李踐~績效成績分享感受新

1、績效管理的作用：1 .清晰企業(yè)想要的結(jié)果；2,凝聚員工目標(biāo)和公司目標(biāo)：3 .在過程中學(xué)習(xí)成長修正進(jìn)步;4 .創(chuàng)造共同的價值。APEI循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)：制定明確的目標(biāo)一措施與計劃一評估與檢討一激勵與處罰第一步 制定明確的目標(biāo)個人的成功=實(shí)現(xiàn)有價值的目標(biāo) 企業(yè)成功=實(shí)現(xiàn)利潤 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的五項(xiàng)原則：1 .是否明確；2 .可否量化評估；3,是否有挑戰(zhàn)性；4,是否合理；5 .有沒有時間限制。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的四個關(guān)鍵點(diǎn)：1 .責(zé)任者；2.數(shù)字量化；3,分解細(xì)化；4.時間節(jié)點(diǎn)。千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)。個人目標(biāo)一部門目標(biāo)一公司目標(biāo)沒績效=無效設(shè)定目標(biāo)時要考慮 利益共享?？冃Ч芾聿皇菭奚鼏T工的利益而滿足團(tuán)隊的績

2、效。設(shè)定目標(biāo)時要考慮 處罰措施。分公司目標(biāo)管理辦法：一、適用范圍（本辦法適用于集團(tuán)及下屬所有分公司）二、目標(biāo)設(shè)定流程（一） Acheivement Target（要達(dá)到白目標(biāo)）a）年度銷售合同目標(biāo)b） 年度毛利目標(biāo)c） 年度回收款目標(biāo)d）將目標(biāo)分解到季度、月、周、天（二）Plan & Plicy（完成目標(biāo)的計劃和措施）a） 各分公司部門經(jīng)理負(fù)責(zé)：i, 員工日業(yè)績評估ii, 每天早晨15分鐘的晨會iii, 每天下班前半小時的客戶拜訪總結(jié)b） 各分公司銷售副總經(jīng)理：每周業(yè)績評估c） 各分公司總經(jīng)理：每月業(yè)績評估d） 運(yùn)營部：每周業(yè)績評估，每月業(yè)績評估（三）Evaluation （目標(biāo)與評估

3、）（四）Inecntive （完成目標(biāo)的正負(fù)激勵措施）三、目標(biāo)設(shè)定時間a）各分公司總經(jīng)理或分管銷售的副總每年的12月30日前提交下年度業(yè)績目標(biāo)完成計劃。提交內(nèi)容按“目標(biāo)設(shè)定原則”規(guī)定內(nèi)容，以PPT電子文檔方式提交。b）各分公司副總經(jīng)理或總監(jiān)每月28日前提交本月業(yè)績目標(biāo)總結(jié)和下月日目標(biāo)計戈L完成的措施和方法，需要公司領(lǐng)導(dǎo)解決的問題。c）各公司公管銷售的副總經(jīng)理或總監(jiān)每周星期五下午五點(diǎn)前，提交本周的業(yè)績目標(biāo)總結(jié)和下周的目標(biāo)計劃，完成的措施和方法，需要公司領(lǐng)導(dǎo)解決的問題。四、目標(biāo)評估a）評估根據(jù)：依據(jù)各分管副總提交的年度業(yè)績目標(biāo)報告，每周業(yè)績找反饋表、周業(yè)績目標(biāo)計劃表、月業(yè)績反饋表、月業(yè)績目標(biāo)計劃表

4、及實(shí)際執(zhí)行情況反饋。b）實(shí)現(xiàn)評估的方法：集團(tuán)通過定期電話會議方式對每月、每周目標(biāo)進(jìn)行評估；1 .會議時間：每周一下午 1: 00 4: 30、周二上午9: 00-12: 00周業(yè)績匯 報會議；每月第一周目標(biāo)會議和月目標(biāo)會議同時舉行。2 .會議方式：主要以電話會議為主、可以實(shí)現(xiàn)視頻的以視頻會議為主。3 .參會人：集團(tuán)副總裁、各分公司總經(jīng)理或銷售副總經(jīng)理4 .會議時間安排表（略）5 .會試要求：1 .會議浮動時間正 30分鐘負(fù)30分鐘之間；2 .各分公司分管副總提前做好電話會議準(zhǔn)備，包括每月、每周業(yè)績評估表等必須材料；3 .參會人員不許請假，如果有特殊的事情不能參加，一定要委托相關(guān)人 員參會，否則

5、每次予當(dāng)事人100元罰款。五、獎懲措施a）參照集團(tuán)對員工銷售方面的年度獎勵政策；b）集團(tuán)的獎勵措施與各分公司關(guān)于在銷售促進(jìn)方面的獎勵措施不沖突；c）各分公司總經(jīng)理或分管銷售的副總?cè)缭谝?guī)定的時間沒有及時提交目標(biāo)計劃，則延遲一天罰款100元，以此類推。d）集團(tuán)的處罰措施與各子公司關(guān)于在銷售方面的處罰措施不沖突。六、附則a）本辦法由集團(tuán)業(yè)務(wù)管理部起草并負(fù)責(zé)解釋；b）本制度眾頒發(fā)之日起執(zhí)行。數(shù)字量化?？冃Ч芾砭褪抢麧櫣芾?。 時間節(jié)點(diǎn)要非常清晰。責(zé)任到人，獎罰到位。 獎勵要看得見摸得著。應(yīng)收款=陰間收款。財務(wù)指標(biāo)包括：1.銷售收入；2.回收款；3.人均銷售額；4.成本；5.利潤；6.應(yīng)收帳款；7.庫存。

6、財務(wù)關(guān)鍵績效指標(biāo)細(xì)分（按月細(xì)分）一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月 月十二 月新簽 合同毛利 潤率凈利 潤率凈利 潤部門目標(biāo)層層分解部門月份總計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月（萬元）客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部總計（萬元）姓 名月份總計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月（萬元）總計（萬元）客戶指標(biāo)包括：1 .新客戶開發(fā)率；2 .客戶流失率；3 .客戶滿意度；4 .客戶投訴率；5 .客戶重復(fù)購買率?？蛻絷P(guān)鍵指標(biāo)分解客 戶 指 標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)最低限制指標(biāo)2010年目標(biāo)收入：白力 RMB占總收入%新客戶收入/新增長率遞增30%新業(yè)務(wù)收

7、入/占總收入%30%以上增值增價率遞增25%以上前十大客戶收入/占總收入50%客戶滿意度110分以上績效目標(biāo)設(shè)定的涵蓋范圍：1.財務(wù)指標(biāo)；2.客戶指標(biāo)；3.管理和流程指標(biāo)；4.產(chǎn)品指標(biāo)的。第二步措施與計劃世界上沒有懶惰的人，只有缺少明確目標(biāo)的人。企業(yè)家的使命不僅是為社會創(chuàng)造財富，更要傳播成功經(jīng)驗(yàn)，幫助更多企業(yè)發(fā)展壯大。企業(yè)贏利了才有經(jīng)濟(jì)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)發(fā)展了才有國家強(qiáng)盛，國家強(qiáng)盛了才有民族振興！李踐三新：開發(fā)新新產(chǎn)品；開發(fā)新客戶；開發(fā)新區(qū)域。二改：改良老產(chǎn)品；改良老客戶?？车粜】蛻艨车舨毁嶅X的客戶砍掉沒有誠信的客戶砍掉欠款的客戶砍掉侮辱員工的客戶無限滿足客戶的需求你會破產(chǎn)企業(yè)的三大稀缺資源是時間、人

8、和金錢，所以有限的時間必須聚焦在最有價值的客戶身上。關(guān)注企業(yè)的三大核心：20%的大客戶；20%的產(chǎn)品；20%的員工。第三步評估與檢討員工只會做你檢查的事，員工不會做你期望的事。領(lǐng)導(dǎo)者就是檢查者。檢查重于信任。目標(biāo)評估與檢查：每日、每周、每月、每季、每年；五定原則：定時、定點(diǎn)、定人、定崗、定責(zé)；晨會是讓每個員工明確描述自己今天的工作量； 夕會是匯報今天的目標(biāo)結(jié)果達(dá)到了沒有；三每：每個人、每一天、每件事；三對照：對照目標(biāo)、對照過程、對照結(jié)果;檢查就是執(zhí)行力。客戶拜訪日報表星期形式客戶名稱聯(lián)系人電話客戶需求經(jīng)理評估星 期一上門 拜訪電話 溝通成功人士的五大習(xí)慣：1.態(tài)度積極樂觀；2.有明確的目標(biāo)；3

9、.善于管理時間；4.行動力很強(qiáng)；5.不斷學(xué)習(xí)。周目標(biāo)表上周總結(jié)：J目標(biāo)變成了嗎，為什么？序 號本周目標(biāo)：1.請看下你的“月目標(biāo)”2 .請在本之前規(guī)劃填 寫，并按主次排序3 .完成一項(xiàng)在該序號處打，期限J未完成目標(biāo)的原因和障礙姓名期限評估J克服障礙的對策和方法提醒您：1 .本周后特殊的日子（生日/節(jié)目/紀(jì)念嗎）2 .把本周目標(biāo)分解到日志中去。如何按輕重緩急規(guī)劃本周目標(biāo)成功日志日報表年月日序號時間今日優(yōu)先實(shí)現(xiàn)（按括號內(nèi)數(shù)字）期限姓名授權(quán)事項(xiàng)完成期限評估今日進(jìn)步 今日反省改進(jìn)承諾做到打，否則打X心大馬上做口寬容口積極勤奮日清日高心、微笑口認(rèn)真堅持口謙遜口熱忱于日口武口創(chuàng)新口分享口整潔優(yōu)先順序懷口好學(xué)

10、誠信口適度財務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)自檢關(guān)鍵指標(biāo)上月總結(jié)本月目標(biāo)原訂 目標(biāo)實(shí)際 達(dá)成差額（上）差額得失分析原訂 目標(biāo)調(diào)整 目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵策略新簽合同確認(rèn)收入毛利潤率凈利潤率凈利潤客戶關(guān)鍵指標(biāo)自檢關(guān)鍵指標(biāo)上月總結(jié)本月目標(biāo)目 標(biāo)實(shí)際 達(dá)成差額（上）差額得失分析目 標(biāo)調(diào)整 目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵策略新客 戶收入新增長率新業(yè) 務(wù)收入占總收入%增值續(xù)簽增值率新簽增值率前十 大客 戶收入占總收入%產(chǎn)品關(guān)鍵指標(biāo)自檢關(guān)鍵 指標(biāo)色上月總結(jié)本月目標(biāo)目 標(biāo)實(shí)際 達(dá)成差額（上）差額得失分析目 標(biāo)調(diào)整 目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵策略產(chǎn)品 與服 務(wù)ABCD其他新興 媒體創(chuàng)新合理化建議需要上級協(xié)助解決的問題第四步激勵與處罰物質(zhì)激勵，精神激勵，好

11、的激勵可以讓白癡變天才；壞的激勵可以讓天才變白癡。高績效，低底薪，獵狗獎，駱駝獎，牛犢獎。領(lǐng)導(dǎo)人要高度重視績效員工。凡是客戶贊同的堅決贊同，凡是客戶反對的堅決反對。讓不成功的員工成功，讓成功的員工更成功。人不能居安思危，要居危思危。獎要獎到心花怒放，罰要罰到膽顫心驚。意愿X能力=能者最好的管理手段是績效評估企業(yè)是個優(yōu)勝劣汰的組織，如果不能去掉最差的人，就是對最好的人時行處罰。好的公司靠系統(tǒng)成功：系統(tǒng) =制度+表格一招鮮吃遍天。月業(yè)績英雄團(tuán)隊表彰制度a.每月業(yè)績第一名獎金1000元頒發(fā)流動紅旗b.最口愛的人張貼照片當(dāng)月合同額100萬元以上者業(yè)績排行榜部門經(jīng)理員工人數(shù)累計合同額排名客戶一部客戶二部

12、客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部對比姓名部門單月業(yè)績排名職稱評定待遇A、客戶代表（普通員工）；B、高級客戶代表評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績到達(dá)60萬以上，補(bǔ)貼100元通訊費(fèi)，每半年評定一次。C、項(xiàng)目經(jīng)理評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達(dá)到100萬以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評定一次。D、項(xiàng)目副總監(jiān)評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達(dá)到150萬以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評定一次。E、項(xiàng)目總監(jiān)評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達(dá)到300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評定一次。年業(yè)績獎勵政策A、客戶部每月業(yè)績前 3名，由公司人力資源部與獲獎?wù)邷贤Q定獎勵方式，比如：公 司領(lǐng)導(dǎo)親自請員工及家屬吃飯.旅游等.評定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同額 100萬元以上（

13、部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項(xiàng)評比）B、上半年業(yè)績前 3名員工，到省外公司參觀.考察.學(xué)習(xí)一次。（回收款上半年不低于120萬，全年不低于 250萬）C、全年業(yè)績前3名員工.第一名不低于 1萬的物質(zhì)獎勵；第二名不低于8000元的物質(zhì)獎勵；第三名不低于 6000元的物質(zhì)獎勵.（第一名可并列，其余不并列.總?cè)藬?shù) 不超過4人）重大業(yè)績獎獎勵A(yù)、規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標(biāo)的超額部分給予重獎。B、歷年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下紀(jì)錄的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)與個人給予重獎。C、被大客戶獎勵的給予重獎。D、創(chuàng)下單項(xiàng)同類合同毛利最高者給予重獎。E、有特殊貢獻(xiàn)者，給予重獎。（創(chuàng)新建議.額外貢獻(xiàn)等）促銷激勵A(yù)、捆綁銷售的提高獎勵比例。B、積壓商品銷售的提高獎勵