房地產(chǎn)樓盤營(yíng)銷的優(yōu)劣勢(shì)

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷樓盤優(yōu)劣勢(shì)這是一套完整的銷售人員培訓(xùn)資料，我們提供給所有人員。本資料能將你培訓(xùn)成真正的一流置業(yè)顧問(wèn)。置業(yè)顧問(wèn)的基本素質(zhì)有人認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員天生具有能言善辯、反應(yīng)靈敏、長(zhǎng)于社交等 優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員并非天生能言善辯，而是經(jīng)過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練 和在實(shí)際工作中的磨練造就的。優(yōu)秀銷售人員有三項(xiàng)基本品質(zhì)：同情心：能設(shè)身處地為消費(fèi)者著想自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成銷售過(guò)程的個(gè)人需求精力充沛、充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng) 成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。優(yōu)秀售樓員必備的基本素質(zhì)一、專業(yè)素質(zhì)售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā) 展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，售

2、樓員在上崗之前，必須要具備如下 的專業(yè)知識(shí)。1、了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況，獲過(guò)哪些榮譽(yù)，房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量經(jīng)管、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來(lái)發(fā)展方 向等事項(xiàng)。2、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體 宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng) 能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息；另外，與行業(yè)相 關(guān)的專業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)經(jīng)管知識(shí)、工程建筑基本 知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)如容積率、綠化率、建筑密度、建筑 面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以 然。3、了解顧客特性及其購(gòu)買

3、心理一般來(lái)說(shuō)，顧客購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí) 心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、 疑慮心理、安全心理等。4、了解市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差 異性，售樓員不僅要掌握一般商品營(yíng)銷的技巧及相關(guān)理論與概念，還要就房 地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略（Product）、營(yíng)銷價(jià)格策略（Price ）、營(yíng)銷渠道策略（Place）、促銷 組合策略（Promotion ）等知識(shí)。二、綜合能力1、洞察能力房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程是一個(gè)巧妙的自我推銷過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，售樓員采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談的過(guò)程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語(yǔ)

4、言運(yùn)用能力、社交能力和良好的品質(zhì)。2、語(yǔ)言運(yùn)用能力售樓員在接待顧客時(shí)，必須要講究語(yǔ)言藝術(shù)，提高使用接待用語(yǔ)的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一一態(tài)度要好，有誠(chéng)意一一 要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)一一表達(dá)要恰當(dāng)，語(yǔ)氣要委婉一一語(yǔ)調(diào)要柔和一一要通俗 易懂一一要配合氣氛一一不夸大其詞一一要留有余地3、社交能力一一交往使人感到愉快的能力一一處理異議爭(zhēng)端的能力有一控制交往氛圍的能力4、良好品質(zhì)(1)從公司的角度來(lái)看雖然售樓員工作的目的不盡相同， 有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有 公司的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。因此售樓員必須 具備如下的素質(zhì)：積極的工作

5、態(tài)度+飽滿的工作熱情 良好的人際關(guān)系+善于與同事合作+熱誠(chéng)可靠 獨(dú)立的工作能力+具有創(chuàng)造性熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能充分了解樓盤知識(shí) 知道顧客真正需求 能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價(jià)值達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)+服從經(jīng)管人員領(lǐng)導(dǎo)虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)忠實(shí)于發(fā)展商(2)銷售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系三、應(yīng)克服的痼疾一次成功的到訪接待，實(shí)際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗(yàn) 支持的結(jié)果，一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程的任何細(xì)微處出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響到其他方面導(dǎo)致失敗或不完全 成功，所以，售樓員應(yīng)好好檢討自己，避免長(zhǎng)期不良銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。1、言談側(cè)重道理有些售樓員習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行介紹， 使客戶感覺(jué)其建議可操

6、作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難，或根本就與這 種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購(gòu)買或拒絕其建議。2、喜歡隨時(shí)反駁如果我們不斷打斷客戶談話，并對(duì)每個(gè)異議都進(jìn)行 反駁，會(huì)使我們失去在最合適時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種反 駁不附有建議性提議時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷 談話過(guò)程，這對(duì)于雙方都是很遺憾的。3、談話無(wú)重點(diǎn)銷售時(shí)間是寶貴的，而購(gòu)買時(shí)間亦是寶貴的，我們?cè)?銷售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話 內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無(wú)法察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起滿足你的要求了，反 而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠，準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。4、言不由衷的恭維對(duì)待客戶，

7、我們應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷地贊同他們對(duì) 于市場(chǎng)的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭 維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)售樓吶喊以及所推樓盤的信 任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。5、懶惰成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)。在銷售過(guò)程中，你會(huì) 有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地地檢查你的工作。 所以,這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒(méi)有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰, 懶惰卻只能帶來(lái)更多的更大的失敗。"天上是不會(huì)掉餡餅的;一份辛苦一份甘甜，只有不斷努力，進(jìn)取，你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升，成功是克服懶惰的最好追求，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。四、置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)

8、務(wù)素質(zhì)（1）推廣公司形象、傳遞公司信息（2）積極主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤（3）按照服務(wù)規(guī)范指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素（4） 每月有銷售業(yè)績(jī)（5）保持服務(wù)臺(tái)及民展場(chǎng)的清潔（6）及時(shí)反映客戶情況（7）準(zhǔn)時(shí)提交歸納總結(jié)報(bào)告（8）培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類工程 的發(fā)展動(dòng)向（9）愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等（10）不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高 （11）服從公司的工作調(diào)配與安排（12）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度（13）嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度銷售人員基本禮儀1、著裝要求儀容儀表一一客戶的第一視覺(jué)效應(yīng)第一印象往往是深刻而長(zhǎng)久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客

9、戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷售氛圍。所以，我們要有以下的儀容儀表：整體要求2、接待動(dòng)作訓(xùn)練行為舉止一一客戶心理障礙的突破口1、站姿(1) 軀干：挺胸、收腹、緊臂、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜(2) 面部：微笑、目視前方(3) 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿褲縫處。特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳尖與 肩同寬，腳尖向外微分。2、坐姿(1)眼睛直視前方，用余光注視座位(2)輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭愕尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲(3) 當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下(4) 造訪生客時(shí)，坐落在座椅

10、前1/3,造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3 ,不得靠椅背(5)女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免座皺或顯出不雅。(6)聽人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì) 方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情，不可東張西望或顯得心 不在焉。兩手平放在兩腿間，也不要托腮，玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作(7)兩腿自然平放，不得蹺二郎腳。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)?腿應(yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。(8)從座位上站起，動(dòng)作要輕避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從 座椅左側(cè)站起(9)離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起到原位，再輕輕落下，忌拖或推椅3、動(dòng)姿(1)行走時(shí)步伐要適中，女性多用小步。

11、切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑(危 急情況例外)，也不可腳擦著地板走(2)行走時(shí)上身保持站姿規(guī)范。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出 小腿帶出步伐。忌諱挺骼扭愕等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反 "八字腳"(3)走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。(4)幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò)3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。(5) 在任何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。(6)在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)"您先請(qǐng)"(7)在走廓行走

12、時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō)聲"對(duì)不起"，待客人閃開時(shí)說(shuō)聲"謝謝"，再輕輕穿過(guò)。(8)和客人、同時(shí)對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好(9)給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說(shuō)和照顧客人(10)行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳(11)工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉，吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等，不得將任何物件夾于下(12)上班時(shí)間不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西(13)注意"三輕"，即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕(14)社交場(chǎng)合或與特殊客人見面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約 20秒，頭與上身一同前曲，男性雙手自然

13、下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上，極特殊場(chǎng)合才行 45度鞠躬禮。行禮完畢后用熱情、友好的柔和目光注視客人。3、接待語(yǔ)言訓(xùn)練1、交談(1)與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔(2)交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方。面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的內(nèi)容或主題(3)站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰，插入衣 服口袋，交叉胸前或擺弄其它物品(4)他人講話時(shí)，不可整理衣服，弄頭發(fā)，摸臉，挖耳朵，摳鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修飾避人。(5)嚴(yán)禁大笑手舞足蹈。(6)在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直?。(7)三人交談時(shí)，要使用三人均聽得懂的語(yǔ)言。(8)不得模仿他人的語(yǔ)言

14、、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情。(9)在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭謫的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。(10)講話時(shí)，"請(qǐng)"、"您"、"謝謝"、"對(duì)不起"、"不用客氣"等禮貌語(yǔ)言 要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和污辱性的語(yǔ)言。不開過(guò)分的玩 笑。(11)不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng) 辯，更不允許舉止魯莽語(yǔ)言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管 客人情情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。(12)稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用"某先生"或"某小姐或某女士 :

15、不知姓氏時(shí)，要用"這位先生"或"這位小姐或女士 "。(13)幾人在場(chǎng)，在與話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用"他"指他人，應(yīng)呼其名或"某先生"或"這位小姐或女士 "。(14)無(wú)論任何時(shí)候從客人手中接過(guò)任何物品，都要說(shuō) "謝謝"，對(duì)客人造 成的任何不便都要說(shuō)"對(duì)不起"，將證件等遞還客人是時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將 證件一聲不吭地仍給客人或是扔在桌面上。(15)客人講"謝謝"時(shí)，要答"不用謝"或"不用客氣"

16、;，不得毫無(wú)反應(yīng)。(16)任何時(shí)候招呼他人均不能用"喂"。(17)對(duì)客人的問(wèn)詢不能回答"不知道"，的確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人 稍侯，再代客詢問(wèn)，或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。(18)不得用手指或筆桿為客人指示方向。(19)在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍侯，并盡快結(jié)束手頭的工作，不得無(wú)所表示而冷落客人。(20)如確有急事或接電話而需離開面對(duì)的客人時(shí)，必須講 "對(duì)不起，請(qǐng)稍 侯"，并盡快處理完畢?；仡^再次面對(duì)客人時(shí)，要說(shuō)"對(duì)不起，讓你久等了 ; 不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。4、電話禮儀(1)如果要

17、與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說(shuō)時(shí)，應(yīng)趨前說(shuō) "對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量 如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。(2)談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說(shuō)"對(duì)不起"，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方同時(shí) 盡可能用手帕遮住。(3)客人來(lái)到公司時(shí)，應(yīng)講"歡迎您光臨"，送客時(shí)應(yīng)講"請(qǐng)慢走"或"歡迎 下次光臨"。(4)說(shuō)話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中。(5)所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接答。(6)接電話時(shí)，先問(wèn)好，后報(bào)工程名稱，再講&q

18、uot;請(qǐng)問(wèn)能幫您什么忙？"不得 倒亂次序，要帶著微笑的聲音去說(shuō)電話。(7)通話時(shí)，手旁須準(zhǔn)備好筆和紙，記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完時(shí) 應(yīng)簡(jiǎn)單復(fù)述一遍以確認(rèn)。(8)通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說(shuō)“對(duì)不起”，并請(qǐng)對(duì)方稍侯，同時(shí) 用手捂住送話筒，方可與人交談。(9)當(dāng)客人在電話中提出問(wèn)訊或查詢時(shí)，不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量 避免使用"也許"、"可能"、"大概"之類語(yǔ)意不清的回答。不清楚的問(wèn)題應(yīng)想 辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答， 如碰到自己不清楚而又無(wú)法查清 的應(yīng)回答"對(duì)不起，先生，目前還沒(méi)有這方面的資料"。(10)如碰到與客人通過(guò)程中需較長(zhǎng)時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)聲 "正 在查找，請(qǐng)您再稍等一會(huì)兒"。通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如"再見"、"謝謝 您"、"歡迎您到XX來(lái)"等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒。(11)客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說(shuō) ”對(duì) 不起，打攪您。"