企業(yè)市場營銷團隊建設研究畢業(yè)論文

1、民族大學普通全日制本科畢業(yè)論文論文題目 ：企業(yè)市場營銷團隊建設研究學 院 ：商學院專 業(yè) ：市場營銷年級班級 ：2009級市場營銷（一班） 學 號 ：8 學生 ：昌明 指導教師 ：正波 職稱： 副教授 民族大學普通全日制本科畢業(yè)論文（設計）任務書課題名稱：企業(yè)市場營銷團隊建設研究學 院 商學院 專 業(yè) 市場營銷 班 級 _ 2009級市場營銷（一）班 學 號 8 姓 名 昌明 指導教師（簽名）_ 2012年04月10日教研室主任（簽名）_ 2012年04月10日2012年04月10日普通全日制本科畢業(yè)論文（設計）任務書課題名稱企業(yè)市場營銷團隊建設研究 指導教師正波工作單位一、主要容：文章通過對

2、營銷團隊建設常見問題的分析，研究加強營銷團隊建設給企業(yè)帶來的優(yōu)勢，重點探討建設有效營銷團隊的具體方法，在明確各職能部門工作環(huán)境與容的前提下，提出有效的團隊建設措施。二、基本要求(基本技術(shù)要求與數(shù)據(jù)） 研究各類相關(guān)文獻，在參考前人觀點的前提下，總結(jié)出自己的方法和結(jié)論，再從相關(guān)的原理和最新的數(shù)據(jù)中找到驗證這個結(jié)論的觀點。 三、論文（設計）工作起始日期：自2012年04月10日起，至2013年05月10日 四、進度與應完成的工作：在2012年底前，按導師要求，選好研究課題之后，利用上課之余，完成了論文提綱，進入大四最后學期，在參考研究了各類相關(guān)文獻后，根據(jù)實際情況寫成初稿，幾經(jīng)正波老師的指導和教誨，

3、本文修改數(shù)次，在2013年3月底定稿，并順利完成答辯。五、主要參考文獻、資料1萬希，團隊建設中存在的六個問題J.領導科學2004（04） 2坊芳，營銷團隊建設之討論J.商務營銷2008（10) 3孟友媛，中小企業(yè)營銷團隊建設途徑與措施研究J.2011(09) 4高偉，高績效種子營銷團隊的建設與管理j.2007(10) 5催自三，打造優(yōu)秀高效的營銷團隊j.經(jīng)濟論壇2005（03） 6曙光，關(guān)于企業(yè)營銷團隊建設若干問題的探討j經(jīng)營管理2007（12） 7麥肯思特營銷顧問公司，銷售團隊建設與管理M.經(jīng)濟科學2005 8喻凱，翔.論營銷團隊建設與管理j.企業(yè)技術(shù)開發(fā)2009（01） 9許瑞，績效考核：

4、打造高效營銷團隊j營銷攻略2004 10曙光.關(guān)于企業(yè)營銷團隊構(gòu)建若干問題的探討j商場現(xiàn)代化 2007目錄摘要1一、研究背景2(一）我國企業(yè)營銷團隊管理現(xiàn)狀2（二）團隊作戰(zhàn)是時代發(fā)展的必然趨勢3（三）構(gòu)建優(yōu)秀的營銷團隊是企業(yè)發(fā)展的需要3二、營銷團隊常見的一般問題4（一) 大部分的企業(yè)營銷團隊安于現(xiàn)狀，守舊不前41、 市場環(huán)境變化使團隊成員的觀念老化42、變化無常的市場環(huán)境要求營銷團隊必須具備敏銳的觀察力、極強的適應性和創(chuàng)新精神43、營銷人員工齡的增加會影響他們的職業(yè)激情甚至導致心態(tài)老化54、激勵機制和體制的缺陷會導致團隊的動力不足和精神老化5（二）工作效率不高5（三） 反應力和行動力不夠5（四

5、）團隊部缺乏有效溝通，關(guān)系僵化6三、加強團隊建設的好處6(一)加強團隊建設可以強化成員歸屬感6(二)加強團隊建設能提高成員工作效率6(三)加團隊建設能有效實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標7四、塑造高績效的營銷團隊7（一）選拔合格的營銷團隊成員7 1、個人品質(zhì)8 2、個人能力8 3、個人形象8（二）培訓合格的營銷團隊成員9(三) 重視營銷團隊領導能力的建設10(四) 完善績效評估與獎酬體系101、完善績效評估體系10（1）考核容11（2）考核原則112、完善獎酬體系11（五）建立有效的營銷團隊激勵機制121.目標激勵122數(shù)據(jù)激勵123獎勵激勵134.典型激勵135.關(guān)懷激勵136.集體榮譽激勵13(六) 調(diào)

6、整團隊結(jié)構(gòu)以適應市場需求13(七) 確立團隊文化基調(diào),建立具有自己特色的團隊14(八) 建設營銷團隊溝通渠道,加強團隊凝聚力14（九) 結(jié)合營銷戰(zhàn)略，明確團隊目標15參考文獻16致1716 / 22企業(yè)市場營銷團隊建設研究Enterprise marketing team building research摘要企業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭，人才資源已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的第一資源，人才戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略中的一個重要組成部分。人力資源作為一個企業(yè)各種資源的中流砥柱，在知識經(jīng)濟時代發(fā)揮著越來越重要的作用，企業(yè)擁有高效的營銷團隊可在激烈的市場競爭中占據(jù)強大的競爭優(yōu)勢。文章通過對營銷團隊建設常見問題的分

7、析，研究加強營銷團隊建設給企業(yè)帶來的優(yōu)勢，重點探討建設有效營銷團隊的具體方法，在明確各職能部門工作環(huán)境與容的前提下，提出有效的團隊建設措施。首先，通過明確招聘的嚴格性和培訓的必要性，突顯團隊建設的重要性。其次，從考核和激勵等方面強調(diào)團隊管理的重要性。最后，根據(jù)市場外部環(huán)境與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，明確團隊目標，提高團隊戰(zhàn)斗水平。關(guān)鍵詞：營銷 團隊建設 管理abstractEnterprise's competition in the final analysis is the talent competition, human resources has become the first res

8、ource of the enterprise development, talent strategy has become an important part of corporate strategy. Human resources as a mainstay of the enterprise of various resources play an increasingly important role in the era of knowledge economy, enterprises have efficient marketing team can be in the f

9、ierce market competition occupy a strong competitive advantage. Article through the analysis of the marketing team construction of common problems and the advantage of research to strengthen the construction of marketing team brings to the enterprise, the paper mainly discusses the construction of e

10、ffective methods to marketing team, in a clear working environment and content of each function department, under the premise of effective team construction measures are put forward. First of all, through the clear recruitment rigor and the necessity of training, and highlights the importance of tea

11、m building. Secondly, from the perspectives of assessment and incentives, emphasized the importance of team management. Finally, according to the market external environment and enterprise development strategy, clear team goals, improve the level of team combat.Key words:marketingTeam building manag

12、ement一、研究背景(一）我國企業(yè)營銷團隊管理現(xiàn)狀目前我國很多企業(yè)的管理團隊出現(xiàn)了兩種現(xiàn)象。一是職位空缺嚴重。中小型企業(yè)尤其是中小型民營企業(yè)倍受環(huán)境、地理位置等因素限制，只有負責具體事務的人，卻沒有完善、高效的管理團隊。也有很多大企業(yè)馬不停蹄地奔波于各種高級招聘會，甚至不惜重金從其他公司挖人。二是在職管理者難以擔當重任，導致企業(yè)效率低下，難以突破發(fā)展瓶頸。我國很多企業(yè)出現(xiàn)的這兩種現(xiàn)象說明了一個客觀事實：當前我國很多企業(yè)的管理團隊建設不夠。由于管理效果在很大程度上取決于管理者的素質(zhì)與管理方法，而企業(yè)管理團隊建設不夠?qū)е鹿芾碚咴趥€人修養(yǎng)、專業(yè)素質(zhì)、管理方法等方面存在一定的問題，從而對企業(yè)未來的發(fā)

13、展造成重大影響。首先，管理團隊建設不夠?qū)е缕髽I(yè)效率低下。效率低下是管理團隊建設不夠的一種現(xiàn)象，也是一種結(jié)果。管理者在企業(yè)的提供產(chǎn)品或服務的過程中，有人負責決策，有人進行計劃與組織，有人負責控制與反饋實施過程中的問題，如果管理團隊建設不夠，在發(fā)揮這些功能的時候就會出現(xiàn)各種各樣的問題，從而降低管理效率，降低員工的工作效率。其次，管理團隊建設不夠?qū)е鹿芾砗罄^無人。企業(yè)的管理者不是一盤散沙，應是團隊式的管理體系，團隊角色不同，互相配合，互相協(xié)作。長期來看，一個人不可能始終在一個管理職位，但某個管理職位必須始終有能夠勝任的人任職。否則，一旦有人因調(diào)動或其他原因離開，該崗位就面臨繼無人的問題。最后，管理團

14、隊建設不夠?qū)е缕髽I(yè)前途渺茫。企業(yè)管理最重要的任務是確定企業(yè)前景與方向，進行事關(guān)全局的決策，并制定適當步驟與方法，保證順利實施。但企業(yè)的方向不是老板一個人拍拍腦袋就能決定的，應該是管理團隊智慧的匯聚。如果這個團隊建設不好，在方向性、戰(zhàn)略性決策的問題會導致企業(yè)前途渺茫。因此，企業(yè)管理團隊的建設決定著企業(yè)的未來，企業(yè)團隊建設事關(guān)重大。要改變我國眾多企業(yè)當前管理團隊建設不夠的現(xiàn)狀，必須在分析原因的基礎上提出針對性的對策。我國企業(yè)管理團隊建設不夠的原因，一是從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變之前，企業(yè)先天存在管理團隊不足的問題；二是我國企業(yè)高層領導自身無法帶出優(yōu)秀的管理團隊；三是由于人才流失嚴重，培養(yǎng)管理層信念不

15、足；四是嚴重的過客思想影響了管理團隊建設的步伐。針對這些原因，加強管理團隊的建設是企業(yè)未來獲得發(fā)展的必走之路。一要從思想上教育和引導廣大員工，使之樹立正確觀念，正卻地認識管理，幫助有志于從事管理工作的人向管理者的方向努力。二要從實踐出發(fā)持續(xù)培養(yǎng)管理團隊，使之不斷地從管理實踐上升到到管理理論，再從理論回歸到實踐。三要從表現(xiàn)中甄別和選擇適合的人充實管理團隊。（二）團隊作戰(zhàn)是時代發(fā)展的必然趨勢企業(yè)是一個整體，以團隊為核心的工作方式在不斷的發(fā)展過程中越來越深刻的改變著企業(yè)的市場營銷工作走向，并影響著企業(yè)長期的戰(zhàn)略發(fā)展。傳統(tǒng)的營銷方式正在遭受前所未有的沖擊。因此，企業(yè)要更好的實現(xiàn)本身的長期發(fā)展戰(zhàn)略，提高

16、競爭水平，加強市場營銷團隊管理，構(gòu)建強勁、優(yōu)秀的市場營銷團隊將是企業(yè)市場競爭時代發(fā)展的必然趨勢。（三）構(gòu)建優(yōu)秀的營銷團隊是企業(yè)發(fā)展的需要 在現(xiàn)代化經(jīng)濟下，酒香也怕巷子深，企業(yè)要發(fā)展壯大，實現(xiàn)基業(yè)長青，不僅需要好的產(chǎn)品或服務，更加需要構(gòu)建好產(chǎn)品或服務與顧客之間的紐帶，即營銷人員和渠道。而單打獨斗的工作方式已經(jīng)無法適應現(xiàn)在這激勵的市場競爭，因此，加強市場營銷團隊的建設是企業(yè)發(fā)展的必要前提。企業(yè)團隊構(gòu)成要素包括目標（Purpose）、定位（Place）、權(quán)限（Power）、計劃（Plan）和人員（People）五方面，簡稱5P。目標：這是團隊的核心，有了它，就知道團隊的發(fā)展方向。團隊的目標要想勝利實

17、現(xiàn)，須把大目標分解成小目標，具體到各個團隊成員身上，讓大家合力來共同實現(xiàn)。人：人是構(gòu)成團隊最核心的力量。目標是通過人來具體實現(xiàn)的，所以人是團隊建設的基礎。在一個團隊中需要有人出主意、制訂計劃，需要人去實施，由于各人的能力、技能、經(jīng)驗、文化程度等等差異，需要有人統(tǒng)籌兼顧、從中協(xié)調(diào)；為了確保質(zhì)量，還要有人去監(jiān)督，因此一個團隊的目標實現(xiàn)，需要通過不同人的分工來共同完成。1、 定位：每一個部門都是公司團隊的主要成員，因此各人都要清楚本部門在企業(yè)中處于什么位置，團隊最終應對誰負責，負什么樣的責任？團隊采取什么方式激勵下屬。作為團隊成員，你扮演什么角色，是訂計劃、協(xié)調(diào)、具體實施，還是進行有效監(jiān)督？2、 權(quán)

18、限：權(quán)利大小跟團隊的發(fā)展息息相關(guān)，關(guān)鍵擁有怎樣的決定權(quán)，如財務收支權(quán)、人事任免權(quán)、信息決策權(quán)。團隊要想健康發(fā)展，必須具有獎勤罰懶、優(yōu)勝劣汰的競爭機制。3、 計劃：目標最終的實現(xiàn)，需要一系列具體的行動方案，可以把計劃理解成目標的具體工作的程序。只有在計劃的操作下，團隊才會一步一步的貼近目標，從而最終實現(xiàn)目標。二、營銷團隊常見的一般問題銷售是企業(yè)的生命線，營銷團隊是企業(yè)占領市場的先頭部隊。營銷團隊作為一個企業(yè)的核心職能部門，是確保企業(yè)產(chǎn)品順利走向市場的關(guān)鍵，一個優(yōu)秀的營銷團隊，能迅速擴大市場份額，保持優(yōu)越的市場占有率。打造一支高效、優(yōu)秀的營銷團隊，是一個企業(yè)營銷工作的重中之重，也是無數(shù)企業(yè)必定要面

19、對的一個難題。目前許多銷售團隊中存在著各種各樣的病癥，導致銷售專才招不進、留不住、培養(yǎng)不出，團隊士氣低迷，業(yè)績不佳。（一) 大部分的企業(yè)營銷團隊安于現(xiàn)狀，守舊不前營銷人員在工作初期往往充滿激情，但熟悉或工作一段時間后就開始懶散或沒了激情，導致整個團隊也失去激情，最后變?yōu)椴磺髣?chuàng)新，守舊不前，表現(xiàn)如下：1、 市場環(huán)境變化使團隊成員的觀念老化隨著企業(yè)間的競爭越來越強烈，許多新營銷理念像雨后春筍一樣不斷涌現(xiàn)，許多員工用多年積累下來的經(jīng)驗、資源大部分已經(jīng)不再適應新的市場環(huán)境，所以也就不再具有價值，甚至成為制約和束縛員工成長的桎梏。2、變化無常的市場環(huán)境要求營銷團隊必須具備敏銳的觀察力、極強的適應性和創(chuàng)新

20、精神由于行業(yè)形勢隨著社會的發(fā)展已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，有些人頑固守舊，從而喪失了學習掌握新技能的機會或動力。過于沉浸或依賴以前的那些成功經(jīng)驗亦是團隊的能力不斷老化的重要原因。3、營銷人員工齡的增加會影響他們的職業(yè)激情甚至導致心態(tài)老化很多營銷人員都出現(xiàn)過心態(tài)老化現(xiàn)象，只是產(chǎn)生的時間不同。新員工剛開始參加工作會有比較強烈的新鮮感，他們的工作積極性比較高漲。但是隨著時間的延長，工作更加固化，他們的興奮感就會慢慢消失。單調(diào)重復的工作和問題會讓他們心態(tài)漸漸發(fā)生強烈的變化，工作就不再有愉悅感。4、激勵機制和體制的缺陷會導致團隊的動力不足和精神老化如地域的差異會導致員工收獲與付出不成正比，甚至嚴重影響他們收益

21、，進而會讓他們失去動力。有些團隊成員覺得自己的能力變強了，而且為公司所付出的很多，應該要得到公司重用，于是開始跟公司商討，一旦他們的意愿得不到滿足，就會消極怠工。（二）工作效率不高營銷團隊的工作效率不高，整個團隊所有人的工作都十分繁忙，每個人都是滿負荷地工作，不是忙著拜訪客戶就是忙著案頭工作，或是忙著召開各種會議，但都無法達到預期效果。有時候團隊很難實現(xiàn)計劃目標，需要領導不斷地施壓，團隊的客戶管理能力不足，總是被動服務但又無法完全控制顧客。（三） 反應力和行動力不夠反應力和行動力的不足是團隊的能力衰弱最典型、最直接的表現(xiàn)。首先，團隊成員不了解該行業(yè)的政策方針，碰到市場的突然變化時，就會顯得措手

22、不與、反應遲鈍。再者是不能快速制訂出有針對性或有效的市場方案，在推廣和執(zhí)行方案的時候進度緩慢。（四）團隊部缺乏有效溝通，關(guān)系僵化團隊部無法有效溝通是團隊結(jié)構(gòu)落伍、能力落伍的表現(xiàn)。各部門都各自為政，各部門之間沒有有效溝通，所有重要項目均需要高層領導親自跟蹤、親自負責才能實現(xiàn)。甚至很小的事都需要高層領導的調(diào)解才可以解決。遇到問題就推卸責任、歸罪于人，而不是想辦法協(xié)商解決。這些都會導致公司無法實現(xiàn)一體化運作。案例分析：某市A公司主營業(yè)務是銷售某品牌油漆，運營初期，由于競爭對手少，僅憑幾個業(yè)務員以單獨上門推銷的方式打下了整個該市的市場，成為了該市家喻戶曉的知名品牌。不少顧客都是沖著該品牌油漆的名氣主動

23、上門購買。于是A公司滿足于現(xiàn)狀，只在乎當前的銷量，不再加強隊伍的建設。然而好景不長，員工們沉浸在付出少回報多的優(yōu)越環(huán)境下，慢慢的變得不思進取，不求創(chuàng)新，隨著各種品牌油漆進駐該城市，A公司的市場份額逐年下降。A公司然醒悟，緊急招聘銷售人才，然而為時已晚，強大的銷售團隊不可能在短時間形成，A公司很難再回到原來叱咤風云的時代。生于憂患而死于安樂，A公司在享受安逸的時候，別的品牌在緊鑼密鼓的搶奪A公司的大蛋糕。A公司不注重人才的培養(yǎng)，不注重團隊的建設，而只在乎產(chǎn)品的銷量，安于現(xiàn)狀，守舊不前，失敗是難免的。A公司所存在的各種問題是許多企業(yè)都有的，因此，強化團隊的建設能讓企業(yè)免受于難，隨時調(diào)整發(fā)展策略，實

24、現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標。三、加強團隊建設的好處(一)加強團隊建設可以強化成員歸屬感團隊是從愛好、志趣、技能、工作上的一樣目標來自愿組合成并且經(jīng)過領導認同批準的群體。 營銷團隊最重要的一個特點就是強調(diào)所有營銷人員自己的目標和營銷團隊的總目標一致, 每一個營銷人員都有很強的團隊歸屬感。 個人的知識、天賦無保留的奉獻,團隊成員間互相信任,并且鼓勵積極發(fā)表個人意見,要在公開環(huán)境中誠懇溝通，團隊個人發(fā)揮技能,參與任何會影響到團隊的決策。(二)加強團隊建設能提高成員工作效率成員之間存在部隔閡、營銷團隊凝聚力不足、進取欲望下降是很多企業(yè)營銷組織常見的問題。能否解決就看是否加強了營銷團隊的建設。加強團隊建設能快速高效

25、地解決一系列在相關(guān)的崗位職責和工作標準上沒遇見過的問題, 施行一些在正式規(guī)里沒有列出來的新工作方法,增加組織的凝聚力,以提高營銷人員整體素質(zhì)， 這樣的營銷團隊在面臨各種新問題時, 能以合作的精神來有效處理和協(xié)商解決這些難題的方法和途徑,就可以對企業(yè)銷售業(yè)績的提升產(chǎn)生積極有效的作用。(三)加團隊建設能有效實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標優(yōu)秀的團隊是實現(xiàn)團隊目標的前提, 企業(yè)的銷售戰(zhàn)略能否成功很大程度取決于營銷成員的團隊作戰(zhàn)能力。 一批相互合作、支持、鼓勵的營銷人員組成的強具戰(zhàn)斗力、凝聚力、向心力的團隊，能有效完成企業(yè)戰(zhàn)略目標，不斷獲取營銷佳績。四、塑造高績效的營銷團隊企業(yè)營銷團隊常出現(xiàn)一系列的問題，諸如：營銷

26、團隊結(jié)構(gòu)松散、凝聚力不強、團隊領導工作不得法、績效評估與獎酬體系混亂造成不公，團隊出現(xiàn)人員老化等現(xiàn)象。 這些問題對團隊協(xié)作、運轉(zhuǎn)產(chǎn)生嚴重的影響。 如何能夠塑造高績效的營銷團隊，從而達到企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的目標呢？（一）選拔合格的營銷團隊成員企業(yè)人力資源是一個企業(yè)最寶貴、最有價值的財富。企業(yè)營銷團隊的高效運轉(zhuǎn)需要銷售能力強、經(jīng)驗豐富的營銷人員，按照標準的工作程序，高效完成各自的工作任務，共同努力實現(xiàn)營銷團隊的目標愿景?？梢哉f，營銷人員的選拔是構(gòu)建優(yōu)秀營銷團隊的重要基礎。在營銷團隊成員的選拔過程中，必須注意以下幾個問題：首先，企業(yè)應根據(jù)營銷產(chǎn)品的特點，制定科學的招聘方案，一方面拓寬營銷人員的招聘渠道，

27、在面向社會招聘、選擇有經(jīng)驗的優(yōu)秀營銷人員的同時，需要特別注意從企業(yè)部不同崗位的員工中選拔；另一方面應區(qū)別不同崗位，對營銷人員的品質(zhì)、銷售技能、產(chǎn)品知識做出明確具體的要求，按照招聘計劃與程序開展招聘工作，確保聘任工作在公開、公平的原則下順利進行。其次，在人員選拔時，應特別注重營銷人員的基本素質(zhì)考核，如今的企業(yè)界總是在討論著如何管理好團隊，特別是銷售團隊就更加難管理，我認為銷售隊伍不是難管理，而是難以抓住管理的要害罷了。營銷團隊的建設與管理，關(guān)鍵在于“人心”。“以人為本”這是最關(guān)鍵的，團隊是由個體組成的，只有好的個體才能有好的團隊，所以在營銷團隊的建設與管理上，首先在于團隊中的每個個體。主要從以下

28、幾個方面考慮團隊成員的甄選。1、個人品質(zhì)品質(zhì)是我們挑選人才的關(guān)鍵要素，看人的品質(zhì)可以從以下三方面來觀察：（1)看誠信誠信是為人之本，處世之根。儒家經(jīng)典大學中說“欲正其心者，先誠其意，意誠而后心正”，心術(shù)不正的人對團隊而言就是“害群之馬”。（2） 職業(yè)道德職業(yè)道德對于營銷人就是獲取老板青睞的關(guān)鍵籌碼之一。職業(yè)道德表現(xiàn)在個人敬業(yè)精神與視企業(yè)利益為至高無上這樣的心態(tài)上。（3） 看責任心有責任心的人，會對家庭、朋友、團隊、公司負責。沒有責任感的人誰都不想用，也不敢用。 2、個人能力個人能力可以從以下三方面看：（1） 協(xié)調(diào)溝通服務能力營銷職業(yè)最大的特點就是和各色各樣的人或團體打交道。你如何與人溝通、如何

29、管理客戶，這需要較強的協(xié)調(diào)溝通服務能力；（2) 觀察、分析、決策能力市場機會、威脅在哪？品牌發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢在哪？自己怎么面對所處環(huán)境并作出正確的經(jīng)營指導？這些都要具備較強的觀察、分析、決策能力。（3） 計劃、組織、控制能力“凡事預則立，不預則廢”。市場是瞬息萬變的，沒有快速應對市場變化、隨時調(diào)整策略的能力的人是無法在市場競爭中取得好成績的。3、個人形象個人形象就是一個人的外表或容貌，也是一個人在品質(zhì)的外部反映，它是反映一個人在修養(yǎng)的窗口。個人形象不僅代表了團隊形象，更代表著企業(yè)形象。知微見著，從個人形象可以看得出他背后團隊的形象，在甄選營銷人員時，很多是先看工作經(jīng)歷，受教育和受培訓程度，但是

30、更重要的其實是應聘者在面試的全過程中呈現(xiàn)出來的外在形態(tài)，從這些外在形態(tài)我們大致可以推斷出任聘者的個人綜合素質(zhì)。（二）培訓合格的營銷團隊成員企業(yè)吸引人才的方式有多種，其中良好的福利薪資極具誘惑力，它能夠吸引一大批能力較強的人才來為企業(yè)獻身，這種主要是大型的實力雄厚的企業(yè)。而正處于發(fā)展初期的規(guī)模較小的企業(yè)，則不會有那么優(yōu)厚的福利待遇，但它有著良好的發(fā)展前景和完善的培訓機制。這種企業(yè)能夠塑造一批有潛質(zhì)、爆發(fā)力強、渴望成功的銷售人員。所以經(jīng)過嚴格的甄選之后，要對營銷人員進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓，通過各種方法提高團隊成員的各方面能力，增強他營銷人員凝聚力、向心力，激發(fā)他們的在潛能，讓他們靈活的運營于市場。首先

31、是思想品德素質(zhì)方面，一個稱職的、合格的銷售人員首先要有愛崗敬業(yè)的基本思想素質(zhì)。愛因斯坦說過：只有“熱愛”，才是最好的老師。只有熱愛自己從事的銷售工作，才能充滿熱情地去拼搏、奮進，去發(fā)揮自己的全部的才智和力量。要有公道、正派的思想作風和合作共事的精神，正確處理企業(yè)與客戶、企業(yè)與競爭對手等各個方面的關(guān)系。營銷人員在營銷活動當中，要與各種類型的客戶、消費者等打交道，言行舉止都與企業(yè)的形象有關(guān)。只有堅持真誠待客，才可能取信于人，樹立良好的企業(yè)形象。再者是業(yè)務素質(zhì)，營銷人員必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念?，F(xiàn)代市場營銷觀點是以顧客為中心的營銷觀念，這種觀點要求營銷人員了解顧客需求，利用營銷組合策略，提供顧客滿意

32、的商品和服務，并正確處理好國家利益、企業(yè)利益、消費者利益三者之間的關(guān)系。營銷人員必須掌握營銷理論知識和業(yè)務技能，在具備一定的文化基礎知識的基礎上應掌握基本的市場經(jīng)濟知識，包括企業(yè)知識、商品知識，銷售業(yè)務知識，市場知識，客戶知識和財務金融知識等，并在實踐中有效地應用這些知識，以適應各類人群的需要，服務于廣大客戶。在培訓形式上可以運用各種形式。既有定時的組織培訓，又有平時工作上的引導，還有各個辦事處、片區(qū)的部培訓訓。公司對各種培訓效果進行定期評估，根據(jù)評估結(jié)果靈活改進培訓容與形式。通過技能訓練和實踐操作，讓他們慢慢熟悉相關(guān)的營銷方式與營銷對象，由新兵變成高素質(zhì)的專業(yè)的銷售代表，最終變?yōu)閳F隊的核心力

33、量。(3) 重視營銷團隊領導能力的建設領導是團隊精神的支柱和靈魂。 古人云:“千軍易得,一將難求”。 高績效營銷團隊需要領導來提供工作方向。 團隊的領導應該是團隊愿景引領的舵手，團隊順暢溝通的媒介，團隊方法遞進的推手，團隊強化能力的教練、團隊凝聚精神的支柱。團隊領導想扮演好上面各個角色，就必需執(zhí)行活動以與衍生的職責：帶領團隊，凝塑團隊的未來愿景，并且分享自己的意見，與隊友們產(chǎn)生共識，進而延展出具體的遠、中、短期目標，然后擬定計劃。 根據(jù)團隊各成員的個性，尊重他們的差異性，并且引導互補，求同存異，凝聚為榮辱與共，互相信任的團隊精神。 理清團隊應該具有的關(guān)鍵技能，幫助其他成員盤點其能力，擬定相關(guān)的

34、培訓計劃，并提供教練式的指導。 引進先進的作業(yè)系統(tǒng)，推動流程的合理改善措施， 并鼓勵或者帶領團隊以創(chuàng)新之方法，突破阻礙以實現(xiàn)團隊目標。 巧妙運用不同的溝通方式，促成團體之間的信息互動， 使產(chǎn)生集思廣益的團隊效應，使團隊運作能順利進行。 基于以上職責，團隊領導者須提高以下能力：（1）提升管理能力。 想做好這點必須努力培養(yǎng)激勵能力、平靜心態(tài)（控制自己的情緒）、幽默能力、演講能力以與傾聽能力。 （2）培養(yǎng)自己的領導特質(zhì)。 要想成為優(yōu)秀的銷售將領，必須注重儲備自己的果斷決策力，洞察力；與時的洞察發(fā)展、轉(zhuǎn)變目標、洞察人性、激勵成員。(4) 完善績效評估與獎酬體系1、完善績效評估體系卓越的企業(yè)都有健全的績

35、效考核制度, 精確計算銷售人員的業(yè)績,才能建構(gòu)強大的銷售團隊。 這些制度涵蓋各個層面,可以刺激業(yè)務員創(chuàng)造更好的業(yè)績,是順利實施營銷戰(zhàn)略的基礎。對于管理者來說，銷售績效的考核體系使員工、經(jīng)理的責權(quán)更加清析，讓個體變成銷售鏈條里明確的一環(huán)，從而最大程度的解放管理者。并且避免了單個人缺位有可能導致全局癱瘓的缺陷。對于員工來說,清晰考核指標讓獎懲管理和薪金評定變得客觀、簡明，個人發(fā)展也就有章可循，每個成員的努力都會讓銷售網(wǎng)鏈變得更加高效,這樣就能讓企業(yè)良性發(fā)展。績效考核包括績效溝通，績效計劃，平時的記錄和對信息的收集，績效考核，績效考評的診斷、提高五部分。管理者要把這五部分有效組合、統(tǒng)一實施。這樣才可

36、以與時的發(fā)現(xiàn)問題和對可能出現(xiàn)的危機作出反應。高層領導必須親自推動績效考核。企業(yè)在實施考核前應對員工和管理者進行相關(guān)的培訓，制定恰當?shù)恼f明書。（1）考核容銷售人員的績效考核主要包括過程考核和結(jié)果考核這兩部分。企業(yè)必須對過程和結(jié)果都進行考核才可以全方位評估銷售人員的業(yè)績。過程考核必須明確規(guī)定銷售人員的工作容。比如對經(jīng)銷商的拜訪、發(fā)貨和催收貨款以與填寫銷售報表等,通過整套程序的嚴格考核確保銷售工作正常進行。常用的有表格管理，意向管理。表格管理即把員工每天的工作要素量轉(zhuǎn)化為價值, 員工的收入就與表格掛鉤。 如：銷售人員日報表、銷售效率月報表。營銷表格是營銷團隊成員客戶管理和自我管理的關(guān)鍵手段,也是銷售

37、主管對銷售日常管理的關(guān)鍵工具。意向管理即對營銷員負責的客戶的意向?qū)嵭薪y(tǒng)一集中管理,規(guī)定一段時間作一個周期，營銷員用報表形式把所屬市場的客戶購買意向統(tǒng)一上報給營銷主管。營銷主管將其整理成冊并分類管理, 營銷部門的日常經(jīng)營重點就圍繞那些意向去進行。結(jié)果考核即考核銷售人員的工作任務完成情況，結(jié)果考核是衡量銷售人員工作業(yè)績的重要依據(jù)。但如果只把業(yè)績作為考核的依據(jù)也會存在問題。比如工作業(yè)績不僅取決于他們的努力而且受市場潛力和市場支持度等因素影響。（2）考核原則注重團隊精神而非個人英雄主義，量化考核，一切都以企業(yè)的發(fā)展作為依據(jù)，獎罰不是目的而是手段，考核要做到填寫屬實，認真核算，月月落實。工作報告，銷售記

38、錄，個人評估等都可以作為考核依據(jù)。2、完善獎酬體系高績效的營銷團隊必須創(chuàng)立一個完善獎酬, 來激勵和保證團隊獲得更高的業(yè)績水平，從而實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標。(1)根據(jù)個體的需要層次和貢獻進行評估和獎勵 。 傳統(tǒng)的評估與獎勵往往最終都是體現(xiàn)在物質(zhì)和金錢上, 這確實有效。但是除經(jīng)濟利益外,還需要一種更高層次的精神獎勵和自我實現(xiàn)感, 其他成員和領導的認可對提高他們積極性和主動性更有效。 因此,領導和管理者在工作上要適時適度地對員工的行為和成績做出肯定。 如:表揚先進、推廣經(jīng)驗、部刊物發(fā)表消息、職位晉升、為員工提供深造的機會等。(2)管理人員還應考慮以群體為基礎進行績效評估 、利潤分享、小群體激勵與其他方面的

39、變革,來強化團隊的奮進精神和承諾。 比如可以根據(jù)團隊目標和特性,運用關(guān)鍵事件法、目標管理法、業(yè)績考評表等作為績效考評,并且要在獎酬和分配制度上讓員工實現(xiàn)企業(yè)利益與個人需求的相融。（五）建立有效的營銷團隊激勵機制有效地、科學地運用激勵，可以促成事半功倍的效果，大幅度提高團隊的戰(zhàn)斗力。建立有效的營銷團隊激勵機制開展團隊激勵，可以從以下幾個方面入手：1.目標激勵目標激勵就是把遠、中、近跟大、中、小目標結(jié)合，使團隊成員在工作中時時刻刻把這些目標與自己的行為緊緊聯(lián)系。目標激勵主要包括目標設置，實施到檢查這三個階段。制定目標須根據(jù)團隊實際業(yè)務的情況制定可行目標。一個切實可行、振奮人心的目標，具有激勵成員、

40、鼓舞士氣的作用。那些可望而不可與的目標會導致適得其反的消極作用。團隊主管和領導可以對個人或團隊制定相應的業(yè)務任務，并且定期檢查，讓營銷人員朝著各自目標去努力、拼搏。2數(shù)據(jù)激勵用數(shù)據(jù)表現(xiàn)成績，借助數(shù)據(jù)的說服力和可比性刺激員工的進取心，定量考核各種指標，制定然后公布考核的結(jié)果。這樣就能讓成員看清差距，讓他們有緊迫感，才會迎頭趕上。團隊主管和領導可以在每個月、每個季度和每半年后考核并公布個人和團隊的業(yè)績情況，并且讓優(yōu)秀者暢談自己的體會、分享心得。這樣可以鼓舞整個團隊的士氣。3獎勵激勵獎勵是對人的某種行為給予肯定與表揚，使人保持這種行為。獎勵是管理過程中不可或缺的環(huán)節(jié)和活動。獎勵分為物質(zhì)和精神獎勵。相

41、關(guān)研究表明，人在無獎勵狀態(tài)下，只能發(fā)揮自身能力的10% 30%；在物質(zhì)獎勵狀態(tài)下，能發(fā)揮自身能力 50% 80%；在適當精神獎勵的狀態(tài)下，能發(fā)揮 80% 100%，甚至超過 100%。而物質(zhì)獎勵達到一定的程度的時候，則會導致邊際作用減弱的現(xiàn)象，但來自精神獎勵的激勵作用則會更強大，更持久。獎勵過于頻繁也會減少刺激作用。所以要本著精神獎勵物質(zhì)獎勵相互結(jié)合原則，不斷更新獎勵的方式來刺激整個團隊的積極性。4.典型激勵樹立團隊里的典型事例和人物，通過表彰各種好人好事來營造典型的示效應。讓團隊成員都向該榜樣看齊，使他們清楚提倡和反對什么思想行為。鼓勵他們團結(jié)向上、積極進取。如給優(yōu)秀員工獎勵特別假期，借用某

42、位優(yōu)秀員工為某項獎勵命名等等。5.關(guān)懷激勵團隊主管要了解團隊成員的各種個人信息，同時也要關(guān)注他們的家庭條件，身體狀況，思想品德，學習情況，經(jīng)濟狀況，家庭成員，興趣愛好和社會交往等。經(jīng)常跟他們打成一片和交流思想，這樣能增進信任和了解。6.集體榮譽激勵主管給予團隊集體榮譽培養(yǎng)團隊成員集體意識。使他們以團隊為榮，進而讓團隊形成自覺維護團隊集體榮譽的力量。(六) 調(diào)整團隊結(jié)構(gòu)以適應市場需求團隊的凝聚力大小來跟團隊年齡結(jié)構(gòu)，分工結(jié)構(gòu)，專業(yè)結(jié)構(gòu)，文化結(jié)構(gòu)，個性結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu)息息相關(guān)。 對營銷團隊來說, 保持團隊朝氣和活力是至關(guān)重要的,所以團隊出現(xiàn)退化和老化跡象時要與時的進行激勵管理或直接調(diào)整團隊的結(jié)構(gòu)。

43、因此,營銷團隊部要在進行日常的銷售工作之外搜集、分析職能分工等信息, 同時要認真的考察銷售人員的專業(yè)背景和能力,讓他們在工作上發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢,在團隊部有效地實現(xiàn)知識資源的優(yōu)化配置。(七) 確立團隊文化基調(diào),建立具有自己特色的團隊團隊文化建設第一點是結(jié)合團隊特點來確定團隊文化基調(diào), 然后是在團隊部根據(jù)這種基調(diào)創(chuàng)造某種氛圍。比如某公司的營銷團隊口號是 “今天不努力工作明天就要努力找工作！”,此團隊有40多人,平均年齡在25左右,他們年輕且求知欲強，富有激情,都處于職業(yè)生涯起步的階段,最強的愿望是得到培訓,學習相關(guān)知識，接受實戰(zhàn)體驗,增強自己在職業(yè)上的信心,鑄造自己核心的競爭力。 (八) 建設營銷團隊

44、溝通渠道,加強團隊凝聚力一個有競爭力的銷售團隊應該是個學習互助型團隊,團隊成員要互相學習、互相幫助。 作為銷售主管應該把這種精神貫徹成團隊的主流。 加強團隊的溝通可以幫助團隊成員經(jīng)驗共享、協(xié)作一致,這是團隊建設的必要手段和有效方式。一方面,要規(guī)溝通渠道，如政策報告會，業(yè)務促進會，業(yè)務總結(jié)會等,還有各種可以把基層員工意見反映到上級的溝通渠道。如員工信箱，員工的態(tài)度調(diào)查，代表會議等,要真正的了解基層員工的想法。 這些溝通渠道要以制度形式作為標準規(guī)定。 再者，除了上面的溝通渠道建立以外, 非正式溝通形式也可以滿足員工的需要。如銷售主管經(jīng)常主動跟銷售人員作非正式的溝通,制造沒有壓力、和諧、輕松的非正式溝通環(huán)境能從銷售人員手里獲得更多市場一線的信息,并且能與時的發(fā)現(xiàn)問題,同時要給銷售人員相應的幫助和指導,把營銷團隊調(diào)整為最佳狀態(tài)。 團隊精神作為團隊文化核心之一,是團隊發(fā)展壯大的強勁推動力。創(chuàng)建團隊精神須靠全體成員共同努力,營銷團隊默契配合和合作是良好業(yè)績的保證,對營銷隊伍核心的競爭力形成是至關(guān)重要的。領導者要想盡辦法讓團隊成員齊心協(xié)力做好工作,充分溝通交流才能創(chuàng)造一個優(yōu)秀營銷團隊。營銷團隊每一個成員因利益和目標聚到一起,形成團隊以后就不再是簡單利益的關(guān)系了。每個成員都有自己獨特的思想與處事原則。怎樣使他們放棄一些個人棱角,盡量把自己的最優(yōu)秀面表現(xiàn)出來就需靠心靈交流了。團隊管理者