(tuán)立足世界三大黃金水源地之一 長白山，堅持 “一處水源直供全國 ”、“高端品質(zhì)，親民價格 ”的模式，保證人們享受高品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。 適誓 信心凝聚經(jīng)過近兩個月的共同努力，銷售人員開拓出一批質(zhì)量高、適合恒大冰泉品牌銷售和與消費者溝通的網(wǎng)點，急需刺激消費者購買，提高恒大冰泉品牌終端銷量和回轉(zhuǎn)，提升

3、團(tuán)隊士氣和客戶信心。二、活動目的1. 提升關(guān)鍵渠道的列空間， 與消費者近距離接觸， 增加品牌曝光度， 以 “水源地 ”形成品牌差異，強化品牌定位，培養(yǎng)忠實消費群體。2. 通過關(guān)鍵渠道主題活動的開展， 帶動其他渠道網(wǎng)點形成回轉(zhuǎn)， 并鞏固與渠道客戶的客情關(guān)系，通過銷量提升，增強渠道客戶和我司團(tuán)隊人員的信心。3. 借力品牌線上廣告、 公關(guān)及事件資源，在同一時期進(jìn)行終端消費者活動， 整合資源，擴大宣傳音量，提升品牌知名度和消費者關(guān)注。三、活動主題“發(fā)現(xiàn)恒大冰泉 ?點亮健康中國 ”四、目標(biāo)對象本次活動擬針對所有消費者，重點人群 鎖定為：1）白領(lǐng)、商人、中產(chǎn)階級人士2）新年套提禮品需求者3）都市有車一族4

4、）廣大體育愛好者5）有購買力的時尚學(xué)生群體6）在華工作的外籍人士五、促銷品項 品名： 恒大冰泉 長白山天然礦泉水 規(guī)格： 350ml 包裝：禮箱 -12 瓶 /箱（暫無箱碼）、標(biāo)箱 -24 瓶 /箱 價格： 3.8 元 /單瓶、 45.6 元 /禮箱、 91.2 元 /標(biāo)箱六、檔期安排1. 門店場次安排 （延期待定）本檔主題活動計劃在10個門店開展，共計55 場次。 京客隆系統(tǒng)*蘋果園店、酒仙橋店（收銀臺外）、勁松商城店（收銀臺外）3 個門店*時間暫定 2014-1-24 至2014-1-30 （蘋果園店 1 月 25日起場）*6-7 場次 /每店，共計 20 場次 樂購系統(tǒng)*大成東店、歡樂谷

5、店、金星店3個門店*時間暫定 2014-1-26 至2014-1-30*5 場次 /每店，共計 15 場次 樂天瑪特系統(tǒng)*酒仙橋店、洋橋店、公益西橋店3 個門店*時間暫定 2014-1-26 至2014-1-30*5 場次 /每店，共計 15 場次 新世界百貨*利瑩店 1個門店*時間暫定 2014-1-26 至2014-1-30*5 場次 /每店，共計 5 場次2. PT 每天工作時間10 ： 00-13 ：30 、 15： 00-19:00 ，中間休息一個半小時?？筛鶕?jù)各店具體情況調(diào)整，但必須覆蓋人流高峰時間段。七、活動形式1. 主題列*堆頭或端架列*終端生動化包裝*提升品牌曝光度，吸引消費

6、人流2. 人員導(dǎo)購*尋找并攔截目標(biāo)消費者*宣導(dǎo)活動主題，傳遞產(chǎn)品信息，促進(jìn)消費者嘗試性購買*告知買贈或抽獎信息，展示活動贈品/獎品，促成購買3. 店買贈 凡購買恒大冰泉長白山天然礦泉水 凡購買恒大冰泉長白山天然礦泉水2 瓶的消費者，即贈送恒大臺歷標(biāo)箱 1 箱（ 24 瓶 /箱）或禮箱1 本2 箱的消費者，即贈送恒大隊球衣 1件 需憑購物小票 領(lǐng)取，不可 重復(fù) 參與搖獎活動4. 幸運搖獎 凡購買恒大冰泉長白山天然礦泉水100% ，每票限搖一次。2 瓶的消費者，即可憑購物小票參與搖獎，中獎率達(dá)獎項設(shè)置：【一等獎】：恒大隊球衣1 件，價值98 元（中獎率3% ）【二等獎】：恒大冰泉長白山天然礦泉水禮

7、品裝1 箱，價值【三等獎】：精美禮品1 份 /臺歷 1 本，價值10 元（中獎率【紀(jì)念獎】：精美掛件1 份（中獎率50% ）46 元（中獎率40% ）7%）注：中獎率對外公布比例為3%： 17%： 30%： 50%。八、目標(biāo)銷量【換算成銷售額： 2301 瓶 *3.8 元 /瓶 = 8744 元】第二部分活動執(zhí)行一、促銷員要求 招聘要求*年齡 18-26 歲，女生，身高165cm 及以上，身材勻稱*相貌清秀，形象氣質(zhì)佳，具有親和力，符合品牌高端形象要求*口齒伶俐，性格外向，熱情大方，能積極主動與消費者互動*有良好的溝通能力表達(dá)能力及銷售技巧，責(zé)任感強*具備良好的突發(fā)事件應(yīng)變能力*了解賣場工作要

8、求，熟悉各項規(guī)定，有豐富的快消品促銷經(jīng)驗*具備健康證及在商場工作所需的各類證件 著裝要求*公司統(tǒng)一配發(fā)促銷服及長筒靴子*如服裝出現(xiàn)損壞，請第一時間通知聯(lián)絡(luò)人 儀表要求*頭發(fā)整齊梳理，長發(fā)須扎起*面部干凈，化淡妝*手部干凈，不涂指甲油*指甲長度不超過2 毫米，指甲縫無污垢*不得使用香水*不得配戴除手表以外的任何飾物（如戒指、手鏈等）*脖子前不要懸掛手機、鑰匙等物 時間要求時間工作容10:00到店10:00 10:30活動前準(zhǔn)備10:30 13:30店推介13:30 15:00休息15:00 18:50店推介18:50 19:00整理活動物品，統(tǒng)計戰(zhàn)報二、促銷員工作職責(zé) 二級列搭建及維護(hù) 產(chǎn)品、贈

9、品、獎品等物料保管及維護(hù) 消費者品牌教育引導(dǎo) 向消費者傳達(dá)活動容并展示贈品（獎品） 及時督促補貨以保證貨品持續(xù)售賣 報表數(shù)據(jù)整理提交三、促銷員工作流程 準(zhǔn)備*提前半小時到達(dá)活動點，并向負(fù)責(zé)人短信或微信報崗*清點物資*按規(guī)定化妝、著裝*列維護(hù)*將道具和贈品整齊擺放在規(guī)定的位置 開始工作*以列為中心直徑3 米，面對人流主通道站位*保持面帶微笑、標(biāo)準(zhǔn)站姿*使用標(biāo)準(zhǔn)用語積極主動進(jìn)行聚眾宣傳 活動信息介紹*買贈、抽獎方式的介紹*贈品（獎品）的展示及介紹*使用促銷技巧，促進(jìn)購買*要求消費者簽收贈品并回收消費者的簽名表 店導(dǎo)購*積極主動介紹產(chǎn)品賣點*派發(fā)產(chǎn)品手冊給目標(biāo)消費者（日派發(fā)30-50 本）*引導(dǎo)鼓勵

10、消費者購買 物資管理*統(tǒng)計每場次的產(chǎn)品銷量及贈品使用量*活動結(jié)束后整理活動道具、贈品、促銷服、鞋子等物品，進(jìn)行清點、檢查并做儲存*在進(jìn)行物資儲存時， 一定要存放在安全放心的地方， 以免造成物資的損壞及丟失。 如出現(xiàn)促銷服等物品損壞情況，請及時報告負(fù)責(zé)人，跟進(jìn)處理四、促銷員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)促銷員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)采用1+3 模式（即1 句核心話術(shù) +3 句基本話術(shù)） 1 句核心話術(shù)恒大冰泉，最好的天然礦泉水，來自長白山。 3 句基本話術(shù)長白山深層礦泉是世界三大黃金水源之一 恒大冰泉源于長白山上原始森林中，直接從深層火山巖中取水，無空氣接觸灌裝生產(chǎn)而成。注：恒大冰泉是礦泉水品牌中唯一一家水源地只取自長白山；始終堅持

11、“一處水源直供全國”的模式，保證人們享受高品質(zhì)優(yōu)質(zhì)礦泉水。口感與質(zhì)量與世界著名品牌礦泉水相近 恒大冰泉均衡富含對人體有益的硒、鍶，偏硅酸含量是一般礦泉水的2-3 倍，屬于天然弱堿性水。恒大做水要做就做最好的 恒大集團(tuán)本著質(zhì)量至上，誠信經(jīng)營的理念，關(guān)注民生健康，肩負(fù)社會責(zé)任，致力于打造一個千萬噸級的礦泉水帝國，全面提升國民體質(zhì)。五、促銷技巧1. 促銷六步曲第一步：迎接 -聚眾對距離促銷圍三米以的每一位顧客都應(yīng)主動點頭示意，顧客走近時應(yīng)主動打招呼。打招呼須注意時機，要表現(xiàn)得真誠、自然。在詢問清楚顧客意圖后，站在堆頭或貨架產(chǎn)品約 50cm 處為顧客介紹產(chǎn)品。規(guī)用語：*您好！歡迎您了解恒大冰泉*恒大冰

12、泉是源自于長白山上原始森林中的天然深層礦泉水，喝起來口感很好，請您購買品嘗*活動期間買X 瓶 /X 箱，即可獲贈XX 禮品一份或參與幸運抽獎活動規(guī)動作：*主動迎著消費者的眼光，目帶微笑*用手勢引導(dǎo)消費者的注意力*站在消費者的斜前方，延緩消費者的腳步，再加上手勢或語言交流*微笑地告訴消費者活動容*身體不要正對消費者，與消費者成 135 度角，增加消費者與列中心或堆頭的接觸面，形成友好溝通第二步：介紹必須親切地與顧客交談，在了解顧客需求時，要消除顧客的疑慮及防備。促銷員須依據(jù)顧客的不同需求，向其推薦并介紹符合其需求的產(chǎn)品，對顧客提出的問題，必須不厭其煩地進(jìn)行解答。咨詢過程中，如遇到自己不清楚的問題

13、或其他敏感問題，不可隨意答復(fù)，應(yīng)及時聯(lián)系當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人，了解清楚再答復(fù)。規(guī)動作：*與顧客交談時 親切*介紹產(chǎn)品時 專業(yè)*解釋問題時 耐心*換取產(chǎn)品時 靈敏第三步：鼓勵購買主動向消費者展示各種精美的獎品，介紹可進(jìn)行幸運抽獎，突出有機會獲得球服等獎品，進(jìn)行產(chǎn)品介紹。第四步：付款指引顧客去收銀處付款，并告知其領(lǐng)取贈品或參與抽獎方法。規(guī)用語：*“感您購買恒大冰泉產(chǎn)品”*“請憑小票于到促銷員處領(lǐng)取贈品/參與幸運抽獎，”第五步：領(lǐng)取贈品或參與抽獎?wù)驹诖黉N桌前，熱情主動迎接消費者。規(guī)用語：*“您的購買，你購買的是XX 產(chǎn)品，送XX 贈品一份 ”（直接贈送）*“您的購買，你購買的是XX 產(chǎn)品，請從抽獎箱中抽取幸運

14、獎品“恭喜您抽得恒大冰泉促銷活動的幸運獎品，獲得XX 獎品一份*促銷員登記銷量和贈品，請消費者簽收贈品*贈品簽收表的登記*在小票上寫明“已兌贈品 ”，防止消費者重復(fù)兌獎第六步：道別當(dāng)顧客購買產(chǎn)品離開時，促銷員須面帶微笑地向顧客道別，并真誠地希望他再次光臨。規(guī)用語：*“感惠顧 ”、 “您購買恒大冰泉產(chǎn)品，歡迎再次光臨*請將活動信息相互宣傳，告知親戚朋友、隔壁鄰居，”規(guī)用語：*“感您了解恒大冰泉產(chǎn)品，歡迎再次光臨”*不好意思，打攪了。歡迎下次有機會，您再品嘗我們的恒大冰泉2. 忙碌時的待客法當(dāng)產(chǎn)品旺銷時，促銷員也應(yīng)照顧好每位顧客。切不可因為當(dāng)前顧客的購買行為而忽略了下位顧客，或因為當(dāng)前顧客的猶豫不

15、決而怠慢。促銷員應(yīng)按先后次序接待顧客?？稍诮哟?dāng)前顧客的同時，招呼下位顧客，或給予他有關(guān)產(chǎn)品信息，請他稍等片刻，并感他的合作。規(guī)用語：*“您好，請稍等片刻?！?“您好，這是恒大冰泉的介紹小手冊，您可以先看一下”。3. 空閑時的工作促銷員可進(jìn)行一些日常工作，如清潔促銷桌，或整理貨架，或站在貨架或堆頭前（可在圍活動）向來往顧客輪換呼喊標(biāo)準(zhǔn)用語。3 米以六、市場人員巡店流程 巡店步驟巡店步驟簡單概括為：*看 : 儀容儀表、工作態(tài)度、工作紀(jì)律、列*問：銷量、試飲人數(shù)、購買人數(shù)、消費者反饋*查：數(shù)據(jù)、物資使用、庫存*教：產(chǎn)品知識、銷售技巧、經(jīng)驗分享*記：巡店記錄表 巡店頻率*市場部人員每周每店至少巡查一

16、次*每次在店停留不少于30分鐘 巡店記錄表 （詳見附件）另： 第三方公司將配備專門的督導(dǎo)負(fù)責(zé)巡店，協(xié)助促銷員銷售，提高活動質(zhì)量。七、信息反饋機制 導(dǎo)購微信戰(zhàn)報活動開始或結(jié)束后1 小時上報恒大市場部人員*早戰(zhàn)報模版：XX 月 XX 日“ XXX ”主題促銷活動 -早戰(zhàn)報：XX 系統(tǒng)計劃執(zhí)行 XX 點 XX 場，實際執(zhí)行 XX 點 XX 場。XX 系統(tǒng)計劃執(zhí)行 XX 點 XX 場，實際執(zhí)行 XX 點 XX 場。各店物料核對齊全，制作物正確列，耳麥正常使用，按照規(guī)定著裝，活動正常起場。（正常情況按此模板提報，特殊情況需說明）*晚戰(zhàn)報模版：XX 月 XX 日“ XXX ”主題促銷活動 -晚戰(zhàn)報：贈總體

17、情況： XX 系統(tǒng)計劃執(zhí)行XX 點 XX 場，實際執(zhí)行XX 件，有效接觸消費者人次合計XX 人。XX 點XX場?？備N量X 瓶，球衣買各店情況：XX 系統(tǒng) XX 店：銷量XX 系統(tǒng) XX 店：銷量X 瓶，球衣買贈 X 瓶，球衣買贈XX 件，有效接觸消費者人次 XX 件，有效接觸消費者人次XX 人。XX 人。.（如需補充贈品，或店貨品庫存低于安全，需及時向相關(guān)負(fù)責(zé)人上報） 第三方銷量反饋第三方公司需每三天以形式將日銷量報表及贈品日報表（詳見附件）及時反饋給市場部人員，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)列、銷量等問題。 活動照片存檔每個活動門店至少提交6 符合要求的照片，具體如下：*2主題列照片，包括堆箱上的所有贈品/獎

18、品展示（無促銷員帶報頭、有促銷員不帶報頭各 1 ）*2促銷員利用道具向消費者推薦產(chǎn)品的場景照片（兩個角度）*2促銷員兌換贈品給到消費者的場景命名舉例：20140126-京客隆 - 甜水園店 - 列照 -0120140126-京客隆 - 甜水園店 - 列照 -0220140126-京客隆 - 甜水園店 - 促銷員導(dǎo)購照 -0120140126-京客隆 - 甜水園店 - 促銷員導(dǎo)購照 -0220140126-京客隆 - 甜水園店 - 消費者兌換贈品照-0120140126-京客隆 - 甜水園店 - 消費者兌換贈品照-02第三部分考核機制一、促銷員薪資 基本工資： 140 元 /場 /人（至少完成8

19、0% ） 完成目標(biāo)銷量100%-120% ： 150 元 /場 /人 完成目標(biāo)銷量120%-150% ： 160 元 /場 /人 完成目標(biāo)銷量150%-200% ： 170 元 /場 /人 完成目標(biāo)銷量200% 以上： 200 元 /場 /人 1 月 30 日因是除夕日，工資額外增加30 元 /人二、促銷員獎勵制度 綜合獎勵活動結(jié)束后，針對目標(biāo)銷量達(dá)成率前兩名門店的促銷員，贈送恒大球隊球衣1 件作為獎勵。 神秘巡獎活動中我司管理層人員將作為神秘顧客，在巡視各店時，將選出一名表現(xiàn)優(yōu)異的促銷員贈送恒大冰泉長白山天然礦泉水禮箱1 箱（12 瓶 /箱）作為獎勵。PT 評級每月進(jìn)行一次評比，按照工作表現(xiàn)

20、及銷量達(dá)成進(jìn)行評比，取月平均值。* 為公司服務(wù)滿1 個月，銷量排名前3 者，給予晉級黃金級，獲得現(xiàn)金獎勵100元* 為公司服務(wù)滿3 個月，銷量排名前3 者，給予晉級鉑金級，獲得現(xiàn)金獎勵300元* 為公司服務(wù)滿6 個月，銷量排名前3 者，給予晉級鉑金級，獲得現(xiàn)金獎勵500元三、促銷員懲罰制度 銷量未達(dá)成*銷量達(dá)成低于20 瓶 /天，扣發(fā) 10 元 /天*銷量達(dá)成低于10 瓶 /天，扣發(fā) 20 元 /天*銷量連續(xù)三天未達(dá)成30 瓶 /天，取消導(dǎo)購資格 遲到 /早退*遲到 /早退 15 分鐘，罰款10 元 /次*遲到 /早退 30 分鐘，罰款20 元 /次*遲到 /早退超過30 分鐘，扣除當(dāng)天基本工

21、資 無故曠工*促銷員無故曠工達(dá)到當(dāng)天工作時間的1/2 ，扣除當(dāng)天的基本工資，并取消本月提成*促銷員無故曠工1 天，扣除其3 天基本工資，并取消本月提成 違規(guī)操作*發(fā)現(xiàn)促銷員連續(xù)3 個目標(biāo)消費者沒有主動進(jìn)行活動介紹者，罰款10 元/次*在工作時間做與工作無關(guān)的事情，如聊天、打、發(fā)短信、發(fā)呆等，罰款10 元 /次，累計3次以上，扣除當(dāng)天工資，取消當(dāng)月提成并給予開除*與顧客發(fā)生爭執(zhí)，引起門店干涉者，扣除當(dāng)天工資，取消當(dāng)月提成并予以開除*促銷員如違反門店制度被門店罰款，罰款由促銷員自行承擔(dān)，扣除促銷員當(dāng)天工資，取消本月提成，并予以開除*促銷員虛報試贈品、獎品等物資用量，全價賠償物資損失，并取消本月提成

22、*數(shù)據(jù)報表提交不及時/或不正確者，罰款5 元 /次*促銷員報表銷量與實際拉單銷量誤差超過30% 者，扣除其當(dāng)月提成；促銷員報表銷量與實際拉單銷量誤差超過50% 者，扣除其當(dāng)月提成，并罰款100 元四、促銷員薪資發(fā)放由第三方執(zhí)行公司參照合同支付，并代為墊支，活動結(jié)束后憑發(fā)票報銷。第四部分物資管理一、列標(biāo)準(zhǔn) 總部標(biāo)準(zhǔn)配置：TG / MIT + 促銷臺+ 搖獎轉(zhuǎn)盤+ PT2 名 + POSM +贈品展示二、入店物資清單（待定）三、物資管理執(zhí)行要點 檔期開始前*物資運輸委托第三方執(zhí)行公司代辦*提前 1周將物料清單給到執(zhí)行公司*提前 1周將物料清單給到制作公司*提前一周將活動網(wǎng)點明細(xì)表給到執(zhí)行公司*提前

23、一周和業(yè)務(wù)相關(guān)部門確定列及備貨，且需業(yè)務(wù)部門協(xié)助辦理進(jìn)店*要求執(zhí)行公司提前1天配送物料進(jìn)店*物資送到門店后必須由門店的物資接收人在物資簽收表上簽名確認(rèn) 檔期執(zhí)行中*促銷員每日起場前需清點、核對所有促銷物資數(shù)量*活動現(xiàn)場的列搭建及維護(hù)*促銷員每天在下班后必須將促銷物資整理好，存放在指定地點*活動休息前需清理活動現(xiàn)場，保存好相關(guān)物資*物資及備貨數(shù)量低于安全庫存時，促銷員應(yīng)提前反饋，執(zhí)行公司及時補送*定期檢查出入倉登記表、門店物資簽收表、門店物資使用表 檔期結(jié)束后*檔期結(jié)束后執(zhí)行公司需將所有活動表格匯總至市場部存檔*根據(jù)檔期促銷員實際表現(xiàn)進(jìn)行綜合評定，調(diào)整、優(yōu)化促銷員團(tuán)隊*如非易損壞物料由第三方公司

24、損壞，視實際情況酌情扣罰*市場部人員完成物資盤點、核銷第五部分產(chǎn)品知識一、集團(tuán)簡介 恒大礦泉水集團(tuán)于2013 年 9 月成立，是恒大集團(tuán)多元化發(fā)展的又一力舉。恒大礦泉水集團(tuán)秉承民 生理念 ,為老百姓提供健康的高端飲用礦泉水，立足世界三大黃金水源地之一 長白山，投資百億打造千萬噸級的惠民工程。 同年 11 月 9 日，恒大隊在奪得亞冠冠軍 ,賽后 “恒大冰泉 ”橫空出世、一炮而紅。次日，恒大礦泉水集團(tuán)召開新聞發(fā)布會，正式宣布進(jìn)軍礦泉水產(chǎn)業(yè)。 恒大礦泉水集團(tuán)著眼社會民生，自營高品質(zhì)的天然礦泉水，從根本上保障人們最關(guān)切的飲用水安全問題，喚起國人對健康好水的關(guān)注，全面提升國民身體素質(zhì)。 恒大冰泉水源地為長白山銀龍泉。中國長白山與歐洲阿爾卑斯山、俄羅斯高加索山被公認(rèn)為世界三大黃金水源，符合世界最嚴(yán)格的歐盟礦泉水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。恒大冰泉整個生產(chǎn)線均引進(jìn)世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，全自動生產(chǎn)，采用直接從深層火山巖中取水，無空氣接觸灌裝生產(chǎn)，保障天然礦泉水的高品質(zhì)。 恒大冰泉蘊含豐富且均衡的人體所需硒、 鍶等 2